La digitalisation des grandes et moyennes surfaces alimentaires : entre désir de modernité et enjeu de pouvoir

La digitalisation des grandes et moyennes surfaces alimentaires : entre désir de modernisation et enjeu de pouvoir.

Problématique : « Comment les GMS peuvent-elles utiliser le digital et le marketing mobile pour dynamiser lʼexpérience shopper alors que cette transformation risque dʼamoindrir leur pouvoir au bénéfice des marques ? »

Léa BOIGNÉ

MKP 4B Année 2012-2013 Directeur de mémoire : Loïc LEPETIT, Chef de projets Social Media, DAGOBERT Tuteur : Sylvie GILLIBERT

Léa BOIGNÉ – MKP4B – ISCOM 2012/2013

La Digitalisation des grandes et moyennes surfaces alimentaires : entre désir de modernisation et enjeu de pouvoir. 2

REMERCIEMENTS

Je tiens à remercier lʼensemble des personnes qui mʼont

accordé du temps pour mʼaider à réaliser ce mémoire.

Tant les professionnels interviewés que les consommateurs de

mes focus groupes. Toutes ces personnes mʼont permis

dʼapprendre et de perfectionner ma connaissance du sujet.

Je remercie aussi tout particulièrement Madame Sylvie Gillibert

pour ses conseils et son suivi lors des tutorats mémoire, ainsi

que mon directeur de mémoire Loïc Lepetit pour lʼaide apportée

dans mes recherches et son regard professionnel sur mes

idées.



SOMMAIRE REMERCIEMENTS INTRODUCTION PREMIÈRE PARTIE : CONSOMMATEURS, RETAIL ET MARKETING MOBILE : QUELLES ÉVOLUTIONS ? I. DU COMMERCE TRADITIONNEL AU COMMERCE CONNECTÉ ......................... 7 a) Commerce traditionnel, e-commerce et drive .................................................... 7 b) Des PLV aux dispositifs digitaux et interactifs .................................................. 8 c) Un nouvel enjeu de pouvoir entre marques et distributeurs ............................ 9 II. UN CONSOMMATEUR DIGITAL ET CONNECTÉ ............................................... 10 a) 3 types de consommateurs ................................................................................ 11 b) Que recherche-t-il et comment consomme-t-il ? ............................................. 12 c) Une certaine réticence à partager ses données personnelles ....................... 13 III. LE MOBILE : UN OUTIL ADOPTÉ ET EN PERPETUEL DÉVELOPPEMENT ... 14 a) Un outil adopté par les consommateurs ........................................................... 15 b) Marques et distributeurs investissent de plus en plus le mobile .................. 15 c) Un outil présentant de multiples ressources pour les marques et les distributeurs ............................................................................................................. 17 DEUXIÈME PARTIE : QUAND DISTRIBUTEURS ET MARQUES S'AFFRONTENT POUR SÉDUIRE LE CONSOMMATEUR I. LE NOUVEAU COMPORTEMENT DʼACHAT DES CONSOMMATEURS ............ 18 a) Consumer Decision Journey de McKinsey ...................................................... 18 b) ROPO et ZMOT .................................................................................................... 18 c) Un consommateur « opportuniste » .................................................................. 19 d) Un consommateur qui désacralise les points de vente .................................. 20 e) Un nouveau rapport aux marques ..................................................................... 22



II. DES INÉGALITÉS ENTRE DISTRIBUTEURS ET MARQUES ............................. 23 a) Des innovations aux résultats en demi teinte .................................................. 23 b) Des innovations qui ne prennent pas en compte les contraintes des points de vente .................................................................................................................... 25 c) Un rapport de force qui empêche ces 2 acteurs dʼévoluer ............................. 26 III. LE DIGITAL POUR RÉPONDRE À DIFFÉRENTS ENJEUX ............................... 27 a) Créer une relation unique avec sa clientèle ..................................................... 27 b) Vendre autrement ................................................................................................ 28 c) Générer du trafic en point de vente via lʼinnovation ....................................... 30 TROISIÈME PARTIE : LA DIGITALISATION DES GMS I. DES DISPOSITIFS À METTRE À JOUR ............................................................... 32 a) Dématérialiser ...................................................................................................... 32 b) Revaloriser les vendeurs ................................................................................... 34 c) Continuer à utiliser les sites Internet ................................................................ 35 II. DE NOUVEAUX OUTILS À ADOPTER ................................................................ 36 a) Le mobile & le wifi ............................................................................................... 36 b) La géolocalisation et le géofencing .................................................................. 36 c) Les réseaux sociaux ........................................................................................... 37 d) Des outils pour chaque occasion de consommation ...................................... 39 III. UN TERRAIN DʼENTENTE À TROUVER ............................................................ 39 a) Une place pour chacun, mais dans une logique de complémentarité ........... 39 b) Une logistique à mettre en place ....................................................................... 40 c) Des incentives auprès des GMS de la part des marques ............................... 40 d) Une stratégie sur le long terme ......................................................................... 41 CONCLUSION GLOSSAIRE SOURCES ANNEXES



INTRODUCTION

2013, lʼannée du consommateur ! Le consommateur prend le pouvoir, les marques doivent

communiquer et interagir avec lui !

Le consommateur a en effet évolué, il nʼest plus simplement spectateur, il ne « subit » plus la

publicité, il lʼanalyse, la décrypte et surtout la critique. Il donne son avis, partage son opinion

avec dʼautres consommateurs et devient ainsi indépendant. Les marques nʼont donc plus le

même pouvoir de conviction sur celui-ci. Pour quʼune marque retienne lʼattention du

consommateur, celle-ci doit lui proposer une communication ou une offre sincère et véritable.

Et, au vu de la « sur-sollicitation » du consommateur, la marque doit aussi lui proposer une

offre qui change de lʼordinaire, qui lʼétonne, qui lui apporte une réelle valeur ajoutée.

Nous assistons à lʼémergence dʼun consommateur connecté qui a désormais totalement

intégré la technologie dans son quotidien. Du matin au soir, de la sphère privée à la sphère

professionnelle, le consommateur est connecté en permanence.

Lʼune des activités principales du consommateur est bien évidemment dʼacheter. Et sa

manière dʼacheter se trouve modifiée de part les technologies dont il dispose aujourdʼhui. Si

le e-commerce fait partie intégrante de son quotidien, avec notamment lʼachat en ligne de

vêtements et de produits technologiques, se connecter au sein même des points de vente

plus traditionnels est devenue une pratique courante. Qui nʼa pas déjà vu un consommateur

sortir son téléphone lors de ses courses alimentaires ? En effet, les consommateurs sont de

plus en plus nombreux à se servir de leur téléphone lors de leurs courses quotidiennes et ce

pour de multiples raisons : rechercher des informations, demander lʼavis dʼun proche ou bien

simplement regarder la liste de courses prise en note sur le téléphone.

Cette pratique met en exergue le retard de connectivité des points de vente. En effet, si les

magasins de distribution spécialisés (Fnac, Darty, Orange) ont eux largement intégré les

nouvelles technologies au sein de leurs points de vente afin de répondre aux attentes des

consommateurs, les GMS restent quelque peu dépourvues de connectivité. Le mobile est

donc, pour le moment, le seul recours du consommateur pour répondre à ses besoins.

Il va donc être important de comprendre comment répondre aux attentes des

consommateurs en leur fournissant de nouveaux services en GMS. Il faudra également

analyser les raisons de ce retard de modernité au sein des points de vente.



En effet, ce retard de modernité est dû à plusieurs freins et particulièrement à la « résistible

connectivité » des points de vente. Celle-ci peut se justifier par lʼenjeu de pouvoir qui existe

lorsque lʼon se trouve au plus proche du consommateur, sur le dernier mètre de linéaires.

Les distributeurs ont toujours eu la main mise sur le consommateur et sur le discours quʼils

pouvaient lui tenir afin de lʼorienter juste avant son acte dʼachat. Aujourdʼhui, les marques

souhaitent elles aussi communiquer de façon indépendante avec le consommateur dans le

point de vente.

Nous allons donc nous pencher sur la problématique suivante : « Comment les GMS

peuvent-elles utiliser le digital et le marketing mobile pour dynamiser lʼexpérience

shopper alors que cette transformation risque dʼamoindrir leur pouvoir au bénéfice

des marques ? »

Ce mémoire mettra en exergue les solutions qui doivent être développées pour répondre aux

attentes des consommateurs mais aussi permettre une répartition équitable du pouvoir entre

marques et distributeurs. Les termes « distributeurs » et « GMS » faisant ici référence aux

Grandes et Moyennes Surfaces Alimentaires telles que Carrefour, Auchan, Leclerc, etc.

Cette analyse montrera également quels sont les points importants à mettre en place pour

réaliser une stratégie qui tend à connecter les magasins tout en aidant le consommateur à

sʼadapter et à adopter de nouveaux usages.

Enfin, jʼai souhaité réaliser ce mémoire plus particulièrement sur la thématique des

distributeurs et marques alimentaires car ce sont des annonceurs qui ont à mon sens un

potentiel de développement important en termes de stratégies de communication et de

stratégies de communication marketing intégrée. Dʼautre part, je souhaite devenir Chef de

projets en agence pour le compte de marques alimentaires ou bien Chef de produit chez

lʼannonceur afin de travailler sur des stratégies de développement de nouveaux produits.



PREMIÈRE PARTIE : CONSOMMATEURS, RETAIL ET MARKETING

MOBILE : QUELLES ÉVOLUTIONS ?

I. DU COMMERCE TRADITIONNEL AU COMMERCE CONNECTÉ

a) Commerce traditionnel, e-commerce et drive

En 1970, lʼapparition des premiers supermarchés était une révolution, ils faisaient alors peu à

peu disparaitre les commerces de proximité (bouchers, primeurs, quincaillers) en donnant la

possibilité aux consommateurs de pouvoir tout acheter et en grandes quantités dans un seul

et même lieu. Puis, au début des années 1990, lʼapparition du e-commerce a ébranlé le

quotidien bien ancré de ces géants de la consommation, remettant en question leurs

business modèles. Le consommateur nʼétait désormais plus contraint de sortir de chez lui

pour faire ses courses. Derrière ce nouveau service se cachait aussi une perte de pouvoir de

la part des marques qui ne pouvaient alors plus réellement communiquer avec le

consommateur et intervenir dans son choix. Lʼavènement du e-commerce a également

permis à de nouveaux acteurs dʼentrer sur le marché de lʼachat en ligne : les « Pure

Players »1. Amazon, Sarenza, Cdiscount et autres ont décelé lʼopportunité de ce nouveau

mode de consommation et ont ainsi pris le pari, réussi, de nʼêtre présents que sur Internet. À

la suite de cette évolution, les « Bricks and Mortar » 2 ont compris lʼimportance dʼune

évolution inévitable : devenir « Clic and Mortar »3. Ainsi, les magasins traditionnels se sont

tous dotés de sites Internet « vitrines » dans un premier temps puis « marchands » afin de

sʼinsérer également sur ce nouveau marché.

Mais une nouvelle évolution a permis aux distributeurs de garder un lien privilégié avec les

consommateurs et de reprendre le pouvoir face aux « Pures Players » : le « Drive »4. Ce

nouveau service permettant au consommateur de gagner en rapidité en faisant ses courses

directement de chez lui, tout en conservant la relation physique avec le distributeur lors du

retrait de ses courses en point de vente. Et les consommateurs plébiscitent ce nouveau

1 Définition dans le glossaire 2 Définition dans le glossaire 3 Définition dans le glossaire 4 Définition dans le glossaire



mode dʼachat puisque 10% des internautes ont acheté sur le site dʼune enseigne de grande

distribution et plus de la moitié dʼentre eux (55%) ont utilisé les services du « Drive »1.

Néanmoins, si cette évolution a bénéficié aux distributeurs, les marques ont perdu la

possibilité dʼavoir un lien et un dialogue avec le consommateur. En effet, avec ce nouveau

service, le consommateur ne prend plus les produits en main, nʼest plus séduit par un

packaging et nʼa donc plus dʼexpérience avec la marque.

b) Des PLV aux dispositifs digitaux et interactifs

Ces différentes évolutions ont bien évidemment entrainé des réactions concrètes de la part

des marques et des distributeurs. Ils ont ainsi cherché à amener le digital en magasin afin de

séduire les consommateurs.

Et si pour les distributeurs, le « Drive » leur a permis de reprendre confiance en leur relation

privilégiée avec les consommateurs, ils ont eux aussi innové afin de rester attractifs aux yeux

de ceux-ci. Pour cela, ils ont repensé leur façon de communiquer en leur sein en intégrant

quelques technologies nouvelles. Les simples PLV immobiles et en carton peu qualitatives

ont, à certains endroits, été remplacées par des écrans ou des bornes interactives afin de

fournir plus dʼinformations aux consommateurs mais aussi de les surprendre.

On peut prendre lʼexemple de « Max le Sommelier »2, un dispositif permettant dʼaider les

consommateurs dans leur choix de vin en fonction du prix quʼils souhaitent payer, du menu

quʼils souhaitent accompagner ou encore de leurs préférences.

`

1 Mediametrie – FEVAD, « 8ème baromètre sur les comportements dʼachats des internautes », 05/12 2 avis-vin.lefigaro.fr / fr-fr.facebook.com/pages/Max-le-sommelier



Les marques ont également injecté du digital dans leurs dispositifs présents en points de

vente en utilisant par exemple des QR codes1 sur les packagings afin de proposer des

informations supplémentaires aux consommateurs sur la provenance et le mode de

fabrication des produits, ou renvoyant vers le site mobile de la marque. Elles ont également

été nombreuses à développer leurs propres applications Smartphone. Ces applications

proposent notamment de mettre à la disposition des consommateurs des idées de recettes

avec leurs produits.

Enfin, ces deux acteurs ont aussi intégré des bons de réduction digitaux : les e-BR. Ces

coupons étant alors générés directement sur Internet et à imprimer par les consommateurs.

c) Un nouvel enjeu de pouvoir entre marques et distributeurs

- Un enjeu économique

Le développement de dispositifs connectés par les marques, tels que les QR codes

renvoyant vers le site Internet de la marque, nʼest pas anodin. Il leur permet de contourner

lʼintermédiaire « distributeur » et de pouvoir sʼadresser directement à leurs consommateurs.

Ainsi, de nombreuses marques ou groupes alimentaires ont créé leur propre programme

CRM (Customer Relationship Management). On peut citer par exemple « Ma vie en

couleur »2 qui regroupe toutes les marques du groupe Kraft Food, « Envie de bien manger »3

1 Définition dans le glossaire 2 www.mavieencouleurs.fr 3 www.enviedebienmanger.fr



pour le groupe Lactalis (Nestlé), « Envie de plus » 1 pour Procter & Gamble et enfin

« Croquons la vie »2 pour Nestlé.

Cela leur permet de contourner les négociations avec les distributeurs, nécessaires à leur

insertion dans les programmes de fidélité ou au référencement de leurs produits en magasin,

et surtout de garder un lien direct et privilégié avec les consommateurs.

- Un enjeu relationnel

Si le levier principal des distributeurs reste le prix, du fait de leur maîtrise des coûts et de leur

pouvoir de négociation, ceux-ci souhaitent également bénéficier dʼun relationnel avec leurs

clients. Cela se traduit par des positionnements affirmés comme celui de Leclerc par

exemple qui se « bât pour un quotidien moins cher ». Les distributeurs ne veulent plus être

vus comme de simples espaces de vente sans personnalité, au service des marques, mais

réellement comme des marques et des identités tant physiques quʼémotionnelles. Leur

présence relativement récente en télévision (depuis 2007) et leurs sites Internet corporates

en sont la preuve : ils délivrent tous un message émotionnel afin de conquérir le cœur des

consommateurs, en se basant non plus sur des avantages rationnels mais sur des

positionnements « affectifs ». Ces choix de communication ont aussi pour but de fidéliser les

consommateurs qui sont aujourdʼhui de plus en plus zappeurs et qui ont désacralisé les

marques.

Le consommateur dʼaujourdʼhui est en effet bien différent de celui auquel sʼadressaient les

distributeurs lors de leur naissance en 1970.

II. UN CONSOMMATEUR DIGITAL ET CONNECTÉ

Nous pouvons aujourdʼhui parler dʼun consommateur digital et connecté du fait de son

équipement en nouvelles technologies et également de son attrait pour Internet.

Voici quelques chiffres dʼordre général afin de mettre en exergue les nouvelles

caractéristiques des consommateurs Français :

- 85% des individus ont un mobile et 40% de ces mobiles sont des Smartphones3,

- en 2012, selon la FEVAD, il y a 31 millions de cyberacheteurs,

- au 3ème trimestre 2012, 22,3 millions de personnes se sont connectées à lʼInternet mobile

par un site ou une application, soit 41,2% des individus vivant en France1. 1 www.enviedeplus.com 2 www.croquonslavie.fr 3 Mediametrie, « Observatoire du mobile », 10/12



a) 3 types de consommateurs

La génération « Y »: Ces jeunes nés à la fin des années 80 ont grandi avec un téléphone à

la main, ils font partie de la génération qui a vu se modifier lʼensemble des moyens de

communication. En fait, sʼils ne sont pas réellement nés en même temps que toutes les

nouvelles technologies, ils ont néanmoins vécu toutes les évolutions : Internet, téléphone

portable, etc. Ils sont donc devenus de remarquables « early adopter » du fait de leur

polyvalence et de leur capacité à adopter les technologies aussi rapidement quʼelles

apparaissent. Ils sont équipés de Smartphones, tablettes et ordinateurs portables mais

privilégient le Smartphone pour une question de mobilité. Ils sont les deuxièmes plus gros

consommateurs de réseaux sociaux juste derrière les 14-24 ans.2 Ils sont à la recherche de

divertissement, dʼhumour et dʼinteractivité.3

Les « silvers surfeurs » ou « sénionautes »4 : Ce sont les internautes de plus de 50 ans.

Ils ont un pouvoir dʼachat élevé et disposent de beaucoup de temps libre. Ils utilisent les

réseaux sociaux afin de garder contact avec leur famille et leurs amis.

Alors quʼà lʼarrivée dʼInternet, on les disait « en retard », incapables dʼadopter les nouvelles

technologies soi-disant inadaptées à leur âge, aujourdʼhui lʼéquipement des séniors

augmente chaque année. Aux USA, le taux dʼéquipement des plus de 65 ans en Smartphone

est passé en 1 an de 12% à 18%. Les 55-64 ans quant à eux sont déjà plus de 30% à être

équipés contre 17% un an plus tôt. 5

Les tablettes ont aussi augmenté le taux dʼéquipement des séniors. Ce nouvel outil leur

correspond parfaitement : plus grand que le téléphone, plus simple dʼutilisation et léger, il

leur permet notamment de pouvoir jouer mais aussi de lire des magazines dans leur salon ou

en situation de mobilité.

Les « digital mums »6 : Elles ont entre 25 et 49 ans, ont au moins un enfant et se

connectent régulièrement à Internet (au moins une fois par semaine). Elles consomment à la

fois via des sites de e-commerce et dans les points de vente réels. Elles se renseignent

énormément sur les produits quʼelles achètent et sur les marques qui les entourent via les

1 Mediametrie, « TSM/Mobile Consumer Insight », 2011 2 JOUFFROY Julia & BER Guillaume, Internet Marketing 2012 : Mobile et réseaux sociaux, on ne pense quʼà ça ! 3 CAPPELLI Patrick, « Trois cibles, des stratégies» in Supplément Stratégies n°1716 4 CAPPELLI Patrick, « Trois cibles, des stratégies» in Supplément Stratégies n°1716 5 Nielsen, « Generation app 62% of mobile users 25-34 own smartphones » 6 Expression popularisée par Isabelle Bordry ; présidente de Web Media Group



sites de marques mais aussi via les forums. Et surtout, elles sont à la recherche dʼoffres qui

allient service et proximité, et de bons plans. Elles étaient plus de 8,7 millions en France en

Février 20111. Elles sont très présentes sur les réseaux sociaux et ne quittent jamais leur

Smartphone. Elles surfent aussi beaucoup via leur ordinateur portable.

Enfin, ce qui caractérise aussi les consommateurs dʼaujourdʼhui est leur aptitude à être multi-

connectés, en totale mobilité et à tout instant. Cʼest ce que lʼon résume par le phénomène

ATAWAD (ATAWAD : Any Time Any Where Any Device2). Les consommateurs sont multi-

écrans ; ils utilisent désormais leur téléphone ou leur tablette en même temps quʼils

regardent la télévision par exemple, pour obtenir des informations ou bien partager du

contenu.

b) Que recherche-t-il et comment consomme-t-il ?

- Expérience

Le consommateur dʼaujourdʼhui a besoin de ré-enchantement. La société dans laquelle il vit

nʼest pas toute rose, elle est en crise. Il souhaite donc que lʼon transforme les petits riens de

son quotidien en autant dʼoccasions de rêver, de sʼamuser, de positiver. Ainsi, même dans

ses tâches quotidiennes, il recherche de lʼexpérience. Que ce soit la possibilité de prendre

une photo originale avec un produit, la découverte dʼun nouveau « monde » ou bien encore

la possibilité dʼutiliser une application pour personnaliser son achat, le consommateur

souhaite être étonné, impressionné et séduit. Au-delà de lʼexpérience, cʼest le ludisme,

lʼamusement et la reconnaissance qui sont recherchés par le consommateur. En effet, celui-

ci souhaite de plus en plus recevoir des offres personnalisées qui lui correspondent et ne

sont pas le résultat dʼun marketing de masse.

- Praticité et rapidité

Le consommateur veut tout et tout de suite. Il réalise ses achats sur Internet car il en retire

un bénéfice de rapidité. Il nʼa plus besoin de se déplacer, ne perd plus de temps dans les

files dʼattente et obtient tout au meilleur prix. Le consommateur nʼaime pas faire ses courses

en raison des contraintes et inconvénients que cela représente3 et cela se traduit par une

1 www.digitalmums.fr 2 Définition dans le glossaire 3 Focus groupe



baisse du temps passé en magasin : en 30 ans, le temps passé à faire ses courses est

passé de 90 à 35 minutes.1

- Informations

Le consommateur a besoin dʼinformations, il veut toujours tout savoir sur tout. Il sʼintéresse

aux marques, à lʼenvironnement qui lʼentoure et veut tout savoir dans le moindre détail. Dans

le domaine de lʼalimentaire, cette attente est encore plus forte car les ingrédients utilisés sont

devenus dʼune importance capitale pour les consommateurs. De plus, les pratiques éthiques

des entreprises sont désormais aussi regardées par le consommateur qui ne veut plus

acheter nʼimporte quoi. En effet, 34% des français se renseignent sur les pratiques éthiques

des marques dont ils achètent les produits2 et plus de 80% dʼentre eux estiment quʼindiquer

les bonnes conditions de fabrication du produit serait un bon argument de vente.3

- Social

Cʼest la recommandation par dʼautres consommateurs qui a le plus dʼimpact sur les achats

du consommateur. En effet, si auparavant, on pouvait discuter de tel ou tel achat ou

sʼéchanger des recettes de visu, aujourdʼhui les consommateurs demandent lʼavis des autres

dès la recherche du produit, avant même lʼachat. Par ailleurs, lʼavis et le conseil ne viennent

pas toujours des proches du consommateur et de sa sphère personnelle mais de la

communauté dʼinternautes.

De plus, le social media renforce le pouvoir des consommateurs puisque désormais les

internautes ont la possibilité de sanctionner les marques et ce, auprès de millions de

personnes. Ce sont eux qui construisent finalement la réputation des marques puisque un

tiers du contenu de marque sur Internet est créé par les consommateurs4.

c) Une certaine réticence à partager ses données personnelles

Le consommateur dʼaujourdʼhui, nous lʼavons vu, est connecté, aime partager, échanger,

interagir et être reconnu mais il est aussi contradictoire. En effet, si celui-ci souhaite

bénéficier de privilèges et dʼoffres personnalisées, il émet toutefois des réticences à partager

1 Kantar Worldpanel 2 Ipsos Marketing Juin 2009 3 Ethicity, « Les consommateurs et le développement durable » 4 DUBEARNES Jean, « Lʼimportance du contenu créé par les utilisateurs pour les petites marques», www.blog-interaction.fr



ses informations et à renseigner les entreprises sur qui il est. Paradoxal lorsque lʼon souhaite

être reconnu.

Ces réticences révèlent en réalité plusieurs craintes. La première, et qui nʼest pas nouvelle,

est la sécurité des données. En effet, depuis les débuts dʼInternet et du commerce en ligne,

lʼombre du piratage des données bancaires et autres données personnelles plane au dessus

des têtes des consommateurs. Ils ne souhaitent pas donner trop dʼinformations de peur de

se les faire dérober, de se faire pirater ou escroquer. Et même si les règles de sécurité ont

largement évolué et sont de plus en plus pointues, une certaine appréhension persiste.

La seconde est la peur de la « sur-sollicitation ». En effet, si au début de la publicité, ou

plutôt de la réclame, les consommateurs aimaient être informés et « éduqués » sur

lʼutilisation de nouveaux produits, aujourdʼhui ils pointent un regard plus critique sur la

publicité. On parle même de publiphobie à propos de la perpétuelle remise en question de la

publicité qui est aujourdʼhui vu comme le « Diable », qui pousse à la consommation, qui

permet de créer le besoin et de faire dépenser pour des produits jugés en réalité inutiles ou

futiles.

Si tous les consommateurs ne sont pas aussi radicaux dans leur opinion envers la publicité,

beaucoup se disent agacés par la « sur-sollicitation » des marques. Nombreux sont ceux qui

considèrent comme des spams le moindre e-mail promotionnel. Même les boites aux lettres

sont désormais « règlementées » avec lʼaffichage de stickers « stop pub ».

Néanmoins, il ne faut pas noircir le tableau, les consommateurs restent enclins à recevoir

des offres si elles leur correspondent, leur apportent de la valeur ajoutée et surtout si la

façon dont ils les reçoivent et les utilisent est en adéquation avec leurs nouveaux usages.

III. LE MOBILE : UN OUTIL ADOPTÉ ET EN PERPETUEL DÉVELOPPEMENT

Aujourdʼhui, après lʼévolution du commerce et du consommateur, ce sont les technologies et

plus particulièrement le mobile qui nous entrainent vers une nouvelle révolution et de

nouveaux modes de consommation.



a) Un outil adopté par les consommateurs

Comme nous lʼavons vu, le consommateur auquel nous sommes confrontés aujourdʼhui est

connecté. Et, par dessus tout, il est mobinaute. En effet, le taux dʼéquipement en

Smartphone est de 46,6 % en septembre 2012 1 ce qui représente 22,3 millions de

mobinautes.2

Le consommateur utilise son mobile en toute occasion et pour de multiples raisons. Le

mobile ne sert plus uniquement à téléphoner, son utilisation de base est même dépassée par

ses autres fonctionnalités : prendre des photos, écouter de la musique, se connecter.

Le mobile est donc véritablement devenu un objet multifonctions et un assistant shopping qui

sert notamment aux consommateurs dans leur parcours dʼachat. En effet, « la digitalisation

du parcours dʼachat se prolonge en magasin grâce au mobile : 40% des mobinautes surfent

en magasin alors quʼils étaient 35% à le faire en 2011 » dʼaprès Bertrand Krug.3

Les raisons de cette connectivité via le mobile sont diverses : recherche dʼinformations,

comparaison de prix mais aussi envoi de photos de produits puisque un quart des français

ont déjà envoyé une photo alors quʼils étaient en magasin.4

De plus, le mobile permet aussi aux consommateurs dʼobtenir des informations

supplémentaires sur les produits grâce aux packagings connectés notamment. Et ils sont

plutôt adeptes de cette pratique puisque sur une population ayant déjà scanné un QR code,

42% lʼont scanné sur un packaging pour rechercher à la fois des informations sur le produit

et bénéficier de promotions5.

b) Marques et distributeurs investissent de plus en plus le mobile

Les marques ont bien compris lʼopportunité que représentait lʼarrivée du mobile dans le

quotidien des consommateurs. Ainsi, les marques et les distributeurs ont investi le mobile

afin de rester à lʼesprit des consommateurs tout au long de leur journée. Les distributeurs ont

développé des applications Smartphone permettant par exemple de créer une liste de

courses et dʼenregistrer une sélection dʼarticles mais aussi de comparer les prix. Sur 100

1 Mediametrie, « TSM/Mobile Consumer Insight », 2011 2 Mediametrie, « Observatoire des usages internet » 3 Bertrand Krug, Directeur des mesures dʼefficacité online chez Mediametrie//NetRatings 4 Comscore, « Mobile futur in focus », 23/02/12 5 Comscore, « Mobile futur in focus », 23/02/12



enseignes de la grande distribution, elles sont actuellement 40 à posséder une application à

destination des Smartphones1. Leclerc a ainsi développé la première application du genre

nommée « Qui est le moins cher ? » afin de prouver aux consommateurs que ses produits

ont le meilleur rapport qualité/prix.

Les marques ont elles aussi créé leurs applications, permettant le plus souvent

dʼaccompagner les consommateurs dans leur conception de plats chez eux ou proposant

des mini jeux : Nestlé Dessert, Nestlé Bébé Maggi, Kit Kat, Crunch, Danette, etc. On observe

donc que les marques vont même jusquʼà développer plusieurs applications selon leur utilité,

et ce, dans le but de cibler encore plus précisément leurs consommateurs à la fois en termes

de typologies de consommateurs mais aussi en termes de « moment dʼutilisation ». En effet

certaines applications sont faites pour être utilisées plutôt en situation de mobilité alors que

dʼautres sont principalement destinées à être utilisées chez soi, certaines pour comparer les

prix, dʼautres pour cuisiner ou pour obtenir des informations.

On peut citer Leclerc et Auchan, du côté des distributeurs, qui comptent plus de 5

applications chacun avec par exemple My shop list, My Auchan, Auchan Drive,

rapidʼAuchan, les guides Auchan et Qui est le moins cher, E.Leclerc, Scan2D, Prospectus. Et

Nestlé du côté des marques qui totalise 6 applications : Nestlé Dessert, Nestlé Bébé, Nestlé

Fitness, Croquons la vie avec Nestlé, Le club chocolat Nestlé, Devenir Maman par Nestlé.

Les marques et les distributeurs ont aussi pris en compte les nouveaux comportements des

consommateurs et principalement leur mobilité totale et leur désir dʼavoir accès aux

informations quʼils souhaitent depuis nʼimporte quel support. Ils ont donc pour la plupart

adapté leurs sites Internet en « site mobile » afin de répondre aux contraintes ergonomiques

de ce nouveau support de consultation.

1 creative-developpement.com



c) Un outil présentant de multiples ressources pour les marques et les distributeurs

Lʼaugmentation des capacités de stockage et la généralisation de lʼInternet permettent de

capter et de croiser des données en provenance de sources internes et externes, y compris

des services publics et des réseaux sociaux. Ainsi, il existe une quantité gigantesque de

données générées et stockées dans les systèmes de comptage des nouvelles technologies

informatiques qui se traduit par lʼexpression « Big data »1. Ces données ont aussi largement

augmenté depuis que le mobile nʼest plus un simple outil de communication mais une

véritable extension de soi-même : courriers, messages, photos personnelles, comptes

bancaires, dossier médical, etc. Les consommateurs sʼen servent toute la journée, partout et

pour tout. Les données récupérées sont donc diverses et multiples et permettent de se

renseigner sur les comportements dʼachat des consommateurs ou dʼinteragir avec eux

lorsquʼils se trouvent à proximité dʼun magasin. En effet, ils sont 8,7 millions à utiliser la

géolocalisation, notamment pour des raisons de praticité, mais aussi pour avoir accès à des

services spécifiques.2

On a ainsi vu apparaître deux types de stratégies de la part des marques. La première se

basant sur une action du consommateur avec tout de même une incitation de la part de la

marque. Par exemple, se checker dans le magasin pour obtenir un cadeau, des réductions

ou participer à un tirage au sort comme lʼont fait Flunch ou Starbucks3. La seconde stratégie

utilise les notifications « push » : le consommateur, après avoir accepté dʼêtre contacté et

géolocalisé, reçoit désormais des informations et des offres promotionnelles lorsquʼil se

trouve à proximité du magasin en question.

Le data analytics, cʼest à dire lʼanalyse de données, permettra aux marques et aux

distributeurs de pouvoir établir des stratégies de plus en plus ciblées et ce sur lʼensemble

des canaux (e-mailing, mobile, réseaux sociaux). Ces stratégies pourront prendre en compte

le taux de fréquentation du point de vente, le taux de scannage de la carte de fidélité, le

temps passé sur le lieu de vente, etc. Bref, une multitude de données qui permettront de

qualifier de plus en plus précisément les clients et ainsi dʼaffiner les stratégies.

1 ENGOHAN Thouria, « Les enjeux du Big Data pour lʼentreprise », Thèse professionnelle - MBA ISC PARIS 2 Mediametrie, « TSM/Mobile Consumer Insight », 2011 3 culturecrossmedia.com



DEUXIÈME PARTIE : QUAND DISTRIBUTEURS ET MARQUES

SʼAFFRONTENT POUR SÉDUIRE LE CONSOMMATEUR

I. LE NOUVEAU COMPORTEMENT DʼACHAT DES CONSOMMATEURS

Lʼéquipement technologique des consommateurs a modifié leurs us et coutumes tant en

termes de relationnel avec les autres que de comportement dʼachat.

Désormais, nous faisons face à un consommateur beaucoup plus complexe, avec des

processus dʼachat marqués par de plus en plus dʼétapes.

a) Consumer Decision Journey de McKinsey

La théorie du Consumer Decision Journey de McKinsey met en exergue la nécessité pour

les marques dʼêtre présentes à chaque instant du parcours dʼachat du consommateur afin de

le conseiller, de lui apporter des informations et bien sûr de le convaincre dʼacheter le

produit. En effet, avec lʼutilisation accrue du mobile, la décision dʼachat du consommateur est

plus complexe. Sʼil garde en tête un panel de marques, de nombreuses interactions vont

avoir lieu avant quʼil ne prenne finalement sa décision. Il va se renseigner dʼabord

individuellement, puis consultera les avis des internautes sur un produit. Ainsi, on ne peut

plus prévoir à lʼavance quelle va être sa décision finale. Les avis des internautes vont

lʼinfluencer plus que ce que la marque elle-même va dire. Lʼimage dʼune marque ne se

construit désormais plus sur ce que la marque dit, mais sur ce que Google en dit puisque un

tiers du contenu qui parle de la marque est créé par les internautes1 qui partagent leurs avis,

opinions, expériences et citent la marque sur les réseaux sociaux. Cela montre bien la

dimension sociale de lʼachat, qui est influencé par la communauté2.

b) ROPO et ZMOT

Le phénomène ROPO3, Research Online – Purchase Offline, caractérise aussi le nouveau

comportement dʼachat des consommateurs. Les consommateurs passent bien souvent par

1 DUBEARNES Jean, « Lʼimportance du contenu créé par les utilisateurs pour les petites marques», www.blog-interaction.fr, 24/09/10 2 sensduclient.blogspot.fr 3 www.ropo.fr



une recherche dʼinformations sur Internet avant de se rendre en magasin pour acheter le

produit qui leur aura paru être le plus adapté à leurs besoins. En effet, en juin 2012, 9

internautes sur 10 préparaient leurs achats en ligne en surfant sur Internet contre 86% un an

plus tôt.1 Ils sont donc de plus en plus nombreux à adopter cette pratique.

Mais on assiste également à un comportement inverse ou plutôt « double ». Certains

consommateurs vont ainsi se rendre en magasin pour voir le ou les produits quʼils auront

préalablement « sélectionnés » par Internet (ou simplement envisagé dʼacheter) afin de

vérifier certaines informations en prenant le produit en main, puis vont finalement

commander ce produit via Internet. On obtient donc le parcours suivant : Research Online,

« Vérification » Offline puis Purchase Online. En fait, ce nouveau phénomène mélange à la

fois le ROPO et le ZMOT. Le ZMOT2 correspond au Zero Moment Of Truth et découle du

First Moment Of Truth. Le FMOT correspond au moment où le consommateur va obtenir des

informations sur le lieu de vente et va ensuite acheter son produit ; cʼest là quʼil se fera sa

première impression sur le produit. Sʼen suivra le Second Moment Of Truth, lorsque le

consommateur réalisera son expérience produit et se fera son opinion, positive ou négative.

Le ZMOT intervient donc avant le FMOT puisque désormais lorsque le consommateur se

rend en magasin, il a déjà fait ses propres recherches et a ainsi un avis prédéfini sur le

produit.

c) Un consommateur « opportuniste »

Ces pratiques, qui rallongent le parcours dʼachat des consommateurs, sont aussi à relier à

leur recherche perpétuelle du « bon plan ». En effet, les consommateurs qui prennent la

peine de réaliser toutes ces étapes sont ceux qui utilisent par exemple les réductions, les

promotions et autres offres. Ainsi, on fait face à un consommateur de moins en moins fidèle

et de plus en plus zappeur, qui ira acheter le produit le moins cher ou trouver la meilleure

réduction 3 . Ce nouveau consommateur adopte aussi un nouveau comportement : le

showrooming.4 Cette pratique consiste à venir regarder le produit en magasin sans avoir

1 Mediametrie//NetRatings & FEVAD, « Baromètre multicanal et comportement dʼachat : les habitudes de consommation des internautes » 2 www.zeromomentoftruth.com/ 3 www.laposte.fr/lehub 4 HIGHCO, « Dématérialisation : les consommateurs sont-ils prêts ? »



lʼintention de lʼacheter dans le point de vente, par exemple pour essayer un vêtement et

ensuite lʼacheter sur Internet. Cette pratique reste tout de même plus importante pour des

produits non alimentaires.

Néanmoins, dans le domaine de la Grande Distribution Alimentaire, une certaine forme de

fidélité persiste puisque 9 français sur 10 détiennent la carte de fidélité du magasin quʼils

fréquentent le plus souvent 1 et le taux de présentation des cartes de fidélité dans la

distribution alimentaire est de 85%2. La fidélité se traduit également de manière implicite

puisque le consommateur avoue faire parfois ses courses au même endroit pour des

questions de praticité (connaissance des rayons) mais aussi pour des raisons plus

irrationnelles comme lʼambiance du point de vente3.

En revanche, ce que ce chiffre ne dit pas, cʼest que les consommateurs ont bien souvent

plusieurs cartes de fidélité de distributeurs. En effet, 59% des possesseurs de carte ont

également la carte du magasin concurrent4. Ainsi, comme je lʼai observé dans le focus

groupe des plus âgés, certains se rendent en magasin en fonction des réductions. Par

exemple, lʼune des personnes interrogées nous explique quʼelle va chez Leclerc tous les

mardis car il y a 50% de réduction pour les porteurs de carte mais quʼà de nombreuses

reprises, elle se rend chez Carrefour où elle achète principalement les marques de ce

distributeur (MDD) qui lui permettent dʼobtenir des réductions.

d) Un consommateur qui désacralise les points de vente

Si le consommateur a quelque peu délaissé les points de vente, cʼest quʼil ne sʼy sent pas

reconnu et écouté et quʼil manque de plus en plus de temps. En effet, il recherche les

mêmes avantages que sur Internet et ne les retrouve pas forcément en point de vente. De

plus, le consommateur est conscient quʼil a adopté les nouvelles technologies bien plus vite

que les distributeurs. Le point de vente nʼa donc plus dʼintérêt pour lui et il privilégie donc

Internet pour ses achats.

1 MOREL Claire, « Grande distribution : les clients possèdent plus dʼune carte de fidélité », www.relationclientmag.fr 2 CLAEYSSEN Yan, DEYDIER Anthony & RIQUET Yves, Le marketing client multicanal Prospection, fidélisation et reconquête du client 3 Focus groupe 4 MOREL Claire, « Grande distribution : les clients possèdent plus dʼune carte de fidélité », www.relationclientmag.fr



Le consommateur adopte aussi de nouvelles pratiques afin de ne pas être soumis à

lʼinfluence des marques et des distributeurs. Il choisit par exemple dʼutiliser des applications

de comparateur de prix ou de listes de course indépendantes. En effet, dans les entretiens

de groupe réalisés, certains expriment leur réticence à utiliser des applications de

distributeurs ou de marques du fait du caractère non neutre quʼelles représentent. Ainsi, de

plus en plus de consommateurs téléchargent des applications telles que Shopwise, Prixing

ou Skooteco car elles permettent à la fois dʼapporter des informations sur les produits, le

meilleur prix pratiqué, et de réaliser une liste de courses. Ils sont en effet 14%1 à télécharger

des applications indépendantes, ce qui place ces dernières en première position par rapport

aux applications de marques et de distributeurs.

Ces applications sont nombreuses et permettent de comparer les prix, dʼobtenir des

informations et des réductions sur les produits.

Fonctionnalités de lʼapplication Prixing

Fonctionnalités de lʼapplication Shopwize

1 slideshare Highco http://fr.slideshare.net/smobile/dmatrialisation-les-consommateurs-sontils-prts



Ce qui ressort des entretiens de groupe est significatif : les consommateurs sont parfois

prêts à adopter de nouvelles technologies au sein des points de vente comme les cartes de

fidélité dématérialisées mais craignent que les distributeurs ne les aient pas encore

adoptées.

Et cʼest dans le regard des consommateurs que lʼon prend toute la mesure du retard de la

digitalisation des points de vente.

e) Un nouveau rapport aux marques

Les consommateurs entretiennent désormais une relation de plus en plus affective et

conversationnelle avec les marques. En effet, leur caractère social les pousse à interagir

avec ces dernières à la fois pour obtenir des informations, partager des idées mais aussi

simplement montrer leur intérêt. Le phénomène qui illustre bien ce nouveau comportement

est la multitude de messages postés sur les pages Facebook des marques exprimant

simplement lʼaffection ou la reconnaissance. Un tumblr humoristique intitulé

« desgensquiparlentadesmarques.tumblr.com » regroupe quelques exemples de messages

de ces consommateurs qui peuvent sembler parfois un peu fous. En effet, les

consommateurs sʼadressent de plus en plus souvent aux marques comme à des personnes

physiques dotées dʼune personnalité propre.

Malheureusement ces pages Facebook manquent bien souvent de contenu et de stimulation

puisquʼelles sont peu alimentées.



II. DES INÉGALITÉS ENTRE DISTRIBUTEURS ET MARQUES

Les distributeurs et les marques ont bien compris lʼimportance dʼévoluer pour répondre aux

attentes des consommateurs. Ils ont compris aussi quʼils devaient être présents pour les

consommateurs tout au long de leur parcours dʼachat même si les étapes en ont été

démultipliées. Nous avons donc observé des amorces de changement, de réponse, mais

avec malheureusement une mise en application qui nʼest pas toujours réussie du fait dʼun

manque de coopération entre distributeurs et marques.

a) Des innovations aux résultats en demi teinte

- Au sein des points de vente

Les innovations mises en place ne remplissent pas toujours lʼobjectif escompté. En effet,

elles ont parfois été introduites de façon trop élémentaire, sans réflexion en amont sur le

bénéfice réel quʼelles pouvaient apporter aux consommateurs ou bien sans avoir pris en

compte lʼensemble des contraintes nécessaires à leur bon fonctionnement.

Ceci peut sʼexpliquer par la manière historique de communiquer des distributeurs. Pour les

Grandes Surfaces Alimentaires, la communication est gérée de façon locale et est

relativement différente dʼun point de vente à lʼautre car les promotions et les actions mises

en œuvre diffèrent selon la localisation des points de vente. Et, au-dessus du point de vente,

le pilotage national des enseignes entraine parfois quelques incohérences (produit ou

promotion non disponibles dans certains magasins). Par exemple, si lʼinsertion de « Max le

Sommelier » 1 reste une belle idée, en pratique, le consommateur rencontre plusieurs

difficultés. La borne créée a voulu être très complète mais ses nombreux services ne

fonctionnant pas tous correctement, elle a finalement eu un effet déceptif sur les

consommateurs. La possibilité dʼimprimer le choix du vin ne fonctionne pas toujours, le vin

proposé nʼest pas toujours disponible, autant de problèmes qui finalement ne permettent pas

au consommateur dʼavoir une expérience optimale. La bonne idée du début ne représente

donc pas un avantage au final pour les distributeurs, ni pour les consommateurs2.

Dʼautres échecs sont dus à une mauvaise gestion de lʼinnovation au sein des magasins. Par

exemple, certains distributeurs qui proposaient une PLV dynamique, permettant de tester du

maquillage sur lʼimage visage du consommateur, refusaient que les clients prennent des

1 avis-vin.lefigaro.fr 2 www.olivierdauvers.fr



photos à lʼintérieur du magasin de peur dʼêtre critiqués sur Internet. Or, ce refus est

interprété comme un affront par les consommateurs qui pensent quʼils sont en droit de

partager leur expérience avec leurs amis. Enfin, certaines bornes ou innovations

technologiques ne sont pas utilisées car il nʼy a pas dʼaccompagnement mis en place pour

aider les consommateurs et ainsi mettre en valeur ces outils. Les consommateurs nʼosent

donc pas toujours sʼarrêter et tester le dispositif de peur de ne pas y arriver et de peur de se

faire remarquer.

Enfin, ces dispositifs relèvent plutôt dʼactions évènementielles et non pérennes puisque lors

de leur introduction ils sont, certes, mis en valeur, mais sont bien vite délaissés et ne sont

pas entretenus par la suite.

- Dans la poche des consommateurs

Les distributeurs ont compris et intégré les nouveaux usages des consommateurs. Ils savent

désormais quʼil est normal de voir les consommateurs faire leurs courses le téléphone à la

main. Ils ont donc décidé de créer des applications. Mais ces applications restent

relativement peu évoluées. Ce sont principalement des assistants de liste de courses qui

nʼapportent donc pas un grand service aux consommateurs. De plus, certaines enseignes

ont créé plusieurs applications qui répondent certes à des objectifs différents mais qui ont

pour résultat une déperdition de lʼaudience du fait de la multiplicité de celles-ci.

Par exemple, ci-dessous les applications Leclerc pour faire ses courses et les récupérer via

le service Drive, consulter les prospectus en version numérique, comparer les prix des

produits, scanner les codes des produits pour obtenir des informations et lʼapplication globale

de la marque pour bénéficier dʼinformations générales sur lʼenseigne.

Les applications de marques propres sont quant à elles plus utiles et surtout plus qualitatives

aux yeux des consommateurs car elles leurs apportent des renseignements spécifiques sur

des produits précis. Ici, lʼapplication Nestlé Dessert offre la possibilité aux consommateurs de

réaliser des recettes avec les produits Nestlé, de découvrir les produits de la gamme

« Dessert », dʼapprendre des techniques de pâtisserie, de générer une recette par jour, etc.



De plus, les applications dites « assistant liste de courses » seraient en réalité une fausse

bonne idée si on lʼen croit certaines réponses que jʼai obtenues lors dʼun focus groupe. En

effet, plusieurs des personnes interrogées mʼont rapporté ceci : « Je fais ma liste sur papier

mais souvent jʼoublie des choses. Jʼoublie moins de choses quand je ne fais pas de liste car

du coup, je passe dans tous les rayons du magasin, comme ça je vois si jʼai besoin de telle

ou telle chose. » Ainsi, en croyant devenir plus modernes et innovants, les distributeurs se

sont en réalité peut-être privés de lʼachat dʼimpulsion des consommateurs puisque les

détenteurs de listes de courses passent moins de temps dans les rayons et achètent

uniquement ce dont ils ont besoin.

b) Des innovations qui ne prennent pas en compte les contraintes des points de

vente

En revanche, si nous avons précédemment félicité les marques du fait de la création

dʼapplications de marques propres (Nestlé Dessert par exemple), celles-ci obtiennent de

mauvais points quand il sʼagit de travailler avec les distributeurs.

Un premier exemple qui nous permet de mettre en exergue les disfonctionnements

rencontrés en point de vente est celui de lʼOréal. La marque a souhaité proposer une borne

informative aux consommateurs en leur offrant la possibilité de scanner un produit pour

bénéficier ensuite dʼun conseil beauté et ainsi savoir si le produit leur convenait.

Malheureusement, « le furet du retail »1 est passé par là et en faisant lʼessai, il sʼest avéré

que la borne ne reconnaissait pas forcément les produits scannés. Lʼexpérience utilisateur

devient alors négative puisquʼil y a un côté déceptif. On peut considérer que cet échec est

partagé par la marque et par le distributeur :

1 www.le-furet-du-retail.com



- la marque qui nʼa pas pris en compte lʼensemble des contraintes logistiques que présentait

cette innovation à savoir la bonne connaissance des produits référencés, la mise en place

dʼune réponse qualitative en cas de dysfonctionnement de la borne et la redirection

éventuelle vers un autre point de vente ou lʼachat en ligne si le produit nʼest pas disponible ;

- le distributeur qui quant à lui a sa part de responsabilité car lorsquʼune innovation comme

celle-ci est installée, elle nécessite un investissement en temps et en moyens. Du temps

pour être certain que tout fonctionne, pour sʼassurer quʼelle est mise en avant et surtout des

moyens et des ressources humaines pour aider les consommateurs à sʼen servir.

Ce dysfonctionnement est aussi le reflet dʼun manque de communication entre marques et

distributeurs.

c) Un rapport de force qui empêche ces 2 acteurs dʼévoluer

Le rapport de force que nous avons mis en lumière entraine malheureusement un effet

négatif sur ces deux acteurs. En effet, en sʼopposant les uns aux autres et en cherchant

toujours à dépasser ou contourner « lʼennemi », ces deux acteurs se freinent mutuellement.

Du point de vue des distributeurs, donner trop de pouvoir aux marques en les laissant

sʼimmiscer comme elles lʼentendent dans le parcours dʼachat du consommateur représente

un risque. En effet, les distributeurs ne sont plus de simples revendeurs, ils ont leurs propres

marques, les MDD (marques de distributeurs), quʼils doivent eux aussi promouvoir et ils ne

doivent donc pas se laisser dépasser par les grandes marques dans les lignes de produits

concernées. Les distributeurs préfèrent donc rester traditionnels et ne pas avoir à intégrer de

nouveaux dispositifs. Ils refusent aussi ces innovations par peur dʼavoir trop de problèmes de

logistiques à gérer. Ils nʼont pas forcément les bonnes installations pour accueillir ces

innovations et ne souhaitent pas investir des sommes importantes pour cela comme nous

lʼexplique Jonathan Leborgne1. Dʼaprès ce chef de secteur, les distributeurs ont dʼautres

problèmes à résoudre avant dʼinnover à savoir : « les prix, les ruptures, les promotions, la

gestion sociale, le gaspillage, la crise de la malbouffe... ».

Du côté des marques, cʼest la relation de négociation qui peut les freiner dans leur désir

dʼinnover. En effet, lorsque les marques souhaitent être mises en valeur sur le lieu de vente,

1 Interview professionnelle de Jonathan Leborgne



elles doivent négocier le prix de leurs produits avec les distributeurs. Et les marques ne sont

pas toujours prêtes à le faire et préfèrent donc renoncer.

Ces deux analyses nous permettent de voir que chacun de ces deux acteurs a des

réticences pour innover et que malheureusement ces réticences sont liées à une situation

dʼaffrontement. En effet, ils ne cherchent pas à établir une relation « gagnant-gagnant » mais

sont toujours dans lʼaffrontement et la confrontation. Or, cette position leur fait du tort

puisquʼelle ne leur permet pas dʼévoluer et de se moderniser.

III. LE DIGITAL POUR RÉPONDRE À DIFFÉRENTS ENJEUX

Lʼinsertion du digital dans ces espaces de vente est nécessaire afin de leur redonner de la

valeur aux yeux des consommateurs. Cette évolution est aussi essentielle afin de donner un

nouveau souffle aux distributeurs notamment en cette période de crise. Lʼinsertion du digital

au sein des points de vente a en effet déjà permis à plusieurs marques dʼobtenir des

résultats positifs.

a) Créer une relation unique avec sa clientèle

- Impliquer les vendeurs via les réseaux sociaux

BEST BUY1, enseigne américaine de vente de matériel électronique, a relevé le pari risqué

de se servir de Twitter comme dʼun service après vente, et même plus, comme dʼun espace

de discussion entre clients, non clients et vendeurs.

1 conversationstrategies.com



Les internautes ont désormais la possibilité de poser nʼimporte quelle question et en 10

minutes ils obtiennent plusieurs réponses de vendeurs. En effet, la marque prône la

proximité, la modernité et la connectivité. Son slogan est dʼailleurs le reflet de son

engagement : ''Best Buy socialize 24/7''1. Un engagement de proximité, de création de lien et

dʼouverture au dialogue.

Cette action dʼenvergure (plus de 5 000 vendeurs à la disposition des clients) lui a permis de

gagner en notoriété et en parts de marché.

De plus, cela permet aussi à ce distributeur dʼêtre préféré aux autres par les consommateurs

puisque ceux-ci privilégieront un magasin dans lequel ils sont écoutés, informés et aidés.

- Impliquer les consommateurs

En France, un exemple dʼamorce de création de relation avec les consommateurs est celui

de Casino avec son site Internet Cvous2. Ce site permet à ce distributeur de proposer un

espace de discussion et dʼéchange avec ses clients. En effet, il utilise la technique du

crowdsourcing3 pour mener des actions de co-création. Ainsi, sur son site, la marque offre la

possibilité aux consommateurs de proposer des nouvelles idées de produits ou de services,

ou bien de promouvoir des produits quʼils apprécient.

b) Vendre autrement

Evian4 a réalisé un pari risqué en modifiant son réseau de vente. En effet, alors que cette

marque ne dispose pas de point de vente propre et est toujours distribuée par des réseaux

privés, elle a opéré un changement radical en proposant de vendre directement à ses clients.

Ainsi est né le service « Evian chez vous ». Un service qui rappelle le livreur de lait puisque

la marque propose de livrer directement chez le client lʼeau nécessaire à sa consommation

1 www.bestbuy.com 2 www.cvous.com/ 3 Définition dans le glossaire 4 www.evianchezvous.com



quotidienne. Les consommateurs ont donc la possibilité de passer commande sur Internet et

de recevoir ensuite leurs bouteilles dʼeau directement au pied de leur porte.

Evian a ainsi répondu à plusieurs enjeux : contrer la baisse dʼachat de bouteilles dʼeau des

consommateurs mais aussi proposer un service innovant et distinctif répondant aux besoins

des consommateurs. Lʼun des soucis rencontrés généralement par les consommateurs étant

le poids et lʼencombrement que représentent les bouteilles dʼeau. Enfin, le dernier défi relevé

par Evian est celui de ne plus avoir à passer uniquement par les distributeurs pour vendre

ses produits. De plus, si la marque propose ses produits sous le nom « Evian chez vous »,

ce sont en fait toutes les marques dʼeaux du groupe qui sont disponibles à la livraison. Cela

permet ainsi de fidéliser les consommateurs à plusieurs marques.

La marque continue dʼinnover puisquʼelle est actuellement en train de développer un

« module » de commande à distance qui sera directement installé dans la cuisine des

consommateurs sous la forme de cette petite goutte dʼeau.



c) Générer du trafic en point de vente via lʼinnovation

TESCO1 :

Cette enseigne de la grande distribution britannique est lʼune des plus innovantes sur le

marché du retail. En effet, depuis quelques années, elle sʼefforce, et réussit avec brio, de

moderniser ses points de vente afin de répondre aux attentes des consommateurs.

TESCO a notamment offert la possibilité à ses consommateurs de se rendre sur ses lieux de

vente et dʼutiliser un scanner leur permettant de scanner directement leurs produits et de les

mettre dans leur chariot et ainsi de gagner du temps au moment de passer en caisse.

TESCO a également su prendre en compte les petits désagréments qui touchent les

consommateurs en mettant en place un système de caméra qui détecte si le réassort des

produits est bien géré. Ainsi, dès quʼun rayon est vide, TESCO est beaucoup plus réactif

pour y remédier et les consommateurs nʼont plus de problème de produits non disponibles.

Si le distributeur a intégré de nombreuses innovations au sein même de ses points de vente,

il a aussi compris lʼutilité dʼétudier les différents points de contacts de ses consommateurs et

les a investis. TESCO a par exemple créé un supermarché virtuel dans le métro en Corée,

expérience quʼil a réitérée dans un aéroport de Londres. Ces actions montrent bien que ce

distributeur a compris dans quelle logique il doit innover. Tesco ne craint pas que ses

consommateurs désertent ses espaces de vente puisquʼil les améliore et quʼil crée aussi de

la présence à lʼesprit en sortant de son lieu de vente physique.

1 Lsa-conso.fr, « Découvrez lʼincroyable magasin de e-commerce en 3D que prépare Tesco »



Toutes ces innovations répondent bien aux attentes des consommateurs puisque 53 %

reconnaissent que la présence dʼinnovations en magasin les incite à fréquenter une

enseigne plutôt quʼune autre. De plus en plus connectés, les Français plébiscitent lʼarrivée

des nouvelles technologies au cœur de leurs magasins quotidiens, comme les écrans TV ou

les tablettes tactiles1 et 71,7% des clients multicanaux expriment leur préférence quant à

lʼexpérience en magasin versus le site web de lʼenseigne2.

Les évolutions observées, concernant à la fois les nouveaux modes de consommation des

individus et la bataille entre marques et distributeurs pour conquérir le cœur du

consommateur, nous permettent donc de nous questionner sur lʼavenir des points de vente :

- Quelles sont les technologies qui conviennent le mieux à ces points de vente et qui vont

permettre de remplir les objectifs fixés ?

- Comment marques et distributeurs peuvent-ils passer au-delà de leur situation de

concurrence pour évoluer et servir les intérêts du consommateur final ?

- Comment utiliser le digital pour répondre aux réelles attentes de chaque consommateur en

fonction de sa connaissance des outils et de ses besoins ?

1 IFOP, « Etude Atelier BNP Paribas/Ifop » 2 MERCIER Marie (Directrice associée Noveda), « Fin des dispositifs digitaux gadgets retour à la réalité du point de vente ! », Marketin-professionnel.fr



TROISIÈME PARTIE : LA DIGITALISATION DES GMS

I. DES DISPOSITIFS À METTRE À JOUR

La dématérialisation des magasins et leur digitalisation sont nécessaires afin de moderniser

les techniques de vente des distributeurs et ainsi leur faire bénéficier de meilleurs résultats

de vente mais aussi pour redonner envie au consommateur de venir dans les points de

vente.

a) Dématérialiser

La dématérialisation sera la clé du succès de la digitalisation des GMS. En effet, elles

gagneront en modernité, en qualité de service et bénéficieront dʼune connaissance encore

plus précise des consommateurs. De plus, la dématérialisation aidera à répondre au désir de

personnalisation des consommateurs puisquʼils sont en effet 64 % à souhaiter que leurs

achats habituels et leurs goûts soient mieux pris en compte1. Or, la dématérialisation

permettra dʼobtenir encore plus de données (Big Data) et de les analyser pour répondre aux

attentes des consommateurs.

- Les cartes de fidélité :

Les cartes de fidélité sont en voie de dématérialisation. Néanmoins, cette pratique nʼest pas

encore assez généralisée puisque tous les distributeurs ne proposent pas ce service. De

plus, même quand ils le proposent, lʼinformation sur ce service nʼest pas assez explicite

puisque, comme je lʼai relevé dans mon focus groupe, certains consommateurs ont

connaissance de ce service mais nʼosent pas lʼutiliser de peur que le magasin en question ne

soit pas équipés :« Jʼai peur de tendre mon téléphone et quʼon me dise que ce nʼest pas

possible ». Cʼest regrettable puisque 61% des consommateurs aimeraient utiliser leur carte

de fidélité directement sur leur mobile2.

La généralisation totale de ce service permettra aux distributeurs dʼobtenir encore plus

dʼinformations sur les consommateurs mais aussi de leur proposer des offres directement

sur leur carte de fidélité et en accord avec leurs goûts, innovation quʼils attendent. En effet,

1 IFOP, « Etude Atelier BNP Paribas/Ifop », 31/01/13 2 journeedelafidelite.blogspot.fr



63% des consommateurs se disent prêt à recevoir sur leur mobile en magasin des coupons

de réductions ou promotions personnalisées géolocalisées.

- Les bons de réduction :

Si les e-BR sont une innovation que distributeurs et marques utilisent, ils restent

contraignants pour les consommateurs qui doivent les imprimer préalablement. Il deviendra

nécessaire de pouvoir scanner les bons de réductions directement sur le téléphone, voire

même que ceux-ci soient enregistrés automatiquement dans la carte de fidélité

dématérialisée. Cela permettra un gain de temps à la fois pour les consommateurs et pour

les distributeurs. De plus, leur taux dʼutilisation sera plus important du fait de la praticité

gagnée. En effet, aujourdʼhui, les bons de réduction papiers et digitaux ont un taux

dʼutilisation faible du fait de leur oubli par les consommateurs ou de la technique

contraignante pour les obtenir.

Si le taux de remontées des e-coupons est bien supérieur à celui des autres formes de

coupons (en moyenne on observe un taux de remontées de 10,2% et pour le e-coupon ce

chiffre passe à 20%1), la généralisation de coupons dématérialisés et ne nécessitant aucune

action des consommateurs permettra dʼaugmenter ce taux de remontées.

En revanche, la dématérialisation de ces deux outils (bons de réduction et cartes de fidélité)

ne devra pas uniquement avoir pour but de faire profiter de toujours plus de bons de

réductions ou de points de fidélité. Elle devra permettre de trouver une autre forme

dʼavantage pour les consommateurs, des avantages bien plus liés aux services, ou au gain

de contenu à valeur ajoutée. Cela aidera dʼune part à ne plus dévaloriser les produits en

passant uniquement par lʼargument prix et dʼautre part à répondre aux consommateurs qui

désirent de plus en plus bénéficier de services, même au sein des GMS. En effet, les

consommateurs souhaitent, certes, bénéficier de nouvelles technologies afin de faciliter leur

parcours dʼachat mais ils sont aussi en demande de services puisque 58 % imaginent un

espace de vente avec une surface équivalente à celle dʼaujourdʼhui mais beaucoup plus axé

sur les services.2

- Le paiement :

Le paiement, et surtout la façon de payer, sont absolument à adapter. En effet, cette étape

représente un point négatif important au sein des magasins puisque 30% des

1 HIGHCO DATA, « Tout sur le coupon en 10 points » 2 IFOP, « Etude Atelier BNP Paribas/Ifop »



consommateurs ont déjà renoncé à un achat en hypermarché pour cause dʼattente trop

longue en caisse1. Et 13% ont même vécu cette expérience plusieurs fois2.

Les enseignes de grande distribution doivent donc généraliser le paiement dématérialisé

grâce notamment à lʼutilisation des technologies NFC3 ou RFID4 disponibles sur les mobiles.

Le consommateur nʼaura plus à présenter son moyen de paiement, voire même ne fera plus

la queue en caisse puisque le paiement pourra se faire automatiquement en passant à une

borne à la sortie du magasin. La borne pourra ainsi reconnaître les achats réalisés grâce au

scannage des produits durant le parcours dʼachat et automatiquement déduire le montant du

compte du client.

b) Revaloriser les vendeurs

Il faut « digitaliser les vendeurs », cʼest à dire mettre les outils digitaux au service des

vendeurs pour les aider à mieux conseiller et accompagner les consommateurs. En effet,

78% des consommateurs pensent que les vendeurs seraient plus efficaces sʼils étaient

équipés de tablettes5.

Il faut aussi réintroduire les vendeurs dans les magasins et surtout dans les grandes

surfaces alimentaires où finalement il est très rare aujourdʼhui de croiser un vendeur. Cette

revalorisation du vendeur est nécessaire pour répondre à la demande dʼaccompagnement

des clients. En effet, lʼinsertion du digital en magasin ne doit pas signifier la perte du lien

humain, bien au contraire. Le vendeur doit désormais être présent pour accompagner, guider

et aider les consommateurs à se servir des nouvelles technologies. Il doit également pouvoir

être encore mieux renseigné que le consommateur sur les produits et ainsi pouvoir lui

apporter des conseils et des informations à valeur ajoutée. Lʼutilisation de tablettes ou de

Smartphones pourra ainsi lui permettre de connaître les stocks, mais aussi dʼavoir accès aux

avis consommateurs et aux fiches techniques des produits en temps réel afin de donner des

informations complètes aux consommateurs.

La revalorisation des vendeurs pourra aussi passer par la création dʼapplications dîtes de

« service-clients »6. Ces applications comme « Via Hector » permettront aux consommateurs

de pouvoir contacter le service client aussi facilement que sʼils envoyaient un SMS. De plus,

1 IFOP/Wincor Nixdorf, « Les français et les points de vente connectés » 2 IFOP/Wincor Nixdorf, « Les français et les points de vente connectés » 3 Définition dans le glossaire 4 Définition dans le glossaire 5 www.docnews.fr 6 RICHARDIN Anaïs, « Via Hector, médiateur digital », in Stratégies n°1710



cela créera une relation plus intimiste que lorsque les consommateurs postent leurs

réactions négatives sur Internet ou sur les réseaux sociaux. Le contact avec le vendeur ou

lʼassistance sera ainsi facilité.

c) Continuer à utiliser les sites Internet

Le site Internet nʼest pas mort. Et il nʼa pas non plus uniquement migré vers le site mobile. Il

doit être modernisé et repensé afin de répondre aux besoins des consommateurs et aux

objectifs des distributeurs.

Le store locator1 est lʼélément le plus important à actualiser. En effet, comme nous lʼavons

vu, les consommateurs préparent bien souvent leur achat en ligne avant de finalement se

rendre sur le point de vente pour concrétiser leur achat. Il ne faut donc plus voir cette

fonctionnalité comme un « gadget » mais bien prendre en compte que cʼest grâce à cet outil

que le trafic en point de vente se fera puisque 24% des recherches Google sont locales2.

Il faut aussi améliorer les informations disponibles sur les sites Internet. En effet, les

consommateurs recherchent des informations sur les produits et des conseils pratiques

puisquʼils sont 79% à plébisciter les informations sur les produits selon Ipsos3. Mais on

observe aussi une nouvelle demande : les consommateurs désirent obtenir des informations

sur lʼentreprise, le secteur dʼactivité, les thèmes de société4 voire même sur lʼemploi5.

Les sites de marques doivent donc apporter de la valeur ajoutée aux consommateurs et ce

même si les informations données concernent les prix et les produits. En effet, lʼoffre

dʼinformations devra désormais passer par du contenu éditorial.

Il faut également intégrer les erreurs à ne pas faire dans ce processus de modernisation des

sites Internet.

Il ne faut pas événementialiser le site en pensant le moderniser car cela augmenterait le

nombre de clics et donc risquerait de ne pas aboutir à la validation et au paiement du panier

par le consommateur. En effet, proposer des vidéos ou bien la possibilité de redirection vers

1 Définition dans le glossaire 2 DAGOBERT, « 7 leviers pour générer du trafic en points de vente », date ? 3 IPSOS, « Barometre avenir sites marques », 04/12 4 IPSOS, « Barometre avenir sites marques », 04/12 5 Focus groupe



du contenu de marque avant de pouvoir accéder à lʼe-shop, risquerait de détourner le

consommateur de son objectif premier.

Or, cet abandon représente une perte dʼargent très importante, « des milliards de dollars »

selon Jean-Pierre Le Borgne1 puisque cela utilise de la bande passante et monopolise des

ressources informatiques.

II. DE NOUVEAUX OUTILS À ADOPTER

a) Le mobile & le wifi

Afin de dynamiser lʼexpérience shopper et de rendre le magasin attractif, les marques

devront obligatoirement prendre en compte le mobile et le wifi. A la fois dans les

infrastructures mises à disposition des clients et dans leurs stratégies de communication. Il

est impératif que les GMS se dotent dʼun accès wifi en libre accès pour leurs clients afin que

ceux-ci puissent profiter dʼune expérience complète. De même, il sera nécessaire que les

magasins sʼéquipent de bornes de rechargements pour les téléphones portables, voire

même dʼordinateurs en libre service. En effet, cela permettra dʼoffrir aux consommateurs tout

ce dont ils ont besoin pour réaliser leurs achats, effectuer leurs recherches, etc. Les

consommateurs se verront proposer les mêmes services que ceux dont ils bénéficient chez

eux directement sur le point de vente et cela créera ainsi du trafic en point de vente. De plus,

lʼutilisation de ces outils permettra aux distributeurs de proposer aux consommateurs de

vivre une expérience connectée et ainsi de dynamiser le parcours dʼachat, mais aussi de

glaner de nouvelles informations, encore plus précises, sur les consommateurs grâce

notamment au data analytics.

b) La géolocalisation et le géofencing2

La géolocalisation au sein même des centres commerciaux, des magasins et des rayons

offrira une expérience plus complète aux consommateurs mais aussi facilitera leur parcours

dʼachat. En effet, en invitant les consommateurs à se localiser avec leur Smarpthone, les

distributeurs pourront proposer un « itinéraire dʼachat » en fonction des produits indiqués sur

1 DI ROSA Marc, « Panier abandonné, commerce dérouté», in Stratégies n°1710 2 Définition dans le glossaire



la liste de courses des consommateurs et ainsi répondre à leurs besoins de rapidité et de

praticité puisque les consommateurs mettent souvent en avant leur difficulté à se retrouver

dans les rayons des hypermarchés trop grands et trop nombreux, proposant pléthore de

références pour un même produit.

De plus, les distributeurs y trouveront un intérêt puisque via ce service rendu, ils auront en

fait la possibilité de formuler des offres personnalisées aux consommateurs. Ils pourront par

exemple proposer un parcours dʼachat en fonction de la liste de courses mais aussi créer

des itinéraires incluant la découverte de nouveaux produits pouvant intéresser les

consommateurs grâce aux informations recueillies sur ceux-ci ou envoyer des SMS

dʼinformations sur un nouveau produit à découvrir.

Il est aussi nécessaire, comme pour les sites Internet, de développer des services de « store

location » sur les mobiles afin de permettre aux consommateurs de pouvoir trouver le

magasin le plus proche. Cette fonction pourra également être enrichie en signalant aux

consommateurs le magasin le plus proche et surtout dans lequel le produit recherché est en

stock.

c) Les réseaux sociaux

Tout comme lʼexemple de Best Buy aux Etats-Unis, les marques et les distributeurs doivent

désormais affirmer leur présence sur les réseaux sociaux. Cela leur permettra de créer un

lien quotidien et privilégié avec leurs consommateurs.

Les consommateurs sont en effet en attente de cette proximité de la part des marques

puisquʼils sont 16% à être fans de pages de marques/enseignes ou à suivre leurs comptes

twitter, Pinterest et autres. 1 Malheureusement, comme nous lʼavons vu, pour lʼinstant

lʼutilisation des réseaux sociaux par les marques et les distributeurs reste très rudimentaire et

doit donc évoluer.

Etre sur les réseaux sociaux peut être lʼune des premières étapes de la connectivité des

points de vente. Outre le fait de se moderniser, cela leur permettra de créer du lien avec les

consommateurs et de rattraper leur retard de modernité.

1 JOUFFROY Julia & BER Guillaume, Internet Marketing 2012 : Mobile et réseaux sociaux, on ne pense quʼà ça !



Mais attention, les réseaux sociaux fonctionnent de façon optimale sʼils sont utilisés de façon

« individuelle », de sorte à créer de la proximité. La stratégie la plus efficace à adopter serait

donc de créer un compte par magasin. Si cela peut paraître compliqué au premier abord,

lʼadoption de ce nouveau mode de communication deviendra inévitable. Puisque au delà de

la recherche de lien cʼest la recherche de la reconnaissance et de la personnalisation qui

pousse les consommateurs à interagir avec les marques. Il faut donc que les réseaux

sociaux appliquent les codes du SOLOMO1. Le solomo est la contraction de Social – Local –

Mobile. Cet acronyme représente une nouvelle opportunité pour les marques et leur

communication. En effet, lʼassociation de plateformes de communication (réseaux sociaux),

dʼoffres ou de contenus privilégiés et localisés (local) et lʼutilisation du mobile pour recevoir

ces offres ou les partager représentent une nouvelle façon pour les enseignes de capter

lʼintérêt des consommateurs. Ce nouvel outil est à mettre en parallèle avec la revalorisation

des vendeurs sur les points de vente. En effet, ce sont les personnes les plus à même de

pouvoir enrichir les pages des réseaux sociaux du fait de leur connaissance du magasin, des

produits et des consommateurs.

Afin dʼintégrer les réseaux sociaux dans la stratégie de communication des distributeurs, il

faudra lever plusieurs freins. Dʼune part, le frein « logistique », les distributeurs considérant

que leurs salariés nʼont pas lʼexpertise pour utiliser ces outils et ne souhaitant pas forcément

investir dans une formation par souci dʼéconomie ; dʼautre part la peur dʼêtre critiqués par

leurs clients. En effet, des PDG de distributeurs préfèrent ne pas ouvrir de discussion en

ligne pour ne pas avoir à gérer en public des problèmes habituellement réglés en magasin

en « one to one ». Mais il faut imaginer les points positifs : lʼimpact dʼun merci auprès de

milliers de fans aura des retombées immenses et ce pour un investissement relativement

faible.

Enfin, les réseaux sociaux pourront permettre de moderniser les techniques promotionnelles

propres aux distributeurs qui souffrent dʼun retard de modernité et dʼune mauvaise image

(dévalorisation des produits en perpétuelle promotion). Ainsi, les distributeurs pourront par

exemple proposer de faire baisser le prix dʼun produit sʼil atteint un certain nombre de

« Likes ».

1 Définition dans le glossaire



d) Des outils pour chaque occasion de consommation

Au-delà des dispositifs à mettre à jour et des nouveaux outils à adopter, ce sera leur moment

dʼutilisation qui sera à bien définir. En effet, ces différentes solutions répondent à des utilités

différentes et surtout à des moments de consommation différents. Les marques et les

distributeurs devront donc trouver les meilleurs outils pour être présents au bon moment et

au bon endroit pour répondre aux attentes des consommateurs.

Par exemple, utiliser les réseaux sociaux pour continuer à créer du lien en dehors du

magasin et répondre aux questions de services après vente, utiliser le drive avec « retrait en

une heure » pour des courses dîtes de complément, utiliser des vitrines interactives pour la

présélection dʼarticles ou donner des idées de recettes, utiliser les « murs digitaux » dans les

gares et les aéroports pour réaliser des achats pratiques et pour gagner du temps.

III. UN TERRAIN DʼENTENTE À TROUVER

a) Une place pour chacun, mais dans une logique de complémentarité

Les marques ont, comme nous lʼavons vu précédemment, créé leurs propres applications

mobiles et programmes CRM afin de se détacher de la contrainte des distributeurs.

Néanmoins, leurs applications ont une utilité moins importante et donc un impact plus faible

que celles des distributeurs. En effet, les applications des distributeurs sont parfaitement

optimisées pour interagir avec les shoppers lors de leur parcours dʼachat. Ainsi, un

consommateur préférera utiliser lʼapplication du distributeur dans le magasin duquel il se

trouve plutôt que dʼavoir à jongler entre plusieurs applications correspondant à plusieurs

marques. Les consommateurs sont en effet 26% à utiliser des applications de courses et

11% plébiscitent les applications des distributeurs contre 7% pour les applications de

marques propres.1

Cʼest donc là quʼintervient lʼassociation entre distributeurs et marques. Si les applications

mobiles et les programmes CRM sont lʼapanage des distributeurs, pourquoi la digitalisation

propre du point de vente et lʼinsertion des PLV connectées ne deviendraient pas le terrain de

prédilection des marques ?

Ainsi, les marques pourraient continuer à développer des théâtralisations en point de vente,

mais qui, cette fois, intégreraient les nouvelles technologies pour répondre aux désirs

1 HIGHCO, « Dématérialisation : les consommateurs sont-ils prêts ? »



dʼexpérience et de ludisme des consommateurs. Et, de leur côté, les distributeurs pourraient

valoriser ces efforts en intégrant des notifications push, des promotions et autres

stimulations directement sur leurs applications mobiles. Cela permettrait de rétablir un

équilibre dans le rapport de force entre ces deux acteurs, et plus que cela, de créer une

réelle relation de coopération et dʼentente.

b) Une logistique à mettre en place

Bien évidemment, si les distributeurs et les marques font le choix de sʼassocier, une réflexion

importante sur les contraintes et les possibilités de chacun devra être menée. Du côté des

marques cela nécessitera de prendre en compte les soucis logistiques des distributeurs en

termes dʼespace disponible, de stocks et de prix. Du côté des distributeurs, un pas important

devra être franchi : accepter de communiquer leurs données clients extrêmement complètes

aux marques afin que celles-ci puissent développer des dispositifs répondant aux différentes

cibles (outils adapté en fonction du type de consommateur, mécanique de jeu ou de

promotion, etc.)

En mettant en place cet échange de bons procédés, les marques et les distributeurs pourront

entrer dans un cercle vertueux et ainsi rattraper leur retard de modernité par rapport aux

autres grandes surfaces spécialisées (GSS). Une réflexion commune est donc à mettre en

place entre ces deux acteurs afin quʼils trouvent la façon la plus optimale de sʼassocier en

prenant en compte leurs contraintes. Il faudra aussi que distributeurs et marques

comprennent les avantages quʼils peuvent tirer de cette collaboration et coopération.

c) Des incentives auprès des GMS de la part des marques

Les marques et les distributeurs fonctionnent aujourdʼhui beaucoup avec des actions

dʼincentives 1 et ne devront pas les oublier. En effet, il restera toujours une certaine

négociation entre ces deux acteurs et la séduction, par des opérations qui promettent

lʼaugmentation du nombre de ventes ou par des goodies à lʼattention des chefs de rayons,

continuera à être utilisée dans cette relation. Néanmoins, ces incentives doivent elles aussi

prendre en compte lʼensemble des évolutions. Il ne sʼagira plus dʼoffrir un kakémono ou un

stand de dégustation aux distributeurs pour leur promettre la mise en valeur des produits et

1 Définition dans le glossaire



donc lʼaugmentation des ventes, mais dʼoffrir des bornes interactives, des tablettes à

destination des vendeurs ou encore des argumentaires de vente en ligne.

Ce nʼest donc pas la démarche qui doit changer totalement, mais bien la mise en application

de cette technique de négociation qui doit évoluer. Elle devra obligatoirement intégrer le

digital dans un souci de modernisation et de procuration de valeur ajoutée.

d) Une stratégie sur le long terme

Enfin, la digitalisation du point de vente et lʼutilisation dʼoutils connectés doivent tout de

même respecter certaines règles qui feront office de garde fou. En effet, utiliser le digital pour

dire que lʼon est moderne mais sans réelle stratégie globale en amont peut sʼavérer

inefficace. De plus, investir dans les nouvelles technologies représente un coût important, il

faut donc bien mesurer la somme que lʼon est prêt à investir et surtout pour quel retour sur

investissement. Marques et distributeurs devront donc faire attention à la cohérence de leurs

actions.

Une étude complète sur les usages des consommateurs et sur la marge de manœuvre de

chaque magasin devra être réalisée avant dʼintroduire de nouvelles technologies. Et, après

lʼintroduction de ces innovations au sein des points de vente, le retour sur investissement

devra être mesuré, de même que la satisfaction client et des pistes dʼamélioration et

dʼoptimisation devront être proposées

Une stratégie digitale ne peut consister en une vague de quelques mois comme pour les

médias classiques. Elle doit être constante et permettre dʼaccompagner le développement de

lʼenseigne. Cette règle vaut notamment pour les réseaux sociaux qui nécessitent une veille

et une disponibilité à plein temps.



CONCLUSION

Nous entrons dans une nouvelle ère, un renouveau des points de vente. En effet, de

nombreuses innovations sont testées chaque jour, de nouvelles solutions développées.

Tous ces changements ont pour but de répondre aux attentes du nouveau consommateur :

un consommateur connecté et toujours plus exigeant.

Mais, comme nous lʼavons vu, ces changements soulèvent une question : qui des marques

ou des distributeurs aura la préférence du consommateur ? Ou plutôt qui des marques ou

des distributeurs aura le plus dʼinfluence et de pouvoir de persuasion sur le consommateur ?

Afin de répondre à cette question et de proposer des solutions en adéquation avec les

attentes du consommateur, jʼai finalement choisi de contourner cet enjeu de pouvoir. En

effet, après avoir étudié le sujet, tant du point de vue des distributeurs que de celui des

marques, je me suis rendu compte que la question nʼétait pas réellement de savoir comment

les GMS pourraient contrer le nouveau pouvoir des marques mais plutôt comment créer une

cohésion entre ces deux acteurs. En effet, à mon sens, cʼest la coopération entre ces deux

acteurs qui permettra de moderniser les points de vente et dʼintégrer le digital pour ré-

enchanter le parcours dʼachat des consommateurs. Je me suis donc efforcée de trouver des

solutions impliquant lʼengagement à la fois des distributeurs et des marques.

Ainsi, jʼai relevé de nombreuses opportunités pour ces deux acteurs telles que la

dématérialisation de certains outils, lʼoffre de nouveaux services et la réinsertion des

vendeurs au sein des points de vente pour aider les consommateurs à adopter ces nouvelles

technologies.

Cette analyse a aussi pour but de démontrer quels sont les points à améliorer afin de

reconquérir les consommateurs. En effet, je souhaitais également mettre en avant la

nécessité de dynamiser et de moderniser lʼexpérience shopper dans une société en crise, à

la fois pour le plaisir du consommateur mais aussi pour les bénéfices que les marques et les

distributeurs en retireront.

Les marques et les distributeurs pourront relever ce défi en mettant en place une

concertation mutuelle où chaque détail, contrainte, enjeu seront étudiés dans un souci de

compréhension totale des différences de chacun.



Après cette concertation, les consommateurs devront donc se voir offrir des magasins

totalement repensés, proposant une expérience, une évasion vers un autre « monde ». Les

consommateurs ne se déplaceront plus seulement pour acheter mais également pour vivre

une expérience. Lʼachat deviendra finalement un loisir, un plaisir, une sortie à part entière.

Nous pourrons prolonger cette réflexion en réalisant un parallèle avec lʼapparition de

nombreux magasins éphémères de marques alimentaires basés sur le modèle des concepts

stores, en citant par exemple lʼexposition Coca Cola, le bar Magnum ou encore la boutique

éphémère Danette. Le développement de ce type de points de vente peut nous pousser à

nous demander si lʼexceptionnalité ne deviendrait pas un nouveau moyen de séduction pour

ré-enchanter le quotidien et lʼaction même de « faire ses courses ».



GLOSSAIRE ATAWAD Cet acronyme, popularisé par Xavier Dalloz, signifie Any Time, Any Where, Any Device. Par

cet acronyme, on met en exergue la capacité des consommateurs à être perpétuellement

connecté à tout moment, en tout lieu et sur tout support.

Brick and Mortar Cette expression, qui signifie en français « de brique et de mortier », caractérise les

entreprises qui nʼexistent que dans le monde « réel » et qui disposent dʼun point de vente

physique.

Clic and Mortar Cette expression définit les entreprises qui ont ajouté des activités en ligne (notamment des

sites webs marchand) à leur modèle classique, cʼest à dire la vente directe sur le point de

vente.

Crowdsourcing Le crowdsourcing est une pratique par laquelle les entreprises ou annonceurs font appel aux

consommateurs ou internautes pour la création de produits, de services ou de publicités.

Cette pratique permet dʼimpliquer le consommateur et de le valoriser mais aussi de

bénéficier dʼidées neuves.

Drive Le drive prend plusieurs formes. Dans un premier cas, il désigne le fait de réaliser ses

courses en ligne via un site de e-commerce puis de se faire livrer à domicile. La deuxième

forme du drive nécessite un retrait en magasin. Les clients font leur sélection de courses en

ligne et doivent se présenter à une heure donnée au magasin pour retirer leurs courses.



Géofencing Le géofencing définit un périmètre virtuel et précis en fonction des coordonnées GPS. Et,

lorsque le consommateur entre ou sort de ce périmètre, une action est déclenchée. Plus

précisément, cela peut permettre aux consommateurs se trouvant à moins de 500 mètres

dʼune enseigne, dʼêtre invité par celle-ci à venir profiter dʼune promotion en lui envoyant un

SMS.

Incentive Cʼest une action qui vise à « motiver » la force de vente dʼun réseau de distribution afin

dʼaméliorer les résultats de vente. Cela peut ainsi se traduire par le gain dʼun cadeau en

fonction des chiffres de vente. Lʼincentive, dans le réseau de distribution, se traduit bien

souvent par lʼoffre dʼun cadeau par une marque à un distributeur, afin dʼobtenir un

référencement produit ou bien un meilleur positionnement au sein du magasin.

NFC La Near Field Communication ou « communication en champ proche » est une technologie

qui permet lʼéchange de données entre un lecteur et une cible NFC ou un terminal sur une

distance très courte.

Pure Player Cette expression définit une entreprise dont lʼactivité se fait exclusivement sur Internet.

Lʼentreprise nʼa pas de point de vente physique, elle est présente uniquement grâce à un site

web marchand.

QR Code QR signifie Quick Response car lʼinformation contenue dans ce carré peut être lue très

rapidement après avoir été scanné avec un logiciel spécifique, depuis un téléphone portable.

Le QR code permet de donner des informations plus nombreuses que celles contenues dans

un code barre.

RFID La Radio Frequency Identification, en français radio-identification, est une technique pour

mémoriser et récupérer des données à distance en utilisant des « radio-étiquettes » que lʼon

appelle généralement des RFID tag. Ces radios-étiquettes sont par exemple apposées sur



des produits et permettent de suivre la livraison. A terme, les codes barres devraient être

remplacés par cette technologie.

SOLOMO Cet acronyme signifie Social-Local-Mobile et désigne la combinaison de lʼutilisation des

réseaux sociaux, de la géolocalisation et du mobile.

Store locator Cʼest un service qui permet de localiser les points de vente dʼune enseigne ou dʼune

catégorie particulière. On peut le retrouver sur les sites internet et sur les applications

mobiles. Sur ces dernières, il est de plus en plus présent car les consommateurs recherchent

de plus en plus dʼinformations en situation de mobilité. Et dans ce cas, le store locator peut

proposer un itinéraire.



BIBLIOGRAPHIE / WEBOGRAPHIE

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ANNEXES

Annexe 1 : Interview de Jonathan LEBORGNE Annexe 2 : Interview de Solange DERREY Annexe 3 : Guides dʼentretiens et retranscription des entretiens de groupe Annexe 4 : Le marketing client multicanal Prospection, fidélisation et reconquête du client de CLAEYSSEN Yan, DEYDIER Anthony & RIQUET Yves Annexe 5 : Internet Marketing 2012 : Mobile et réseaux sociaux, on ne pense quʼà ça ! de JOUFFROY Julia & BER Guillaume Annexe 6 : Concept Store de GERVAL Olivier & KREMER Emilie



INTERVIEW DE JONATHAN LEBORGNE ADJOINT DÉPARTEMENT PGC - LECLERC

1) Tout d'abord, que pensez vous de l'utilisation des nouvelles technologies au sein des GMS ? Sont-elles assez utilisées ? Sont elles utilisées correctement ? (Par exemple des bornes interactives, des packaging connectés, de la réalité augmentée) Les nouvelles technologies sont assez peu présentes en grande distribution alimentaire. Je pense quʼil y a un manque dʼinformations au consommateur pour développer cette idée. Actuellement, les clients cherchent à gagner du temps pour faire leurs courses. Lʼessor du Drive nʼest à mon sens pas anodin. Leclerc travaille actuellement sur des bornes interactives permettant aux clients de télécharger des bons de réductions et de consulter les informations de sa carte de fidélité. Les clients sont curieux mais il nʼy a pas encore un engouement. Tout dépend si la clientèle est sensible aux nouvelles technologies. 2) Pensez vous que l'utilisation des nouvelles technologies en GMS réponde à une stratégie établie ? Ou bien les nouvelles technologies sont-elles simplement injectées dans ces espaces pour paraître modernes? La deuxième question est très bien formulée et criante de vérité. Les nouvelles technologies sur le lieu de vente permettent de redorer une image pour lʼenseigne. Leclerc a une image assez «vieillotte» (le remodelage du logo fait partie intégrante de cette nouvelle stratégie dʼimage) et injecter des écrans plasmas, des meubles modernes, des écrans tactiles, etc, permet dʼaméliorer lʼimage. Ceci étant, il y a probablement une stratégie établie. Il y a de nouveaux enjeux : le commerce de demain sera lié au web et les clients de demain seront multi-connectés. Les enseignes veulent anticiper ses changements en accompagnant les comportements de consommation de demain. En dʼautres termes, il faut «éduquer» le client pour le faire changer à moyen terme. Cela prend du temps et de lʼargent. 3) Pensez vous que les consommateurs sont prêts à adopter ces nouvelles technologies ? A la fois en terme de compétences (Savent-ils les utiliser réellement ? Sont ils assez « formés » à ces nouvelles technologies) et en terme de confidentialité ? (sont-ils réellement prêts à donner leurs informations pour qu'une application les géocalise dans le magasin par exemple ?) Il y a une part de crainte, mais également de curiosité de la part de la clientèle. Cʼest difficile de savoir ce que pensent les consommateurs. Je pense quʼil ne faut pas segmenter la clientèle et investir pour faire plaisir à telle cible de consommateurs au détriment dʼune autre cible. Tous les clients ne se valent pas, cʼest difficile de juger.



Par ailleurs, cela peut paraître étonnant, mais les clients pourraient sʼinsurger de voir fleurir de nouvelles installations high-tech. Les clients pensent souvent quʼon augmente les prix pour financer ce type de projet, et quʼau final ce sont eux qui trinquent. Cʼest une mentalité qui pèse en grande distribution. 4) Pensez-vous que les GMS sont réticentes à intégrer des PLV digitales et autres nouveautés pour des questions de logistique et/ou pour des raisons de « pouvoir » ? En effet si les marques peuvent parler directement aux consommateurs, les distributeurs ne pourront plus gérer leurs stocks comme ils l'entendent. La grande distribution elle-même ne prendra pas le risque dʼinvestir dans de telles nouveautés. Les enseignes sʼarrangeront toujours pour faire financer ce type de projet. Si ça se trouve, les enseignes font semblant de fermer les yeux et de ne pas sʼy intéresser afin de mieux négocier ce type de projet avec les marques. Ce nʼest quʼune hypothèse, mais cela ne me surprendrait pas. Aussi, la priorité des enseignes ne réside pas réellement dans ces projets. Dʼautres problèmes sont à solutionner : les prix, les ruptures, les promotions, la gestion sociale, le gaspillage, la crise de la malbouffe... Dʼun point de vue personnel, et pour finir, je pense que le développement de ce type de projet est du ressort des marques. Elle dépend de la sensibilité des patrons et des chefs de rayons. Il faut laisser encore un peu de temps car tous ne sont pas aussi sensibles aux nouvelles technologies. Prenez lʼexemple des réseaux sociaux. La grande distribution réfléchit seulement maintenant à des projets via les réseaux sociaux. La grande distribution accuse beaucoup de retard dans ces domaines. Espérons que ce soit mieux demain... Moi-même, appartenant à une nouvelle génération, il est très difficile de faire entendre sa voix. Les patrons sont réticents car ils ne maîtrisent pas du tout ce type dʼoutil.



INTERVIEW DE SOLANGE DERREY DIGITAL PLANNER - DAGOBERT

1) Tout dʼabord, que pensez vous de lʼutilisation des nouvelles technologies au sein des GMS ? Sont-elles assez utilisées ? Sont elles utilisées correctement ? (Par exemple des bornes interactives, des packaging connectés, de la réalité augmentée) Non, elles ne sont pas assez utilisées, il y a beaucoup à faire pour optimiser lʼexpérience client en GMS. La différence par rapport aux magasins dʼhabillement ou autres par exemple, cʼest que les clients font leurs courses par nécessité, avec une liste de courses en main ou tout simplement des habitudes dʼachat. Le digital peut augmenter le panier moyen de ces consommateurs en les aidant à trouver leurs produits plus rapidement, en leur proposant des produits associés, en leur poussant à tester des nouveautés, en les faisant passer dans des rayons quʼils nʼont pas lʼhabitude de fréquenter etc. Je nʼai pas beaucoup vu de dispositifs digitaux dans les GMS, ce sont principalement des bornes tactiles mais il y a toujours une défaillance soit au niveau de lʼergonomie, soit de la technique (fonctionne mal) soit au niveau du parcours client (mal positionné dans le magasin) Et on peut parfois rencontrer des problèmes avec les packagings connectés (par ex QR code) car les consommateurs ne sont pas habitués, et ne sont pas dans un lieu où ils prennent le temps. Les GMS ne sont pas un lieu où lʼon flâne, cʼest plutôt une corvée pour la plupart (à mon sens) de faire ses courses 2) Pensez vous que lʼutilisation des nouvelles technologies en GMS réponde à une stratégie établie ? Ou bien les nouvelles technologies sont-elles simplement injectées dans ces espaces pour paraître modernes? Je pense que les GMS ne mettent pas en place des dispositifs digitaux pour un effet « mode », les retailers sont très pragmatiques et axés sur le ROI à 200%, sʼils mettent en place cela cʼest dans un but de conversion, de cross selling. Cependant ils ne pensent pas forcément à tous les critères et vont parfois faire passer lʼoutil avant la stratégie : « Je veux mettre une tablette en magasin ». Oui, mais pour quoi faire, pour quel contenu, pour toucher qui, à quel endroit : quelle stratégie mettre en place dans une logique de parcours client ? Il faut sʼadapter à chaque magasin pour que lʼoutil soit efficace. 3) Pensez vous que les consommateurs sont prêts à adopter ces nouvelles technologies ? A la fois en termes de compétences (Savent-ils les utiliser réellement ? Sont-ils assez « formés » à ces nouvelles technologies) et en



terme de confidentialité ? (sont-ils réellement prêts à donner leurs informations pour quʼune application les géocalise dans le magasin par exemple ?) Tout dépend du consommateur, sʼil est technophile ou non. Mais pour le grand public, il faut prévoir une logique de pédagogie dans les outils, leur expliquer comment cela fonctionne (au sein de lʼoutil ou prévoir une personne physique qui accompagne lʼoutil digital) Effectivement, il faut faire attention aux demandes de données personnelles, à moins que lʼoutil ait une réelle valeur ajoutée, les consommateurs sont méfiants et lassés de devoir donner leurs informations personnelles. Il faut trouver une façon concrète de les rassurer et être ultra transparent sur le fonctionnement et lʼutilisation des données par la suite. 4) Pensez-vous que les GMS sont réticentes à intégrer des PLV digitales et autres nouveautés pour des questions de logistique et/ou pour des raisons de « pouvoir » ? En effet si les marques peuvent parler directement aux consommateurs, les distributeurs ne pourront plus gérer leurs stocks comme ils lʼentendent. Au delà du problème de stock, il sʼagit surtout de la promotion de la MDD qui peut poser problème. Et des marques entres elles. Il y a tout un modèle économique à revoir, là où les marques payent pour être en tête de gondoles en terme de merchandising, une nouvelle façon de se faire voir nait grâce aux outils digitaux (codes QR, appli mobiles, bornes…). Ces deux acteurs doivent travailler main dans la main pour penser tous deux aux besoins du consommateur. Mais je pense que les marques peuvent également développer des outils « de leur côté », de façon indépendante du distributeur pour mettre en avant ses produits (mettre des codes inpack à scanner avec une appli, sʼinscrire sur les plateformes ludiques type Scanbucks etc.) A toujours penser quel que soit le type de magasin : la méthodologie POST. Penser aux consommateurs (People) en premier lieu, créer une experience shopping user centric fluide et rapide en fonction des objectifs de marques, élaborer une stratégie adéquate et ensuite déterminer la technologie appropriée. Plusieurs objectifs pour les marques :

- Conversion (faire acheter, acheter plus) - Expérience (rapport au produit, dans le but de créer la préférence de marque) - Service (apporter une réelle plus value, toujours pour créer la préférence de

marque, et améliorer lʼexpérience shopping) - Fidélisation (rachat, relation à la marque, affect)

Inciter à prendre en main le produit (bonne idée de Scanbucks avec chasse au trésor par exemple)



Apporter plus de valeur au produit (conseils beauté et diagnostic beauté par Clarins par exemple, ou réalité augmentée via packaging) Service : apporter du conseil (borne de configuration ou de simulation, borne dʼaide au choix du bon produit) / service après vente (twitter &co)



GUIDE DʼENTRETIEN DU FOCUS GROUPE N°1

MÉTHODOLOGIE & ÉCHANTILLON ADAPTÉS À LA PROBLÉMATIQUE POSÉE : Quelles sont les attentes des consommateurs concernant leur expérience

shopper au sein des GMS ?

MÉTHODOLOGIE ÉCHANTILLONNAGE

Focus groupe : Entretien permettant de débattre et de relever certains points qui ne seraient pas sorti lors dʼentretien individuel. Entretien semi-directif : Faire ressortir les aspirations sur une problématique précise, sur une nouveauté, sur une habitude de consommation. Durée : 3 heures Nombre dʼinterviewées : 3 personnes But : Connaître les attentes de chacun pour rassembler leurs aspirations communes, développer des réponses en adéquation, innovantes et personnalisées DATE : 11/02/13

-‐ Etudiants ou jeunes actifs entre 20 et 30 ans

-‐ Responsables des achats au sein du foyer

-‐ Utilisateur de Smartphones dans leur vie quotidienne pour lʼactualité, le divertissement, la recherche dʼinformations

1. INTRODUCTION / RÈGLES DU JEU

-‐ Non-censure -‐ Écoute des autres -‐ Débat encouragé

2. ÉCHAUFFEMENT : TOUR DE TABLE PRÉSENTATION Présentation :

-‐ Prénom -‐ Âge -‐ Situation de famille -‐ Profession -‐ Domicile -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes (journalières, hebdomadaires, mensuelles /

prix moyen) -‐ Équipement en Smartphone : depuis quand ? Pourquoi? A quoi il vous sert (message

appel sms, applications mail) ?



Groupe :

-‐ Marques référentes au quotidien (qui se trouvent en supermarché) -‐ Historique de la fréquentation de tel ou tel distributeur (cartes de fidélité / zapping / le

+ proche de chez soi) 3. QUESTIONS LES HABITUDES :

-‐ Comment faites vous vos courses ? (Au jour le jour, pour la semaine, pour les 2 semaine, pour le mois)

-‐ Vous êtes décisionnaire de lʼachat ? Vous achetez pour les autres ? -‐ Vous allez faire vos courses tout seul ? à plusieurs ? Pourquoi ? -‐ Vous faites une liste de courses (papier/téléphone/application) ? Vous avez tout dans

la tête ? -‐ La façon dont vos parents faisaient leurs courses vous a t elle influencé ? (par

exemple liste dans lʼordre du parcours du supermarché, liste par menus de la semaine, etc.) De quelle manière ? Faites-vous pareil ou non ?

ACHAT EN LIGNE :

-‐ Faites vous aussi vos courses sur internet de temps en temps ? Pourquoi ? -‐ Quels sont les atouts des courses en lignes dʼaprès vous ? (praticité,

personnalisation, remise de prix) -‐ Pourquoi pourriez vous préférer aller en magasin plutôt que de commander sur

internet ? (service en plus, besoin de voir/toucher les produits, rapidité) MARQUES & DISTRIBUTEURS : (Définir ces 2 termes pour faire comprendre la différence)

-‐ Dans quels magasins faites vous vos courses ? (un, plusieurs, etc.) Pour quelles raisons ? (produits disponibles, ergonomie, proximité, prix)

-‐ Avez-vous la carte fidélité de ce magasin ? Lʼutilisez vous ? Oui/non pourquoi ? Quʼest ce quʼelle vous apporte ? (réductions, avantages, informations, etc.)

-‐ Quels produits achetez vous en magasin ? Des marques ou bien des marques de distributeurs ? Pourquoi ? (prix, qualité, etc.)

-‐ Etes vous fidèles à certaines marques ? De quelle façon (au delà du moment

dʼachat) ? Pourquoi ? (participation aux jeux/concours, achat privilégié par rapport à dʼautres marques, valeurs communes)

-‐ Comment ces marques pourraient-elles être encore plus proche de vous sur le lieu dʼachat ou sur internet?

-‐ Pensez vous que les marques ou les MDD sont plus ou moins mises en valeur ?

Quelles marques remarquez vous le plus en magasin ? Quels sont les éléments qui attirent votre regard ? (mises en scène, couleur, placement dans le point de vente)

-‐ Voulez vous plus dʼinformations sur la marque ou sur les distributeurs en magasin ? (Pourquoi ou bien autant pour les 2)

-‐ Quel type dʼinformations vous plairait ? (actualité, information sur les prix, sur les produits, origine)



LE SMARTPHONE :

-‐ Utilisez vous votre smartphone pour faire vos courses ? Avant, pendant après. De quelle manière ? (calculatrice, application, note, recherche dʼinformation)

-‐ Avez-vous déjà téléchargé des applications pour faire vos courses ? (comparateur de prix, liste de course, générateur dʼidées)

-‐ Avez vous lʼhabitude de scanner les QR codes ou autres codes barres qui vous proposent des informations en plus ?

-‐ Savez vous quʼil existe des applications qui permettent de regrouper toutes vos cartes de fidélité ? En êtes vous utilisateur ou aimeriez vous le devenir ? Pourquoi ?

DISPOSITIFS DIGITAUX EN MAGASIN :

-‐ Avez-vous déjà remarqué des dispositifs digitaux/originaux en magasin ? (bornes interactives, scan, PLV dynamique) ? Quʼen avez vous pensé ? Les avez vous essayé ?

-‐ Quʼaimeriez vous voir de nouveau dans les magasins en terme de dispositif, dʼoutils digitaux ? (Bornes, caddies, PLV dynamiques)

-‐ Seriez vous intéressé par la création dʼun service en magasin qui vous permette de partager votre shopping en direct et ainsi demander lʼopinion de vos amis sur des produits (pour préparer un repas, pour lʼachat dʼun nouveau produit de beauté, etc.) ou bien simplement leur faire partager ce que vous faites, ce que vous prévoyez de réaliser comme recette par exemple ?



ð Présentation de différents dispositifs digitaux/retails en France et à lʼétranger

(BestBy, LʼOréal, Application, cabines interactives, supermarché vitrine digitale)



Réactions : -‐ Ces dispositifs vous ont-ils plus ? Pourquoi ? -‐ Aimeriez vous voir des dispositifs de ce genre dans vos magasins ? -‐ Quelles améliorations pourriez-vous apportez à ces dispositifs ?

PERSONNALISATION :

-‐ Aimeriez-vous avoir accès à des services personnalisés en magasin ? De quel genre ?

-‐ Quʼest ce qui faciliterait votre parcours en magasin ? (se faire dessiner son chemin en fonction de sa liste, faire découvrir des nouveautés)

-‐ Aimeriez vous être reconnu par le magasin/les marques quand vous faites vos achats ? Dans quelle mesure ? Oui/Non Pourquoi ?

TECHNIQUES PROJECTIVES :

-‐ Pour vous le supermarché du futur, de lʼan 4000 ressemblerait à … -‐ Si tout était virtuel et connecté dans ce supermarché cela ressemblerait à…

LA CONFIDENTIALITÉ :

-‐ Êtes vous prêt à donner vos informations aux entreprises ? (Oui non pourquoi ? jusquʼà quel point)

-‐ Quʼest ce qui vous gène exactement dans le fait de donner vos informations ? -‐ Quʼest ce qui pourrait vous faire accepter ?

POUR CONCLURE :

-‐ Vous utilisez peu tous les moyens mis à votre disposition, pour quelles raisons ? (manque de temps, ne sait pas comment faire, la flemme)

-‐ Aimeriez vous avoir accès plus facilement accès à toutes ces technologies ? Quelles sont les aides qui pourraient vous être apportées ? (mini formation, conseil en PDV, tutoriels)

-‐ Souhaiteriez vous que ces technologies soient autonomes pour ne pas avoir à y penser / à les activer ?

-‐ Quels sont les points les plus importants qui vous donneraient envie de vous impliquer, de faire le premier pas pour utiliser ces technologies ? (avantages, expériences, ludisme)



RETRANSCRIPTION ENTRETIEN/FOCUS GROUPE N°1 11/02/2013

Présentation 1 :

-‐ Prénom : Aurélie -‐ Âge : 21 ans -‐ Situation de famille : en couple, vivant seule -‐ Profession : Etudiante en médecine -‐ Domicile : Paris 18° -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : hebdomadaires + complément journalier /

environ 30-40 € par semaine -‐ Équipement en Smartphone : depuis 2 ans, aucune raison particulière nʼa motivé

lʼachat, utilisation pour messages et appels principalement. Est passé du BlackBerry à lʼIphone il y a 6 mois et reconnaît quʼil y a plus dʼapplications disponibles sur Iphone, mais ne sʼy est pas encore mise.

Présentation 2 :

-‐ Prénom : Julie -‐ Âge : 20 ans -‐ Situation de famille : en couple, vivant en colocation -‐ Profession : Etudiante en médecine -‐ Domicile : Paris 9° -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : le plus souvent courses hebdomadaires et

en moyenne 30 € par semaine -‐ Équipement en Smartphone : depuis 1 an, lʼutilise pour les mails, les applications et

les messages Présentation 3:

-‐ Prénom : Pauline -‐ Âge : 21 ans -‐ Situation de famille : célibataire, vivant en colocation -‐ Profession : Etudiante à Sciences Politiques -‐ Domicile : Paris 9° -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : le plus souvent courses hebdomadaires et

en moyenne 30 € par semaine -‐ Équipement en Smartphone : depuis 6 mois, utilise beaucoup les applications mais

surtout consulte ses mails.



Groupe :


+ proche de chez soi) Monoprix, Leader Price, Fleury Michon, Charal, Taillefine Carrefour, puis Monoprix pour une question de distance. Je choisis aussi mon magasin en fonction de la taille, pas trop grand mais avec assez de choix et en fonction du prix, notamment des fruits et des légumes. Jʼaime bien aller chez Monoprix parce que cʼest fun, cʼest joli, jʼaime bien lʼambiance quʼil y a dans ce magasin LES HABITUDES : Je fais mes courses à la semaine et je complète de temps en temps dans la semaine. Parfois, vu quʼon est en coloc, on sʼenvoie un message pour savoir si lʼune ou lʼautre a besoin de quelque chose, pour la dépanner. Généralement, je fais mes courses seule. Même en coloc, on les fait chacun de notre côté parce quʼon ne mange pas forcément la même chose, on achète pas toujours les mêmes produits et on sépare bien nos « réserves ». Parfois ça arrive quʼon aille faire les courses à plusieurs mais cʼest pour une occasion spéciale, pour quand on fait un repas spécial ou une soirée et dans ce cas on va acheter tous ensemble ; Pour des raisons de goût et de budget. Je fais ma liste sur papier, mais souvent jʼoublie des choses. Jʼoublie moins de choses quand je ne fais pas de liste car du coup je passe dans tous les rayons du magasin, comme ça je vois si jʼai besoin de telle ou telle chose. Je fais ma liste sur téléphone, dans les notes, pendant que je suis dans le métro ou en cours quand je mʼennuie. Et je note aussi les choses que jʼai à faire chez moi par exemple. Moi jʼai été influencée par ma mère pour faire mes courses, je fais ma liste par ordre de rayon et je détaille bien et je sépare bien par exemple fruit et légume / hygiène beauté / entretien / boissons… Moi je fais ma liste un peu à lʼarrache mais par contre je sépare bouffe et pas bouffe donc genre les produits alimentaires et tout ce qui est PQ, gel douche, tout ça. ACHAT EN LIGNE : Je nʼai jamais fait mes courses en ligne. A la limite, je regarde les prix sur internet et sur le site de Monoprix par exemple si le produit que je cherche est disponible et ensuite je vais en magasin.



Je sais que Auchan offre ce service mais jʼai déjà regardé, il nʼy a jamais ce que je veux. Il y a trop de marques, cʼest cher. Et puis je nʼy arrive pas. Je ne comprends pas lʼorganisation des rayons, elle est mal faite. Par exemple, le pain est dans le rayon « petit dej » je comprends pas. Et puis le choix est limité, il nʼy a pas tous les produits. Je nʼaime pas parce que je ne peux pas voir les fruits et les légumes par exemple donc je ne peux pas mʼassurer de leur qualité. Faire les courses en ligne, ça veut dire quʼil faut être là pour la réception des courses et je ne suis même pas sûre quʼils montent les courses jusquʼà mon étage. Par contre, si ça peut éviter de monter les packs dʼeau par exemple cʼest cool. => Evian chez vous Mais jʼaime bien aussi aller en magasin car cʼest plus traditionnel et je pense que je le suis. En plus ça me permet dʼacheter des trucs que je nʼavais pas prévu et cʼest sympa. Jʼen profite pour regarder et découvrir des nouveaux produits. Et puis en fait jʼaime bien faire mes courses dans les magasins, cʼest pas une corvée pour moi, ça me permet de sortir. Au final je pense que cʼest plus rapide de faire les courses soi-même plutôt quʼen ligne quand tu as un supermarché en bas de chez toi. Lʼorganisation sur internet est vraiment mal faite, je ne comprends pas le classement, et puis il faut ressortir à chaque fois, cʼest laborieux. Il faudrait des rayons virtuels comme google map, tu te déplaces dans le supermarché comme dans un jeu vidéo, tu peux interagir avec les autres personnes qui font leurs courses et qui sont connectées un peu comme dans Habo Hotel. MARQUES ET DISTRIBUTEURS : Je fais mes courses en fonction de la proximité du magasin mais aussi du choix. Le prix est aussi un facteur important bien sûr car je nʼai pas beaucoup de sous. Je suis étudiante avec un petit budget. Par contre, ça mʼarrive de me décider à faire un gros plein de courses. Et dans ce cas là je suis prête à aller un peu plus loin, par exemple chez Leclerc car je sais que je vais payer moins cher. Jʼaime bien aller chez Monorpix pour faire mes courses parce quʼil nʼy a pas que des produits alimentaires, il y a plein dʼautres choses : des vêtements, des produits de beauté, de la petite décoration ou un petit pain aux graines trop mignon et trop bon. Je nʼai pas de carte de fidélité du magasin où je vais. Pourtant, jʼen ai pour les vêtements par exemple. Mais au supermarché, jʼoublie toujours et je nʼose pas la demander. Pour que je prenne une carte de fidélité, il faut quʼelle soit gratuite et quʼelle mʼoffre vraiment des avantages sinon ça ne mʼintéresse pas. En plus, souvent, les avantages ne sont pas sur des produits que je consomme donc je ne vois pas lʼintérêt. Jʼaimerais avoir plus de facilités pour avoir une carte de fidélité. Par exemple une borne (Remarque personnelle : quoique, certaines ne le feraient pas) ou encore mieux pouvoir la commander sur internet. Même si jʼavais la carte, je ne suis pas sûre que je mʼen servirais, pour différentes raisons. Soit la flem, soit je lʼoublierais chez moi.



ð Les interrogées connaissent les différents avantages des cartes même si elles nʼen sont pas détentrices. (Auchan : cagnote ; Monoprix : Points ; Dia : tickets de réduction)

Je suis fidèle à certaines marques : celles des distributeurs évidemment ! Pour le prix. Par contre il y a certains produits que je préfère acheter de marque : la viande et les yaourts. Et puis il y a des goûts qui ne sont vraiment pas bon selon si on prend de la marque ou si on prend des MDD. Je ne like pas les pages des marques sur Facebook. Je nʼaime pas que tout le monde sache ce que jʼaime et puis en plus mon avis peut changer et si je regarde 1 an plus tard ce que jʼai liké je vais me dire que cʼétait nʼimporte quoi ! Par contre jʼai déjà fait des jeux concours, cʼest marrant, et sʼil y a un truc sympa à gagner, pourquoi pas. Je me sens tout de même proche de certaines marques, jʼavoue, Lu par exemple qui protège lʼenvironnement, jʼaime bien cette marque, je me dis quʼelle fait des choses bien. Mais après je ne suis pas vraiment sûre quʼelle tienne ses engagements. Jʼaime bien Monoprix, cʼest un magasin fun et proche des jeunes, hyper novateur, donc je me sens proche de cette marque, jʼadore les écritures sur les packaging, cʼest mignon de nous parler, de nous dire des petites phrases comme ça. En fait je pense que jʼai une certaine fascination pour Monoprix. Cʼest comme Michel et Augustin, ils sont trop mignons leurs yaourts et ils coûtent super cher, mais des fois je craque. Gü jʼadore, les publicités sont hyper sensorielles, les pubs donnent envie cʼest gourmand et cʼest class à la fois. Les MDD sont plus mises en avant que les marques dans les magasins que je fréquente. Par contre, parfois, certaines marques sont mises en avant. Les rayons spéciaux ou près des caisses par exemple attirent mon regard. Oui jʼaimerais bien avoir plus dʼinformations sur les marques, sur ce quʼelles font en dehors de leur métier. Je me dis que si je peux faire une bonne action en achetant un produit spécial, autant le faire. Jʼaimerais bien avoir des informations sur la traçabilité, les conditions dʼélevage… (Il existes des packagings avec des QR code qui donnent ces informations…) Oui je sais mais jʼai honte, ça marche une fois sur 4, alors jʼai lʼair bête à essayer de scanner. Du coup généralement ce quʼil se passe, cʼest que jʼachète et au pire je regarde chez moi. Mais souvent jʼoublie et jʼai acheté « pour rien » LE SMARTPHONE : Avant : Parfois je regarde une application de recette avant dʼaller faire les courses et ensuite jʼy vais pour acheter tout ce quʼil me faut. Jʼutilise par exemple Cuisine AZ ou marmiton. Je fais ma liste de course sur mon téléphone avant dʼaller en courses.



Pendant : Jʼutilise la calculatrice pour calculer les réductions. Jʼutilise ma calculatrice en fin de mois ou quand jʼai un budget serré et que jʼai besoin de savoir au centime près ce que je vais dépenser. Après : RAS

ð Nʼont jamais utilisé les applications de comparateur de prix. La condition pour en utiliser serait quʼelles soient indépendantes, et pas rattachées à un distributeur sinon elles nʼy croient pas.

Je nʼai pas envie dʼutiliser une application pour faire ma liste de courses, jʼaime bien la faire moi-même, je nʼai pas envie quʼon mʼoblige à faire de telle ou telle manière. Jʼaimerais bien utiliser une application qui regroupe mes cartes de fidélité, pourquoi pas. Je nʼaimerais pas utiliser une application qui regroupe mes cartes de fidélité. Je nʼen ai pas beaucoup, je ne suis pas fidèle aux marques. Et puis en fait, je ne suis pas assez au courant de ce qui existe. DISPOSITIFS DIGITAUX EN MAGASIN : Oui jʼai déjà vu un truc trop cool ! Chez Carrefour, il y avait une borne avec un conseiller en vin. Et on pouvait dire quel plat on allait manger pour savoir quel vin irait le mieux avec. On pouvait aussi dire quʼon avait un petit budget et cela nous trouvait automatiquement un vin dans nos prix. Cʼétait marrant, ludique jʼy suis allée alors que je savais que je nʼallais pas acheter de vin cette fois-ci mais je voulais essayer. Et par contre je me dis que la prochaine fois que jʼaurai du vin à acheter, jʼutiliserai ce service.

ð Max le Sommelier

Jʼaimerais bien quʼil y ait des bornes en magasin avec des idées de recette, à côté des produits que jʼachète, en fonction des ingrédients. Parce que je me rends compte quʼen fait je mange tout le temps la même chose, je suis lassée, je nʼai pas dʼidée. Jʼaimerais avoir des réductions spécifiques à mes achats. Mais je nʼai pas envie dʼavoir des tickets à donner dʼune fois sur lʼautre, ou que la caissière doive décrocher des coupons. Donc jʼaimerais quʼil existe une solution qui permette de savoir tout de suite toutes les réductions que jʼai dans mon panier. Jʼaimerais avoir des bornes pour savoir où trouver les produits que je cherche dans le magasin. Jʼaimerais bien quʼon me propose un parcours guidé en fonction de tous les produits que jʼai à acheter. Ça serait un gain de temps et ça me permettrait de ne pas chercher 3h un produit. Par contre, connecter mes courses et mes réseaux sociaux, ça ne me plait pas, cʼest nul, jʼai pas envie quʼon voit ce que jʼachète. Présentation des cas : Scanner les produits cʼest pas mal, cʼest rapide et on perd pas de temps en caisse et on sait tout de suite ce quʼon va payer.



Moi ça me fait peur, quand jʼhésite (et cʼest souvent) si je scanne un produit et quʼensuite en fait jʼen veux plus jʼai peur de me retrouver avec une facture énorme. Scanner un produit pour avoir des infos dessus ok, mais faut pas que ça dure 5 min, maxi 30 secondes. Et oui pourquoi pas une petite vidéo sur une recette, sur des idées, ou sur des informations. Jʼaime bien lʼidée de Casino mais pas le fait quʼil faille scanner les produits. En plus, si quand on arrive en magasin, la commande nʼest pas prête, ça sera déceptif. Moi je suis traditionnelle donc faire mes courses en scannant un panneau ou un arrêt de bus je ne suis pas pour. Pour améliorer lʼidée de Casino, je trouve que ça pourrait être sympa dʼutiliser Pinterest. Par exemple, la marque se crée un compte et met des jolies photos de plat et quand on clique on voit avec quels produits Casino ça a été réalisé. PERSONNALISATION : Je voudrais des réductions en fonction de mes achats. Jʼaimerais bien avoir des promotions sur des nouveaux produits en fonction de mes goûts. Sur un petit plan virtuel (dont on parlait tout à lʼheure) jʼaimerais bien voir des petits logos mʼinvitant à venir tester des nouveaux produits. Un truc hyper bien ça pourrait être une application pour savoir sʼil y a la queue en caisse. Et en attendant, sʼil y a de lʼattente, lʼapplication pourrait nous proposer dʼaller voir dʼautres produits pour patienter. TECHNIQUES PROJECTIVES : Il nʼy aurait plus de caissières, que des caisses automatiques. Il nʼy aurait plus besoin de scanner, quand on sort avec son caddie tout se ferait automatiquement grâce à une puce dans le caddie. La puce serait reliée au porte-monnaie virtuel. Par contre, même dans le futur, on continue à venir au supermarché parce que cʼest sympa, cʼest une sortie et dʼautant plus sʼil y a des gadgets. CONFIDENTIALITÉ : On donne déjà pas mal dʼinformations aux marques et elles sont utilisées pour nous influencer, donc ça mʼénerve. Je ne veux surtout pas quʼon me reconnaisse en magasin, à la limite quʼon connaisse mes goûts mais pas mon nom et mon prénom, ça fait trop Big Brother. Je serais prête à donner un peu plus dʼinformations si vraiment il y a des avantages, comme ceux dont on a parlé.



CONCLUSION : On ne connaît pas assez tous les services qui existent pour pouvoir bien les utiliser. Jʼai peur que ces nouveaux services ne soient pas disponibles partout. Par exemple scanner ma carte de fidélité à Carrefour, si ma caissière me regarde en me disant quʼil en faut une vraie, jʼaurais lʼair trop bête. Je ne suis pas sûre que toutes ces technologies permettent un réel gain de temps. Pour mʼaider à utiliser ces nouvelles technologies, il faudrait plus mʼinformer, avec un panneau à lʼentrée du magasin par exemple. Il faut que ces technologies soient autonomes. Par exemple quʼelles sʼactivent toutes seules dès que je rentre dans le magasin. Et surtout, pour que jʼaime utiliser ces technologies, il faut absolument que ce soit ludique, expérientiel, sensoriel, bref que ça mʼamuse. Et il faut que ça me rapporte de vrais avantages.

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GUIDE DʼENTRETIEN DU FOCUS GROUPE N°2

MÉTHODOLOGIE & ÉCHANTILLON ADAPTÉS À LA PROBLÉMATIQUE POSÉE : Quelles sont les attentes des consommateurs concernant leur expérience

shopper au sein des GMS ?

MÉTHODOLOGIE ÉCHANTILLONNAGE

Focus groupe : Entretien permettant de débattre et de relever certains points qui ne seraient pas sorti lors dʼentretien individuel. Entretien semi-directif : Faire ressortir les aspirations sur un thème précis Durée : 3 heures Nombre dʼinterviewées : 3 personnes But : Connaître les attentes de chacun pour rassembler leurs aspirations communes, développer des réponses en adéquation, innovantes et personnalisées DATE : 08/04/13

-‐ Des adultes entre 45 et 60 ans, -‐ Utilisateurs de Smartphone mais

nʼutilisant pas forcément toutes les fonctionnalités

-‐ Responsables des achats au sein de leur foyer.

1. INTRODUCTION / RÈGLES DU JEU

-‐ Non-censure -‐ Écoute des autres -‐ Débat encouragé

2. ÉCHAUFFEMENT : TOUR DE TABLE PRÉSENTATION Présentation :

-‐ Prénom -‐ Âge -‐ Situation de famille -‐ Profession -‐ Domicile -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes (journalières, hebdomadaires, mensuelles) /

Question sur les évolutions quʼils ont remarqué ou non dans leur façon dʼacheter ces 10 dernières années (par exemple le drive)

-‐ Question sur lʼéquipement en Smartphone : depuis quand ? Pour quoi ? A quoi il leur sert (message appel sms, applications mail)



Groupe :


+ proche de chez soi) 3. QUESTIONS LES HABITUDES :

-‐ Comment faites vous vos courses ? (Au jour le jour, pour la semaine, pour les 2 semaine, pour le mois)

-‐ Vous êtes décisionnaire de lʼachat ? Vous achetez pour les autres ? -‐ Vous allez faire vos courses tout seul ? à plusieurs ? Pourquoi ? -‐ Vous faites une liste de courses (papier/téléphone/application) ? Vous avez tout dans

la tête ? ACHAT EN LIGNE / DRIVE :

-‐ Faites vous aussi vos courses sur internet ou via le drive de temps en temps ? Pourquoi ?

-‐ Quels sont les atouts des courses en lignes dʼaprès vous ? (praticité, personnalisation, remise de prix)

-‐ Pourquoi pourriez vous préférer aller en magasin plutôt que de commander sur internet ? (service en plus, besoin de voir/toucher les produits, rapidité)

MARQUES & DISTRIBUTEURS : (Définir ces 2 termes pour faire comprendre la différence : marques = danone, Lu, Nutella, etc. Distributeur = Auchan, Carrefour, etc.

-‐ Dans quels magasins faites vous vos courses ? (un, plusieurs, etc.) Pour quelles raisons ? (produits disponibles, ergonomie, proximité, prix, service disponible)

-‐ Avez-vous la carte fidélité de ce magasin ? Lʼutilisez vous ? Oui/non pourquoi ? Quʼest ce quʼelle vous apporte ? (réductions, avantages, informations, etc.)

-‐ Quels produits achetez vous en magasin ? Des marques ou bien des marques de distributeurs ? Pourquoi ? (prix, qualité, etc.)

-‐ Etes vous fidèles à certaines marques ? De quelle façon (au delà du moment

dʼachat) ? Pourquoi ? (participation aux jeux/concours, achat privilégié par rapport à dʼautres marques, valeurs communes)

-‐ Comment ces marques pourraient-elles être encore plus proche de vous sur le lieu dʼachat ou sur internet?

-‐ Quelles marques remarquez vous le plus en magasin ? Quels sont les éléments qui

attirent votre regard ? (mises en scène, couleur, placement dans le point de vente) -‐ Voulez vous plus dʼinformations sur la marque ou sur les distributeurs en magasin ?

(Pourquoi ou bien autant pour les 2) -‐ Quel type dʼinformations vous plairait ? (actualité, information sur les prix, sur les

produits, origine)



LE SMARTPHONE : -‐ Utilisez vous votre smartphone pour faire vos courses ? Avant, pendant après. De

quelle manière ? (calculatrice, application, note, recherche dʼinformation) -‐ Avez-vous déjà téléchargé des applications pour faire vos courses ? (comparateur de

prix, liste de course, générateur dʼidées) -‐ Avez vous lʼhabitude de scanner les QR codes ou autres codes barres qui vous

proposent des informations en plus ? -‐ Savez vous quʼil existe des applications qui permettent de regrouper toutes vos

cartes de fidélité ? En êtes vous utilisateur ou aimeriez vous le devenir ? Pourquoi ? DISPOSITIFS DIGITAUX EN MAGASIN :

-‐ Avez-vous déjà remarqué des dispositifs digitaux/originaux en magasin ? (bornes interactives, scan, PLV dynamique) ? Quʼen avez vous pensé ? Les avez vous essayé ?

-‐ Quʼaimeriez vous voir de nouveau dans les magasins en terme de dispositif, dʼoutils digitaux ? (Bornes, caddies, PLV dynamiques)

-‐ Seriez vous intéressé par la création dʼun service en magasin qui vous permette de partager votre shopping en direct et ainsi demander lʼopinion de vos proches sur des produits (pour préparer un repas, pour lʼachat dʼun nouveau produit de beauté, etc.) ou bien simplement leur faire partager ce que vous faites, ce que vous prévoyez de réaliser comme recette par exemple ?



ð Présentation de différents dispositifs digitaux/retails en France et à lʼétranger

(BestBy, LʼOréal, Application, cabines interactives, supermarché vitrine digitale)



Réactions : -‐ Ces dispositifs vous ont-ils plus ? Pourquoi ? -‐ Aimeriez vous voir des dispositifs de ce genre dans vos magasins ? -‐ Quelles améliorations pourriez-vous apportez à ces dispositifs ?

PERSONNALISATION :

-‐ Aimeriez-vous avoir accès à des services personnalisés en magasin ? De quel genre ?

-‐ Quʼest ce qui faciliterait votre parcours en magasin ? (se faire dessiner son chemin en fonction de sa liste, faire découvrir des nouveautés)

-‐ Aimeriez vous être reconnu par le magasin/les marques quand vous faites vos achats ? Dans quelle mesure ? Oui/Non Pourquoi ?

TECHNIQUES PROJECTIVES :

-‐ Pour vous le supermarché du futur, de lʼan 4000 ressemblerait à … -‐ Si tout était virtuel et connecté dans ce supermarché cela ressemblerait à…

LA CONFIDENTIALITÉ :

-‐ Êtes vous prêt à donner vos informations aux entreprises ? (Oui non pourquoi ? jusquʼà quel point)

-‐ Quʼest ce qui vous gène exactement dans le fait de donner vos informations ? -‐ Quʼest ce qui pourrait vous faire accepter ?

POUR CONCLURE :

-‐ Vous utilisez peu tous les moyens mis à votre disposition, pour quelles raisons ? (manque de temps, ne sait pas comment faire, la flemme)

-‐ Aimeriez vous avoir accès plus facilement accès à toutes ces technologies ? Quelles sont les aides qui pourraient vous être apportées ? (mini formation, conseil en PDV, tutoriels)

-‐ Souhaiteriez vous que ces technologies soient autonomes pour ne pas avoir à y penser / à les activer ?

-‐ Quels sont les points les plus importants qui vous donneraient envie de vous impliquer, de faire le premier pas pour utiliser ces technologies ? (avantages, expériences, ludisme)



RETRANSCRIPTION ENTRETIEN/FOCUS GROUPE N°2 08/04/2013

Présentation 1 :

-‐ Prénom : Lucette -‐ Âge : 51 ans -‐ Situation de famille : en couple, 2 enfants -‐ Profession : Gestionnaire dʼassurance -‐ Domicile : Le Mans (72) -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : hebdomadaires + complément journalier /

environ 50-60 € par semaine -‐ Équipement en Smartphone : depuis 1 ans

Présentation 2 :

-‐ Prénom : Murielle -‐ Âge : 47 ans -‐ Situation de famille : en couple, 2 enfants -‐ Profession : Secrétaire juridique -‐ Domicile : Cergy (95) -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : le plus souvent courses hebdomadaires et

en moyenne 100 € par semaine -‐ Équipement en Smartphone : depuis 2 ans, lʼutilise pour les mails, les messages,

appels et météo Présentation 3:

-‐ Prénom : Florence -‐ Âge : 50 ans -‐ Situation de famille : en couple -‐ Profession : Invalidité donc au foyer -‐ Domicile : Osny (95) -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : le plus souvent courses hebdomadaires

150 euros par semaine -‐ Équipement en Smartphone : souhaite devenir utilisatrice

Présentation 4:

-‐ Prénom : Bruno -‐ Âge : 55 ans -‐ Situation de famille : en couple, 1 enfant -‐ Profession : Responsable achat SNCF -‐ Domicile : Osny (95) -‐ Habitudes lors des courses quotidiennes : le plus souvent courses hebdomadaires

200 euros par semaine -‐ Équipement en Smartphone : depuis 1 an et demi lʼutilise pour les actualités, le sport,

les messages et les mails.



Groupe :


+ proche de chez soi) Bonne Maman, Pelletier, Pasquier, Activia, Yoplait, Carrefour et Auchan. Avant jʼallais chez Champion et jʼavais la carte de fidélité. Je vais maintenant chez Carrefour parce que ça a été racheté. Jʼai une carte de fidélité. Mais comme je ne suis pas très contente de ce magasin je vais chez Chronodrive pour une question de gain de temps principalement. Jʼai donc adopté le drive. Pas dʼautres cartes de fidélité Je vais chez Auchan et jʼaime les marques Fleury Michon, Findus (même après la crise) et Mixa pour le corps LES HABITUDES : Je fais mes courses pour la semaine entière. Je fais mes courses aussi pour la semaine mais je vais régulièrement chercher des compléments par exemple pour une recette en particulier ou une occasion. Je suis principal décisionnaire de lʼachat. Mais je demande aussi à mes enfants et mon conjoint ce dont ils ont besoin. Ça dépend, faire les courses cʼest très chiant, du coup si je peux être accompagné par quelquʼun cʼest plus agréable, mais il ne faut pas que jʼai à courir après mon chariot. Je fais une liste papier dont je mʼinspire mais en réalité jʼai un peu tout dans la tête puisque jʼachète quasiment les mêmes choses toutes les semaines. Mes courses sont faites pour 15 jours si cʼest en magasin (comme Auchan ou Leclerc) nous y allons à deux en général mais je choisis mes produits en ayant en tête ce que je dois acheter sans liste. Quand je vais dans un magasin cʼest en général parce que je fais un complément ou pour des promotions sur des produits qui mʼintéressent et uniquement pour lʼalimentaire. ACHAT EN LIGNE : Je fais aussi mes courses par le drive mais pas par internet où je me ferai directement livré parce que la livraison est payante et ça me reviendrait trop cher à lʼannée. Le drive cʼest un gain de temps et ça supprime une activité chiante. Je ne trouve pas quʼil y ait de remise de prix mais cʼest économique parce que en fait cʼest chiant à faire la liste de courses donc on ne sʼamuse pas à passer en revue tous les produits. Et comme tu peux trier en ciblant une catégorie de produit une fois que tu as coché tu en chose pas 10 000. Dʼune semaine sur lʼautre ma liste de course est enregistrée donc jʼai les choses dont jʼai principalement besoin qui sont automatiquement mise et ensuite jʼajoute ou je supprime.



Aller en magasin pour juger de la fraicheur des produits. Quand tu fais tes courses par internet tu nʼas pas les dates de péremption. Et pour lʼaspect des fruits et des légumes. En magasin, si je suis détendue je peux avoir envie dʼaller flâner en magasin et de dépenser un peu plus. Depuis peu jʼeffectue mes courses par internet en passant par le drive non pas par manque de temps mais pour une question pratique et dʼéconomie. Je fais ma liste quand jʼen ai envie je vais les chercher à lʼheure que jʼai indiqué donc une heure qui me convient et je ne mʼégare pas dans les rayons. Je garde ma liste en mémoire et je mʼen sers pour la prochaine commande. Cʼest pour moi un gain de temps et ne pas être dépendante de quelquʼun puisque je ne peux pas pousser un caddie plein en magasin du fait de mon handicap. Là mes courses sont rangées par catégorie et je peux voir si un produit ne me convient pas (ex : salade, tomates ou fruits) et uniquement pour lʼalimentaire. MARQUES ET DISTRIBUTEURS : En magasin nous disposons dʼune carte de fidélité et cʼest le même principe avec le drive puisque je suis identifiée par un numéro de client. Jʼeffectue des courses dans les magasins comme Auchan ou Leclerc pour la proximité, jʼai une carte de fidélité que jʼutilise pour cumuler des points et avoir une remise non négligeable qui me sert souvent en fin dʼannée. Je prends souvent les marques de distributeurs sauf pour les gâteaux pour le gouter : Finger, Côte dʼOr ou le Nutella car le goût est vraiment différent Mis à part les marques pour enfants en général pas de fidélité pour dʼautres marques. Je prends les marques disponibles quelque soit lʼendroit (magasin ou en drive) En général je ne prête pas attention aux marques sauf si je reconnais celles que jʼutilise et qui sont en tête de gondole ou en dégustation dans les magasins et en drive les promotions sont indiquées en premier lorsque lʼon ouvre le site, je jette un œil pour vérifier si quelque chose est intéressant. Les informations qui pourraient me paraître nécessaires : lʼorigine du produit qui ne figure pas sur tous ainsi que sa composition qui nʼest pas toujours écrite de manière bien lisible. Je fais mes courses principalement à Carrefour mais je peux aller aussi régulièrement chez Auchan et exceptionnellement chez Leclerc et rarissimement chez Super U. Pour des raisons de proximité et dʼoffre de produits. Carrefour ça me suffit pour le quotidien par compte si jʼai un repas plus élaboré ou une occasion particulière il faut que jʼaille dans une grande surface. Et si jʼai besoin dʼune grande quantité pour une question de prix je vais aller à Leclerc mais ça reste un peu loin pour moi et trop grand.



Non je nʼai que la carte de fidélité Carrefour et je lʼutilise à chaque fois. Elle me permet dʼavoir des chèques avec des réductions. On a aussi des réductions ponctuelles sur des rayons précis. On reçoit ça avec les tickets de caisse mais je mʼen sers rarement. Chez Chronodrive il y a aussi une forme de gain de fidélité. Sur certains produits je gagne une petite cagnotte de centimes que je peux déduire à chaque fois de ma facture ou cumuler. Jʼachète les deux. Les MDD pour des produits non alimentaires comme Sopalin PQ mouchoirs, lessive, parce que cʼest vraiment moins cher. Je prends aussi les MDD quand jʼai repéré quʼils sont bon, goût et qualité. Jʼai tendance à prendre des produits de marque pour lʼalimentaire et particulièrement pour lʼalimentaire frais : crème fraiche, yaourt, viande. Je suis fidèle à certaines marques mais une fois que jʼai fini mon moment de courses, pour moi les marques nʼexistent plus. En me proposant des vrais services. Des trucs qui me correspondent vraiment, argument de ventes généralement je trouve que cʼest de la « merde ». Si je recevais à la maison des trucs très personnalisés. Yves rocher ils mʼoffrent des cadeaux même si je dois payer un peu plus et ils me font des offres sur les produits que jʼachète. Ils sont sympa jʼachète que 3 produits chez eux et ils me font des offres que sur ces 3 produits la cʼest facilement utilisable jʼai des durées assez longues dʼutilisation. Cʼest la mise en scène qui attire mon regard. Les rayons sont beaucoup plus mis en scène. Au rayon produit bio il y a comme une entrée dans un petit chemin. Pour les cosmétiques cʼest un lieu appart on a lʼimpression dʼentrer dans un salon de beauté. Comme je ne vais pas régulièrement dans ce type de magasin quand je vois ces mises en scène ça mʼamuse ça me distrait. Au centre du rayon poisson, lʼautre jour, il y avait un énorme poisson sur un lit de glace du coup je me suis arrêtée sur le rayon jʼai discuté avec le poissonnier. Jʼaimerai avoir plus dʼinfos sur les MDD, quʼon me mette les 2 produits identiques pour faire un comparatif. Jʼaimerai avoir des infos sur lʼemploi, « vous êtes venu dans ce magasin en y venant régulièrement vous avez permis de créer tant dʼemploi » et pousser la personnalisation plus loin en disant par exemple Mme machin a été embauchée grâce à moi. Créer le lien entre leurs producteurs et le magasin mais ne pas généraliser, vraiment proposer des exemples factuels, locaux.

ð (SOLOMO)

Qualités environnementales je ne suis pas très sensible. Ce qui mʼintéresse vraiment cʼest la création dʼemploi. LE SMARTPHONE : Je mʼen suis déjà servie comme calculatrice pour vérifier des offres avec des réductions si jʼachetais par lot. Je mʼen suis déjà servie aussi pour noter des produits, qui pourraient mʼintéresser en me disant il faudra que je vérifie à la maison.



Jamais téléchargé dʼapplication pour faire les courses. Non je ne sais pas scanner ces choses là. Je ne le savais pas, et jʼadorerai devenir utilisatrice de ce service. Cʼest un gain de place gigantesque et un gain dʼargent vu le nombre de carte quʼon a aujourdʼhui parfois on ne les prend pas toutes et à la caisse toutes les marques nʼacceptent pas forcément de nous rechercher sur leurs ordinateurs pour nous faire bénéficier quand même du cumul de point ou autre. Jʼaimerai devenir utilisatrice de Smartphone pour des recherches dʼinformations comme faire des comparaisons de prix, rechercher les bons plans pour les produits que jʼachète ou que jʼai le projet dʼacheter. DISPOSITIFS DIGITAUX EN MAGASIN : Oui chez Leroy Merlin et Auchan. Chez Auchan les écrans sont très souvent en panne. Il y avait une pub pour un nouveau produit pour cirer des sols. Chez Leclerc la possibilité de scanner les produits. Des trucs qui me conseille. Parce que il y a trop de référence. Mais en même par exemple pour me conseiller une crème de jour. Ça va être une marque qui va forcément me conseiller une crème dans sa gamme ou un distributeur qui va faire pareil donc en fait on ne me propose pas forcément ce qui me convient le mieux. Il faudrait un appareil neutre qui serait géré par un organisme de consommateur. Nʼest pas inscrite sur les réseaux sociaux. Mais pour les repas ça peut être intéressant pour partager une idée pour un repas avant dʼacheter ce quʼil faut. Jʼai déjà remarqué quʼil y avait des scanners mais je ne les utilise pas donc je ne pense pas avoir besoin dʼapplication spéciale (tout du moins pour les achats en grandes distributions). Présentation des cas : Jʼaime lʼidée de scanner. Ça raccourcie le temps des courses et au fur et à mesure ça me fait mon total donc ça mʼaide à gérer mon budget courses. LʼOréal, cʼest très bien, ça a un côté ludique un côté personnalisé, un produit de beauté cʼest déjà un achat plaisir mais la en plus on a lʼimpression dʼêtre pris en charge par une coiffeuse, le conseil cʼest bien. Ça fait professionnel, ça ajoute du sérieux à la marque. On se dit quʼils ont les moyens, si ils ont les moyens cʼest quʼils vendent bien, si ils vendent bien cʼest quʼils ont de bon produit donc on achète. Je trouve ça futile Casino mais cʼest rigolo. Ça peut être plutôt pour un mec qui a la flemme et qui ne sait pas quoi acheter. Ou alors pour les femmes pressées mais je trouve que ce truc où on est totalement pris en main cʼest plutôt pour les mecs. Ça a un petit côté gadget. Les différents dispositifs sont très sympa selon les produits je ne mʼy attarde pas, par contre jʼaime profiter des jeux proposés pour gagner soit un bon dʼachat, un bon de réduction ou autre car ce nʼest pas négligeable.



Je suis trop traditionnel pour utiliser ce genre de produit. Je ne sais pas faire et jʼai pas envie de me donner en spectacle. Par contre des choses de ce type dans le sein même du magasin pourquoi pas cʼest ludique et ça fait futuriste ça mʼamuse. PERSONNALISATION : Des bons de réduction en fonction des produits que jʼachète. On devrait pouvoir rentrer les critères médicaux de notre famille par exemple des ados en plein croissance on va me conseiller des produits. On sait que vos ados adorent le Nutella mais proposez leur des produits moins gras quʼils adoreront. Gere lʼhistorique de vos courses, attention ça fait 4 semaines que vous faites du rôti de porc changez un peu. Et qui me propose un produit et une recette simple adaptée à mon niveau de cuisine. Ok pour quʼon me propose des produits en fonction de mes gouts mais jʼaime pas trop quʼon mʼinfluence. Je veux bien quʼon me propose des nouveautés qui me correspondent mais si ce nʼest pas pour dépenser plus. Faciliter le parcours : ne plus avoir de caddie. Jʼappuie sur une étiquette qui correspond au produit et à la fon mon chariot mʼattend à ma voiture. Ça raccourcirait le temps, yʼaurai moins de fatigue, par contre ça dépends comment se ferait le paiement il ne faut pas quʼil y ait de queue à la caisse. Les magasins doivent être mieux organisés. Oui jʼaimerai bien être reconnue, même mon prénom ça ne me dérange pas. Quand jʼouvre Chronodrive et quʼils me disent bonjour Mme NICOLAS je suis contente ça me fait plaisir, jʼai lʼimpression quʼils sʼadressent à moi. En ce qui concerne les services personnalisés en magasins il en existe déjà puisque nous recevons des invitations pour des nocturnes à lʼavance (Décathlon, Animalis par ex). Jʼaime être reconnue lorsque je fais des achats comme lorsque je vais dans les boutiques de proximité plutôt en centre ville (Pharmacie, boucher, boulangerie…). Je ne pense pas que ce soit possible dans les grands magasins qui ont une clientèle assez diverse et nombreuse et pas toujours fidèle. TECHNIQUES PROJECTIVES : Ce serait comme dans le 5ème élément, on serait dans des bulles en plastique et on se déplacerait dans le magasin. Tout pourrait être virtuel, on pourrait avoir des lunettes, il n'y aurait plus de produit en magasin. On ferait semblant de se servir devant un mur. Sauf que quand on choisirait un produit on verrait tout : informations sur la manière de production, l'abatage, le conditionnement, les apports nutritionnels. Voir la qualité de la viande, lʼintérieur des oranges, pépin pas de pépin. Il y aura aussi une fonction olfactive dans le choix. Tout devra être prêt tout de suite. Connaissance médicale de moi et de ma famille, poussé à lʼextrême. Possibilité de voir les produits en 3D, dans des lunettes, comme dans les jeux-vidéos de mes enfants. En plus ça pourrait donner envie à mes enfants de venir avec moi. Si cʼétait cool comme ça le supermarché ça serait presque une sortie en famille à faire !



CONFIDENTIALITÉ : Je suis prête à donner mes informations mais cʼest le piratage qui me fait peur. Mais sinon ça ne me dérange pas, on est déjà fiché de partout. Donc autan continuer si ça donne des avantages. On espionne déjà les conversations sur Gmail jʼai des pub en fonction de ce que je dis dans mes mails donc bon je suis un peu fataliste mais je me dit quʼon a pas trop de pouvoir la dessus. Si jʼavais plus de garanties de sécurité ça me poserait encore moins de problème de donner mes infos, et si jʼavais vraiment des avantages totalement personnalisés. Oui prête à donner les informations cela peut donner des idées ou faire connaître ce qui gêne parfois les personnes « handicapées » ou comment on sʼadapte à ce qui existe. CONCLUSION : Jʼutilise peu tout ces moyens par manque de temps et parce que je ne sais pas comment faire. Je ne savais même pas que tout ça existait avant aujourdʼhui

ð Enorme problème dʼinformation et manque dʼaccompagnement.

Pas une seule personne ne mʼa parlé des cartes dématérialisées (hôtesses de caisse). Et du coup maintenant jʼaimerai bien utiliser cette carte de fidélité sur IPhone mais jʼai peur de passer pour une idiote si la caissière ne comprends pas donc jʼai besoin dʼêtre prise en charge, dʼêtre accompagnée. Pourquoi pas des tutoriels et une borne à lʼentrée du magasin pour avoir toutes les informations. Que tout sʼactive tout seul, même pas besoin de scanner la carte de fidélité, le téléphone dans la poche est directement pris en compte à la caisse. Et pourquoi pas avoir des notifications push tout au long du parcours dʼachat. Les avantages me donneraient envie de tout faire pour être reconnue, ciblée du moment que cʼest pour avoir des réductions parce que on est en période de crise. Jʼaimerai avoir plus dʼéchantillons gratuits en fonction de ce que jʼachète.



FICHE DE LECTURE 1

INFORMATIONS Auteurs : Yan CLAEYSSEN, Anthony DEYDIER, Yves RIQUET Titre du livre : Le marketing client multicanal – Prospection, fidélisation et reconquête du client Collection : Fonction de lʼentreprise – marketing/communication Lieu dʼédition, Editeur : Paris - DUNOD Edition lue : 3ème édition (2011) Préface : Didier FICHOU (directeur relation clients et vente multicanal – Leroy Merlin France) 1- PRÉSENTATION DES AUTEURS Yan CLAESSEN : Président du groupe ETO : Groupe de Marketing Services spécialisé dans le Marketing Client. Son blog : mdm.typepad.com Anthony DEYDIER : Chef de projet innovation marketing - La Poste / Direction de l'Innovation. Son blog : inspirationsmarketing.fr Yves RIQUET : dirige lʼentité de marketing relationnel de ETO A retenir de la Préface : Le consommateur dʼaujourdʼhui est hyper rationnel, il souhaite maîtriser sa consommation et ne se fait plus dʼillusion sur la publicité. On observe cette évolution par le changement de rapport de force entre le consommateur et les marques. Celui-ci nʼécoute plus les marques sans réagir, il va sʼexprimer à leur place, donner son avis, et ainsi attendre que les marques lʼentendent. En fait, sʼil connaît les rouages de la publicité et des actions de communication, le consommateur reste favorable aux sollicitations si celles-ci ont un réel intérêt pour lui, si elles sont personnalisées et si elles lui permettent de vivre une expérience.

- « Une défiance vis-à-vis des grandes marques sʼinstalle au profit des marques propres des distributeurs (…) »

- « Les marques qui résistent le mieux sont finalement celles qui savent créer une vraie proximité avec leurs clients en leur fournissant une expérience dʼachat exceptionnel »

A retenir de lʼIntroduction : Lʼinteraction marque/consommateur est devenue plus individuelle, on est passé du mass media au media one to one. De plus, au-delà de lʼinteraction, aujourdʼhui une réelle relation sʼest établie entre ces 2 acteurs. On ne cherche plus uniquement à conquérir le consommateur mais bien à créer une relation durable dans le temps, avec différentes étapes, dont lʼacte dʼachat fait partie. Mais, en plus de lʼacte dʼachat, dʼautres événements et interactions doivent avoir lieu afin de créer une relation véritable. Cela peut se traduire par une mise à disposition de contenus par exemple.

- « La transaction nʼest plus la fin dʼun processus (…) cʼest un événement dans le cycle de la relation client, précédé et poursuivi par de nombreux échanges »

- « Lʼoffre attendue nʼes plus forcément commerciale, elle peut être informative, ludique,



culturelle » A retenir de la Conclusion: Les auteurs annoncent de nombreuses opportunités auxquelles jʼai aussi pensé en termes de développement de lʼutilisation du marketing mobile notamment. Néanmoins, ils émettent des réserves et mettent en avant le pouvoir du consommateur qui est finalement le « décideur » pour la mise en place de ces nouveaux moyens. Lʼune des craintes principales pour le consommateur et pour les marques est le caractère intrusif que tous ces futurs moyens personnalisés mettent en exergue.

- « Des cartes de fidélité comportant une puce RFID pourront guider les consommateurs qui le désirent dans les rayons dʼun hypermarché (…) »

2- THÈSES DES AUTEURS DANS LʼOUVRAGE

- Evolution de la relation client - Recherche dʼexpérientiel de la part du consommateur - Aide à la mise en place des nouvelles stratégies - Fidéliser coûte moins cher que conquérir donc il ne faut pas négliger les techniques de

fidélisation en utilisant les leviers attendus par les consommateurs. - Le consommateur veut du sur mesure, de la personnalisation - Tous les clients nʼont pas le même intérêt économique, il faut donc trouver le bon

équilibre entre service apporté et rentabilité - Explication des moyens disponibles pour les entreprises pour mettre en place des

stratégies de marketing multicanal : de la création de bases de données en passant par les moyens techniques jusquʼà lʼévaluation des résultats obtenus

Justifier le déplacement du consommateur à lʼépoque du e-commerce est une question actuelle et majeure. 3- SCHÉMA DʼARGUMENTATION Lʼexposé progresse en 3 étapes chronologiques :

- tout dʼabord la prospection client : aspects stratégiques organisationnels et opérationnels

- puis la fidélisation et la reconquête Dans la fidélisation et la reconquête, on aborde déjà des techniques pour satisfaire les clients. En effet, il est conseillé dʼécouter le client plutôt que de penser à sa place et pour ce faire, il est expliqué comment réaliser des réunions de consommateurs ou des groupes de discussion pour recueillir des informations sur les attentes des clients.

- et enfin les différents canaux et méthodologies utilisés au sein du marketing client 4- PRINCIPAUX CONCEPTS UTILISÉS

- la notion de Life Time Value : la valeur à vie du client -> valeur actualisée nette du client. « Cette valeur se définit comme la somme des flux des revenus actualisés dʼun client donné »

- définition de la fidélisation par Barlow en 1992 : « la fidélisation est une stratégie qui identifie, maintien et accroit le rendement des meilleurs clients au travers dʼune relation à valeur ajoutée, interactive et axée sur le long terme »

- NFC : Near Field Communication (communication de proximité) (puce)



- RFID : Radio Frequency Identification : technologies dʼidentification utilisant la communication par fréquence radio

5- INTÉRÊT PERSONNEL POUR LʼOUVRAGE Ce livre mʼa permis de comprendre lʼenjeu primordial pour les marques de savoir communiquer avec consommateurs. De savoir aussi sʼadapter aux évolutions qui les touchent, à la fois technologiques mais aussi en terme dʼattentes et de choix de relation avec la marque. De plus, ce livre apporte des réponses précises sur ce quʼest la prospection client et la fidélisation grâce aux différents outils. Cela permet aussi dʼidentifier les risques, les erreurs à ne pas faire et les enjeux pour les marques lorsquʼelles mettent en place une stratégie multicanal. Néanmoins, certaines parties, notamment la partie purement technique abordant les différents moyens pour fidéliser, la mesure des résultats ou encore lʼélaboration dʼun rétroplanning pour le bon fonctionnement dʼune opération, sʼéloignent un peu de mon sujet. En effet cet ouvrage a à mon sens deux objectifs. Le premier est de connaître les évolutions du marketing, avec une approche désormais mutlicanal. Au delà des évolutions en termes de moyens, lʼapproche qui est faite ici me permet de connaître les évolutions relationnelles à la fois entre les marques et les consommateurs et entre les marques et les distributeurs. Le second objectif était pour moi de trouver des pistes de réflexion pour mes préconisations futures afin de répondre à ma problématique. Le chapitre 10 de lʼouvrage permet une analyse complète des moyens existants et des possibilités de développement de ceux-ci. 6- NOTES ET REMARQUES (p40) lʼavenir du géo marketing : sms pour un restau à proximité.

ð Mais limite : lʼutilisateur peut fixer des restriction sur son terminal connecté (p44) Le marketing viral : Permet de récolter des infos sur de futurs clients, de potentiels prospects.

ð Pour être réellement efficace : penser à ajouter les fonctions de partage, utiliser les réseaux sociaux permet dʼaccéder à un plus grand nombre dʼindividus

(p46) Les médias sociaux : Permet à lʼentreprise de prendre en compte lʼavis des consommateurs. Permet de fidéliser. Pour la prospection, cʼest peu utile. En revanche, cela peut permettre de cibler les messages envers les différents clients (p48) Le but du marketing client multicanal est de personnaliser lʼoffre au delà du simple nom Cela permet par exemple : « Révéler ou confirmer un besoin » « Mettre en avant des composantes de lʼoffre susceptibles dʼintéresser davantage ce prospect » « Rappeler lʼhistorique de relation » (p126) la notion de Life Time Value : la valeur à vie du client -> valeur actualisée nette du client.



« Cette valeur se définit comme la somme des flux des revenus actualisés dʼun client donné » (p128) les raisons expliquant la mise en place nécessaire dʼune politique de fidélisation (p129) définition de la fidélisation par Barlow en 1992 « la fidélisation est une stratégie qui identifie, maintien et accroit le rendement des meilleurs clients au travers dʼune relation à valeur ajoutée, interactive et axée sur le long terme »

ð déjà la notion dʼinteractivité est mise en avant, mais pas encore exploitée au maximum. Ici lʼinteractivité traduit uniquement la relation, le fait de communiquer avec le consommateur. Et même si la valeur ajoutée est importante, aujourdʼhui les moyens et les nouvelles technologies doivent permettre de faire évoluer ces notions dʼinteractivité et de contenu à valeur ajoutée afin dʼoffrir une expérience nouvelle aux consommateurs qui sont toujours en recherche de ludisme, dʼexpérience et dʼamusement

(p129) Etude IFOP pour lʼAtelier BNP Paribas : 66% (dʼun lʼéchantillon représentatif de la population) souhaitent que les enseignes de distribution leur proposent des accès Wi-Fi gratuits pour les aider à comparer les prix sur internet.

ð les distributeurs doivent donc introduire le digital dans leurs espaces afin de répondre aux attentes des consommateurs qui les sollicitent

ð en terme de GMS, la question qui se pose est donc lʼenjeu de pouvoir avec les marques qui souhaitent sʼintroduire aussi dans cet espace.

(p130-131) les marques et les distributeurs nʼont pas le même objectif en terme de fidélisation : « Dans le domaine des grandes marques et dans le secteur du luxe en particulier, les programmes vont travailler essentiellement sur la notion dʼaffectif » (Exemple de lʼOccitane) « Dans le secteur de la distribution alimentaire, les enseignes vont travailler davantage le levier économique. » « (…) ces deux stratégies différentes (…) remplissent lʼobjectif de départ fixé par les entreprises qui les ont initiées, création de valeur économique pour les distributeurs et création de valeur relationnelle pour les marques de luxe »

ð Oui mais les distributeurs peuvent aussi souhaiter du relationnel (ils font de la pub TV, ils ont des promesses fortes pour les conso)

ð Différence dʼobjectifs, dʼoù lʼenjeu de pouvoir entre les marques et les distributeurs (p131) Exemple dʼAuchan qui réalise des campagnes qui répondent aux 2 objectifs avec des campagnes de satisfaction clients par e-mail. (p131) La Fnac : la carte Fnac One qui récompense les meilleurs clients via une caisse dédiée, une hotline pour les réservations et des invitations privilèges (p139-144)

- La customization / personnalisation : par exemple créer des lots grâce à la connaissance des habitudes du client

- la contact interactivity / interactivité : bornes interactives / téléconseiller /scan article renvoi vers une info

- cutlivation / connaissance du client : lui offrir des e-BR grâce à ses achats habituels ou des infos sur un nouveau produit

- care / attention portée au client : vendeur à disposition, voire même vendeur personnel pour les clients vip, avatar vendeur sur une appli mobile



- community / communauté dʼintérêt : bornes disposées dans le magasin à côté des produits tels des livres dʼor, où le consommateur peut consulter les avis écrits en direct dans le magasin par dʼautres consommateurs

- choice / choix : si la référence nʼest pas disponible dans ce magasin désigner un autre point de vente où elle lʼest.

- convenience et character / lʼergonomie : créer des espaces de vente dédiés

ð Cette partie expose les particularités de la fidélisation online. Néanmoins, toutes ces notions peuvent désormais être appliquées à lʼexpérience dʼachat offline, en magasin. Et surtout elles doivent y être intégrées afin de dynamiser lʼexpérience dʼachat.

(p145 et p238) Best Buy : application Shop Kick : lʼutilisateur se géolocalise à lʼentrée du magasin et reçoit des réductions. Lʼapplication permet aux utilisateurs de collecter des points sans acheter, uniquement en se baladant dans les enseignes. Avec par exemple lʼusage du check in de Foursquare (p148) le taux de présentation des cartes de fidélité dans la distribution alimentaire est de 85% (p236) 43,5 millions de français (de 11 ans et plus) possèdent un téléphone soit plus de 80% de la population. 1 personne sur 3 possède un smartphone (p242) Les Facebook crédits, monnaie virtuelle de plus en plus utilisée par les marques aux USA (p250) les bornes interactives : lʼutilisateur passe lui même sa carte de fidélité dans la borne présente dans le magasin et reçoit ses réductions. Les vitrines interactives : exemple de Morgan où lʼon pouvait sélectionner les vêtements avant les soldes



FICHE DE LECTURE 2 INFORMATIONS Auteurs : Guillaume BER et Julia JOUFFROY Titre du livre : Internet et Marketing 2012 : Mobile et réseaux sociaux – On ne pense quʼà ça ! Collection : Petits Livres Rouges du Marketing Interactif Lieu dʼédition, Editeur : Paris – Elenbi Editeur Edition lue : édition 2012 1-PRÉSENTATION DES AUTEURS Guillaume BER : Directeur Marketing Digital et contenu à EBG (Electronic Business Group) Julia JOUFFROY : Responsable Stratégie online et contenu à EBG (Electronic Business Group) 2- MÉTHODES Les nombreux cas sont présentés à la fois par les agences et les annonceurs partenaires de ce livre. On peut donc citer Care, Havas Digital, Nokia Digitas, Duke, Google, Prisma Media Digital, Renault, Carrefour, etc. Concernant la partie théorie, les différents exposés ont reçu la contribution de nombreuses personnes travaillant en agence de communication : Solange Derray – digital planner – Dagobert ; Cabinet Pitchville ; Frédéric Serrière – co fondateur de Senior Strategic ; Bertrand Fraboulet – Havas Digital France 3- SCHÉMA DʼARGUMENTATION Tout dʼabord, les auteurs exposent un constat chiffré de ce quʼest lʼunivers du web aujourdʼhui. Les chiffres renseignent sur les internautes, les investissements publicitaires sur le web, la situation du e-commerce, les réseaux sociaux, les mobinautes et enfin les achats et investissements publicitaires sur mobile. La deuxième partie permet de mettre les chiffres évoqués dans différents contextes en analysant des cas pratiques. Ainsi, plus de 60 cas différents sont présentés et classés en fonction du secteur dʼactivité des marques ayant réalisé des actions webmarketing. Des marques de textile/mode en passant par la finance/assurance, les services, lʼalimentation/boisson, le e-commerce, le réseau de distribution ou encore lʼautomobile, chacun de ses cas permet de comprendre comment lʼinternet marketing a modifié et peut encore métamorphoser la relation entre les marques et les consommateurs. Surtout, ces cas permettent de constater quʼaujourdʼhui, au-delà même dʼune action de communication, dans son ADN, une marque doit utiliser les nouvelles technologies afin de sʼadapter aux consommateurs.



Enfin la dernière partie de ce livre permet de comprendre quels sont les concepts théoriques à mettre en pratique afin de mener à bien une stratégie de webmarketing. 4- PRINCIPAUX CONCEPTS UTILISÉS Le e-commerce, le m-commerce, le F-commerce.

Géolocalisation, Geofencing, Check-in, Local Based Marketing...

5- INTÉRÊT PERSONNEL POUR LʼOUVRAGE Cet ouvrage a pour but de me donner les chiffres nécessaires à la bonne analyse de mon sujet. Celui-ci regroupe en effet les chiffres clés du marché que je souhaite analyser. Cela me permet donc de mʼappuyer sur des bases solides afin dʼélaborer mon argumentation. Dʼautre part, les cas analysés me renseignent sur ce qui a déjà été fait, notamment pour les réseaux de distributions, mais aussi concernant les autres secteurs, desquels je vais pouvoir mʼinspirer. Enfin, la partie théorie et actualité, avec les nouvelles tendances, me permet de réfléchir à de nouveaux usages et de nouvelles actions à mettre en place via les outils digitaux et connectés qui sont à notre disposition et qui ne sont pas encore utilisés au maximum de leurs capacités. 6- NOTES : (p10) comparateur de prix en 2011 : 63 millions dʼeuros net de CA (+10%) Le mobile : croissance de 38% en 2011 et donc CA 18 millions dʼeuros net (p11) : 86% des internautes ont consulté Internet avant de réaliser leur achat (online ou offline) Les recommandations :

- 56% ont déjà contribué (avis note commentaires) - 66% consultent (avis notes commentaires)

(p15) Nombre de mobinautes en France : 17,7 millions Définition : un mobinaute est un individu ayant effectué au moins une des activités suivantes :

- consulter un site ou une application mobile - consulter ou envoyer des emails - utiliser une messagerie instantanée - regarder la télévision sur un téléphone mobile - téléchargement (uniquement via un site)

Profil mobinautes : 56,70 % dʼhommes vs 43,30% femmes 16-24 ans = 25,90% 16-49 ans = 73,90 % 50-64 ans = 14,60% Source : Médiamétrie – Etude TSM/MCI avril/juin 2011 (p17) Budget des Iphonautes :



80 % ont moins de 20% dʼapplications payantes dans leur portefeuille dʼapplications. 14% nʼont jamais téléchargé dʼapplication payante

ð les utilisateurs ne sont pas prêts à payer pour les applications, ils considèrent que tout doit être gratuit

6% des utilisateurs notent les applications et 4% rédigent un commentaire ð ce sont des chiffres très bas !!

(p38) Le cas Flunch & Foursquare : Au 1er check une offre : un café offert par Flunch Au bout du 3ème check : réduction de 50% sur le deuxième plat chaud + badge « Here I Miam » Le Maire bénéficie de tous les plats à 5€ pendant son mandat

ð Opération qui a permis à la marque dʼêtre la première marque de fastfood sur Foursquare en France. Donc cette opération est une réussite.

ð Néanmoins, on reste un peu sur notre « faim » en se disant que le dispositif aurait pu être plus complet, moins évènementiel. En effet la marque a su utiliser les outils digitaux et lʼengouement pour cette application, néanmoins les lieux de vente nʼont pas changé

(p66) Le cas Atol : Le but était de générer du trafic en magasin grâce au online. Le principe : géolocalisation de lʼinternaute grâce à son adresse IP et renvoi vers le magasin le plus proche.

ð stratégie peu innovante mais qui fonctionne (p70) Le cas Carrefour : Réalisation dʼun jeu concours pour lʼanniversaire de la marque, mais avec une différence importante : lʼinternaute pouvait choisir avec quelles marques il souhaitait jouer.

ð Il y avait donc un effort de personnalisation et une collaboration importante entre Carrefour et les annonceurs partenaires. En effet le souci de Carrefour était aussi de ne pas perdre en visibilité au profit des annonceurs.

(p114) Le cas Monoprix : La marque a su développer une complicité importante avec ses consommateurs via un community management de qualité, rebondissant aux différents évènements, proposant des bons plans, etc. (p146) Le cas Leviʼs : Le jean parfait en fonction de la taille des femmes.

ð une cabine dʼessayage interactive, du contenu à forte valeur ajoutée, possibilité de commander en ligne ou dʼaller en magasin.

(p178) Les nouveaux enjeux marketing à lʼheure du multicanal : « 92% dʼentre elles (le directions marketing) impliquent au moins deux médias »

- Marqueter global, décliner en local - Garantir lʼintégrité de lʼimage de marque et la cohérence des messages sur tous les

supports - (Augmenter la productivité et lʼefficacité du marketing) - Orchestrer ses campagnes et créer des rebonds entre les supports : « Au-delà de

fournir à vos clients et prospects une expérience de marque « transparente » avec des messages cohérents, il faut que vous les guidiez à travers tous les vecteurs de communication pour les conduire jusquʼà lʼacte dʼachat. (…) Par exemple, en insérant un tag2D dans un flyer qui renvoie sur un site mobile ou un site web (…).



(p196) « La génération Y a pour habitude dʼobtenir du contenu gratuit et de le partager » (p197) « Les Yers vont utiliser leur smartphone et donc Internet, au sein même des points de vente » (Foursquare, Plyce, Yelp) (p290) « Le marketing cross-canal est une stratégie permettant de mettre en œuvre un programme marketing relationnel défini par des règles et composé dʼactions efficaces et unifiées via différents canaux complémentaires et interactifs. (p367) « Dans un futur proche, on peut également imaginer que le social shopping se développe fortement grâce au mobile et permette, par exemple, de voir en direct les produits que leurs amis découvrent en magasin et leur demander à distance de leur acheter grâce à des comptes de monnaie virtuelle partagés… Néanmoins, le social shopping sera surement confronté de plus en plus à la problématique du partage de data personnelles et à la sécurité de paiement. » (p396) Les nouvelles tendances de lʼinteraction client Les canaux combinés : utiliser son téléphone tout en se déplaçant et pouvoir en même temps téléphoner à son conseiller par exemple. (p426) lʼapplication Plyce et Quick, Plyce FID (p435) Tendances du M-commerce : LʼInteractivité avec le point de vente « Il devient le complément du point de vente physique » Possibilité dʼutiliser ces applications avant, pendant et après. Exemples : Application IPhone Décathlon pour vérifier la disponibilité du produit en magasin ; Application Shopkick qui offre une promotion découverte ; Application Tesco liste de courses ; Application Carrefour avec carte de fidélité dématérialisée. (p436) Le packaging étendu : QR code sur les packagings afin de donner de multiples informations aux consommateurs.



FICHE DE LECTURE 3 INFORMATIONS Auteurs : Olivier GERVAL et Emilie KREMER Titre du livre : Concept Store Collection : Carnets de mode Lieu dʼédition, Editeur : Paris – Eyrolles Edition lue : édition 2009 237 p 1- PRÉSENTATION DES AUTEURS Olivier GERVAL : Artiste sculpteur, Chevalier des Arts et des Lettres. Emilie KREMER: Rédactrice de mode 2- SCHEMA DʼARGUMENTATION Ce livre sʼarticule autour de 5 grands chapitres. Le premier met en exergue lʼévolution des lieux de vente, le second analyse les nouvelles tendances des points de vente en termes de matières et dʼunivers, le troisième examine les étapes nécessaires à lʼélaboration dʼun projet de concept store, et enfin les deux derniers chapitres sont plus techniques et expliquent comment créer techniquement (logiciels de 3D) le projet dʼun concept store. 3- INTERET PERSONNEL POUR LʼOUVRAGE Cet ouvrage a pour but de me donner des informations sur lʼévolution des lieux de vente, qui deviennent de plus en plus des lieux « artistiques » où la mode et la tendance des matières régissent leur agencement et leur construction. Lʼouvrage est énormément axé sur la mode mais on peut relativement facilement faire un parallèle avec la distribution alimentaire qui elle aussi met en scène ses produits. 4- NOTES Préface : « Avec le temps, ces techniques se sont sophistiquées, de multiples tactiques dʼattraction et armes de séduction ont été développées, dans un contexte dʼhyper-choix de plus en plus concurrentiel. Ainsi, puisque incontestablement un emplacement saillant est plus visible par le chaland dans le cheminement dʼun grand magasin, la mise en place dʼun produit en tête de gondole fera lʼobjet dʼâpres négociations entre le fabricant et le commerçant. »

ð Enjeu de pouvoir marque/distributeur ; négociation ; incentives « Pour autant, il semble quʼaujourdʼhui cela ne suffise plus. Parce que les marchés sont saturés dʼoffres, lʼenjeu ne consiste plus seulement à satisfaire un besoin de lʼindispensable largement servi, mais à susciter lʼenvie dʼune offre rendue incontournable parce quʼelle apporte un bénéfice dʼusage, un service et un plaisir supplémentaire »



ð Apparition de la demande de service en plus du produit. Mais aussi plaisir par lʼexpérientiel

« Le point de vente devient alors un médium entre la marque et son public » Avant Propos : « Les concepts stores peuvent présenter plusieurs marques (multimarques) ou être les magasins phares dʼune marque en particulier (flagship-stores). » « Pour répondre à cette évolution du marché, les marques sont contraintes de renouveler sans cesse leurs offres dans des ambiances innovantes et surprenantes, afin de créer lʼévénement, de se rendre médiatiques et de sʼaffirmer comme leader de nouveaux concepts de boutiques dans le monde » Chapitre 1 : « Un concept store est un univers dans lequel le visiteur choisit de se plonger pour découvrir des collections dʼune ou plusieurs marques. Pour comprendre son agencement, il est intéressant de le comparer à la structuration des géants du luxe ou de la distribution. » (p.19) « Le concept store un magasin-magazine ? » (p.21) « Les concepts stores partent donc à la conquête de tous nos sens : la vue, lʼouïe, le touché (…) mais aussi lʼodorat, le goût. » (p.21) « Le concept-store aime faire de son espace de vente un lieu dit de retail-tainment » (p.27) « A lʼheure dʼune désacralisation parfois cruelle du monde, les concepts stores seraient-ils nos nouveaux temples ? » (p.31) « A lʼheure où le secteur de la vente et de la distribution se fait extrêmement concurrentiel, à lʼère du e-commerce et au moment où le consommateur change de boutique comme il change de chemise – cʼest à dire de plus en plus rapidement-, le commerce de détail doit élever au rang de principe suprême celui de la fidélisation. » (p.40) « Mais en se multipliant les magasins éphémères ne risquent-ils pas de banaliser voire de lasser le public ? » Chapitre 2 : Le minimalisme, le nouveau baroque, le rationnel, le classique intemporel, le traditionnel, le kitsh, le nomadisme, magasin spectacle, fun shopping, style appartement, avant gardisme, immeubles dédiés à lʼenseigne. - Traduction dans lʼespace : Couleur : (p.88) « La couleur utilisée dans lʼarchitecture commerciale est un des éléments importants qui permet dʼidentifier et de repérer un magasin (…) »



Blanc, Noir, Noir et Blanc, Transparence, Matière et matériaux, Lumière, Courbes, Lignes droites, Circulation verticale, Circulation horizontale, Façade, Graphisme, Végétal, Développement durable, Récupération, Intervention de lʼart, Chapitre 3 : Analyse des cas Louis Vuitton, Marithé et François Girbaud Ce chapitre analyse la création de deux concepts stores de marques de luxe. De lʼutilisation des matériaux au placement des produits dans lʼespace de vente, tout est décrypté et analysé. Mais cela ne sʼapplique pas totalement à la grande distribution. Chapitre 4 : Création ou rénovation dʼun concept store. « Lʼexercice de lʼarchitecture commerciale requiert certaines qualités : créativité, connaissance technique des éléments de construction de lʼarchitecture mais aussi des marché, des attentes et des besoins, en constante évolution des consommateurs. » Ce chapitre présente la méthode (en 7 étapes) pour la création dʼun concept store. En passant par les phases dʼélaboration du concept puis la réalisation dʼun magasin prototype. Chapitre 5 : Modélisation en 3D dʼun projet de concept store Jʼai très peu étudié cette partie très technique. En effet elle explique comment utiliser des logiciels dʼarchitectes et ne convenait donc pas réellement à mes recherches pour ce mémoire. 5- CONCLUSION Cet ouvrage montre à quel point lʼambiance et le rendu visuel dʼun magasin sont importants. Il met aussi en avant la nécessité de faire rêver le consommateur, de lui proposer une offre et une expérience uniques. Lʼutilisation de concept store permet de créer un imaginaire autour des marques et ainsi de faire rêver le consommateur. Lʼouvrage est très technique et plutôt à destination dʼun public professionnel. Néanmoins les explications données et les cas analysés mʼont permis de faire un parallèle avec lʼoption « Scénarisation du point de vente » que jʼai suivi au second semestre. De plus, lʼouvrage mʼa aussi donné lʼidée de me pencher sur lʼouverture de concepts store par les marques alimentaires afin dʼouvrir la problématique de mon sujet de mémoire.