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Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.

Ils permettent :- de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen

de fiches-mtiers,- didentifier les entreprises ou organisations o sexercent ces mtiers,- de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir

un poste.

Ils sont raliss partir de lanalyse :- des offres demplois confies lApec ou lAFF et parues sur Internet,- dinterviews de recruteurs, de responsables oprationnels et de cadres,- de rencontres avec des professionnels.

Dans la mme collection :- Les mtiers du commerce de dtail et de la distribution- Les mtiers de limmobilier- Les mtiers de la logistique et du transport- Les mtiers du multimdia- Les mtiers de lenvironnement- Les mtiers de la finance et de la comptabilit- Les mtiers des fonctions commerciales et marketing- Les mtiers de lagroalimentaire- Les mtiers de lassurance- Les mtiers des ressources humaines- Les mtiers des tlcoms- Les mtiers de linformatique- Les mtiers de la fonction achats- Les mtiers de la fonction tudes, recherche et dveloppement- Les mtiers du secteur sanitaire, social et mdico-social- Les mtiers de la fonction production industrielle- Les mtiers de la fonction communication- Les mtiers du secteur de lnergie- Les mtiers du secteur de la construction

Les mtiers cadres du fundraising ou de la collecte de fondsCet ouvrage est cr linitiative de lApec, Association pour lEmploi des Cadres, rgie par la loi du 1er juillet 1901. Il est ra-lis en partenariat avec lAFF (Association Franaise des Fundraisers).

LApec a t cre en 1966 et est administre par les partenaires sociaux (MEDEF, CFDT Cadres, CFE-CGC, UCI-FO, UGICA-CFTC,UGICT-CGT).

LAssociation Franaise des Fundraisers (AFF) compte plus de 500 adhrents professionnels de la collecte de fonds de tout sec-teur dintrt gnral et forme 1 500 personnes par an. Sa mission : renforcer les comptences de collecte de fonds des orga-nisations, prner la dontologie et crer un espace dchanges entre adhrents. LAFF est linitiative du Certificat Franais duFundraising, dlivr en partenariat avec lESSEC. (www.fundraisers.fr)

Toute reproduction totale ou partielle, par quelque procd que ce soit, sans lautorisation expresse et conjointe de lApec, eststrictement interdite et constituerait une contrefaon (article L. 122-4 et L. 335-2 du Code de la proprit intellectuelle).

Ont particip son laboration :Au Dpartement tudes et Recherche de lApec :Mamouna Fossorier, Responsable du ple tudes externesLaurence Martin, Responsable dactivitsDavid Alibert, Charg dtudes

Et lAFF :Yale Aferiat, Directrice Association Franaise des FundraisersNadia Roberge, Prsidente Association Franaise des Fundraisers

LAFF et lApec remercient les membres du Comit de pilotage sollicit pour la ralisation de ce rfrentiel : Madame Martine Bor-gomano, Monsieur Luc Meuret, Madame Elisabetta Scanferla-Schmitt.

Pour la ralisation de ce rfrentiel, lAFF a bnfici du soutien du cabinet davocats Aklea et du Ministre de la jeunesse, dessports et de la vie associative.

Septembre 2011

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LESRFRENTIELSdESMTIERSCAdRES

Apec-Rfrencieldesmtierscadresdudomainedufundraising (delacollectedefonds) 1

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SOMMAIRE

INTRODUCTION

LES ACTEURS DU DOMAINE DE LA COLLECTE DE FONDS :HISTOIRE, TAT DES LIEUX ET PERSPECTIVES DAVENIR

Le dveloppement du fundraising (collecte de fonds) en France p. 6Lvolution de la collecte de fonds en France p. 7Les diffrents secteurs qui font appel aux techniques de la collecte de fonds aujourdhui, et leurs perspectives de dveloppement p. 8

PROFESSION FUNDRAISER Les missions du collecteur de fonds p. 12Les techniques de collecte de fonds en fonction des cibles de donateurs p. 12Une grande varit des dnominations et des primtres des missions p. 14La variabilit des conditions demplois des fundraisers p. 15Le cadre juridique p. 17

FICHES MTIERS Lorganigramme p. 20Directeur du dveloppement (des ressources) p. 21Responsable Grands Donateurs p. 29Responsable marketing direct p. 35Responsable mcnat/partenariats entreprises p. 43Responsable legs p. 49Charg de recherche donateurs p. 55

POUR ALLER PLUS LOIN Sites internet p. 63Formation p. 63Publications p. 64

ANNEXES Abrviations et sigles p. 68Lexique p. 69Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

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INTRODUCTION

Cest la fin des annes 70, avec la mise en application de mthodes de marketing direct la collecte de dons que le fundraising (ou collecte de fonds) prend son essor en France.

Inspirs du modle nord-amricain, les mtiers de fundraisers (ou collecteurs de fonds) ontconnu un tournant relativement rcent dans lhexagone. Sous limpulsion davances lgis-latives et de laugmentation des besoins des organismes sans but lucratif (OSBL) pour finan-cer leurs actions, le nombre dorganisations en recherche de dons se dveloppe rapidementdans plusieurs secteurs (rcemment lenseignement suprieur) et devrait poursuivre sacroissance (notamment au travers du dveloppement de fondations hospitalires et densei-gnement suprieur universitaire). Dans les organisations, les quipes se structurent et sespcialisent au regard des cibles de donateurs et des techniques mises en uvre. Ainsi, desmtiers coexistent, segments selon le profil des donateurs ou des prospects (donateurspotentiels) et adaptant les mthodes ces cibles : responsable marketing direct pour legrand public, responsable Grands Donateurs pour les donateurs potentiels de dons levs,responsable mcnat pour les dons dentreprises, responsable legs pour les testateurs.Dautre part, les approches cibles, plus ou moins mises en application dans les diffrentssecteurs se diffusent : dans le secteur de la solidarit, les approches grands donateurs sedveloppent alors que lEnseignement suprieur, plus en avance sur ces approches indivi-dualises, souvre dsormais davantage au marketing direct auprs dun public plus large.

Le fundraising poursuit sa professionnalisation par la diffusion des mthodes ddies ayantfait leurs preuves dans des pays o le fundraising est install de longue date tels que lesEtats-Unis et le Canada, mais aussi par la dfinition de profils de professionnels et de pos-tes, par lmergence de formations spcialises dans lhexagone.

Aujourdhui, les postes cadres du fundraising sont ouverts des professionnels de forma-tions diverses, (mme si les formations gnralistes sont frquentes), et les comptencessont recherches la fois dans le secteur marchand et non marchand.

Cette tude permettra aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des ressources humai-nes de dcouvrir les dbouchs quoffrent ces mtiers ainsi que les profils et les compten-ces des professionnels qui les occupent.Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

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LES ACTEURS DU DOMAINE DE LA COLLECTE DE FONDS :

HISTOIRE, TAT DES LIEUX ET PERSPECTIVES D AVENIR

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LE DEVELOPPEMENT DU FUNDRAISING (collecte de fonds) EN FRANCE

En France, la philanthropie sest construite avec lhistoirereligieuse et les volutions du systme conomique etsocial. Aprs la seconde guerre mondiale, lavnement delEtat-Providence supple en partie les dons des individusou organismes. A la fin des annes 1970, lhistoire offi-cielle du fundraising merge avec larrive de quelquespionniers qui sinspirent des mthodes nord-amricainespour mettre en place les techniques de marketing directappliques la collecte de fonds. Jusqualors principale-ment utilises pour la Vente Par Correspondance (VPC), cestechniques de marketing direct vont se rpandre mesureque les organismes but non lucratif vont accepter lidedutiliser des mthodes inspires du secteur marchand. Lestechniques du marketing direct appliques au secteur dunon lucratif ( non profit ) se diffusent peu peu dans lemilieu, dmultiplies par les possibilits informatiques.Les grandes organisations commencent constituer desfichiers de donateurs fidliser, segmenter les bases dedonnes, rflchir aux temps de relance, laborer unemthode spcifique du courrier de sollicitation

Cette priode est marque par lmergence dune premiregnration de fundraisers en France. Elle doit faire face un contexte parfois difficile grer : le secteur marchandpose en effet un regard critique sur ces professionnels quicherchent lever les fonds dans des organismes ordinai-rement emprunts de bnvolats et de militantisme. Maissoutenus par les dbuts prometteurs du marketing direct,les professionnels du fundraising vont se faire une placede plus en plus stratgique dans les ONG (organisationsnon gouvernementales). Des dpartements du dveloppe-ment sont crs dans les organisations et les agences deconseil et de communication fleurissent. Le 23 juillet1987, la loi Balladur lance les rductions fiscales pour lesdonateurs et permet ainsi de tracer le premier cadre juri-dique et fiscal du mcnat en France. Et en parallle, lesecteur commence se structurer : en 1989 apparat le Club des Fund-Raisers (aujourdhui appel lAssocia-tion Franaise des Fundraisers) ainsi que le magazine LaVoie Prive (aujourdhui appel Fundraizine ) avec uncontenu important en tudes et conseils.

Au cours des annes 90, le nombre de fundraiserssaccrot et la profession cre ses propres codes et prati-ques. Une seconde gnration de fundraisers mergeet la fonction attire de nouveaux profils, des personnesayant une culture managriale et marketing de par leurstudes (souvent en cole de management). En qute desens, cette gnration choisit dorienter leur carrirevers le secteur non marchand, en adquation avec leursvaleurs. Au cours de cette dcennie, le secteur non mar-chand ne porte pas encore limage de professionnalismequon commence lui reconnatre et cette gnration

contribuera fortement la dynamique de professionna-lisation du fundraising en France.

Au milieu de la dcennie 90, ces fundraisers secondegnration ont d faire face un contexte moins favo-rable marqu par une crise de confiance des donateurset un dclin des campagnes de collecte de fonds basessur lutilisation du marketing direct.

Au cours des annes 2000, la collecte prive prend unenouvelle envergure sous limpulsion de la baisse progres-sive des subventions publiques, et de lintrt grandis-sant des entreprises pour limpact social et environne-mental de leurs activits. Cette baisse des subventionssest accompagne de la mise en place dun systme fis-cal des plus avantageux pour les individus comme pourles entreprises, encourageant ainsi la collecte de fondsprivs : le 1er aot 2003, la loi Aillagon augmente leplafond de la rduction fiscale qui passe de 50 % 60 %(puis 66 % en 2005) pour les donateurs particuliersdans la limite de 20 % du revenu net imposable. Pour lesentreprises mcnes, les avantages fiscaux doublent : larduction fiscale passe ainsi de 33 % 60 %.

Cette fiscalit avantageuse a soutenu les rapprochementsentre les entreprises et les organismes sans but lucratif(OSBL). Ces derniers se dotent de professionnel et la fonc-tion de responsable partenariats entreprises se dve-loppe. Ce rapprochement entre les secteurs marchand etnon marchand est n dintrts convergents : pendantque les organismes but non lucratif cherchent diversi-fier leurs sources de financement, les entreprises, lheure o la Responsabilit Sociale des Entreprises (RSE)devient un incontournable de leur stratgie, se proccu-pent davantage des problmatiques sociales, environne-mentales et solidaires. Ainsi, le montant des ressourcesmanant des entreprises augmente progressivement. Maisau-del du mcnat, les entreprises veulent aujourdhuidavantage quauparavant suivre les projets auxquels ellescontribuent, et justifier de largent quelles ont donn.Leur contribution ncessite de plus en plus un suivi rgu-lier, do lappel des professionnels ddis.

La loi appele TEPA , vote le 21 aot 2007, permetaux contribuables assujettis lImpt de Solidarit surla Fortune (ISF) de bnficier dune rduction de leur ISFde 75 % du montant de leur(s) don(s) dans un plafondde 50 000 euros. Bien que seules les fondations recon-nues dutilit publique (FRUP), les fondations sous gide(FSE), les fondations de coopration scientifique (FCS),les fondations partenariales (FP) et les fondations uni-versitaires (FU) peuvent bnficier des mesures sur lISF,cette disposition a contribu dvelopper un nouveau Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

champ de la philanthropie en France. Dans le mme ges fiscaux consentis aux donateurs sont les plus impor-

temps, la rforme des Universits (loi LRU, dite loiPcresse , vote le 10 aot 2007), qui porte sur lauto-nomie budgtaire des universits, signe de manire for-melle lentre du secteur de lenseignement suprieur etde la recherche dans lunivers de la philanthropie. Lesuniversits peuvent dsormais se doter de fondations etrecevoir des dons de particuliers et dentreprises bnfi-ciant des avantages fiscaux relatifs la loi sur le mc-nat de 2003.

Ces modifications successives du Code Gnral desImpts ont fait de la France lun des pays o les avanta-

tants. Cette politique fiscale, particulirement incitativepour les grands donateurs , encourage ainsi les orga-nismes sans but lucratif dvelopper des actions leurgard. Enfin, depuis la loi du 21 juillet 2009, les tablis-sements publics de sant peuvent eux aussi crer une ouplusieurs fondations hospitalires, dotes de la person-nalit morale, pour la ralisation dune ou plusieursuvres ou activits dintrt gnral et but non lucra-tif, afin de concourir aux missions de recherche deshpitaux. Ces fondations disposent de lautonomiefinancire. Les rgles des fondations dutilit publiquesur le dveloppement du mcnat sappliquent.

LEVOLUTION DE LA COLLECTE DE FONDS EN FRANCE

Le volume de la collecte de fonds en France a connu unenette progression. Entre 1991 et 2009, les montantscollects ont quasiment t multiplis par trois sur cettepriode selon les estimations de Recherches & Solidari-

ts. Ces estimations sont bases sur les dclarations dunpanel de plus de 100 associations de tous secteurs et lesdclarations de dons des contribuables ladministra-tion fiscale.

Dune anne sur lautre, lvolution sest avre toujourspositive, lexception de deux priodes marquantespour le secteur non marchand. Dabord, entre 1994et 1995, le climat suspicieux qui a entour lutilisationdes fonds collects a mis un doute dans lesprit desdonateurs, entrainant une baisse de la collecte globalede 3 %. Entre 2005 et 2006, les professionnels ont ga-lement assist une diminution globale des montantsperus de 7 %, notamment en raison du non renouvel-lement de leffort national exceptionnel de soutien auxsinistrs du Tsunami asiatique. Lanne 2005 avait en

effet bnfici dune hausse consquente de la collectede fonds de prs de 20 %, prcisment au regard de ceteffort national daide aux victimes de cette catastrophenaturelle. Cette progression, qui sinscrivait dans lacontinuit de celle de 2004 (+10 %) reste aujourdhui laplus leve depuis 1991, devant les priodes fastes dela fin des annes 1990 qui staient appuyes sur unesolide croissance de lactivit conomique hexagonale.En 2009, le total des montants donns a t estim 3,3 milliards deuros, soit le plus haut montant jamaisenregistr.

Source : Panel national de Collecte Recherches & Solidarits.

Evolution de la collecte, en milliards d'euros

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LES DIFFRENTS SECTEURS QUI FONT APPEL AUX TECHNIQUES DE LA COLLECTE DE FONDS AUJOURDHUI, ET LEURS PERSPECTIVES DE DVELOPPEMENT

Les mtiers de collecte de fonds sexercent dans desorganisations de diffrents secteurs dactivit. Despoints communs unissent ces organisations : leur activit est but non lucrative et elles sont habi-

lites recevoir des dons, elles organisent en interne leur collecte de fonds et y

ddient un ou plusieurs postes.

Ainsi, le domaine de la collecte de fonds est aujourdhuiprsent dans cinq grands secteurs principaux : la solida-rit, la sant, lenvironnement, la culture et lenseigne-ment suprieur et la recherche.

LA SOLIDARIT NATIONALE ET INTERNATIONALELa solidarit est le secteur traditionnel dans lequel lesstructures font appel la gnrosit du public pourfinancer leurs actions philanthropiques. La solidaritrecouvre une multitude dorganismes qui fournissenttous types de services daide aux personnes en difficult.Les acteurs agissent soit dans le champ national, soitdans le champ international, soit les deux.

Citons notamment quelques domaines dactions et quel-ques-uns de leurs acteurs majeurs : La lutte contre lexclusion et la pauvret : la Croix-

Rouge (cration en 1864), LArme du Salut (1878), leSecours populaire (1945) Le Secours Catholique (1946),le Mouvement Emmas (1949), CareFrance (1983), LesRestos du cur (1985),

La dfense des droits de lhomme : Amnesty Interna-tional (1961),

Lamlioration des conditions des enfants : UNICEF(1946),

Laide lenfance en grande difficult : Les ApprentisdAuteuil (1866),

Laide aux personnes atteintes de dficience motrice :lAssociation des Paralyss de France (1933),

Laide aux personnes ges : Les petits frres des Pau-vres (1946),

Laide aux victimes des conflits : Mdecins sans Fron-tires (1971), Mdecins du Monde (1980),

Lutte contre la faim dans le monde : Action contre lafaim (1979).

LA SANTLappel la solidarit du public au bnfice de la recher-che mdicale date du dbut du XXe sicle. Parmi lesacteurs incontournables du secteur, on compte :

LInstitut Pasteur (cration en 1888), qui avait djfait appel la gnrosit des mcnes ds la fin duXIXe sicle pour financer la construction de ses bti-ments,

LInstitut Curie (1909), qui a galement rapidementfait appel aux dons privs du public pour financer sestravaux de recherche,

La Ligue contre le Cancer (cre en 1927), LAssociation pour la Recherche sur le Cancer (1962),

LAssociation Franaise contre les Myopathies (1958), linitiative du Tlthon mis en place pour la premirefois en 1987,

Sidaction (1994).

La recherche de financements, et avec elle la crationdactions de collecte de fonds, devrait se poursuivre dansle secteur de la sant sous limpulsion de la Loi portantrforme de lhpital et relative aux patients, la sant etaux territoires (promulgue le 21 juillet 2009). Les ta-blissements publics de sant pourront, par la cration defondations hospitalires, collecter des fonds et offrir leurs donateurs les avantages fiscaux associs.

LENVIRONNEMENTLmergence dorganisations ddies aux actions surlenvironnement est plus rcente que dans la solidaritou la sant. En effet, des acteurs cls de ce secteur ont

vu le jour avec le dveloppement du courant colo-giste entre 1960 et 1970, alors que le mouvementcaritatif et humanitaire tait dj bien install dans le Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

paysage national. A titre dexemple, citons la cration cours cologique initi dans les annes 60 dont la porte

du WWF en 1961, Les Amis de la Terre en 1970, ouencore Greenpeace en 1971.

Depuis le dbut des annes 2000, ce champ dinterven-tion est marqu par un dynamisme impuls par la prise deconscience collective en faveur de lenvironnement. Cechangement sexplique notamment par la prgnance dansle dbat public des inquitudes sur lavenir de la plante moyen terme, et notamment sur les consquences durchauffement climatique. Il redonne un souffle au dis-

tait alors modre au regard des considrations cono-miques et sociales. Les alertes rptes de la commu-naut scientifique, les dbats publics et politiques quiont accompagn la campagne de llection prsidentiellede 2007, le Grenelle Environnement, ont donn une nou-velle dimension au secteur environnemental non mar-chand. Entre 2008 et 2009 la gnrosit du public aubnfice de la protection de lenvironnement sest accruede 14,8 %, contre 2 % pour le monde associatif dans sonensemble, selon le Ministre de lIntrieur.

LA CULTURE

A ct des tablissements privs comme Le Louvre, quiont une forte tradition dappel la gnrosit du public,la collecte de fonds sest largie tous les domaines rele-vant de la sphre culturelle. La leve de fonds privs dansla culture a en effet connu une progression significativeau cours des annes 2000, notamment grce la loi rela-tive au mcnat, aux Associations et aux Fondations dite Loi Aillagon (2003). Cette loi a encourag le dvelop-pement du mcnat dentreprises notamment par linstau-ration dun cadre juridique et fiscal favorable. Cettedmarche sest progressivement tendue aux dons de par-

ticuliers, notamment avec la loi de finances 2007 qui aouvert le mcnat aux dons des particuliers destins financer des travaux de restauration et daccessibilit dupublic des monuments historiques privs. Aujourdhui,plusieurs tablissements culturels organisent des actionsde collecte de fonds privs auprs du grand public, l oencore dans les annes 1990, les appels au financementpriv taient destins souvent aux cercles proches desorganismes. Cette tendance dlargissement des cerclesde donateurs devrait se poursuivre et saccentuer progres-sivement.

LENSEIGNEMENT SUPRIEUR ET LA RECHERCHE

La collecte de fonds privs a merg au sein des ta-blissements denseignement suprieur la fin desannes 1990. Ce sont dabord des tablissements privsqui ont men les premires campagnes de leve defonds : lINSEAD, lUniversit Catholique de Lille, lIns-titut des hautes Etudes Scientifiques (IHES) ou encorelESSEC. Malgr des rticences culturelles et organisa-tionnelles lusage de la collecte de fonds qui persis-taient alors dans le secteur, la russite des premirescampagnes a contribu convaincre de lintrt duti-liser de telles mthodes.

La loi du 10 aot 2007 relative aux liberts et responsa-bilits des universits (dite LRU) a favoris laccroisse-ment de la collecte de fonds privs dans ces tablisse-ments. Cette loi permet en effet aux universits de sedoter de fondations partenariales ou universitaires, etleur donne accs aux mmes avantages que les organi-sations reconnues dutilit publique. Les articles 200et 238 bis du Code Gnral des Impts relatifs au mc-nat ont ainsi t modifis de manire ce que ces deuxtypes de structures fassent partie des bnficiaires desavantages fiscaux confrs aux donateurs.

Construites sur des histoires diffrentes et parallles, lesactions de collectes de fonds de chaque secteur (voire dechaque structure) soprent et se structurent diffrem-ment. Les actions, les ciblages sur des profils de dona-teurs et lorganisation interne peuvent donc tre varia-bles dune organisation sans but lucratif un autre. Entermes dvolutions des pratiques, plusieurs hypothsesde dveloppement peuvent tre avances :

Certains secteurs comme la sant, comme lenseigne-ment suprieur, pourraient voir le nombre dacteurs collecteurs de fonds saccrotre avec laugmentation dunombre de fondations hospitalires ou dtablissementsdenseignement suprieur.

La culture pourrait dvelopper le nombre dactions etles cercles de donateurs envisags.

Certaines mthodes, traditionnellement plus utilisesdans certains secteurs pourraient se diffuser dansdautres secteurs. Ainsi, les approches destinationde grands donateurs ou dentreprises, fortement misesen pratique dans lenseignement ou la culture pour-raient se dvelopper davantage dans la solidarit etlenvironnement. A linverse, les approches grandpublic pourraient davantage se diffuser dans lensei-gnement suprieur. Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 9

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ds)PROFESSION FUNDRAISER

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Aujourdhui, face la diversit des secteurs faisant appel de sens, le fundraiser doit tre motiv par une envie de

la collecte de fonds, face lhistoire rcente de la construc-tion des mtiers, il est difficile de connaitre le volumedemplois que reprsente le fundraising (collecte de fonds).

Les motivations des professionnels du fundraising (col-lecte de fonds) semblent bien souvent domines par uneadhsion la cause de leur organisme ou tout au moins son activit non marchande. Pour autant, idaliser lesecteur non marchand au nom dune recherche desens donner son activit professionnelle peut sav-rer illusoire. En effet, les organismes sans but lucratif ontleur organisation propre, un mode de fonctionnement etde prise de dcisions parfois trs politique, dans laquelleil peut tre difficile pour certains de sintgrer. Dautrepart, le mtier de collecteur de fonds peut, par la dis-tance de son action avec la cause dfendue et par sonobjectif mme touchant largent, tre mal peru danslorganisation comme lextrieur. Plus quen recherche

mettre ses comptences techniques au service dun orga-nisme non lucratif.

En termes de profils, lAssociation Franaise des Fundrai-sers (AFF) a mis en place, pour donner une plus grandevisibilit la profession, une enqute auprs des mem-bres de son rseau. Entre septembre et aot 2010, 174professionnels ont accept de rpondre. Si ces donnesne sont pas reprsentatives de lensemble des fundraisers(collecteurs de fonds) mais des rpondants, elles per-mettent cependant de donner une certaine ide descaractristiques de cette profession. Ainsi, ltude rvleque la population interroge est plutt jeune (72 % ontmoins de 44 ans, et plus de 40 % ont moins de 34 ans)et fminine (62 % de femmes). Dautre part, les rpon-dants ont un niveau dtudes lev : 81 % ont au moinsun Bac +4, tudes quils ont ralises le plus souventdans le domaine du commerce et de la gestion (51 %).

LES MISSIONS DU COLLECTEUR DE FONDSLobjectif de tout collecteur de fonds est de dvelopper lesressources prives de son organisation pour lui permettrede mener bien et dvelopper ses missions sociales. Pourcela, il cherche mobiliser des donateurs. Il sagira, aprsavoir identifi de potentiels donateurs, de les sensibiliser laction mene et la cause dfendue par son OSBL.

Face la baisse des subventions publiques et la crois-sance des besoins de financement, les fundraisers simpo-sent aujourdhui comme un maillon incontournable pourfinancer les actions des organismes sans but lucratif(OSBL). Pour solliciter la gnrosit du public, ils ciblentdivers types de populations (entreprises, particuliers).Un collecteur de dons peut travailler dans le cadre duneagence spcialise en fundraising (collecte de fonds) etapporter ainsi un service aux OSBL clientes, ou directe-ment au sein dune organisation non marchande. Quelleque soit la structure, le collecteur de fonds propose desplans de prospection de nouveaux donateurs et/ou desplans de fidlisation des anciens.

Parmi les missions communes aux diffrents mtiers dela collecte de fonds, trois grands fondements communspeuvent tre identifis : Le collecteur de fonds est en recherche permanente de

nouveaux donateurs quil doit ensuite fidliser. Il dfi-

nit les mthodes (vnement ponctuel de collecte,campagne de dveloppement), et les met en uvre.Il peut ainsi rdiger le contenu dappels aux dons desparticuliers et/ou des entreprises aussi bien par publi-postage, tlphone, web. Il peut galement treamen conduire et animer des entretiens, des ru-nions ou organiser des manifestations (culturelles,sportives).

Il est en capacit de promouvoir et soutenir les cau-ses de son organisation et de savoir argumenter avecconviction et pdagogie en faveur des actions de sastructure, mme sil nest pas lui-mme un experttechnique. Par souci de transparence, il est chargdaccompagner les donateurs et rpond leurs ques-tions sur lutilisation de leurs dons.

Il utilise les outils du marketing direct. Il constitue,enrichit et analyse les fichiers des donateurs et met enplace les indicateurs spcifiques pour dterminer leursprofils et optimiser ainsi la personnalisation desdemandes de dons ou de legs.

La collecte de fonds ncessite souvent une dmarchestratgique long terme. Les professionnels recherchentle dveloppement planifi et durable des recettes dga-ges par les activits dappel la gnrosit du public.

LES TECHNIQUES DE COLLECTE DE FONDS EN FONCTIONDES CIBLES DE DONATEURSIl existe diverses techniques permettant de collecter desfonds. Lemploi de chacune dentre elles dpend des

caractristiques de lorganisation, de la cause et de lacible vise. Ces mthodes peuvent videmment coexis- Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

ter. Aux mthodes traditionnelles de collecte viennent liss sur une technique. Leur dnomination portera alors

se greffer de plus en plus de nouvelles techniques de col-lecte, lies la professionnalisation du mtier et auxnouvelles technologies.

Selon les organisations et selon la cible, les profession-nels de la collecte de dons seront plus ou moins spcia-

la marque de cette spcialisation : responsable marke-ting direct, responsable Grands Donateurs, responsablemcnat ou partenariat entreprises, responsable legs(ou relations testateurs).

LE MARKETING DIRECT ET LE E-FUNDRAISING (COLLECTE DE FONDS PAR INTERNET) : UNE MTHODE POUR TOUCHER LE PLUS GRAND NOMBRE DE DONATEURSPour cette technique fortement prsente dans le secteurde la solidarit, le responsable du marketing direct uti-lise les moyens du publipostage, dInternet et du tl-phone pour diffuser un message en vue dinformer et deconvaincre un donateur potentiel. La gestion de la basede donnes et la segmentation statistique des individuslui permettent de cibler la population prospecte etainsi damliorer lefficacit de lopration. Lavantagede lutilisation du marketing direct est galementdobtenir une visibilit rapide de lefficacit de lopra-tion lors de lexamen statistique des dons recueillis etdes profils de donateurs.

Globalement, lenvoi de courrier par voie postale resteaujourdhui la technique la plus utilise parmi lesmoyens actuels de dmarchage, de fidlisation. Maisavec la dmocratisation de laccs internet, le e-fun-draising (collecte de fonds par Internet) a pris uneimportance accrue dans les mthodes de collecte enFrance. Notons que son usage est aujourdhui nettementplus important aux USA ou en Grande-Bretagne. Internetne remplace pas le publipostage par voie postale, maisil simpose comme un canal de communication et de col-lecte de fonds souvent complmentaire aux mthodes

plus traditionnelles, touchant des cibles diffrentes etrenforant lefficacit des campagnes lorsquelles cumu-lent plusieurs mthodes de collecte, dont Internet.Enfin, lors de la catastrophe du tsunami de 2004, Inter-net sest avr un canal efficace pour la collecte de donsprioritaires durgence.

Au regard du cot de lusage dInternet mais du faiblenombre de donateurs actuels via ce canal, les organis-mes sans but lucratif misent sur des perspectives pro-metteuses du dveloppement des ressources termegrce Internet. Aujourdhui, ils sorganisent pour favo-riser le don en ligne, en perfectionnant leur site webpour le rendre plus attractif, interactif et personnalis.Si la mise en place de formulaires de dons en ligne estaujourdhui trs rpandue, lvolution en cours porte surla constitution despaces donateurs personnaliss.Lmergence et la diffusion de ce nouveau canal de col-lecte pourrait terme, dans les structures importantesse caractriser par lmergence dun nouveau poste sp-cialis : le e-fundraiser . Pour autant, Internet estaujourdhui prsent comme un canal incontournableque le fundraiser intgre dans sa stratgie multicanalaux cot des autres outils de communication.

LA STRATGIE GRANDS DONATEURS : UN ACCOMPAGNEMENT SUR MESURE DE PERSONNES AUX POTENTIELS DE DONS LEVSLa stratgie grands donateurs vise recruter et fidli-ser des personnes aux potentiels de dons levs. Ellencessite la mise en place dune approche qualitative,en relation directe et personnalise avec le granddonateur. En amont, il sagit pour le collecteur de donsdidentifier et de qualifier le profil dun prospect afindadapter au mieux sa dmarche et son discours lorsdes contacts avec lui. Les rencontres qui sensuiventncessitent la prparation dun argumentaire et duneapproche mthodique de la discussion qui va sengager.La russite de ces entretiens passe par une aisancerelationnelle et une forte capacit convaincre loralun public souvent exigeant. Mme si la sollicitation enamont emprunte certaines techniques du marketingdirect (gestion de bases de donnes, segmentation et

identification de la personne, appel tlphonique,message dinformation), la diffrence repose dabordsur la capacit du fundraiser porter son projet, per-sonnaliser son approche, convaincre et inspirerconfiance.

Lapproche grands donateurs se dveloppe significative-ment depuis une dcennie, et prend une importancestratgique grandissante au sein des structures. Lepotentiel de dons lev apporte des garanties de dve-loppement solides aux organisations qui la mettent enplace. Cette approche, bien installe dans les secteursde la culture et lenseignement suprieur, devrait y pour-suivre son dveloppement, et se diffuser davantage dansles autres secteurs non marchands. Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 13

14LES PARTENARIATS ENTREPRISES : VERS UNE RELATION DONNANT-DONNANTLa stratgie des partenariats entreprises ou du mcnatvise dvelopper et instaurer une relation prenne avecles entits marchandes. Le responsable des partenariatsentreprises doit dabord identifier la structure marchandequi pourrait tre intresse par la mise en place dun par-tenariat sur la base dune convergence des valeurs entreles deux acteurs. Sen suivent la dfinition du partenariatet des engagements rciproques, le dmarchage de lentre-prise et le suivi de la relation. Aujourdhui, les entreprisessemblent davantage orienter leur stratgie de dons sur unrapport donnant donnant avec lorganisation sans butlucratif. Face des mcnes ou parrains exigeants, le rledu responsable des partenariats entreprises est de propo-ser des actions pertinentes et de se montrer cratif pourtrouver les ides qui rpondront la fois aux besoins deson organisme (en liquidits et/ou en comptences spci-fiques dans le cadre dun mcnat de comptences) et auxsouhaits de lentreprise donatrice. Nous assistons ainsi,sous limpulsion dentreprises ou sur proposition dorgani-sations sans but lucratif, lmergence de partenariatsstratgiques, qui peuvent par exemple mobiliser les sala-

ris dune entreprise et les impliquer dans des initiativesengageantes (transmission de comptences, actions pourla prservation de lenvironnement). Ce type de mcnaten nature permet de mobiliser les quipes et simposegnralement comme un outil de communication eninterne. Auprs du grand public, lassociation du nom delentreprise des actions dorganisations philanthropesapporte un bnfice indirect de notorit et dimage.

La russite dun partenariat avec une entreprise dpen-dra souvent de la capacit proposer un projet faisantconverger les valeurs des deux acteurs. Le responsabledes partenariats entreprises sera ensuite charg dorga-niser, voire danimer des oprations et exercera le rledintermdiaire entre les diffrents acteurs.

Face aux obligations des entreprises et la prise deconscience de leur responsabilit sociale (RSE), le poidsdes partenariats entreprises dans la collecte de dons estprobablement amen progresser (particulirement autravers du mcnat de comptences).

LA STRATGIE DE DVELOPPEMENT DES LEGS : VERS UNE MEILLEURE INFORMATION Faire un legs revient faire le don une organisa-tion de tout ou partie de son patrimoine (meubles,objets, patrimoine financier, assurances vies, immobi-lier, droits dauteurs) sa mort au travers de son tes-tament. Pour un organisme sans but lucratif, lobten-tion dun legs peut tre spontane (le legs est octroysans sollicitation par lOSBL et sans que le testateur aitpar le pass fait un don) et reposer alors sur limagepublique, la notorit et la confiance accorde lorganisation. Elle peut galement venir de donateurscibls qui serait propose la possibilit deffectuer unlegs. Dans les deux cas, une relation personnalisesengage entre le testateur et le fundraiser en chargede son accompagnement (le responsable legs). Ce der-

nier apporte des informations sur lactualit de sonorganisation, ses missions, ainsi que des conseils pouraccompagner le bienfaiteur dans sa dmarche de tes-tateur. Cet accompagnement exige une certaineaisance avec les techniques juridiques. Aujourdhui lepotentiel de dveloppement des legs semble importanten France. Ltude A lcoute des donateurs 2010 mene par Recherches & Solidarits rvle en effet unniveau dinformation sur les legs perfectible : seuls49 % des donateurs interrogs lors de cette enquteaffirment savoir quil est possible de raliser des legsen faveur des organismes sans but lucratif, et 36 %quil est possible de nommer une association commebnficiaire dune assurance vie.

UNE GRANDE VARIT DES DNOMINATIONS ET DES PRIMTRES DES MISSIONS

Aujourdhui, les organisations non marchandes cherchentde plus plus diversifier mais aussi structurer leur stra-tgie dapproche des donateurs afin doptimiser les oppor-tunits dobtention du don. Les organisations internes sonttrs variables dune structure lautre et lorganisation desmissions entre fundraisers souvent variables galement.

Dans un domaine professionnel qui se structure, il nestdonc pas surprenant de rencontrer une grande diversitdes libells de poste et du contenu des missions.

Le poste de responsable marketing direct est le postele plus rpandu au sein des organismes but non lucratif Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

(OSBL), et la technique mise en uvre est certainement sionnels. A ce titre, lancien diplm peut contribuer la

la plus installe dans le domaine. Ces constats expliquentprobablement la grande diversit rencontre de libellsde postes pourtant trs proches en termes de missions : responsable marketing , responsable de la collectede fonds , responsable fundraising , responsabledu fonds annuel , parfois mme directeur marketingdirect ou encore charg de marketing direct Parailleurs, si dans certaines structures les approches spci-fiques de testateurs, dentreprises ou de grands dona-teurs ne sont pas encore dveloppes au point de crerun poste ddi chacune de ces populations, cest le res-ponsable du marketing direct qui prend en charge toutou partie des oprations, souvent en plus de son activitprincipale.

Le responsable des partenariats entreprises est sou-vent nomm responsable mcnat, particulirementdans le secteur de la culture. Selon la taille des struc-tures, des postes de Charg des partenariats entre-prises ou de Charg de mcnat peuvent exister.Dans le cas dune coexistence avec un poste de Res-ponsable partenariat entreprises, ils se situent unniveau hirarchique infrieur et ne sont pas toujoursreconnus au statut cadre. Par ailleurs, dans dautresstructures, notamment de petites tailles, le Charg des partenariats entreprises peut tre amen assu-mer les mmes missions quun responsable.

Le responsable des Grands Donateurs est un posteaujourdhui particulirement dvelopp au sein des orga-nisations de lenseignement suprieur. Dans ce secteur,il nest pas rare quil soit galement en charge des rela-tions avec les entreprises mcnes (notamment lorsqueltablissement cible ses anciens diplms, quelle peutcontacter en tant que particuliers ou en tant que profes-

mise en place dune relation de mcnat entre son entre-prise et son ancien tablissement de formation).Dans les autres secteurs non marchands, la distinctionentre le responsable des Grands Donateurs et des par-tenariats entreprises est souvent effective. Enfin, dansle secteur de lenvironnement, la prsence du posteddi aux grands donateurs est trs variable, inexis-tant dans certaines et ancr depuis plus dune dcen-nie dans dautres (le plus souvent au sein dorganisa-tions de grande taille).

Les missions du responsable legs et du responsableGrands Donateurs sont parfois regroupes sur unmme poste, notamment dans des structures qui sonten phase de dveloppement sur lune ou lautre de cesapproches. Les nombreuses similitudes de traits depersonnalit requis sur ces deux postes (empathie,coute, pdagogie) facilitent leur fusion.

Enfin, le poste ddi la gestion des legs peut avoirune dimension relationnelle et une dimension juridi-que plus ou moins forte selon le choix de lOSBL. Ainsi,un responsable des relations testateurs est un postemergent, centr sur laccompagnement humain dutestateur (potentiel), le conseil juridique arrivant dansun second temps (et le professionnel est un expert dela psychologie de la personne et moins une expert juri-dique). Pour sa part, le responsable du dveloppe-ment des legs, mme sil doit lui aussi accompagnerhumainement et conseiller le bienfaiteur, doit dabordtrouver un quilibre entre le juridique et le relationnelsans privilgier un domaine par rapport un autre, lesdeux allant de concert. Ces professionnels prsententsouvent une bonne expertise en droit.

LA VARIABILITE DES CONDITIONS DEMPLOIS DES FUNDRAISERS

Parce que le domaine du fundraising est cheval sur dif-frents secteurs, parce quil existe diffrentes approchesde collectes de dons, diffrentes stratgies et prioritspossibles, les conditions demplois et de recrutementdes collecteurs de fonds sont trs htrognes.

Un fort impact de la politique et de la taille delOSBL (organisme sans but lucratif)

Avec le contexte actuel, encourag par la baisse rgu-lire des subventions publiques et la hausse des avanta-ges fiscaux suite un don, le fundraising est apparucomme un mtier cl des organisations non marchandes.Il reste que chaque OSBL valorise aujourdhui cette acti-vit de manire singulire.

Limportance accorde la fonction dpend avant toutde la politique de lorganisation et de limplication desdirigeants dans lobjectif de collecte. Ce degr dimpor-tance dterminera le rattachement du dpartement dudveloppement (des ressources), sa taille et son degrde structuration, le contenu des missions et le niveaudes rmunrations proposes.

Par ailleurs, la taille de lorganisme et sa visibilit publi-que sont des facteurs dcisifs dans le dveloppement duservice ddi la collecte de fonds. Plus le nombre desalaris et les missions de lOSBL seront levs, plus lesbesoins en collecte seront importants. En consquence,le dpartement de dveloppement (des ressources) estplus facilement inclus dans la stratgie de lorganisme, Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 15

16

et peut davantage se structurer. Les professionnels ont OSBL, des opportunits de mobilit externe existent et

les moyens humains et financiers qui leur permettent demettre en place les oprations denvergure, valides parla stratgie globale de lOSBL. Dans les petites structu-res, les moyens sont souvent plus modrs. Aussi, silappel aux dons fait souvent lobjet dun regard toutaussi attentif, le niveau moins important de moyensfinanciers et humains se traduit par un niveau moindrede structuration du service, avec parfois un impact surles niveaux de salaires et le contenu des missions.

Un regard davantage sur les comptences et lexp-rience que sur la formation initiale

En France, les mtiers de la collecte de fonds ne sappren-nent pas aujourdhui au sein des cursus denseignementsuprieur, mme si de premires initiatives de spcialisa-tion mergent. Pour autant, certains masters duniversitet diplmes de grandes coles, notamment dans lesdomaines du management et/ou du marketing, offrent unegamme de comptences et de connaissance qui intres-sent les recruteurs. Dans le milieu du fundraising (collectede fonds), sur des postes cadres, cest moins le niveau etla nature du diplme qui importent, que le niveau et letype dexprience professionnelle. Ainsi, le profil dunepersonne qui na pas suivi dtudes suprieures en marke-ting ou en management, ni un diplme dun niveau Bac +5,mais qui a dvelopp un savoir-faire en techniques marke-ting et/ou en relationnel dans le cadre de ses missionsprofessionnelles sera examin avec intrt.

Aujourdhui, force est de constater que certaines disci-plines (management, marketing, commercial) offrentdavantage dopportunits pour accder au mtier de fun-draiser. Cependant aucune discipline, ni aucune fonc-tion, ne reprsente un obstacle majeur pour parvenir ce type de postes. Laffinit avec le secteur non mar-chand, lactivit de bnvolat, lintrt pour les valeurs,la cause et la philosophie de lorganisation, ainsi quunecertaine thique dans lapproche de la relation avec ledonateur sont autant datouts apprcis que le niveau etla nature de diplme.

Les parcours professionnels : des opportunitsvariables selon les organismes sans but lucratif

Nombre de professionnels de la collecte de fonds ontcommenc leur parcours professionnel au sein du secteurmarchand. Ils sont nombreux galement avoir travaillen agence de fundraising avant davoir rejoint un OSBL.Les fundraisers, ayant le statut de cadre, qui ont connuun parcours de collecteur de fonds uniquement dans lenon marchand sont souvent frachement diplms, maisce type de profils est minoritaire.

En raison principalement de la structuration progressivedes dpartements de fundraising au sein de chacun des

devraient se dvelopper encore. Parmi les 174 rpon-dants de lenqute Fundorama ralise par lAssociationFranaise des Fundraisers (AFF), la moiti a dclar tredans son poste depuis moins de 2 ans. Aujourdhui, lefundraising reste cependant un milieu relativement res-treint mais ouvert tous types de profils, du momentque le candidat tmoigne de sa motivation, de ses com-ptences et de son exprience.

Au sein du secteur non marchand, les perspectivesdvolution varient sensiblement en fonction de lataille de lOSBL, des opportunits qui se prsentent eninterne et du poste occup. Dans ces structures sou-vent organises en rteau plus quen organisationhirarchique, rares sont les mobilits ascendantes.Elles offrent en revanche davantage de mobilits trans-versales. La mobilit externe peut galement ouvrir desperspectives afin de se diriger vers une autre organi-sation denvergure souvent suprieure. Les profession-nels envisagent donc une modification ou une varitdes contenus de missions, une augmentation desniveaux de responsabilits, des responsabilits denca-drement dune quipe largie.

Des niveaux des salaires variables et controverss

Les niveaux de salaires pratiqus dans le domaine dufundraising (collecte de fonds) au sein des diffrentssecteurs sont particulirement disparates. Il est difficilede dterminer une rgle commune chaque secteur, lessalaires des fundraisers tant fortement dpendants dela place octroye par chaque organisation laction deleve de fonds. Pour autant, les tablissements densei-gnement suprieur proposeraient des niveaux de rmu-nrations suprieurs au secteur de la solidarit.

En termes de perception, il semble quaujourdhui, unepartie des professionnels de la collecte de fonds estimeque les salaires sont moins levs que dans le secteurmarchand sans que ce constat puisse tre valid. Sicertains lacceptent volontiers, expliquant que cettedonne fait partie de leur choix professionnel, dautresesprent terme une amlioration.

A noter que si la composition de la rmunration desfundraisers peut comporter une part variable, celle-ci estrarement indexe au montant de la collecte de dons. Eneffet, le code de dontologie mis en place par lAssocia-tion Franaise du Fundraising prconise chacun de sesmembres dtre rmunrs par un salaire, un montantconvenu lavance ou des honoraires, jamais par descommissions ou pourcentages lis aux sommes collec-tes, quils travaillent au sein des associations ou pourdes socits ou agences de conseil en collecte defonds .12345 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

1. Loi du 1er aot 2003 n 2003-709.2. Lintention librale se dfinit comme lintention de donner, matrialise par deux critres : gratuit (en principe, sans contrepartie) et irrvocabilitdu don.3. Dans ce cas, les dpenses sont dductibles pour le parrain mais le bnficiaire est fiscalis sur le montant des versements, analyss par lAdministrationfiscale comme des prestations publicitaires. Cette fiscalisation peut tre lourde de consquences pour lorganisme bnficiaire et lui faire perdre au bn-ficiaire son caractre dintrt gnral.4. Dans les conditions dfinies par lAdministration fiscale : D. Adm 5B-331 du 23 juin 2000 et BOI 4 H-5-06.5. Source : Photographie Aklea 2011, Fonds de dotation, environnement et dveloppement durable .

Un cadre juridique et fiscal favorable au dveloppement (des mtiers) du fundraising

Le rgime franais du mcnat sinscrit dans un cadre juridique et fiscal parmi les plus attractifs au monde.

Les bases de ce dispositif ont t poses en 1987 avec la loi sur le dveloppement du mcnat. Toutefois, limpul-sion a rellement t donne en 2003 avec la trs importante loi dite Aillagon 1. Les donateurs particulierspeuvent donner jusqu 20 % de leur revenu imposable tout en bnficiant dune rduction dimpt de 66 % dumontant de leur don au profit dorganismes dintrt gnral. Pour les entreprises, la rduction dimpt est de60 % du montant du versement dans la limite de 0,5 % du chiffre daffaires.

Pour bnficier de ces avantages, les dons doivent tre raliss dans une intention librale 2. Cest pourquoi enprincipe, le mcne peut seulement exiger linscription de son logo ou de son nom sur les supports de communi-cation relatifs luvre soutenue. La pratique permet toutefois la mise en place de relles contreparties au profitdes entreprises dans la limite dun rapport de 1 4 entre le montant du don et les avantages offerts, sans conduire la requalification de lopration en parrainage3. Cette tolrance permet aux fundraisers dexercer leurs talentscratifs pour imaginer des contreparties en fonction des savoirs-faires de lorganisme soutenu.

De nombreux vhicules juridiques sont susceptibles de rpondre la qualification dorganisme dintrt gnralligible au dispositif du mcnat4, au premier rang desquels les simples associations loi de 1901 , les associa-tions reconnues dutilit publique, toutes les formes de fondations gnralistes (Fondations reconnues dutilitpublique, fondations dentreprise,) ou spcialises (Fondation de coopration scientifique,), les tablisse-ments et collectivits publiques, et depuis 2009, les fonds de dotation. Lincroyable souplesse offerte par la loi du4 aot 2008 crant ce nouveau vhicule philanthropique a conduit la rvolution actuelle du paysage des orga-nismes sans but lucratif, avec la cration de deux fonds de dotation tous les trois jours5.

Ces dispositifs permettent de rpondre aux attentes de la nouvelle gnration des entrepreneurs porteurs de valeurset de projets innovants, conjuguant intrt gnral et business (social business).

Le recours des fundraisers, en interne (en se dotant dune vritable quipe) ou/et en externe (en se faisantaccompagner par des agences ou des consultants), reprsente un avantage indniable pour une structure dintrtgnral. Ce rfrentiel mtiers en est la preuve : le fundraising ne simprovise pas, pour tre efficace il doit trebas sur une stratgie, des expertises, des comptences techniques mais aussi une sensibilit qui fait toute laspcificit de ce secteur non-marchand.

Lavocat a galement un rle jouer au sein des mtiers du fundraising, en ce quil apporte une scurit juridiqueaux montages conus et mis en place sous sa responsabilit, scurit contribuant crer un climat de confianceentre les donateurs et les organismes bnficiaires.

Stphane CouchouxAvocat associ, Co-fondateur dAkleaResponsable de la ligne de services Mcnat, Fondation & Association Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 17

18CONCLUSION

Face laugmentation des besoins de financements dansles secteurs ayant recours la collecte de fonds, face auxmodifications daccs aux ressources de ces organismes et la lgislation favorable au dveloppement de la phi-lanthropie et des dons en France, le fundraising (collectede fonds) devrait poursuivre son essor et sa structuration.

De nouveaux organismes collecteurs de fonds devraientmerger, avec lentre en application des actions desfondations hospitalires, avec une possible diversifica-tion des ressources des collectivits territoriales.

Au sein des organismes, la structuration des actions sepoursuit et avec elle la structuration des mtiers. Lesapproches grands donateurs devraient se diffuserencore, tout comme la multiplication de montages departenariats stratgiques avec les entreprises.

Ainsi, dans le cadre de lorganisation de plus en plusaffine des services de collecte de fonds, limage de cequi se fait dj au sein des pays anglo-saxons, desmtiers comme celui de Prospect Researcher (ou chargde recherche donateurs) pourraient progressivementsinstaller dans le paysage franais. Ce type de postes sedveloppe progressivement, notamment dans lensei-gnement suprieur, et aurait des perspectives davenirsolides quel que soit le secteur non marchand selon cer-tains professionnels. Les responsables Grands Donateursou du mcnat/partenariats entreprises sont souventamens effectuer des recherches sur leurs interlocu-teurs pour mieux adapter le discours, les actions et lacommunication leur gard. Avec limportance crois-

sante du travail consacr au suivi relationnel, apparatla ncessit du recours des spcialistes de la recherchedocumentaire, comme cest aujourdhui le cas dans lacollecte de fonds aux Etats-Unis. Actuellement, les mis-sions de recherche sont, le plus souvent, soit sous-trai-tes des consultants au sein dune agence spcialisedans la collecte de fonds, soit intgres dans les missionsactuelles du collecteur de fonds.

Par ailleurs, les volutions technologiques, moyens decommunication des donateurs de demain, entranerontcertainement terme des modifications dans les prati-ques de collecte. Ainsi, du point de vue des profession-nels du domaine, le mtier de e-fundraiser est parfoisprsent comme ayant des perspectives de dveloppe-ment prometteuses. Ce mtier, dont le primtre resteencore dfinir prcisment, ncessiterait des connais-sances combines en marketing direct et nouvelles tech-nologies. Laction consisterait mettre en place descampagnes de collecte avec Internet comme canal prin-cipal et seffectuerait en concertation avec le Communitymanager. Le poste de community manager, qui nest pasun poste proprement parler de fundraising, a pour prin-cipales missions danimer et de suivre un public utilisa-teur des rseaux sociaux et de le sensibiliser chaquefois davantage aux causes philanthropiques dfenduespar la structure. Il se trouve que le dveloppement deces mtiers reste limit par le fait que la populationactuelle de donateurs a une appropriation relativementmesure des nouvelles technologiques et de son utilisa-tion potentielle. Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

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ds)LES FICHES MTIERS N1 DIRECTEUR DU DVELOPPEMENT (DES RESSOURCES)

N2 RESPONSABLE GRANDS DONATEURS

N3 RESPONSABLE MARKETING DIRECT

N4 RESPONSABLE MCNAT/PARTENARIATS ENTREPRISES

N5 RESPONSABLE LEGS

N6 CHARG DE RECHERCHE DONATEURS

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fonds est trs variable dun organisme sans but lucratif(OSBL) un autre. Selon le secteur (environnement,solidarit, culture, enseignement suprieur, sant,recherche), selon la taille de lOSBL, selon la taille delquipe, les missions sont structures et rattaches dif-fremment. Cest la raison pour laquelle galement lesdnominations des postes sont souvent variables (direc-teur/responsable/charg de) et rvlent parfois desnuances faibles.

Pour autant, les tendances principales aujourdhui sem-blent tre : Un rattachement du dpartement la direction gn-

rale de lOSBL (rattachement fortement requis par lesdirecteurs de dveloppement),

Une rpartition des missions entre les professionnelspar cible de donateurs potentiels (grand public,grands donateurs, entreprises, testateurs),

Une organisation en rteau o les responsables decollectes rapportent tous au directeur du dveloppe-ment (des ressources).

Mais selon les structures, des variabilits peuvent appa-ratre sur les lments suivants.

communication et de la leve de fonds. La cible entreprises peut tre spare de la cible par-

ticuliers, et rattache une direction autre et spcifi-que (relations entreprises). Cette organisation seretrouve dans certains tablissements denseignementsuprieur qui regroupent les relations entreprises,quelles concernent la collecte de fonds, la collecte dela taxe dapprentissage, linsertion professionnelle destudiants

A linverse, la cible grands donateurs peut regrouperdes entreprises et les particuliers.

Une autre organisation est possible par zones gogra-phiques plus que par cibles lorsque le territoire cou-vert est international. Dans ce cas, un responsable dezone actionnera, sur un territoire donn, les techni-ques adaptes aux diffrentes cibles (grand public,grand donateur, entreprises).

Si les titres de directeurs , que lon peut retrouverdans diffrents postes prsents ci-dessus, sont sou-vent associs un rattachement la direction gn-rale et des fonctions dencadrement, ce nest pastoujours le cas. Des directeurs du dveloppement peu-vent uvrer seuls. Un responsable legs peut encadrerune quipe.

-us La fonction de directeur du dveloppement (des res-sources) peut tre associe la communication. Ledirecteur de dpartement sera alors directeur commu-nication et dveloppement (des ressources) et il

Enfin, le rattachement du poste de charg de recherche mtier en mergence peut varier : directeur ddveloppement (des ressources), responsable GrandDonateurs, responsable partenariats entreprisesSource : Apec 2011

Organisation type structure par ciblesde donateurs potentiels et de donateurs

Direction gnraleSecrtariat gnral

Directeur du dveloppement(des ressources)

Responsablemarketing direct

Responsable legs ResponsableGrands Donateurs

Charg de recherchedonateurs

Responsable mcnat/partenariats entreprises

ORGANIGRAMME TYPE DUNE STRUCTURE DE FUNDRAISING (COLLECTE DE FONDS)

Lorganisation des quipes en charge de la leve de comptera dans son quipe des professionnels de la Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

21

Dire

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Qui recrute ?

N1 - DIRECTEUR DU DVELOPPEMENT (DES RESSOU

DIRECTEUR/RESPONSABLEDIRECTEUR DU DVELOPPEDIRECTEUR DE LA COLLECTDIRECTEUR DE LA COMMUDIRECTRICE MARKETING ERESPONSABLE DU FUNDRA

Le directeur du dveloppemede collecte de fonds. Il dfinsaires et les objectifs atteuvre soit en adquation ave Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

Directeur Gnral et Secrtariat gnral

Prsidence de lOSBL et Conseil dAdministration

Direction de la communication (relations de presse)

Directions oprationnelles (selon les organisations : direction de la recherche, chercheurs ou responsables dunit de recherche, direction de la fabrication)

Toutes les autres directions internes (Direction administrative

de gestion, des ressources humaines, de la logistique)

Lquipe de leve de fonds quil encadre

En externe : Donateurs, entreprises mcnes

ou donateurs potentiels Ambassadeurs , bnvoles

de lOSBL Prestataires (agences de conseil,

de communication) Direction du dveloppement

des ressources dautres OSBL(des ressources) est le plus souvent rattach au Directeur Gnral et est membre du Comit Excutif.

afin dtre au cur de la stratgie et de sensibiliser en permanence la direction gnrale la problmatique.

En interne : et financire et du contrle (organismes de solidarit, tablissements denseignement suprieur et de recherche, tablissements culturels). Ces postes sont galement en dveloppement dans le secteur hospitalier et dans les collectivits territoriales du fait de la rduction des financements publics.

Directeur Gnral de lOSBL Secrtaire gnral de lOSBL Le Directeur du dveloppement

Le positionnement stratgique du poste dans lorganisation de lOSBL est primordial de responsabilit occup (taille de lquipe encadre notamment), de la taille de lorganisation. Elle dpend galement sensiblement du domaine de lorganisation (culture, enseignement suprieur, caritatif, environnement, sant) et de la politique salariale de chaque OSBL.

Organisme sans but lucratif (OSBL) : toute structure dintrt gnral susceptible de recevoir des dons des particuliers ou dentreprises Cadre confirm : entre 60 et 100 K. Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.Le niveau pratiqu dpend du nombre dannes dexprience, du niveau

it les modalits de sa mise en uvre, les moyens nces-indre et veille ce que la stratgie et les outils mis enc les valeurs et objectifs de lorganisation.RCES)

DU DVELOPPEMENT, MENT ET DES RELATIONS BIENFAITEURS, E DE FOND,

NICATION ET DU DVELOPPEMENT, N CHARGE DE LA COLLECTE DE FONDS, ISING

nt (des ressources) dfinit et pilote la stratgie globale

DIRECTEUR DU DVELOPPEMENT LE POSTE

Activits principales

De laction de lOSBL la stratgie de dveloppement des ressources

Traduire la stratgie globale de lOSBL (ses orientations etses choix stratgiques dactions, les besoins de finance-ments qui en dcoulent) en stratgie de collecte defonds : dfinir les objectifs globaux de la collecte, le plande dveloppement court, moyen et long terme.

Ngocier en interne auprs des dcideurs de lOSBL lesmoyens ncessaires (matriels, financiers, humains) pourla bonne ralisation de la collecte de fond.

Sensibiliser la direction et lensemble des acteurs delOSBL la dmarche de leve de fonds, les informer desbesoins, des contraintes, des principes fondamentauxinhrents la dmarche de collecte de fond.

Mobiliser tous les acteurs de lOSBL qui peuvent contri-buer ou favoriser la russite des actions de leve de fonds(direction, prsidence, ambassadeurs , bnvoles).

En tant que membre du comit excutif de lorganisation,participer aux choix stratgiques de celle-ci, aux runionset changes qui incombent cette fonction.

Dfinition de la stratgie de collecte

Dcliner avec lquipe de fundraisers (collecteurs defonds) et selon lorganisation interne du dpartement, lastratgie de collecte par cible et dans le temps.

Dfinir avec lquipe ou valider les propositions de plan-nings (de campagnes ou doprations de collectes),dobjectifs, de moyens ncessaires, dindicateurs de suiviet de rsultats.

Dfendre auprs des dcideurs de lOSBL (Direction, Prsi-dence, comit excutif notamment) les choix stratgiqueset projets afin dobtenir les moyens de leur ralisation oule soutien des acteurs cls.

Dfinir la stratgie de fidlisation, les contreparties et leprogramme de reconnaissance des donateurs afin dassu-rer un suivi relationnel de qualit.

Dclinaison de la stratgie de collecte

Dfinir et mettre en place les outils de reporting et indi-cateurs de performance visant piloter la stratgie.

Contrler le bon avancement du travail et des objectifs etsavoir les rorienter si ncessaire.

Suivre les indicateurs davancement, de dpenses et de

Veiller lexcution budgtaire, la bonne allocation demoyens, dans le respect des engagements budgtaires.

Mobiliser les partenaires internes pour la bonne ralisa-tion des actions de collecte ou campagnes.

Participer si ncessaire aux vnements de collectesnotamment auprs des grands donateurs ou des entrepri-ses afin dappuyer la dmarche du responsable en chargede laction auprs des donateurs ou donateurs potentiels.

Management de lquipe de collecte de fonds

Soutenir le travail de lquipe par un apport stratgique etmthodologique, en encourageant et soutenant les inno-vations dans les campagnes par exemple.

Etre une ressource, un conseil, un arbitre en cas de doute,de retard ou de difficult.

Favoriser les changes et la communication au sein de sonquipe.

Prendre en charge les aspects de gestion des ressourceshumaines : recrutement, entretiens annuels dvaluation,relations avec le service de ressources humaines

Contribuer la monte en comptences des membres delquipe, en les appuyant, en les informant, en les formantle cas chant, en leur accordant si ncessaire lautono-mie requise pour favoriser linnovation.

Veille : sinformer pour innover

Se tenir inform des actions des autres organisations et delactualit pour optimiser la ralisation des campagnes ouvnements de collectes de son organisme (pouvoir dcalerune opration de collecte lorsque lactualit ncessite parailleurs la gnrosit pour une cause urgente).

Se tenir inform des nouvelles techniques de leve defonds qui manent souvent de pays anglo-saxons afindtre en mesure dinsuffler linnovation.

Activits ventuelles

Reprsentant lOSBL auprs des donateurs notamment, leDirecteur du dveloppement (des ressources) participe auxmanifestations et vnements notamment organiss parlOSBL afin dentretenir le rseau des contacts.

Il peut tre amen communiquer et tre le porte parole deson organisation dans la cadre dvnements de collectes.

Selon la taille de son quipe, le directeur du dveloppement(des ressources) peut tre amen se substituer un mem-22 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

recettes (dons), les reporter et les expliquer la direction. bre de son quipe ou laccompagner dans son travail.

(DES RESSOURCES) LE PROFIL

Diplmes requis

Niveau Bac +5Les disciplines de formations sont varies et ouvertes.Laccs est notamment possible pour les diplms de : Masters en gestion et organisation, management, marke-

ting, commercial, sciences po, sciences conomiques. Ecole de management. MBA ou formations spcialises aux Etats-Unis ou Canada.

Dure dexprience

Plusieurs annes dexpriences professionnelles (7 10 ansen moyenne) sont ncessaires pour ce poste responsabilit.

Une premire exprience en OSBL ou en agence sur un postede leve de fond est indispensable.

Comptences techniques

Maitrise des techniques dorganisation et de gestion deprojet.

Maitrise des techniques de gestion dquipe. Trs bonne connaissance de lorganisation et de son envi-

ronnement pour mener une stratgie de collecte en lienavec les valeurs et les causes dfendues par lorganisme.

Connaissance des techniques de marketing et de commu-nication appliques la leve de fonds pour suppler,conseiller et soutenir les membres de lquipe (connaitreles diffrentes tapes de fabrication dun message, lefonctionnement dune base de donnes, les outils de ra-lisation dune campagne).

Connaissances financires pour ltablissement et le suivides budgets.

Grande aisance avec les chiffres pour savoir sy plonger etles analyser.

Forte capacit danalyse et de synthse afin de suivre defaon transversale les ralisations de lquipe et de lesorienter.

Maturit professionnelle pour pouvoir valuer les prises derisques, pour fixer des objectifs ralistes, pour se lancerdans linnovation.

Langlais est ncessaire pour se maintenir inform dans unmilieu professionnel fortement international (documenta-tion en anglais).

Traits de personnalit

Qualits relationnelles et empathie, qualits dcoutes etdisponibilit pour favoriser la cohsion.

Diplomatie, adaptabilit, sens du consensus pour favori-ser ladhsion.

Capacit de dcision et sang froid pour agir sans prcipi-tation, donner le cap, suivre, arbitrer et choisir.

Pdagogie, capacit dexpliciter ses choix lensembledes interlocuteurs.

Rigueur et exigence (dans la gestion des budgets, la vali-dation des contenus des oprations de collectes, le repor-ting attendus par exemple).

LA MOBILIT ASCENDANTE ET TRANSVERSALE

Postes prcdents

Postes oprationnels de leve de fonds (ResponsableGrands Donateurs, Responsable partenariat entreprise)

Directeur conseil en agence Directeur gnral dagenceUne exprience dans lencadrement est ncessaire pouraccder au poste de directeur du dveloppement (des res-sources).

volutions professionnelles

Directeur gnral dOSBL Directeur du dveloppement (des ressources) et de la

communication Directeur de la communication Directeur du marketing dans le secteur marchand Directeur du dveloppement (des ressources) dans une

structure de taille plus importante ou avec un encadre-ment dquipe plus important

Dlgu gnral de Fondation, de Fondation familiale oude Fondation dentreprise

Des passages sont possibles entre OSBL de secteurs diff-rents (caritatif, enseignement suprieur, sant, culture,recherche). Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 23

DIRECTEUR DU DVELOPPEMENTExemple doffre

Directeur de la Collecte de Fonds Privs H/F 65 K 72 K/an

Organisation humanitaire prsente dans 35 pays, recruteson DIRECTEUR DE LA COLLECTE DE FONDS PRIVES H/F.Lindpendance financire de lorganisation est un l-ment indissociable de son indpendance daction. Cetteindpendance financire repose essentiellement sur lesupport des donateurs privs et sur la confiance quilsaccordent lassociation.La mission du directeur de la collecte de fonds est dla-borer et de mettre en uvre la stratgie de collecte defonds privs permettant de faire face ses besoins finan-ciers et de garantir lindpendance de son action. La stra-tgie propose doit permettre de sensibiliser les dona-teurs la mission sociale, afin quils puissent sengager la soutenir en toute connaissance de cause, et dans ladure. Il dveloppe lensemble des axes de la collecte defonds (marketing direct, legs, partenariats, grands dona-teurs,), en sassurant de leur cohrence et complmen-tarit, et de leur potentiel de croissance. Il sassure de lacompatibilit de la stratgie de collecte de fonds avec lesenjeux et la forme de la communication auprs du publicMembre du comit de direction, prend une part activedans llaboration du plan annuel et des politiques dumouvement international (19 entits nationales), repr-sente auprs de certaines instances associatives et auprsdu public pour tous sujets relatifs la collecte de fonds.Il est responsable de lorganisation, de la gestion desquipes, des aspects administratifs et du budget du dpar-tement, de proposer les investissements et dlaborer lesprvisions de ressources prives de lassociation. Il prendune part active dans le dveloppement des relations etdes politiques lies la collecte de fonds, avec les autressections. Il sassure de la rigueur et du professionnalismede lensemble des activits lies la relation avec lesdonateurs (fulfillment, gestion de la base de donnes etsuivi des dons, relations directes avec les donateurs), etgarantit la transparence des relations contractuelles avecles fournisseurs.Exprience et diplmes demands : Dix ans dexpriencedans ce type de poste. Connaissance du milieu associatifet/ou forte motivation pour la mission sociale de lAsso-ciation. Aptitude transformer une stratgie en action.Forte capacit danalyse et de synthse, grande ouverturedesprit. Excellent relationnel, facults dadaptation tous types dinterlocuteurs, trs laise dans les prsenta-tions en public. Fortes capacits managriales, capacits valoriser et faire progresser ses collaborateurs. Anglaiscourant impratif. Parfaite matrise des outils bureauti-ques (Microsoft pack office).Source : APEC

Exemple doffre

Directeur/Directrice du dveloppement H/F

Institution prive but non lucratif, lorganisme a pourmission de rassembler Paris le meilleur des pratiquesmdicales franaises et amricaines.Membre du comit de direction, vous rapportez au direc-teur gnral, au prsident du comit de dveloppement etaux prsidents de la campagne majeure de leve de fonds.Bnficiant de la double culture franco-amricaine et par-faitement bilingue, vous aurez pour principales missionsde : dvelopper et appliquer les stratgies de collecte defonds pour la campagne annuelle, la campagne majeure etles dons planifis auprs des donateurs particuliers, fon-dations et entreprises, dvelopper et maintenir dexcellentes relations avec nosprincipaux administrateurs, partenaires, grands dona-teurs, ainsi quavec les dirigeants de notre fondation am-ricaine, diriger les activits de dveloppement de lorganisation,ainsi quune quipe de 4 personnes.De formation Bac +5, une exprience russie dau moinscinq ans dans un poste aux responsabilits similaires, unecapacit travailler dans une organisation complexe, eninteraction avec les principaux acteurs de linstitution,dexcellentes capacits en communication et une grandeaisance relationnelle une exprience professionnelle auxEtats-Unis seraient apprcies.Source : AFF24 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

(DES RESSOURCES) TMOIGNAGES

Hlne Bongrain

Directrice du dveloppement des ressources Institut Curie

Je suis le garant de la capacit de lorganisation dve-lopper au mieux ses ressources prives, en faisant mieuxconnatre tous les niveaux mon champ dactivit, sesenjeux et ses contraintes

Diplme dHEC Paris en 1980 et dun MBA de Nonprofitmanagement (gestion but non lucratif) aux Etats-Unis,Hlne Bongrain a travaill pendant 12 ans dans le secteurmarchand en communication et marketing avant dopter en1994 pour la collecte de fonds. Ce choix correspondait ausens quelle voulait donner son parcours professionnel, une priode o ce milieu tait peu dvelopp en France. Ellea tout dabord commenc au Centre Franais de Protectionde lEnfance, puis elle a rejoint le CCFD Terre solidaire oelle a occup le poste de directeur relations donateurs etgrand public. En 2006, elle est devenue directrice du dve-loppement des ressources la Fondation Abb Pierre etoccupe aujourdhui le mme poste lInstitut Curie depuismars 2011.

Elle assimile son rle actuel celui en externe dun ambas-sadeur auprs des donateurs, afin dexpliquer et justifierles besoins de son organisation et de sa cause. Il sagit defaire en sorte que toutes les conditions soient runies pourin fine accrotre les ressources de lorganisme. En interne,je participe aux arbitrages budgtaires et aux allocations demoyens et, ce titre, je suis le garant de la capacit de lorga-nisation dvelopper ses ressources prives tous lesniveaux . Au-del de cet aspect, elle dirige une quipe,avec un management qui doit ncessairement tenir comptedes spcificits du milieu associatif. Le management estpeut-tre plus difficile dans le non profit que dans le secteurmarchand car les gens ont une part dengagement et leursmotivations sont plus complexes. Cest un management o leconsensus est trs dvelopp, beaucoup plus que dans lepriv : il faut savoir expliquer et dfendre ses choix .

Pour bien mener ses missions, elle estime que, vis--vis deses collaborateurs, il est ncessaire davoir une bonneconnaissance des fondamentaux utiliss dans le fundraising(leve de fonds), ou minima dans lune de ses composan-tes. Le directeur du dveloppement des ressources doitapporter de la valeur ajoute et de lexpertise son quipe,savoir se suppler aux membres de lquipe en cas dabsence .Elle conseille ainsi de connatre et de matriser les tech-niques de marketing et de communication appliques. Un

adapt. Il faut savoir comment on se sert des tudes marke-ting, connatre les techniques qui rendent un message effi-cace, les rgles de base en communication ou encore les tech-niques danalyse statistique et celles relatives au marketingdirect. De plus, une solide exprience acquise dans lemtier lui semble ncessaire, car elle permet de dgagerune plus value auprs des autres membres de lquipe. Avec lexprience, on a une vraie valeur ajoute, on saitreprer les tendances et projets porteurs, anticiper les probl-mes et les rsoudre, on a une certaine capacit dinnovationet on voit le dtail qui fera toute la diffrence . Mais le plusimportant, cest davoir cette capacit couter les autres. Il faut tre dans lempathie, savoir couter son quipe etles donateurs ; savoir se mettre en retrait et tre ainsi por-teur dune posture de la gnrosit .

Depuis le dbut des annes 2000, elle constate que laconcurrence entre les organismes but non lucratif est deplus en plus forte et que la monte en comptences a accruconsidrablement la qualit des actions et messages. On sedirige de son point de vue vers une importance plus grandeaccorde au sens et linteraction avec ses diffrentspublics. Il faut tre plus pro-actif, donner du sens autourde lorganisation et de la cause que lon dfend. On est aussidans lre dune relation donateur plus participative et inte-ractive avec plus dchanges mais aussi dexigence de la partdu donateur .

Frdrique Chegaray

Directrice marketing en charge de la collecte de fonds auprs des particuliers WWF France

Ma mission est daugmenter la part de voix de notreFondation auprs du public et faire ainsi en sorte que laprotection de la biodiversit et de la plante fasse partiedes proccupations du plus grand nombre

Aprs un master de sciences conomiques Paris, Frdri-que Chegaray a obtenu un MBA option finance et affairesinternationales aux Etats-Unis. Durant plus de 13 ans, ellea exerc son mtier en agences, o elle accompagnait lafois des marques du domaine lucratif et des clients du sec-teur caritatif en tant que directeur conseil. Depuismai 2009, elle a rejoint la Fondation WWF au poste de direc-trice marketing. Sa mission consiste dvelopper les donsen provenance des particuliers qui aideront lorganisation arrter la dgradation de lenvironnement dans le monde etconstruire un avenir o les tres humains pourront vivre enharmonie avec la nature. Et pour ce faire, elle est appuye Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 25

profil de contrleur de gestion ou de finance nest pas le plus par une quipe de 10 personnes.

DIRECTEUR DU DVELOPPEMENTEn tant que directrice de dpartement, Frdrique Chegarayprend part aux choix stratgiques du WWF, la dfinitiondes grandes missions de la fondation et des moyens qui ysont allous. En tant que directrice marketing, elle dfinitla stratgie de collecte auprs des particuliers et les moyensncessaires afin dapporter une partie des fonds requis. Les grandes missions de la Fondation sont dfinies pour5 ans. A moi dapporter les fonds pour subvenir aux besoinspour la ralisation des actions ainsi dfinies. Je dcide desthmes sur lesquels communiquer dans les campagnes de col-lecte et mon objectif est darriver aux recettes prvues .Aide de son quipe, elle lance donc la stratgie de collecte,soutient ses choix en interne, dfinit les besoins, les faitaccepter. Selon elle, le directeur de collecte de fonds estune vritable interface entre le grand public et les diffrentsmtiers de la fondation. Jagis comme un modrateur eninterne : jai un rle de cohsion pour que lon avance bienensemble. Si vous tes contre le cur de mtier, contre lesprogrammes ou les scientifiques, ils estimeront que les cam-pagnes [de collecte] ne sont pas correctes. Nous devons allerdans le mme sens. Nous, au marketing, nous sommes simple-ment l pour traduire le besoin et donner envie au public denous soutenir.

La collecte de fonds auprs des particuliers repose sur le tra-vail dune quipe de 10 personnes que Frdrique Chegarayencadre. Le management occupe une grande partie de montemps. Je suis disponible pour mon quipe. Je ne gre passouvent de dossiers sur le plan oprationnel directement maisje suis lensemble des campagnes de collecte quelque soit lecanal mis en uvre. Empathie, coute, fermet parfoispour faire avancer les dossiers sont trois des qualits quellemet en avant pour assurer un bon soutien son quipe etfaire en sorte quen interne la transversalit se fasse. Elleestime galement que, dans son poste, un socle de connais-sances techniques est indispensable. Savoir commentfonctionne une campagne, comment on briefe une agence, cequon doit faire ressortir pour faire un bon mailing ou e-mailing, connaitre les diffrentes tapes de fabrication oumise en ligne dun message, le fonctionnement dune base dedonnes et ses implications Il est important quun directeurde dveloppement ait cette comptence, acquise dans lop-rationnel au pralable .

Et pour garantir le dveloppement des fonds de son organi-sation, Frdrique Chegaray doit la fois faire preuve dunegrande rigueur tout en sachant innover. Il faut savoirprendre des risques mais petite dose, ne rien faire dans laprcipitation . Pour cela, elle reste en veille permanente : Quest-ce qui se passe sur le march ? Que font les autres ?Quest-ce qui se passe ltranger ? Il faut tre laffut detout ce qui se fait . Comme dans le secteur marchand danslequel elle a exerc par le pass, elle apprcie avant tout lavisibilit rapide des actions et des choix entrepris. Tout

on a tout de suite le rsultat. Cest le cas galement dans lesecteur marchand bien sr. Mais selon elle, travailler enOSBL oblige pousser la technicit son paroxysme. Onva au bout des mthodes. Cest une trs bonne cole car onexploite tous les canaux mais comme les moyens sont pluslimits nous devons redoubler de prudence et mme de cra-tivit pour tre tout aussi efficace.

Marie-Stphane Maradeix

Directrice de la Campagne pour lEcole Polytechnique Fondation de lEcole Polytechnique

Le directeur du dveloppement ne russira sa missionque sil est rattach celui qui dirige et quen plus celuiqui dirige a intgr cette mission dans sa propre feuille deroute.

Marie-Stphane Maradeix a fait le choix de lintrt gnralds la fin de ses tudes lEM Lyon, en effectuant son stagede fin danne dans une ONG. Aprs un an de recherche auxEtats-Unis, elle connaitra plusieurs expriences profession-nelles dans le financement de projets lis lducation et la formation, notamment au sein de Mdecins du Monde, duSecrtariat dEtat aux droits de la femme, puis la Fonda-tion des Orphelins Apprentis dAuteuil o elle dirigera lacampagne de dveloppement. Cest l quelle mettra enapplication la mthode de leve de fonds nord amricaine laquelle elle se forma au Canada. Devenue directriceadjointe de la campagne lESSEC, elle rejoint la Fondationde lEcole Polytechnique en 2007 en tant que directrice dudveloppement pour lancer et dvelopper la premire cam-pagne au bnfice de lEcole Polytechnique.

Marie-Stphane Maradeix distingue dans sa mission la dfi-nition de la stratgie de sa mise en application. En totaleharmonie avec la stratgie institutionnelle de lcole, elledoit donc dfinir la stratgie de leve de fonds principale-ment cible sur les grands donateurs anciens de lcole, etla dclinaison en plan oprationnel. Puis, en vritable chefdorchestre, elle appuiera et suivra la mise en place opra-tionnelle de cette stratgie par les quipes quelle encadre,les communications associes et la dclinaison du pro-gramme de reconnaissance des nouveaux ou anciens dona-teurs. Le consultant canadien qui mavait form me lavaitdit : une campagne cest une pme dans une pme. Tu as tonplan stratgique, ton quipe, ta propre communication, tespropres objectifs financiers mais dans une dure de vie limi-te. Tu es autonome et tu dois ltre, mais dans un cadredfini, celui de la stratgie institutionnelle.

Vritables intermdiaires entre leur institution et les grandsdonateurs, Marie-Stphane Maradeix et son quipe doivent26 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

est mesurable et mesur. On prend une nouvelle dcision et bien connaitre lcole, sa stratgie, tre en mesure dexpli-

(DES RESSOURCES) quer certains projets scientifiques, et paralllement connai-tre ce qui motive les dons, et les attentes des donateurs. Lessence du fundraiser cest dtre le passeur entre desdonateurs qui veulent que leur don ait un impact et une ins-titution qui transforme le don. Nous avons un rle de passeurentre deux mondes qui ne se parlent pas forcment. Et noussommes aussi des traducteurs. Il faut tre capable de traduireauprs des donateurs lambition de son institution et les pro-jets, parfois techniques mme si nous-mmes ne sommes pasdes experts du domaine. Et linverse, il faut traduire lesbesoins et attentes des donateurs linstitution. Pour rem-plir au mieux ses missions, pour mobiliser efficacement lafois linterne et lexterne, Marie-Stphane Maradeix soulignelimportance du rattachement du poste de directeur des res-sources. Il est important quun directeur du dveloppementsoit au plus prt du directeur gnral de linstitution qui bn-ficie des fonds parce quil faut tre au cur du sujet pour bienle vendre. Cest une question de positionnement et de crdibi-lit. Je suis membre du Comit excutif de lcole, reprsen-tant la Fondation qui dploie la campagne, et cest capital. Ce positionnement lui permet de rendre crdible, prenne etefficace la dmarche de fundraising et dy impliquer la direc-tion.

Au quotidien, le management dquipe est une partie impor-tante de la mission de Marie-Stphane Maradeix. Mme sielle reste elle-mme galement implique dans la prospec-tion de grands donateurs, dans le relationnel et lvnemen-tiel li au programme de reconnaissance, une grande partiede son temps est consacr lencadrement dune quipe detrois professionnels. Je fais moins de choses en direct, jepasse plus de temps valider. Ce qui est important cestdavoir des quipes trs autonomes. Je leur dis : mon rle

cest de vous donner le cap, je veux du reporting, tre rguli-rement informe, et vous me sollicitez lorsquil faut trancher.Je valide les dmarches, les documents, mais ma plus valueest de les aider garder ce cap et de porter et reporter leurtravail au dessus . De son point de vue, le directeur dudveloppement doit avoir une distanciation avec les comp-tences techniques du fundraising au profit de comptencesaxes sur lencadrement, le suivi de projet, la rigueur bud-gtaire, et daptitudes relationnelles et stratgiques. Ilfaut savoir faire beaucoup de choses diffrentes sans treexpert en tout. Je sais comment faire une campagne : cest ama comptence mthodologique. Je connais la mthode, jesais ladapter, linterprter. Mais je ne suis ni experte en mar-keting, ni en communication, ni en finance, mme si je doisen connatre les bases pour coordonner laction densemble.

Et pour lavenir, Marie-Stphane Maradeix suppose que laprofessionnalisation du mtier de collecteur de fonds,aujourdhui bien amorce dans un grand nombre dinstitu-tions, se poursuivra sous limpulsion de laugmentation desbesoins en matire de leves de fonds, et dune exigencecroissante des donateurs et des entreprises. Nous allonsassister lapparition dune nouvelle concurrence avec leshpitaux, les collectivits territoriales et une monte en puis-sance du secteur de la culture. La part du gteau nest pasextensible et celles qui