QUALIFICATION COMPORTEMENTALEDES
BASES DE DONNEES CLIENTS
QUALIFICATION COMPORTEMENTALEDES
BASES DE DONNEES CLIENTS
Augmenter la Augmenter la satisfactionsatisfaction et la et la
fidélitéfidélité des des clientsclients
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
APPLICATIONSAPPLICATIONS
Accroître les Accroître les performancesperformances du du marketing directmarketing direct
Développer la Développer la valeurvaleur globaleglobale de la de la
clientèleclientèle
Renforcer Renforcer l'l'efficacitéefficacité des des
réseaux réseaux commerciauxcommerciaux
Augmenter la Augmenter la satisfactionsatisfaction et la et la
fidélitéfidélité des des clientsclients
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
Accroître les performances du marketing direct
Mieux adapter les Mieux adapter les offresoffres aux attentes des aux attentes des clientsclients
AméliorerAméliorer le suivi le suivi commercialcommercial
APPLICATIONSAPPLICATIONS
Développer la valeur globale
de la clientèle
Renforcer l'efficacité des réseaux
commerciaux
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
Améliorer Améliorer sensiblement lessensiblement les taux de retourtaux de retour
Accroître lesAccroître les taux de taux de transformationtransformation
APPLICATIONSAPPLICATIONS
Augmenter la satisfaction et la
fidélité des clients
Développer la valeur globale
de la clientèle
Renforcer l'efficacité des réseaux
commerciaux
Accroître les Accroître les performancesperformances du du marketing directmarketing direct
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
Stimuler et Stimuler et structurer l'structurer l'écoute écoute des besoinsdes besoins clients clients
Adapter le discoursAdapter le discours commercial aux commercial aux profils profils comportementauxcomportementaux
APPLICATIONSAPPLICATIONS
Augmenter la satisfaction et la
fidélité des clients
Développer la valeur globale
de la clientèle
Renforcer Renforcer l'l'efficacitéefficacité des des
réseaux réseaux commerciauxcommerciaux
Accroître les performances du marketing direct
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
Augmenter laAugmenter la valeur valeur dede chaque chaque clientclient
Développer laDévelopper la clientèle clientèle àà fort fort potentielpotentiel
APPLICATIONSAPPLICATIONS
Augmenter la satisfaction et la
fidélité des clients
Renforcer l'efficacité des réseaux
commerciaux
Accroître les performances du marketing direct
Développer laDévelopper la valeur valeur globale globale
de la de la clientèleclientèle
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
PRINCIPES MÉTHODOLOGIQUESPRINCIPES MÉTHODOLOGIQUESLa méthodologie repose sur les principes du Marketing Créatique® La méthodologie repose sur les principes du Marketing Créatique®
• EnrichissementEnrichissement de la Base de donnéesde la Base de données existante (variablesexistante (variables descriptives) par des indications sur le descriptives) par des indications sur le comportementcomportement le plus probable le plus probable des clients (variables des clients (variables comportementales)comportementales)• TraitementTraitement et exploitation et exploitation de la Base de donnéesde la Base de données qualifiée qualifiée
en fonction des en fonction des types de profils comportementauxtypes de profils comportementaux
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHESchéma généralSchéma général
Analyse de la base de
données clients
Étude qualitative :
Expression des 5 attracteurs et des
7 Marchés
Étude quantitative : Téléphonique ou auto-administré sur échantillon
représentatif clientsÉtude
quantitative : Analyse et
pondération des 5 attracteurs et des
7 Marchés
Modélisation : Rapprochement des
variables descriptives (BDD clients) et
comportementales (étude) sur 50 % de l’échantillon étudié
Validation du modèle :
Application du modèle à 50 % de
l’échantillon étudié
Optimisation du modèle :
établissement des règles de scoring
Exploitation du modèle :
Application à l’ensemble de la BDD
clients
Exploitation du modèle :
Test d’actions ciblées par profil
comportementalMD ou Réseau
Enrichissement de la BDD existante (critères descriptifs)Enrichissement de la BDD existante (critères descriptifs) à l'aide des à l'aide des "attracteurs comportementaux""attracteurs comportementaux"..
BDD initiale – Critères descriptifsBDD initiale – Critères descriptifsBDD initiale – Critères descriptifsBDD initiale – Critères descriptifsATTRACTEURS COMPORTEMENTAUX
ATTRACTEURS COMPORTEMENTAUX
Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution
Besoins dominants Niveau des connaissances et nature des relations Motivations d'usage Insatisfactions Logiques d'évolution
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE
BDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteurs
Enrichissement de la BDDEnrichissement de la BDD
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
Croisement des données de la BDD Croisement des données de la BDD partiellement qualifiée (attracteurs comportementaux)partiellement qualifiée (attracteurs comportementaux)
avec les avec les cycles de viecycles de vie et et la valeur clientsla valeur clients..
ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE
BDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursCycles de vie et valeur des clientsCycles de vie et valeur des clients
Enrichissement de la BDDEnrichissement de la BDD
BDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteursBDD qualifiée avec les attracteurs
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHEEnrichissement de la BDDEnrichissement de la BDD
Cycles de vie et valeur des clientsCycles de vie et valeur des clientsBDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiée
Exploitations possibles de la Exploitations possibles de la BDDBDD
POUR CHAQUE POUR CHAQUE SEGMENTSEGMENT
• Identification de la Identification de la réceptivitéréceptivité à de à de
nouvelles offresnouvelles offres• Détermination du Détermination du potentiel de rupturepotentiel de rupture
(perte clients)(perte clients)• Définition des modalités Définition des modalités d’interventiond’intervention pourpour prolonger ou renouveler la relation prolonger ou renouveler la relation
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
Conception d’une grille des Conception d’une grille des caractéristiques et potentiels de caractéristiques et potentiels de
développement par segmentdéveloppement par segment
BDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiéeBDD qualifiée
ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE
• Recherche de Recherche de nouvelles offres nouvelles offres adaptées adaptées aux aux segments les plus porteurs segments les plus porteurs
• Formation du réseau commercialFormation du réseau commercialIdentification des clients suivant la Identification des clients suivant la
segmentationsegmentationAdoption des attitudes spécifiques Adoption des attitudes spécifiques
optimisantoptimisant leur leur conquêteconquête et leur et leur fidélisationfidélisation
QUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTSQUALIFICATION COMPORTEMENTALE DES BDD CLIENTS
ÉTAPES DE LA DÉMARCHEÉTAPES DE LA DÉMARCHE
BDD qualifiéeBDD qualifiée
Exploitations possibles de la Exploitations possibles de la BDDBDD