SymBIOse

CDIS Cesson-Sévign

é

infos Nationales | La Bio en région | Réglementation | Techniques | Observatoire | Filières

N˚ 175 | www.agrobio-bretagne.org | Janvier 2013

Cesson-Sévigné PDC1

FRABZI SUD EST, 17 rue du Bas Village, CS 37725, 35577 Cesson-Sevigné cedex

CPPAP : 0417 G 89163

Déposé le7 janvier 2013

gRANDeS CULTURES

lA FILIÈRE se développe dans le Grand Ouest

Colloque sur la qualité de l’eau

Des paroles en attendant des actes

DU PRODUCTEUR AU CONSOMMATEUR

bIEN VENDRE SUR UN MARCHé, CA S’APPREND

EAU & BIO DOSSIER COMMERCIALISATION

Christelle Guérin« Le respect de

l’environnement est la première

motivation »

LE

Le mensuel des Agrobiologistes de Bretagne | Janvier 2013 2

L’agriculture bio Une direction vers

laquelle la société entière doit migrer

Par Guy Mazurié [maraîcher à Yvias, Côtes d’Armor]

Je voudrais vous parler d’un livre remarquable dont je viens de terminer la lecture, il s’agit de « L’appel de Gaïa », de Jean Claude Pierre.

Jean-Claude Pierre est bien connu du mouvement associatif alternatif breton puisqu’il est le co-fondateur d’Eau et Rivières Bretagne, de Nature et Culture et du

Réseau Cohérence.

Comme vous le savez, Gaïa, c’est le nom que les Grecs anciens avaient donné à la déesse Terre. C’est donc par ce biais que l’auteur s’adresse à nous les humains, en utilisant une voix qui est celle de la Terre. Cette petite voix nous interpelle sans agressivité, mais avec compassion. Elle nous invite à nous mettre à la place de notre planète pour ainsi mieux ressentir et prendre conscience des souffrances que la civilisation consumériste lui fait subir.

Pierre Rabhi, qui préface l’ouvrage, nous avait déjà prévenu, si nous nous mettons tous à consommer comme le font les Américains, alors ça n’est pas une, mais sept planètes qu’il nous faudra.

Mais Gaïa ne se contente pas de gémir des agressions qui lui sont faites, car malgré tout, elle croit en l’être humain, elle se dit, comme Edgar Morin, que même si tout semble perdu, même si la société se précipite aveuglement dans une voie sans issue, et bien non, il ne faut pas désespérer, car des signes annonciateurs d’une nouvelle civilisation, plus respectueuse de la vie, plus proche de la nature, créant plus de liens sociaux et de solidarité est en marche. « Tout en fait a recommencé, mais sans qu’on le sache, nous en sommes au stades des commencements, modestes, invisibles, marginaux, dispersés. Car il existe déjà sur tous les continents, un bouillonnement créatif, une multitude d’ini-tiatives locales dans le sens de la régénération économique ou sociale, ou cognitive, ou éducationnelle, ou éthique, ou de la réforme de la vie... Ces initiatives ne se reconnais-sent pas les unes aux autres, nulle administration ne les dénombre, nul parti n’en prend connaissance. Mais elles sont le vivier du futur. » Nul doute que les paysans bio que nous sommes s’inscrivent complètement dans cette dynamique.

Jean-Claude Pierre croit au pouvoir et à la dignité des mots et son livre se lit comme un poème. Je pense comme lui que la poésie peut nous toucher là ou le discours rationnel ne fait peut-être que nous effleurer.

« Et pour aller vers un futur meilleur, Pour susciter l’espérance, Il faut, plus que jamais, miser sur L’intelligence, la sensibilité, le cœur. »Alors, même si vous êtes convaincu qu’il nous faut changer nos pratiques parce que vous êtes déjà engagés sur cette voie, lisez ce livre très émouvant, lancé à la fois comme un cri de détresse, mais aussi comme une note d’espoir. Il finira de vous convaincre que l’agriculture que nous pratiquons montre la direction vers laquelle la société entière doit migrer.

L’

[SymBIOse n°175]Le mensuel des agrobiologistes de Bretagne Réseau GAB-FRAB-FNAB π Prix du numéro : 4,50 eurosπ Directeur de la publication :Jean-Paul Gabillard. π Directeur du comité de rédaction : Pascal Vallée (35), [email protected].π Rédacteur en chef : Antoine Besnard (Frab) [email protected].π Dessins : Alain GOUTAL (22).π Crédit photo : GAB et FRAB. Une : Matthieu Chanel (Agrobio35).π Imprimeur : Edicolor (35), imprimé sur Papier Recyclé avec encre végétale.π N° CPPAP: 0417 G 89163.π N° ISSN : 1253-4749.

π Annonces et Abonnements :SymBIOse, 17 rue du Bas Village, CS 3772535577 Cesson Sévigné cedex. Tél. 02 99 77 36 77 Fax. 02 23 30 15 [email protected]

Les articles parus dans les pages listées ci-dessous font partie de la mission d’information générale, fi-lière, technique et réglementaire du réseau GAB/FRAB aux producteurs bio bretons sur leur filière et ses évolutions. La convention de finan-cement passée entre le Ministère de l’Alimentation, de l’Agriculture et de la Pêche et le réseau FRAB reconnaît et intègre cette mission. Pages : 8, 9,10, 11, 12,13, 14, 15, 16 à 17, 18 à 19.


LE

2 éditorial3 INFOs nationales4 Infos bretagne5 Le Billet d’humeur6 En direct des GAB7 Les formations8 Les filières

UNE OP territoriale LAIT de VAche bio

9 Technique ÉlevageLe point sur les fourrages

15 L’ObservatoireGrandes cultures : 3/4 des surfaces dans Les élevages

16 Le portrait du moisChristelle Guérin

18 Du producteur au consommateurVendre sur un marché, ça s’apprend

20 Petites annonces

Sur proposition du gouvernement, les dé-putés ont prolongé de deux ans le crédit d’impôt sur l’agriculture biologique dans le cadre de la loi de finance rectificative 2012. Cette information n’est pas encore parue au JO, et ne se retrouve pas encore dans la mise à jour du code des Impôts, mais la validation a bien été faite à l’As-semblée Nationale. Ce qui veut dire que la France maintient le CI-Bio jusqu’à la nouvelle PAC, puisque la mise en place de cette dernière semble prendre un an de retard.... Les producteurs bio vont donc continuer à disposer d’un CI-Bio à 2500 € sous le régime de minimis pour les exer-cices fiscaux à venir de 2012, mais aussi 2013 et 2014 (pour les déclarations d’im-

pôt à faire respectivement en 2013, mais aussi en 2014 et 2015).

ATTENTION : la règle de minimis agricole ne change pas : on est toujours sur un plafond maximal de 7500€ (toutes aides de minimis agricoles confondues) sur 3 exercices consécutifs (avec transparence GAEC dans la limite de 3 parts).

La question de la place éventuelle du CI-Bio (ou d’une mesure qui aurait le même objec-tif) dans la future PAC reste posée sans que nous ne sachions, pour l’instant, si cette piste pourra se mettre en œuvre afin de le-ver tous les inconvénients liés au dispositif sous régime de minimis... A suivre

En réponse à une question posée par la FNAB, le ministère de l’Agriculture nous a indiqué par courriel qu’il n’y aurait pas d’application d’un coefficient stabilisa-teur sur le dispositif SAB en 2012. Ce qui signifie d’une part que les montants des aides à l’hectare des dossiers déposés en mai 2012 ne seront pas revus à la baisse lors des mises en paiements (seule l’ap-plication de la modulation à 10% aura lieu) ; et d’autre part que l’instruction des dossiers 2012 est terminée. Le réseau est donc vivement invité à prendre contact

avec les DDT(M) pour faire un point précis sur les dossiers de la campagne passée, afin d’avoir une vision un peu plus claire sur la réalité des dynamiques et le bilan quantitatif des dossiers de conversion en 2012. Merci de tenir la FNAB informée de ce suivi, et de nous faire remonter (le cas échéant) les éventuels problèmes d’ins-truction qui pourraient apparaître. La date du rendez-vous de suivi (bilan de cam-pagne 2012 / préparation campagne 2013) n’est pas encore fixée avec les services du ministère.

Depuis mars 1997 et la sortie de son premier numéro, SymBIOse s’est fait le porte-voix des agricul-

teurs bio de Bretagne. Il a été un outil de lutte syndicale et de défense des droits. Au fil des ans, le journal a évolué, s’est adapté à leurs exigences, s’est fait l’écho de l’évolution des techniques et des pra-tiques au rythme du boom de l’agricul-ture biologique en Bretagne. C’est afin de coller à l’air du temps que SymBIOse lance une nouvelle formule. Plus riche, plus précise, plus moderne.

En tant que producteurs bio, nous avons la volonté de faire de SymBIOse un outil d’échange de pratiques et de revendi-

cation d’une vision de l’agriculture c i t oyenne , respectueuse de l’humain et de l’envi-ronnement. C’est pour-quoi nous ouvrons notre billet d’humeur à tous les lecteurs du journal pour générer de l’échange autour de nos actions, et ce anonymement afin que la parole soit vraiment libre.

Jean-Paul Gabillard, président de la FRAB

10 DOSSIERGrandes cultures : "La filière se développe dans le Grand Ouest"

INFOS

CRÉDIT D’IMPÔT BIOrECONDUCTION POUR 2 ANS

INFOSaIDES sab 2012

SYMBIOSE NOUVELLE FORMULEle JOURNAL évolue

Le mensuel des Agrobiologistes de Bretagne | Janvier 2013 4INFOS

Pas forcément pointilleux concernant son devoir de réserve, Jean-Jacques Brot, le préfet du Finistère, a le mérite de ne pas avoir sa langue dans sa poche. Lors du col-loque sur la qualité de l’eau en Bretagne, il a commencé par pointer du doigt l’ab-sence de parlementaire dans la salle. « Un vendredi, jour où ils sont libres. » S’il y en avait au moins un (Gwennegan Bui, député de la 4e circonscription du Finistère, l’a fait remarquer au préfet dans la presse dans les jours suivants), il est vrai que les tri-bunes étaient essentiellement garnies de techniciens et animateurs des bassins-ver-sants, d’associations et d’agriculteurs.

l’uRGENCE D’AGIR

En verve, Jean-Jacques Brot a appuyé là où ça fait mal. Acte 1 : « On nous dit un coup rouge, un coup blanc. On lance les plans algues vertes d’un côté, et de l’autre on supprime 166 postes à la Dreal (Direction régionale de l’environnement, de l’amé-nagement et du logement). J’attends des moyens et des instructions claires. » Acte 2 sur l’amendement Le Fur : « Je constate que la gauche est revenue au pouvoir, qu’il y a des beaux discours, mais que l’amendement Le Fur n’a toujours pas été remis en cause ». En 2010, ce texte promulgué par décret avait simplifié l’installation des grosses ex-ploitations porcines en relevant les seuils d’autorisation de 450 à 2000 porcs.

Au-delà des études pointues, des gra-phiques sophistiqués et des vertus prou-vées de l’agriculture biologique en matière de protection de l’eau, les échanges ont révélé l’urgence d’agir. « La situation, on la connaît. Des études, il y en a eu beau-coup et elles arrivent au même constat. Ce qu’il faut maintenant, c’est agir. Et

cela demande du courage politique, sur-tout en Bretagne », a insisté Alain Mé-nesguen, de l’Ifremer. Car comme on a pu le remarquer lors de la journée, c’est la volonté politique qui permet de faire bouger les lignes. Comme à Saint-Ivy, où la commune a privilégié l’installation d’un agriculteur bio autour d’un point de cap-tage. Ce qui a eu comme conséquence de pouvoir proposer une eau de qualité très satisfaisante (un taux de nitrate si-tué entre 10 et 15 m/l) à un prix durable et moins élevé que la moyenne départe-mentale.

uNE RECONquêTE PAR l’AGRONOmIEAutre exemple, en Poitou-Charentes. Benoît Biteau, agriculteur bio et vice-prési-dent de la région en charge de l’agriculture, a tout simplement décidé de supprimer les aides de la région à la Chambre d’agricul-ture. « Quelques chiffres. Le budget de la PAC : 57 milliards d’euros, 9,5 milliards pour la France, 650 millions d’euros de PAC ver-sés en Poitou-Charentes. Le budget de la région pour l’agriculture étant de 11,5 mil-lions d’euros, on a décidé de l’orienter vers l’agriculture qu’on souhaitait et qui n’est pas celle de la chambre. Quand je vois des cultures maissicoles intensives depuis 35 ans en bord de Seugne, affluent de la Cha-rente, et que je mets en parallèle les taux de mortalité et les maladies croissantes des huîtres du bassin de Marennes-Oléron, j’ai du mal à ne pas voir un lien de cause à effet. Mais j’ai une certitude, c’est que la reconquête de la qualité de l’eau passera par l’agronomie.»

L’argument fait mouche dans le public, si bien qu’à peine arrivé, Thierry Burlot, vice-président de la région Bretagne en

QUaLITé DE L’EaU EN BRETagNE

des paroles en attendant des actes

Le 30 novembre, le colloque sur la qualité de l’eau en Bretagne, organisé conjointe-ment par le gaB 22 et le gaB 29, a rassemblé 120 personnes. après une matinée dé-diée à l’état des lieux de la qualité de l’eau en Bretagne, l’après-midi a été consacré aux solutions que la bio peut apporter pour reconquérir une eau saine. L’occasion

d’assister à quelques joutes rhétoriques savoureuses.

charge de l’eau, se voit lui aussi propo-sé de supprimer les aides régionales à la Chambre d’agriculture par une élue EELV de la région. Il botte en touche, ou du moins oublie consciemment d’y répondre tout en arguant du manque de moyens de la région. En conclusion du colloque, Jean-Paul Gabillard, président de la FRAB, lui a glissé une petite idée pour faire des économies et trouver de l’argent à mettre au service de l’eau et de l’agriculture bio-logique. « A 300 kilomètres d’ici, il y a un projet qui pourrait permettre de faire des économies. »

π Benoît Biteau, vice-président de la région Poitou-Charentes.

π Jean-Jacques Brot, préfet du Finistère.


éLECTIONS ChaMBRE D’agRICULTURE

Quelle place pour la bio ?

L’année 2013 commence par un temps important pour le monde agricole : l’élection des réprésentants aux chambres d’agriculture. Ils seront élus pour six ans, et ce sont eux qui vont par la suite définir l’orientation des actions des chambres d’agri-culture au niveau départemental, régional et national. C’est pourquoi le réseau

gaB-FRaB invite les paysans bio à voter pour défendre leurs convictions, tout en incitant à la vigilance quant à la place de la bio dans les programmes des candidats.

INFOS

LE

Les élections aux chambres d’agriculture bretonnes auront lieu du 21 au 31 janvier. Il y a 46 sièges à pourvoir par chambre. Pour les trois collèges individuels : chefs d’exploitation, salariés de la production agricole et salariés de groupements pro-fessionnels agricoles, les 29 sièges (res-pectivement 21, 4 et 4) sont attribués cette année par scrutin mixte. Cela si-gnifie que la liste majoritaire obtient la moitié des sièges et que les sièges restant sont répartis au plus fort reste.

Pour tous les autres collèges : proprié-taires et usufruitiers, anciens exploitants, coopératives agricoles de production, autres coopératives, Crédit agricole, Mu-tualité agricole, organisations syndicales à vocation d’exploitants agricoles, l’élection a lieu au scrutin majoritaire à un tour. Les

sièges à pourvoir sont attribués à la liste qui a recueilli la majorité des suffrages exprimés. Les conseillers des Centres ré-gionaux de la propriété forestière (CRPF) sont, quant à eux, membres de droit de la Chambre d’agriculture

Ce vote se fera par correspondance, et vous devez recevoir tous les éléments né-cessaires au vote au plus tard dix jours avant le scrutin.

Nous vous encourageons bien sûr à aller voter, mais également à lire attentive-ment les programmes des candidats et à la place qu’ils font à la bio. Ont-ils des producteurs bio sur leur liste ? La men-tionne-t-ils clairement dans leur pro-gramme et dans quels termes ?

NOTRE-dame des landes.rien vu, rien lu

Rien, je n’ai rien vu, rien lu dans Sym-BIOse sur une mobilisation sans précé-dent. Bastion de rébellion paysanne, le siège de Notre-Dame des Landes ne vous préoccupe a priori pas. Pas une ligne alors que des centaines de tracteurs défilent dans le centre-ville de Rennes. Pas une ligne alors que 40 000 personnes manifestent sur le site du « peut-être » futur aéroport. Je croyais pourtant que ce journal était un journal de lutte. Pourquoi ne pas en parler alors que l’équivalent d’un département est englouti tous les 7 ans par une urbanisation galopante ? Pourquoi ne pas en parler alors que ce site recèle des trésors de biodiver-sité ? Pourquoi ne pas en parler alors que des paysans sont expulsés de leurs terres ?

J’aurais aimé que vous en parliez. Sans en faire des caisses, pas pour rendre compte de l’actualité au jour le jour, mais pour soutenir cet énorme élan militant, pour affirmer la conviction que cet aéroport ne doit pas se faire, comme le pensent la plupart de vos lecteurs. J’aurais aimé, simplement, que symBIOse viennent garnir les rangs des militants.

Le Greencheux

Prenez la plume, on vous donne la paroleConçu pour être un espace de dialogue autour de SymBIOse, ce billet d’humeur est réservé aux lecteurs qui souhaitent s’exprimer. Il est anonyme afin que la parole soit libre. Libre de pousser des coups de gueule ou de dire ses coups de coeur en quelques lignes. Tou-jours néanmoins dans le respect d’une éthique (pas de dénonciation, d’injure ou de diffamation).

Ecrivez-nous : symb iose@agrob io -b r e tagne .o rg

Vendredi 14 décembre, le GAB 56 a ren-contré Joël Labbé à Saint-Nolff. Un ren-dez-vous très instructif concernant la mission d’information réalisée par le Sé-nat sur les pesticides et leur impact sur la santé. A la demande du groupe socialiste, 27 sénateurs ont participé à cette mis-sion. Entre mars et la mi-septembre 2012, ils ont procédé à 95 auditions, et entendu 205 personnes localisés sur de nombreux départements. Cinq constats ont été dressés, notamment celui que « les dan-gers et les risques des pesticides pour la santé sont sous-évalués ». Une centaine de recommandations ont été rédigées et

réparties sous 18 thématiques. Le rapport et les propositions ont été votées à l’una-nimité par la mission le 10 octobre dernier.

Un débat au Sénat en séance plénière pu-blique sur ce rapport aura lieu le 22 janvier prochain, à 14h30. Vous pourrez suivre la séance en direct sur le site du Sénat : se-nat.fr

De son côté, le GAB réfléchit à des actions de valorisation de ce rapport en 2013.

Pour plus d’infos : www.senat.fr/commis-sion/missions/pesticides/index.html

Le GAB 56 RENCONTRE LE SÉNATEUR JOëL LABBé


Plan algues vertes : aides aux projets de valorisation des produits locaux

nOUVELLE FORMATION : appréhender la commercialisation en collectif

futur aéroport Notre dame des landes Le GAB 22 adhère au Comité citoyen NDDL 22

Création de l’association Filière Farine Biologique du MorbihanCa y est, la filière a officialisé sa création, lors d’une réunion le 5 novembre dernier ! Les producteurs, meuniers et boulangers ont signé les statuts de l’association. Cette année le blé est vendu par la filière entre 380 et 430€ la tonne, une manière de va-loriser la production locale. Aujourd’hui 25 tonnes de blé sont mis à disposition pour la filière et 5 boulangers ont fait leur com-mande. Lors de la prochaine rencontre, les participants travailleront sur la communi-cation autour de la filière, afin de la faire connaître aux consommateurs.

le Bureau. Président : Yann Le Jeloux (producteur) ; co-président : Christophe Royer (Paysan Meunier) ; secrétaire : Erwann Le Pabic (Boulanger) ; trésorier : Frédéric Guiheneuf (Meunier à façon).

Commande d’outils de communicationautocollants :Les 2 logos figurent sur le même autocol-lant. Il y a 2 formats disponibles :

• 30cmx16cm = 3.5€ TTC frais envoi compris

• 45cmx24cm = 6€ TTC frais envoi compris

Matériel de marché :Les stands bio passent souvent inaperçus sur les marchés classiques. Il nous reste quelques « mats drapeau ». Coût : 50€ HT le mât télescopique (3 m de hauteur maxi, tissu légèrement transparent 50x260cm, utilisable en extérieur). Ces mâts peuvent aussi être utilisés pour signaler une vente à la ferme.

Pour commander ces outils : 02 98 25 80 33

EN

Dans le cadre de la mise en œuvre du Plan de Lutte contre les Algues Vertes (2011-2015), la charte de territoire de la Baie de Saint-Brieuc, signée en octobre 2011 avec les acteurs locaux, contient un « volet économique » prévoyant la réalisation d’actions en faveur de la valorisation des produits issus des exploitations engagées dans le Plan.

Un accompagnement financier est pro-posé aux porteurs de telles actions. Cette aide est mobilisable pour tout type de projet à condition qu’il valorise les produits issus d’exploitations signa-taires d’une charte « algues vertes » de la Baie de Saint-Brieuc. Il pourra s’agir, par exemple, d’un agriculteur souhaitant

mettre en place un atelier de transforma-tion, d’une association souhaitant mener une action de communication autour de la vente de produits locaux, d’un artisan, d’une coopérative ou bien encore d’une entreprise souhaitant développer une fi-lière locale tracée…. Les règles de finan-cement seront définies au cas par cas en fonction de la nature des dépenses (in-vestissement, recherche, animation, com-munication,…) et du statut du porteur de projet.

Si vous souhaitez répondre à cet appel à manifestation d’intérêt, n’hésitez pas à vous rapprocher de la MAB22.

Contact. Tél. 02 96 74 75 65

Le GAB 22 et la MAB 22 propose une for-mation pour mieux anticiper la création et le fonctionnement d’un groupe pour la commercialisation en collectif.

Se lancer dans une vente en col-lectif implique en effet des réflexions nouvelles liées au groupe et à son évolution dans le temps. Souvent dans les projets collectifs, beaucoup de questions se posent après la création de la struc-ture de vente et freinent son développe-ment. Comment anticiper ces questionne-ments ? Quels sont les clés de réussites de tels projets ? Quelles sont les difficultés et les solutions à envisager ?

Cette formation permettra à tous les

membres du groupe de simuler la création d’un projet de vente collective et les 3 premières années de son fonc-tionnement. Ainsi, vous appréhenderez par vous-même les points importants à éclaircir avant de se lancer, les fac-teurs de réussites et les solutions aux potentielles difficultés. Vous verrez en direct l’impact que peuvent avoir cer-taines décisions sur le chiffre d’affaire de la structure, sur le chiffre d’affaire de chacun et sur le temps de travail consacré à la structure.

Si vous souhaitez développer un tel pro-jet sur votre territoire, n’hésitez pas à contacter le GAB22 ou la MAB22 pour en-visager le dépôt d’une formation VIVEA.

Dès le début d’année 2012, la FNAB a ap-porté son soutien aux collectifs anti-aé-roport de Notre-Dame des Landes. Un collectif citoyen s’est constitué dans les Côtes d’Armor cet automne. Le GAB d’Ar-

mor adhère et relaie au fur et à mesure des appels à mobilisation les informations auprès de ces adhérents.

ht tp : //ndd l 2 2 . b r e t agne - i n f o s . e u/

Le mensuel des Agrobiologistes de Bretagne | Janvier 2013 7LE COIN

F o r m a t i o nh é r o d y Date : à déterminerLieu : à déterminer

Contact. Agrobio 35 : 02 99 77 09 46

Suite au succès de la précédente cession, une nouvelle formation pour connaître son sol et les pratiques agronomiques les plus adaptées est programmée pour la fin janvier - début février. Formation de 3 jours avec intervention d’Yves Hardy (Agrobio Conseil). Une analyse de sol (mé-thode Hérody) est réalisée chez chacun des participants. Limité à 12 places. Ani-mation : Gaëtan Johan.

élevage : Méthode o b s a l i m Date : mardi 22 janvier 2013Lieu : à déterminer

Contact. Agrobio 35 : 02 99 77 09 46

Observation du troupeau, d’après la mé-thode Obsalim, et détermination des ra-tions. Intervenant : Eric Guerrand (Agrobio Conseil). Animation : Anne-Laure Simon (Agrobio 35).

élevage : Rad J o s s e l i n Date : mardi 22 janvier 2013Lieu : augan

Contact. GAB 56 : 02 97 66 32 62

élevage : groupeO u e s t Date : jeudi 17 janvier 2013Lieu : Plouay

Contact. GAB 56 : 02 97 66 32 62

Pâturage et optimisation de la ration par l’observation du troupeau.

élevage : groupeO u e s t Date : jeudi 21 mars 2013Lieu : Plouay

Contact. GAB 56 : 02 97 66 32 62

Parasitisme. Intervenante : Emilie Salesse.

transformer les produits végétauxDate : lundi 4 février 2013Lieu : lycée du gros Chêne, à Pontivy.

Contact. GAB 56 : 02 97 66 32 62

Intervenant : Frédéric Hazevis (formateur au CFPPA du Gros Chêne).

Améliorer l’amé-nagement de son étal de marchéDate : mardi 22 janvier 2013Lieu : Plouay

Contact. GAB 56 : 02 97 66 32 62

Intervenant : Charles Souilot (GAB 22).

élevage : huilesE s s e n t i e l l e s Date : jeudi 31 janvier 2013Lieu : à déterminer

Contact. Agrobio 35 : 02 99 77 09 46

Utilisation des huiles essentielles en éle-vage laitier (cellules et mammites). Inter-venant : Mathilde Boutin (Adage). Anima-tion : David Roy (Agrobio 35).

M a r a î c h a g eFraise et mesclunDate : jeudi 17 janvier 2013Lieu : Centre social de PlérinContact. GAB d’Armor : 02 96 74 75 65

Ces produits, peu représentés sur vos étals sont souvent un plus et permettent un complément de gamme pertinent. S’il est difficile de les avoir sur une longue période, le choix de séries ou de varié-tés permet de combler des trous de pro-duction ou d’apporter un plus à certaines périodes. Programme : choix des variétés, stratégies de production, prix de vente...

Intervenant : Charles Souillot.

Les formations de début 2013Contact. GAB 29 : 02 98 25 80 33

Voici les formations prévues par le GAB 29 en ce début d’année 2013. Pour plus d’informations, contactez le GAB.

• Tout savoir sur le fraisier - jeudi 24 janvier

• L’auto-construction de petit matériel en maraîchage bio (4 jours)

• Parasitisme chez les petits ruminants

• Plannings de pâturage

• Hygiène en transformation fermière

• Transformation laitière et affinage

• Réaliser son plan de fumure

RETROUVEz TOUTEs LEs INFORMATIONs dE L’ARICULTURE BIOLOGIqUE EN BRETAGNE sUR :

w w w . A G R O B I O - B R E T A G N E . O R G

Le mensuel des Agrobiologistes de Bretagne | Janvier 2013 8LES

OP territoriale Lait de vache bio

Parmi les premières reconnues en France

La Commission Nationale Technique du ministère de l’agriculture du mardi 11 décembre 2012 a examiné les premières demandes de recon-

naissance OP du secteur lait de vache. Parmi celles-ci, la demande de reconnaissance en OP transversale de mandat de l’association des Producteurs de Lait Bio Seine et Loire.

L’Association des Producteurs de Lait Bio Seine et Loire a été créée le 25 septembre dernier à l’initiative de sept associations de producteurs de lait bio livrant, à elles toutes, cinq laiteries privées (Danone, Lactalis, Montsûrs, Saint-Père et Triballat) sur les régions Haute et Basse-Norman-die, Bretagne et Pays de la Loire. Cette association est à ce jour l’une des toutes premières OP du secteur lait de vache re-connues au niveau national. Qui plus est, elle est territoriale et regroupe les sept associations fondatrices. Concrètement, une centaine de producteurs lui ont déjà envoyé un mandat de négociation dans le cadre du dépôt du dossier de reconnais-sance en OP. La zone et le champ d’action de l’OP concernent potentiellement près de 400 producteurs de lait bio du Nord-Ouest dont l’adhésion massive à l’OP sera sollicitée dans les prochaines semaines.

uNE ORGANISATION DE TyPE NON COmmERCIAlEL’organisation de producteurs « Lait Bio Seine et Loire » est de type non commer-ciale, donc sans transfert de propriété de la production laitière des producteurs vers l’OP. Cette OP de mandat a pour vocation de regrouper les producteurs pour négo-cier collectivement la vente de leur lait avec les laiteries concernées (collecteurs-transformateurs) dans un cadre souhaité partenarial avec les transformateurs sur la gestion des volumes et la fixation des prix.

L’OP a aussi pour rôle d’organiser avec les laiteries concernées la mise en œuvre des modalités de contractualisation de la production de ses membres. Cette étape

devra se mettre en place dans le courant de l’année 2013 et nécessitera en amont une pleine reconnaissance des rôles et missions de l’OP, ainsi qu’une adhésion forte des producteurs à l’OP. Les 7 as-sociations fondatrices peuvent à ce jour compter sur une adhésion moyenne de 70% des producteurs, qui peut encore se renforcer et devra se concrétiser au niveau des mandats donnés par un maxi-mum de producteurs à l’OP. Des réunions d’information à destination des produc-teurs concernés seront organisées par les associations locales dès le début d’année 2013.

La reconnaissance de l’OP « Lait Bio Seine et Loire » est une belle réussite du tra-vail du réseau bio (administrateurs, pro-ducteurs, commissions) et plus largement de tous les éleveurs laitiers bio sur le ter-rain qui se sont mobilisés, ont débattu puis agi. Une animation soutenue par les salariés du réseau pour fédérer les pro-ducteurs et expliquer les enjeux a permis d’accompagner l’émergence de l’associa-tion inter-régionale et la constitution du dossier de reconnaissance en OP.

uNE ExPéRIENCE quI POuRRA êTRE PARTAGéEIl était fondamental que les éleveurs lai-tiers bio du Nord Ouest - dont la densité ainsi que la proximité avec d’importants outils de transformation du lait bio est forte - s’organisent rapidement et ren-dent concrète la possibilité de créer une OP transversale territoriale. L’expérience pourra être partagée dans d’autres ré-gions. C’est une étape importante pour la structuration de la filière laitière bio.

Cette étape en appelle une nouvelle avec la création d’une fédération nationale des éleveurs laitiers bio. Aussi, le jeudi 6 décembre, se tenait également à Paris une rencontre entre des responsables de groupements et d’associations d’éleveurs laitiers bio de toute la France, de Biolait et la Coop Lait bio du Maine, pour dis-cuter de la suite : la création d’une asso-ciation fédérant l’ensemble de ces grou-pements pour une gestion concertée et solidaire des volumes au niveau national, en relation avec les autres groupements européens d’éleveurs laitiers bio déjà or-ganisés.

lE ChANTIER RESTE OuvERTL’enjeu de la structuration des producteurs est bien qu’ils participent activement à la gestion partenariale de la filière laitière bio avec les transformateurs. La mise en place de l’OP « Lait Bio Seine et Loire » vient conforter leur rôle de co-gérant de la filière laitière bio aux côtés des entre-prises de transformation partenaires.

L’année 2013 s’annonce très importante pour mettre en place les outils les mieux adaptés à cette co-gestion «production-transformation». Un rapprochement de cet enjeu avec ceux concernant la distri-bution et de la consommation des pro-duits laitiers bio sera aussi à travailler. L’année 2013 commence, le chantier reste ouvert, il reste à souhaiter une pleine réussite aux actions entreprises pour une filière laitière bio toujours plus cohérente et équitable.

Par Ivan Sachet (chargé de mission à la FRAB)


Fourrages de l’année

et respect du ruminant

Ces 2 derniers mois, j’ai pu rencon-trer sur les fermes une cinquan-taine de producteurs laitiers, en individuel ou dans des groupes de

formation. Des points communs apparais-sent dans les difficultés à optimiser les four-rages de l’année. Les stocks sont là mais la production n’est pas toujours en relation. L’intérêt de l’alternance des stades de ré-colte pour pérenniser la prairie nous amène à des stocks complémentaires en matière de composition de la ration.

L’éleveur laitier est un producteur de four-rages qui respecte « le mode d’emploi » du ruminant :

• Une base de la ration constituée de fibres (bon foin de prairie mâture, à défaut, de la bonne paille) distribuées en début de repas matin et soir : 3 kg de MS par jour.• Un apport inférieur à 40% de la ra-tion en fourrages concentrés (en éner-gie fermentescible et azote ANP), ayant tendance à baisser le pH du rumen. • Une troisième part de la ration plus mâture (énergie plus lente - cellulose et azote plus sous formes de protéines) et équilibrée autant en valeur qu’en qualité.

Alimenter un ruminant, c’est gérer le pH de la panse, l’efficacité des bactéries est plus grande dans une stabilité ruminale.

lE COmPORTEmENT DES ANImAux : EN PâTuRE Ou à l’AuGE

Que ce soit au pâturage ou à l’auge, le troupeau doit être surveillé, limité, si-non il va toujours manger le plus appè-tent et souvent le plus acidogène, (les formes d’énergie fermentescible sont pour l’herbe des sucres rapides, comme les bonbons) : « ce qui est en sucre n’est pas en cellulose. » A l’auge, les différents ingrédients doivent être disponibles selon la ration établie en valeur et en quantité, sinon il y a du tri, et la part ingérée n’est plus dans l’équilibre.

Après avoir équilibré la ration à 16 ou à

18 kg de MS, l’important est ensuite la ration globale ingérée par le troupeau, (un nombre de rations) : chaque vache ingérant selon sa capacité d’ingestion et son appétit. La ration s’orientera vers la moyenne du troupeau, en besoins d’en-tretien et besoins de production.

Le principe des 2 repas va guider le trou-peau vers des temps de rumination plus long, une meilleure valorisation de la ra-tion (> + 25% ), et le gaspillage des stocks sera moindre.

L’observation du troupeau se fera selon la catégorie à laquelle la vache appar-tient (une fraîche vêlée ne se regarde pas comme une fin de lactation, une primipare et une troisième lactation...). Les indica-teurs de ce qui ne va pas sont nombreux à apprendre, il est plus simple d’apprendre d’abord les bons principes.

PETIT RAPPEl SuR lES PRAIRIES

Je vous invite à lire ou à relire l’article paru dans Symbiose (N°174 de Décembre 2012) sur la pérennité. Cet article nous rappelait l’intérêt de respecter les bases de gestion de la prairie.

C’est en effet trivial, mais bon à rappeler quand même : un bon fourrage est tou-jours plus facile à associer dans une ra-tion, en vue à la fois de produire, mais également de maintenir ses animaux en bonne santé. La composition des prairies, les stades de récolte (avec alternance), la connaissance des qualités agroalimen-taires des différentes espèces et variétés, l’appétence et la valeur nutritive, sont au-

tant d’éléments à regarder de près.

L’herbe fauchée au printemps va gar-der ses qualités et ses défauts selon son stade de récolte, sa composition florale, et ses qualités d’énergie et de protéines, quelque soit sa présentation : ensilage, enrubannée ou foin.

L’intérêt de l’alternance des stades de récolte pour pérenniser la prairie, nous amène à des stocks complémentaires en matière de composition de la ration, une herbe avant épiaison sera classée comme fourrage concentré, une herbe plus ma-ture sera appelée fourrage neutre, et un fourrage plus avancé amènera la part fi-breuse recherchée dans la ration.

S’ORGANISER POuR PRODuIRE DES fOuRRAGES SuR PIED, EN STOCkS humIDES Ou EN SEC

Cette année vous avez produit de la quan-tité et de la qualité.

• La qualité des fourrages produits en printemps humide oblige à respecter plus que d’autres années le « mode d’emploi » du ruminant. • Ce que vous avez fauché au prin-temps, stocké en sec ou en humide, a gardé les caractéristiques de l’herbe sur pied (la même problématique rencon-trée au pâturage en Avril, Mai,Juin).

Les ruminants aiment la diversité dans les apports énergie, ou protéines. Enfin, pen-sez à l’abreuvement.

Par Éric Guerrand (technicien Agrobio 35 et Agrobio Conseil)

LE POINT

Le mensuel des Agrobiologistes de Bretagne | Janvier 2013 10LE

gRaNDES CULTURES

La filière se développe dans le Grand Ouest

évolution DE LA PRODUCTION EN pAYS DE LA LOIRELa région des Pays de la Loire, avec ses 1091 producteurs pour 22 275 ha (bio et conversion), se place au 2ème rang au ni-veau national concernant sa surface to-tale de céréales et oléo-protéagineux (12% des surfaces bio national), juste der-rière la région Midi-Pyrénées.

évolution DE LA PRODUCTION EN b R E T A G N ELa région Bretagne, avec ses 859 produc-teurs pour 11 540 ha (bio et conversion), se place au 8e rang au niveau national concernant sa surface totale de céréales et oléo-protéagineux (6% des surfaces bio nationales). Si l’on considère seulement les céréales, la Bretagne se situe au 3ème rang national en termes de surface.

Départements Surface 2011

Surface 2010

Surface 2009

Loire atlantique 5 436 4 594 4 382Maine et loire 5 418 4 966 4 149Mayenne 2 861 2 478 2 059Sarthe 2 596 2 313 1 850Vendée 5 660 5 109 4 202TOTaL 21 971 19 460 16 642

1091 fermes 922 fermes 806 fermes

Départements Surface 2011

Surface 2010

Surface 2009

Côtes d’armor 3 390 3 085 2 465Finistère 1 960 1 575 1 475Ille et Vilaine 3 320 3 085 2 450Morbihan 2 870 2 465 2 030TOTaL 11 450 10 210 8 420

891 fermes 770 fermes 639 fermesDonnées Agence Bio et Observatoire FRAB

DOSSIER RéaLISé PaR La FRaB ET La CaB PaYS DE La LOIRE


ÉDITO

Fort d’une histoire commune sur la filière Grandes Cultures et afin de répondre aux attentes des pro-ducteurs et de salariés du réseau GAB-FRAB et CAB, nous vous présentons le premier numéro de la Lettre Filière Grandes Cultures Bio Bretagne-Pays de la Loire. L’objectif de cet outil co-construit et mutua-lisé est d’apporter une information aux adhérents du réseau bio, tant sur des problématiques recherche-expé, techniques, filière que sur le marché autour des céréales et oléo-protéagineux. Nos 2 régions représentaient en 2011 environ 18% des surfaces françaises en céréales, oléprotéagineux et légumes secs biologiques (chiffres Agence Bio). Nous espérons donc que cette lettre puisse traduire fidèlement certaines dynamiques plus larges au niveau de la filière Grandes Cultures biologique française.

Ce travail commun sera mis à jour chaque année, et publié dans Sym-BIOse. Ainsi, nous souhaitons que son contenu soit autant que pos-sible évolutif. C’est pourquoi nous vous invitons à prendre votre plume afin de faire évoluer le fond et la forme de cette lettre d’information avec nous.

Nouvelle décision à partir du 1er juillet 2012. La collecte est déclarée par département de production (siège social de l’exploitation). Auparavant, celle-ci était déclarée selon le département d’implantation du silo de réception. La base étant différente, il n’y a pas de pourcentage d’évolution pour cette campagne.

A partir du 1er juillet 2012, ont été rajoutés aux stocks des achats en culture, les stocks venant des achats de négoce. Si ces achats sont commercialisés ou utilisés dans les mois, les stocks peuvent être comparés à ceux de la récolte dernière. Sinon, le pourcentage de variation sera absent.

En tonnes semences comprises

BRETagNE CENTRE NORMaNDIE PaYS DE La LOIRE

POITOU-ChaRENTES

Blé tendreOrgesTriticaleMaïsSeigleAvoineSarrasinAutres céréales

40121 0445 645

58290

1 036202

2 701947

2 2665443101

664467846

04441031

6 722859

5 083695248748

5

3 868962

2 437207118

46023

245

Total céréales 12 106 6 003 2 092 13 573 8 339Fèves féveroleTournesolPoisAutres oléoprotéagineux

4220

256119

54083

360147

158000

621795

4005

263566684182

Total oléoprot 797 1 110 158 1 821 1 695

Total cultures 12 904 7 113 2 250 150394 10 034

En tonnes semences comprises

BRETagNE CENTRE NORMaNDIE PaYS DE La LOIRE

POITOU-ChaRENTES

Blé tendreOrgesTriticaleMaïsAutres céréales

3 289852

4 42263

1 461

368206

000

600468670

0132

7 159988

5 6032 868

317

3 679601

2 592158

1 177

Total céréales 10 087 574 1 871 16 936 8 208Fèves féveroleTournesolPoisAutres oléoprotéagineux

46231

23676

82002

1750

100

8711 528485

8

224758625231

Total oléoprot 804 84 184 2 892 1 839

Total cultures 10 891 657 2 055 19 827 10 046

CoLLeCte en CuLture réALisée fin septemBre 2012

stoCks ComptABiLisés fin septemBre 2012

statistiques céréales et oléoprotéagineux bioLa collecte du Grand Ouest progresse de 13 % par rapport à la campagne précé-dente. Cette progression est liée à l’aug-mentation des surfaces, et ce malgré des conditions climatiques peu favorables depuis 2010. La collecte représente 40 % du niveau national dont 11 points pour la Bretagne (stable) et autant pour les Pays de la Loire (en hausse).

Les stocks du Grand Ouest au 30 juin 2012 progressent de 60 % par rapport à ceux

du 30 juin 2011. Ils représentent 39 % du total national, soit 20 981 tonnes, dont 7 points pour la Bretagne (stable) et 18 pour les Pays de la Loire (en hausse). Le maïs est la principale culture stockée car il lui faut répondre aux besoins jusqu’à la récolte. Il est à noter la progression de la part des céréales à pailles qui peut s’expliquer par la bonne production des fourrages sur la campagne céréalière 2011-2012, qui aurait permis de diminuer l’utili-sation de céréales.

Le mélange lupin blanc-orge de printemps est à réfléchir. Il est plus facile à cultiver que le lupin en pur et se trie bien.

Arnaud Dumusois,gérant d’Edou Breizh

’

’

’

’


LE

Récolte 2010

Récolte 2011 Récolte 2012

Final «départ ferme»

Acompte Final «départ ferme»

acompte

ESPÈCES mini maxi mini maxi mini maxi mini maxiBlé meunier 350 365 300 330 360 425 300 330

Blé fourrager 280 330 220 310 300 355 220 310Triticale 260 300 220 270 285 355 220 350Orge fourragère 260 285 220 260 260 340 220 240Maïs 300 350 220 295 270 355 280 295Avoine (alimen-tation animale)

210 300 190 240 220 300 190 240

Pois protéagi-neux

320 350 250 330 310 400 250 370

Pois fourrager 320 360 250 330 310 400 250 370Féverole 300 350 250 330 300 395 250 370Colza 500 680 400 475 505 680 400 475Tournesol (lino-léique)

470 530 400 480 460 525 NC 500

Analyse des prix 2011 et perspectives 2012

Comme chaque année, et ce depuis 2007, la CAB réalise une enquête auprès des organismes stockeurs ayant une activité de collecte en Pays de la Loire. Ces don-nées ont pour vocation de vous offrir des points de repère et demeurent non ex-haustives. En 2012, la CAB s’est associée à la FRAB et à Inter Bio Bretagne dans l’objectif de collecter les informations au-près des opérateurs bretons. Nous tenons à remercier l’ensemble des opérateurs ayant répondu à nos sollicitations et invi-tons d’autres opérateurs à rejoindre cette dynamique.

A partir de 2013, la FRAB met en place une mercuriale Grandes Cultures deux fois par an afin d’avoir une idée plus fidèle des prix pratiqués (opérateurs, échanges entre producteurs). Merci de contacter votre GAB si vous êtes intéressé pour participer à la vie de cet outil.

La récolte 2012 est assez contrastée. Pour les céréales d’été, l’année est globale-ment moyenne sauf dans les régions du Sud, où les rendements sont plutôt bons (Midi Pyrénées, Aquitaine, Rhône-Alpes en plaine). Les variations intra-régionales sont fortes en fonction des types de sols et de l’altitude. Les terres séchantes ont généralement réalisé de bons rende-ments. Toutefois, l’an dernier, les surfaces en conversion étaient conséquentes ; une augmentation de la collecte de céréales biologiques est donc prévisible. Les pre-miers éléments de la collecte semble le confirmer avec une augmentation signifi-catives de la collecte de blé en bio, de tri-ticale et d’orge en bio et C2. Pour le maïs, à l’inverse, les récoltes sont meilleures à l’est qu’au sud et la collecte s’annonce plus faible que l’an dernier. Concernant les protéagineux, il y a eu beaucoup de dégâts de gel un peu partout et il ne semble pas y avoir d’augmentation no-table de surface. La collecte sera sans doute en baisse. En termes de qualité, le taux protéique des blés tendres est gé-

néralement bon ; les PS plus inquiétants. Dans un contexte général difficile qui se prolonge, les marchés des produits biolo-giques ont continué de progresser en 2011 de 11% par rapport à l’année précédente. 47% de la collecte et des importations de graines biologiques sont destinées à l’alimentation humaine. Les utilisations par les meuniers français poursuivent une progression mesurée d’environ 5%. Les utilisations par les FAB pour l’alimentation du bétail progressent elles de 20% pour les graines de céréales, de 38% pour celles d’oléagineux et diminuent pour les pro-téagineux, faute de graines disponibles. L’importation de graines de protéagineux est estimée à plus de 5 000 tonnes contre environ 1 000 tonnes l’année précédente et les stocks de fin de campagne sont en diminution de 40% par rapport à ceux de la campagne 2010/11. En 2011, on note une évolution des cheptels conduits en bio : +24% de vaches certifiées bio, +14% de brebis, +27% de chèvres, +10% de truies, + 9% de poulets de chair, +31% de poules pondeuses.

Photographie du marché à l’échelle nationale

Prix finaux 2011 et acomptes 2012 Bretagne et Pays de la Loire

Les prix s’entendent «départ ferme» en euros-tonne - les prix ne tiennent pas compte des contraintes «qualité» - les prix d’acomptes ne sont pas toujours corrélés aux prix finaux.


Les expérimentations au sein du réseau bio

LE

lES ENGRAIS vERTS EN GRANDES CulTuRES BIOlOGIquESDans un contexte d’autonomie, la gestion de la rotation reste le pilier central pour la gestion de l’azote sur les fermes bio. De-puis 2010, le GAB56 tente, en partenariat avec la Chambre Régionale d’Agriculture, d’identifier des couverts végétaux qui, au-delà de leur capacité à capter l’azote, res-tituent cet azote en quantité suffisante pour alimenter une culture de printemps à suivre. Deux parcelles ont ainsi été suivies en 2010 et 2011 et 10 variétés de couverts végétaux ont été testées en station, avec mesure des reliquats azotes et des effets sur les cultures suivantes.

Informations auprès d’arnaud Courault, technicien au gaB56 (02 97 66 32 62)

ESSAIS DE mODAlITéS DE luTTE CONTRE lE TAuPINDans le cadre d’un programme de re-cherche de 3 ans, le GAB d’Armor teste différentes stratégies de lutte contre le taupin. L’essai mis en place vise en par-ticulier à trouver des méthodes qui em-pêchent le taupin de se nourrir à même les cultures : façons culturales et travaux du sol, produits répulsifs (test d’un fer-ment de céréales biologiques brut liquide en pulvérisation ou en enrobage de se-mences), plantes peu attrayantes dans les rotations (engrais verts comme la mou-tarde brune, qui libère du glucosinolate).

Informations auprès de Régis Le Moine, technicien au gaB d’armor (02 96 74 75 65)

CulTuRE Du ChANvRE : ChOIx vARIéTAux ET DATES DE SEmIS ADAPTéS Au CONTExTE BRETONLa culture du chanvre est réapparue depuis quelques années dans les assolements des producteurs bio bretons (125 ha en 2011). Depuis 2010, le GAB d’Armor com-pare 3 variétés de précocité différente, afin d’évaluer la faisabilité d’une double récolte (paille et grain) dans le contexte pédoclimatique breton, et la capacité des variétés en termes de rendements grain et paille. La date de semis est une des variables clés étudiées.

Informations auprès de Régis Le Moine, technicien au gaB d’armor (02 96 74 75 65)

ADAPTATION DE l’ITINéRAIRE TEChNIquE DES CéRéAlES Au BINAGE à fAIBlE éCARTEmENTLes bineuses à céréales peuvent être une solution efficace contre l’enherbement dans certaines conditions où les outils classiques (houe rotative, herse étrille) trouvent leurs limites. Agrobio35 compare depuis 2010 l’efficacité du désherbage avec une bineuse à céréales et l’effica-cité du hersage en fonction de différentes densités de semis de blé. Les essais ont été menés sur un site, avec répétitions en 2011, et sur 2 sites en 2012 (au lycée de Dol-de-Bretagne et chez unagriculteur). Ces techniques de binage font notam-ment apparaître une modification des composantes du rendement (meilleur taux de protéines, nombre d’épis/m2 inférieur et compensé par un PMG plus fort).

Informations auprès de gaëtan Johan, tech-nicien à agrobio35 (02 99 77 09 46)

SySTèmES DE CulTuRES INNO-vANTS : NOuvEllE ACTION !

Les fermes bio sans prairies de longue du-rée (éleveurs de monogastriques, produc-teurs de céréales, îlots éloignés chez des éleveurs laitiers) sont soumises à des pro-blématiques spécifiques, tant au niveau du maintien de la fertilité que de la gestion des adventices ou des maladies. Le réseau GAB-FRAB, en partenariat avec la Chambre

Carine Maret U F A B« Nous souhaitons que la culture des protéagineux se développe en 2013. Les récoltes sont en baisse au niveau national et le déficit en protéines pour l’élevage bio s’est accru. L’indé-pendance protéique est nécessaire. Au niveau de l’UFAB, nous orientons les producteurs vers des mélanges blé/féverole plutôt que triticale/pois : nous avons des niveaux d’incor-poration déjà élevés en triticale et la féverole comporte 5 % de protéines supplémentaires. Les rendements de ces mélanges sont similaires si l’on joue sur les variétés ».

Frédéric GAzan T R i s k a l i a « Il y a peu d’achat d’avoine de la part des usines d’alimentation animale. Lorsque des producteurs mettent en place des mélanges céréaliers, nous leur conseillons de faire 2 lots : un premier lot avec avoine, pour des questions agronomiques et techniques, pour l’ali-mentation de leur cheptel ruminants ; et l’autre, en mélange binaire (triticale + pois ou Blé + féverole), à vendre si les rendements de l’année le permettent. Ils seront valorisés en fonction de leur taux de protéagineux ».

Philippe Jouanneau SA PINAULt« Pour améliorer l’autonomie protéique des fermes bretonnes, face au coût et au manque de traçabilité du tourteau de soja, nous développons le lupin à feuilles étroites (dit «bleu»). La culture à obtenu un certain succès, 25 qx/ha de moyenne ; ni ravageur, ni maladie vraiment pénalisants (contrairement au lupin blanc très touché par l’anthrac-nose), malgré une année assez défavo-rable en terme de températures (levée lente, 2 parcelles/12 non récoltées) et de pression maladies. D’autres pistes sont explorées, comme les mélanges céréaliers riches en pois affouragés ou récoltés en grain et notre variété de soja la plus précoce ».

TÉMOIGNAGES


Régionale d’Agriculture, lance donc une nouvelle action dès 2013, afin de tester des successions culturales innovantes. Celles-ci devront être adaptées aux besoins alimen-taires des animaux éventuellement pré-sents sur les fermes, tout en permettant de valoriser au mieux l’azote fixé et d’en minimiser les pertes. Huit fermes pilotes bretonnes seront suivies. Des enquêtes seront également menées pour identifier des pratiques culturales innovantes déjà employées sur des fermes.

Plus d’informations auprès du technicien grandes Cultures des gaB bretons.

mAïS POPulATION

Depuis 2012, dans le cadre du projet « Maïs Pop », 35 paysans bretons mènent des observations sur la robustesse, le taux de germination, la précocité, etc. de va-riétés de maïs population semées sur leurs parcelles. En partenariat avec l’INRA, une quinzaine de variétés sont ainsi testées par ces paysans membres des réseaux GAB et CIVAM. En Ille-et-Vilaine, où 7 va-riétés sont expérimentées depuis 2010 par des adhérents d’ADAGE, les perspectives concernant le rendement ou les qualités nutritives sont encourageantes : les ana-lyses grains de variétés traditionnelles montrent des teneurs en protéines plus élevées que les hybrides témoins. C’est une piste intéressante pour améliorer l’autonomie en protéines des éleveurs et diminuer les achats de soja.

Informations auprès du technicien de votre gaB ou de goulven Maréchal (FRaB)

SEmENCES, ACquISITION DE RéféRENCES ET SélECTION PARTICIPATIvE

La Coordination Agrobiologique des Pays de la Loire a été sollicitée depuis 2005 par ses producteurs bio pour engager un travail sur la région afin de contribuer au développement de la biodiversité des es-pèces végétales cultivées à la fois pour les cultures d’hiver (entre 170 et 400 va-riétés de blés anciens et paysans chaque année) que des cultures de printemps (en moyenne une dizaine de variétés popu-lations par espèce : tournesol, maïs, sor-gho, soja. Ce programme, créé avec les producteurs bio, s’est montré de plus en plus dynamique au fil des années : de plus en plus de producteurs rejoignent le

programme et davantage d’espèces sont travaillées (tournesol en 2006, sorgho en 2007, sorgho fourrager en 2008, soja en 2009). La CAB s’appuie sur une dizaine de partenaires techniques et scientifiques pour la réalisation de cette expérimen-tation : INRA, ITAB, Agrobio Périgord, CE-TIOM, CIRAD, Triptolème, Germinance, Ré-seau Semences Paysannes. Ce programme reste ouvert à de nouveaux producteurs désireux de gagner en autonomie tout en sauvegardant la biodiversité agricole.

Informations auprès de Céline Sanz, techni-cien au gabb anjou (02.41.37.19.39)

vERS DES TEChNIquES CulTuRES SImPlIfIéES

En amont de ce groupe, une dizaine de producteurs bio mayennais se sont for-més à cette approche entre 2005 et 2007. A l’issue de cette première phase, les pro-ducteurs ont souhaité poursuivre leur dé-marche. En 2012, le Civam Bio Mayenne a réuni les producteurs afin d’analyser leurs pratiques, les réussites et les échecs ob-servés sur les fermes avec l’aide de Do-minique Massenot. En parallèle, le groupe s’est également formé sur les semis sous couvert et les mélanges d’espèces en réalisant plusieurs visites d’essais sur des fermes du département. Une autre jour-

née est programmée en janvier sur le thème du semi direct avec Ecodyn et afin de faire le bilan des essais de chacun.

Informations auprès de Melaine Tra-vers, technicien au Civam Bio Mayenne (02.43.53.93.93)

ANImATION D’uN GROuPE « éCOPhyTO » EN mAyENNE

Suite à une journée sur une ferme bio du département, en avril 2010, et au lance-ment d’un groupe d’échanges en février 2011, neuf producteurs se sont lancés dans l’aventure « écophyto » dans l’objec-tif d’analyser leurs pratiques, de faciliter l’animation du groupe, de disposer d’un accompagnement individuel et de com-muniquer sur les pratiques des membres du groupe. En 2012, les producteurs ont pu se réunir autour de thèmes techniques tels que l’agronomie du sol, lors d’une réunion bout de champ, lors d’une jour-née Bio Pratiques organisée en Sarthe et lors d’une réunion Bilan de campagne. Le groupe a également lancé une dynamique sur la production d’espèces de diversifica-tion (millet, quinoa, sarrasin, avoine nue…).

Informations auprès de Melaine Tra-vers, technicien au Civam Bio Mayenne (02.43.53.93.93)

LE


CéRéaLES ET OLéOPROTagINEUx BIO

3/4 des surfaces dans Les élevages

L’

Chiffres 2011Nombre de fermes159 fermes en grandes culturesdont 25 nouvelles en 2011.

Céréales bio17 790 ha dont 2 790 ha en conversion852 fermes 1,9% des surfaces bretonnes en céréales3e région en nombre d’hectares

Oléoprotéagineux bio750 ha dont 240 ha en conversion128 fermes1,6% des surfaces bretonnes en céréales10e région en nombre d’hectares

Pour mémoire,Au 31 décembre 2011, la Bretagne comp-tait 1 682 fermes bio (+10% par rapport à 2010) et 57 980 ha (+11% par rapport à 2010)

EN

Les bonnes résolutions pour l’Observatoire 2013La FRAB travaille en complémentarité avec l’Agence Bio pour la réalisation de l’Observatoire. Chaque année, chaque producteur est invité à répondre à la Notification de l’Agence Bio d’une part et à l’Enquête Observatoire de la FRAB d’autre part.

Afin d’éviter de solliciter les produc-teurs deux fois pour la même chose, et afin d’avoir le temps de réaliser des études plus approfondies, l’enquête Observatoire de la FRAB évolue :

• Les données générales (surfaces, cheptels, modes de vente,...) communiquées dans les notifica-tions de l’Agence Bio seront uti-lisées pour réaliser le suivi global annuel. Pour vous producteur, il est donc primordial d’actualiser votre notification et de cocher la case « transmettre les données à l’Observatoire Régional »

• Une enquête ciblée sur une pro-duction ou une thématique sera réalisée par la FRAB chaque année

• Un suivi régulier et approfondi des nouveaux entrants en bio sera réalisé tout au long de l’année

Répartition des surfaces en fonction de la production principale de chaque ferme

Grandes cultures (33%)

Porcs (12%)

Bovins lait (29%)

Autres productions (8%)

Bovins viande (12%)

Légumes (6%)

Bovins lait (42%)



Bovins viande (11%)

Volailles (8%)

Porcs (9%)


Bovins lait (31%)


Volailles (10%)

Légumes (6%)

Bovins viande (7%)

Répartition des surfaces en céréales parmi les fermes

Céréales à destination de l’alimentation animale

Céréales à destination de l’alimentation humaine

Oléoprotéagineux

Alors qu’en 2011, 3,5% de la SAU bretonne était engagée en agriculture biologique, les surfaces en grandes cultures étaient toujours en-deçà des 2%. En Bretagne, les grandes cultures représentent la produc-tion principale de 159 fermes, soit moins de 10% des fermes bio bretonnes. Sont situées sur ces fermes, 18% des surfaces en céréales bio destinées à l’alimentation animale, 34% des surfaces en céréales bio destinées à l’alimentation humaine et 33% des surfaces en oléoprotéagineux bio.

C’est dans les élevages qu’est produite la majorité des grandes cultures. Etant donné le nombre de fermes laitières, 438 des 1 682 fermes bio, celles-ci pèsent pour 42% des surfaces de céréales destinées à l’alimentation animale. Dans les élevages de porcs bio bretons, 47% de la SAU est dédiée à la culture de céréales ; ainsi les

2,5% de fermes bio en système de pro-duction porc réunissent près de 10% des surfaces en céréales bio.

Bien que 32% de la SAU des élevages de volailles soit consacrée aux céréales, la contribution de ces élevages (9% des fermes) n’est que de 8%. En cause, l’in-tégration verticale dans certains élevages où l’aliment est acheté.

Dans l’ensemble, les surfaces en céréales ont progressé de 10% entre 2010 et 2011, suivant la progression du nombre d’éle-vage. Dans le même temps, les surfaces en oléoprotéagineux ont diminué de 11%. Ces cultures peinent à s’imposer dans l’assolement des fermes à cause des diffi-cultés techniques rencontrées par les pro-ducteurs, accentuées lors des printemps trop secs ou trop humides.

Le mensuel des Agrobiologistes de Bretagne | Janvier 2013 16LE

ChRISTELLE gUéRIN

« Le respect de l’environnement est la première motivation »

a 35 ans, Christelle guérin s’est installée à Vannes en brebis viande, ferme pé-dagogique et chambre d’hôte. a l’origine du projet, il y a son envie de devenir agricultrice, mais surtout la volonté du Conservatoire du littoral et de la ville de Vannes d’installer une personne sur une ferme côtière. Leurs objectifs ? allier

conservation du littoral et accueil pédagogique. a Christelle de s’adapter aux contraintes pour y ajouter le développement de son activité agricole.

• Comment en es-tu venue à travailler dans l’agriculture ?Au départ, j’étais secrétaire juridique à Lyon. A la naissance de mes enfants, j’ai quitté mon travail. Mais je m’ennuyais. J’ai donc fait de la vente directe de vê-tements, ce qui me permettait de rester proche de mon domicile. Et puis, en 2005, mes parents m’ont prévenue qu’il y avait une annonce dans le journal : la mairie de Vannes et le Conservatoire du littoral sou-haitaient installer une personne sur une ferme. De mon côté, je pensais à l’agri-culture et à l’installation depuis que j’ai 14 ans, mais je n’avais pas de diplôme agricole. J’ai quand même lancé un dos-sier et je me suis tout de suite inscrite dans un BPREA, que j’ai obtenu en un an. Quand j’ai été retenue pour la ferme, nous avons déménagé toute la famille et j’ai fait mon stage de 6 mois à Sulniac, dans le Morbihan, chez un agriculteur qui travaillait sur des terres bio et avait 350 brebis. J’ai repris une partie de son trou-peau en mars 2007. Nous étions 15 à être retenus pour le dossier et il y avait plutôt des projets de couple. De mon côté, mon conjoint a gardé son emploi et j’avais monté un dossier pour une personne. D’ailleurs, les deux derniers dossiers en lice pour la ferme n’incluaient qu’1 UTH.

• Comment t’es-tu formée ?Je fais partie d’un groupement de vulga-

risation agricole, un GVA dans le Morbi-han qui réunit d’autres producteurs de brebis viande. Au début, j’étais la seule en bio, mais depuis, d’autres producteurs se sont convertis. Mon maître de stage a aussi fait partie de ce groupe. C’était très bien de continuer à le voir là-bas, car avec toute son expérience, il est plein de bons conseils. Je me suis aussi for-mée sur le terrain. J’ai fait beaucoup de visites de fermes. Sur Vannes, ce n’était pas forcément évident, parce qu’il n’y a pas beaucoup d’agriculteurs biologiques. En plus, les autres agriculteurs me regar-daient un peu avec des yeux ronds. Une femme, non issue du monde agricole !

• Pourquoi as-tu choisi l’agriculture bio-logique pour ton projet ?L’agriculture biologique n’était pas une condition nécessaire pour le dossier. On n’y parlait pas vraiment de bio, mais, par exemple, il n’était pas question d’utiliser des produits chimiques. De mon côté, je n’imaginais pas ne pas faire d’agriculture biologique. Je connaissais la bio comme consommatrice et cela devenait évident en tant que producteur. Le respect de l’en-vironnement est la première motivation, a fortiori ici au bord de l’eau. Il y a des zones à préserver. En plus, je pouvais partir direc-tement en bio parce que les terres appar-tenaient depuis 2001 au Conservatoire du littoral et il n’y avait eu aucun traitement.

Par Virginie Jourdan (rédactrice en chef de SymBIOse)


TECHNIQUE

EN

d’être directement au point sur l’agnelage, la conduite des cultures et les céréales, la conduite de l’herbe, les systèmes de ro-tation. Il faut profiter des formations qui sont promulguées par les groupements d’agriculteurs. La question du parasitisme est aussi pointue car les traitements sont limités. Il faut donc bien se prépa-rer, sur la méthode Obsalim par exemple.

• Comment s’est passée l’intégration sur ton territoire ?Avec les riverains, ça n’a pas toujours été facile parce qu’ils acceptaient mal le bruit du tracteur. Mais finalement, la plupart sont quand même devenus des clients. Avec mes collègues éleveurs, au début ça a aussi été un peu dur, surtout ceux qui sont en vaches. Et puis avec le temps, nous avons commencé à nous donner des coups de main. Ils m’aident sur les foins et, en échange, je prends en charge la traite quand il y a besoin. Nous avons mis en place ce système de-puis deux ans et l’entre-aide fonctionne. Idem pour le nettoyage de mon bâti-ment. Seule, il me faudrait 3 jours pour le faire, avec mon collègue qui a une machine adaptée, c’est fait en 3 heures. C’est important de savoir que l’on peut compter sur les autres en cas de pépin et c’est aussi important d’avoir un regard extérieur constructif sur ce que l’on fait.

π « Il faut vraiment faire beaucoup de terrain avant de se lancer. »

• De quel type d’accompagnement as-tu bénéficié pendant ton installation ?Il y a eu l’accompagnement qui m’a me-née à la CDOA, l’accompagnement obli-gatoire, l’EPI qui te permet d’avoir un chiffrage. Au début, je ne savais vrai-ment pas vers qui me tourner. Un tech-nicien du groupement d’agriculteurs bio du Morbihan est venu me voir pour la partie élevage au bout de deux ans. En revanche, sur la partie pédagogique, il n’y a pas eu d’accompagnement. Ce qui a été positif, c’était d’être directement intégrée dans le groupe de valorisation agricole moutons, le GVA. Nous sommes entre 10 et 12 conventionnels et bio et nous nous voyons en moyenne 5 fois par an. J’y ai appris beaucoup de choses. Nous avons parlé parasitisme, agnelage, comment faire les foins, comment uti-liser des huiles essentielles, etc. Nous essayons aussi d’accueillir des jeunes installés qui élèvent aussi des moutons.

• Un conseil pour un porteur de pro-jet ?Il faut vraiment faire beaucoup de terrain avant de se lancer. Dans mon cas, je n’ai eu que l’expérience du stage 6 mois qui était tout autant un accompagnement du producteur qui partait à la retraite qu’une prise en charge réelle de l’activité. Or, en élevage de moutons, il est important

ChRISTELLE GUÉRIN, FERME dU VINCIN, VANNEs, MORIhAN

ÂGE : 40 ANs (1972)

INSTALLATION EN FéVRIER 2007

75 BREBIS vIANDE ET ANIMAUx POUR LA FERME PédAGOGIqUE (ChEVAUx dE TRAIE, LAPINs, POULEs, COChONs, CANARds, ETC.)

25haSAU

1UTH

LELELE


Commercialisation

bien vendre sur un marché, ça s’apprend

Vendre ses produits c’est tout un art. Il faut adopter une bonne posture, savoir bien achalander son stand, connaître ses produits et ceux de la concurrence sur le bout des doigts. Ingénieur conseil en émergence agri-cole, Thierry Fernandez est une pointure dans ce domaine. En décembre,

il a dispensé ses conseils à une dizaine de producteurs d’Ille et Vilaine. Il les a mis en situation de vente et les a filmés pour mieux leur expliquer leurs fautes. Concret et enthousiasmant.

DU PRODUCTEUR

20 secondes pour convaincreLa méthode Gestalt (gestuelle attitude, langage, tenue) explique qu’une vente se joue dans les 20 premières secondes. Dans ce court laps de temps, le client va analyser les 20 premiers gestes et les 20 premiers centimètres du visage du vendeur. N’oubliez pas que 80% de la communication est non-verbale.

les attitudes à proscrireSur un stand, on ne mange pas, on ne boit pas d’alcool, on ne fume pas, on ne reste pas les bras croisés derrière sa caisse, on ne fait pas les 100 pas. « Si les gens ne s’arrêtent pas, c’est que vous n’êtes pas bons », explique Thierry Fernandez.

les bons gestes à adopterAvant une vente, pensez à vérifier votre coiffure, votre tenue, vos dents, vos mains, votre haleine. Il faut beaucoup de goût dans le service. Par exemple : quand on a les cheveux longs, on se les attache, sinon on se coupe du client quand on baisse la tête.

Pensez à vous laver les mains entre chaque service. Adopter une position d’ouverture, avec vos bras et faites vivre vos mains. ET SURTOUT, AYEZ TOUJOURS LE SOURIRE.

Votre look finitdans leur assietteC’est bête mais le client donne son ar-gent à qui il a envie quand la concur-rence est là. Donc ça se fait à la tête du vendeur.

Ne montrez pas que vous avez froid. « Les gens n’achètent pas aux crevards et aux tocards. » Évitez les doudoune, privilégiez des matières denses et pas grossières, type polaire. Si vous êtes frileux, mettez un petit chauffage à vos pieds en hiver et fermez vos stand avec des drapés transparents sur les côtés.

Le tablier est un bon outil, comme un uniforme, ça vous identifie et vous donne un côté très professionnel.

« Votre look, c’est ce que vous mettez dans l’assiette du client ».

Thierry Fernandez est cash. Il ne mâche pas ses mots et dit ce qu’il a à dire. «On n’arrive pas sur un marché la bouche en coeur. Avant, on fait une étude de mar-ché. Car le commerce, c’est la guerre ». Le seuil de rentabilité d’un marché c’est 350 à 400 €. Il faut donc choisir la nature du produit à vendre et cibler la clientèle en fonction des produits qu’on souhaite vendre. 20% des produits font 80% du chiffre d’affaire (le 20-80) : ce sont les produits de consommation courante : ca-rottes, pomme de terre, choux, etc. Le client va compléter son panier avec des produits plus chers ou plus originaux. Sur un étal cela représente 80% des produits qui vont faire 20% du CA (le 80-20).

« Sur le 20-80, vous devez être irrépro-chable », résume Thierry Fernandez. Il vaut mieux avoir 7 ou 8 produits que 20 pour ne pas que le client se perde dans la diversité. Les produits doivent être dispo-sés dans le sens suivant, selon le sens de circulation du marché : racine, collet, tige, feuille, fruit.

lE STAND IDéAlTout n’est que logique sur un stand. Le 20-80 rentre dans la logique des achats programmés ou réfléchis, le 80-20 rentre

Frui

t

Feui

lle

Spéc i a -lité et produits à forte marge

caisse

Colle

t

Racin

e

Tige

Le stand idéal du maraîcher

Sens de circulation

PROGRAmmé/RéfléChI/ImPulSIf

lui dans une logique d’achat impulsif. Tout stand doit être pensé en fonction de ces logiques d’achat. Il faut commencer sur le produit le plus basique pour finir sur le produit le plus impulsif. Il faut mettre sa caisse dans le premier tiers du sens de circulation. A chaque pesée, le vendeur revient à sa caisse. Et le client, qui ins-tinctivement et inconsciemment regarde toujours sur sa droite peut être tenté de se faire plaisir en achetant une spécialité. « Là, c’est que du bonus », indique Thierry Fernandez, qui note que cette disposi-tion est applicable, peu importe le pro-duit qu’on vend, et peu importe l’endroit (marché, magasin à la ferme, etc.)

NE PAS CONfONDRE DéCO ET vENTE

80 % des clients se promènent sur un mar-ché avant de passer à l’ acte d’achat, ce qui doit induire deux choses : accrocher l’oeil du passant, mettre en avant un produit d’appel. Néanmoins, si le produit doit être mis dans un univers (cageots, paniers...), Il ne faut pas confondre déco et vente, car on monte et on démonte son stand 3 fois par semaine. « Les gens qui n’ont rien à vendre ne font que de la déco ». Quand on est là pour faire du volume, on n’a pas le temps.

Là encore, il existe un idéal. Il faut évi-ter une présentation à plat, qui ne va pas donner de relief à vos produits. Il est donc

Par Antoine Besnard (rédacteur en chef de SymBIOse)


Marc MorvanM a r a î c h e r« On a senti le formateur investi, en-tier et vivant. Il nous a donné une mine d’informations concises, vitales et essentielles. Il a su nous captiver et je prends conscience que je dois vrai-ment travailler sur ma présentation. Je fais souvent les ventes en pantalon de travail, en bottes et avec ma po-laire sale. Il est vraiment important de prendre 5 minutes pour être présen-table avant une vente. Je prends éga-lement conscience que mon magasin à la ferme est à l’envers : les gens doi-vent regarder à gauche pour voir les produits et ma balance est à droite. Ca m’incite vraiment à réfléchir au plan de mon magasin.».

TÉMOIGNAGES

Mickaël et MarionM a r a î c h e r sMickaël : « C’est une formation dyna-mique et super concrète. Les exemples sont parlants. Je me rends compte qu’il y a pas mal de choses à changer : ne pas mettre les cageots de légumes par terre, acheter des tabliers pour donner un côté professionnel. On va fermer le stand sur le côté et revoir la table et la présenta-tion des produits. Je vais également faire attention à la diversité des produits, afin d’en mettre moins mais plus en valeur ».

Marion : « Comme Mickaël, je pense qu’on doit revoir l’organisation des pro-duits sur l’étal. Pour structurer son stand, je me rends compte qu’il faut se poser et réfléchir en amont afin d’éviter une sur-charge de manutention. Ca va également permettre de ne pas abîmer des produits fragiles et à forte marge, comme de la roquette. Cela me pose également la question de comment aménager son camion pour optimiser l’installation pour avoir un stand attrayant. »

préférable d’opter pour un plan incliné qui parte au plus bas à 50 cm, pour monter au plus haut jusqu’à 1,20 m. « Plus un produit est placé en hauteur, plus il est raffiné ». Cette disposition doit être régie par une organisation sans faille :

• Je ne dois pas avoir à sortir du rayon pour servir mon client• le client doit avoir la totalité d’une gamme sous les yeux.• Jamais de cageots par terre

Pendant le marché, n’hésitez pas à faire un tour pour regarder ce que font vos concurrents pour mettre en avant des produits qu’ils n’auraient éventuellement pas. N’hésitez pas non plus à sortir de votre stand pour le regarder. « Et ren-voyez l’argent que vous gagnez un tout petit peu sur votre client : avec un petit drap blanc au fond du panier», préconise Thierry Fernandez.

êTRE vu POuR BIEN vENDREPour être repéré, il faut être vu de loin. Être fier de ce qu’on est, valoriser le logo AB, communiquer sur ses valeurs. En un clin d’oeil, le client doit savoir qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous joindre. Un stand peut-être agrémenté de photos pour permettre au client de visua-liser votre réalité, par exemple des photos de chèvres si on fait du fromage. Quand on s’installe, on dédie 4% du chiffre d’af-faire à la communication, ensuite 1 à 2%.

ANImER SON STAND POuR fIDé-lISER SA ClIENTèlE

Sur un marché, on perd 25 à 30 % de sa clientèle par an (concurrence, départ, dé-cès...). D’où la nécessité de marquer les

esprits : par ses produits, par son relation-nel ou par ses prix. Pour Thierry Fernandez il faut surtout se positionner sur les deux premiers segments. « Les 4 mamelles du commerce c’est communiquer, prospec-ter, animer et fidéliser ».

Vous allez d’abord communiquer avec votre stand ou votre gouaille. Présentez-vous, dites qui vous êtes et parlez fort. « N’installez par de relation intime avec le client, parler pour vingt et pas pour une seul personne, ça vous attirera du monde ». Animez par des dégustations, ça va vous permettre de vous faire re-pérer. Placez des mots clés, faites valoir votre regard d’expert et servez votre pro-duit comme un produit de luxe, avec dé-licatesse. « A partir du moment où c’est coupé ou emballé, le produit appartient au client, alors faites ça avec soin et dis-tinction. Un produit à 5€ mérite qu’on en prenne soin. Là vous allez fidéliser votre clientèle.» A la remise, donnez des conseils, soit sur la cuisson ou la conser-vation du produit. « Vous devez rendre le client acteur de la vente : présentez lui le produit et laissez-le se faire guider ».

Le vendeur, « surtout en bio », doit prendre la dimension de son produit. « Si on fait déguster son fromage, on le fait avec des petits pics, et on accompagne le client dans la dégustation ».

Enfin, c’est une des phrases fétiches de Thierry Fernandez, concluez toujours par la phrase magique qui tue le non : « Et avec ceci ? »

LEDU PRODUCTEUR


RechercheE M P l o iHomme 30 ans, RECHERCHE un emploi temps plein en élevage bio en Ille-et-Vilaine, idéalement au nord de Rennes. Type d’élevage indifférent. Expérience de 3 ans en maraîchage bio diversifié et d’un an en élevage bovin lait bio.

Contact. Tél. 06 25 50 01 70

L o c a t i o nT e r r e sLOUE verger de 200 pommiers base-tige pour cidre ou jus de pomme biologique. Variétés locales choisies pour faire un cidre de qualité. Commune de Ploerdut (56) à 4km de le Croisty, 18km de Plouay. Tailles et entretien à prévoir. Loyer à né-gocier.

Contact. Tél. 06 88 36 23 35.

LOUE ou vends 65 ha de terre et bâtiments (hangar, poulaillers, étable…). Centre Bre-tagne, Nord-Ouest du 56, limitrophe du 22. Production actuelle : bovins en her-bage. Location possible d’une habitation, le tout proche d’un bourg avec école.

Contact. Tél. 02 97 23 94 10

A vendreM a t é r i e lA VENDRE piquets de clôture, poste avec batterie et sur secteur, chargeur, bac à eau, isolateurs… et moules à fromages, petit pot à lait…

Contact. Tél. 06 37 49 05 35

LES

LE

ABONNEZ-VOUS !Δ Je m’abonne pour un an (11 numéros) Je suis adhérent(e) d’un GAB : 25 € Je m’abonne au tarif normal : 45€Abonnement et Petites an-nonces sur:www.agrobio-bretagne.org

NomPrénomAdresse

Code postalCommuneTél.Profession

Renvoyez le bulletin accompagné d'un règlement par chèque à l'ordre de : FRAB, 17 rue du Bas Village - CS 37725 - 35 577 Cesson-Sévigné cedex

Votre Petite annonceTarif : 5 euros

A vendreFourragesVENDS foin en Big Baller de 440 kgs sous hangar et sur palettes – environ 30 tonnes. A Vezin-le-Coquet près de la RN12.

Contact. Tél. 02 99 64 52 05

NomPrénomAnnonce

Adresse

Tél.Mail

Renvoyez le bulletin accompagné d'un règlement par chèque à l'ordre de : FRAB, 17 rue du Bas Village - CS 37725 - 35 577 Cesson-Sévigné cedex

Documents

SymBIOse