Sylvaine LAHOUSSE

Soutenance de Stage

Stage effectué chez ENDELdu 05 / 01 au 17 / 06 / 2004

Tuteur Professionnel : D. MARLE Parrain Universitaire : O. DEPOORTER

LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque

I ENDEL et la communication

II Le développement commercial

III Résultats et préconisations

Le développement des outils commerciaux

Présentation de ENDELPrésentation de ENDELOrigine et positionnement

dans le groupeDynamique locale et

nationale

140 implantations

DELattre-LevivierENtrepose

Groupe FABRICOM

1I

Présentation de ENDELPrésentation de ENDELOffre globale

MétiersMécanique, Tuyauterie, Chaudronnerie

LP1

Conception - Réalisation d ’équipements neufs

LP2

Maintenance globale

LP3

Grands Arrêts Industriels

LP4

Transfert / Démantèlement

1I

dont nucléaire

11%

Chimie Pharmacie

Énergie 40%

Pétrochimie10%

Métallurgie - Sidérurgie 20%

Cosmétique 3%

Papeterie 3%

Agro-alimentaire 5%

AéronautiqueEspace3%

Automobile 5%

Industrie Navale

Présentation de ENDELPrésentation de ENDELSecteurs d ’activité

1I

Stratégie de communicationStratégie de communication

ValeursExpertise, proximité, productivité et disponibilitéCommunication Institutionnelle

CharteCharte graphiqueToute Communication

MaGMagazine semestriel d ’information Communication Interne

SalonsSalons et foires professionnels Communication Événementielle

2I

I ENDEL et la communication

II Le développement commercial

III Résultats et préconisations

Le développement des outils commerciaux

Stratégie commercialeStratégie commerciale

Objectifs

+ 10% de nouveaux contrats de maintenance par an

- 3% de coûts par an

Développement des spécialités

Moyens Application du PAC

II 1

Plan d ’Actions CommercialesPlan d ’Actions Commerciales

Définition

Application

• Document de référence

• Piloter et contrôler la stratégie commerciale

• Définir les objectifs par entité / fonction

• 3 salons professionnels par an

• Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire)

• Développement des fiches commerciales

II 2

Mission : Mission : Le développement des outils commerciauxLe développement des outils commerciaux

Outils

Méthodologie

Plaquettes corporate

Fiches commercialesFE, FP, FR, FM, FS

CD commercial

Application et suivi de projet : le dossier projet

Schéma logique de réalisation

Planning

Fiches de suivi

II 3

I ENDEL et la communication

II Le développement commercial

III Résultats et préconisations

Le développement des outils commerciaux

Les fiches commercialesLes fiches commerciales1III

Outils Base de données : Annuaire

Tableau des spécialités

Suivi des fiches commerciales

Agenda

Les fiches commercialesLes fiches commercialesRésultats Qualitatifs

• Implication (équipe commerciale)

• Réactivité (événements)

Quantitatifs

1III

54 fiches prévues32 rédigées 60% 23 validées 43% 22 diffusées 41%

Le CD commercialLe CD commercialOutils Arborescence

Tableau de suivi

x18 agences (3 régions)

x3 pôles

2III

Le CD commercialLe CD commercialRésultats

Fonctionnel En réseau

Présentation corporate

• Dynamisme

• Personnalisation

Barre de navigation

2III

Missions annexesMissions annexes

Réunion des cadres

• Gestion des invitations

3III

Retours d'invitation

13

7 8

0 02

8

30

10

0 1 0

10

6 53

12

57

0 02

8

26

10

0 1 0

8

4 521 2 1 0 0 0 0

4

0 0 0 02 2

0 1

05

101520253035

Date

No

mb

re d

e ré

po

nse

s

réponses

oui

non

Relances

Missions annexesMissions annexes

Réunion des cadres

• Gestion des présentations

• Gestion de la logistique

• Gestion des invitations

• Évaluation des intervenants

3III

Qualités gestuelles

Qualités orales

Thème 1

Thème 2

Thème 3

Thème 4

Thème 5

Profil

Missions annexesMissions annexes

Réunion des cadres

Forum Agor@

QPE

• Gestion des présentations

• Audit Sollac du 16 février

• Gestion des présentations

• Gestion de la logistique

• Gestion des invitations

• Évaluation des intervenants

3III

• Gestion de la logistique

Préconisations généralesPréconisations généralesQUOI ?Communication autour du développement des fiches commerciales

Pendant COMMENT ? A l ’ordre du jour de 2 réunions sur 6 mois (1/3 , 2/3)POURQUOI ? Impact fort

QUOI ?Suivi des fiches commerciales par les Directeurs de région

Après COMMENT ? Transmission des outilsPOURQUOI ? Pouvoir hiérarchique

EnGénéral

QUOI ?Création d ’un poste de communication commerciale au niveau de chaque pôleCOMMENT ? Rattaché à la Direction Commerciale

POURQUOI ? Transversalité de la communication

Pôle Nord-Centre

Pôle Grand Ouest Pôle Est Sud Est

DG

Communication Inter RégionsCommunication Inter Agences

4III

ConclusionConclusion

Transversalité

Savoir-faireMétiers, spécialités, moyens

CommunicationGraphisme commun à toutes les

agences et filiales

Mission à long terme Volonté d’amélioration continue