Plan de la présentation
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Pourquoi exporter? Pourquoi exporter?
• Variables contrôlables et incontrôlablesVariables contrôlables et incontrôlables
• Les pièges à éviterLes pièges à éviter
• Le diagnostic à l’exportationLe diagnostic à l’exportation
• L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise
• À qui s’adresse le plan d’exportationÀ qui s’adresse le plan d’exportation
• Processus à l’établissement d’un plan d’exportationProcessus à l’établissement d’un plan d’exportation
• Contenu du plan d’exportationContenu du plan d’exportation
• Projets spéciauxProjets spéciaux
Pourquoi exporter?
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•Les avantages de l ’exportationLes avantages de l ’exportation - Volume de ventes accru- Volume de ventes accru
- Rentabilité accrue- Rentabilité accrue
- Moins de dépendance à l ’égard des marchés - Moins de dépendance à l ’égard des marchés
- Diversification des marchés- Diversification des marchés
- Nouvelles connaissances, expérience et - Nouvelles connaissances, expérience et compétitivité nationale accruecompétitivité nationale accrue
- Compétitivité mondiale- Compétitivité mondiale
Pourquoi exporter?
04/08/23Plan d'affaires à l'international
•Les défis de l ’exportationLes défis de l ’exportation - Coûts supplémentaires- Coûts supplémentaires
- Niveau d ’engagement- Niveau d ’engagement
- Sensibilité aux différences culturelles- Sensibilité aux différences culturelles
- Paperasserie - Paperasserie
- Accessibilité- Accessibilité
- Concurrence- Concurrence
Variables contrôlables et incontrôlables
04/08/23Plan d'affaires à l'international
Les variables contrôlablesLes variables contrôlables Les variables incontrôlables Les variables incontrôlables
- Prix- Prix - Culture- Culture
- Distribution- Distribution - Religion- Religion
- Produit - Produit - Économie- Économie
- Promotion- Promotion - Environnement- Environnement
- Politique- Politique
- Éducation - Éducation
Les pièges à éviter
04/08/23Plan d'affaires à l'international
•Mauvaise cueillette d ’informationMauvaise cueillette d ’information
•Manque de financementManque de financement
•Méconnaissance des partenaires à l ’étrangerMéconnaissance des partenaires à l ’étranger
•Dispersement sur le marchéDispersement sur le marché
Les pièges à éviter (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
•Mauvaise adaptation du produitMauvaise adaptation du produit
•Mauvaise attitude à l ’étrangerMauvaise attitude à l ’étranger
•Inaptitude à communiquer dans une autre langueInaptitude à communiquer dans une autre langue
•Fermeture aux alliances et aux partenairesFermeture aux alliances et aux partenaires
•Manque de savoir-faireManque de savoir-faire
Le diagnostic à l’exportation
04/08/23Plan d'affaires à l'international
•Analyse des points suivants:Analyse des points suivants: - Engagement de la direction- Engagement de la direction
- Expérience en matière d ’exportation- Expérience en matière d ’exportation
- Capacité de production- Capacité de production
- Performance sur les marchés intérieurs- Performance sur les marchés intérieurs
- Avantages concurrentiels du produit ou du service- Avantages concurrentiels du produit ou du service
- Planification de marché- Planification de marché
- Ressources humaines- Ressources humaines
- Situation financière- Situation financière
- Marketing mix- Marketing mix
L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Permettre une meilleure connaissance des variables Permettre une meilleure connaissance des variables
contrôlables et incontrôlables de l ’exportationcontrôlables et incontrôlables de l ’exportation
• Éviter les erreurs coûteusesÉviter les erreurs coûteuses
• Économiser du tempsÉconomiser du temps
• Déterminer la meilleure stratégie de pénétration deDéterminer la meilleure stratégie de pénétration de
marchémarché
L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Identifier les opportunités de marché et les contacts Identifier les opportunités de marché et les contacts
pertinentspertinents
• Planifier les activitésPlanifier les activités
• Obtenir du financement auprès des institutions Obtenir du financement auprès des institutions
financièresfinancières
• Promouvoir l ’entreprise auprès de partenaires Promouvoir l ’entreprise auprès de partenaires
éventuelséventuels
À qui s’adresse le plan d’exportation
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• Aux entreprises novices à l ’exportation qui Aux entreprises novices à l ’exportation qui
commencent leurs premières démarches vers commencent leurs premières démarches vers
l ’exportationl ’exportation
• Aux entreprises déjà établies sur les marchés Aux entreprises déjà établies sur les marchés
internationaux mais qui entrevoient développer de internationaux mais qui entrevoient développer de
nouveaux marchésnouveaux marchés
• Aux entreprises qui ont besoin de recherche primaire Aux entreprises qui ont besoin de recherche primaire
ou secondaire très spécifique sur un marché enou secondaire très spécifique sur un marché en
particulier particulier
Processus à l’établissement d’un plan d’exportation
04/08/23Plan d'affaires à l'international
1.- Analyse de l’entreprise1.- Analyse de l’entreprise
2.- Identification d’un marché2.- Identification d’un marché
3.- Recherche d’information3.- Recherche d’information - Réseau des World Trade Centers- Réseau des World Trade Centers
- Consulats et délégués commerciaux- Consulats et délégués commerciaux
- Études de marché- Études de marché
4.- Identification du produit ou service et de son4.- Identification du produit ou service et de son
avantage concurrentielavantage concurrentiel
5.- Analyse financière5.- Analyse financière
6.- Rédaction du plan d’exportation6.- Rédaction du plan d’exportation
Contenu du plan d’exportation
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• Renseignements sur l ’entrepriseRenseignements sur l ’entreprise
- Historique- Historique
- Mission- Mission
- Objectifs reliés à l ’exportation (court, moyen et long- Objectifs reliés à l ’exportation (court, moyen et long
termes)termes)
Contenu du plan d’exportation (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Description du produit ou du serviceDescription du produit ou du service
- avantages concurrentiels- avantages concurrentiels
- modification et adaptation du produit ou du service - modification et adaptation du produit ou du service
pour l ’exportationpour l ’exportation
Contenu du plan d’exportation (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Objectifs du plan d’exportationObjectifs du plan d’exportation
- pourquoi l’entreprise est prête à exporter- pourquoi l’entreprise est prête à exporter
- pourquoi le produit ou le service est prêt à- pourquoi le produit ou le service est prêt à
l’exportationl’exportation
Contenu du plan d’exportation (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Analyse de marchéAnalyse de marché
- identification du marché cible- identification du marché cible
- classification du produit ou du service- classification du produit ou du service
- description de l’industrie canadienne- description de l’industrie canadienne
- description de l’industrie du marché cible - description de l’industrie du marché cible
(caractéristiques, taille, facteurs de croissance, (caractéristiques, taille, facteurs de croissance,
concurrence, tendances du marché)concurrence, tendances du marché)
- profil de la région convoitée (en termes économique, - profil de la région convoitée (en termes économique,
social, culturel, politique, etc.)social, culturel, politique, etc.)
- profil de la clientèle visée (segmentation, - profil de la clientèle visée (segmentation,
comportement d’achat, critères d’achats)comportement d’achat, critères d’achats)
Contenu du plan d’exportation (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Stratégies de pénétration du marchéStratégies de pénétration du marché
- contacts sur les marchés d’exportation- contacts sur les marchés d’exportation
- distribution (choix du canal et justification, liste - distribution (choix du canal et justification, liste
d’intermédiaires, etc.)d’intermédiaires, etc.)
- promotion et publicité (choix des médias)- promotion et publicité (choix des médias)
- prix (calcul des coûts supplémentaires, etc.) - prix (calcul des coûts supplémentaires, etc.)
- service à la clientèle et garanties (retours de - service à la clientèle et garanties (retours de
marchandise) marchandise)
Contenu du plan d’exportation (suite)
04/08/23Plan d'affaires à l'international
• Prévision des ventesPrévision des ventes
• Stratégie juridique et fiscale et propriété intellectuelle Stratégie juridique et fiscale et propriété intellectuelle (succursale, filiale, mouvement du personnel, (succursale, filiale, mouvement du personnel, transfert technologique, etc.)transfert technologique, etc.)
• Normes locales et règlements commerciauxNormes locales et règlements commerciaux
• Calendrier d ’implantation et budgetCalendrier d ’implantation et budget
• Analyse financièreAnalyse financière
- analyse avec un logiciel utilisé par les banques- analyse avec un logiciel utilisé par les banques
- programmes d ’aide financière- programmes d ’aide financière
Contenu du plan d’exportation (suite)
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• AnnexesAnnexes - Listes:- Listes:
- courtiers en douane- courtiers en douane
- intermédiaires- intermédiaires
- revues ou journaux spécialisés- revues ou journaux spécialisés
- foires ou expositions commerciales - foires ou expositions commerciales
- clients potentiels- clients potentiels
- Exemples de documents requis pour le dédouanement- Exemples de documents requis pour le dédouanement
- Exemple de contrat de distribution à l’international- Exemple de contrat de distribution à l’international
Projets spéciaux
04/08/23Plan d'affaires à l'international
- Recherche personnalisée d’intermédiaires sur les - Recherche personnalisée d’intermédiaires sur les
marchés ciblesmarchés cibles
- Représentation commerciale sectorielle (recherche - Représentation commerciale sectorielle (recherche
d’information primaires)d’information primaires)
Pour passer à l’action avec vos projets d’expansion:Pour passer à l’action avec vos projets d’expansion:
Andrée CrevierAndrée Crevier
Tél.: (514) 874-5255Tél.: (514) 874-5255
Courriel: Courriel: [email protected]
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