■ Trouver au lieu de chercher ! Nouvelle recherche en ligne VBH ligne VBH■ Franz Jäger GmbH – succès à l’Est et à l’Ouestt■ VBH avec des partenaires industriels au salon Fenestration

La marque des experts en matière de ferrures de portes et fenêtres

VBH Magazin 4/2010

À long terme et, bien entendu, pour nos affaires, il sera décisif de savoir ce qui at-tend les contribuables et les entreprises du point de vue épargne. Dans les pays constituant, d’après cette thèse, la zone de l’euro du Sud, les affaires resteront diffi-ciles pendant de nombreuses années et la population en a déjà pris conscience.Cependant, un marché continue d’exister dans tous les pays et c’est justement dans un contexte difficile que nous mettrons nos concepts en pratique. L’organisation VBH l’a déjà prouvé dans de nombreuses régions du monde en 2009. Et c’est jus-tement l’Allemagne qui s’est développée de façon satisfaisante. Notre marché na-tional constitue naturellement un marché test pour une multitude de nos idées et de nos outils de prestations de service. À ce niveau, nous avançons deux fois plus vite que le marché et améliorons le résul-tat de façon surproportionnée - il n’existe pas meilleure preuve du fonctionnement de la stratégie !

Il ne nous faut pas malgré tout ignorer nos zones de problèmes. Qui s’active dans plus de 40 pays a sans aucun doute aussi des chantiers ici et là. Malgré tout, ils res-tent aussi inesthétiques que douloureux et n’ont que peu à faire avec la situation du marché ; la plupart du temps, c’est une défaillance de gestion qui en constitue la raison principale. S’il est facile de rempla-cer des personnes, il s’avère beaucoup plus difficile et plus long de regagner la confiance des clients ; nous avons certes progressé en Italie, en Belgique et à Pé-kin, mais nous sommes encore loin de

toucher au but. En tant que groupe, par contre, nous atteindrons nos objectifs de 2009 ; de nombreuses sociétés VBH ont brillamment réussi à l’épreuve du stress et, malgré la crise, nous nous trouvons très bien positionnés. En élargissant en permanence greenteQ et la diversité de nos outils de prestations de service, nous tenons notre promesse « Simplement tout. Tout simplement. » De nombreux colla-borateurs qualifiés et hautement motivés insufflent la vie à cette promesse dans le monde entier. Une forte équipe avec de hautes performances pour nos clients !

Nous nous sentons parfaitement parés aux tâches exigeantes qui nous attendent en 2011 et avons encore beaucoup de nou-velles prestations de service en réserve qui vous permettrons, ainsi à nos clients et partenaires du côté fournisseurs, de sim-plifier davantage plus certaines tâches.

Nous vous remercions de la confiance dont vous avez fait preuve à notre égard et de votre collaboration et vous souhai-tons, à la fin de cette année turbulente, de paisibles fêtes de Noël, quelques jours de repos pour faire provision de force et d’énergie et attaquer en pleine forme la nouvelle année 2011 !

Il ne me reste plus qu’à vous en souhaiter une bonne lecture !

Bien sincèrement

Rainer Hribar

Chères lectrices, chers lecteurs,

Nous avons démarré avec une crise fi-nancière, avons traversé en 2009 et 2010 une crise économique et nous voilà arrivés devant une crise de dettes. Les banques ont été sauvées, des entreprises ont été sauvées, par exemple à l’aide de primes de casse et autres moyens d’encourage-ment publiques, dont - il faut le reconnaître - notre branche a également profité. Que la relance économique durable fasse davan-tage l’objet de présomptions écrites que vécues, reste encore à prouver. La crise des dettes, par contre, restera en tout cas durable et ce, pendant des générations !Sous le poids des dettes, un pays s’ef-fondre après l’autre et le cercle vicieux re-commence. Il faut de nouveau lancer des bouées de sauvetage et les pays, qui peu-vent encore se le permettre, se trouvent dans l’obligation de s’endetter davantage, jusqu’à ce que ce qui se murmure à voix basse devienne inévitable et que la zone de l’euro finisse éventuellement à se scin-der en une zone Nord et une zone Sud !!

Ceci aboutirait à une dépréciation des monnaies qui servirait de temps à autres de soupape pour équilibrer les différences de compétitivité.

Qu’est-ce que cela signifie pour nous ?Après avoir dépensé de l’argent sans compter - il faut bien avouer qu’il n’y avait pas d’autre alternative - pour éviter l’effondrement de notre système écono-mique, nous voilà arrivés à économiser à n’en plus finir.L’État allemand s’abstiendra en majeure partie de passer des commandes en 2011.

VBH Magazin 04/2010

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Magazin 04/2010 VBH

VBH avec des partenaires industriels au salon Fenestration en Chine

Fensterbau JägerRéussite à l’Est et à l’Ouest

greenteQ – nouveaux produits

VBH simplifie la recherche

VBH profite de la reprise du marchéInterview avec Frieder Bangerter

SommaireLE TRUST

FOCUS

SIMPLEMENT TOUT

TOUT SIMPLEMENT

DANS LE MONDE

Le magazine VBH paraît quatre fois par an.

Rédaction :Johannes RaveVBH Holding AGSiemensstraße 3870825 Korntal-MünchingenCourriel J.Rave@vbh.deTéléphone 0049 7150 15279

04 VBH Magazin 04/2010

Après avoir difficilement entamé l’an-née 2010, VBH Holding AG a réussi à atteindre un plus de 5 pour cent au début du troisième trimestre et de faire même croître le chiffre d’affaires du trust de 8,5 pour cent au cours du troisième trimestre par rapport aux résultats de l’année précédente. Pour l’exercice en cours, la direction s’attend à une progression totale du chiffre d’affaires de 5 pour cent envi-ron, soit presque 800 millions d’euros.

Le secteur de la construction ayant été soutenu par des programmes conjonc-turels en Allemagne, le marché des fe-nêtres a fait un bond en avant de 4 pour cent environ. Dans ce contexte, le chiffre d’affaires de VBH en Allemagne a même atteint la barre des 8,9 pour cent. Les secteurs les plus stables sont ceux de la rénovation et de l’assainissement éner-gétique des bâtiments qui ne se laissent quasiment pas influencer par des crises. Les marchés de l’Europe centrale et orientale ont surmonté leur niveau le plus bas et ceux des pays de la CEI présen-tent un fort dynamisme. C’est là que VBH note actuellement l’essor le plus mar-

quant. Par contre, en Europe de l’Ouest - et en particulier dans celle du Sud - VBH continue de faire face à une régression des marchés. Grâce aux chiffres d’af-faires obtenus en Turquie et à Singapour, les marches asiatiques quant à eux se développent de façon satisfaisante. « Comme on le soupçonnait déjà au premier semestre, l’économie mondiale se remet peu à peu des conséquences de la crise, certaines branches - dont la construction ne fait malheureusement pas partie dans de nombreuses régions - ayant même approché le niveau antérieur à la crise. En tout et pour tout, la tendance devrait poursuivre sa courbe ascendante, bien que le chemin se présente beaucoup plus parsemé d’embûches et que l’avance s’avère sensiblement plus pénible qu’on ne l’escomptait encore au début de l’an-née » remarque Rainer Hribar, Président du Directoire de VBH Holding AG. Au cours des neuf premiers mois de 2010, le chiffre d’affaires du trust s’est amélioré de 5,0 pour cent à 585,8 millions d’euros (par rapport aux 558,1 millions d’euros de l’année précédente). Sur le plan tri-mestriel, le chiffre d’affaires a fait - avec 18,8 millions d’euros - un bond en avant

de 8,5% par rapport à l’an dernier. Le ré-sultat avant impôt du trust est passé à 8,1 millions d’euros (+7,7 millions d’eu-ros l’année passée) pendant les neuf premiers mois de l’année en cours. La marge bénéficiaire brute a maigri de 24,4 à 23,8 pour cent, suite aux fluctuations du cours du change en Europe de l’Est, particulièrement capricieuses au cours du premier semestre. Les effets ayant entre temps disparu et s’étant stabilisés, ils se répercutent de façon visible surtout au niveau de la marge bénéficiaire brute du 3ème trimestre, qui, avec 24,7 pour cent par rapport aux 23,1 pour cent de l’année précédente, se développe de façon sensiblement plus positive. Pen-dant la même période, le résultat avant impôt s’est bien amélioré en passant de 7,3 à 11,4 millions d’euros. Le cash-flow opérationnel, encore influencé l’année dernière par la diminution du roulement des capitaux, a régressé de 3,0 à -13,7 millions d’euros. En 2010, le roulement des capitaux n’a que légèrement aug-menté de 196,0 à 201,3 millions d’euros par rapport à l’exercice précédent, suite à la croissance des chiffres d’affaires.

VBH profite de la reprise et de la position plus forte du marché

LE TRUST

Magazin 04/2010 VBH 05

Frieder Bangerter

Nouveau membre du directoire VBHÀ partir du 1er janvier 2011, Frieder Bangerter occupera le poste de Directeur des finances chez VBH. Première interview.

Monsieur Bangerter, je vous souhaite - également au nom de VBH Magazin - la bienvenue dans l’entreprise et je vais vous présenter à nos lecteurs, en vous posant quelques questions. La première a un caractère biographique. Pouvez-vous nous citer les étapes essentielles de votre vie ?

C’est avec plaisir que je profite de la chance qui m’est donnée de me présen-ter en quelques mots de cette manière :Je suis né en 1965 à Stuttgart et j’ai 3 enfants entre 9 et 14 ans. Après l’école, le bac, une formation en tant qu’employé de banque et mes études de gestion, j’ai fait un stage à Reading en Pennsylva-nie. Passer un an aux USA et travailler chez le grossiste de produits chimiques le plus important du pays a constitué pour moi une expérience inoubliable. Après mes études, j’ai entamé ma carrière pro-fessionnelle en tant que contrôleur et responsable de la comptabilité du trust chez GEHE AG à Stuttgart. Après mon passage chez GEHE Pharma Handel (le

grossiste le plus important d’Allemagne et de Tchéquie en matière de produits phar-maceutiques), je me suis tout d’abord oc-cupé des secteurs contrôle de gestion et comptabilité, avant de devenir directeur des finances, non seulement du secteur commercial mais aussi du service infor-matique, en l’an 2000.

Comment êtes-vous arrivé chez VBH ?

Le commerce de gros a été jusqu’à pré-sent une sorte de fil conducteur dans ma carrière professionnelle. C’est la raison pour laquelle je suis le développement de VBH depuis déjà plusieurs années. Et comme le hasard joue fréquemment un rôle décisif dans ces cas là, me voilà prêt à relever les défis qui m’attendent désor-mais chez VBH.

Qu’est-ce qui a suscité votre intérêt parmi vos activités chez VBH ?

L’élargissement de mon secteur de res-

ponsabilités, auquel vient s’ajouter celui du personnel, et la collaboration avec le marché des capitaux (relations avec les investisseurs et les banques), les struc-tures peu hiérarchisées, ainsi que la pré-sence mondiale.

Pouvez-vous déjà formuler une cible à at-teindre chez VBH ou bien est-ce encore prématuré ?

Mon tout premier objectif est de faire connaissance avec le trust VBH et tout le personnel qui s’engage jour après jour pour l’entreprise. Je pense qu’il sera pas-sionnant pour moi de découvrir les clés de la réussite de VBH, afin détecter de nouvelles chances d’extension de la posi-tion sur le marché et de générer de nou-velles impulsions.

Merci et bonne chance !

LE TRUST

Qui ne connaît pas cette situation : on sait à peu près ce que l’on recherche, mais on ignore le nom de l’article, à quoi il ressemble ou de quel fabricant il pro-vient. Et on se lance pendant des heures et des heures dans des recherches inter-minables en parcourant l’internet, com-pulsant tout un tas de catalogues, effec-tuant un travail de fourmi pour comparer une quantité sans fin d’articles et arriver, complètement excédé et à bout de nerfs à finalement ne rien trouver.

Tout simplement – vrai-ment simple !

C’est l’expérience qu’a également faite Thomas Erhardt, responsable du marke-

ting chez VBH, en partant à la recherche d’un meuble. La seule consigne était les 1,50 m de place disponible. Il s’en est presque arraché les cheveux à force de naviguer dans l’internet : « aucune ma-chine de recherche m’offre la possibi-lité de filtrer les articles d’un prestataire à l’aide d’un tel critère. Il ne reste plus qu’une alternative, à savoir celle de feuilleter des centaines de pages de cata-logues ou de se rendre dans un nombre incalculable de magasins d’ameublement ». Cette expérience ne constitue bien entendu pas la raison ayant poussé Tho-mas Erhardt à mettre une offre tout à fait nouvelle en place pour VBH, mais a peut être été la goutte ayant fait déborder le vase, car les possibilités de recherche au sein de vbh24.de ne s’avéraient pas opti-males. La nouvelle recherche en ligne de VBH devait être simplifiée, commandée

de façon intuitive et fournir les résultats appropriés en un coup d’œil : « Lorsque j’ai besoin de quelque chose, je ne souhaite pas effectuer des recherches complexes mais trouver immédiatement ce que je recherche. Notre solution est par conséquent plus une « trouvaille » qu’une recherche.

Trouver au lieu de rechercherLe défi est de décrire chacun des pro-duits de manière à ce qu’ils puissent être trouvés facilement à l’aide de cri-tères routiniers, car les textes d’articles et caractéristiques de produits des di-vers fabricants ne sont pas uniformes et contiennent fréquemment des abré-viations difficilement compréhensibles.

La recherche fait partie du passée – VBH l’a simplifiée

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FOCUS

Pour que les clients de VBH puissent trouver et non rechercher les articles voulus, il faut re-classifier et subdiviser les articles de VBH en catégories : et il y en a en tout pas loin de 200.000. De-puis un an, une équipe s’affaire chez VBH à reclasser les articles de base. Il arrive fréquemment de devoir réclamer un complément d’informations auprès des fabricants et fournisseurs. « Un client recherche par exemple une poi-gnée de porte avec appuis obliques ou avec une poignée ovale. C’est la raison pour laquelle nous actualisons ses carac-téristiques pour chacun des articles, afin qu’ils puissent être rapidement trouvés », explique Jörg Beck. Vu qu’il est respon-sable de la structure de base du nouveau système, c’est sans aucun doute lui qui dispose de la meilleure vue d’ensemble de la gamme de produits de VBH. « Avant tout, c’est toujours l’orientation vers le client qui prime, ainsi que la question de savoir les caractéristiques rendant un produit comparable et à quel niveau se situent les différences » commente Jörg Beck. « En tant que maison de com-merce, nous voulons fournir à nos clients un aperçu de tous les produits, afin de pouvoir leur proposer celui qui convient le mieux à une utilisation définie ».

Magazin 04/2010 VBH 07

Les articles appropriés en un coup d’œilPlus de 22.000 articles sont entre-temps disponibles dans la nouvelle recherche en ligne du site vbh24 et le responsable du marketing, Thomas Erhardt, est impatient de connaître la réaction des utilisateurs : « La recherche en ligne se trouve certes en cours de construction, mais nous sou-haitons donner dès maintenant à nos clients une idée de la performance et in-tégrer à temps leurs éventuelles sugges-tions ». En sélectionnant certains critères, il est possible de passer tous les articles en revue sur la base de leurs caracté-ristiques. Si, par exemple, la recherche porte sur des loquets ou des garnitures satisfaisant aux directives de protection contre l’incendie, tous les modèles adap-tés de la gamme de produits VBH sont filtrés en conséquence. Ceci fonctionne bien entendu également à l’aide de ca-ractéristiques telles que la configuration des trous (BB, PZ ou WC) ou bien suivant l’indication du matériau (aluminium, laiton et acier inoxydable). Le critère suivant est peut-être une norme DIN particulière, le code de couleur ou la désignation du co-loris. Mais la recherche peut également

se limiter à la largeur et à la hauteur de la plaque. Tous ces critères - 17 différents en tout - sont possibles. Chaque critère supplémentaire limitant la quantité des articles possibles, on approche ainsi pas à pas de la cible. Cette dernière est affi-chée avec une illustration accompagnée de détails contenant des descriptifs com-plets, des schémas et informations tech-niques. Il est en outre possible d’établir une vue personnelle du catalogue, conte-nant toutes les caractéristiques voulues et de l’imprimer ou bien de la transmettre pour sélection au client final, sous forme de fichier PDF. « Il nous importe que les utilisateurs décèlent à première vue ce qui distingue un article et en quoi il diffère d’un produit analogue. Il est décisif de sa-voir quel produit utiliser à quel moment ? », souligne Thomas Erhardt. Pour Jörg Beck et Thomas Erhardt, la nouvelle offre en ligne de VBH fournit des avantages inestimables par rapport à celle d’autres prestataires de la branche – malgré tout le travail intensif et tout celui qui reste encore à faire. « Grâce à notre solution, les clients de VBH se trou-vent en mesure de trouver rapidement ce dont ils ont besoin ». Thomas Erhardt en est certain. « Ceci, selon notre devise : Tout simplement ».

Thomas Erhardt und Jörg Beck

FOCUS

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Avec des poignées de fenêtres de haute qualité en aluminium, déclinées en six coloris différents, VBH élargit sa gamme de produits greenteQ dans le secteur des ferrures de fenêtres. La marque propre propose ainsi plus de 20 poignées de fenêtres différentes dans de nombreuses versions.

Les nouvelles poignées de fenêtres greenteQ de la série FG 10.AL, en alu-minium de haute qualité, sont disponibles dans les versions anodisées couleur ar-gent, argent foncé, or, bronze, ainsi que dans les revêtements blanc et brun. Le système de construction est pourvu d’un capuchon protecteur rotatif logé sur res-sorts. Les poignées de fenêtres contrôlées selon DIN 18267 et RAL-RG 607/9 sont proposées avec deux vis, pour cran d’arrêt de 45° et 90°. VBH accorde une garantie de cinq ans sur le fonctionnement.

Pour le montage rapide, simple et fiable des portes et fenêtres, VBH propose un nouveau pistolet à mousse dans sa gamme greenteQ. Grâce à sa concep-tion unique en son genre et à la multitude de ses avantages, ce pistolet intéressant constitue un outil indispensable à chaque spécialiste. Il est très léger et dispose d’un applicateur mince permettant de remplir avec précision des joints, des petits trous et interstices. La mousse peut être do-sée pour assurer une bonne application et l’adaptateur robuste vissé garantit en outre une grande longévité. Ce pistolet d’application de mousse greenteQ est le deuxième de la gamme greenteQ. Son adaptateur à visser dispose d’un revê-tement repoussant la mousse et la bille se compose de PTFE de haute qualité. L’adaptateur s’avère en outre parfaite-ment compatible avec tous les condition-nements de mousse greenteQ et de dé-tergent greenteQ, tels par exemple que le pistolet à mousse d’hiver greenteQ B2 à 1 composant – adapté au démarrage de la saison hivernale.

greenteQ : extension de la gamme de poignées de fenêtres

Mousse d’hiver greenteQ à 1 composant B2, pour pistolet

SIMPLEMENT TOUT

Magazin 04/2010 VBH 09

Le joint de calfeutrage 10 TPE est éga-lement tout nouveau au sein du pro-gramme greenteQ et tient déjà compte, avec sa hauteur de feuillure de 10 mm, des exigences plus sévères dictées pour l’année à venir. Les joints de calfeutrage greenteQ sont faciles à mettre en place, disposent d’un excellent pouvoir de re-mise en forme et présentent une excel-lente résistance au vieillissement à l’hu-midité, aux rayons ultra-violets, à l’ozone, aux acides et aux lessives. La surface lisse exempte de silicone est déclinée dans les coloris noir, blanc, gris graphite, rustique, brun et beige et il va de soi que les deux joints greenteQ peuvent être en-tièrement recyclés, sans porter préjudice à l’environnement.

Joints de calfeutrage greenteQ d’une hauteur de feuillure de 10 mm

Émulseur à air comprimé greenteQ pour simplifier l’application

Le nouvel émulseur à air comprimé greenteQ constitue un moyen auxi-liaire tout à fait prédestiné à l’appli-cation simple de mousse. Vu qu’il fonctionne sans gaz propulseur, uni-quement avec de l’air comprimé pur, et qu’il dispose d’un grand réservoir, il peut également servir aux grandes quantités de liquides qu’il permet d’ap-pliquer de façon écologique, régulière et sans fatigue, jusqu’à l’expansion voulue sur la mousse, dont il accélère le durcissement. La buse réglable fournit n’importe quel jet voulu. Vu que toutes les mousses de PU s’apla-tissent partiellement ou intégralement ou présentent une structure cellulaire boursoufflée ou poreuse, lorsque l’ali-mentation en humidité s’avère insuffi-sante, l’apport d’humidité constitue un facteur important pour l’application de la mousse de PU de greenteQ.

Heurtoirs et œilleton greenteQ

En alternative ou en complément à la sonnette, l’assortiment greenteQ contient des heurtoirs ménageant les portes d’entrées d’appartements et de maisons, en zinc moulé sous pres-sion, dans les coloris noir, blanc, PVD chromé poli et PVD doré poli. Sur demande, ces heurtoirs peuvent être livrés avec ou sans trous pour le mon-tage d’un œilleton greenteQ. L’œille-ton en laiton de greenteQ est destiné à un diamètre d’alésage de 12 mm et à des épaisseurs de portes de 35 à 60 mm ou de 60 à 85 mm. Le champ de vision élargi est de 160°.

SIMPLEMENT TOUT

10 VBH Magazin 04/2010

À Biblis en Hesse et Groitzsch en Saxe, la société Franz Jäger GmbH fabrique des portes et fenêtres en ma-tière plastique et en aluminium pour les exigences les plus modernes. Les produits de haute qualité sont très demandés dans toute l’Allemagne et l’Europe par le commerce spécialisé en éléments de construction. Pour la production dans les délais, l’entreprise fait confiance à VBH et aux fonctions précieuses de vbh24.

Franz Jäger est ce que l’on peut appeler un vieux de la vieille en matière de com-merce de fenêtres. Depuis 37 ans, il fait croître la société Franz Jäger Fenster- und Türenwerk en permanence et avec succès, avec VBH à ses côtés en tant que fournisseur et partenaire. Depuis 15 ans, son fils Sascha Jäger l’assiste plei-nement. Ce qui a jadis démarré en tant que petit atelier de montage est devenu une entreprise ultramoderne avec deux sites de production, l’un à l’Est, l’autre à l’Ouest de l’Allemagne, un effectif de 120 personnes et un chiffre d’affaires an-nuel d’environ 20 millions d’euros. Les

profilés de Schüco sont essentiellement utilisés, bien que Franz Jäger ne se soit pas seulement spécialisé dans le secteur des portes et fenêtres en plastique mais aussi dans celui de l’aluminium. Il y a deux ans à peine, un nouveau système de production entièrement piloté par or-dinateur a été mis en place dans l’usine de Groitzsch avec un centre de coupe et d’usinage pour le secteur de l’aluminium et une installation propre d’étamage et de contrecollage pour envelopper les profilés

avec une multitude de décors. « Avec dix profilés en aluminium pour portes d’en-trées, nous proposons actuellement la palette la plus large de profilés en Alle-magne. Nous disposons en outre d’une vaste gamme de placages design en aluminium » souligne fièrement Franz Jäger. Le secteur aluminium représente environ 40 pour cent du chiffre d’affaires. Viennent s’ajouter à cela deux lignes de fabrication de portes et fenêtres en ma-tière plastique à Biblis et Groitzsch.

Franz Jäger GmbH :

Réussite à l’Est et à l’Ouest avec VBH

TOUT SIMPLEMENT

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En ce qui concerne les ferrures Franz Jäger mise entièrement sur le savoir-faire de VBH : « VBH dispose d’un vaste assortiment. Nous y trouvons tout ce dont nous avons besoin pour notre fabrication et notre mon-tage, tout sous le même toit et en prove-nance d’un seul fournisseur ». Vu qu’il accorde avant tout une grande importance à un planning de production fiable, il apprécie les fonctions précieuses de vbh24. Le portique lui offre une vue d’ensemble à la fois sûre et rapide, de la commande jusqu’à la livraison, en passant par le suivi de l’ordre. « Tout est très clair et parfaitement or-ganisé, même la commande à l’aide de LOGOS fonctionne de façon optimale » confirme le chef de l’entreprise. Chez lui,

plusieurs scanneurs de VBH sont utilisés. « Les délais de livraison de VBH sont généralement très courts et même des demandes spéciales sont relativement vite livrées » souligne Sascha Jäger, res-ponsable de la production dans la mai-son-mère de Biblis. « Ceci a un grande importance surtout pour notre secteur de constructions spéciales. Parmi le spectre de produits, on trouve également des pyramides en verre, des façades, ainsi que des produits spé-ciaux tels que des détecteurs d’incendie et de fumée et des portes antieffraction. Lorsqu’il recherche des ferrures appro-priées, Sascha Jäger recourt soit à l’aide en ligne « Trouver au lieu de chercher » ou demande conseil à Jürgen Neubert

de VBH, qui se rend plusieurs fois par mois sur place dans les deux usines. Ce n’est que lorsque la disponibilité des ferrures est confirmée par vbh24 que Sascha Jäger lance les nouvelles commandes dans la production. Ceci permet de définir d’avance le jour pré-cis de la production. « Nos clients ap-précient notre qualité et le fait qu’ils peuvent compter sur nous. C’est la rai-son pour laquelle nous accordons une importante particulière à la ponctualité de la production et de la livraison ». Ces qualités, alliées à la bonne réputa-tion du fabricant de systèmes, se por-tent garantes du succès à venir de la société Franz Jäger GmbH.

Production cadencée avec vbh24

TOUT SIMPLEMENT

Avant-propos : pourquoi l’Ouest doit apprendre à comprendre l’Est

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La Chine – Aucun autre marché n’exerce à l’heure actuelle une attirance aussi puissante sur les nations industrielles occidentales que l’ancien Empire du Mi-lieu. Après plusieurs décennies d’écono-mie socialiste, le pays a très vite changé de cap, en adoptant des formes écono-miques de plus en plus capitalistes. Les nations européennes donnent en-core des signes de faiblesse à la suite de la crise financière et immobilière, l’Amé-rique extrêmement endettée souffre déjà depuis un bon moment. La Chine arrive là-dessus à bon escient en tant que mo-teur de l’économie mondiale.Seulement : tout n’est pas aussi simple que cela. Nombreuses sont les entre-prises qui, après avoir fait une « excur-sion » onéreuse en Chine, ont ramené toutes penaudes leurs barques dans les eaux sûres de l’Union Européenne. Les raisons en sont multiples mais il

convient de citer plus que toute autre la mentalité tout à fait différente, qui s’exprime par un autre système de va-leurs. Prenons par exemple le sujet des copies en Chine, que l’Allemagne ne cesse de déplorer : ce que l’on consi-dère en Allemagne de hautement ré-préhensible n’est pas une peccadille mais un sport en Chine. Il n’est pas hon-teux de reproduire quelque chose. Au contraire ! Si elle réussit, il s’agit là d’une performance. C’est ainsi qu’il a été expliqué à la socié-té Siemens, particulièrement froissée de ne pas avoir reçu la commande consé-cutive pour le TransRapid (que la Ré-publique Fédérale avait financé à partir de ressources fiscales) et de s’être vue confrontée à une copie chinoise, que son véhicule n’avait pas été copié mais bel et bien perfectionné. Ce comportement résulte d’une philo-

sophie tout à fait différente. Alors que les occidentaux se focalisent toute leur vie sur leur ego, et donc leurs aptitudes à prendre des décisions, des respon-sabilités et à courir après le succès, la cible d’un bouddhiste est tout à fait an-tagoniste : dès l’entrée au Nirvana, l’ego s’anéantit.C’est la raison pour laquelle tout chinois a énormément de mal à comprendre des choses telles que l’invention – le brevet qui signifient que quelque chose n’ap-partient qu’à moi. Là où l’ego ne compte pas, les droits ne sont que limités. C’est la douloureuse expérience, par-mi d’autres, qu’ont du faire de nom-breuses entreprises en Chine et VBH ne fait pas exception à ce processus d’apprentissage.

VBH Magazin 04/2010

Magazin 04/2010 VBH 13

En mai 2010, Petra Hautau, propriétaire et gérante de la société Hautau GmbH, s’est présentée chez VBH avec une proposition de commercialisation en Chine, à savoir de réunir plusieurs partenaires industriels allemands pour lancer avec VBH une stra-tégie de marketing commune sur le mar-ché chinois. Les entreprises impliquées étaient Hautau, Dr. Hahn, Winkhaus et Sikkens. GreenteQ, la marque propre de VBH, est venu s’y ajouter.L’idée de base était que les acheteurs chinois achetaient volontiers directement chez les fabricants - ce qui rend les ac-tivités commerciales de VBH difficiles. Inversement, il ne s’avère pas facile pour l’industrie d’ériger son propre réseau com-mercial. Alors, pourquoi ne pas se regrou-per et exploiter les points forts de chacun ? VBH se rapproche des fabricants sélec-tionnés et se concentre en majeure partie sur leur gamme de produits, pendant que les fabricants confient en contrepartie le domaine commercial à VBH.Une date fixe vint alors se pointer à l’hori-zon : le salon des ferrures « Fenestration » du 4 au 6 novembre à Pékin. Le Prési-dent du directoire de VBH, Rainer Hribar, accepta la proposition et demanda à Jo-hannes Rave, qui s’affairait à ce moment à un concept de marketing pour l’Asie, de mettre au point et en pratique une idée de présentation commune à Pékin. Un mois plus tard, les fournisseurs impliqués se rassemblaient pour une première ren-contre chez VBH et discuter du plan qu’ils finirent par accepter. Chacune des entre-prises a délégué des collaborateurs de son service marketing et/ou Asie, afin de mettre au point les étapes suivantes.

Make The DifferenceVBH avec des partenaires industriels au salon Fenestration de Pékin

Il a fallu commencer par définir une philoso-phie et un nom qui la représente et consi-dérer simultanément et minutieusement les aspects relatifs à la législation sur les cartels, comme il se doit lorsque plusieurs entreprises de la même branche planifient une activité commune. C’est ainsi que na-quit « Make The Difference ». Ce nom s’explique de la manière suivante : les produits allemands sont affectés de trois attributs particuliers sur le marché

chinois. Ils sont innovants, d’excellente qualité et ils sont plus chers. Réunir ces trois aspects sous un dénominateur com-mun a constitué la mission à remplir non seulement pour le salon, mais aussi pour la présentation commune.Les chinois prennent peu à peu conscience de ce que signifie la qualité et ont de plus en plus tendance - même s’ils le font à contrecœur - à dépenser davan-tage pour l’obtenir.

Photo en haut et à gauche : la tradition mariée au moderne – au premier plan, le palais estival de l’Em-pereur, derrière le nouveau Pékin. Photo en bas et à gauche : file d’attente devant la tombe de Mao.Photo en haut et à droite : le stade olympique de Pékin avec le salon à proximité. Photo en bas et à droite : Rainer Hribar et Petra Hautau, qui ont fait avancer le projet.

DANS LE MONDE

Il a été décidé d’imprimer pour le sa-lon une brochure de l’image commune, présentant en anglais et en chinois cha-cune des entreprises ainsi que la philo-sophie commune.

Make the difference ...

…et optez en faveur de la puissante culture d’innovation, le maximum de qualité et la longue expérience en pro-venance d’Allemagne.Cinq entreprises allemandes réputées et un partenaire commercial aussi fiable qu’efficace vous proposent tout ce qui touche aux portes et fenêtre de haut de gamme.Ce qui nous réunit :• une tradition de longue date en ma-tière de développement d’innovations techniques focalisées sur l’avenir• une qualité de production satisfaisant aux exigences les plus extrêmes, fai-sant l’objet de contrôles sévères per-manents• un grand réseau de service optimal à proximité des clients, assuré par un per-sonnel compétent, ayant bénéficié de la meilleure formationC’est dans le but de vous proposer le ré-sultat optimal, que nous nous sommes réunis en regroupant toutes nos presta-tions en matière de portes et fenêtres. Cela signifie : conseils compétents sur place, aide simple lors du planning de projets, livraison rapide – tout sous le même toit.Ensemble, nous acheminons pour vous vers l’Asie tous les produits relatifs aux portes et fenêtres « made in Germany ».

… together we are different

L’« équipe MTD » s’est retrouvée une

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WELTWEIT

Johannes Rave

Photos du haut vers le bas :Visiteurs intéressés sur le stand VBH au salon.Andre Gefke, Responsable de VBH en Chine, s’entretient avec Rainer Hribar.L’ouverture officielle du salon Fenestration

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L’« équipe MTD » s’est retrouvée une fois par mois sur le site d’une autre en-treprise. De nombreuses conférences par téléphone s’y sont ajoutées. Il faut reconnaître qu’il a fallu faire preuve de doigté pour syntoniser tous les aspects du partenariat et accorder les violons de toutes les personnes impliquées, égales en droits. Mais l’orchestre y est arrivé, entre autres grâce à l’engagement de cer-tains membres de l’équipe tels par exemple que Bettina Stolt de Hautau avec sa conception du travail ou Klaus Weiss de Dr. Hahn, qui a organisé la campagne de presse en Chine, Wolf Speth de VBH, qui a investi ses talents graphiques dans la brochure d’image et la conception du stand, Robert We-dler, le constructeur du stand qui s’est envolé deux fois à ses propres frais à Pékin pour s’assurer que tout se passait bien sur place et enfin Marion Bauer de VBH-China, qui a su mettre en pratique

sur place à Pékin tout ce qui avait été planifié en Europe, de la bureaucra-tie jusqu’à l’approvisionnement en vin chaud. Il y a eu aussi des moments de crainte – en particulier lorsque le navire devant transporter les expositions pour le salon a été raté à cause des grèves en France – mais tout a fini par s’arranger.Le stand au salon a impressionné. Les expositions de haute valeur alliées à

15Magazin 04/2010 VBH

Photo du haut : vue du hall du salon au lever du soleil.En bas : photo de groupe avec les personnel de VBH et des partenaires industriels après le repas célébrant le deuxième jour du salon.

l’architecture claire du stand ont reflété les exigences en matière de qualité. Les visiteurs sont venus en très grand nombre et ont montré un vif intérêt aux valeurs allemandes.Johannes Rave résume : « Nous avons fait un premier pas, avons beaucoup appris et fini par trouver un concept. Il ne reste plus maintenant qu’à faire preuve de persistance et d’exploiter les chances offertes par la Chine ».

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