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Booster son
développement
commercial !
1. SE PREPARER
2. PROSPECTER
3. LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL
SE PREPARER
SE PREPARER
SE PREPARER
Les Préoccupations des dirigeants
Maîtriser ses ressources
• 4 piliers fondamentaux :
• Le métier
• Les finances
• Le temps
• La mission et vision
SE PREPARER
«Ils ont échoué parce qu’ils n’avaient pas commencé par le rêve» W.Shakespeare
- La Mission : c’est la raison d’être de l’entreprise
Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivant es :Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ?Quelles sont les valeurs et croyances fondamentales de votre entreprise ?
Mission et Vision
SE PREPARER
«Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va »Sénèque
Une vision est un énoncé qui décrit ce que l’entrepr ise voudrait être. Elle est axée sur l’avenir, sur un idéal à atteindre.
Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivant es :Que voulez-vous faire?Quelle est votre perception de l’avenir?
Que voulez-vous véritablement accomplir?
Si vous pouviez exactement développer le genre de compagnie que vous désirez, comment serait-elle?
Mission et Vision
SE PREPARER
La Proposition Unique de Vente (P.U.V)
Se Préparer
La Proposition Unique de Vente (P.U.V)
Comment construire sa P.U.V ?
- Être vraiment unique
- Être facilement identifiable ou compréhensible- Répondre à un besoin
- Être difficilement copiable ou imitable
Pour ce faire, il faut travailler sur :
- Vos points forts- Les forces et faiblesses de vos concurrents
- Les besoins du marché cible
- Ce que les clients connaissent et ignorent de vous
SE PREPARER
“Je ne connais pas la recette du succès, mais la clef de l’échec c’est d’essayer de plaire à tout le monde.”
Bill Cosby
Les critères de segmentation :
- Sociodémographique :
Age, sexe, professions, localisation, Activité, CA, taille…
-Comportementale :
modes d’achat (lieu, volumes, conditionnement,...), volumes d’achat, modes de consommation, canaux utilisés ( notamment services d’assurance ou bancaires), comportements de visites d’un site web ou d’usage d’une application
Cibler sa clientèle
Plus de clients…!!Nbre de contacts
X
Taux de conversion
=
ClientsX
Nbre de transactionsX
Valeur moyenne par transaction
=
Chiffre d’affairesX
Marges bénéficiaire=
Bénéfices
Thème de la présentation - date12
Plus de Clients…!!
Nbre de contacts 1000
X
Taux de conversion 25%
=
Clients 250
X
Nbre de transactions 2
X
Valeur moyenne par transaction 100€
=
Chiffre d’affaires 50.000 €
X
Marges bénéficiaire 30%
=
Bénéfices 15.000 €
Thème de la présentation - date13
1100X
27,5%=Clients 303X
2,2X
110€=CA 73.326 €X
33%=Bénéfices 24.197 €
+46%
+61%
Augmentation de 10%
PROSPECTER
PROSPECTER
+
Les entreprises perdent en moyenne 50% de Leurs clients tous les 5 ans !
68% des clients changent de fournisseurs par Manque de relation client
20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d'affaires
Conquérir un client coûte 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un existant
Pourquoi prospecter ?
PROSPECTER
Il est vital de continuer la conquête pour ne pas dépendre de quelques clients.
Il est primordial de mettre en place un process commercial ainsi que des outils pour limiter le coût d’acquisition.
La conquête est chère et chronophage, structurez-la !
PROSPECTER régulièrement & de façon soutenue
Pourquoi prospecter ?
PROSPECTER
En 2007 il fallait 3.68 appels pour joindre un prospect.
Aujourd’hui il en faut 8
Prospecter c’est difficile !!!
PROSPECTER
Prospecter c’est difficile !!!
PROSPECTER
1 - Tenir une base à jour et bien l’exploiter
2 - Préparer ses visites et ses appels
3 - Organiser ses journées de travail
4 - Suivre ses affaires et ses clients
5 – Mettre en place un générateur de contact
6 - Fidéliser ses clients au travers d’une relation durable
Les clés pour bien prospecter
Le Plan d’Action Commercial
Le Plan d’Action Commercial
la stratégie commerciale répond à trois questions :
– Où se situe l'entreprise ?
– Où veut-elle aller ?
– Comment va-t-elle y parvenir ?
La stratégie commerciale
Le Plan d’action Commercial
Ma vision :Etre Leader Européen à 5 ans avec 60% de part de marché
Exemple de Plan d’action commercial
Le Plan d’Action Commercial
Modèle de plan d’action à 1 an
Le Plan d’Action Commercial
Modèle de plan d’action à 3 mois
Pour aller plus loin
Hakim SMAILIConseil en développement Jeune entreprise
MERCI !
