THEME : « ANALYSE CRITIQUE DE LA PRESTATION AUXIMAD

OPTION : MARKETING

THEME : « ANALYSE CRITIQUE DE LA PRESTATION

AUXIMAD TOAMASINA

(Cas de l’Exportation) »

Présenté par : RAZAFIMAHATRATRA Onintsoa Léa

ENCADREUR PEDAGOGIQUE : ENCADREUR PROFESSIONNEL :

Mr Daniel ANDRIANTSEHENO Mr RAKOTOMANANA Jean Fils

Maitre de Conférences en Gestion Responsable du Service Export

AUXIMAD Tamatave

Date de soutenance : 07 Décembre 2010

ANNEE UNIVERSITAIRE : 2010

SESSION : DECEMBRE

UNIVERSITE D’ANTANANARIVO

FACULTE DE DROIT, D’ECONOMIE, DE GESTION ET DE SOCIOLOGIE

DEPARTEMENT DE GESTION

MEMOIRE DE MAITRISE EN GESTION

OPTION : MARKETING

THEME : « ANALYSE CRITIQUE DE LA PRESTATION

AUXIMAD TOAMASINA

(Cas de l’Exportation) »

Présenté par : RAZAFIMAHATRATRA Onintsoa Léa

ENCADREUR PEDAGOGIQUE : ENCADREUR PROFESSIONNEL :

Mr Daniel ANDRIANTSEHENO Mr RAKOTOMANANA Jean Fils

Maitre de Conférences en Gestion Responsable du Service Export

AUXIMAD Tamatave

ANNEE UNIUVERSITAIRE : 2010

SESSION : DECEMBRE

UNIVERSITE D’ANTANANARIVO

FACULTE DE DROIT, D’ECONOMIE, DE GESTION ET DE SOCIOLOGIE

DEPARTEMENT DE GESTION

MEMOIRE DE MAITRISE EN GESTION

Analyse critique de la prestation AUXIMAD Toamasina

I

REMECIEMENTS

J’ai le plaisir de témoigner ma reconnaissance et ma profonde gratitude à

Dieu Tout Puissant et tous ceux qui, de près ou de loin, nous ont aidé et

encouragé pour la réalisation de notre travail :

� Nous remercions Monsieur Abel ANDRIATSIMAHAVANDY, Professeur

Titulaire, Président de l’Université d’Antananarivo ;

� Monsieur Andriamaro RANOVONA, Maître de Conférences, Doyen de

la Faculté de Droit, d’Economie, de Gestion et de Sociologie ;

� Monsieur Olivier Origène ANDRIAMASIMANANA, Maître de

Conférences, Chef de Département Gestion ;

� Madame Saholy ANDRIANALY, Professeur Titulaire, Directeur du

Centre d’Etudes et de Recherche en Gestion ;

� Monsieur Daniel ANDRIANTSEHENO, Maître de Conférences,

Encadreur Pédagogique et Monsieur Jean Fils RAKOTOMANANA,

Responsable du Service Export de l’AUXIMAD Tamatave, Encadreur

Professionnel, qui nous ont apporté ses fortes contributions dès le

début de nos recherches, malgré ses hautes et lourdes responsabilités.

Merci pour votre grande disponibilité.

� Je remercie également tous les corps enseignants qui nous ont permis

d’acquérir l’ensemble des connaissances durant notre cursus d’études

au sein du Département Gestion ainsi que le personnel administratif de

la Faculté de Droit, d’Economie, de Gestion et de Sociologie ;

� Nous tenons également à remercier la Société AUXIMAD Tamatave et

tous ses équipes qui ont voulu partager avec nous leurs connaissances

et leurs expériences ainsi que pour leurs aides et leur soutien durant le

stage ;


II

� A tous nos amis qui ont toujours nous épaulés et nous encouragés

pendant les travaux de recherche et pendant la réalisation de cet

ouvrage ;

� Enfin, nous ne saurions terminer sans adresser notre profonde

reconnaissance à nos parents, nos frères et sœurs et toute la famille,

grâce à leur persévérance et leurs efforts, nous avons pu arriver à ce

stade final de nos études en Gestion, Option Marketing ;

Pour ce témoignage, nous les admirons et nous les remercions très vivement.

« Que Dieu tout puissant vous bénisse »

Onintsoa Léa RAZAFIMAHATRATRA


III

SOMMAIRES

REMECIEMENTS ....................................................................................................... I

LISTE DES ABREVIATIONS ET SIGLES ................................................................. VI

LISTE DES SCHEMAS ET DES TABLEAUX ...................................................... VII

INTRODUCTION ....................................................................................................... 1

Partie 1 : .................................................................................................................... 4

CADRE DE L’ETUDE ET METHODOLOGIE ......................................................... 4

Chapitre 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE AUXIMAD TOAMASINA ............... 4

1.1. HISTORIQUE ........................................................................................................... 4

1.2. DIFFERENTES ACTIVITES ET ORGANISATION DE TRAVAIL DE LA SOCIETE ........................................................................................................................... 6

Chapitre 2. METHODOLOGIE D’OBSERVATION ET NOTION DU TRANSIT 9

2.1. Méthodologie d’observation .................................................................................. 9

2.2. NOTION DU TRANSIT ........................................................................................ 14

Chapitre 3. CONCEPT MARKETING ..................................................................... 18

3.1. FONCTION MARKETING DE LA SOCIETE ................................................. 18

3.2. ANALYSE DE LA SOCIETE ET SA POTENTIALITE .................................... 21

3.3. ANALYSE ENVIRONNEMENTALE DE LA SOCIET E.......................... 29

Partie 2 : ..................................................................................................................40

PROBLEMES ET ANALYSES CRITIQUES DES ACTIVITES ...................................40

Chapitre 1. PROBLEME RELATIF A L’ACTIVITE DU T RANSIT ...................... 40

1.1. CAS DE L’EXPORTATION ................................................................................... 40

1.2. PROBLEME AU NIVEAU DE L’EXPORT ET DE L’IMPORT .......................... 41

1.3. Problème au niveau de l’exécution du dossier ............................................ 42

1.4. Causes et conséquences des retards de l’e xécution des opérations .......................................................................................................................................... 45

1.5. Autres problèmes des transitaires ................................................................. 48

Chapitre 2 : ETUDE ET ANALYSE DE LA SOCIETE ................................................ 55

2.1. FORCES ET FAIBLESSES ................................................................................. 55

2.2. Organisation et répartition des services marketing ..................................... 60

Partie 3 : ..................................................................................................................64

PROPOSITION D’ACTION ET RECOMMANDATIONS ...........................................64

Chapitre 1 : LOGISTIQUES ET ADMINISTRATION .................................................. 65


IV

1. Renforcement des matériels .................................................................................... 65

1.1. Réhabilitation des bâtiments ........................................................................... 65

1.2. Solutions pour les matériels ............................................................................ 65

1.3. L’acquisition des nouveaux matériels ........................................................... 66

2. L’administration ....................................................................................................... 66

2.1. Réduction des démarches à entreprendre ................................................ 66

2.2. Regroupement des services intéressés en un seul endroit ............ 67

2.3. La décentralisation ................................................................................................. 67

Chapitre 2. PROPOSITION D ‘ACTION .................................................................... 68

2.1. Relatives aux potentiels et stratégies marketing .............................................. 68

2.2. Action sur les stratégies ....................................................................................... 75

Chapitre 3. LES RECOMMANDATIONS ..................................................................... 78

3.1. EVALUATION DE L’ENSEMBLE DES RESULTATS ....................................... 78

3.2. PROJECTION DE LA SITUATION ...................................................................... 79

CONCLUSION ..........................................................................................................81

BIBLIOGRAPHIE ......................................................................................................... i

ANNEXES

TABLE DES MATIERES


V

AVANT PROPOS L’Université d’Antananarivo a pour mission de former des étudiants en leurs

inculpant des connaissances théoriques et académiques, bases de toute

aspiration à la vie professionnelle. Or cette formation ne peut être complète sans

la mise en pratique des acquis théoriques

Ainsi, dans le cadre de notre cursus de formation, un stage en entreprise est

programmé, pour l’étudiant de quatrième année, ce stage dure douze semaines

et fait l’objet d’une soutenance de mémoire basé sur un thème précis

De même il vise à :

- enrichir ses connaissances, et à mettre en pratique ses acquis théoriques

- lui faire découvrir de nouvelles expériences et de nouvelles perspectives

- le préparer à l’insertion de la vie professionnelle

Nous avons effectué notre stage au sein de l’agence AUXIMAD TOAMASINA

Le choix du thème traité a été dicté par sa correspondance aux études acquises

tout au long de ces quatre années scolaires

L’ambition de ce mémoire est de mettre en exergue la capacité de l’élève à

adapter la formation reçue avec les besoins professionnels


VI

LISTE DES ABREVIATIONS ET SIGLES

AGOA: African Growth Oportunity Act

AUXIMAD: Auxiliaire Maritime de Madagascar

AUXITO : Auximad Toamasina

COI : Comité de l’Océan Indien

GPCAD : Groupement Professionnel des Commissionnaires Agréés en Douane de

Madagascar

HAD : Honoraires Agréés en Douane

SEPT : Société d’Exploitation du Port de Toamasina


VII

LISTE DES SCHEMAS ET DES TABLEAUX

Schéma 1. Déroulement du transit

Schéma 2. Procédure paiement de fret

Schéma 3. Circuit d’organisation des activités professionnelles

Schéma 4. Organigramme de la Direction Générale de l’AUXIMAD

Schéma 5. Organigramme de l’agence de TOAMASINA

Tableau 1. Listes des concurrents par service

Tableau 2. Synthèse d’analyse de l’environnement externe

Tableau 3. Synthèse de l’analyse de l’environnement interne

Tableau 4. Synthèse de l’analyse des potentiels Marketing


1

INTRODUCTION

Actuellement, nous vivons dans un monde des échanges où chaque personne

déteint sa propre capacité à la liberté de choisir son partenariat. Vu le

développement de la technologie, quiconque ne peut l’ignorer mais on est obligé

de suivre de plus près ce développement.

Pourtant, à l’aube du troisième millénaire, beaucoup d’entre elles ont encore des

difficultés d’adaptation, notamment dans les pays en voie de développement où

la technologie et les moyens sont très limités et/où pourtant la concurrence

devient de plus en plus rude.

Décider de pratiquer une action pour une telle société signifie, choisir le type

d’activité à faire sur le marché. Pour cela, il faut tenir compte aux besoins des

clients.

De nos jours, on trouve que plusieurs ne restent plus à satisfaire leurs clients au

niveau des produits ou services nationaux, mais elles s’ouvrent sur le plan

international. Et cette, évolution réclame la pratique du commerce international

ainsi que la connaissance aux droits des affaires. Par conséquent, les relations

internationales des sociétés font naître l’importation et l’exportation des produits.

L’agence AUXIMAD Toamasina a subi des difficultés surtout dans le domaine de

transit.

D’où la problématique de notre étude qui consiste à savoir comment fonctionne

le service transit (export/import). Elle vise à dégager ses forces et ses faiblesses

et éliminer les problèmes qui empêchent la progression de la société, ensuite

apporter des solutions qui lui permettront d’optimiser ses décisions futures et

d’atteindre ses objectifs.


2

D’après notre étude, les sociétés transitaires en général et la société AUXIMAD

en particulier se heurtent à des problèmes tel que :

Premièrement, au niveau de l’activité du transit, le problème lié à la clientèle

(mauvaise foi de certains clients), le problème financier (le volume d’activité

dépasse à la capacité financière à cause des différents frais de location des

matériels), ensuite, il y a aussi de problème au niveau de l’exécution du dossier :

l’insuffisance des matériels informatiques et ses accessoires peut entrainer un

ralentissement du traitement de dossier, les problèmes au niveau des matériels

ou instruments : le vieillissement des engins, élévateurs et tracteurs qui peut

créer un retard sur le chargement / déchargement du conteneur à embarquer /

ou à débarquer.

Enfin, il existe aussi les problèmes relatifs à l’organisation : travail mal organisé

dans le domaine de service financière (les opérations sont dirigées et

supervisées par la direction alors que les dossiers du client attendre).

C’est la raison pour laquelle nous avons choisi comme thème : ANALYSE

CRITIQUE DE LA PRESTATION AUXIMAD TOAMASINA (Cas ex portation) .

La question qui se pose de savoir : est-ce que les solutions que nous apportons

dans cet ouvrage contribuent à l’effort déployé par la société pour faire face à la

concurrence ?

Ainsi, pour répondre à cette question, l’ouvrage comporte dans son

développement trois parties principales.

La première partie décrit le cadre de l’étude et la méthodologie ;

La deuxième partie porte sur les problèmes et analyses critiques des activités ;

Et enfin, la dernière partie consiste sur la proposition d’action et la

recommandation.


3


4

Partie 1 :

CADRE DE L’ETUDE ET METHODOLOGIE

Nous avons effectué un stage de mission à la société Auxiliaire Maritime

de Madagascar à Toamasina d’ une durée de trois mois. Dans ce chapitre

premier, nous allons présenter d’ une manière générale cet entreprise,

puis la structure et enfin les activités de la société.

Chapitre 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE AUXIMAD TOAMASINA

La société Auxiliaire Maritime de Madagascar connue sous le nom

AUXIMAD est une société à activités multiples. Son activité principale est

le transit.

1.1. HISTORIQUE

En 1902, AUXIMAD avait une seule activité qui était la consignation de

navire, elle s ’appelait WARF DE TAMATAVE comme son nom l’ indique,

son champs d’ action était le port de Tamatave. En tant que consignataire,

elle ne travaillait que pour le transport maritime. En 1952 la WARF de

TAMATAVE est devenue la société Auxiliaire Maritime de Madagascar

à cause de l’augmentation des activités de la société. Elle s’ était

lancée en plus de la consignation, dans le domaine de transit, de

manutention, et d’ entreposage.


5

Elle se trouve au bord de la mer de Toamasina et son emplacement

facilite les différents mouvements de ses employés car celle –ci ne se

trouve pas loin du port, de service douanier et des autres organisations

qui sont utiles dans son domaine d’ activité. Grâce à performance,

l’AUXIMAD a pu étendre son réseau d’ agence sur le territoire

malgache. A part de l’agence d’Antananarivo et les sous agence

implantées à Ivato et Antsirabe, les autres sont situées dans les

principaux ports de Madagascar dont Toamasina est l’agence les

plus importante.

AUXIMAD est le plus dense réseau d’ agences maritime, aérienne et

terrestre de Madagascar. C’est une société anonyme (S.A) au capital de

222 000 000 Ariary dont le siège sociale est sis à Antananarivo : 8 Rue

JJ.Rabearivelo Antsahavola, Antananarivo.

A ce stade, elle a élargi ses activités et s’ est lancé dans le

domaine du transit, de la manutention, de l’ entreposage. De plus, elle

s’est tournée vers de nouveaux horizons pour s’ouvrir sur toute l’ile, à

travers ses diverses agences.

Alors, grâce à une couverture nationale, elle se démarque de ses

concurrents. Elle compte aujourd’hui dix agences, couvrant les principes

villes aéroportuaires de Madagascar, ces agences se trouvent dans les

6 provinces de Madagascar et également dans les sous région

comme à Mananjary, à Antsirabe, à Nosy Be, et à Fort Dauphin. Excepté de

l’ agence d’Antananarive et les sous agences d’ Ivato et d’ Antsirabe,

les agences de l’ AUXIMAD se situent dans les principaux ports de

Madagascar en employant 500 personnes en permanence pour la

satisfaction de ses clients dans l’ ensemble du territoire malgache.

Pour cela, nous allons voir ensemble la structure organisationnelle de

l’AUXIMAD et ses activités.


6

1.2. DIFFERENTES ACTIVITES ET ORGANISATION DE TRAVAIL DE LA SOCIETE

On peut classer en deux catégories toutes les activités de la société

AUXIMAD :

1 .2.1 Les activités principales

1.2.1.1 LE TRANSIT : AUXIMAD effectue toutes les opérations nécessaires au traitement des

dossiers relatifs à l’importation et /ou à l’exportation de marchandises , par

voies maritime et aérienne, pour le compte d’un client.

De même, elle peut livrer ses marchandises dans toutes les

principales villes de Madagascar, par voie maritime, aérienne, terrestre,

et devient ainsi un commissionnaire de transport.

Le métier du transitaire commence au moment ou un client

donne son « ordre de transit » pour pouvoir passer à la procédure du

dédouanement

1.2.1.2. LA CONSIGNATION : La consignation consiste à contrôler et à suivre les opérations

des navires au port de destination. Le service consignation de

l’AUXIMAD prend donc en charge le mouvement d’escale des

navires embarqués et débarqués.

Le consignataire est le mandataire de l’armateur (ou affréteur). Le

consignataire joue un rôle d’assurer une rotation plus rapide des

navires


7

1.2.1.3. L’ENTREPOSAGE :

Il s’agit de transporter les marchandises des clients, conteneurisées ou

sous d’ autres conditionnements, du port vers son entrepôt, jusqu’à ce

que les clients soient en mesure de les récupérer . Cette mesure

leur permet d’ éviter les couts d’ entreposage extrêmement élevé du

port.

De même, pour les marchandises en transferts ou en attente de

dédouanement, l’AUXIMAD met à la disposition de ses clients un

magasin et un terre –plein sous douane.

1. 2 .2 .Les autres services

1.2.2.1. L’ASSURANCE : En tant que compagnie maritime, l’ AUXIMAD a été toujours

partenaire de l’ ASSURANCE ARO et vend ses divers produits comme l’

assurance des transports (terrestre, aérien , maritime), l’ assurance des

personnes (accident, maladie , réalité complémentaire ), l’assurance sur la

vie, l’ assurance sur la responsabilité civile et les autres risques concernant

l’ habitation, etc.

De part ses activités, l’AUXIMAD fait partie des sociétés les plus

importantes et les plus connues sur le marché du transport aérien et

maritime à l’échelle nationale et internationale.


8

1.2.2.2. LE SERVICE CONTENTIEUX :

L e contentieux peut se diviser en deux : le contentieux interne qui assure la

discipline interne , qui préserve les patrimoines, et fait appel aux transporteurs

et les contentieux externes en s’ engageant de la responsabilité du navire

vis-à-vis d’un tiers ; ainsi que de vérifier la réserve au niveau du bon de

livraison. Le service contentieux prend en charge tous les problèmes

juridiques concernant les dossiers des clients. Il veuille à défendre

l’intérêt de la société auprès des tiers qui sont devenus insolvables.

1.2.2.3. LE DEPARTEMENT TECHNIQUES :

Assurer la maintenance et gérer tous les patrimoines de la société

ne sont pas suffisant pour le département technique, mais aussi, il est

chargé d’ entretenir et de réparer les matériels et les sécuriser contre

le vol, l’ incendie, etc.

A son tour, le service technique comprend quatre section : ouvrage

métallique, ouvrage bois, maintenance engins et la section froid.

1.2.2.4. LE SERVICE ADMINISTRATIF ET FINANCIER :

Administrer les personnels et gérer les moyens financiers de la

société AUXIMAD sont à la charge de ce service. Deux sections

sont rencontrées à son intérieur. D ‘ un coté, la section personnelle qui

administre tous les personnels de la société et de l’autre coté, la section

comptabilité qui joue le rôle de l’élaboration de la comptabilité durant

une période donnée.

Actuellement, l’effectif du personnel de l’AUXIMAD Toamasina

est au total 84 salariés dont: 9 cadres, 6 agents de maitrise, 65

employés d’exécution, et 4 journaliers.


9

Chapitre 2. METHODOLOGIE D’OBSERVATION ET NOTION DU TRANSIT

Ce chapitre nous permet de montrer la méthodologie d’analyse et du concept de

ce travail de recherche ainsi que le déroulement du stage que nous avons

effectué au sein de l’AUXIMAD Toamasina.

2.1. Méthodologie d’observation

2.1.1. Compte rendu globale du stage

Habituellement, le stage de quatrième année dure douze (12)

semaines, soit un stage de trois mois. Notre stage au sein de

l’AUXITO a débuté le 1er Février 2010 au 30 Avril 2010. Ces 12

semaines ont été programmées de manière à nous permettre de

passer dans chaque service pour recueillir et apprécier les

informations utiles à l’élaboration de ce mémoire de recherche.

2.1.2. Les conditions de travail

Notre stage s’ est déroulé au sein de la Société AUXIMAD

Toamasina, et nous nous y rendons toute la semaine, lors des jours

ouvrables suivant les horaires ci-après :

Du lundi au vendredi : -Le matin : 07h30 à 12h

-l’après midi : 14h00 à 17h30

Le samedi : 08h à 12h


10

2.1.2.1. Le vécu

Ce stage s’est déroulé dans une atmosphère cordiale et sympathique

Nous avons été accueillie chaleureusement par tout le personnel, et

malgré leurs innombrables occupations et la différence d’ âges

existant, le contact a été très facile.

De même, les employés nous ont consacré du temps pour nous

former et pour nous adapter dans le milieu.

Ce séjour en entreprise a été une expérience très instructive,

puisqu’il nous a permis d’ enrichir nos connaissances, et en même temps

, nous pouvons mettre en pratique tous nos acquis dans les cours

théoriques, notamment l’anglais, et la communication interpersonnelle.

Par ailleurs, il nous a fait comprendre l’ importance du Marketing qui

est notre option à L’Université d’Antananarivo au sein d’ une entreprise.

2.1.2.2. Les grandes acquisitions

- Les acquisitions techniques : ce stage permet aux étudiants de

mieux intégrer dans le monde professionnel. Ces douze semaines nous

ont beaucoup enrichis sur le plan commercial, marketing et

communication; par ailleurs, il nous a permis de découvrir des

nouvelles expériences professionnelles que culturelles.

En effet, notre mission nous a amené à être en contact direct et

permanent avec le personnel de la Société et nous avons pu

familiariser avec l’environnement interne et externe de l’agence.

A cet effet, nous avons eu recours aux connaissances acquises, en

particulier en matière de techniques de vente, de management, de

ressources humaines et de marketing.


11

En outre , nous avons assisté chaque personnel dans leurs taches

en particulier lors des descentes sur terrain: par exemple, lors du

paiement de la facture au MICTSL, à la compagnie de navigation, au

Port pour assister la visite du scanner des conteneurs …

� Les acquis humains

Sur le plan humain, on a observé que la communication, qu’ elle

soit d’ ordre professionnelle ou amicale, est importante dans le

milieu du travail et assure d’une part, une bonne entente entre le

personnel, et d’autre part, elle favorise la bonne marche des

actions menées en entreprise.

2.1.3. Présentation de la méthodologie

2.1.3.1. Plan de l’étude

� Définition de la problématique

Nous avons choisi ce thème, de part, sa pertinence, par rapport aux

objectifs fixés par l’agence, et aussi, parce que nous l’ avons trouvé

très intéressante, puisque stimulant pour une étude marketing.

D’ autre part, nous avons pu remarquer que l’ agence avait une énorme

potentialité qu’elle n’exploite pas, et qui pourtant, pourrait améliorer ses

résultats.


12

� Hypothèses de recherche

Par hypothèse, nous pouvons supposer que cela est dû à de

nombreux paramètres, parmi eux :

� Prendre les activités comme la routine

� L’insuffisance de moyens technologiques

� Les moyennes matérielles vétustés

� L’absence du service commercial

� Objectif de l’étude

Notre objectif est de trouver tous les moyens qui lui permettront d’optimiser

ses résultats, aussi bien qu’ en terme de part de marchés.

� Démarche suivie

Dans cette recherche, il s’agira pour nous, d’analyser l’environnement

qui entoure la société, afin d’en ressortir les menaces et les

opportunités qu’il présente face à l’ entreprises.

Ensuite, nous essaierons d’analyser ces forces et faiblesses, afin de

pouvoir les exploiter et d’ en trouver les solutions.

Cette étude se fera à partir des observations, des recherches, des

documentations et d’interviews, faites auprès de l’agence, mais aussi

hors du cadre professionnel.


13

2.1.3.2. Plan d’enquête et de sondage

� Les types de données à collecter

Les types de données à collecter pour orienter notre étude sont :

• Les renseignements généraux sur l’agence, son identité, et le

fonctionnement des activités ;

• L’évolution de ses activités actuelles et celle des années précédentes ;

• Les informations sur le marché et sur la concurrence

Toutes ces informations nous ont permis de détecter les éventuels

problèmes existants, et de faire des propositions d’actions

� La collecte des informations

La collecte de ces informations a été faite par :

- l’observation au sein des activités même, l’organisation du

travail et du travail proprement dit

- l’ interview et le questionnement du personnel ;

- par une documentation effectuée auprès de l’agence, c’est-à-

dire, au niveau des dossiers et des archives, ainsi que sur

le site internet.

2.1.3.3. Les facteurs favorables et limitatifs de l ’étude

Les facteurs favorables à l’étude

Notre étude a été facilité par :

� L’ existence de quelques documents portant sur l’agence

� La participation active de certains employés qui nous ont

apporté les explications et les informations recherchées ;

� La descente sur terrain afin de bien identifier le

contexte ;


14

� La présence de quelques documents personnels, tels que les

cours acquis à la théorie

Les facteurs limitatifs de l’étude

Néanmoins, nous savons aussi rencontrer certaines difficultés face à :

� La réticence de certains employés à nous renseigner ;

� L’ insuffisance de données marketing à portée de main ;

� La difficulté d’encadrement due à l’éloignement de notre

lieu de stage ;

� L’ insuffisance de documents à consulter

Nous tenons aussi à souligner, que compte tenu du caractère

CONFIDENTIEL de certaines informations quantitatives et qualitatives, il

nous est impossible de les présenter dans ce mémoire.

2.2. NOTION DU TRANSIT

Toute marchandise entrant ou sortant du territoire douanier doit

être soumise à la formalité douanière.

2.2.1. DEFINITION

Le transit est une procédure par laquelle une marchandise est

autorisée à traverser un pays de frontière à un autre sous

plombage de la douane pour en garantir son intégration. Le

Transit aussi est une relation entre l’ exportateur et l’ importateur pour

faciliter l’importation et l’exportation.

Etymologiquement, le transit vient du mot ‘’TRANSITO ‘’ qui signifie

passage à l’acheminement. C’est ainsi se fait d’acheminer les

cargaisons lors d’ une transaction entre importateur et exportateur.


15

Actuellement, toutes les opérations et les formalités à faire pour le

dédouanement sont requises le nom de ‘’TRANSIT’’

Les opérations de transit se définissent donc comme :

- Les opérations de dédouanement des marchandises importées et

l’ enlèvement dans le magasin du transport, dans la chambre de

commerce , de la compagnie de navigation ou du transport aérien,

pour leur livraison au destinataire réel.

- Les opérations de dédouanement des marchandises exportées et

leur mise à quai pour l’embarquement.

2.2.2. ROLE D’UN TRANSITAIRE

Le transitaire est l’auxiliaire indispensable en matière de

commerce international (auxiliaire estimé des douanes et de

transport). Il est à la fois représentant du client exportateur et

importateur vis-à-vis des entités intéressés et commissionnaire sur

les opérations de commerce intérieur

� Le transitaire est un mandataire, il prend service en

agissant comme intermédiaire entre son client d’une part et d’autre

part, les entrepreneurs de transport de toute nature et les

entrepreneurs de manutention pour assurer la réception, le transport

et la livraison des marchandises qui lui ont été confié.

� Il exécute les ordres de son client, et ne peut outrepasser

ses instructions. Par contre, il doit conseil, diligence à son donneur

d’ordre.

� Il substitue intégralement à l’ importateur ou à l’exportateur

pour l’ accomplissement des formalités en son nom.


16

� Il peut être un consignataire de navire : ici le

transitaire est en relation avec les compagnies de navigation. Il se charge de

trouver des marchandises pour être embarquées sur ses navires

moyennant une commission, et s’occupe de toutes les formalités jusqu’

à leurs mises à bord si le client le désire.

� Il peut être aussi Groupeur ou Dégrouper : il émet des

conteneurs complets ou des palettes à partir des envoies en détail

que lui remettent ses clients. Il négocie les tarifs auprès des

transporteurs et fait profiter sa clientèle du tarif de groupage plus

avantageux par comparaison avec le cout des envoies individuels. Il est

libre de remettre son groupage au transport de son choix.

Inversement, en tant que dégrouper, il réceptionne des envoies en

groupage et s’occupe de les émettre à la destination réelles,

moyennant des frais de dégroupage.

Schéma du déroulement du transit

2.2.3 .OBLIGATION DU TRANSITAIRE

Les commissionnaires agrées en douane sont ténues

responsables envers les autorités douanières de l’exactitude des

renseignements fournis dans la déclaration des marchandises et du

paiement des droits et taxes à l’importation.

Il doit donc établir la déclaration et le régime douanier à

assigner à la marchandise.

Expéditeur des

marchandises (shipper)

TRANSITAIRE

(Intermédiaire)

Destinataire des

marchandises

(notify/conseigne)


17

Le client doit fournir des renseignements vrais et sincères et

doit remettre des documents authentique et suffisant pour établir la

nature, la valeur, l’ origine ; et la provenance des marchandises à

déclarer en douane.

Face aux transporteurs, le transitaire doit défendre les intérêts de

son client. Avant tout enlèvement de marchandises dans les

magasins du transporteur, il se doit contrôler l’état des colis et s’il

constate le moindre mauvais état ou avarie, il lui adresse une

lettre de réserves qui sera ultérieurement suivi d’ une confirmation de

réserves si le dommage est effectif auprès de l’ expertise.


18

Chapitre 3. CONCEPT MARKETING

Ce chapitre va étudier succinctement la fonction marketing de la Société

AUXIMAD et analyser cette Société et sa potentialité

3.1. FONCTION MARKETING DE LA SOCIETE

La fonction marketing de la Société AUXIMAD Tamatave tourne autour des

éléments suivants :

3.1.1 .Le Marché

Pour l’ AUXIMAD, il est formé par l’ ensemble des personnes qui achètent

et utilisent ses services. Cette société à un grand part de marché en

moyenne. Par mois elle reçoit plusieurs dossiers :

� A l’export

� A l’import

� Au groupage et au dégroupage des marchandises repartis dans

toute l’ ile

3.1.2. Tarifs

La tarification est limitée par règlements du CAD (Commissionnaire

Agréée en Douane) suivant :

� Frais du dossier

� Nature de la marchandise

� Frais douanier

� Masse d’expédition

� Manipulation de visite


19

� Trajet

� Manutention

� Commission de transitaire

� Temps supplémentaire et divers

Au niveau de l’ AUXIMAD, tous les frais de chaque dossier sont

enregistrés dans une facture de débours qui sera présentée au client

3.1.2.1 .Distribution et réception

L’ AUXIMAD est représenté par ses dix (10) agences dans toute l’ile.

Cela facilite la réception ou distribution de la marchandise à expédier ou

à importer et également pour mieux, élargir de nouveaux contact

3.1.2.2. Publicité

L’ entreprise performante se rend compte que la publicité est une source

d’ opportunités.

L’ AUXIMAD déploie des moyens pour publier son existence par

le bien des affichages, publicité radio phoniques et télévisées.

La publicité peut avoir les effets mais des mesures doivent être

prises comme :

� Participation à l’exposition

� Renforcement de sponsorisation ou partenariat pendant les grands

événements

� Diffusions sur affichage sur les panneaux géants

Même que la société AUXIMAD a déjà sa performance dans son

domaine ou la publicité doit être toujours mise en valeur.


20

Faute de solution prises, tout cela peut alourdir et perturber le

fonctionnement des tous les services, et pourrait se terminer perte

des clients ou infidélité des clients.

Dans une campagne publicitaire, l’ objectif est d’ apprendre à son

environnement sur les avantages que l’ on pourrait tirer en

confiant l’ exécution de ses opérations de transport, de

dédouanement au transitaire.

Il est bien envisager une campagne publicitaire mais avant de s’ y

lancer, il définit d’ abord la cible.

Nous proposons par ordre de priorité la série suivante :

- les importateurs et les exportateurs

- les agents économiques qui quelques fois d’ importation, quelques

fois d’exportation

- l’ administration publique

Pour le choix du type publicité, étant donné l’importance des opérateurs

économiques tels que importateurs ou exportateurs, il est souhaitable

de contacter directement ces agents économiques.

Dans ce cadre, le service étude et prospection de marché doit :

- Editer les brochures concernant les divers agents qui pourraient

constituer des clients potentiels

- Prendre contact et des rendez vous à ces divers agents

Par ailleurs, l’ émission d’ un reportage sur la société AUXIMAD à la

télévision est aussi possible.

Enfin, l’ utilisation des véhicules roulants comme support est envisagé

Pour ce faire, chaque véhicule doit porter visiblement le sigle de

la société (sur la portuaire par exemple).


21

Quelque soit le type de publicité choisit, l’ objectif que l’on vise est

donné une image de qualité et d’ efficacité à l’ AUXIMAD

3.2. ANALYSE DE LA SOCIETE ET SA POTENTIALITE

3.2.1. PRESENTATION DES MOYENS MARKETING

Le marketing mix intègre l’ ensemble des variables dont l’agence dispose

pour influencer le marché cible. Elles sont communément connues,

sous le cigle de ‘’4 P’’ rassemblant le produit, le prix, la distribution, et

la communication.

Aussi, cette partie sera –t- elle dédiée à l’analyse des moyens

marketings qu’ ’utilise l’agence pour promouvoir ses activités.

Les stratégies et les actions commerciales marketing de toutes les

agences de l’AUXIMAD sont déterminées par la direction

commerciale, basée au siège.

Les agences représentent surtout des agences opérationnelles, c’est à

dire que leurs missions se résument par l’ exécution des opérations,

dans le cadre de leurs activités, puis, de rendre comptes à la Direction

Générale.

3.2.1.1. Les informations marketing

Il s’ agit des différents moyens utilisés par l’ AUXIMAD pour recueillir

des informations marketing ou commerciales afin d’ être à la veille

concurrentielle ,et de prendre des mesures conséquentes.

Les principales sources d’informations de la société peuvent être de

diverses natures :


22

� Les sources internes :

Elles peuvent représentées par du personnel nouvellement engagé, ou

même les stagiaires de passage au sein de l’entreprise.

� Les sources externes :

Ce sont éventuellement la presse grand public, l’internet, les

informations financières légales publiées par la concurrence, les

déclarations privées ou à la presse des membres des

entreprises concurrentes.

� Les publics proches :

Ils peuvent être les clients, les fournisseurs communs à la société

et à ses concurrents.

3.2.1.2. La politique de service

L’ AUXIMAD est une société à activités multiples. En effet, elle met à

la disposition du public, ses différents services que nous avons déjà

présentés précédemment. Il s’agit entre autres des services de

transit, de consignation de navires, de la location de matériels roulants

et de magasins, puis, d’ un service de colis expresse.

Pour tous ses services, l’agence veille à offrir une prestation

de qualité, à la mesure de ses possibilités. Elle s’ efforce de

respecter les délais, et procure une importante crédibilité vis-à-vis

de ses clients en faisant preuve de savoir faire. La société ne

réalise pas d’ innovation sur ses services. Pour acquérir une plus grande

part de marché, elle se contente de proposer de nouveaux services.


23

Le transit : c’est l’ une des principales activités de la société, générant la

grande partie de ses produits.

Son service transit est reconnu dans la région de par son

efficacité, ainsi que la qualité de sa prestation.

De même, il offre de nombreux avantages à ses clients, à travers ses

différents services complémentaires (le magasinage, l’ entreposage, le

transport, la manutention , la caution …).

Elle est représentée par une équipe mixte ( associant les personnes

jeunes, moins et âgées), ayant pour objectif de satisfaire au mieux

les besoins de la clientèle. Pour cela, elle s’active dans ses taches afin d’

offrir à ses clients, un service de qualité et à bref délai.

Cependant, de par le volume important de ses travaux elle semble

manquer de personnel, ce qui peut représenter un frein à ses

activités.

L’ AUXIMAD est l’ un des premiers consignataires de navires installée à

Tamatave. Aujourd’hui, il est renommé par son efficacité, puis par la

qualité de ses prestations et fait partie des consignataires les plus

demandés du pays. Elle est représentée aujourd’hui par une équipe

mixte, dynamique et efficace. En effet, elle parvient toujours à réaliser

les exigences de ses clients, mais aussi à effectuer correctement

toutes les taches que lui incombent sa fonction.

3.2.1.3 .La politique de prix

En dépit du rôle important joué par les autres variables du marketing

mix, le prix demeure un élément essentiel de préférence chez le

consommateur.


24

De ce fait, pour encourager les consommateurs et fidéliser la clientèle,

l’agence adopte diverses politiques au niveau de ses tarifications

Dans le cadre du transit , la société fixe ses tarifs en se basant en

premier lieu sur :

� Les cotations définies par la Direction Générale

� Les tarifs de base fixés par le GPCAD ou le Groupement

Professionnel des Commissionnaires Agrées en Douane de

Madagascar , dont elle fait partie

� Les HAD ou les Honoraires Agréer en Douane

Toute fois, l’ AUXIMAD personnalise ses propres tarifs et les varient

selon la catégorie du client et la nature des opérations à effectuer.

Ces conditions se manifestent par l’octroi de remises sur la commission,

le versement éventuel d’ une provision, le cautionnement du client,

Au niveau de la consignation, elle fixe ses tarifs suivant les

dépenses occasionnées par l’ escale des navires, et en s’ alignant

aux prix de la concurrence. En outre, ce service accorde une

baisse des prix, à ses plus fidèles clients, c'est- à-dire aux

armateurs des navires réguliers.

Par ailleurs, les tarifs de location des matériels roulants ainsi que des

magasins, sont fixés par la direction de l’ agence et par le service

technique.

Ainsi, la possibilité de négocier les modes de paiement convient à la

majorité des clients de l’agence. De plus, la société pratique également

une stratégie de bon rapport qualité /prix en appliquant des tarifs assez

élevés.


25

Cependant, étant un transitaire agrée par la Douane elle doit payer de

lourds frais de droits et taxes , tandis que les informels offrent des prix très

bas.

Par contre, certains concurrents comme le fret service,…offrent des

prix largement inférieurs à ceux des grandes compagnies telles l’

AUXIMAD, la SCAC ou la SEAL.

3.2.1.4 .La politique de distribution

En tant que prestataire de service, la société emprunte le circuit

très court, le reliant directement aux consommateurs finals.

AUXIMAD CONSOMMATEUR FINAL

Schéma : du circuit de distribution

Ce circuit lui permet à la fois de maitriser la qualité de son

offre, de rationaliser ses couts, et de rester proches de ses clients.

En outre, elle utilise un réseau de distribution extrêmement large,

s’entendant à travers tout le pays. Cette situation permet à la

société d’ élargir sa part de marché et de se faire connaitre.

3.2.1.5. La politique de communication

- la communication interne

Au sein de l’agence, la communication se fait à travers différents

moyens, à savoir les réunions entre la direction et le personnel, les

communications téléphoniques, l’ émission de notes, les instructions.


26

Des communications entre les agences existent aussi afin d’assurer

la coordination des travaux et de maintenir les liens internes.

Malgré cela, la communication inter -agence reste insuffisante de même

celle dans l’ agence AUXITO elle-même, notamment entre les services

commerciaux existants.

-La communication externe

En tant qu’agence opérationnelle, l’AUXITO ne fait pratiquement pas

d’actions de communication. En effet, elle se repose uniquement sur les

actions menés au niveau de la direction commercial, et

essentiellement sur la notoriété de la société.

Néanmoins, grâce à la qualité de ses services, l’agence se contente du

bouche à oreille.

Par ailleurs, la stratégie de communication indifférenciée appliquée par le

siège lui permet d’ atteindre le maximum de cible . Cette stratégie

consistant à attaquer le marché en ignorant les différents segments.

Toutes fois, les actions de communication de l’ AUXIMAD ne sont pas toute

actualisés.

3.2.1.6. Image de marque et notoriété

Etant donné son ancienneté sur le marché et la qualité de ses

services, la société AUXIMAD est reconnu aujourd’hui comme étant l’

un des plus grands auxiliaire maritime et transitaire de Madagascar.

Aussi, au cours du temps, a- t- elle réussi à forger une forte notoriété,

et une image de marque auprès des consommateurs.


27

3.2.1.7. Le positionnement de l’agence

Dans la région de Tamatave où la concurrence est de plus en plus sévère,

l’ AUXIMAD est connu de par sa notoriété, l’ envergure de ses activités,

et la qualité de ses services. Cependant elle connait certaines limites,

notamment, sur les plans humains (personnel vieillissant), et technique

(vétusté des matériels).

Bien que sa part de marché soit plus élevée que celles de quelques grandes

compagnies maritimes, elle reste néanmoins inférieure à celle du leader.

De ce fait , nous pouvons la qualifiée de challenger, tout en considérant son

dynamisme, la qualité de ses services, les prix proposés et la compétitivité de

l’ agence.

3.2.2. ANALYSE DES STRATEGIES MARKETING

Dans cette partie, nous identifierons les différentes stratégies mises en

œuvre par la société, pour la promotion de ses services.

3.2.2.1. La stratégie de diversification de l’o ffre

L’ AUXIMAD propose plusieurs services complémentaires à ses clients.

De même, elle assure sa croissance au niveau du marché grâce à cette

diversification.

Cette stratégie lui permet de donner et de garantir la satisfaction

des clients et de mieux rivaliser avec ses concurrents.


28

3.2.2.2. La stratégie de différenciation

L’ AUXIMAD se démarque de ses concurrents, par ses service et leurs

qualités. En effet elle propose aussi des services de colis expresse et

d’ assurance pour combler les créneaux inexploités par la concurrence ,

qui peuvent être des facteurs de préférences chez les consommateurs.

De même, elle se différencie par son partenariat, l’envergure de

ses infrastructures à travers ses nombreuses implantations.

3.2.2.3. La stratégie de distribution

Elle adopte une stratégie de croissance intensive, par une couverture

nationale traduite par l’implantation de ses dix agences dans les

principales villes stratégiques de l’ile. Cela lui permet d’atteindre une

large part de marché. De même, son circuit ultra – court le met en

contact avec ses clients.

3.2.2.4. La stratégie de communication

Pour se faire connaitre sur le marché, l’AUXIMAD adopte une

stratégie PULL qui vise à stimuler la demande des services de

l’agence chez les consommateurs, et à créer une préférence assez

importante.

L’ application de cette stratégie repose sur l’utilisation des moyens

publicitaires importants, à savoir :

� La création de sites web

� L’insertion d’annonces publicitaires dans les annuaires

� L’édition de calendriers

� L’utilisation d’un logo


29

3.2.2.5. La stratégie de croissance par intégration en amont

Cette stratégie consiste à mieux contrôler et éventuellement maitriser

les fournisseurs dans le but de devenir leurs partenaires. C’est par

exemple, le cas de l’assurance ARO.

Durant toute cette partie donc, nous avons pu étudier et analyser

les divers paramètres de l’environnement externe et interne de l’

agence, ainsi que ses potentiels Marketing, et les stratégies

appliquées, qui peuvent avoir une influence sur son développement, et

sa croissance.

De cette étude, nous avons constaté, que l’agence possède de nombreux atouts,

mais elle connait également certaines faiblesses.

3.3. ANALYSE ENVIRONNEMENTALE DE LA SOCIET E

3.3.1. Le Macro environnement

La société doit mettre en valeur cet environnement parce que d’ une

part détient les facteurs nécessaires à la bonne marche de la société,

et d’autre, il présente un paramètre de référence pour analyser

périodiquement la société.

3.3.2. L’ environnement politique

Le gouvernement actuel est un gouvernement de transition, ouvert à la

libéralisation des échanges et favorable à la circulation des biens.

Aussi, des liens de partenariat avec des entreprises et des pays étrangers,

comme la France, les autres pays ont été créés, dans le cadre la mondialisation

des échanges.


30

D’ autre part, il a pris des mesures incitatives visant à ouvrir les frontières

de la grande ile et à encourager l’investissement étranger.

Par conséquent, il existe des accords signés entre ces pays et l’Etat

malagasy pour présenter les opportunités de marché.

Pourtant bien que volontaire, le gouvernement rencontre actuellement une

certaine opposition venant d’autres parties politiques et on y observe de

fréquents changement au niveau de ses membres. Tous ces événements

dénotent donc une certaine instabilité politique du pays, entrainant une fragilité

des liens commerciaux avec l’extérieur

En outre, les relations politiques entre les pays sont imprévisibles et ont des

impacts sur les échanges commerciaux

3.3.3. L’environnement économique

D’une manière générale, la crise politique a fourni un coup de frein sérieux

dans la majorité des activités des entreprises et au développement du

pays. De nos jours tous les secteurs d’activités se remettent en marche et les

entreprises commencent peu à peu à reprendre leurs activités.

En effet, pour cette période, les indicateurs conjoncturels traduisent la reprise et

le retour progressif à la normale des activités économiques :

� Un ralentissement continu de l’inflation ;

� Une augmentation du nombre d’entreprises créées ;

� Un rattrapage de la consommation de l’électricité et des produits

pétroliers ;

� Une croissance certaine des trafics portuaires ;

� Un accroissement des recettes fiscales de mois en mois ;

� La relance des crédits à l’économie


31

Par ailleurs, le gouvernement a pris des mesures favorisant l’investissement

privé, en supprimant une partie des droits et taxes sur certains produits à

l’importation (ciment, engrais …).

La reprise de l’économie a encouragé l’implantation de nouveaux investisseurs

étrangers notamment dans le secteur textile. D’ où la création de nouvelles

entreprises franches, et par conséquent l’augmentation des activités de

transit

Les phénomènes de mondialisation et de la globalisation des échanges touchent

aujourd’hui de nombreux pays du globe. Elle consiste à participer activement

à l’économie mondiale à travers des flux d’hommes, de capitaux,

d’investissements et de biens.

3.3.4. L’environnement juridique et institutionnel

Dans le cadre de l’ exercice de ses fonctions, l’AUXITO est appelé à

travailler en étroite collaboration avec l’ Administration publique et d’ autres

sociétés . Nous pouvons citer entre autres :

� La Douane qui est l’Administration chargée de contrôler la

complémentarité et l’authenticité de toutes les formalités douanières utiles

à toutes opérations d’ importations et d’ exportations , ainsi que de leur

suivi.

� Le tribunal : c’est l ’institution compétente pour l’établissement du

rapport de mer en cas d’anomalie survenue au navire. Dans le cas d’un

litige, elle peut être saisie par l’ AUXIMAD, par le biais du service

contentieux

� La SEPT, la marine marchande, …

En tant qu’ auxiliaire maritime et transit agrée, l’AUXITO doit se

soumettre aux lois en vigueur relatives à la consignation, au transit et aux

réglementations douanières


32

3.3.5. L’environnement technologique

L’ évolution de la technologie provoque une pression concurrentielle

très forte qui risque de marginaliser les entreprises moins dynamiques et

les moins performantes. D’ autant plus que cette concurrence accrue

incite à pratiquer une politique d’ innovation intense et à appliquer

des méthodes de plus en plus moderne dans sa gestion, sa

production, sa communication, ses ventes …

3.3.6. L’environnement socioculturel

L’ environnement culturel se définit comme ‘’ensemble de traditions, de

souvenirs collectifs, de connaissance communes, de croyance, de valeurs,

de tendance communes, ayant une grande influence sur les acteurs du

marché ‘’

A Madagascar, carrefours d’ethnies, les us et coutumes sont très

diversifiées dans les régions

Ainsi grand nombre de la population se tourne vers ces activités phares, en

constant mouvement et à fort rendement

3.3.7. L’environnement géographique

3.3.7.1. La situation géographique

Toamasina se trouve sur la Cote Est de la grande ile et possède le port

principal. Cette situation facilite alors les travaux imports / export effectués

par les agences maritimes qui y sont basées et leur offrent des

opportunités de marché , puisque la majorité de leurs opérations s’ effectue

sur place

Or, de par sa position géographique, la ville est souvent exposée aux

intempéries telles que les cyclones, les dépressions tropicales, les

inondations et les pluies diluviennes qui peuvent freiner les travaux

des agences


33

3.3.7.2. Les variations saisonnières

Les variations saisonnières ont une influence importante sur les activités

de l’ agence , en particulier le transit et la consignation.

En effet, dans la région, on observe deux saisons distinctes, telles que :

La saison chaude ,allant du mois septembre au mois d’ avril, et la saison

pluvieuse, allant du mois de mai au mois d’Août.

C’est durant la période pluvieuse que la culture, notamment des produits

locaux a lieu et la récolte se fait lors de la saison chaude.

Ce cycle climatique a donc des répercussions sur l’ agence, puisque la

saison chaude correspond à la haute saison, riche en :

� Activité commerciales : en amont, entre les entreprises étrangères et

les exportateurs locaux ; en aval, entre ces derniers et les collecteurs ;

� Importations et exportations de marchandises et produits : c’est la

période des grands évènements dont les vacances et la rentrée scolaire, les

fêtes, etc..

� Mouvements de navires

Tous ces faits sont donc synonymes de travaux et de rendements pour

l’agence

La saison pluvieuse par contre, correspond à la saison creuse, où les

travaux de l’ agence connaissent un ralentissement

Depuis la crise, l’agence semble avoir assez de travail. Cela peut être dû à

deux phénomènes :


34

� Les entreprises rattrapent leurs dossiers ou contrats mis en attentes

pendant la crise ;

� Elles essaient de rattraper leurs pertes en redynamisant leurs ventes

3.3.8. Le micro environnement

3.3.8.1. La demande, les clients

Pour mieux conduire notre étude, nous procèderons par une segmentation

du marché.

La segmentation consiste à regrouper les consommateurs selon leurs

attentes, leurs caractéristiques démographiques, économiques, leurs

comportements d’ achat, etc.

Cette segmentation nous permettra de mieux cerner le marché et

pour pouvoir éventuellement, faire des propositions y afférentes.

Dans notre cas, elle se fera en tenant compte du comportement d’achat

du client, traduisant sa fréquence d’ achat ou la fréquence à la quelle un

client à recours aux services de l’ AUXIMAD, et qui nous permettra de

le classer parmi les gros clients, les clients irréguliers et les clients

occasionnels.

La segmentation par fréquence d’achat a pour objectif, de mettre en

valeur la fidélité du client. Ainsi, nous les répartissons en trois

catégories, mais pour des raisons de confidentialités nous ne pourrons

en citer.

Les clients de l’AUXITO sont principalement formés par les grandes

sociétés sises à Antananarivo. Ses clients situés sur place sont moindres,

et constituent les Sociétés, et quelques particuliers.


35

Pour faire face à ses limites, nous lui suggérons un plan d’actions,

mais avant cela, nous procéderons à une récapitulation de notre analyse, à

partir d’un tableau de synthèse :

3.3.8.2. Analyse de l’environnement externe

CRITERES MENACES OPPORTUNITES

Environnement politique

Instabilité politique

- gouvernement libéral favorable au

libre échange et à la circulation des

biens

- la création de nouveaux liens avec

les pays étrangers

Environnement

économique

-La mondialisation et la

globalisation des échanges

entrainent la marginalisation

des pays en voies de

développement

-La présence de grandes

compagnies maritimes, rend la

concurrence très sévère

-La reprise de l’économie

- La création de nouvelles lois sur

l’importation et l’exportation de

quelques marchandes

- la signature des accords

économiques avec d’autres pays

(AGOA, COI) offre aux entreprises

des opportunités de marché

- la mondialisation des échanges

offre l’accès à de nombreux

marchés

-l’Etat adopte une politique

d’incitation à l’investissement

étranger

Environnement juridique

-le non respect de la

réglementation douanière peut

engendrer des sanctions sévères

-l’établissement de nouvelles lois

sur l’exportation de certaines

marchandises favorise les échanges

de biens avec l’extérieur


36

Environnement

technologique

Les moyens technologiques

utilisés par la société sont

limités et insuffisants,

entrainant le ralentissement

des taches administratives,

pourtant importantes

-l’utilisation des matériels

technologiques, apporte de

nombreux avantages à l’entreprise,

tels que :

-la rapidité d’exécution des travaux

- l’accélération des formalités

administratives

-la facilité de gestion

-la rapidité, et la facilité de la

communication

Environnement

géographique

La ville est souvent exposée

aux catastrophes naturelles

La ville possède un des principaux

ports de Madagascar, où ont lieu

les plus importants trafics

portuaires

Les clients Ils sont éparpillés dans toute l’ile

Les concurrents ils sont très nombreux dans la

région, notamment à l’échelle

du transit

la présence de grande

compagnie maritime, rend la

concurrence très sévère

Beaucoup d’entre eux ne

représentent pas une menace

sérieuse pour l’AUXIMAD, à

l’exception des grandes

compagnies maritimes

Les fournisseurs Certains fournisseurs imposent

des tarifs extrêmement

onéreux pour leurs services, du

fait de leurs exclusivités

Sont de grandes envergures et

possèdent la capacité

technologique appropriée


37

3 Analyse de l’environnement interne

CRITERES FORCES FAIBLESSES

La fonction Ressources

Humaines

Le personnel de l’agence est

caractérisé par :

- un mélange d’expériences et de

dynamismes

- la polyvalence des employés

par ailleurs, pour s’assurer de son

efficience, la direction procède au

contrôle, et à l’appréciation du

personnel

- un nouvelle embauche, afin de

préparer les prochains départs

De même, en guise de motivations,

elle lui accorde des primes, des

promotions, des formations,

Un personnel vieillissant

La majorité du personnel ont

des connaissances limitées

Un personnel insuffisant

Fonction technique

-de nouveaux investissements ont

été faits par l’achat de matériels de

bureaux

-matériels usés et vétustes

-matériels insuffisants

-Immeubles en mauvais états

Fonction financière

-augmentation constante du Chiffre

d’Affaires annuel

-de part la diversité de ses activités,

la société possède de nombreuses

sources financières

Fonction de direction

-nouvelle gestion transparente

-management, démocratique

libérale

-une structure appropriée au

marché

-pas d’organigramme

-insuffisance de planifications


38

Analyse du potentiel marketing

CRITERES FORCES FAIBLESSES

Politique de services

-la société offre différents

services complémentaires

-elle offre aussi des services

de qualité

-possède une activité de colis

expresse

-possède des engins qu’elle

met en location

-ses deux principaux services ou

activités fonctionnent au gré de

l’environnement externe

-manque de rapidité d’exécution

Politique de prix

-des tarifs fondés sur un

rapport qualité /prix

-la société accorde des

conditions particulières de

règlement

Elle accorde des cautions à l’excès

Politique de

distribution

La société affirme sa présence

à travers une couverture

nationale

Une livraison qui n’est pas toujours

rapide

Politique de

communication

Elle possède une grande

notoriété et une image de

marque reconnu tant à échelle

à nationale

-l’agence ne fait pratiquement aucune

action de communication à l’externe

-il manque de communication entre

les services commerciaux de

l’agence


39


40

Partie 2 :

PROBLEMES ET ANALYSES CRITIQUES DES ACTIVITES

Cette deuxième partie se consacre sur le fonctionnement de la Société

AUXIMAD Tamatave en dégageant les problèmes relatifs aux différentes

activités, les points faibles à améliorer et les points à optimiser.

Chapitre 1. PROBLEME RELATIF A L’ACTIVITE DU TRANSIT

1.1. CAS DE L’EXPORTATION

L’export se définit comme la vente (sortie) à titre définit ou non, d’ une

marchandise du territoire national vers un pays étrangers

Comme les autres activités, l’ export aussi a subir des problèmes au

niveau de ses clients, ses concurrences et surtout le problème matériel et

financière, il doit apporter les solutions nécessaires pour parvenir à la

bonne fin de l’ opération

Il faut d’ abord rappeler que l’agence AUXIMAD TOAMASINA (AUXITO) est

sous la direction de l’AUXIMAD d’ANTANANARIVO alors l’accomplissement au

niveau de la douane est effectué par la direction

La société AUXIMAD a subir des problèmes au niveau de l’exportation, car

sa faiblesse ne vient pas uniquement de la qualité de son personnel

mais elle aussi n’emploie pas des moyens technologies de pointe. De

même, elle ne se démarque à ses concurrents une rapidité d’ exécution

de travail.


41

Elle ne peut pas offrir les conditions de travail raisonnables pour motiver à

ses personnels

1.2. PROBLEME AU NIVEAU DE L’EXPORT ET DE L’IMPORT

1.2.1. Problèmes liés à la clientèle

AUXIMAD a ses clients réels et potentiels pour les opérations de transit

(import /export) mais le principal problème lié à la clientèle se situe surtout

par la mauvaise fois de certains clients. Or le transitaire est le responsable

des fautifs de ses clients devant l’administration des douanes.

Le client aussi a choisit la compagnie de navigation qui se chargent leur

marchandises vers sa destination, à la dernière minute cette compagnie

avise qu’il ne participe pas à ce voyage, le client doit prévenir au

transitaire pour trouver une autre solution en évitant le non embarquement de

son marchandise.

Le comportement d’ achat du client, traduisant sa fréquence d’achat ou la

fréquence à la quelle un client à recours aux services de l’AUXIMAD, et qui

nous permettra de le classer parmi les gros clients, et les clients irréguliers

et les clients occasionnels. A cause de sa situation financière certaine

client se disparaisse après la réception de ses marchandises.

1.2.2. Les problèmes financiers

L’activité de transit demande un volant assez important de liquidité.

Les clients qui leur confient leurs dossiers attendent généralement la facture

à la fin de l’ opération pour régler les sommes dues. Or cette

ressource est inépuisable, les avances de fond ne seront remboursées qu’

après le règlement de la facture soit à la fin de l’opération, soit à

l’échéance.


42

Pendant l’exécution de l’opération le transitaire fait appel à son client

d’avancer les frais des dossiers. Ainsi que, le volume d’activité du transitaire

est en fonction de sa capacité financière. Parmi les avances de fond aux

quelles doit s’ attendre le transitaire comme : les frais de location d’engin, les

taxes et droits d’exportation ou d’importation. Ces avances seront

récupérées lors du règlement de la facture par le client. Mais entre la date

ou ont lieu les décaissements pour l’avance de fonds et la facturation des

services rendues, il faut au moins une demi-journée. I l faut aussi tenir

compte les délais de recouvrement accordés aux clients.

Donc une partie des capitaux permanents du transitaire doit être investie

dans l’actif circulant et devra améliorer le montant de la valeur

disponible en caisse ou en banque pour faire les divers types

d’avances. Certains clients ne respectent le paiement à la fin de

l’opération en donnant une fausse adresse ou un chèque sans

provision.

1.3. Problème au niveau de l’exécution du dossier

1.3.1. Concernant le fret maritime

Le mot fret vient du mot anglais FREIGHT signifiant frais de transport pour

acheminement des marchandises d’un point à l’ autre ou d’ un pays à l’ autre

Le fret est payé à la compagnie de navigation ou au consignataire du

navire. Il peut être PREPAID ou payable à la destination.

� Le fret prepaid (prepaid) :

Pour le fret prepaid ou à payer avant du départ, il se peut qu’il ne soit pas

réglé par l’exportateur. La marchandise est embarquée quand même mais

la compagnie de navigation ne délivre pas de connaissement original

seulement des connaissements copies ou non négociable


43

� le fret payable à la destination (collect) :

Ici les connaissements sont à récupérer à destination, à la compagnie de

navigation lors du paiement de fret. Il se peut que des connaissements

non négociables soient reçus par l’importateur ou le transitaire

Schéma : du Paiement de fret en procédure normale

Il existe deux modes de paiement de fret possibles :

� TO BE PREPAID : c’est la compagnie de navigation qui donne l’ordre de

payer au départ en raison de son absence à la destination.

Fret en service : c’est un type de compte courant entre les deux parties

(services) c'est-à-dire :

� FIOS : Free In and Out Stowed : les frais

d’embarquement / arrimage et de débarquement / désarrimage sont à la

charge de la marchandise

� FILO : Free In Liner Out : les frais d’embarquement sont aux

charges de la marchandise. Les frais de débarquement compris dans le fret

� LFO : Liner In Free Out : contrairement au FILO, les

embarquements sont compris dans le fret alors que les frais de

débarquement sont à la charge de la marchandise

N.B : les termes employés ci-dessus sont usuels en fret maritime

Consignataire représentant de l’armateur

Client /chargeur (transitaire, exportateur)


44

La plupart du client ne sait pas distinguer ces différents fret il a confondu, cela

implique une grande erreur au niveau du transit, en cas de complication le client

a le mal de payer le fret

Exemple :

Un client a choisi MAERSK (autre compagnie de navigation) de se charger de

sa marchandise partant de Madagascar vers l’ile de La Réunion. Cette

compagnie n’a pas de navire qui relie cette destination, mais elle a la

possibilité d’avoir un système de coopération avec d’ autre compagnie

comme AUXIMAD

Donc la situation peut être adaptée, l’opération du transitaire reste avec

MAERSK s’est de négocier AUXIMAD pour l’embarquement de la

marchandise selon la destination convenu . Le client perturbe le travail

de transitaire à cause de son mauvais choix de la compagnie de navigation

1.3.2. Changement de prévision du navire

La date d’arrivée ou départ d’un navire est déjà au début. Mais pour le

jour férié, la compagnie de navigation doit changer cette prévision. Ce

changement entraine plusieurs travaux, le transitaire doit subir la conséquence

Un autre cas, la grève de la société MICTSL (Madagascar International

Container Terminal Services Ltd) : il accomplit toutes prestations en

relation aux opérations relatives aux conteneurs dans le Port de Toamasina.

Tout le travail était suspendu à cause de ce grève, on a aussi beaucoup de

temps à perdre, pour le transitaire cela entraine une perte économique. Le frais

de magasinage était toujours compter sans exception ; les marchandises

des clients devient non embarqués / non débarqués.


45

Voici quelques principes du MICTSL pour pouvoir connaitre de plus en

plus cette société :

� Cinq jours avant l’ arrivée du navire, il est fait obligation au

transporteur de faire connaitre par écrit l’ ETA au terminal pour permettre

à celui-ci de recevoir les conteneurs à l’ exportation

� Les frais d’acconage pour toutes les catégories de conteneur sont

payables par le transporteur.

� Les frais de manutention pour les conteneurs vides ainsi

que pour les unités pleines, acheminés par rail sous connaissement direct ,

sont payables par le transporteur.

� Le frais de manutention pour tout autre conteneur plein

est payable par le chargeur ou le réceptionnaire.

1.4. Causes et conséquences des retards de l’e xécution des opérations

Généralement les retards sur l’exécution des opérations se manifestent par

un accroissement des frais (magasinages, surestaries, …) et une

élévation des effractions. Cette défaillance conjuguée par la concurrence

expose de plus à l’AUXIMAD un phénomène.

1.4.1. Problème matériel

Durant notre stage, nous avons été frappés par l’état des matériels employés

par la société. S’il est vrai que le personnel de l’ AUXITO est doté de tous les

outils de travail dont il a besoin pour travailler, force est de reconnaitre que

ces derniers sont usés et vétustés. A titre d’exemple, nous citerons les

machines à écrire, les bureaux,…

Quand à ses locaux, l’ AUXIMAD possède à son actif de nombreux biens

immobiliers, représentés par son bâtiment principal, son terre –plein , un

atelier ainsi que des innombrables magasins.


46

Néanmoins, nous avons pu constater que ces bâtiments n’ont pas été

suffisamment entretenu au cours du temps. En effet, l’ aspect extérieur et

intérieur de ses magasins et de son atelier témoigne d’ une certaine

négligence, de la part de la Direction précédente, au niveau de la

maintenance et de la préservation du patrimoine. Par exemple, l’ état de

délabrement de l’atelier parle de lui – même.

Dans le cas échéant, le transitaire n’est pas en possession des matériels

nécessaires, il est obligé de les trouver ailleurs. Soit chez d’autres

transitaires, soit chez les autres partenaires. Pour cela deux impératifs

s’imposent :

- la disponibilité de l’engin chez le partenaire au moment voulu

- l’accroissement des charges dues à la location d’engin

La location d’ engin accroit considérablement le cout des opérations

exécutées par le transitaire, le tarif de location est fixée par heure par la

quelle toute heure commencé et entièrement due.

Face au problème de disponibilité des matériels. Il s’ensuit que le transitaire

perd son indépendance. La défaillance de l’offre de matériels chez les

partenaires.

Notamment chez la personne physique ou morale de l’ activité est vouée

à la location de matériel entrainera donc des difficultés dans l’ exécution

de l’ opération. Ces difficultés dans l’exécution se répercuteront sur la

durée de l’opération.


47

1.4.2. Problème contentieux

Le cas qui pèse le plus sur le transitaire est celui de la fraude

douanière qui se manifeste par des déclaration inexactes d’ espèces

tarifaires ou d’ origine. Or, il faut remarquer que le service des douanes

procède à deux types de vérification. La première consiste à un examen de

l’énonciation et de l’applicabilité des documents fournis. Le second se

manifeste par un examen technique de la marchandise. Si celui ci n’est

pas obligatoire, l’ inspecteur ne peut cependant s’ en abstenir que le

dossier de l’ opération ne comporte aucun risque de fraude

Ainsi le transitaire en exerçant sa fonction de commissionnaire en douane

s’expose à des risques qui peuvent être dus.

Il prend surtout en charge les litiges qui existent entre l’AUXIMAD et ses

partenaires, à l’instar des clients, de la douane, du Port

Ces litiges ont toujours pour origines :

� Non règlement des frais de prestation de l’ agence par le client

� Des conflits d’ ordre administratifs et financiers avec la Douane (le non

paiement des droits et taxes cautionné par l’ AUXIMAD, les

rectificatifs au manifeste …)


48

1.5. Autres problèmes des transitaires

1.5.1. Problème relatifs à l’organisation

1.5.1.1. L’organisation technique :

C’est un schéma d’organisation des activités. Il résume par des étapes

logiques, le processus du travail dans la société, depuis le contact

avec le client jusqu’au règlement de la facture

1 2

3

4

5

Schéma : circuit d’organisation des activités

1) Le client s’adresse au service consignation ou directement au

service transit pour recueillir des informations concernant :

2) Ensuite, il demande une facture pro format des couts estimatifs

pour l’ importation ou l’ exportation des produits et celui de la

prestation

S/CE

Consignation

Traitement

des dossiers

Paiement

CAISSE

S/CE

Facturation

CLT

S/CE

Consignation

S/CE Transit et

Manutention

NON

OUI Traitement

des dossiers


49

3) si le montant lui convient et qu’il décide de prendre l’

AUXIMAD, pour le présenter entant que transitaire d’engager l’ opération.

Le montant sera fixé à partir d’un taux prédéfini par l’ agence selon la

qualité de la marchandise, la nature de marchandise et la catégorie du

client

4)Le dossier du client est alors traité, c'est-à-dire que toutes les

démarches relatives à l’ opération, sont entreprises par le transitaire, jusqu’à l’

embarquement ou l’ enlèvement de la marchandise au port

5)Une fois la marchandise embarquée ou enlevée, la section

facturation établit une facture définitive à l’ encontre du client qui procède

alors au paiement de la dite facture

Entant que transitaire, la société a une grande responsabilité envers ses clients.

Mais les problèmes aussi empêchent leur travail

1.5.1.2. Organisation fonctionnelle :

Actuellement le chef d’agence vient de restructurer l’agence en présentons

quelques rectifications le nouvel organigramme, mais cela n’a pas été

communiqué envers ses personnels. Il n’existe pas de respect entre le

chef de service et ses personnels descendant, la direction ne veille pas

à la bonne marche des activités de l’ agence et à la rentabilité des opérations.

Pour les services financiers, tous les opérations sont dirigées et

supervisés par la direction. Ce service ne tient pas son responsabilité

comme :

� La gestion des débours, compte de ses clients

� La facturation des clients et du suivi de leurs paiements


50

� La gestion de trésorerie

� Le règlement des fournisseurs d’ exploitation ( la JIRAMA,

TELMA, les fournisseurs de matériels de bureau …) et des fournisseurs

débours (Douane, le Port ,expert la chambre de commerce …)

� l’ entrée ou la sortie d’ un navire , soit pour débarquer sa

marchandise à l’ import soit pour embarquer à l’ export

� le fret de la marchandise, c'est-à-dire le frais de transport maritime ou

aérien

� le montant des taxes et droits de douane payable pour la marchandise

Tout cela s’attache à la direction et entraine le retard pour l’exécution des

dossiers. Le service technique aussi ne peut pas réaliser sa mission comme :

veiller à l’entretien du patrimoine

� assurer la productivité des matériels roulants et engins de levage

� sécuriser les hommes et les matériels (assurances immobiliers,

assurances maladies, gardiennages, …)

Le service technique est le premier responsable de l’ entretien et des réparations

de tous les matériels de la service dont entre autres les véhicules, les immeubles

, les matériels de bureaux, les magasins

� Les dépenses inutiles de la direction entrainent l’insuffisance financière

dans les agences

� Les personnels ne sont pas motivé depuis la crise, alors ils ont des

difficultés pour accomplir ses taches, il n’y a pas de communication

interpersonnelle mais elle est importante dans le milieu du travail et assure d’ une

part une bonne entente entre le personnel et d’autre part, elle favorise la bonne

marche des actions menées en entreprise


51

� L’organisation est un facteur non négligeable de rentabilité dans une

entreprise Malheureusement, le plus souvent elle est négligée surtout dans les

petites entreprises

� Dès le début, nous savons que les circuits des opérations sont

assez long alors ils exigent donc une disponibilité en personnel ayant reçu une

bonne formation

� Il faut aussi tenir compte des taches qui peuvent se faire

simultanément, donc par un même agent sans causer un retard sur les autres

1.5.2. La concurrence

La concurrence est la compétitivité entre les entreprises qui tentent d’attirer

à elle la clientèle par la meilleure condition de prix, la qualité de service.

D’ après une enquête effectuée auprès de quelques compagnies de transit à

TOAMASINA le marché est très saturé.

On remarque par ailleurs deux tendances opposés. D’une part, les sociétés telles

que AUXIMAD, la SDV et la SEAL, par leur efficacité et leur savoir faire,

peuvent accroitre leur part de marché. Tandis que d’ autre part, les autres

sociétés souffrent phénomènes de retrait de la clientèle. Les sociétés de

transit qui s’engagent dans la fonction de transitaire ne sont pas seule s’ il

y a les sociétés d’ import /export qui, par leur développement, parviennent à

créer leur service de transit dit TRANSIT MAISON (concurrence déloyale).

Il y a aussi d’autre agent économique, généralement des personnes

physiques, selon les transitaires sont les plus à craindre. La plupart du

temps, ce sont les agents des services des douanes ou des sociétés de transit

(agents en exercice de leur fonction ou anciens agents) qui se substituent

aux transitaires.


52

On parle de TRANSIT MARRON

Le transit marron se manifeste par l’exercice de la fonction de transit par des

personnes qui ne sont pas dans le Groupement Professionnel des

Commissionnaires Agrées en Douane (GPCAD). Transit non agrées par la

douane, ni par le Port, et qui exercent tout de même cette activité pour le

compte de tiers, à des prix bas.

D’ autres concurrents sont aussi présents, se sont des transitaires

appartenant à une société agrée, mais agissant pour son propre compte et

utilisant par la même occasion les avantages offerts par sa société. Ces

actions sont plus facilement qualifiées d e détournement de clientèle

La concurrence est la rivalité avec les autres entreprises de la même activité pour

l’attirance et la satisfaction du client

Le port principal de Madagascar se trouve à Toamasina. Ce fait nous met à

l’évidence que l’AUXIMAD n’est pas la seule société qui opère sur ce domaine.

Tous les services sont exposés à cette concurrence mais le transit et

consignation de navire en subit la plus sérieuse

L’environnement concurrentiel est important pour analyser et établir les stratégies

marketing


53

Nous allons répertorier quelques principaux concurrents de la société AUXIMAD :

La SEAL est une référence pour la société AUXIMAD, elle tient une grande

place en matière de concurrence (par la prestation de service afin de

rendre fidèles ses clients des nouveaux marchés).

1.5.3. Retard de document et problème de rembour sement en douane

Il arrive que le transitaire ne reçoive que la facture et le connaissement. Il

envoi lors d’un fax un coup de téléphone directement au client, lui manquent.

S’il s’agit de la licence d’ importation, leur transitaire ne peut rien faire. En

plus il y a le risque de détérioration des marchandises.

Au cas où le transitaire aurait fait une déclaration par excès, le remboursement

par la douane accuse beaucoup de retard. Or le client demande à être payé

dans l’immédiat, une partie du capital se trouve ainsi bloquée.

Services Concurrents

TRANSIT

La Ligne Scandinave (La

SEAL)

SDV

FTL

MAERSK / SAFMARINE

CONSIGNATION

La SEAL

MAERSK / SAFMARINE

SDV

MSC

CMA - CGM


54

Le problème que rencontre le transitaire est le suivant : la délivrance du bon à

enlever ne se fait que deux ou trois jours après la reconnaissance.

Durant ce laps de temps, certaines marchandises pourraient être volées.


55

Chapitre 2 : ETUDE ET ANALYSE DE LA SOCIETE

Ce chapitre met en exergue les points forts à optimiser et les points faibles à

améliorer et étudie l’organisation marketing de la Société.

2.1. FORCES ET FAIBLESSES

2.1.1. Son point fort

La région de Toamasina, est caractérisée par son port (premier port

de l’ile) et l’abondance de ses produits locaux. Ceci explique la prédominance

des activités de transit, d’import / export, et de transport. Ainsi , grand

nombre de la population se tourne vers ses activités phares, en constant

mouvement et à fort rendement.

Le développement du commerce extérieur serait favorable au secteur transit.

La société transit AUXIMAD ayant domicile ou représentant à

TOAMASINA sont privilégiés par la proximité du premier Port commerciale de

Madagascar.

La couverture nationale de ses dix agences démarque au niveau des

concurrents une grande puissance.

Les accords signés entre les pays étrangers et l’ état malagasy

comme l’ AGOA (African Growth and Opportunity Act ), et la COI (Commission

de l’ Océan Indien) présentent des opportunités de marché pour la société

, les mesures prises au niveau de la douane ont pour objectif d’

encourager à la participation des opérateurs économiques locaux.

Au début, l’agence offre des services de location de ses magasins, et de

ses matériels roulants. Ainsi, les activités principales de l’AUXITO demeurent le

transit et la consignation puisque celle-ci sont celles qui lui rapportent le plus

de bénéfices. Les autres services tels que le transport la manutention et les

divers font l’objet d’ accroissement de recette d’ appoint ou de complément

aux activités principales.


56

Dans un souci de développement, l’agence s’est fixée un objectif principal

qui est : l’augmentation du porte feuille commercial, impliquant d’autres

objectifs tels que :

� la rénovation des structures ;

� l’amélioration de ses services ;

� l’augmentation de sa part de marché ;

� le renforcement de sa position concurrentielle ;

� la pérennité des activités, et donc de l’agence

Le service transitaire réalise le plus grand rendement possible

Il se charge d’ effectuer les opérations nécessaires à l’importation et

l’exportation maritime, aérienne

2.1.1.1. Au niveau des matériels

L’ AUXIMAD aussi est l’ un des sociétés qui ont des entrepôts, de magasin

sous douane et le terre- plein c'est-à-dire on peut transporter les

marchandises des clients, conteneurisés ou sous d’autres conditionnement

du port vers son entrepôt, jusqu’à ce les clients soient en mesure de les

récupérer. Cette mesure leur permet d’éviter les couts d’entreposage

extrêmement élevé du port.

De même, pour les marchandises en transfert ou en attente de dédouanement,

l’AUXIMAD met à la disposition de ses clients, un magasin et un terre plein

et sous douane

Depuis quelques années ont été marquées par un développement accéléré de

l’informatique et de la télécommunication. Aujourd’hui, la force est de constater,

l’utilisation beaucoup plus poussée de ces outils dans le monde des entreprises.


57

De manière relative, ces outils vont permettre à l’entreprise :

� de communiquer avec l’extérieur

� d’émettre des informations, de se faire connaitre par le public :

� d’ être à la veille concurrentielle, et de collecter toutes les données

utiles pour affronter ses concurrents ;

� de faciliter et d’ accélérer l’ enregistrement des données

S’il est vrai que l’outil informatique et la télécommunication apportent

une certaine compétitivité à l’entreprise, il ne faut pas oublier un fait

important. Il est évident pour que l’utilisation de la nouvelle technologie soit

avantageuse, la société AUXIMAD procède vaut recyclage et encadrement de

ses employés selon l’ordre d’importance et du besoin

D’ autant plus que cette concurrence accrue incite à pratiquer une politique

d’innovation intense et à appliquer des méthodes de plus en plus modernes

dans sa gestion, sa production, sa communication, ses ventes

2.1.1.2. Au niveau des personnels

Le personnel de l’agence est caractérisé par un mélange d’expériences et de

dynamisme. La polyvalence des employés, par ailleurs pour s’assurer de son

efficience vécue durant plusieurs années d’existante

Son ancienneté et ses longues expériences la société a sa marque de

notoriété avec ses multiples activités dans le domaine du transit. De plus,

l’ élément rendant cette équipe d’ autant plus remarquables reste sans

aucun doute la capacité de chacun à s’ adapter aux différents postes .


58

En effet, leur polyvalence leur permet de remplir d’ autres fonctions

remplacement des absents, la structure par âge, nous montre que le

personnel est très hétérogène, il est composé de en majeure partie des

personnes ayant entre 40 et 60 ans, suivies par les salariés se situant

entre 30 et 40 ans et enfin les jeunes ayant entre 25 et 30 ans ce

mélange ne peut que profiter à l’AUXITO du fait d’ échanges voire partage

de connaissance et de savoir faire, de l’association du dynamisme des uns

( les jeunes ) à l’ expérience des autres (ainés)

2.1.2. Son point faible

Tout le monde sait que d’ après la crise, AUXIMAD aussi semble avoir

assez de travail. Cela peut être dû à deux phénomènes :

� Les entreprises rattrapent leurs dossiers ou contrats mis en attentes

pendant la crise ;

� Elles essaient de rattraper leurs pertes en redynamisant leurs ventes

Par sa position géographique, la ville est souvent exposée aux intempéries telles

que les cyclones, les dépressions tropicales, les inondations et les pluies

diluviennes qui peuvent détruire les infrastructures.

Alors les immeubles sont en mauvaise états et les patrimoines de l’

AUXIMAD ne sont pas entretenus régulièrement et depuis quelques

années, les matériels roulants sont vétustés, ce matériel ne peut pas

marché donc la société doit faire une location chez les concurrents. Cette

insuffisance des matériels entrainent une manque de rapidité d’exécution

de travail, la livraison des marchandises ne peuvent pas toujours rapide

car elle dépend du matériel de l’autre

Les efforts restent encore à fournir puisque les appareils sont largement

insuffisants par rapport au nombre d’ utilisateurs et au volume des

travaux à effectuer


59

L’insuffisance de matériel informatique et ses accessoires aux service

export /import peut entrainer un ralentissement de traitement des dossiers.

On a vu sur la cellule de facturation et la déclaration

Notre pays est envoie de développement, le taux de croissance économique est

encore faible (entre 5% et 6% selon le service statistique INSTAT de

Madagascar)

Le cout d’inflation causé par l’anomalie économique influe la vie de

l’entreprise

Pour l’AUXIMAD, cela augmente les dépenses et la charge d’exploitation. Il

limite les marges bénéficiaires pour la société

Face à cette situation, la société a l’obligation de ce montré efficaces sur

les chiffres d’affaires et sur les services offerts. Elle doit faire preuve de prudence

dans l’établissement de la facture pro format, cotation ou n’importe quels

services en générale, c’est la société qui supporte les conséquences avant

les tiers responsables. Malgré les problèmes que peut y engendrer

l’environnement économique et social, une amélioration et un enfoncement de

performance sont observés dans les activités des sociétés

2.1.2.1. Au niveau des personnels Comme chaque société, AUXIMAD aussi a la faiblesse, cela entraine une

perturbation de son activité.

D’après la crise de 2009, l’ agence a connu de sérieuses difficultés

financières, les moyens financières de l’ agence soient assez limités

Alors, la direction prend une décision d’ éliminer les avantages du personnel,

en diminuant les horaires de travail. Les employés obtiennent juste son

salaire mensuel, il n’existe pas de supplémentaire, des primes, du droit au

treizième mois. Ses différents problèmes empêchent la société à exploiter

ses potentialités. On peut dire qu’il existe de nombreux paramètres :


60

� Les activités tournées vers la routine car les personnels ne sont pas

motivé

� Le manque de moyens technologiques oblige les employés à trainer leurs

taches

� De moyens matériels vétustés

� L’inexistence d’un service commerciale

2.2. Organisation et répartition des services marketing

Comme toutes les grandes sociétés ayant des agences reparties dans

plusieurs lieux , l’ AUXIMAD possède une organisation et répartition

des services qui supervise les objectifs de toutes les agences.

Et ce, concernant toutes les activités existantes

� La direction marketing est chargé de :

� Prospecter des clients pour toutes ses agences

� Etablir les cotations, qu’il envoie vers chaque agence

� Jouer l’intermédiaire entre les agences opérationnelles

� La direction financière :

Elle est subdivisée en deux services, dont les fonctions vis-à-vis de l’agence

sont :

� Le service financier a pour mission :

De trouver des sources de financement pour les grandes opérations à

effectuer pour le compte de gros clients tels que les organismes

internationaux. En effet, ce gros clients sont exempte de demande de

provision. Or, les couts de leurs opération sont parfois si élevés que

l’agence intéressée n ’a pas toujours les moyens financiers nécessaires


61

De suivre le recouvrement des créances des clients domiciliant à

Antananarivo, au vu des situations des créances envoyées par les

agences

De contrôler les situations bancaires de chaque agence, par le biais du

mail (suivi des comptes par mail)

En ce qui concerne l’AUXITO, nous avons pu constater quatre niveaux

hiérarchiques bien distincts :

� Le chef d’ agence :

o veiller à la rentabilité et la productivité des activités

o faire suivre et de superviser les opérations encours

o assurer la bonne marche et l’organisation de son agence

� Le chef de service :

Ils se doivent :

o assurer la bonne marche et l’organisation de son service

o de coordonner les travaux des différentes cellules

o de prendre des décisions concernant les opérations à effectuer

o de contrôler et de suivre les opérations au sein du service

o d’établir des comptes rendus ou rapports des activités, adressées

au chef d’agence

o de superviser les travaux de ses subordonnés

o de maintenir les relations avec les clients

o de s’assurer de la productivité de son équipe

o de vérifier les facteurs et veiller au recouvrement des créances

auprès des clients


62

� Le chef de service commerciale :

Leur mission consiste à :

o suivre et contrôler les travaux des cellules

o contrôler l’exécution des instructions données par le chef

o transmettre les directives et décisions prises par son supérieur, vers

ses subordonnés

o s’assurer de la bonne marche de service

� Les employés :

Ils exécutent correctement et rapidement les taches qui leurs sont

confiées


63


64

Partie 3 :

PROPOSITION D’ACTION ET RECOMMANDATIONS

La société AUXIMAD a une place très importante sur certain domaine

surtout le TRANSIT. Elle présente un travail bien organisée. Face aux

divers obstacles (concurrence, mondialisation, insuffisance de personnel ,

manque ou vieillissement des matériels ) qui peuvent perturbe, des

conseils ou solutions pourraient être pris. La société doit observer ces

quelques points. C’ est mieux d’ établir d’ un plan de redressement de la

société suivant la possibilité.

Il est évident pour que l’ utilisation de la nouvelle technologie soit

avantageux, la société AUXIMAD procède une recyclage et encadrement des

employés selon l’ ordre d’importance et du besoin.


65

Chapitre 1 : LOGISTIQUES ET ADMINISTRATION

1. Renforcement des matériels

1.1. Réhabilitation des bâtiments

Pour sortir de sa situation actuelle, l’ AUXIMAD doit mettre en avant sa

potentialité ainsi que la qualité de son service pour reconquérir les

marchés :

- réhabilitation de certains magasins pour assurer les marchandises

du client

- un meilleur agencement de ses bureaux , à travers un

réinvestissement dans l’ achat de matériels modernes, mais aussi

dans la réhabilitation des matériels existants (peintures , réparations

,etc. …)

- la rénovation de ses bâtiments, notamment son atelier et ses

entrepôts, afin de garantir les marchandises contre les infiltrations

d’eau, et contre toutes infractions

1.2. Solutions pour les matériels

Pour avoir un bon résultat et pour tenir encore la place de la société comme

auparavant, il faut d’ abord chercher des solutions comme :

- entretenir les moyens existants : moyens de déplacement, matériels

informatiques, fournitures ou matériels de bureau

- renouvellement de quelques matériels : élévateurs, tracteurs

- achat des matériels informatiques

Ainsi, pour remédier aux problèmes du parc matériel une gestion

rationnelle des équipements nous semble indispensable. Comme pour

toute règle d’ accumulation avant tout nouvel investissement, il fallait

procéder à l’ entretien des matériels existants.


66

1.3. L’acquisition des nouveaux matériels

Le choix de l’ engin dépend essentiellement de l’ activité de l’ entreprise

et de l’Etat de ceux déjà existant.

Avant toute décision, les dirigeants devront se concerter en se référant

aux renseignements reçu des utilisateurs , notamment sur les

caractéristiques du véhicule nécessaire en se référent aux besoins de

la société.

Une fois fixées ces caractéristiques, on doit lancer un appel d’ offre sur

la fourniture des véhicules. Et pour le choix final, on doit procéder à

des études des rapports qualité/ prix.

Parmi les critères de choix à prendre en compte on pourrait considérer :

- La durée de vie et fiabilité

- Le service après vente : la rapidité et le cout

- La disponibilité des pièces de rechange sur le marché

- La consommation de carburant.

2. L’administration

Nous avons dit que cette lourdeur administrative gène le transitaire dans

deux cas : la complexité des procédures et le retard des documents

2.1. Réduction des démarches à entreprendre

Il faudrait réduire à leur minimum les démarches à entreprendre pour l’

obtention d’ un document. Le circuit actuel s’avérait trop long :

- Demande d’achat de liasse d’importation

- Versement à un compte bancaire sur présentation du bulletin de

versement , achat de liasse de licence.


67

- Licence d’ importation livrée seulement après 3 ou 4 jours

- Domiciliation bancaire, encore 2jours

Notre proposition est acquise, la domiciliation bancaire devrait être

obtenue automatiquement pour le transfert des devises. Le nombre de

renseignement demandé devrait diminuer

2.2. Regroupement des services intéressés en un seul endroit

Si nous prenons le cas de Toamasina , l’ autorisation d’importation s’

obtient à Antananarivo

Les documents douaniers se règlent au grand bâtiment qui se trouve dans

l’ enceinte du port et le paiement des droits et les taxes s’ effectuent à la

recette des douanes. Ces différents bureaux sont plus ou moins éloignés

les uns et les autres, nécessitant un incessant déplacement. Pour résoudre

ce problème, nous proposons des solutions suivantes-

2.3. La décentralisation

Les services provinciaux du commerce de chaque agence doivent être

habilité à délivrée la licence d’ importation. Pour sortir de la situation

actuelle, l’ AUXIMAD doit mettre en avant sa potentialité ainsi que la

qualité de son service pour reconquérir les marchés .


68

Chapitre 2. PROPOSITION D ‘ACTION

Cet étude a pour but d’identifier les forces et les faiblesses, et de

recommander un plan d’ actions sur l’ efficacité global de l’ agence .Les

propositions d’ actions porteront sur ses fonctions, ses potentiels marketing ,

et ses stratégies.

2.1. Relatives aux potentiels et stratégies mark eting

2.1.1. Actions sur les services

Le transit : pour fidéliser et satisfaire au mieux sa clientèle, nous

proposons à l’agence quelques actions :

- un délai de livraison réduit

- pour les gros clients domiciliant hors de la ville, un entreposage

gratuit au moins pour les deux premiers jours. Ces délais varieront en

tenant compte du volume des marchandises du cout de revient, du

manque à gagner et des tarifs du port.

Par conséquent, plus les marchandises seront volumineuses, plus le délai

accordé sera court Pour les clients importants domiciliant sur place, une

livraison à domicile gratuite Il est évident que ces mesures ne seront pas

appliqués systématiquement mais seulement à certaines occasions.

A l’échelle d u transit, des remises sont déjà offerts à ses plus fidèles clients.

Il lui reste donc à retenir es clients irréguliers et ses clients occasionnels, voir

même, à attirer d’autres consommateurs, il serait d’effectuer une diminution

de ses tarifs afin d’attirer les nouveaux clients.


69

De même, il pourrait appliquer des tarifs promotionnels, suivant la fidélité du

client

Consentir une petite remise aux clients rapportant généralement une

commission importante à l’agence.

2.1.2. Actions sur l’organisation

Au sein de l’ agence , nous avons pu ressentir l’ absence d’ un service

commercial, et ce , à des degrés différents, tels que l’accueil, la prospection

de la clientèle locale, etc .

Pour résoudre cette carence, nous lui suggérons la mise en place d’un

service commercial et marketing qui aura pour taches de :

- prospecter des clients ;

- accueillir, gérer et fidéliser la clientèle ;

- s’occuper des relations publiques;

- contrôler les ventes, en collaboration avec les services concernés (la

Direction, le SAF, les services commerciales,…) et de faire des

propositions d’actions conséquentes ;

- responsabiliser l’ensemble du personnel dans la vente et l’offre

des services de l’agence

- prendre en compte les tendances et les besoins du marché

- proposer un plan marketing à la Direction Générale et la Direction de

l’agence

Aussi, au niveau de l’ infrastructure , l’ agence devra assurer un nouvel

agencement de manière à améliorer l’ accueil de la clientèle de l’ agence

et d’inciter la vente.

• Au niveau des ressources humaines :

Concernant les ressources humaines de l’agence, nous lui proposons :


70

En premier lieu, d’effectuer une gestion prévisionnelle des emplois afin de

connaitre l’écart entre les emplois existants et les emplois qu’il faudrait

rajouter ou combiner au sein de la société .

Toutefois, et en complément de ce qui a été dit dans la partie précédente, nous

conseillons tout de même à l’avenir une autre embauche de personnel, toujours

axée sur la recherche des personnes jeunes, dynamiques, possédant un niveau

intellectuel correspondant au poste proposé, ayant une capacité

d’adaptation rapide et une grande disponibilité.

- Recyclage de service poste clés (responsable ou chef de service)

- Etablir un service d’accueil pour servir les clients

- Recruter des employés et agents temporaires compétents et présentables

� Au niveau des motivations du personnel

Il serait bien de maintenir la distribution des primes et des promotions. Toutes

fois, nous lui suggérons en sus d’organiser des formations plus fréquentes du

personnel pour faire face aux exigences croissantes du marché.

Dernièrement, la société doit adopter une procédure de suivi et contrôle de ses

biens, strict sur le respect de l’horaire du travail.

2.1.3. Actions sur le prix

Le prix est un des paramètres essentiels de préférence chez les

consommateurs, c’est donc un élément important de fidélisation de la

clientèle, mais aussi un moyen d’ attirer les clients potentiels.

Aussi, pour fixer ses tarifs, l’agence doit elle prendre en considération

plusieurs facteurs.

L’ élasticité de la demande par rapport au prix compte de cette élasticité.

Par la fixation de ses prix, la société doit aussi tenir compte de cette

élasticité. C’est la mesure de la situation dans la quelle une variation du

pourcentage du prix de vente entraine la variation en pourcentage de la

demande provoquée :


71

Elle se définit par la formule :

E = ((V1 - V2) / Vo) / (P1 –P2) / Po

Avec :

E : élasticité de la demande par rapport au prix Po

Vo : volume de vente au prix P1

V1 : volume de vente au prix P1

Po : prix initial

P1 : prix modifié

� E ≤ 1 : la demande est inélastique au prix , c’est à dire que

quelque soit le prix proposé , la demande reste STABLE.

� E ≥ 1 : la demande est élastique au prix, c’est à dire que la

demande augmente .Cette situation se voit fréquemment dans le

cas de service de haut de gamme.

� E= 0 : la demande est parfaitement inélastique, c’est à dire qu’elle

ne dépend pas du prix

Dans notre cas , la demande est plutôt élastique et varie selon le prix et la

qualité du service. Cependant la fixation du prix doit se faire sérieusement

car des prix trop bas risquent de dégrader l’ image du service.

Etant donné que dans leurs critères d’ achat, les clients se basent sur les

prix, la considération des prix psychologiques permettra alors à l’

agence de réaliser plus de vente et de rivaliser avec les concurrents.

De même, vu la concurrence très dure qui s’ est installée sur le marché, l’

agence doit adopter une stratégie d’ alignement des prix par rapport à la

concurrence. Cela lui permettra pour la même occasion de mettre en valeur

la différence, et d’ attirer les consommateurs.


72

De plus, les prix des prestations devront être adaptés selon les régions, en

suivant une stratégie régionale.

Enfin, pour rendre la vente beaucoup plus efficace, il serait judicieux

d’accompagné l’entretien, de conseil …

Outre ses suggestions, nous proposons à l’agence d’autres actions à appliquer

au niveau de chaque service

A l’échelle du transit, des remises sont déjà offerts à ses plus fidèles clients

occasionnels, voir même, à attirer d’autres consommateurs

Pour cela consentir une petite remise aux clients rapportant généralement en

commission importante à l’agence.

2.1.4. Actions sur la distribution

Etant donné les couts onéreux des services des fournisseurs, il faudra

choisir le circuit le plus court possible, car tout intermédiaire engendré des

charges et frais supplémentaires.

En outre, dans l’ optique d’une meilleur satisfaction de la clientèle, essayer d’

organiser une livraison rapide des marchandises ou colis.

Nous savons que le système de distribution se compose d’ une structure (

les canaux et les circuits de distribution) de personne et des moyens

physiques c’ est à dire les moyens de transport et les différents

points de vente.


73

2.1.5. Actions sur la communication

2.1.5.1. La communication interne :

Pour une bonne coordination des travaux et une bonne ambiance de travail,

il faudrait favoriser la communication :

o Entre le personnel de l’agence

o Entre les services existant

o Entre les grands services commerciaux c'est-à-dire le transit, la

consignation, et le service technique car se sont des activités

complémentaires. Il serait donc judicieux d’exploiter ce créneaux,

qui pourrait être très productif, dans la mesure où chacun d’ eux

peut recommander les services des autres, à leurs clients

respectifs.

o Entre le chef d’ agence et le personnel. Il est important que les

employés ressentent, que leur supérieur s’intéresse à eux et soit

plus proche d’ eux . Nous lui conseillons donc, de nouer plus de

contacts relationnels avec ses subordonnés, en établissant un

dialogue à double sens..

Besoins

Besoins en termes d’ objectifs

Schéma : de la communication interne

2.1.5.2. La communication externe :

Elle est très importante car elle véhicule des informations à l’ extérieur

permettant ainsi d’ attirer l’ attention des consommateurs – cibles et de

susciter leur intérêt.

DIRECTION EMPLOYES


74

En conséquence, la communication doit débuter depuis l’ agence et refléter

l’ image de la société, à travers son personnel ainsi que la présentation de

ses locaux

Concernant le personnel, nous félicitons le port du badge, qui permet de

différencier le personnel des clients . En outre, il faudra veiller à la tenue

vestimentaire du personnel qui peut refléter une certaine image vis-à-vis

aux concurrents

Quant à ses locaux, il faudrait envisager une rénovation vers une

modernisation

Ensuite, nous lui proposons d’ autres moyens de communication lui permettant

d’ atteindre les consommateurs. Il s’agira de :

- Diffuser des messages publicitaires sous forme de publicité

reportage notamment en ce qui concerne ses activités de transit ,

et de location d’ engins de levage, sur des chaines télévisés

locales.

- La création publicitaire sera confiée à une agence de communication,

de préférence sise dans la capitale, où se trouve la Direction

générale facilitant ainsi les prises de décisions. Le message aura

pour objectif de véhiculer l’ image de la société et d’ informer le

marché sur les services offerts.

- Concevoir et distribuer des brochures, des cartes de visites, des

calendriers, des agendas….

- Favoriser les informations dans des dossiers de presse, des

communiqués, …


75

Mettre en place des numéros de téléphones mobiles en connexion ‘’Orange,

Zain et Telma ‘’, et des internet pour faciliter la communication avec les clients

Enfin, pour maintenir une bonne relation avec le client , il serait judicieux

de préparer et d’ organiser des envoies de messages, par poste ou par e-

mail, de présentations de vœux aux clients fidèles et aux clients habituels ,

accompagnés de cadeaux symboliques, tels que les agendas, les calendriers,

tee-shirt …, lors de la période de fête de fin d’ année

Ces gestes, si minimes soient ils, permettront aussi à l’ agence de rappeler à

la mémoire de ses clients sa présence.

2.2. Action sur les stratégies

A propos des stratégies à entreprendre, nous lui proposons’ adopter :

2.2.1. Stratégie de challenger :

L’objectif est de se situer parmi les trois ou quatre premiers sur le marché.

Les moyens à mettre en œuvre sont les mêmes que ceux employés par le

leader pour maintenir sa place, c’ est à dire l’ innovation , le savoir faire

industriel et /ou commercial, l’ investissement technique et humain …Le

soucis premier du challenger est de tenter d’ égaler les performances du

leader.

On a vu notamment, les initiatives prises par le chef d’ agence concernant l’

achat de nouveaux matériels de bureau, et le recrutement de nouveaux

jeunes employés. De même nous avons pu observer la réhabilitation

progressive du patrimoine de l’ AUXIMAD. Tous ces efforts ont contribués

à innover l’ image de cette dernière chez le public, et à la consolider

dans son aspect de puissance.


76

2.2.2. Stratégie de croissance par diversificat ion de ses

activités

Relativement à ce qui a été dit ci – dessus, l’ agence peut contribuer à sa

croissance, en diversifiant ses activités, par la mise en place de l’ activité

de location d’ engin, autre fois secondaire, en activité principale..

2.2.3. Stratégie PUSH :

Cette stratégie vise à pousser les services vers les consommateurs. Son

utilisation implique le recours à une force de vente, formée par les

éléments du service commerciale et marketing qui pourrait éventuellement

être mis en place ultérieurement.

2.2.4. Stratégie d’innovation technologique :

Cette technologique peut procurer de nombreux avantages à l’ agence en

lui permettant d’ avoir un meilleur contrôle su les informations externes et

internes, d’ avoir la possibilité d’ accélérer ses travaux , d’ être à la veille

concurrentielle.

De plus, elle peut aussi représenter un élément de différenciation de la

société par rapport à ses concurrents.

Pour cela, il faudra faire d’importants investissements dans l’achat de matériels

modernes et performants.

2.2.5. Stratégie inoffensive :

L’entreprise prend des initiatives nouvelles sur le marché sans attendre la

réaction des concurrents. De ce fait, elle provoque la situation. Il peut par

exemple s’agir d’une prospection beaucoup plus poussée des clients, ou par

l’offre de service de plus en plus intéressant.


77

2.2.6. Stratégie défensive :

Cette stratégie vise à réagir face aux initiatives prises par les

concurrents.

2.2.7. Stratégie de protection de sa part de ma rché :

L’agence doit chercher à protéger et à fidéliser sa clientèle, en innovant les

concurrents par les prix

Enfin, il faudrait renforcer les diverses stratégies déjà appliqués par la

société à savoir :

- stratégie de croissance intensive

- stratégie de différenciation par ses services, ses infrastructures et sa

structure

- stratégie PULL.


78

Chapitre 3. LES RECOMMANDATIONS

Dans ce chapitre, on va voir une à une l’évaluation de l’ensemble des résultats

de la société et la projection de sa situation

3.1. EVALUATION DE L’ENSEMBLE DES RESULTATS

3.1.1. Dans le cadre du stage

Notre séjour au sein de l’ agence a été une expérience enrichissante pour

nous, car il nous a permis d’ acquérir plus de connaissances pratiques et

d’ avoir un aperçu plus approfondi de la vie professionnelle.

Ainsi, nos acquis relèvent à la fois du relationnel et du technique.

Effectivement, l’intégration au sein de l’équipe a été très facile et

rapide, du fait d’une communication fluide. Ainsi, les explications et les

renseignements transmis ont été assimilés.

De même, les taches qui nous ont été confiées ont été remplies et réalisées

correctement.

Malgré la bonne volonté des employés, il est important de préciser que,

nous n’avons pas pu recueillir toutes les informations, du fait de leurs

occupations, de l’ampleur des activités et du temps qui nous a été imparti

3.1.2. Sur le thème

L’exploitation de ce thème se justifie par les intérêts particuliers que

pourrait en tirer la société et nous même.


79

En effet, ce thème nous a permis :

- de comprendre la nécessité du Marketing pour une entreprise

commerciale ;

- de cerner et de comprendre les écarts et les liens existants entre la

théorie et la pratique ;

- de stimuler notre état d’esprit marketing

Quant à l’agence, cette étude lui permettra

- de découvrir ses limites du point de vue technique, stratégique,

humain,…

- de connaitre, à travers une vision plus objective, ses problèmes internes ;

- de connaitre ses points forts, qu’elle pourra exploiter au fur et à mesure ;

- de trouver quelques solutions, et propositions d’actions

- d’avoir une analyse critique, et des informations qu’elle pourra aussi

exploiter ;

- d’avoir des informations marketing supplémentaires

3.1.3. Dans le cadre de l’entreprise

Pour bien conduire notre étude, nous avons du mener des enquêtes, et

des interviews, auprès des employés.

Cette démarche a été fructueuse, grâce à la participation active du personnel,

et ce, malgré certaines réticences. En générale donc, la collecte des

informations n’ont posé aucun problème, moment qu’il ne s’agit pas de

données de natures CONFIDENTIELLES

3.2. PROJECTION DE LA SITUATION

Compte tenu des forces et faiblesses de l’agence, énumérées ci-dessus, nous

tenterons d’envisager la situation de la société à l’avenir et les éventuelles

conséquences qu’elles peuvent avoir sur le volume du marché, l’effectif des

clients, et le volume du chiffre d’affaires.


80

Il est évident, que tous ces paramètres sont relatifs, et que leurs évolutions sont

fonctions non seulement des actions commerciales menées par la Direction

Générale, mais aussi de la qualité des prestations de l’agence elle-

même.

Impacts sur le volume du marché

Le marché se définit ici comme l’ensemble des clients actuels et potentiels de

la société.

Malgré les difficultés qu’elle a pu rencontrer auparavant, l’agence a toujours su

affronter toutes les situations qui se sont imposées à elle. De plus, malgré

la grande crise politico – économique, elle a vu son chiffre d’affaires s’accroitre

continuellement.

Aussi, pouvons-nous envisager, à l’avenir, une augmentation de son volume de

marché ou à la rigueur une légère stagnation.


81

CONCLUSION

Cette étude nous a permis de repérer les forces et les faiblesses d’un certain

nombre d’éléments clés de l’agence grâce à son point fort et à son point à

améliorer surtout dans le domaine d’exploration. Afin d’éviter les goulots

d’étranglements dans un contexte rôles marchés sont en extensions, AUXIMAD

devrait améliorer la qualité de leur équipement ainsi que leur personnel d’une

part et d’autre part de chercher une source de financement plus adéquate à la

solution.

En guise de conclusion, l’opération effectuée par le service transit de l’agence

AUXIMAD Toamasina en matière d’exportation exige le fait d’être professionnel

sur la matière car les clients ne veulent pas savoir beaucoup de choses mais ils

donnent son accord au service pour effectuer toutes les opérations et en contre

partie, ils paient la valeur des services.

En tant que prestataire de service, l’AUXIMAD est très connu. Pour cela, le

service export doit améliorer sa condition de travail interne.

Les solutions à terme pour améliorer la société AUXIMAD sont : mettre en avant

sa potentialité ainsi que la qualité de son service ; pour le renforcement des

matériels : il faut réhabiliter les certains magasins en assurant les marchandises

du client, la rénovation de ses bâtiments et ses entrepôts ; il faut entretenir les

moyens existant : les matériels informatiques, les fournitures ou matériels de

bureau.

L’adoption des différentes stratégies marketing pour innover l’image de la société

sur marché.


82

Les propositions d’action ont été faites dans l’optique de permettre l’entreprise

d’atteindre ses objectifs mais aussi d’optimiser ses décisions futures.

Du côté de ressources humaines, recrutement des employés et agents

temporaires compétant et présentables, des personnes jeunes et dynamiques

possèdent un niveau intellectuel correspondant au poste proposé.

Au niveau de motivation du personnel, nous lui suggérons en sus d’organiser

des formations plus fréquentes du personnel.

Ensuite, pour suivre le développement technologique sur le marché. Nous avons

pu observer, que l’agence a des forts potentiels. La Société procure l’avantage

d’offrir une meilleure offre de services ancrée depuis longtemps sur le marché et

de pénétrer un réseau très étendu. De plus, elle a la potentialité et la

performance d’asseoir durablement sa marque sur le marché et de faire face ç la

concurrence.

Pour terminer, nous pouvons observer que l’AUXIMAD est une société bien

organisé pendant ses années d’existence lui a permis d’enrichir ses expériences.

Face à l’environnement concurrentiel et technologique, l’AUXIMAD peut garder

encore sa grande place et ses avantages par rapport à ses concurrents à l’aide

de la compétence de ses personnels et l’existence des matériels nécessaires.


i

BIBLIOGRAPHIE

- KOTLER Philip et DUBOIS Bernard ‘’Marketing Management ‘’,

7è édition, pubi Union Nouveaux Horizons, année 1992,

- KOTLER Philip et DUBOIS Bernard, « Marketing Management »,

9ème édition, Publi Union Nouveaux Horizons, année 1997, 789

pages

- LAMBIN Jean Jacques, ‘’La recherche Marketing ‘’ édition

EDISCIENCES international, année 1990

- LENDREVIE Jacques et LINDON Denis ‘’Mercator ‘’, 5è édition

DALLOZ, annéeE1997

- Documents de la société et archives

ii

LISTE DES ANNEXES

Annexe I : ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION GENERALE

Annexe II : ORGANIGRAMME DE L’AGENCE DE TOAMASINA

Annexe III : BON D’EMBARQUEMENT

Annexe IV : CONNAISSEMENT

Annexe V : DECLARATION DOUANIERE UNIQUE

Annexe VI : DEMANDE D’EMBARQUEMENT TEMPORAIRE

Annexe VII : FEUILLE DE TEMPS

iii

Annexe I : ORGANIGRAMME DE L’AGENCE DE TOAMASINA

DIRECTION

ASSURANCE GROUPAGE MARTIME SECRETARIAT

DEPARTEMENT

TECHNIQUE

SERVICE TRANSIT SERVICE ADMINISTRATIF ET

FINANCIER

SERVICE CONSIGNATION CONTENTIEUX

CHEF D’ATELIER TRANSIT

IMPORT

ADJOINT

CONSIGNATION

TRANSIT

EXPORT

PERSONNEL COMPTABILITE FINANCE RECOUVREMENT

iv

Annexe II : ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION GENERALE

Direction

Générale

Conseillers Chef s/ce Informatique

Attaché de

Direction

Chef S/ce Contentieux et

Juridique

Chef s/ce Audit Orgs et Méthode

Dr des Opérations Dr Financier Dr Commercial

Chefs

S/ce Persl

Chefs

S/ce

Assnce

Chefs

S/ce MKT Chefs

S/ce

Financier

Chefs

S/ce

Compta

Chefs

S/ce

Financier

Chefs

agences

Chefs S/ce

Manu, Transit et

Transport

iii

Annexe III : BON D’EMBARQUEMENT

iv

Annexe IV : CONNAISSEMENT

v

Annexe V : DECLARATION DOUANIERE UNIQUE

vi

Annexe VI : DEMANDE D’EMBARQUEMENT TEMPORAIRE

vii

Annexe VII : FEUILLE DE TEMPS

TABLE DES MATIERES

REMECIEMENTS ....................................................................................................... I

LISTE DES ABREVIATIONS ET SIGLES ................................................................. VI

LISTE DES SCHEMAS ET DES TABLEAUX ...................................................... VII

INTRODUCTION ....................................................................................................... 1

Partie 1 : .................................................................................................................... 4

CADRE DE L’ETUDE ET METHODOLOGIE ......................................................... 4

Chapitre 1 : PRESENTATION DE LA SOCIETE AUXIMAD TOAMASINA ............... 4

1.1. HISTORIQUE ........................................................................................................... 4

1.2. DIFFERENTES ACTIVITES ET ORGANISATION DE TRAVAIL DE LA SOCIETE ........................................................................................................................... 6

Chapitre 2. METHODOLOGIE D’OBSERVATION ET NOTION DU TRANSIT 9

2.1. Méthodologie d’observation .................................................................................. 9

2.2. NOTION DU TRANSIT ........................................................................................ 14

Chapitre 3. CONCEPT MARKETING ..................................................................... 18

3.1. FONCTION MARKETING DE LA SOCIETE ................................................. 18

3.2. ANALYSE DE LA SOCIETE ET SA POTENTIALITE .................................... 21

3.3. ANALYSE ENVIRONNEMENTALE DE LA SOCIET E.......................... 29

Partie 2 : ..................................................................................................................40

PROBLEMES ET ANALYSES CRITIQUES DES ACTIVITES ...................................40

Chapitre 1. PROBLEME RELATIF A L’ACTIVITE DU T RANSIT ...................... 40

1.1. CAS DE L’EXPORTATION ................................................................................... 40

1.2. PROBLEME AU NIVEAU DE L’EXPORT ET DE L’IMPORT .......................... 41

1.3. Problème au niveau de l’exécution du dossier ............................................ 42

1.4. Causes et conséquences des retards de l’e xécution des opérations .......................................................................................................................................... 45

1.5. Autres problèmes des transitaires ................................................................. 48

Chapitre 2 : ETUDE ET ANALYSE DE LA SOCIETE ................................................ 55

2.1. FORCES ET FAIBLESSES ................................................................................. 55

2.2. Organisation et répartition des services marketing ..................................... 60

Partie 3 : ..................................................................................................................64

PROPOSITION D’ACTION ET RECOMMANDATIONS ...........................................64

Chapitre 1 : LOGISTIQUES ET ADMINISTRATION .................................................. 65

1. Renforcement des matériels .................................................................................... 65

1.1. Réhabilitation des bâtiments ........................................................................... 65

1.2. Solutions pour les matériels ............................................................................ 65

1.3. L’acquisition des nouveaux matériels ........................................................... 66

2. L’administration ....................................................................................................... 66

2.1. Réduction des démarches à entreprendre ................................................ 66

2.2. Regroupement des services intéressés en un seul endroit ............ 67

2.3. La décentralisation ................................................................................................. 67

Chapitre 2. PROPOSITION D ‘ACTION .................................................................... 68

2.1. Relatives aux potentiels et stratégies marketing .............................................. 68

2.2. Action sur les stratégies ....................................................................................... 75

Chapitre 3. LES RECOMMANDATIONS ..................................................................... 78

3.1. EVALUATION DE L’ENSEMBLE DES RESULTATS ....................................... 78

3.2. PROJECTION DE LA SITUATION ...................................................................... 79

CONCLUSION ..........................................................................................................81

BIBLIOGRAPHIE ......................................................................................................... i

ANNEXES

TABLE DES MATIERS