Wave GYM CLUB

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Projet réalisé par:

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ETUDE DE MARCHE

PLAN

I- Présentation Générale

i. Etude documentaire

II- Etude de la concurrence

i. Détermination du marché utile2- identification des besoins à combler et des technologies à

utiliser3- identification des utilisateurs potentiels4- identification des couples produits marchés potentiels

III- La validation du couple produit marché1- Le guide d’entretien2- Le dépouillement3- Définition du choix couple produit marché à court terme et à

moyen terme

i. Détermination des avantages compétitifs

IV- Chiffre d’affaire prévisionnel

V- Mix marketing

I-Présentation Générale :

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1- Présentation des promoteurs :

L’équipe est composée de quatre jeunes diplômés en gestion :-

2- Présentation de l’idée :

L’équipe est motivée et dynamique et a l’esprit de l’initiative, comme tousles membres sont jeunes, ils ont été à l’écoute de l’environnement desjeunes sportifs dont le besoin en activité physique n’était pas satisfait parles salles de sport qui ne s’adressent pas spécialement à cette cible d’oùl’idée de lancer un projet qui consiste à promouvoir une salle de gym quis’adresse aux jeunes.

Pour pouvoir arriver à cette fin l’équipe s’est proposée d’effectuer uneétude de ce marché afin de mieux cerner les attentes des jeunes,d’affronter la concurrence, et de déterminer d’une manière optimale lastratégie financière et commerciale à adopter.

II- Etude documentaire

Pour effectuer cette étape il y a eu lieu de consulter plusieurs documentsde sources différentes qui sont :

1- L’agence de Promotion de L’Industrie (API)

Cette source nous a permis de déterminer le nombre de salles qui ont vule jour en 2005 qui sont de vingt deux dont 15 sur le grand Tunis (enmoyenne une salle dans un périmètre de 2 km).

2- L’institut National des Statistiques

D’après les dernières statistiques de l’INS, le revenu alloué au loisir est passé de 6.4% du salaire en 2002 à 8.7% en 2004.Une étude du nombre d’habitant ainsi que de la répartition des âges est importante pour pouvoir par la suite quantifier nos clients potentiels d’où :Le nombre d’habitant sur le grand Tunis:

•Tunis 986 100 Habitants•Ariana 436 700 Habitants•Ben Arous 521 100 Habitants•Manouba 342 000 Habitants

Les tranches d’âges se présentent comme suit :

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•[0, 4 ans] représentent 7.5% de la population•[5, 14 ans] représentent 18.5% de la population•[15, 59 ans] représentent 64.9% de la population•+ 60 ans représentent 9.5% de la population

3- Internet : Le site www.familiaclick.com

D’après le résultat d’une étude publiée par Le site www.familiaclick.com, l’année 2005 a été placée sous le signe du Sport en Tunisie comme elle était l’année internationale du Sport et de l’Éducation Physique, parailleurs ce site a permis de préciser les attentes du tunisien lors de sa fréquentation à une salles de sport qui sont:•La perte du poids •Sculpter son corps•Entretien corporel•Se ressourcer•Se sentir bien dans sa peau•Faire de la performance

4- Journaux et Magasines

Le Jeune Afrique Magazine a publié une étude sur la vie des jeunes en Tunisie et au Maroc où on a pu dégagé une information sur les sources de revenus des jeunes étudiants en Tunisie qui a aboutit aux résultats suivants:1- l’argent de poche2- Bourse d’étude 3- crédit

III- Etude de la concurrence :

Les pages jaunes nous ont permis de déterminer le nombre de salle par gouvernorat à savoir :36 salles de gym sur le gouvernorat de Tunis 10 salles de gym sur le gouvernorat de l’Ariana Mais l’information manque concernant le nombre exact des salles au niveau desgouvernorats de Ben Arous et de la Manouba.

D’autre part, une étude sur le terrain nous a permis de déceler: les produits offerts sur le marché qui sont essentiellement :

-Musculation-Adbo-fessiers-Aérobic-Step-Cours de sport de combat

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-Sauna -Jacuzzi-Massages

La fourchette des prix exercés par les concurrents :-3 à 5 DT par séance -15 à 60 DT par abonnement -35 à 60 DT pour les forfaits

La méthode de communication :-Publipostage-Insertions publicitaires au niveau des journaux et des magazines spécialisés.- Le bouche à oreilles

A ce niveau l’identification des concurrents indirectes est incontestable pour se prémunir contre les effets de substitution on y énumère essentiellement : -La chirurgie esthétique-Les centres et les diététiciens-Produits d’amincissement-Centres de massages et de remise en forme-Les appareils électriques -Les centres de balnéothérapie

IV- Détermination du marché utile :

Pour identifier les couples produits marchés on a eu recours à une démarche méthodique qui consiste à mettre en évidence les éléments suivants :

1) les besoins que les adeptes des salles de sport veulent satisfaire ainsi que les technologies utilisées pour y parvenir.

2) l’identification des clients potentiels, et3) l’identification des couples produits marché

Identification des besoins et des technologies :

Pour identifier les besoins et les technologies on a utilisé la méthode de brainstorming pour imaginer toutes les raisons qui poussent un jeune pouraller dans une salle de sport ainsi que les moyens mis en œuvre pour satisfaire ses besoins.Le schéma suivant récapitule notre recherche:

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Identification des clients potentiels :

Après avoir identifier les différents besoins et technologies on a classé les clients potentiels selon leur âge ( enfants, jeunes, adultes, seniors ) ainsi que le budget qu’ils allouent au loisir, le tableau ci-dessous illustre le résultat trouvé; les cellules en vert représentent les clients potentiels.

Identification des couples produits marchés (CPM) :

Après avoir identifier les clients potentiels on a entamé la construction de la grille de macro segmentation (GMS) qui revient a construire un tableau a 3 entrés qui synthétisent les combinaisons entre les groupes

Musculation Aérobic Step Arts martiaux Danse

Massage Sauna HammamJacuzziYoga

-Buvette- Mixité

- Rééducation- Kiné

Etre en bonne santéRelaxation

RencontreFaire de la performance

Besoins

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d’acheteurs, les besoins génériques ou les services de base recherchés et les technologies possibles à mettre en œuvre.Au départ on a ratissé large pour considérer toutes les variables de segmentation qui paraissent pertinentes. La GMS se présente comme suit :

Les cellules vertes représentent des combinaisons possibles.Après l’élimination des combinaisons impossibles on a regroupé les segments qui sont corrélés ou qui sont de faibles différences.

Pour choisir les segments à retenir nous somme basés sur les critères d’attractivités et de compétitivités de chaque segment ; on procèdera d’abord a retenir les informations permettant d’évaluer le potentiel de chaque segment en suite a évaluer la part de marche détenue par les concurrents et notre club.

Les 2 CPM retenus à priori sont : Les jeunes qui cherchent la performance au moyen des machines Les jeunes adultes qui cherchent l’entretien corporel par

l’intermédiaire de cours coachés.

V-La validation du couple produit marché

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A ce stade pour pouvoir valider les couples produits marché l’établissement d’un guide d’entretien s’impose pour cela la première étape qu’on a suivit est la détermination des thèmes sur les quel on veut avoir des réponses (but de la pratique de sport en salle , moyens utilisés, raisons de fidélité à une salle…) ainsi que la population à interroger (jeunes étudiants)

Le guide d’entretient qu’on a élaboré se présente comme suit :

1- le guide d’entretient

Questions introductives :-Quel est votre sport préféré?………………………………………………………………………..

Questions qualifiantes :-Quelle place occupe le sport dans votre vie ?……………………………………………………………………….-Quels types d’activités sportives pratiquez vous ?………………………………………………………………………

-Questions spécifiques :- Que pensez vous de la pratique du sport en salle ? Vous voulez ……………………………………………………………………… dire que vous ……………………………………………………………………… avez déjà été ……………………………………………………………………… abonné

-Vous venez en salle de sport seul ou accompagné ? Je comprends ……………………………………………………………………… que vous ……………………………………………………………………… pratiquez le ……………………………………………………………………… sport collectif ?

-Quel est (serait) le but de votre entraînement en salle ?……………………………………………………………………..-Quel sot les moyens que vous (/ imaginez utiliser) utilisez

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pour y parvenir ?……………………………………………………………………..-Pensez vous que cette salle procure toutes les réponses a votre besoin ? ………………………………………………………………………-que pensez vous de l’emplacement de votre salle? C'est-à-dire ………………………………………………………………… l’emplacement ………………………………………………………………… vous convient?

-Que pensez vous des tarifs exercés par rapport a la LafréquenceFréquence de votre pratique du sport ? influe/n’influe………………………………………………………………… pas les tarifs ?

-Avez-vous déjà changé de salle et pourquoi ? Le changement…………………………………………………………………. est dû à…. ? -Selon vous comment vous imaginez une salle de sport idéale ?

Identification :

Sexe : F □ ; H □

Age : [18-25] □ ; [25-35 □

Revenue alloué au loisir : [25D-40D] □ ; [40D-60D] □

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2-Dépouillement :

Le guide d’entretien étant terminé et réalisé sur le terrain on a procéder à son dépouillement afin de pouvoir affirmer ou infirmer notre choix de couples produit/marché effectué a priori donc après l’étude attentive de nos guide d’entretien on a pu déceler et faire sortir toutes les informationsdont on avait besoin et on est sorti avec les résultats suivants :

Les jeunes gens interviewés s’intéressaient a des degrés différents a la pratique du sport, ils préféraient les activités plutôt collectives et on a eu une proportion considérable qui pratiquaient ou s’intéressaient aux arts martiaux ( et là curieusement on a eu une majorité de sexe féminin ).

Les besoins recherchés a travers la pratique de sport pour ces jeunes était différentes mais pas divergentes et on pouvait les regrouper ainsi :

ligne défoulement musculation entretien corporel

Et pour atteindre ces buts les moyens cités dans les résultats des guides d’entretiens ont été divers :

machines aérobic Step abdo-fessier arts martiaux coachs

Mais curieusement et contre toute attente, même la présence de tout ces moyens n’a pas suffit pour que les salles de sport puissent conserver leursclientèle et on a pu, en s’appuyant sur notre guide d’entretien, déceler quelques insatisfactions qui poussent nos jeunes adeptes de sport a quitter une salle en faveur d’une.Et on’ a pu dégager les insuffisances suivantes :

un manque de compétence de la part des coachs un cadre désagréable et limite aucun confort un matériel généralement ancien qui n’est pas au goût de la

nouvelle technologie la superficie des salles pose certains problèmes aux sportifs le manque d’activité va mener les adeptes d’une salle à la quitter mais ce qui pose le plus de problèmes a ces sportifs c’est le

manque d’hygiène qui règne sur les salles de sport qu’ils fréquentent

De là, et pour mieux cerner les attentes de notre clientèle potentielle, on aessayer d’identifier une salle qui comblerait tout les désirs ou presque et on est sortit par les résultats suivant :

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L’hygiène Salle vaste Proximité Couleur de la peinture (claire) Prix abordable [20DT, 40DT] Moniteur compétant Bonne ambiance (bonne musique + bonne décoration d’intérieur +

bonne entente entre les adhérents …) Équipements modernes Miroirs Salles de musculation et de gym séparées Massage, sauna, hammam …

3- Définition du choix couple produit marché à courtterme et à moyen terme Suite a notre dépouillement et notre étude menée sur le terrain on a pu constater que :

les besoins de notre cible choisie a priori ne correspondent pas avecles résultats obtenus

Les jeunes et les jeunes adultes ont des besoins identiquesMais ils utilisent des technologies de satisfaction différentes.

Donc notre choix de couple produit/marché élaboré a court terme va de cepas changer et nous allons opter pour les deux couples suivants :

Jeunes / entretien corporel / machines

Jeunes adultes / entretien corporel / coach

Ces couples vont s’enrichir sur le long terme et on va voir un troisième couple produit/marché qui apparaîtra en offrant un autre moyen de satisfaction des besoins toujours recherchés par nos clients actuel à court terme ou potentiel à long terme.

Ce nouveau couple sera :

Jeunes / entretien corporel / massages

VI- Détermination des avantages compétitifs

Afin de mieux satisfaire les besoins de notre clientèle on s’est proposé d’énumérer nos avantages compétitifs par rapport a la concurrence sur le marché, et pour pouvoir garder notre part de marché et même l’améliorer nous avons lister les avantages suivants :

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Une bonne décoration (couleurs reposantes) Ventes des produits annexes (matériels…) Des horaires flexibles Un très bon entretien sanitaire et hygiénique Un très bon accueil dans la salle en présentant des bouteilles d’eaux

et des serviettes personnalisées pour les douches avec le shampoinget le gel douche nécessaire.

Des moniteurs qualifiés et professionnels

Le WAVE GYM CLUB se présente donc comme suit :

Machines pour la musculation (nouvelles et faciles à utiliser) Aérobic Abdo-fessiers Step Sport collectif Une assistance continue et personnalisée avec des coach de haut

niveau

VII- LE CHIFFRE D’AFFAIRE PREVISIONNEL :

D’après notre étude menée sur le terrain on a constaté que les salles de gym déjà existantes sur le marché présentent en moyenne un nombre de clientèle s’élevant à 250 adhérents par salle.

Pour le calcul du chiffre d’affaire prévisionnel on va envisager 3 scénarios différents a savoir:

- Un scénario réaliste- Un scénario optimiste- Un scénario pessimiste

On tenant compte de notre cible première visée dés le début de notre travail a savoir les jeune et jeunes adultes on appliquera un prix de 30 DT par mois et par personne ce qui a semblé un prix abordable d’après les guides d’entretien qu’on a dépouillé antérieurement.En se basant sur les trois scénarios décrits précédemment on aura les résultats suivants :

- Scénario 1 : 250 adhérents x 30DT = 7500DT

- Scénario 2 : 300 adhérents x 30DT = 9000 DT

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- Scénario 3 : 200 adhérents x 30DT = 6000 DT

Pour notre étude du chiffre d’affaire prévisionnel, et d’après une étude faite par un établissement financier, le taux de croissance de ce marché serait de 21%.Pour être réaliste et ne pas avoir de surprise nos prévisions sur les trois prochaines années seront basées sur un taux de croissance de 10%. D’où :

1ère année : 7 500 2ème année : 8 250 3ème année : 9 075

Ce chiffre d’affaire va évoluer dans les années à venir en prenant compte des nouveaux clients potentiels qui se dirigeront vers l’entretien corporel par le biais des massages et on aura alors pour 40DT par mois et par personne, et un nombre de 50 individus par mois, un CA sur le moyen terme de : 4ème année : 2 000 D 5ème année : 2 000 D

Le total du chiffre d’affaire sur toute la période sera :

- 1ère année : 7 500 D- 2ème année : 8 250 D- 3ème année : 9 075 D- 4ème année : 11 982 D - 5ème année : 12 981 D

VIII- Mix marketing

Politique produit:

- Nom de marque: Wave gym club

- Gamme de produits : Machines pour la musculation (nouvelles et faciles à utiliser) :

Aérobic

Abdo-fessiers

Step

Sport collectif (arts martiaux)

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Une assistance continue et personnalisée avec des coach de haut niveau

Politique de prix :

- Alignement sur la concurrence fourchette de prix [25,40].

- Les prix que notre cible a proposés lors des entretiens [20,35].

La politique de communication :

- Un affichage dans le secteur avec une précision de la date d’ouverture- Une fête (sur invitation) pour l’ouverture de la salle avec la participation

d’unePersonnalité connue dans le monde sportif- Une insertion publicitaire dans les journaux et les revues spécialisées- Distribution d’une documentation - Le publipostage

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