Embed Size (px)
Citation preview
ENT09 : Négociation financière
PATRICE CHESSÉ
Suivez-nous sur
Tel: 514-521-57334080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G [email protected]
2
Introduction
Vous allez rencontrer des sceptiques
Vous allez rencontrer des personnes qui n’ont à l’esprit que les taux d’échec des créations d’entreprise
3
Introduction Ces personnes appartiennent à une organisation
Ces personnes ont des objectifs commerciaux
Cette organisation a une philosophie et des règles du jeu
4
Comprendre la banque
Une organisation structurée et hiérarchisée, avec des découpages fonctionnels forts
◦Des pouvoirs délimités
◦Des plafonds d’engagement
5
Comprendre la banque
Des objectifs commerciaux de rentabilité◦Points de base
6
Comprendre la banque
Une approche en trois volets :◦Une approche technique: analyse des documents financiers
◦Une approche du marché: analyse des produits de l’entreprise, de son marché, des tendances
◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance qu’il pourra vous accorder
7
Comprendre la banque
Une philosophie: la rentabilité
Or
Les banques vendent des services insuffisamment rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!
8
SON OBJECTIF
EVALUER
LE RISQUE
qu’elle va prendre avec vous
9
Quels sont les risques identifiés par la banque?
1. les risques liés aux choix stratégiques
2. les risques liés à l’équipe
3. les risques liés aux délais
4. les risques liés à l’apprentissage
5. les risques liés au processus commercial
10
1. Les risques liés aux choix stratégiques
Exemples:◦ Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de revient des produits ou services offerts
◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment réceptif
11
2. Les risques liés à l’équipe
L’entente et l’humour sont insuffisants!
Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun
Qui tranchera en cas de désaccord ?
12
3. Les risques liés aux délais
Tout est toujours plus long que prévu:
◦Le délai d’obtention de la première commande◦Le temps de recrutement◦La formation des nouveaux collaborateurs◦Le délai de mise au point du prototype
13
4. Les risques liés à l’apprentissage
Non familiarisation avec la création Non familiarisation avec la direction d’une entreprise
DONC === Succession d’essais erreurs
Coût important pour l’entreprise
14
5. Les risques liés au processus commercial
La négociation commerciale : solvabilité des prospects?
Prise de commande: capacité à respecter les délais? Fabrication ? Livraison ?
Délais de paiement
Gestion des précontentieux
15
Les étapes
Premier contact◦Objectif pour le financier: valider votre projet et vos compétences, votre personnalité
◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second entretien
= RASSURER et CONVAINCRE
16
Comment convaincre ?
Premier contact◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien
le projet
Second entretien◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être
accordés par les banquiers
17
Comment convaincre ?TRAVAILLEZ
LE FOND
ET
LA FORME
18
Les éléments à préparer : le fond
1. VOUS
2. LA GENESE DU PROJET
3. LE PROJET
19
1. VousQui êtes-vous?
Origine professionnelle, parcours? Quelles sont vos compétences? Quelle est la nature de votre motivation?
20
Parcours professionnel
Domaines d’activité
Entreprises
Savoir faire
21
Compétences Quelles sont vos compétences clés?
Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction?
Avez-vous une expérience commerciale significative?
Quel est votre niveau de connaissances en gestion?
Quelle est votre expérience dans le métier cible?
Comment connaissez-vous le marché envisagé?
22
Compétences Prouver que vous avez le profil du créateur
Prouver comment vous allez résister à la pression en démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de l’organisation, votre capacité à gérer les urgences
23
Motivation Volonté de lancer une entreprise? Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une entreprise?
Ai-je assez de temps à y consacrer? Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ? Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ? Quel est votre objectif?
24
2. La genèse du projetComment l’idée est-elle venue?
25
3. Le projet
Le produit ou service
◦Innovation
◦Les services
◦La gamme
◦Les principales fonctionnalités offertes
26
3. Le projet
Bénéfice client
◦Qu’est-ce que le produit ou le service apporte de nouveau?
27
3. Le projet MARCHE
◦ Segmentation: besoins des clients◦ Décomposition du C.A◦ Principales catégories de clients potentiels◦ Comportements d’achat
◦ Quantification: ◦ volume◦ valeur◦ taux de croissance
ACTEURS DU MARCHE• Prescripteurs?• Concurrence
28
3. Le projet D’où va venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat? PERFORMANCE COMMERCIALE
◦ Stratégie de vente◦ Principaux clients ou prospects
◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux?◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen
terme, long terme?
DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX◦ Marketing: pub◦ Force de vente, circuits de distribution
29
Pour résumer
1. Pourquoi le projet atteindra-t-il les parts de marché annoncées?
2. Comment se différencie-t-il?
3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?
30
3. Le projet L’ EQUIPE
◦Expériences◦Complémentarité
31
L’équipe
◦Compétences en place
◦Compétences manquantes et remèdes à court terme?
◦Associés?
◦Parrains?
◦Organigramme fonctionnel
32
Les éléments à préparer: la forme
Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent
Sachez mettre en avant vos points forts
Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court terme
Simplifiez votre langage
Démontrez votre opérationnalité
33
VOUS AVEZ 5 MINUTES
POUR NOUS CONVAINCRE
D’ ALLER PLUS LOIN!
34
PROPOSITION DE CONTENU (1/3)
- La genèse de votre projet, son histoire
- Le domaine d’activité de votre entreprise
- Vous, votre savoir faire, votre métier
LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35
- La politique commerciale de votre entreprise
- Votre analyse de la concurrence
- Qu’apporte votre solution?
- Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients
- Vos avantages concurrentiels
- Les opportunités de développement
- L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations clients et de vente
- Facteurs de risque et facteurs clés de succès
PROPOSITION DE CONTENU (2/3)
36
PROPOSITION DE CONTENU (3/3)
- Vos compétences d’équipe
- Quel est l’objectif de votre entreprise?
- L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité?
- Vos ressources humaines, financières, techniques
- Perspectives économiques et financières
LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 37
Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS !
"Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités : l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront."
Tel: 514-521-57334080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G [email protected]
Suivez-nous sur
N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!
[email protected]@catalismtl.com
Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare
http://fr.slideshare.net/CatalisMTL
