Web conférence du 9 avril 2015

Comment disposer d'un

modèle dynamique de gestion des risques clients ?

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Christophe FerriéSyngenta France

Trade Finance & Credit Manager

Animateur et Membre AFDCC

Introduction

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« La gestion dynamique des risques clients est plus une question

de méthodes que de recettes pré-établies »

Christophe FERRIESyngenta France

Trade Finance & Credit Manager

Repésentant AFDCC

David AVRAMDirecteur Adjoint du

Développement International

Fives

Pierre-Marie BLANCHETResponsable Grands Comptes

A.U. Group

Brahim GUETTICHEManager Risk Services

Atradius

Les intervenants

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1. Les fondamentaux d’un modèle dynamique de gestion des risques clients

2. Créer une base de données, un prérequis

3. Créer un scoring interne efficace

4. Organiser ses équipes et le rayonnement de ce modèle

5. Sécuriser son modèle de gestion dynamique des risques clients

6. Intégrer la dimension export

Déroulé

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1. Les fondamentaux d’un modèle

dynamique de gestion des risques clients

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1. Les fondamentaux d’un modèle dynamique de gestion des

risques clients

Il n’existe pas un modèle mais des modèles sur mesure

pour s’adapter à chaque entreprise :

Activité de l’entreprise

Sa taille

Ses procédures commerciales

La nature de son portefeuille clients (atomisé, très, peu ou pas)

La nature de la clientèle nouvelle recherchée

Les ressources humaines disponibles

Les outils informatiques intégrés

La nature des informations disponibles et achetées

Le but poursuivi

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1. Les fondamentaux d’un modèle dynamique de gestion des

risques clients

Le score, un élément du modèle

Une aide à la décision ? un outil de diagnostic ?

Un outil de surveillance, prévenir la sinistralité ?

Les deux ?

Le modèle doit être efficace

Résultat d’une combinaison d’informations (scoring externe, assurance-crédit etc.)

Il doit être rafraîchi en temps réel

Sur mesure pour l’entreprise

Le score doit s’intégrer à votre modèle

Le modèle doit être évolutif

En rapport avec la situation de l’entreprise dans le temps

Adapté à sa stratégie de développement

Calé sur les évolutions du marché et donc des clients

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1. Les fondamentaux d’un modèle dynamique de gestion des

risques clients

Les règles d’or à ne pas oublier :

Une politique de crédit (écrite) en phase avec le contexte économique et

les orientations stratégiques de l’entreprise

Un processus de révision périodique des procédures, révision pendant

laquelle les acteurs proches du crédit sont consultés

Des conditions générales de ventes sécurisantes et adaptées aux

différents marchés (pays)

Une culture du crédit véhiculée par le Credit Manager mais pas seulement

Un œil attentif sur les solutions innovantes du marché (de l’information, des

ERP, de l’assurance-crédit etc.)

Des indicateurs d’activités et de suivi de la performance du crédit

élaborés, partagés et qui laissent transparaître le rôle de ‘’facilitateur de

business’’

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2. Créer une base de données, un prérequis

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2. Créer une base de données, un prérequis

Une base de données performante, prérequis à la mise en place d’un scoring

interne

Connectée aux autres interfaces de l’entreprise (comptabilité, ventes, recouvrement) et actualisée en temps réel

Alimentée par différentes sources de renseignements et par l’assureur-crédit, l’information externe chargée dans la base de donnée est nécessairement structurée et mise à jour quotidiennement.

Auprès de qui obtenir l’information?

Un contrat sur-mesure avec l’un des leaders du marché de l’information est recommandé

Il est complété par l’expertise de l’assureur-crédit

Enfin un contrat « on demand » avec une société d’investigation de qualité est un plus

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2. Créer une base de données, un prérequis11/31

Les incontournablesIdentité, Bilans

Statut de l’entreprise (RJ, LJ…)

Les essentiellesExpérience de paiement

(dont la vôtre)

Surveillance de l’assureur-crédit

Les

recommandéesPrivilèges,

Rapport d’agence sur-

mesure,

Rating externe

prédictif,

Avis bancaires

Base de

données

3. Créer un scoring interne efficace

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3. Mettre en œuvre une gestion dynamique de ses risques clients

Nécessité d’une réflexion précise sur les utilisations envisagées du score

interne dans vos procédures de crédit, vos systèmes et votre

communication

Un scoring interne de qualité a de nombreuses vertues :

Qualifier et suivre la qualité de votre portefeuille clients, votre exposition

au risque

Permettre la prise de décisions automatiques

Aider à la mise en place d’une délégation de crédit (au sein du service

ou dans le réseau)

Organiser votre processus de surveillance efficacement

Analyser l’évolution du marché et la position de l’entreprise dans son

secteur

Orienter les actions de relances

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3. Mettre en œuvre une gestion dynamique de ses risques clients

Un scoring interne est une composante essentielle du

Risk management pour mesurer les probabilités de défaut

Il s’appuie sur les informations statistiques historisées et structurées

de la base de données :

Détection des variations anormales de la situation financière du débiteur

Analyse du fonds de roulement versus le besoin en fonds de roulement

Analyse des ratios indicateurs de l’activité de l’entreprise, de sa

rentabilité et de sa solvabilité, sa capacité à générer du cash flow

régulièrement

Analyse des prévisions d’activité et de ses engagements actuels

Analyse du marché du débiteur et qualité de gestion de l’entreprise

cliente

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3. Mettre en œuvre une gestion dynamique de ses risques clients

Pour créer un scoring interne efficace il faut :

Qu’il soit le résultat d’une combinaison d’informations (dont le scoring

externe fourni par l’assureur)

Que l’information soit rafraîchie en temps réel

Qu’il puisse être partagé au sein de l’entreprise

Qu’il soit propre à l’entreprise (activité, procédures commerciale etc.)

Qu’il soit évolutif

Le scoring interne doit avant tout servir à organiser la surveillance

du portefeuille pour être alerté de tout problème, notamment sur les

20% les plus risqués. Il est un des éléments à prendre en compte

pour décider.

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3. Mettre en œuvre une gestion dynamique de ses risques clients

Pourquoi un scoring efficient est-il indispensable au credit management?

Parce que l’enjeu pour une entreprise n’est pas de réaliser du chiffre

d’affaires mais du bon chiffre d’affaires.

Un exemple

Un impayé de 70 000€, si votre marge est de 5%, vous contraint à réaliser un

chiffre d’affaires supplémentaire de 1 400 000€ pour être simplement compensé

Il y a génériquement 3 zones de clientèle

La blanche : facile, tout le monde la veut

La noire : facile également, personne ne la veut

La grise : la plus grande masse

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3. Mettre en œuvre une gestion dynamique de ses risques clients

Considérons donc que c’est la zone grise qui nous occupe :

L’entreprise qui n’a pas d’outils de décision formel et formalisé assoie

principalement sa décision sur des critères subjectifs tels que :

La pression du commercial

Le besoin de CA

L’importance de la commande en valeur ou dans le temps

La peur de voir un client partir à la concurrence etc.

L’entreprise doit être en mesure de répondre à une question :

Ce client présente-t-il pour moi un risque de paiement aujourd’hui et demain

donc puis-je accepter des commandes de sa part?

Puis-je lui accorder un délai de paiement?

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3. Mettre en œuvre une gestion dynamique de ses risques clients

Pour y arriver nous allons utiliser un système de notation : le scoring

Cette notation est un socle à 4 pieds:

Des données : informations disponibles sur le marché, scoring externe, assurance

crédit, expérience de paiement

Des variables : le coefficient de valeur que l’on accorde aux données ci-dessus

en fonction des objectifs poursuivis, du secteur d’activité, des usages de

facturation…..

Des méthodes: le mode d’exploitation, d’interprétation, de partage, de respect

et d’évolution de cet outil

Le rafraîchissement : la notation doit nécessairement vivre dans le temps en

fonction de la santé du client

La performance d’un scoring se mesure par :

Le comportement du DSO (Days Sales Outstanding)

Les défauts de paiement ou la sinistralité constatée

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4. Organiser ses équipes et le

rayonnement de votre modèle de gestion dynamique des risques clients

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4. Dimensionner et organiser ses équipes

Accompagner l’entreprise dans chaque phase de son développement

La prévention, la relance et le recouvrement sont des disciplines différentes, il convient

de privilégier une spécialisation, lorsque la taille de l’équipe le permet.

La marge de manœuvre du Credit Manager sur le dimensionnement de son équipe est

parfois limitée, la recherche permanente de gain d’efficacité, de productivité est donc

essentielle.

Une implication organisée et subtile du réseau commercial (collecte d’informations,

délégation de crédit, recouvrement) est un gage de succès

Accepter les contraintes organisationnelles de son entreprise et recourir aux solutions

alternatives lorsqu’elles s'imposent (l’assurance-crédit, cabinet de recouvrement

extérieurs).

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4. Faire adopter ce modèle dynamique dans l’entreprise

Rayonnement de la mission du Credit Manager

Le rôle du Credit Manager va au-delà de la sécurisation des paiements,

véritable expert, il doit être consulté/associé aux problématiques liées au

développement commercial de l’entreprise (nouveau client majeur, nouveau

marché etc.)

Une politique du crédit comprise par tous pour une culture du crédit

perceptible dans l’entreprise (le passage au service crédit, étape du parcours

d’intégration)

L’échange collaboratif avec le réseau commercial est la seule approche

possible

Le Credit Manager, invité aux conventions commerciales

La Direction commerciale, membre du comité de crédit

Une délégation du crédit au réseau lorsqu’elle peut être suffisamment

structurée pour ne laisser la place à aucun effet pervers

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4. Faire adopter ce modèle dynamique dans l’entreprise

Optimiser son recouvrement

Relance préventive et relance curative

Se focaliser sur les actions à valeur ajoutée

Utiliser des professionnels quand c’est nécessaire

Utiliser son équipe commerciale

Intégrer les leçons retenues des dossiers contentieux (Comité de Crédit)

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5. Sécuriser son modèle dynamique de

gestion des risques clients

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5. Sécuriser son modèle dynamique de gestion des risques clients

Garantir ses risques clients avec l’assurance-crédit

Le scoring seul a ses limites : c’est une mesure synthétique mais limitée

Une synthèse de beaucoup de données en très peu de mesure

Sur base de chiffres âgés le plus souvent de + de 9 mois par rapport à la clôture

Une mesure statistique qui ne prend pas en compte la valeur du management, du business model, des opportunités ou des menaces tant que cela ne se traduit pas dans les comptes

L’information financière est complexe, plus ou moins précise :

C’est encore plus vrai à l’export

De surcroît cette information n’est valable que dans un temps T

Or le Credit Management doit pouvoir s’appuyer :

Sur une information exacte en permanence

Sur des solutions qui prennent en compte les évènements imprévus

Sur des actions éprouvées en cas de défaut du débiteur. Combien ça coûte ?

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5. Sécuriser son modèle dynamique de gestion des risques clients

L’assurance-crédit apporte une réponse en offrant 3 services :

La prévention Un complément à tout outil propriétaire Des informations fraîches en temps réel Des sources d’informations très variées Un faisceau d’information sur chaque client en raison de la multiplicité d’assurés

commerçant avec ce même client

L’indemnisation La prévention n’est pas une science exacte L’information financière sollicitée et l’assureur lui-même peuvent ne rien anticiper

Si l’assureur n’a pas vu venir le défaut, il indemnise la perte Le conseilleur s’engage à payer

Le recouvrement L’assurance-crédit assure le recouvrement pour le compte de l’assuré, en France

et à l’export Si la défaillance faisait partie des risques que la compagnie avait accepté de

couvrir, Cette mission reste à sa charge financière Mais elle peut aussi intervenir sur des créances non-garanties

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6. Intégrer la dimension export

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6. Intégrer la dimension export

La gestion du risque client à l’export peut apparaître rapidement complexe et

différente d’une région du monde à l’autre

Le risque-Pays : Votre politique de crédit à l’export (limite, durée et moyen de paiement) doit tenir compte de la composante risque-pays. L’expertise de l’assureur crédit est bien souvent indispensable

Tenir compte de la culture pays et du droit commercial local pour fiabiliser la relation contractuelle.

Maîtriser les différents moyens de paiement, de garantie et d'assurance utilisables à l'export pour choisir au cas par cas le plus performant.

Un accès souvent difficile à l’information: La législation, l’absence de circulation de données structurées ou le manque de transparence financière (ex: Allemagne, Etats-Unis) en sont les principales causes.

L’information de base offerte par les sociétés de renseignement locales doit

nécessairement être complétée par la collecte en direct auprès de votre client.

Faire (faire faire) son recouvrement dans la langue du pays (assurance-crédit).

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Etape 1 : identifier les risques

Risque par période

Fabrication Crédit

Ris

que p

ar n

atu

re

Politique

Commercial

Matrice des

risques

1. Analyse globale du chiffre d’affaires d’une filiale

2. Analyse au cas par cas sur les principaux contrats

Par chaque filiale du Groupe, avec l’aide du

service support spécialisé de la holding

28/316. Intégrer la dimension export

6. Intégrer la dimension export

Etape 2: mettre en place la stratégie de couverture adaptée

Différentes possibilités:

Pas de couverture (clients ‘grands donneurs d’ordres’)

Assurance-crédit (Police Globale Atradius, polices ‘single buyer’, agences de crédit export)

Outils bancaires (crédits documentaires, lettre de crédit stand by…)

La capacité d’un client à émettre ce type d’outils

peut être un critère à prendre en compte lors de la

création d’un scoring interne

Financements (apportent sécurités de paiement ET

différenciation commerciale)

Souvent, la

solution

optimale

combine

plusieurs

outils

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Et maintenant place

aux Questions-Réponses

Conclusion

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?

Nous vous remercions de votre participation

A très bientôt pour une nouvelle web conférence

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Merci