TUDE SUR LE MARCHÉ DES SERVICES FINANCIERS ET NON FINANCIERS …doc.rero.ch/record/257733/files/35-tude_sur_le_march_des... · 2015. 11. 30. · TUDE SUR LE MARCHÉ DES SERVICES

É

TUDE SUR LE MARCHÉ DES SERVICES FINANCIERS ET NON FINANCIERS POUR LES TPE / PME

.COMPTE RENDU D’ENqUêTE

. AU BURkINA FASO

.CabinetPierreParis&JEXCO

.Coordonnateurs

.ClaireGUIGOUetPierrePARIS

.Consultantenappui

.LudovicHOUSSARD

.Directeurd’enquête

.FélicitéTRAOREetMathieuBRIARD

.Consultantsnationaux

.DaoudaZONGO

.JudithKABORE

.GisèleDANDJINOU

.RodolpheGUIGMDE

.ThéophileDIPAMA

T ABLE DES MATIERES

1. .INTRODUCTION 5

1.1 Contextedel’étude 5 1.2 Méthodologieemployée(extraitdurapportméthodologique) 5

2 . PROFIL GÉNÉRAL DE L’ÉCHANTILLON 6

2.1 Echantillond’entreprisesenquêtées 6 2.2 Echantillondefournisseursdeservices: 9 2.3 Echantillond’institutionsfinancières 10

3 . CONSOMMATION DE SERVICES D’APPUI 11

3.1 Caractéristiquesdelaconsommation 11 3.2. Relationdesusagersaveclesservices 13 3.3. Relationauxfournisseursdeservicesd’appui 15 3.4. Impactdesservicesd’appui 18 3.5. Consommationinformelledeservicesd’appui 18 3.6. Nonconsommationdeservicesd’appui 19

4 . OFFRE DE SERVICES D’APPUI 20

4.1. Profildesfournisseursdeserviced’appui 20 4.2. Profildel’offredeservices 21 4.3. Promotiondel’offre 23 4.4. Économiedel’activitédeserviceauxentreprises 24 4.5. Visiondesfournisseurssurleslimitationsdelademande 28 4.6. Visiondesfournisseurssurleslimitationsdel’offre 28

5 . LESSERVICESFINANCIERS 30

5.1. Caractéristiquesdelaconsommation 30 5.2. Profildesbénéficiairesducrédit 32 5.3 Relationsaveclesinstitutionsfinancières 34 5.4. Consommationinformelledeservicesfinanciers 36 5.5. Nonconsommationdesservicesfinanciers 36

6 . OFFREDESERVICESFINANCIERS 37

6.1. Lescaissespopulaires 37 6.2. Lesbanquescommerciales 37 6.3. Innovationsencours 37 6.4. Ressourcesinformelles 38 6.5. CommentairesgénérauxsurlessecteursfinanciersauBurkina 38

7 . COMBINAISONENTRESERVCIESFINANCIERSETNONFINANICERS 39

7.1. Liensentreservicesd’appuietservicesfinanciers 39 7.2. Influenceréciproquedel’usagedeservicesd’appuiet deservicesfinanciers 39

8 . CONCLUSIONSETRECOMMANDATIONS 40

8.1. Conclusions 40 8.2. Recommandations 40

Co-financépar

S IGLES

BDS BusinessDevelopmentServices(servicesd’appuiàl’entreprise)BEI BanqueEuropéenned’InvestissementBTP BâtimentetTravauxPublicsCA Chiffred’AffairesCT CourtTermeIF InstitutionFinancièreIMF InstitutiondeMicroFinanceMLT MoyenetLongTermeMPME Micro,PetiteetMoyenneEntrepriseONG OrganisationNonGouvernementalePE PetiteEntreprisePIB ProduitIntérieurBrutPME PetiteetMoyenneEntrepriseR&D RechercheetDéveloppementTPE TrèsPetiteEntreprise

1INTRODUCTION

1.1Contextedel’étude

Sur une commande conjointe de laCoopérationSuisseetdelaCoopérationFrançaisse, les Cabinets Pierre Paris etJEXCOontétéchargésderéaliserl’étudedumarchédesservicesfinanciersetnonfinanciersauxTPE/PMEauBurkinaFasoetauBénin.

Dans ce cadre une équipe de consul-tantsnationauxaétéchoisipourprendreen charge la réalisation de cette étudeauBurkinaFaso.Sonmandatacouvertla période de septembre 2003 à février2004.

Simultanément l’association Empretecétait chargé de réaliser la même étudeauGhana,ensuivantuneméthodologiesimilaire.

Lesrésultatsdeces3étudesdemarchéont été analysés dans un document desynthèse qui permet, en comparant lessituationsde3paysassezdifférents,dedégagerlestendanceslourdescaractéri-sant cesmarchés des services auxTPE/PMEdanslespaysafricains.

Laméthodologie appliquée à la réali-sation de ces études de marché estprésentée et commentée en détail dansunrapportméthodologique,quitiredesleçonsutilespourd’autresétudesdecetype.

Pour bénéficier complètement desapportsdecetteétude,nousconseillonsde consulter également cesdeuxdocu-ments.Leprésent rapportdéveloppeendétaillesrésultatsobtenusparl’enquêteauBurkinaFaso.

1.2Méthodologieemployée

(extraitdurapport méthodologique) Il s’agit d’analyser des marchésdéfaillants.Cequiveutdirequel’onnepeutsecontenterd’observerl’existant.Ilfautaussiidentifierle«vide»(l‘absencedetransaction),lesmécanismesquientre-tiennentcettedéfaillance,lepotentieldedéveloppementqu’elleconstitue. Ilfautdoncenquêteraussibiensurlemarchéexistant–lestransactionseffec-tuées - que sur le marché défaillant -l’absence de transaction. Il s’agit doncdemenerune «doubleenquête » : surla consommation et la non consom-mation, auprés des entreprises et deleurs fournisseurs. Par ailleurs, l’étudedoit fonder son raisonnement sur desdonnées factuelles décrivant - avecassezdefidélité-lasituationdumarchéanalysé.Pourcelailfautinévitablementeffectuer un sondage par questionnaireauprèsd’unéchantillonreprésentatifdeclientsetfournisseurs,afind’entirerunportraitstatistique. Cette approche statistique seracomplétéeetenrichiesur leplanquali-tatif par des entretiens non directifs etfocusgroup. L’échantillon d’entreprise à enquêterseracomposéd’aumoins200entreprises,dont 100 micro entreprises, 60 petitesentreprises et 40 moyennes entreprises,les_d’entreellessituéesàOuagadougouet _ àBoboDiolassou. Les entreprisesdecommercesontexcluesdel’enquête.Pour les autres secteurs d’activité il n’yapasdequotasprédéfinis, le choix estaléatoire.

On s’efforcera cependant de surveillerla sélection pour cibler une répartitionoptimumde40%enArtisanat,30%enIndustrieet30%enServices. Pourêtrevalable lechoixdessujetsàenquêter devra être fait de la façon laplusaléatoirepossible. On enquêtera également auprès de60 fournisseurs de services d’appui etde 40 institutions financières, dont auminimum les 2/3 repérés à travers lesquestionnairesentreprises.

5 ÉTUDE SUR LE MARCHÉ DES SERVICES FINANCIERS ET NON FINANCIERS POUR LES TPE / PME COMPTE RENDU D’ENqUêTE AU BURkINA FASO

2. PROFIL GENERAL DE L’ECHANTILLON

L’échantillon enquêté comprend entout220entreprises,dont80(soit36%)à Bobo Diolassou, 60 fournisseurs deservicesd’appuiet23institutionsfinan-cières.

L’échantillon d’entreprises enquêtéesaété sélectionnéde façonaléatoire, enfonction de la présence physique desentreprises selon certains axes urbainsdéfinis à l’avance afin d’éviter d’éven-tuelles concentrations par métier. Lescaractéristiques de l’échantillon sontdoncprobablementassezreprésentativesdescaractéristiquesdusecteurPMEdanssonensemble.

2.1 Echantillond’entreprises enquêtées

Profi l des chefs d’entreprises

Les propriétaires d’entreprises repré-sentant81%,lesdirigeantsd’entreprisesreprésentant99%.Lesdirigeantsfemmesreprésentant18%descas,chiffreconfirmépardifférentesétudesdéjà faitesdans lemilieu (étudesur l’entreprenariat féminin au Burkinaréalisé par la Fondation Entreprendre),ce qui tend à démonter la validité del’échantillon.

Distributionsectorielle

Secteur %d’unitésServices 41%Métal 19%Textile 12%TPA 9%Electroniqueélectromécanique 8%Bois 7%BTP 2%

Ilyaunfort tauxd’entreprisesdanslesecteurdesservices(41%)parrapportauxautressecteursdéfinisdanslecadre

del’étude.

Tailledel’unitémesuréeparl’emploi

Nbd’emplois Total àBobo

1-5 68% 75%6-20 28% 24%21-50 4% 1%

Le«plusgrandnombre»seconcentredans la fourchette de 1 à 5 employéssoit 68% de micro entreprises. Onconstate cependant l’existence nonnégligeable d’un «segment intermé-diaire»depetitesentreprisesde6à20emplois qui regroupe 28% des unités,contre 4% seulement d’unités dans la

fourchette21-50employés.

Tailledel’unitémesuréeparlechiffred’affaires

Chiffred’affaires %d’unités<5MCFA 55%5à10MCFA 18%10à50MCFA 18%50à100MCFA 4%>100MCFA 5%

Lamajoritédesunitésaunchiffred’af-faireinférieurà5millionsdeFCFA.

Cette concentration des entreprisesdanslafourchettede1-5employésavecunchiffred’affaireinférieurà5millionsde F CFA correspond aux réalités dumilieu. En effet, les bénéfices de l’entreprisequi prospère ne sont pas généralementréinvesti dans la même entreprise pourlafairegrandir.L’entrepreneurburkinabépréfèredévelopperplusieurspetitesacti-vités(exempleposséderunemenuiserie,unecompagniedetransport,unesociété

de location), toutes de petitetaille qu’une seule et véritable grosseaffairequiconcentreraittoutsoninves-tissement.



Chiffred’affaires %d’unités<5MCFA 55%5à10MCFA 18%10à50MCFA 18%50à100MCFA 4%>100MCFA 5%

La majorité des unités a un chiffred’affaire inférieur à 5 millions de FCFA.

Cette concentration des entreprisesdanslafourchettede1-5employésavecunchiffred’affaireinférieurà5millionsde F CFA correspond aux réalités dumilieu.

En effet, les bénéfices de l’entreprisequiprospèrenesontpasgénéralementréinvestidans lamêmeentreprisepourla faire grandir. L’entrepreneur burki-nabépréfèredévelopperplusieurspetitesactivités(exempleposséderunemenui-serie,unecompagniedetransport,unesociété de location), toutes de petitetaille qu’une seule et véritable grosseaffairequiconcentreraittoutsoninves-tissement.

Critères de taille combinés

Encombinantlescritèresdetailleonconstateque50%desunitésont:● de1à5emploisetmoinsde5MillionsFCFAdeCAe● oumoinsde10millionsdeFCFAdecapitalinvestietmoinsde5millionsdeFCFAdeCA.

Lamicroentrepriseestomniprésente.


Capitalinvesti(enMiodeFCFA) %d’unités

0-10 82%11-50 13%51-500 4%>500 1%

Plus de 80% des unités dispose d’uninvestissement inférieur à 10 millionsdefrancsCFA;


Agedel’unité

Agedel’unité» %d’unités

Moinsde3ans 29%Entre3et10ans 45%Plusde10ans 26%

Unpeumoinsdelamoitiédesentre-prisesontunâgecomprisdanslafour-chettede3à10ans;Le fait que l’âge de _ des entreprisesestinférieurà10ansreflètelajeunessede l’entreprise burkinabé et l’entréeprogressive des universitaires dans lesaffairescorrespondàdesréalitésobser-véesdanslemilieu.Eneffetlatendancejeune correspond à la période de véri-tablelibéralisationdel’entrepriseprivéeautour des1990-1994 (périodeduPASet de toutes les réformes engagéesen vue de rendre le secteur privé pluscompétitif). Et la deuxième tendanceconfirmelefaitqu’auBurkinaonassisteà la naissance d’une nouvelle classed’entrepreneursavecformationdebaseconsistante.

Statutdel’entreprise

Statutjuridique %d’unités

Entrepriseindividuelle 50%Secteurinformel 38%SARL(ouassimilée) 6%Formeassociative 3%SA(ouassimilée) 3%

La concentration des unités dans unstatutd’entrepriseindividuelle(50%)et/ou informelle (38%) contre seulement9% en société (SA ou SARL), traduitégalementuneréalitédanslaconstitu-tionjuridiquedel’entrepriseburkinabé.

Celle-citendmêmedeplusenplusàse«déformaliser»dufaitcertainementdelapressionfiscaleobservéeetdupeud’avantages accordés aux entreprisesformelles.

Niveaud’éducationdesentrepreneurs

Niveaud’éducation %d’unitésNiveaud’éducation %d’unitésPasd’éducationformelle 17%Niveauprimaire 22%Secondaire1ercycle 22%Secondaire2emecycle 21%Niveauuniversitaire 18%

Le niveau de formation des entrepre-neurs se répartit en proportions quasiégales entre les différents niveaux : onscolarisé, primaire, secondaire1er cycle,secondaire2ndcycleetsupérieurLa distribution du niveau d’éducationn’estpascorréléeaveclatailledel’unité

(en nombre d’emplois), sauf pour leniveau universitaire qui passe de 11%pourles1à5emplois,de31%pourles6à20àplusde50%pourles21à50.En d’autres termes, le développementdes unités les plus importantes parmilesPMEestliéeàunniveaud’éducationinitial supérieur des chefs d’entreprises.

Cela permet de réaffirmer l’importanced’un système éducatif performant pourle développement d’un secteur privémoderneetcompétitif.


2.2 Echantillondefournisseurs deservices: Soixante fournisseurs de services ontété enquêtés. Les 60 personnes inter-viewéessonttoutesresponsablesdeleurorganismedeservice.

Le statut des fournisseurs de servicesenquêtés se répartit de la façonsuivante:

Le chiffre de 7% représentant lesacteurs publics ou semi publics (projet,ONG,institutiond’appui)n’estpasrepré-sentatif,l’échantillonnageétantdéséqui-libréenfaveurdesacteursprivés.

L’âge moyen de ces organismes seconcentre dans la fourchette de 3 à 10anscequicorrespondaussil’âgemoyendesentreprise.

La grande majorité (70%) sont depetites structures ont un niveau d’édu-cationBAC+4ouplus

Formationtechnique

Modedeformationtechnique %d’unités

Apprentissagechezunmaître 32%Formationenécoletechnique 27%Apprentissagedanslafamille 15%S’estformétoutseul 11%Sansformationtechnique 8%Expérienceenindustrie 6%

Seuleuneminoritéde8%d’entrepre-neursseconsidèresansformationtech-nique.Lemodedeformationtechniqueleplusrépanduestceluidel’apprentis-sagechezunmaîtreartisan,suividelaformationenécoletechnique.

%dutotal

Organismeprivé(bureaud’étude,consultant,centredeformationprivé,..) 63%Associationprofessionnelle(d’affaires,sectorielle,interprofessions,consulaire,..) 15%Acteurpublicousemipublic(projet,ONG;institutiond’appuioudeformation,..) 7%


2.3 Echantillond’institutions financières

Les institutions rencontrées sontprésentéesdansletableausuivant:

LaSOBCA(SociétéBurkinabédeCréditAutomobile)etlaSBE(SociétéBurkinabéd’Equipement)n’ontpasétérencontrées.Concernant les banques commerciales,seuleslaBICIA-BetlaBIBn’ontpasétérencontrées.

Concernant les structures de microfinance,ilenexisteunevingtaineinter-venantdanslesvillesdeOuagadougouetBobo-Dioulassomais lamajoritéd’entreelles sont sur des publiques cibles netouchantpasdirectementlaTPE/PME.

Naturedel’institution Nomdel’institution

Fondpublic FAPE Fondd’appuiàPromotiondel’Emploi FASI Fondd’appuiausecteurinformel FAARF Fondd’AppuiauxActivitésRémunératricesdesFemmes ACDILL-FOCA Fondscommunal PAPME Projetd’AppuiauxPMEBanquescommerciales SGBB SociétéGénéraledesbanquesduBurkina BCB BanquecommercialduBurkina BACB BanqueAgricoleetCommercialeduBurkina(prglinkage) BOA BankOfAfrica BIB BanqueInternationaleduBurkina ECOBANKBanquededéveloppement BSIC BanqueSahélo-Sahariennepourl’InvestissementetleCommerceCreditBail BURKINABAIL SBIF SociétéBurkinabéd’intermédiationFinancière SOBFI SociétéBurkinabédeFinancement SOBCA SociétéBurkinabédeCréditAutomobile FIB FinancièreduBurkina Institutions FCPB FédérationdesCaissesPopulairesdemicrofinance(IMF) CREDO OrganisationchrétiennedeSecoursetdedéveloppement CAISSEBAITOULMAAL PRODIA Projetdedéveloppementindustrieletartisanal ACCEDES MUFED MutuelleFemmeetdéveloppement


3CONSOMMATION DE SERVICES D’APPUI

3.1Caractéristiques delaconsommationConsommation globale

Les «usagers» représentent 53% del’échantillon (116 unités sur 220), tousservices confondus. Ce résultat doitêtre diminué des 6% d’usagers qui neconsomment que des services de télé-centres ou cybercafés, ce qui fait unpourcentageglobalde47%d’usagers.Ce taux global d’utilisation de servicesest relativement important, en compa-raison d’autres paysAfricains: lamoitiédes entrepreneurs a déjà eu recours aumoinsàunserviced’appui.

Infl uence de la localisation

Le marché est inégalement développéselon la localité,puisque l’onnetrouveque 37% d’usagers à Bobo Diolasso,contre61%àOuagadougou

La taille de l’unité à une influencenette.Lesstratesd’unitéslesplusimpor-tantesdel’échantillon(21à50salariés,CA>50MCFA)ontclairementdestauxdeconsommationlesplusélevés.

Cesonteneffetcesunitésqui,comptetenudeleurtaille,parviennentlemieuxàidentifierlesbesoinsd’appuinécessaireàleurcroissance,sansavoirpourautantatteint la taille critiquequi leurpermetdedévelopperleserviceeninterne.

Decefait,lessegmentsdelapetiteetde lamoyenneentrepriseoccupentunepart relativement plus importante dumarchédesservicesd’appui,commeonpeutleconstatersurletableausuivant.Malgré cet effet,on voit que lemarchédesservicesreste fortementorienté vers lamicroentrepriseetfaiblement occupépar la moyenne.Lepetiteentreprise(6 à 20 emplois)constitue le «coeur de cible» (un tiersdumarché).

Lecapitalinvesti,parcontre,n’apasd’in-fluencesurletauxdeconsommation.

Influencedelataillesurlaconsommation

Nbd’emplois %d’usagers Chiffred’affaires %d’usagers

1-5 45% <5MCFA 46%6-20 66% 5à50MCFA 58%21-50 88% >à50MCFA 74%

Taille Nbemplois Partdusecteur Partdumarché desTPE/PME desservices

Micro 1à5 68% 58%Petite 6à20 28% 35%Moyenne 21à50 4% 7%


Lesentreprisesaugmententleurconsom-mationdeservicesunefoispassé lecapdestroispremièresannéesd’activité.

Celareposesurtroisfacteursprincipaux:

i) les services d’accompagnement à lacréation sont moins disponibles que lesservicesliésaudéveloppement,ii) les prestataires de service visent lemarchéleplusstableetleplussolvable:lesunitésexistantes,iii)leréflexedurecoursauxservicesexté-rieurssedéveloppechezlesentrepreneursexpérimentés ayant franchi le cap de laphasededémarrage.

Infl uence du niveau d’éducation des entrepreneurs

L’enquêterévèlequeleniveaud’éduca-tionn’apasd’influencesurlapropensionàconsommerdeservices,cequiconstitueunrésultatàpriorisurprenant.

Infl uence du secteur d’activités

En examinant les secteurs d’activitédans le détail, on repère plus particuliè-rement:

● des secteurs à forte consommation: centredeformation(77%), transport(78%), mécanique(71%)

● des secteurs à faible consommation: coiffure(36%), servicesdebureautiqueet télécommunications(13%), fonderie(33%)

Consommation par type de services

Letableaucidessousreprendlestypesdeserviceslesplusutilisésetprésentelesratiosd’utilisationparrapportàlapopu-lationglobaled’entreprises:

Il ressort de ce tableau une utilisationimportante des services de formationprofessionnelle, d’information et decommunication (trois services transver-saux)suividesdifférentstypesdeconseilsindividualisés.Plusleservicenécessitedecompétences tech-niques spécifiques,plus sa part demarché est étroite(elle est aussien général plussolvable)

Date de première consommation

Le marché se développe depuis 5 à8 années si on se réfère aux dates depremièreconsommationdeservices.Celacorrespondd’unepartàl’agemoyendesprestataires et à l’émergenced’uneoffredeplusenplusdiversifiée,maisaussiàlapériodependantlaquellelesecteurprivéaprisuneplacedeplusenplusimportantedansl’économieduBurkina.

Influencedel’âgedesentreprises

Agedel’entreprise %d’usagers

Moinsde3ans 31%Entre3et10ans 63%Plusde10ans 61%

Date %d’unités

1an 4%2à3ans 19%4à5ans 31%6à8ans 23%9à12ans 14%>12ans 9%

Typedeservice %d’unités

Formationprofessionnelle 30%Information 20%Communication 15%Conseilengestion/comptabilité 13%Conseilcommercial 7%Conseilenproduction 5%Appuienpartenariat 5%Auditcomptable 4%Conseileninvestissement 3%


Les conseils en gestion représententune offre largement disponible, notam-ment au travers demodules très utilisésparlesprojets.Cetteimportancedel’offreparaîtavoiruneinfluencesurleniveaudeconsommation.

Onvoitparailleursquelesusagersn’ontpas une grande « largeur » d’utilisationdesservices,puisque78%d’entreeuxneconsomment de 2 types maximum, prisdanslatypologieprécédente.

3.2Relationdesusagers aveclesservicesEtapes de proximité vis à vis des différents services

Pour bien percevoir la position desentreprises vis à vis d’un certain typede service nous avons analysé le pour-centage d’entre elles qui se trouventaux différentes étapes selon lesquellesellesserapprochentprogressivementduservice,selonletableausuivant:

Nbdetypesdeservicesconsommés

1seultype 40%2types 38%3types 14%4types 4%>4types 4%


BurkinaFaso

Proportiond’entreprisesqui...

ontconnaissance ontconscience sontdisposés ontdéjà ontrépétéleur duservicee qu’ellesenont àrémunérer consomméce consommation besoin lesprestations service duservice

Formationprofessionnelle 82% 72% 64% 30% 20%Information 51% 34% 31% 20% 16%Communication 50% 38% 34% 15% 14%Conseilengestion/comptabilité 36% 24% 22% 13% 9%Conseilcommercial 61% 38% 32% 7% 5%Conseilenproduction 26% 18% 16% 5% 4%Appuiaupartenariat 20% 19% 17% 5% 3%Auditcomptable 20% 5% 5% 4% 3%Conseileninvestissement 19% 12% 10% 3% 2%

L’examen de ce tableau amène lescommentairessuivants:

● àpartlaformationprofessionnelle la plupart des services d’appui ne sontmêmepas connus par plus d’un entrepreneur sur deux,

● entrelaproportiond’entreprisesprêtes àrémunérerlesprestationsetlapropor- tiondecellesquiselancentenconsom- manteffectivementaumoinsunefois, il y a un gap important qui indique lepourcentaged’usagerspourraitassez aisément doubler si le marché était plusfluide

● le taux de pénétration durable dechaqueservice(%d’usagersquirépètentla consommation) est particulièrementfaible:ilnedépassepas20%.

La majorité des unités (57%) prendconnaissance de l’existence des servicesd’appui à travers son environnementimmédiat, cequi souligne les faiblessesdel’environnementinstitutionnelentantquevecteurd’informadesTPE/PME.

L’utilisationdeBDSsefaitenfonctionde multiples critères, dont le premiersemble être l’opportunité d’accéder àl’informationsurl’existencedesservicesdisponibles.

Informationsurl’existencedesservices

Vecteurd’informationsurlesservices %d’unité(s)

Medias(radios,journaux,TV) 22%Environnementsocialetfamilial 21%Échangeentreentrepreneurs 14%Projets,ONG,institutionspubliques 21%Organisationsprofessionnelles 18%


Originedelaprisedeconsciencedubesoindeservicesd’appuiexterne

Vecteurdeprisedeconsciencedubesoin %d’unités

Parl’expérienceinterneal’entreprise 45%Pardeséchangesentreentrepreneurs 19%Avecl’aidedeprojets,ONG,institutions 18%Avecl’aided’organisationsprofessionnelles 14%Organisationsprofessionnelles 18%

Il est intéressantdenoterque les2/3desentrepreneursontprisconsciencepareux même ou par échanges avec leurshomologuesdeleurbesoinderecoursàunserviceexterne.

Par contre, les organisations inter-médiaires (ONG, projets, organisationsprofessionnelles) n’ont permis de sensi-biliser1/3delaclientèle.L’entrepreneur,même lorsqu’il s’agit d’un usager deservices,seraitrelativementpeuinfluencépar son environnement institutionnel,qui le laisse assez seul face à ses éven-tuelsproblèmes.L’analysenenousditpasàquelpointunutilisateursensibiliséparunestructureintermédiairediffuseàsontourl’informationauprèsdesespairs.

3.3Relationauxfournisseursde servicesd’appui Profi l des fournisseurs

Typedefournisseur emploi : 1-5 6-20 21-50

AgencedeprojetouONG 39% 48% 35% 0%AgenceduGouvernement 17% 14% 20% 29%Total public 55% 62% 55% 29%

Sociétédeserviceprivée 27% 35% 25% 43%Consultantpriveindépendant 8% 2% 5% 14%Total privé 35% 37% 30% 57%

Partenairesprofessionnels 7% 2% 10% 0%Amisoufamille 2% 0% 5% 14%Total proximité 9% 2% 15% 14%

Onconstatequeplusdelamoitiédesfournisseurs de services d’appui fonc-tionnent sur financements publics, cequisembledûengrandepartieàlaforteprésence auBurkina de projets etONGd’aide au développement. Cet effort«public»importantestprobablementcequiapermituntauxdeconsommation

desservicescomparativementélevédanscepays.

Ce sont surtout les micro et petitesentreprises (< 20 emplois) qui bénéfi-cientdecetappuipublic, lesmoyennesentreprises ayant plus naturellementrecoursauxprestatairesprivés.Lesparte-naires professionnels ou familiaux sontégalement sollicités, sauf par les microentreprises


Connaissancedesfournisseurse

Nbdefournisseursconnus %d’unités

1à2 41%3à10 41%>à10 18%

Prés de 60% des usagers connaissentplusde2fournisseursdeservices.

Critèredesélectiondesfournisseurs

Raisonduchoix %d’unités

Ilm’aeterecommandé 35%Poursonexpérience 17%Acausedesabonnereputation 14%Acausedesonprix 8%C’étaitgratuit 8%Iln’yavaitquelui 6%Poursapropositionméthodologique 6%

Prés de la moitié des usagers choi-sissent leur prestataire en fonction derelations sociales (recommandation,réputation). Les critère de qualité de laprestation apparaissent ensuite commeassezdéterminantdansleschoixeffec-tués.Lagratuité, leprix ou lapositionde monopole représentent moins d’unquartdescritèresdesélectiondes four-nisseurs.

Critiquesformuléesàl’égarddesfournisseurs

Faiblessesconstatéeschezlefournisseur %d’unités

Pasdefaiblesseàsignaler 22%Lenteurderéactionetnonrespectdesdélais 26%Tropal’écoutebailleursdefonds,pasduclient 11%Tropgénéraliste,manquedespécialisation 8%Méconnaissancebesoinsdemonsecteur 7%Incapacitéautiliserdesméthodesmodernes 2%Nonrespectdeladéontologie 2%

Lescritèresdequalitéetdepertinencesontdominantsetreprésententles_desremarques. Les deux principaux défautsrelevéssont(i)lemanquederéactivitéet(ii) le manque d’écoute et d’adaptationauxbesoins

Modederémunérationdesprestataires

Modederémunération %d’unités

Payesdirectementauxprestataires 57%Payesforfaitairementàunorganismeintermédiaire20%Offertsparunprojet,uneONG,uneinstitution 16%Fournisatitreinformelparami,familier,partenaire 4%Fournisdanslelecadredesrelationsd’affaires 2%

Malgrélasurvivancedecertainesprati-ques de gratuité, ce phénomène restemarginal et le caractère marchand desservices domine largement (dans les _des cas), avec une relation commercialedirecte avec le fournisseur pour plus delamoitiédesusagers


Tarifs des prestations de services d’appui

Le prix de journée annoncé par lesusagers,enfonctiondeleurspratiquesderémunérations’établitenmoyenneà18000FCFAparjour.Cetarifcorrespondàlapartpayéeparl’entrepriseslorsquecesservices sont subventionnés. Il indiquedonc le « pouvoir d’achat » actuel desusagersetreprésenteàpeuprés letiersdu tarif annoncé par les fournisseurs,ce qui est relativement cohérente avecun taux de subvention qui se situeraitautourde70%.

Ce prix moyen (en F CFA)varie de lafaçon suivante, en fonctiondu typedeprestationconcernée:

Service Tarif/jour

Auditcomptable 37000Conseileninvestissement 35000Communication 18000Conseilenproduction 13000Formationprofessionnelle 10000Conseilcommercial 9000Conseilengestion/comptabilité 6000Information 5000Appuiaupartenariatinter-entreprises 5000

Subventions

49%desentreprisesdisentqu’ellesnesont pas subventionnées, 42% saventquelesprestationssontsubventionnées,généralement sans connaître le taux desubvention,9%nesaventpas

Onvoitquelasolvabilitédecemarchéest encore fortement soutenue (à desdegrésdiversselon lespays)par l’injec-tiondesubsidesprovenantdesbailleursdefonds.C’estclairementcesoutienquipermetàcemarchénaissantd’existeretauxdirigeantsdeTPE/PMEd’amorcerundébut de relation commerciale durableavecdesprestatairesdeservice.

Budget annuel affecté par les TPE/PME aux services d’appui

Le budget annuel moyen est de 530000FCFA,cequicorresponddoncà35journéesdeprestation.

Pour les 2/3 des entrepreneurs, ce budget est en progression,cequidonneunindicesupplémentairequenousnoussituonssurunmarchéenpleinephasedeprogression.


3.4Impactdesservicesd’appui

Les 2/3 des utilisateurs s’estimentsatisfaits des services reçus et le mêmepourcentagedéclarequecesservicesonteutun impactpositif sur l’évolutiondepratiquesprofessionnelles.Cettesatisfac-tionestplusfortevisàvisdelaforma-tionprofessionnelle (72%)quevisàvisdel’informationetduconseil(50%).Plus de 90% estiment que ces servicesont entraîné des gains économiquessupérieurs aux coûts des prestations.Cela confirme la pertinence et l’effi-cacité des services non financiers dansla progression de la compétitivité despetitesunités.

Ce haut niveau de satisfaction desservicesd’appuiestàrapprocherdufort%d’usagersquideviennentdesconsom-mateursàrépétition.Onpeutconsidérerqu’une fois qu’un entrepreneur fait lepremier pas vers les services d’appui iltendàdevenirunclientfidèle.Lagrandemajorité des usagers1 déclare d’ailleursquelebudgetqu’ilaffecteannuellementaux services d’appui est croissant. Cecaractère durable voire croissant de la consommation individuelle de BDS estbien sûrunpointd’appui trésprécieuxpourdévelopperlemarché.

1usagersayantunbudgetcroissantpourles services externes : 64% au BurkinaFaso,79%auBénin

3.5Consommationinformelle deservicesd’appui

Le recours à cet type de prestationrelève des réseaux personnels de l’en-trepreneur et correspond surtout à lapossibilitédebénéficierd’uneprestationponctuelleàtitregratuit.

La consommation informelle relèveprincipalementdedeuxgrandstypesdeservices:l’informationetleconseil.

Les prestations informelles sontcomplémentairesdel’offreformelle(45%des unités y font appel) et faiblementconcurrentielles de par leur caractèreponctuel(90%descas).Ellesnesesubs-tituent que faiblement aux prestationsformelles,lesservicesrendusn’étantpasdumêmetype.

Anoterqu’aucoursdesentretiensdegroupeilaétéremarquéquel’accèsàl’in-formationtechniqueestessentiellementinformelledans lecasduBurkinafauted’offreadaptée.Lesartisansessentielle-mentontrecoursauxréseauxpersonnelspour se procurer de la documentationtechnique,desmodèlesetcatalogues.

Il existe indéniablement un créneaudans ce pays pour développer dessystèmes d’accès à l’information tech-niquedeproximité sur lemodèledecequi a été développé à Madagascar, auMaliouauBénin.

Motivationspourfaireappelauxservicesinformels %d’unités

C’estgratuit 54%Compétencerecherchéeexistedanscecircuitla 28%Demeilleurequalité 10%Compétencerecherchéeinexistanteal’extérieur 6%Lesservicesdemandesdoiventresterconfidentiels 2%


3.6Nonconsommation desservicesd’appui

Bien que ne faisant pas appel auxservicesd’appui,lesnon-usagerspeuventconnaître voiremême souhaiter certainsservices, comme l’indique le tableausuivant:

Onvoitquecertainsservices,etnotam-mentlesservicesconseilssonttoutsimple-ment trés peu connus des non usagers,qui ne peuvent donc pas souhaiter yfaire appel. Par contre d’autres servicescommelaformationprofessionnellesontlargementconnusetdésiréspar lesnonusagers.Lesraisonsdeleurnonconsom-mation sont donc à chercher ailleurs.D’autantqueplusde80%desusagerssedisentprêtàrémunérerlesservicesdontilsontconsidèrentavoirbesoin.

Letableaucidessousindiquelarépar-tition des entreprises en fonction de laraison exprimée pour justifier la nonconsommationdeserviced’appui:

Ilapparaîtqu’unepartsignificatived’en-

treprises supplémentaires pourrait êtreatteinte en agissant sur trois facteursprincipaux:● unemeilleureinformationsurl’offredeservicesdisponibles (35%),d’autantque

la quasi totalitédes non usagers(94%) considèrentque l’informationsur les services estpartielle ou insuf-fisante.

● uneaméliorationducoûtdespresta-

tions à la charge des modes de prise

des petites entreprises et en charge desprestations(20%)● uneaméliorationdelaqualitédespres-tations(10%)

Les2/3desentreprisesn’utilisantaucunBDS ont avancé l’un de ces trois argu-mentspourexpliquerleurchoix. 20% d’entre eux expriment aussi unmanquedetempsoul’absenced’interro-gationssur laprésencedeservices.Celacorrespond à la part finalementminimed’entreprises (10% de l’ensemble) quine seront jamais ou peu utilisatrices deBDS.

Uneaméliorationdes informationssurladiversitédel’offredisponible,autraversparexempled’unréseaudepetitscentresde proximité basés sur de l’informationtechnique, capable d’orienter les petitesentreprises en fonction de leurs besoinsvers lesdifférentsprestatairesconstitue-raitunlevierimportantauBurkinapourle développement du marché des BDSen général. En effet, 94 % des sondésneconsommantpasdeBDS jugentquel’informationdisponibleestsoitpartielle,soitinsuffisante.

Servicenonutiliséparl’entreprisemais... ...dontelle aconnaissance ....dontelleestimeavoirbesoin

Formationprofessionnelle 74% 60%Conseilengestion/comptabilité 58% 33%Communication 41% 27%Information 39% 17%Appuiaupartenariat 16% 15%Conseilenproduction 22% 14%Conseilcommercial 27% 13%Conseileninvestissement 16% 9%Auditcomptable 17% 1%

Raisonsdenonusage %d’unités

Manqued’information 35%Prixtropélevé 22%Nes’estjamaisposélaquestion 13%Qualitédesservicesinsuffisante 9%Manquedetemps 8%


4OFFRE DE SERVICES D’APPUI

4.1Profildesfournisseurs deserviced’appui Type de fournisseurs

Bien que l’échantillon de fournisseursenquêté soit déséquilibré en faveur desbureaux privés, ceux-ci sont en réalitémoinsprésentssur lacibleTPEetPMEque les structures publiques et ONG.C’est seulement un nombre réduit deprestataires privés (anciens conseillersdesprojetsd’appuiausecteurprivé)quis’installedeplusenplusavecl’appuidequelques bailleurs (comme la coopéra-tionsuisse suiteà sonProjetd’Appuiàl’Artisanat Burkinabé quoi aide l’instal-lation des prestataires spécialisés ou leprojetAppuiDirectauxOpérateursPrivésdelacoopérationdanoisequifavorisedeplusenplus l’émergencedeprestatairesprivésdanslesrégions).

On peut dire que dans le milieu ondistingueplusieurscatégoriesdepresta-taires:

● ceuxquisontditsgrosbureauxd’étudeprivésetquis’oriententdeplusenplusversl’exécutiondesprojets(lesProjetsdeDéveloppementLocal surtout) ; ils sontaugrandmaximumaunombrede5quisesontlancésdanscesegmentdemarché,pousséssurtoutpar lesnouvellesorien-tations de l’aide proposée par certainsbailleurs;etengénéral,ilsperdentleurclientèle privée et se concentrent surl’exécutiondeprojetsà2ou3ans.

● des bureaux dits spécialisés notam-mentlesbureauxd’expertisecomptable,les cabinets qui apportent le conseilfiscal et juridique ; ces derniers recon-naissantque leursprestationsenfaveurdelaPMEsontfaiblesdeparlefaitquecesdernierscontournent la loi (ne fontrecoursauxprofessionnelsqu’encasdeproblèmeavec lefisc)etaussiqu’ilsnepeuvent pas payer leurs prestations quirestenttrèsélevées.

● les autres petits bureaux ou bureauxmoyens émergents, qui sont surtout

en sous-traitance des gros bureaux etpeuvent aussi apporterdes services auxTPE et PME de par la légèreté de leurstructure (coûtd’installation très faible); mais qui sont très peu présents surle secteur privé également par mécon-naissancedusecteurouparmanquederessourceshumainesqualifiées.● lesconsultantsindividuelsquisontlesplus nombreux dans le paysage, maisdifficiles à estimer car tout lemonde ycompris le fonctionnaire, se débrouillesoit seul, soit avec unbureau en sous-traitance,pourarrondirsesfinsdemois.

Les plus importants prestataires deformation professionnelle et de conseilsont des projets ou des institutions(Chambredecommerce,ONG,ouservicesprivés soutenus par des projets…) etfonctionnent engrandepartie avecdessubventions d’exploitation intégréesdans leur budget général. Ce sont euxqui touchent en volume le plus grandnombred’unités.

Toutefois, l’habitudede recours àdesservices externes se développe progres-sivement et de nouveaux prestatairesprivésémergentprogressivementdansleconseil (les 2/3 de l’effectif considéré).De l’avis général, le marché est forcé-ment appelé à se développer et l’appa-rition récente de structures privées trèsspécialiséesconfirmecettetendance.

Les2/3desprestatairesontmoinsdedix ans, ce qui correspond à l’essor du

secteurprivédansladernièredécennie.

Expériencedel’appuiauxTPE/PME

Expérience %dutotal

0à2ans 33%3à10ans 35%>10ans 33%


Tailledesorganismesdesservicesenfonctiondunombredesconsultantsetformateurspermanents

Nombre %dutotal

<=Bac 7%Bac+2 7%Bac+3 17%Bac+4 40%Bac+5 26%>Bac+5 3%

Plusdes2/3desprofessionnelssontdeniveauuniversitaire.

Structuration de la profession

45%desprestatairesdéclarentappar-teniràuneorganisationprofessionnelle,cequirévèleunniveauassezimportantdestructuration.Les_deceuxquin’ad-hèrentpasàuneorganisationlefontpardéfaut d’organisation dans leur secteur.La forte appartenance à ces structurespeut constituer un vecteur intéressantpourlesagencesd’aidespourappuyerlaprofessionnalisationdesprestataires.

Ceci étant, au delà de ces déclara-tionsd’appartenanceàuneorganisationprofessionnelle, il convient de préciserque le métier de consultation n’estpas du tout organisé au Burkina. Lesseules associations qui regroupent ungrand nombre d’adhérents sont l’ordredes experts comptables, les ordres desprofessionsdejustice,laconcertationdesstructures d’appui et le Réseaud’AppuiàlaMicroetPetiteEntreprises(RAMPE)qui commence à fédérer un nombreimportantdeprestataires.

Par contre la grande majorité desprestataires privés n’adhère pas à unassociation professionnelles et la struc-turationdecetteprofessionnefaitquecommencer.

4.2Profildel’offredeservices Un grand nombre des prestatairesprivés n’ont que 1 à 10 entreprises enportefeuille.Cequiconfirmelatrèsfaibleinterventiondesbureauxprivésdanslesentreprises.Leplusgrosdeleurspresta-tionsestorientéverslesprojets,lesONG,lesbailleursetlesservicesdel’Etat(62%pour le total). Très peu sont spécialisésdansl’appuiausecteurprivéouontdesservicesendirectiondelaPME.Laprin-cipaleraisonévoquéeestlafaiblesolva-bilité des entreprises pour le services,maiscelarésulteaussidupeudecompé-tencesdéveloppéesparcesbureauxpourapporter un service spécialisé et pointuauxentrepreneurs.

PartduCAréalisédanslesservicesauxTPE/PME

PartdesTPE/PMEdansleCA %deprestataires

0à30% 55%31à99% 15%100% 30%


Répartition des différents types de service

Le conseil représente 60% de l’offredeservices,répartisdelafaçonsuivanteentrelesdifférentsdomainedeconseil:

Lorsquel’oncomparecetterépartitiondesprestations lesplus souvent réaliséeavec le profil des besoins exprimés, onnote une nette insuffisance en matièred’information et d’appui au partena-riat interentreprises. Ces deux types deservices,nécessitantunepartdesubven-tionpourcouvrirleurschargesets’adres-santpotentiellementàungrandnombred’usagers,devraientêtreessentiellementdéveloppéspar lesorganisationsprofes-sionnellesintermédiaires.

Pour le reste, lemarché régule l’offrequicorrespondassezbienauxprincipauxbesoinsexprimés.

Si l’on compte le pourcentage defournisseurs qui offrent chaque typede service, en distinguant les «privés»et les «publics», on obtient le tableauci dessous, où l’on constate que lesdomaines où les fournisseurs privésinterviennent relativement plus sont leconseilengestion,leconseileninvestis-sementetl’auditcomptable

Les prestations de service se répartis-sentàpeupréségalemententrelestroissecteurséconomiques.

Typedeservice %del’offre totale

Conseil 60%Conseilengestion/comptabilité 18%Conseileninvestissement 13%Conseilcommercial 10%Conseilenproduction 9%Auditcomptable 6%Conseiljuridiqueetfiscal 2%ConseilenGRH 2%Formationprofessionnelle 20%Information 11%Communication 6%Appuiaupartenariatinterentreprises 3%

Prestatairesprivés Fournisseurspublics, (entout37) semi-ipublicset associations professionnelles (entout22)

Formationprofessionnelle 57% 77%Conseilengestion 59% 55%Information 22% 59%Conseileninvestissement 32% 32%Conseilcommercial 24% 41%Conseilenproduction 14% 50%Communication 16% 32%Auditcomptable 22% 18%Appuiaupartenariat 8% 23%

Répartitiondel’offreparsecteur

Secteur Parten% duportefeuille

Production 38%Services 33%Commerce 29%


Répartitiondel’offrepartailled’entrepriseservie

Tailleennb.d’emploispermanents Parten%du portefeuille1–5 38%6–20 33%21–50 17%>50 12%

4.3Promotiondel’offre

D’une façon générale, ces réponsesrévèlent une politique de promotiontrèspeuagressive(90%desfournisseursjugentleurpolitiquedepromotionfaibleoumoyenne).Cetteautocritiqueconstatlucide émise par les prestataires rejointle point de vue exprimé par les entre-preneurs, qui se plaignent de manquerd’informationsurlesservices.

Auto-évaluationdesfournisseursdeservicesurleurproprepolitiquedepromotiondeleursservices:

Moyenne 55%Faible 35%Forte 9%Trèsagressive 2%

Modalitésdeprospectionpratiquéesparlesfournisseursdeservices

Lesclientsviennentengénéralversnous 27%Prospectiondirecte 27%Parl’intermédiaired’autresentreprises,del’environnementdesaffaires 15%Parl’intermédiairedesorganisationsprofessionnelles 8%Prescritsparunprojet,uneONG,uneinstitutiond’appuipublic 8%Vialesmédias 8%

Onvoitcicontrequemoinsd’untiersdesmodalités de marketing citées concernelaprospectiondirecteauprésdesclients,cequidénoteunecertainepassivité,unepostured’attenteduclient.

Un tiers des prestataires ont pourtantreçu des aides pour mieux connaître lademande et pour développer leur stra-tégiemarketing.

De l’avis des prestataires et commele montre l’enquête, l’expression desbesoins n’émerge pas seule, des effortssensiblesdecommunicationdoiventêtreconsentis pour élargir la cible touchée.Fautedequoi,ceserasouvent lemêmepublic,lemieuxinforméoufréquentantles réseaux, qui utilisera ou fréquenteralesmêmesservices.


4.4Economiedel’activité deserviceauxentreprises

Part de l’activité en relation directe avec les entreprises

Enmoyenne,48%duvolumedepres-tations (et 42%duCA) est réalisé dansles services d’appui aux entreprises, quireprésententdoncmoinsdelamoitiédel’activitésdesfournisseursdeservices.Lorsque l’on regarde la distribution desfournisseurssenfonctiondeleur«degréd’engagement direct» auprès des entre-prises,onvoitqu’ilyacependantunnoyad’un tiers d’entre euxqui se consacrentpresqueexclusivementauxentreprises:

Nombre d’entreprises en portefeuille

La moyenne d’entreprises clientes parorganisme est de 40, les fournisseursse distribuant de la façon suivante enfonction de l’importance de leur porte-feuilledeclientèleprivée:

Onvoitqueplusd’untiersdesfournis-seursdeservices(etprésdelamoitiédesfournisseurs de statut privés) ontmoinsde10clients.

Plus des 2/3 des fournisseurs consta-tent une augmentation de leur activité,ce qui confirme le caractère dynamiquedecemarché.

partdel’activité %defournisseurs

0à25% 45%30à66% 19%80%etplus 36%

Nbdeclients %defournisseurs

1à10 38%11à50 34%>50 28%

Évolutiondesactivitésdeservicesauxentreprises

Augmentédefaçonsignificative 34%Unpeuaugmenté 37%Sontrestéesstables 10%Ontunpeudiminué 15%Ontbeaucoupdiminué 3%


Répartitiondel’activitédesfournisseursentrelesdifférentssegmentsdemarché

%duCA Organismespublics, Association Prestaires Total ONG professionnelles privés

Prestationspourlecomptedesbailleursdefondsinternationaux 4% 9% 22% 16%Prestationspourlecomptedesservicesgouvernementaux 1% 1% 13% 10%Servicesdirectsauxmoyennesougrandesentreprises 15% 22% 21% 20%Servicesdirectsauxmicrooupetitesentreprises 80% 68% 44% 54%

Onvoitquel’appuiauxmicroetpetitesentreprises représente une part impor-tante(plusdelamoitié)del’activitédesfournisseurs de services: ce segment demarchéconstituepoureuxundébouchévitaletnonmarginal.Celaestparticuliè-rement vrai pour les organismes publics(ycomprisprojets),ONGetAssociationsProfessionnelles. Les prestataires privéss’y consacrent moins, réservant un tiersde leuractivitéausegmentplus lucratifdesprestationspourbailleursdefondsetservicesgouvernementaux.

Le «tarif bailleur» est environ 3 fois supérieur au tarif d’honoraires pratiquépour lesTPE/PME,cedernierprixétantpourtant partiellement soutenu par dessubventions,commeonl’avuplushaut.Onmesurebienparcechiffreàquelpointlaprésencede fondspublics internatio-

naux exerceune distorsion importante sur le marché local des services d’appui,d’une part en «tirant» globalement lesprixdesprestationsverslehautetd’autrepart en attirant, par cet attrait du prix,les meilleures ressources intellectuellesnationales,qui sontainsidétournéesde

leur vocation «naturelle» d’appui à leursecteurprivé local.Dans lespays indus-trialisesonobserveunesituationinverse,oùlesecteurprivéseréservelesmeilleuresressources en offrant des honoraires deprestationauminimum50%supérieuràceuxdusecteurpublic.

Delarémunérationdesservices

Segmentdemarché Éventaildeprix Moyenne

Bailleursdefonds 35000à480000 115000Gouvernement 17500à125000 39500Grandesentreprises 15000à480000 95000TPE/PME 1250à100000 36500


Malgréceteffetdedistorsiondel’offrede servicesnonfinanciersvers lesciblesplus solvables des projets et études liésàl’aidepublique,ilfautreconnaîtrequela présence de ce marché subventionnépermet à un certain nombre de pres-tataires d’exister et de développer descompétences utiles pour les entreprises,doncdecréer l’amorceet lesconditionsfavorablesàlacréationduréflexed’utili-sationdesservicesparlesentreprises.Denombreux prestataires n’existeraient passilemarchéliéauxsubventionsdel’aidepubliqueaudéveloppementétait inexis-tantouréduit.

Ce n’est pas l’existence de ce marchédel’aidepubliquequiestencause,maisplutôt lahausseartificielledesprixqu’ilintroduitparrapportàunmarchébien«réel » comme celui desTPE/PME.Cettetendance à la hausse résulte probable-mentdel’absencedecoordinationentrebailleursetde laconcurrenceà laquellese livrent leurs projets pour recruter lesmeilleuresressourceslocales.

Les services du Gouvernement et lesgrandes entreprises se situent entreces deux extrêmes: les tarifs pour leGouvernement restant proche du prixPMEet lesgrandesentreprises rivalisantaveclesbailleurs.

Les interviews de groupes avec lesentrepreneurs soulignent par ailleursque le prix payable est intimement liéà laqualitéde laprestation,à lavaleurajoutée immédiatement acquise, ou auxattentes particulières d’une entreprise àun moment donné (principe du sucessfee).Ilexisteunecorrélationdirecteentrelapertinenceet ladiversitédel’offredeservices d’une part et la consommationd’autrepart.

Subvention des services au niveau des entreprises

23% des fournisseurs affirment queles entreprises sont subventionnéespourfaireappelàleursservices.Seulslamoitié d’entre eux connaissent le tauxde subventionqui se répartit égalementsurlesvaleursde:5%,20%,50%,75%,100%

Subventions au niveau des fournisseurs

Le raisonnement sur les subventionsdes services devraient tenir comptede la nature du service concerné. Eneffet, certains services à forte valeurajoutéerelèventd’unerelationpurementcommerciale entre le client et le pres-tataire et nécessitent des compétencestrès pointues (conseil en production,juridique, communication…), tandis qued’autres dont l’impact est plus diffus(information, formation professionnelle,partenariat…) relèvent toutoupartiedeservicespublics.

Maisilquasimentimpossibledemenercetteanalysepartypedeservice,dufaitquelesplusimportantsprestatairesreçoi-ventlessubsidessousformedesubven-tionsstructurellesàl’exploitation.

Les situations sont par ailleurs trèsinégales puisque 40% seulement desfournisseurs disent recevoir des subven-tions et qu’un quart d’entre eux sontlourdementsubventionnés,commeonleconstatesurletableausuivant:

PartduCAsubventionnée %defournisseurs

0% 61%1à25% 8%26%à75% 8%80%etplus 23%


Globalement, la part du chiffre d’af-fairesdesfournisseurscorrespondantauxsubventionsestenmoyennede25%

Endétaillantpartyped’organisme,onconstateque85%desorganismesprivésnesontpasdutoutsubventionnés,alorsque 60% des associations profession-nellessontsubventionnéesà75%etplusdeleurCA.

Surceuxquireçoiventunesubvention,dans76%descasils’agitdesubventionglobale, dans 12% des cas de subven-tion«àl’acte»(cofinancement)etdansles 12% restant d’un mélange des 2formules. Les taux de cofinancements’étalentégalementde10%à90%,avecunemoyenneà50%.

La loi du marché

Denombreuxbureauxd’étudesoupres-tataires privés se développent naturelle-ment sur les parts les plus solvables dumarché,àsavoirlesmoyennesetgrandesentreprises, les bailleurs de fonds et lesprojets,ouencorelesservicespublics.

La loi du marché amène naturelle-ment lesprestatairesdequalitéàmoinsdescendre proportionnellement sur lemarché peu solvable des plus petitesunités pour des prestations individuali-sées.

Ils’agitpourlespouvoirspublicsetlesagences d’aide de bien cerner le cœurdecibleoulesecteurd’activitéquel’onchercheraàpromouvoiretd’effectuerdeschoix politiques en conséquence. Unepolitique volontariste de soutient auxplus petites unités nécessite de prévoirdanslemoyenlongtermedesressourcespubliquescapablesdecombler ledéficitdesolvabilitédecettecible.

Audelàdececœurdecible,unepoli-tiquevolontaristedesagencesd’aidesetdes institutions apparaîtnécessairepourpermettrededévelopper laqualité et levolumedel’offredontles2/3desentre-preneurs reconnaissent l’impact sur leurentrepriseetpareffetinduituneamélio-ration de la compétitivité du secteurprivé.

Ilestfortprobablequ’unprojetoffrantun cofinancement du coût des presta-tairespourdespetitesàmoyennesunités(tel que cela est actuellement envisagépar la MEBF et le PRCE), permettra desoutenirledéveloppementdumarchéetl’accèsdespluspetitesentreprisesémer-gentesauxprestationslespluspointues.

Si l’on détaille les résultats par typed’organisme de service, on remarquesurtout que 54% des AssociationsProfessionnellestravaillentexclusivementpour les MPE (mission de service auxmembres)et32%desorganismesprivéstravaillentàmoinsde20%pourlesMPE(solvabilitédelademande).

Ce résultatdevrait induire àunepoli-tiquedesoutienaccruauxorganisationsprofessionnelles représentant les petitesunités.

Ilressortdesentretiensdegroupesqueles entrepreneurs des catégories cibléespar l’enquête utilisent des prestationsexternesnonfinancièresenfonctiondesopportunités et de besoins ponctuels.Leur stratégie de recours auxBDSn’estpasplanifiéesaufdansquelquescasliésnotammentàduconseilouàdesobliga-tionslégales.


4.5Visiondesfournisseurssur leslimitationsdelademande

Évolution du marché

Laquasitotalitédesfournisseurs(88%)estimequelemarchédesservicesestenexpansion

Selon les fournisseurs de services, lestrois facteurs principaux suivants ralen-tissenttoutefoislavitessededéveloppe-mentdecemarché.

La faible solvabilité des entreprises (40% des avis)

Commenousavonsvuplushaut,c’estle freinprincipal.Lamajoritédesunitéssont troppetiteset lesclientsdisposantd’une surface financière suffisante sontennombretroprestreints.Cesargumentsvontdans lesensde l’opportunitéde lamiseenplacedemécanismesdecofinan-cementdesservicespourlespluspetitesunités(chèquesservicesparexemple).

Le manque de sensibilisation des entreprises à la valeur des services

Ce manque est essentiellement du àtroisfacteurs:(i)lajeunessedudévelop-pement du marché (<10 an), (ii) l’offrequasimentinexistantedecertainsservicesadaptésàlapetiteentreprise(communi-cation,lemarketing)et(iii)lefaitqu’unecertaineproportiondecespetitesentre-prisesn’aetn’aura jamaisrecoursàdesprestationsexternes.

Le défaut d’informations sur l’offre de service

Nousavonsvuqu’ils’agitd’unélémentplusieurs fois vérifié et qu’il existe uncréneau pour développer des servicesd’information de proximité, alliantentrées techniques (produits d’appels) àladiffusiond’informationsurlesoppor-tunitésdeservicesexistantes.

4.6Visiondesfournisseurssur leslimitationsdel’offre

Freins au développement du marché, côté offre

La barrière d’accès que constitue lestarifsdeprestationsestconsidéréeparlesprestatairescommelefreinleplusimpor-tant, en relation directe avec la faiblesolvabilité des entreprises. Cela soulignel’importance critique qu’il y a à bannirtouteformededistorsiondumarchéquiferait artificiellementaugmenter lesprix(voir discussion au § 4.4 sur l’influencedesbaillerusdefonds).

Freinévoqué %defournisseurs

Manquedepouvoird’achatdesentreprisespourrémunérerlesservices 40%Difficultédesentreprisesàaccorderdelavaleurauxservicesd’appui 26%Mauvaiseinformationdesentreprisessurl’offredeservices 24%Tailledumarchétroprestreinte(petitnombred’entreprisesstructurées) 11%

Freinévoqué %desavis

Prixdesprestationstropélevés 29%Marketingetpromotiondesservicesinsuffisants 21%Offredeservicepasassezdiversifiéeetnerépondantpasaubesoin 21%Concurrencedéloyaledesservicesgratuitsoutropsubventionnés 18%


Les fournisseurs sont égalementconscients des limitations découlant deleursinsuffisancesenmatièredemarke-ting et d’une certaine inadaptation deleursservicesauxbesoinsdesTPE/PME.Ilyadoncbeaucoupàfaireenmatièrede renforcement de l’offre de servicesdanscesens.

Enfinlesfournisseurs-particulièrementceuxde statutprivés–déplorent l’effetde ralentissement que peuvent avoir lagratuité ou quasi gratuité des servicessurlacréationd’unvéritablemarché

Bienquecedernierpointsoitpertinent,il s’adresse aux excès de subventions etne remet pas en cause, selon nous, leprincipemêmedessubventions,quisontbine entendu indispensables pour créerl’amorcedumarché,déclencher l’intérêtchezlesusagersetsusciterdesvocationschezlesprestataires.

Le point qu’il nous semble importantdereleversuiteaugroupesdediscussionavec les consommateurs et prestatairesconcernelaforteconcentrationdel’aideauprès de quelques structures. Dans cesens, leprojetdeMaisonde l’Entreprisedu Burkina, projet financé conjointe-mentparlaBanqueMondialeetl’UnionEuropéennenevapasaméliorerleschosesenconcentrantencoredavantagel’effortdeplusieursagencesd’aideauseind’unmêmeprojetaveclerisquededérivesdeclientélisme qui en découle souvent. Lerisque d’écarter une grande partie desprestataires de l’accès à la ressource del’aidepubliqueetd’accentuerlesdistor-sionsestimportant.

Les recommandations formulées parlesfournisseursconfirment lediagnosticprécédentens’adressantauxtrois freinsprincipauxidentifiés.

Commentpourrait-onaméliorerlefonctionnementdumarché?

Enprofessionnalisantlesfournisseurs 36%Enaméliorantlacommunicationvis-à-visdesentreprises(réuniond’information,rencontres,…) 26%Enbaissantlesprixparlesubventionnementd’unepartieducoûtdesprestations 22%


5CONSOMMATION DES SERVICES FINANCIERS

5. 1Caractéristique delaconsommationConsommation globale

65%desentreprisesontbénéficiédeservicesfinanciers(toustypesconfondus)dansles2dernièresannées.

Mais seules 27% des entreprises ontfait appel à desprêts (pour leur tréso-rerie ou leur investissement), dont20%pourdesempruntsàCT,10%pourdesempruntsàMLTet3%seulementayantutiliséàlafoisles2typesdeproduits.Onobservedoncqu’ilyaenviron:

● 80% des TPE/PME qui n’ont jamais bénéficiédeservicesfinanciersàcourt terme

● 90% des TPE/PME qui n’ont jamais bénéficiédeservicesfinanciersàmoyen terme.

Commeon le constate sur ce tableau ,qui évalue le taux de pénétration desdifférentsservices,lesproduitsalternatifsau crédit - avances sur marché, affac-turage pour le court terme, crédit bail,capitalrisquepourlamoyenterme-netouchentquasimentpaslaTPE/PME.Ce marché est non seulement assezrestreint, mais également faiblementdiversifiéenproduitsfinanciers :lecréditclassiqueestquasimentlaseuleformuleaccessibleauxTPE/PME.

Consommationdecréditpartypedeproduit

%d’usagers Nbdeservicesparan

Besoinsdetrésorerie ● Créditàcourtterme(découvert,créditdecampagne,microcrédit,…) 18,6% 2● Avancessurmarché 1,4% 1● Assurance-crédit,affacturage,escompte 1,8% 1

Besoinsd’investissement ● Créditàmoyenetlongterme 9,5% 1● Créditbail/locationvente 0,9% 4● Capitalrisque/prêtparticipatif 0,0% 0


ont ontconscience ontdéjà ontrépétéleur connaissance qu’ellesen consommé consommation duservice ontbesoin ceservice duservice

Financementdelatrésorerie 85% 55% 20% 13%Financementdel’investissement 82% 66% 10% 4%

Réponse aux attentes de crédit

Ce constat général peut être affinépar les résultats suivants, qui prennenten compte le degré de motivation desconsommateurs:

Onvoitsurcetableau,que:

● le marché du crédit est encore plus limité si on l’envisage sous sa forme pérenne,c’estàdireenconsidérantla proportion d’usagers qui consomment defaçonrépétée

● les petits entrepreneurs sont autant conscients de leurs besoins en financementdel’investissementquedeleur besoinsdetrésorerieàcourtterme,

● lemarchéducréditauxTPE/PMEest dominéparlecréditàcourttermeaux dépensducréditd’investissement,

● à l’évidence, les petits entrepreneurs ne manquent pas d’information sur lesservicesfinanciers :ils’agitbiend’un manqued’accèsàdesservicesconnus etdésirés;

On constate que le niveau de bancari-sation de l’épargne est élevé - ce quiest spécifique au Burkina - et que lesproduits d’assurance commence à sedévelopper.

Autresformesdeconsommation

%d’usagers Nbdeservicesparan

Autresbesoinsdeservicesfinanciers ● transfertdefonds 3,6% 3● change 2,3% 3● caution 1,4% 3● épargne 50,9% 14

Besoinsdecouverturedesrisques ● sociaux 7,7% 2● techniques:outildeproduction 8,6% 2● financiers :marchés 0,5% 2


5. 2Profildesbénéficiaires ducréditInfl uence de la localisation:

Le lieu a peu d’influence sur laconsommation globale. Par contre onnote une plus forte proportion d’em-prunteurs à Bobo (38% contre 21% àOuaga) du fait des enprunteurs à MLTquisontnettementplusnombreux(21%contreseulement4%àOuaga)

Les femmes-entrepreneurs sont sensi-blementpénaliséesdansl’accèsaucréditàmoyenterme.

Les jeunes dirigeants ont moins faci-lement accès au crédit : en dessous de30anspourlecourttermeetde40anspourlemoyenterme.

Infl uence du niveau d’éducation

Le niveau d’éducation n’a pas d’in-fluence sur le crédit CT, par contre lesuniversitaires ont d’avantage accès aucrédit MLT (15% contre une moyennede10%).

Infl uence du nombre d’emplois permanents

Lesmicroentreprisess’endettentmoinsàCT:15%pourles1à5emploisperma-nents,contre25%pourles>5emplois.Lenombred’emploisn’apasd’influencesurl’accèsaucréditMLT.

Influencedusexedudirigeant

Sexedudirigeant CréditCT CréditMLT

Féminin 21% 5%Masculin 18% 10% 19% 9,5%

Influencedel’âgedudirigeant

Agedudirigeant CréditCT CréditMLT

20-30 6% 6%31-40 20% 8%41-50 21% 14%51-60 27% 13%Moyenne 19% 9,5%

Influencedusecteurd’activité

Secteur CréditCT CréditMLT Epargne

BTP 75% Bois 7% Bois 73%Textile 41% TPA 5% Autres 67%Autres 33% Métal 2% Services 57%Bois 27% Textile 19% Textile 56%TPA 21% Autres 17% TPA 53%Métal 12% Services 11% Métal 51%Electr. 11% Electr. 11% Electr. 50%Services 11% BTP 0% BTP 25%Moyenne 19% 10% 55%


Influenceduchiffred’affaires

CréditCT CréditMLT

<2Mi°FCFA 14% 2%2à5Mi°FCFA 5% 14%5à10Mi°FCFA 29% 10%10à50Mi°FCFA 29% 13%50à100Mi°FCFA 44% 11%>100Mi°FCFA 30% 10%Moyenne 19% 10%

Influencedel’âgedel’entreprise


Moinsde3ans 9% 9%Entre3et10ans 23% 3%Plusde10ans 23% 21%Moyenne 19% 10%

Influenceducapitalinvesti


0-10millionsdeCFA 16% 7%11-50millionsdeCFA 29% 25%51-500millionsdeCFA 50% 13%Moyenne 19% 10%

Comptes bancaires

● 50% ont au moins un compte dansuneBanquecommerciale

● 37% ont un compte dans une SFD:généralementuneCaissePopulaire

● 16% ont les deux, donc 29% n’ontaucuncompte

Ilestintéressantdenoterqueplusde80 % des entrepreneurs disposent d’uncompte dans une banque commercialeouuneinstitutiondemicrofinance,avecune bonne complémentarité entre lesdeuxsystèmes.Deplus,65%desentre-prises ont utilisés au moins un servicedanslesdeuxdernièresannées.

Cela traduit une forte couvertureglobale du marché par le réseau desinstitutionsfinancières.

Un marché largement dominé par les produits basiques

Il faut modérer l’importance du tauxglobal de couverture en considérant letypedeservicesutilisésquiestessentiel-lement constitué d’épargne (> 50%) etdecréditcourtterme(18%).

Une nette montée en puissance des produits d’assurance

Lacouverturedesrisquestechniquesetsociaux représente une part non négli-geable (15% en consolidation) corres-pondant à un besoin souvent observéen Afrique et qui intervient de plus enplus en amont des besoins de finance-mentàmoyenterme.Lacouverturedesproblèmes sociaux et familiaux permetauxentrepreneursdedesserrer l’étaudela solidarité familial. Celle des risquestechniquespermetauxentrepreneursderassurer les institutions de prêt quantaux problèmes de maintenance ou dedégradation d’équipements souvent desecondemain.

Le besoin de sécurisation des petitesetmicroentreprisesdansdesenvironne-

mentséconomiquementdifficiles,fragileset fluctuants apparaît très importantdanslesentretiensaveclesentrepreneurset explique en grande partie le recoursaux services d’épargne et d’assurance.Cettesécurisationestindispensablepourleschefsd’entreprisepourpouvoirentre-prendredesdémarchesvisantàsedéve-lopperetàaugmenterparconséquentlaprise de risque (investissements, recoursaucréditmoyenlongterme).

Le crédit àmoyenet longTermearriveen3èmeposition,(derrièrel’épargeneetlecréditcourtterme)

Cequirespecteunecertainelogiqueentermedehiérarchisationdesbesoins.Les besoins sur ce créneau, véritablelevierdudéveloppementdesentreprises,restent largement insatisfaits, nous enverrons plus loin les principales raisons.Cependant on assiste à une émergenced’institutionsspécialiséesetàlamultipli-cationd’initiativesd’appuiàl’investisse-mentchezlesbanquescommercialeslesplusagressives.

Nous sommes donc dans lapremière phase du cycle de développement de


ce marchéquidevraitconnaîtreunessordans les années à venir (la premièreconsommation de crédit remonte enmoyenneà5ans).De l’avisdesprofes-sionnels,nousrestonscependantsurunmarché étroit et faiblement solvable enraisond’unsecteurprivéjeuneetlarge-mentconstituédetrèspetitesunités.

A titre d’illustration de l’étroitesse dumarché,nousavonsidentifiés23institu-tionsfinancières(exceptélescompagnieset courtiers d’assurance) au Burkina,contre plus de 130 au Cameroun selonuneétuderécente.LeCameroundisposeen2003d’unPIBde8500MilliardsCFAcontre2300auBurkinaFaso,pourdestailles de population équivalentes. ParailleursleréseaudeplusieurscentainesdePMEdeplusde20employésetladiver-sification de l’économie Camerounaisecréent les conditions favorables pourle marché des institutions financières,tandis que le Burkina ne présente quequelques dizaines de PME approchantles 50 salariés qui conduit les institu-tionsfinancièresàrapidementsaturerlemarchéavecuneprisederisqueraison-nable.

L’enquêtemontrequelecœurdecibleconcernantlesproduitsdecréditsontlesentreprises ayant plus de 3 ans d’exis-tence (donc ayant dépassé leur périodecritique), réalisant plus de 10 millionsCFAdechiffred’affaireetayantplusde5 employés. Elles sont proportionnelle-mentpeunombreuses.

Nous avons pu constater au cours del’enquête que les quelques entreprisesquiprésententdeforttauxdecroissance,surdescréneauxporteurs(BTPettrans-port),parviennentenrevancheàtrouverles moyens de leur développement encombinantlesdifférentsproduitsdispo-niblessurlaplace.Lesinstitutionsfinan-cières connaissent en général l’élite dusecteur privé sur laquelle se concentreleurstratégie.

5. 3Relationsaveclesinstitutions financières

Lorsquel’oncompareleprofildel’offrede crédit avec le profil de l’échantillon,onconstateque:

● lecréditcourttermeestsurtoutoffert parlesbanquescommerciales,les projetsetlesfondsgouvernementaux

● lecréditmoyenetlongtermeest surtoutoffertparlesfondsgouverne mentauxlesIMFetlesmutuelles

Prés de 90% des usagers connaissentplus de 2 institutions financières. Lesdifficultésd’accèsaucréditnesontdoncpas liées à une méconnaissance dessourcespotentiellesdefinancemernt.

ProfildesIFtousservicesconfondus

Profilde Pourle Pourle l’échantillon créditCT créditMLT

Banquecommerciale 49% 61% 38%Institutionsdemicrofinance 23% 7% 19%Mutuelled’épargneetdecrédit 11% 7% 19%Sociétéd’assurance 9% 2%FondsGouvernementauxdepromotion 4% 10% 24%Projets 3% 10%

Nombred’insitutionsfinancières5IF)connuesparl’usager

1à2 11%3à5 34%6à10 51%>10 5%


Moded’identificationdel’IF

Parleboucheàoreille 74%Parlesmédias 6%Vousavezétédémarchéparl’institution 5%RecommandéparunprojetouuneONG 4%Parunerecherchededocumentation 2%Recommandéparuneautreinstitution 2%

Les circuits d’information informelsdominentlargementtoutautremodedeconnaissance.

Lescritèresinfluencésparlesrelationssociales(recommandation,connaissance,réputation)représententplusdelamoitiédesmotifsdechoix.

Autres(19%):Lenteurdanslesprocédures/Frilositédesoctrois/Accueillaissantàdésirer/Défautd’informatisation

La principale critique concerne, assezlogiquement, ce qui constitue la plusfortebarfrièred’accèsaucréditpourlesTPE/PME:desexigencesdegarantiequeces entreprises ne sont le plus souventpasenmesuredefournir.

Critèresdechoixdel’IF

Ellem’aétérecommandée 27%Àcausedelafacilitéd’accèsàsesservices 15%Àcausedesesfraisréduits 15%Parconnaissancedesesagents 14%Poursonoffredeserviceadéquate 12%Àcausedesabonneréputation 11%Iln’yavaitqu’elle 3%

CritiquesdesclientsvisàvisdesInstituionsFinancières

Exigencesdegarantietropélevées 26%Coutdetransactionetfraisfinanciers 17%Offreinsuffisantedeservicesfinanciersadaptés 15%Méconnaissancedesbesoinsdansmonsecteur.. 8%Déficiencesdupersonneldansl’évaluation… 3%Nonrespectdeladéontologie 2%Pasdefaiblesse 10%

Niveaudesatisfactiondesusagers

Global Crédit Crédit Epargne CT MLT

Oui 53% 43% 54% 49%Moyennement 40% 48% 34% 43%Pasdutout 6% 9% 11% 7%


5.4Consommationinformelle deservicesfinanciers

Alternative aux services fi nanciers utilisés

Lamajoritédesusagers(53%)pouvaientsatisfaire ces besoins financiers autre-ment,selonlesmodalitéssuivantes:

Et45%ontd’ailleursfaitdéjàappleàces servicesfinanciers « informels»,maisà98%defaçonponctuelleetnonorga-nisée

5.5Nonconsommation desservicesfinanciers

Parailleursparmicesnonusagers,seulement17%ontprésentéundossierdefinancementetsesontvurefuserleurdemande.Onvoitquelesbarrièresd’accèslistéesci-dessusfonctionnentdefaçonfortementdissuasive.

Amis,parents,collègues 58%Fournisseurs 25%Ressourcesprovenantd’autreactivités 6%Autofinancement 3%Partenairesprofessionnels 3%Tontine 3%Appuidesactionnaires 1%Appuidel’associationpaysanne 1%

Motivations

Jenepeuxpasobtenircesconcoursauprèsd’IF 36%C’estmoinscoûteuxenfraisfinanciers 32%Celacorrespondmieuxàmonbesoin 29%Lesservicesdemandésdoiventresterconfidentiels 3%

Canalprivilégiéd’informationsurcesservices

Médias(radio,journaux,TV,…) 44%Environnementsocialetfamilial 34%Projets,ONG,institutionspubliques 10%Echangesentreentrepreneurs 8%Organisationsprofessionnelles 3%

Jugezvousquel’infosurcesservicesest :(sur58réponsesdenonusagers)

Inexistante 3%Partielle 84%Suffisante 12%

Raisonspournepasfaireappelàcesservices

Manquedesélémentsdegarantieexigés 27%Manquedesavoirfairepourexprimerlademande,monterledossier 17%Absencedeservicesfinanciersbienadaptésaubesoin 13%Nesaitpasoùs’adresserpourobtenircesservicesfinanciers 12%Nes’estjamaisposélaquestion 9%Appelàl’épargnefamilialeoudel’environnement 5%Fraisfinancierstropélevésetnonrentablespourmonactivité 4%Manquedetemps 1%


6OFFRE DE SERVICES FINANCIERS

Le marché est caractérisé par 6 typesd’institutionsfinancières:

● Banquescommerciales● Institutionsdemicrofinance● Sociétésdecréditbail● Compagniesetcourtiersd’assurance, quin’ontpasétéenquêtédansle cadredecetteétude● ProjetsetONG● Fondsdepromotiondusecteurprivé

Lemarchéglobaldesinstitutionsfinan-cières peut être estimé aux environs de250MilliardsCFA,dontplusde95%estcouvertparles8banquescommercialesdelaplace.

Le marché du crédit aux MPME estestimé à un peu plus de 10 MilliardsCFA,occupéparlesinstitutionsdemicrofinanceà20%,lesfondsdepromotionà40%etuneinstitutiondecréditbailà30%.

Cependant, les banques commercialespratiquent du crédit à la consomma-tion ou des facilités de trésorerie pourlesquelles aucune statistique n’estdisponible (concernant les entreprises)mais qui nous paraît représenter unepart très importantedumarchépour lecréditcourtterme.Parailleurscertainesbanques commerciales refinancent lesIMF,doncdétiennentindirectementunepartdumarchéducréditauxMPME.

6.1 Lescaissespopulaires

L’immense majorité des petits entre-preneurs disposant de comptes dansuneIMFenmilieuurbainappartientauréseaudescaissespopulaires,enpositiondevéritablemonopolesurcesecteur.

L’encoursdecetteinstitutionàOuagapour les services aux TPE / PME estd’environ 1 Milliard CFA reparti entre

du crédit court terme, des avances surmarché et du crédit moyen terme, cequi représente la moitié de l’encoursglobal de l’uniondes caissespopulairespourlaseulevilledeOuaga.

L’institution ne dispose toutefoisd’aucunes statistiques sur le profil decetteclientèleparticulière,à l’instardesBanquecommerciales.

6.2 LesBanquescommerciales

Le paysage est caractérisé par laprésencedehuitbanques commercialesqui se distinguent selon leur spécificitéAfricaine (ECOBANK, BOA, BCB, BSSIC)ou au contraire par le fait d’être desfiliales de Multinationales françaises(BICIA-B,SGBB…).

Les premières, plus récentes sur lemarché, font de la cible PME l’un desmaillons de leur stratégie globale depénétrationdumarché.Cellesciprogres-sent d’ailleurs régulièrement en termed’augmentation de parts de marchéglobal et rattrapent chaque année lesMultinationalesfrançaises.

Au travers des chefs d’entreprises, cesbanquesvisentàatteindreuneclientèled’opérateurs économiques qui diffuse-ronsl’informationsurlaqualitédespres-tationseteffectueronsunepromotiondeboucheàoreille.

Il est intéressant de noter que leschefs d’entreprises disposent d’un bienmeilleur niveau d’information sur lesoutilsfinanciers (connaissancede4à6banquesenmoyenne)quesurlesBDS,etsont conscients autant de leurs propreslimites que de celles des institutionsfinancières.

Lamajoritédesentreprisesquin’accè-dentpasaucréditprésententdesniveaux

de risque importantset le reconnaissentenentretiensouverts.Poursecouvrir,lesbanques exigent d’importants niveauxde garantie auquel les entrepreneurs nepeuventfaireface.

A noter que l’essentiel de l’activitébancaireestorientéeetabsorbéeverslepréfinancementdelafilièrecotonetdecertainesgrandesentreprises.

Cependant,leraisonnementd’ensemblerestequelefinancementdesPMEestunsecteur risqué, amplifié par le fait queles banques disposent essentiellementde ressources à court terme (simplescomptesdedépôt).

Lorsqu’uneopérationestréaliséeavecleconcoursderessourcesexternesàmoyenterme(lignedecréditBEIparexemple),lesbanquesoriententl’octroidescréditsversl’élitedesPME,voirlesmoyennesàgrandes entreprises, et notamment verscelles qu’elles connaissent en tant queclients et qui présentent une surfacefinancièreimportante.

6.3 Innovationsencours

Il existe enfin quelques institutionsfinancières spécialisées, de création trèsrécente, qui ciblent le crédit aux PME(sousformedecréditbailparexemple),mais elles ne disposent pas encore devéritablesstatistiquessurladurée.

La nouvelle banque commercialeinstallée en janvier 2004 à capitauxlibyensviseessentiellementlemarchédesPMEetpetitsentrepreneurs.Elledisposepourceladelignesderefinancementquiluipermettentd’envisagerdesprêtsà7ans.Ceseraunevéritableinnovationsurlemarché.

ToutescestendancesmontrentquelemarchédufinancementdelaPMEesten


expansionprogressivementetquedeplusenplusd’institutionss’yintéressentsansquecelanesoitencorel’objetdestraté-giestrèsélaborées.Commenousl’avonsvu,lemarchéresteraétroitetfortementrisquépendantplusieursannées.

6.4 Ressourcesinformelles

A noter que la moitié des utilisateursdeservicesfinanciersontouutilisentdesressourcesinformellespourfinancerleursunités,cequiconfirmelaprésenced’unmarché potentiel mais avec une sécu-risation du risque extra – légale (lienssociaux,prêtssurgageetc…).

Liens entre les services fi nanciers et non fi nanciers

L’étude démontre une préoccupationgénéral des intervenants du secteur del’appuiauxentreprisesàdévelopperdeseffets leviers en combinant les appuisdirects non financiers (sous forme deformation ou de conseil notamment)aux capacités d’accéder à des outils definancementdesentreprises.

Les collaborations existent pour 1/3des cas, ce qui est loin d’être négli-geableettraduitbien lapréoccupation.Cependantellessefontaucasparcasetpourraient être systématisées. Un effortdes agences d’aide pourrait être entre-pris pour promouvoir les collaborationsen développant des espaces de concer-tationetdesgroupesdetravailentrelesinstitutions financières et certains pres-tataires de BDS. Les entrepreneurs nesontquemoyennementfavorablesàcescollaborations, mais cela renvoi à leurspropres insuffisances et aux risques decontrôleaccruquereprésentecescolla-borations.

6.5 Commentairesgénérauxsurle secteurfinancierauBurkina

Depuis97,ilyaeuauBurkinaunfleu-rissement de banques commerciales, onestpasséde4banquesàunedouzaine.CesinstitutionsfinancièresontbeaucoupdedifficultésdansladéfinitiondelaTPE/ PME. Ainsi au début de chacun desentretiens ilétaitnécessairedesituer lacibleTPEetPME.

Une première ligne BEI (BanqueEuropéenne de Développement) de 5millionsd’eurosplacéauprèsdelaSGBBet de la BOA est une ligne de refinan-cement à 7% dont le remboursements’effectue enCFA. Cette ligne a permisde financer une clinique, une ligne deproduction d’un brasseur, l’extensiond’un hôtel et la mise en place d’uneusinedecarrelageparungroupelibanaisdelaplace.UnesecondeligneBEId’en-viron10Millionsd’eurosvientd’êtremisen place et doit être gérée notammentpar laSGBB, laBOAmaiségalement laBICIA-BetECOBANK.

Lesbanquescommercialesrécentessurlaplaceontunepolitiquede recherchede nouveaux clients. Elles sont plusagressivesetsouhaitentdeplusenplusdescendreverslagammedelaTPE/PME;Maisn’ysontpasencore.Aujourd’huilesdeuxsecteursquileursemblentporteurset qui rencontrent leur intérêt sont lebâtimentetletransport.

Par contre, les banques commercialesse disent intéressées à participer aufinancement des institutions de microfiance (aujourd’hui seule deux banquesfinancent la micro finance). En effet,c’estunmoyenpoureuxd’intervenirsurunsecteurd’activitéenpleindéveloppe-mentmaissanspourautantprendredesrisques trop important notamment enconfiantlagestionducréditauxagentsdesIMF.MaislesIMFsont-ellesoutilléesellesaussipourallersurcemarché?

On retrouve ce constat lorsque l’oninterroge les responsables des institu-tionsdemicrofinancequi seplaignentde fournir aux banques commercialesdel’épargnemaisqu’ilsnetrouventpasauprèsdecelles-cidesressourcesnéces-saires pour suivre la demande de leursclients.

C’estpourquoidanslecadredelamiseenplaceduPland’ActionauFinancementduMondeRural(PA/FMR),ilestprévule développement d’un système degarantie et de réassurance permettantauxbanquesd’intervenirdans lefinan-cementdes IMF. Il s’agit de lamise enplace de la SOFIGIB (Société Financièrede Garantie Interbancaire du Burkina)soutenueparlacoopérationdanoise.

LamiseenplacedelaBSICauBurkina(maisaussil’ouverturedans6autrespaysetnotammentleBénin)vapermettrelamiseenplacedevéritablescréditsd’équi-pements.Eneffet,cettebanquedisposederessourceslonguesetainsivapouvoiroctroyer des crédits avec un délai deremboursementallantjusqu’àseptans.

Les compagnies de crédit bail mêmesiellesconnaissentunmontéeenpuis-sance prennent elles aussi très peu derisquesets’engagentdansdesdomainesd’activité limité tels que le transport etle BTP au même titre que les banquesclassiques.

Le Centre Financier aux Entreprises(CFE), le nouveau né dans le paysageBurkina est un service spécialisé duRéseau de Caisses Populaires qui s’estinstallé depuis mars 2004 pour faireuniquementducréditàlaTPEetPME.C’estunguichetspécifiquequ’uneinsti-tutiondemicrofinanceouvreauprofitdusecteurprivé.


7COMBINAISON ENTRE SERVICES FINANCIERS ET NON FINANCIERS

7. 1Liensentreservicesd’appui etservicesfinanciers Prés de la moitié des fournisseurs deservicesd’appuiadéjàfournidespresta-tionsdeservicesenlienavecdesservicesfinanciers, le plus souvent en amontde l’octroi de crédit, sous les formessuivantes:

Plusdelamoitié(55)desfournisseursdeservicesest favorableàcettecombi-naisonentreservices.

Un tiers des emprunteurs bénéficientdeservicesd’appuiliésaucrédit,leplussouventsouslaformedeservicesenavalpourgarantir lebonusageducréditetlesdeuxtierssontfavorablesàcetypedecombinaison.

Audelàdecesdéclarationsdebonnesintentionsquirelèventdelaprospective,et malgré le fait que prés de la moitiédes prestataires aie déjà collaboré avecdes structures financières (ponctuelle-ment, au cas par cas), la systématisa-tiondescollaborationsestrare.Laseuleréellement pertinente relevée concernele secteur pharmaceutique sur lequelunprestatairetrèsspécialiséetayantunintérêtfinancierdirectdanslesofficinesjoue le rôle de médiateur auprès desbanques.

Un effort pourrait être apporté pourpromouvoiretaméliorer lacommunica-tionentrelesprestatairesetlesbanques.Cependantaudelàdesdiscours,ilexisteunecertaineréticencedusecteurfinan-cier.Celaaété illustrépendant laresti-tutiondel’étudeauprèsdesprestatairesquiaconnuuntrèsforttauxdepartici-pationdesreprésentantsdeBDSetunequasiabsencedesInstitutionsfinancièresmalgréleursengagements.

7. 2Influenceréciproquedel’usage deservicesd’appuietde servicesfinanciers

On remarque que les usagers deservices d’appui accèdent davantage aucréditque lesnonusagers (34%contre19%), et inversement les entreprisesqui empruntent utilisent davantage lesservices d’appui que les entreprises quin’empruntentpas(67%contre48%).Lesdeuxformesdeconsommationserenfor-centmutuellementdefaçonclaire.

Servicesobligatoirespourobtenirunservicefinancier(package) 14%Servicesenamontfacilitantl’accèsauservicefinancier 30%Servicesenamontentraînantunebaissedesfraisfinanciers 3%Servicesenavalgarantissantlebonusagedesservicesfinanciers 3%

Non Emprunteurs %usagers emprunteurs Total crédit

NonusagerBDS 84 20 104 19%BDS 76 40 116 34%Total 160 60 220 27%%usagersBDS 48% 67% 53%


8CONCLUSIONS ET RECOMMANDATIONS

Ces conclusions sont strictementcellesquiontétéformuléesparl’équipede terrain ayant réalisée l’enquête auBurkinaFaso.

Pourprendreconnaissancedesrecom-mandations plus complètes issues del’étude menée sur les 3 pays Africains,le lecteur est prié de se référer auxconclusions de la synthèse comparativeglobale.

8. 1Conclusions Les entrepreneurs reconnaissent qu’ilsont des besoins en services non finan-ciers qui peuvent être comblés par lespersonnesexternesàleurentreprise.Lesbesoins de formation apparaissent aupremierplan.C’estaussipourceserviceque l’offre est la plus importante. Est-ce la présence de l’offre qui a créé unbesoinaussifortpourceservice?

Les entrepreneurs disent ne pas avoirassez d’informations sur les servicesofferts.Etc’estlapremièreraisondenonconsommation des services non finan-ciers.Mais leprixresteaussiuneraisondenonconsommationdes servicesnonfinanciers ; Malheureusement les infor-mations sur les prix ont été difficiles àobtenir.

Les structures projets sont entrain delaisserprogressivementplace aux struc-tures privées mais celles-ci méconnais-sentencorelemarchédelaTPEetMPEetmanque de services spécifiques pourcetypedepublic.

La consommation de services finan-ciers est faible et paradoxalement lesentreprises connaissent les institutionsfinancièresetontdescomptesdans lesbanquesetauseindesIMF.C’estvérita-blementl’accèsauxservicesoul’adapta-tiondesservicesqu’ilfautrevoir.Le problème de l’accès au crédit desentreprises et surtout le créditMLTn’apasencoretrouvédesolution

8. 2Recommandations

L’information et la sensibilisation desentrepreneurssur l’importancedesBDS,surlescoûtsdesservicesetlanécessitédepayerpour lesservicesdoitêtreunerecommandationfortedel’étude.

L’effortdoit être faitdans l’accompa-gnementdesprestatairesprivésàdéve-lopper des compétences pour occuperlemarchéémergeantnotammentpar ledéveloppement,letransfertdeméthodesde travail et d’outils et la formation;surtoutquelaqualitédesservicesaétécité en quatrième position des raisonsdenonconsommationdes servicesnonfinanciers. Les compétences en appui àla commercialisation et à la productionfont défaut pour les entreprises pourtouslessecteursd’activité.

Le co-financement des services nonfinanciers devra pouvoir accompa-gner l’émergence d’un marché desservices en remplacement des projetsqui ont du mal à trouver aujourd’huiles financements pour leur poursuite.Des expériences sont initiées actuelle-ment avec le fonds chèques conseil etlesfondsdesoutienàcoûtpartagésdela Maison de l’Entreprise. Celle-ci s’estd’ailleurs montré très intéressé par lesrésultatsdelaprésentesétudesetseraitdemandeuse d’études complémentairesdumême typenotammentpouraffinerses mécanismes et taux de cofinance-ment.

La structuration de la profession deconsultant doit être aussi une prioritécar le chiffre de 45%d’appartenance àune organisation professionnelle cacheenréalitéunsecteurdésorganisé.

La taille de l’activité et les problèmesde garantie limitent l’accès au créditdes tous petits entrepreneurs. Seuls lessecteursenpleinessorsontaccompagnésparlesbanques.Lesinitiativesnouvellescomme celle du CFE, de la SOFIGIBet des lignes de crédit BEI devrontpermettre d’atténuer le problème. Maisl’étude devra faire des propositions surla base d’expériences réussies peut-êtreduBénin(aveclePAPMEBénin).

Encequiconcernelaréflexionsurlespossibles combinaisons entre servicesd’appui et services financiers, il semblesouhaitablede:

● développer des appuis qui aident les IMFàsedégagerdesservicesenamont etenavaldescrédits,endéveloppant des partenariats avec d’autres structures d’appui spécialisées dans les servicesd’appui.

● promouvoirlescollaborationsendéve- loppant des espaces de concertation etdesgroupesdetravailentrelesinsti- tutionsfinancièresetlesprestatairesde services d’appui, ce qui devrait concourir à une meilleure spécialisa- tion des acteurs sur chacun de ces deuxdomainesdecompétencedistincts etcomplémentaires


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TUDE SUR LE MARCHÉ DES SERVICES FINANCIERS ET NON FINANCIERS …doc.rero.ch/record/257733/files/35-tude_sur_le_march_des... · 2015. 11. 30. · TUDE SUR LE MARCHÉ DES SERVICES