09/2006 Programme Promotion de l’Emploi des Jeunes en Milieu Urbain - GTZ
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Eléments de base surles Nuclei d’Entrepreneurs
et le Développement
Organisationnel de leurs Structures
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1.
Analyse des PME
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Les rapports entre l’entrepreneur et son entreprise peuvent être analysés sous deux plans:• Sur le plan technique
– Du sommet vers le bas,– Insister objectivement sur les
problèmes existants
• Sur le plan socio-économique– Du bas vers le sommet,– Insister sur la façon subjective dont
l’entrepreneur perçoit le monde
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a) Analyse Technique
• Faible niveau d’organisation, de conception et de gestion
• Faible apport technologique • Produit de qualité médiocre• Absence de formation
professionnelle• Pas d’accès au crédit• etc., etc. …
Au moyen de critères technologiques, légales et de gestion :
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• Hypothèse 1 : Il existe une forte demande des PME en formation, consultance et appui.Ce qui signifie que l’entrepreneur– Est parfaitement conscient de ces besoins– Cherche tout le temps des solutions– Est toujours intéressé par de nouveaux
sujets
• Hypothèse 2 :L’offre de services et l’appui technique sont faibles
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La stratégie
• Identifier des besoins des PME (recherche)
• Améliorer la qualité et les diversité des services offerts aux PME
• L’entrepreneur utilise les services offerts– Participe aux programmes de formation– Recherche la consultance– .…Et commence à améliorer son entreprise
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Améliorer la qualité des services
Soutien des Agences
Pour les PME
Offre
PME PME
PME
PME
PME
Amélioration de l’offre
Projet
Nous savons ce qui est bien pour les PME
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Le problème ...
• Malgré toutes les possibilités, beaucoup d’entrepreneurs n’acceptent pas et n’utilisent pas la bonne offre de service...
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La Structure / l’association et le projet n’arrivent pas à intéresser les PME. Pourquoi?• Soit la Structure /
le projet est bon(a de bonnes intentions)
• Mais le groupe cible est réticent (n’accepte pas les bonnes offres)
• Ou la Structure / le projet est mauvais (n’intéresse pas les PME)
• Mais le groupe cible est bon(agit selon ses expériences)
Le grand malentendu : Besoin ne signifie pas automatiquement demande
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b) Analyse Socio-économique• Il existe beaucoup de PME dynamiques qui
sont:– flexibles– créatives– sérieuses– courageuses– avec esprit entrepreneurial ...
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Mais ...
• La PME est isolée au sein de son entreprise : – L’entrepreneur n’a personne à qui
confier ses soucis et ses nouvelles idées
– Personne ne le pousse à chercher de nouvelles solutions
• Résultat : Il reste enfermé dans
“un tunnel de pensées”
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• L’entrepreneur manque souvent d’instruction et de formation professionnelle
• Conséquence: Il n’apprend souvent pas comment apprendreou comment identifier de nouvelles techniques pour les appliquer à son entreprise NB: Ceci est vrai en Amérique Latine et au Sri Lanka! Qu’en est-il au Sénégal?
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• Les autres entrepreneurs sont perçus comme des concurrents = ennemis personnels– Il ne leur parle pas– Il ne partage pas d‘informations et
d‘expériences avec eux – Il ne fait pas de comparaison de performances
avec les autres– Il insiste plus sur les différences que sur les
caractéristiques communes
NB: Ceci est vrai en Amérique Latine et au Sri Lanka! Qu’en est-il au Sénégal?
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• La PME est incapable d’accumuler un capital pour de gros investissements : Aussitôt que l’entrepreneur a un petit surplus, il doit répondre à la demande d’assistance et de soutien à la grande famille
NB: Ceci est vrai en Afrique et dans les iles du Pacifique! Mais pas en Amérique Latine et au Sri lanka
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• La PME voit la société comme une seule entité et ne fait pas la différence entre:
– La vie de famille– La vie entrepreneuriale et– La vie religieuse
• Ainsi, il ne traite pas rationnellement les affaires comme un “homo économico”
NB: Ceci est vrai en Amérique Latine et au Sri Lanka! Qu’en est-il au Sénégal?
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• Il ne fait confiance à personne : Il pense que le monde est rempli de “voleurs”
Gouvernement
Fournisseurs
Clients
Banques
Association professionnelles
Employés
Agences d’appuiaux PME
Hôtel de ville
NB: Ceci est vrai en Amérique Latine et au Sri Lanka! Qu’en est-il au Sénégal?
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• Il définit les problèmes, les besoins et les idées de façon confuse et abstraite – Il essaie toujours de trouver
des raisons externes à ses difficultés (externalisation du problème)
– A souvent des objectifs irréalisables
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Si cette description de la PME est correcte, voici quelques questions clé:
• Comment atteindre cet entrepreneur ?
• Comment gagner sa confiance?
• Comment favoriser les processus d’apprentissage et les changements ?
?
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• Hypothèse 1:L’offre de service n’est pas le problème
Le problème central est la demande des entrepreneurs
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• Hypothèse 2 : Les entrepreneurs ne veulent discuter que de problèmes et besoins qu’ils perçoivent eux-mêmes et subjectivement
Personne n’aime s’entendre dire: Vous avez un problème
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• Hypothèse 3 : L’identification des problèmes et besoins est le résultat du processus de communication de l’entrepreneur avec d’autres personnes
(c’est pourquoi les études d’identification des besoins des PME ne fournissent pas toujours de réponses adéquates)
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Objectif de la Structure & Projet:
• Incitation au processus de communication entre les entrepreneurs
• Identification, structuration et organisation de la demande de services du bas vers le sommet
• Amélioration de la performance des structures et associations professionnelles
• Création de réseaux entre les structures d’entrepreneurs et les autres institutions publiques et privées
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Mobilisation des forces d‘auto organisation :
en vue de stimuler, structurer et organiser la demande
Soutien des Agencespour les PME
Demand
e
Offre
PME PME PME PME PME
Organisations des PME(structures d’entrepreneurs)
Mobilisation des forces d’auto-organisation et d’assistance
ProjetLes PME doivent définir ce qui est
bien pour eux
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2.
Analyse des Structures
d’Entrepreneurs
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Caractéristiques des Structures et Associations dans plusieurs pays
Structure
LOBBY• Traite uniquement avec..............• Des institutions de l’élite, fermé aux PME• Faiblesse institutionnelle / non
professionnelles• Les employés sont des administrateurs,
ils ne créent pas et n’initient pas ...• Ne connaissent pas les PME membres• Sont plus des club d’hommes d’affaires que
des Entreprises de Service
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Une autre vision pour les structures d’entrepreneurs
• Le lobby n’est pas l’unique tâche d’une Structure / association
• Elle a au moins deux taches:– Le LOBBY et– Les SERVICES pour les
membres affiliés
Structure
LOBBY
SERVICE
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Services – Pourquoi?
• Pour aider les membres dans– La création– Le développement– La modernisation– L’expansionde leurs entreprises
• Pour les soutenir dans les activités quotidiennes
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La Structure des Services
Service
Information Formation Conseil Soutien
Conseil individuel
Conseil de groupe
Les services requièrentune équipe professionnelle
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3.Le Nucleus
et le Conseil de Groupe
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Définition d’un "Nucleus"
Un Nucleus est un groupe de travail de PME + un Conseiller
ConseiIler
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
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Définition d’un "Nucleus"
Le Conseiller est une partie intégrale du Nucleus!
Pas de Conseiller - Pas de Nucleus !
Conseiller
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
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Le Nucleus est
a)Un centre de communication pour échanger le savoir-faire, les expériences, les problèmes et les idées entre membres (= conseil)
Conseiller
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
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Le Nucleus comme centre de communication
Les PME conseillent les PME !
Conseiller
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
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Le Nucleus comme centre de communication
Les PME conseillent
les PME !La question décisive:Les PME acceptent-ils de mettre leurs informations sensibles sur la table ?
Si chacun livre une information sensible, il investit une et en retour il en reçoit 10, 15 ou plus!
N’est-ce pas un bon investissement ?
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Le Nucleus est b)Un centre d’action pour exécuter desactivités au sein d’un groupe
Conseiller
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
Activité
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Activités possibles d’un Nucleus• Formation
– Membres et leurs staff– Atelier, conférences et
événements similaires
• Visite d’autres institutions
– Entreprises du même secteur, fournisseurs, acheteurs
– Formation, consultance, institutions de recherche
– Associations professionnelles et structures de commerce
• Conseil – Conseil de groupe et
conseil individuel– Concernant des
problèmes administratifs, techniques et de développement
• Mise à disposition d’informations techniques et de données sur le marché
• Activités de promotion collective des entreprises du Nucleus
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Le Nucleus vise deux objectifs
a) Interne : stimuler des idées et des activités pouraméliorer les entreprises
Conseiller
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
PMEentreprise
Le Nucleus à caractère de service
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b)Externe : Influencer l’environnement entrepreneurial
Conseiller
PME
PME
PMEPME
PME
PME PME
Le Nucleus est un instrument de lobby :Tout seul, l’entrepreneur est rien, alors que dans un groupe, il gagne pouvoir
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Le cycle de travail d’un Nucleus
initier, inviterRéduire la distance, instaurer la confiance
Identifier les problèmes / idées
analyser le problème / idée,identifier les causes
Chercher des solutions au sein du Nucleus
décider des activités,les mettre en œuvre(chercher des solutions hors du Nucleus)
... Un processus ouvert, avec uncommencement mais sans fin!
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Où chercher des solutions?
Dans le monde entierDans le pays
Dans la région
Dans la villeDans la Structure
Dans le Nucleus
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4.Le Conseiller du Nucleus
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Le Conseiller du Nucleus : les tâches
Modération des réunions
Conseil de Groupe
Mise en œuvre desactivités
Conseil Individuel
des membres
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Le Conseiller du Nucleus : ses tâches• Stimulation et organisation du processus
de communication parmi les membres = modération des débats
• Focus : la dynamique de groupe
• Objectifs :– Discussions de qualité– Forte orientation vers les objectifs
Pas de confusion, pas de "blah blah blah .."
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Le Conseiller du Nucleus : ses tâches
• Au bon moment, le conseiller– Participe activement à la discussion– Contribue avec
- un savoir-faire,- des questions, - des idées,- des expériences,- des comparaisons,- des propositions
= Enfin, … conseille
Nucleus
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5.Le Nucleus
dans la Structure / l’Association
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Le Nucleus dans la Structure
Structure
Nucleus NucleusNucleus
1. De petits groupes d’entrepreneurs (12 – 30 membres)ont accès aux services professionnalisés
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Le Nucleus dans la Structure
Structure
Nucleus NucleusNucleus
2. Un Conseiller peut encadrer 8 à 10 Nuclei= 100 to 200 membres
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Le Nucleus dans la Structure
Structure
Nucleus NucleusNucleus
3. Règle universelle dans les structures: 100 à 200 cotisations financent un Conseiller
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Le Nucleus dans la Structure
Structure
Nucleus NucleusNucleus
4. Le Nucleus rend la Structure plus attractive …
… et ainsi, plus d’entrepreneurs demandent à adhérer
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Logique du Développement des Structures
d’Entrepreneurs
ServicesInformation / Consultance
Formation / Assistance
Lobby en face du gouvernement et d’autres groupes de la
société
Plus d’attraction pour les Entrepreneurs
Loi du grand nombre:plus de membres, plus
d’influence
Structure
Plus d’Entrepreneurs candidats pour être
membres
Plus de membres, plus de cotisations
Plus de moyens pour financer les activités
=>de meilleurs services offerts
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6.Le Nucleus
dans le monde
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Les Nuclei dans le monde
Pays Début Chambres
Nuclei Partici-pants
Brésil 1991 900 4,500 50,000
Uruguay 1999 6 100 1,000
Sri Lanka 2002 12 Chamb.1 ONG
140 2,000
Autres pays ayant tenté l’expérience:Argentine, Chili, Bolivie, Equateur, Nicaragua, Paraguay, PérouDiscussions / avec l’Algérie, le Mozambique, la Namibie, différents pays asiatiques et Latino-américains
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ESSP : Membership Development of participating Chambers / Associations (since 06/2002)
CCICP, CCIUP,CPWCIC, MDCCI, PAEA, NCHSL
0 1 3 3 3 4 5 5 5 5 5 6 6 6 6 60
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
1.600
1.800
2.000
2.200
2.400
2.600
06.02 09.02 12.0203.03 06.03 09.0312.03 03.04 06.04 09.0412.04 03.05 06.0509.05 12.05 03.06
Nu
mb
er o
f M
emb
ers
0,0%20,0%40,0%60,0%80,0%100,0%120,0%140,0%160,0%180,0%200,0%220,0%240,0%260,0%280,0%300,0%320,0%340,0%
Nucleus participants, non-chamber membersChamber members participating in NucleiChamber members not participating in Nuclei Numbers = Participating chambersPercentage change of enterprises participating in the chambers