Booster son développement commercial
Hakim SMAILI – Conseil Jeune EntrepriseCCI LYON METROPOLE Saint-Etienne Roanne
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La stratégie commerciale
Prospecter : Ce qui a changé !
Prospecter : Les bonnes pratiques
Le Plan d’action commercial – Exemple Training Angel
Pourquoi avoir une stratégie commerciale ?
� Prendre du recul et anticiper
� Etre plus efficace
� Développer son chiffre d’affaires
A quoi répond la stratégie commerciale ?
la stratégie commerciale répond à trois questions :
� Où se situe l'entreprise ?
� Où veut-elle aller ?
� Comment va-t-elle y parvenir ?
Les étapes de la stratégie commerciale
� Etudier le marché
� Se fixer des objectifs
� Définir un plan d’action
� Suivre les résultats
� Que vais-je vendre et surtout à qui vais-je le vendre ?
� A quel besoin mon offre répond-elle ?
� Comment vais-je vendre ce produit ou ce service ?
� Quels sont mes concurrents directs et indirects ?
� Mon marché est-il local, régional ou international ?
� Quelles sont les caractéristiques du processus d'achat de mon produit ?
Etudier le marché
Avant de se fixer des objectifs
� Prendre le contrôle de vos ressources :
4 étapes :
� La maîtrise du Temps
� La maîtrise des Opérations
� La maîtrise des Finances
� La maîtrise de la Destination
La maîtrise des opérations
� Le métier de l’entreprise
� Le positionnement
� La qualité
� Facilité d’achat
«Ils ont échoué parce qu’ils n’avaient pas commencé par le rêve»
W.Shakespeare
- La Mission : c’est la raison d’être de l’entreprise
Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivantes :
Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ?
Quelles sont les valeurs et croyances fondamentales de votre entreprise ?
Missions & Visions
Le cercle d’or – Simon Sinek
What – QUOI : Quels types de produits ou services propose une entreprise ?
How – COMMENT : Comment ces produits ou services sont mis en œuvre ? (Process, brevet…)
Why – POURQUOI : Pourquoi une entreprise fait ce qu’elle fait ? Quel est le sens de sa mission ?
� Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
� Le but n'est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez.
Le cercle d’or – Simon Sinek
Quelques Chiffres
- Seulement 1% des appels aboutissent à un rendez-vous.- 9/10 décideurs ne répondent plus au téléphone (LinkedIn).- Selon Forrester : 1 million de commerciaux vont perdre leur emploi d'ici 5 ans aux USA (déj) -2% entre 2002 et 2012).- 53% des clients préfèrent s'informer par eux-mêmes (Forrester). - 59% ne veulent pas avoir affaire à un commercial (Forrester). - 75% des décideurs affinent leurs choix sur les réseaux sociaux (LinkedIn).- ¾ des décideurs préfèrent travailler avec quelqu'un qui leur a été recommandé. - Une recommandation personnelle, c'est 40 fois plus de chances d'avoir un rendez-vous. - Un commercial n'essaie que 2 fois de joindre un prospect (Sirius Décisions).
Les pratiques d’achat ont changé plus vite que la
manière de vendre !
« il n’y a jamais eu autant d’occasions d’accrocher un prospectdepuis l’ère digitale ».
« Il n’a jamais été aussi difficile de les accrocher dans les lieuxtraditionnels en phase de prospection commerciale. »
L’étude CEB & Google de 2014 met en évidence que les acheteurs B2B font enmoyenne 57% de leurs parcours d’achat avant de rencontrer le moindre vendeur.
Les 3 stades de maturité de l’acheteur
À chaque niveau de maturité sont type d’interaction online :
� Informer : c’est donner de l’information de valeur� Impliquer : c’est pousser le prospect à agir� Identifier : glané l’information sur qui est le prospect, � Interpeller : c’est rentrer en contact proactivement avec l’engagé ou
avec le mode achat
Source : Blog Social Selling
� Les passifs et intéressés � L’engagé : cherche à évaluer des solutions� Le mode achat : cherche à passer à l’acte
Tenir une base à jour et bien l’exploiter
il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une
vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis….
Capitaliser ses connaissances
Un des premiers pas est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral.
La puissance du Plan d’action commercial
Un tiers seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commercialeformalisée et seules 20 % l'ont déclinée en plan d'actions.
Le plan d’action doit répondre aux objectifs suivants :
de Clients
de CA
de Bénéfices
Les 5 effets de levier
Nbre de contactsX
Taux de conversion=
ClientsX
Nbre de transactionsX
Valeur moyenne par transaction=
Chiffre d’affairesX
Marges bénéficiaire=
Bénéfices
Cas Pratique – TRAINING ANGEL
Objectifs à 3 ans
Devenir un Master Franchisé avec 300 consultants en France
Enseigner la valorisation du Capital humain dans 2 Grandes Ecoles
Réaliser un CA de 800.000 €
Avoir Un taux de notoriété de 20% auprès des RH des ETI et GC
Travailler 4 jours par semaine
Plan d’action à 1 an
Actions Qui € Objectif M
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Résultats
Avoir 50 consultants
certifiés
Myriam 8
Réunion
coll.
Dispenser des formations à
de consultants à distance
Myriam 4
formatio
ns
Réaliser un CA de 150 k€ Equipe
Avoir 4 articles dans des
revues spécialisées
Agence
com
5k€
Embaucher une assistante
administrative
Myriam 40k€
Dispenser un module de
quelques heures dans une
grande école
Myriam
PAC A 2 moisActions Qui € Priorité Objectif S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 Résultats
Les entreprises 2
Création du site
Internet
Agence 3500
Rédaction du contenu Myriam
Achat listing
entreprise
Myriam 200 BDD
Qualification des
fichiers
Myriam 300
contacts
240 stés bon interlocuteur
Conception du mailing Agence
Envoie mailing par 30 Myriam Tx
ouvertur
e
Taux ouverture 70%
Appel téléphonique Alice 7 rendez-
vous
4 rendez-vous
Les consultants
certifiés
1
Qualification base de
données
Myriam
Conception emailing Myriam
Envoie emailing Myriam
Pour aller plus loin…
Hakim SMAILI : [email protected] - www.lyon.cci.fr
Myriam KEITA-BRUNET : Société Training Angel - www.training-angel.com
Merci pour votre participation !