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Les 15 mythes du marketing automation

15 choses que vous pensez vraies mais qui ne le sont pas

Livre blanc

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Table des matières Introduction Le marketing automation ne s’applique qu’aux courriels

Le marketing automation, c’est du spam Le marketing automation est uniquement destiné aux grandes entreprises Le marketing automation coûte cher

On le fait une bonne fois pour toutes L’utilisation du marketing automation requiert des

connaissances techniques poussées Le marketing automation sert uniquement à faire de nouveaux leads Le marketing automation ne bénéficiera pas aux ventes

Tous les logiciels d’envois de courriels proposent du marketing automation Le marketing automation, c’est uniquement pour le B2B

Un logiciel de marketing automation et un CRM, c’est la même chose On ne peut pas mesurer concrètement l’impact du marketing automation Le marketing automation, c’est de la personnalisation

Le marketing automation, c’est pour les paresseux Le marketing automation, c’est un buzz word et une mode

Conclusion

Les 15 mythes du marketing automation Livre blanc

Introduction

Après un premier livre sur le marketing

automation, j’ai décidé de

récidiver avec un autre livre blanc sur les 15

mythes du marketing

automation. Ayant déjà fait l’exercice avec

les 25 mythes du SEO et

après réflexion, j’ai jugé que cette

thématique serait également très

intéressante si appliquée au marketing

automation. En effet, tout

comme pour le SEO, j’ai pu constater que

beaucoup de mythes circulent

également autour de cette thématique.


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Le mythe le plus courant est, sans doute, celui qui véhicule l’idée selon laquelle le marketing automation est uniquement destinée à l’envoi de

courriels. Bien entendu, le marketing automation est bien plus que ça. S’il n’est pas rare de commencer une campagne de marketing

automation via ce canal, ce n’est pas pour autant le seul disponible. Généralement, les entreprises préfèrent commencer par ce canal, car

la plupart des employés ont déjà été amenés à envoyer des courriels de masse. Ils sont donc dans un environnement connu et peuvent prendre leurs marques plus facilement.

Mais bien évidemment, cela ne s’arrête pas là. Il est possible d’étendre le marketing automation à d’autres canaux et de mettre en place des

scénarios d’automatisation vraiment très poussés qui s’étendent aux publicités sur les réseaux sociaux.

Le marketing

automation

ne s’applique

qu’aux

courriels



Beaucoup de personnes pensent que le marketing automation est du

spam. En réalité, c’est la mécanique en arrière et les scénarios ne sont

pas bien imaginés qui s’apparentent du spam. C’est plus la stratégie

qui est en cause que l’outil et le processus en tant que tel

Il est important de bien réfléchir à votre stratégie et également à penser

à intégrer de la personnalisation de façon intelligente. En effet, cela

permettra de rendre vos communications plus chaleureuses. Mais

attention, à bien utiliser la personnalisation. Si vous faites des erreurs à

ce niveau-là, vous pourriez manquer votre coup

Le marketing

automation,

c’est du spam



Généralement, les petites et moyennes entreprises ont des réticences à sauter dans le marketing automation, car elles pensent qu’il s’agit

d’un outil destiné uniquement aux grandes entreprises Il est possible qu’au début de l’apparition des logiciels de marketing

automation, ceux-ci étaient destinés aux grandes entreprises par le coût, mais également à cause de la difficulté de son utilisation. On obligeait

généralement les entreprises de se munir de personnel spécialisé et ayant des compétences en TI pour utiliser ces logiciels. Depuis lors, cela a bien changé. L’utilisation de logiciel de marketing

automation s’est largement répandue et est devenue bien plus accessible.

Aujourd’hui, ils ne sont plus réservés aux grandes entreprises.

Le marketing

automation

est uniquement

destiné aux

grandes

entreprises



Ce mythe touche au mythe précédent. De nombreuses entreprises

pensent que le marketing automation est un processus couteux. En

réalité, il existe de nombreuses formules et plans de tarification.

Un plan de tarification assez répandu est de payer en fonction de

la taille de la base de données (le nombre de profil). Ainsi, si votre

entreprise n’a pas beaucoup de profils, vous n’aurez pas à payer des

sommes exorbitantes tous les mois.

Par contre, faites bien attention au moment de choisir votre logiciel.

Certains logiciels sont effectivement prévus pour de grosses

structures et peuvent couter plus cher, car ils offrent de nombreuses

fonctionnalités dont vous n’aurez pas forcément besoin, mais pour

lesquelles vous allez payer.

Le marketing

automation

coûte cher



S’il n’a jamais été aussi facile de

faire du marketing automation, cela ne veut pas

dire qu’il vous suffit de le mettre

en place et de l’oublier par la suite. D’ailleurs,

les campagnes de marketing

automation sont celles dont les performances sont

régulièrement mesurées et

optimisées en fonction des résultats obtenus.

On le fait une

bonne fois

pour toutes

Les outils que nous disposons permettent de mettre en place aisément des campagnes marketing. Il faut absolument accompagner ces outils d’un

suivi régulier et de réajustements afin d’optimiser les campagnes en cours. En réalité, il faut voir les plateformes de marketing

automation comme des outils qui vont vous permettre de prendre de meilleures décisions quant à la façon de communiquer avec vos clients

et prospects. Évidemment, les logiciels de marketing automation vont vous permettre de gagner du temps en vous évitant certaines tâches répétitives.

Cependant, ce temps doit être « réinvesti » dans l’analyse des performances des campagnes et dans l’optimisation continue de ces

campagnes. Chacune de vos campagnes vous donnera de nouveaux indices sur la réaction et sur le comportement de votre cible. En effectuant un suivi

serré de ces données, vous pourrez ainsi réajuster rapidement vos campagnes en cours.

Par ailleurs, le marketing automation vous permettra de mettre en place des objectifs mesurables, mais il est important d’analyser régulièrement vos campagnes et de ne pas les laisser-aller sans surveillance.



Il y a plusieurs années, les plateformes n’étaient pas aussi faciles d’utilisation qu’elles ne le sont actuellement. Les interfaces n’étaient pas

user-friendly et la formation des utilisateurs pouvaient prendre de longs mois. Fort heureusement, aujourd’hui, les plateformes ont évolué pour devenir

plus simples et intuitives. Plus besoin de s’exercer pendant des mois avant

de lancer et analyser votre première campagne. D’ailleurs, la plupart des plateformes

sont conçues pour des utilisateurs ayant des compétences en marketing

et non techniques. Vous n’aurez pas besoin d’engager de nouveaux employés ayant un profil plus

technique pour gérer vos campagnes de marketing automation.

La plupart des logiciels de marketing automation offrent des modules de reporting qui permettent de comprendre les grandes lignes des performances des campagnes assez rapidement. Une analyse

plus poussée est évidemment recommandée, mais vous pourrez généralement montrer quelques statistiques aux autres membres de

votre équipe qui n’ont pas nécessairement un profil marketing, mais comprendront tout de même les grandes lignes à l’aide de graphiques clairs.

L’utilisation

du marketing

automation

requiert des

connaissances

techniques

poussées

De nombreuses personnes pensent que l’utilisation

de logiciel de marketing automation requiert de grandes connaissances

techniques. C’est compréhensible puisque

les technologies en arrière (back-end) sont effectivement assez

complexes et poussées, mais ça ne veut pas dire que

la plateforme (front-end) est compliquée à utiliser.


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Avec le marketing automation vous

parviendrez uniquement à avoir

de nouveaux leads et rien d’autre.

Vous allez effectivement recevoir de

nouveaux leads et ils seront plus

qualifiés que jamais puisque vous allez

pouvoir savoir exactement ce

que veulent vos contacts lorsque vous

allez communiquer avec eux

Le marketing

automation sert

uniquement

à faire de

nouveaux leads



C’est tout le contraire. Avec le principe de Nutering, l’idée derrière

le marketing automation est de commencer par un premier point de

contact avec un utilisateur dont on collecte quelques informations de

base qui vont venir s’inscrire dans le profil de cet utilisateur. Se met

ensuite en place une communication numérique dont le but est d’en

savoir plus sur ce profil : ses préférences, les actions effectuées sur

le

site et surtout, ses besoins. Une fois que le profil est « mûr », l’équipe

de

vente peut se charger de contacter la personne en question en

sachant

exactement quels produits et services elle doit promouvoir. Inutile de

vous dire que ce genre de méthode a bien plus de chance d’aboutir à

une vente qu’un cold call.

Le marketing

automation

ne bénéficiera

pas aux ventes



Tous les logiciels

d’envois de

courriels

proposent

du marketing

automation

De nombreux logiciels d’envoi de courriels semblent avoir pris le tournant du marketing automation. Si ce tournant est réussi pour

certains d’entre eux, il ne faut pas oublier que, pour la plupart, il s’agit avant tout de logiciel d’envoi de courriels de masse et que certaines habitudes ont la vie dure.

Il existe de nombreux logiciels d’envois d’infolettres. On constate que

ceux-ci offrent certaines possibilités comme un peu de personnalisation, voire même un peu d’automatisation. Mais ce n’est pas le cas de tous les logiciels. Beaucoup se limitent au fait de pouvoir envoyer des courriels

de masse et ceux qui en offrent, à de rares exceptions, sont assez limitées. C’est pourquoi il est très important de bien choisir son logiciel

de marketing automation et de ne pas simplement considérer ses besoins immédiats (qui consistent peut-être juste à envoyer des courriels un peu personnalisés dans un premier temps, mais qui pourraient

évoluer).



Le marketing

automation

ne s’applique

qu’aux courriels

Un bon nombre de mes clients m’ont déjà posé

cette question : « Mais n’est-ce pas uniquement pour les entreprises qui

font du B2B ? ». Je m’empresse de leur

répondre que ce n’est pas le cas.

Je pense que cette « légende » doit être due au fait qu’il y a effectivement

beaucoup de campagnes B2B qui ont obtenu de bons résultats et qui ont fait

l’objet d’études de cas. Ces campagnes

ont contribué à cette réputation d’outils à destination d’entreprises B2B.

S’il est vrai que les campagnes B2B obtiennent de très bonnes

performances, les entreprises B2C ont également intérêt à utiliser le

marketing automation. En effet, les possibilités de scénarios sont infinies. Ces entreprises peuvent décider de croiser leurs données web avec des

applications mobiles de fidélisations et bien plus encore. Par ailleurs, lorsque je parle de marketing automation, les exemples que je donne sont souvent des exemples B2C, car ils semblent avoir plus

d’impact et il est plus facile d’expliquer le large éventail de possibilités offertes par le marketing automation de cette façon



Si l’on regarde l’entonnoir de ventes (lors de la transformation des prospects en clients), on s’aperçoit que le marketing automation

intervient principalement lors de la première moitié du chemin. Le CRM va plutôt intervenir dans la partie où les leads qualifiés se transforment en clients.

Le marketing automation va servir à qualifier les leads et faire du nurturing de profils. Une fois que les leads sont « mûrs », on peut alors

passer au CRM. Dans certains cas, les éléments utilisés dans le CRM peuvent se retrouver dans un logiciel de marketing automation. Par exemple, si vous

n’avez pas besoin de faire d’opérationnel pur et dur, il se pourrait qu’un logiciel de marketing automation soit

suffisant. Certains logiciels de marketing automation offrent des sortes de suites dans lesquels peuvent être incorporées

un CRM. Par ailleurs, il ne faut pas oublier que le marketing automation est également un excellent moyen de

relancer des clients inactifs et qu’il est parfois possible de planifier les processus de suivi et de relance de leads directement dans un logiciel de marketing automation.

Un logiciel

de marketing

automation

et un CRM,

c’est la même

chose

En réalité, malgré quelques similarités, ce sont deux

logiciels différents dont les buts sont différents.



Le marketing automation peut effrayer certaines entreprises qui ont

peur d’y voir un gouffre financier que l’on ne peut mesurer l’impact.

Comme toutes actions effectuées sur le web, c’est effectivement faux

puisqu’il est possible de mesurer facilement l’impact d’une campagne

de marketing automation.

Tout d’abord, vous allez être en mesure l’impact de ses campagnes

et évaluer leur performance allant même jusqu’à pouvoir mesurer

précisément le ROI. En plus d’être un bon indicateur de la santé de

la campagne, ces données vont vous permettre de l’optimiser, mais

également d’améliorer vos futures campagnes devenant un outil

décisionnel.

Il vous sera possible de mesurer aisément la portion qui incombe au

marketing automation dans l’évolution du chiffre d’affaires.

Évidemment, au-delà des campagnes et des impacts positifs sur votre

chiffre d’affaires, le marketing automation vous permettra de gagner

en efficacité en permettant à votre équipe marketing de se concentrer

sur la stratégie et l’analyse au lieu d’effectuer certaines tâches

chronophages et répétitives.

On ne peut

pas mesurer

concrètement

l’impact du

marketing

automation



Le principe du marketing automation est le fait d’automatiser certains processus marketing et se limite à ça. Cela dit, on constate tout de même que généralement les logiciels de marketing automation permettent la personnalisation. Pour ma part, je ne vois pas spécialement l’intérêt d’utiliser le marketing automation sans personnalisation, mais, dans l’absolu, cela pourrait être le cas. Il existe plusieurs niveaux de personnalisation. Vous pouvez procéder à de la personnalisation par groupe (ex. : en fonction de votre segmentation, vous pouvez décider de proposer un courriel spécifique à tout ce groupe) ou de la personnalisation plus poussée qu’on appelle « one-to-one ». Dans ce cas, vous allez générer des communications propres à un individu en particulier. De plus, vous pouvez décider de faire un mixte de personnalisation : vous envoyez un courriel de masse, mais vous décidez de personnaliser le nom et le prénom pour chaque courriel. Comme vous pouvez le constater, le marketing automation est fortement lié à la personnalisation, mais ce n’est pas un automatisme pour autant.

Le marketing

automation,

c’est de la

personnalisation

Aujourd’hui, la personnalisation est un must, mais le marketing automation n’est pas égal à la personnalisation.



Donc si je fais du marketing automation, je n’aurai plus rien à faire ! Tout comme le mythe sur le fait de paramétrer les campagnes une

bonne fois pour toutes, ce mythe est bien sûr faux. Le marketing automation permet certes d’automatiser certaines tâches

du processus de marketing web, mais ne fera (malheureusement) pas tout le travail à votre place.

Pour illustrer, imaginons que vous souhaitez envoyer un courriel à un segment de votre base de données ainsi que leur adresser un message personnalisé en les interpelant par leur nom et prénom et faire

référence à leur chargé de compte. Vous n’allez pas devoir créer tous les courriels différemment ni trier vous même votre base de données pour

retenir uniquement les profils qui vous intéressent. Ces parties seront automatisées. Par contre, vous allez devoir réfléchir à la stratégie en arrière, rédiger

le contenu et analyser les performances. Au bout du compte, vous allez gagner du temps sur certaines tâches, mais vous allez devoir utiliser

ce temps ailleurs si vous souhaitez obtenir les meilleures performances possible.

Le marketing

automation,

c’est pour les

paresseux



Même si ce processus peut sembler nouveau, ce n’est pas le cas. En effet, certaines entreprises utilisent le marketing automation depuis de nombreuses années. En revanche, ce qui est nouveau, c’est l’accessibilité de ce processus. Comme nous l’avons déjà évoqué plus haut, les plateformes disponibles sont de plus en plus faciles à utiliser et offrent de plus en plus de fonctionnalités. Elles sont maintenant accessibles autant pour les grandes entreprises, les PME ou les travailleurs autonomes. Le marketing automation a eu déjà l’occasion de faire ses preuves à de nombreuses reprises au cours des dernières années. Il suffit de consulter toutes les études de cas, les articles et les vidéos en lien avec ce thème. Si votre entreprise se lance dans l’aventure, elle utilisera une méthode largement répandue à travers le monde.

Le marketing

automation,

c’est un

buzz Word et

une mode



Comme on peut le constater

beaucoup de « on dit que » circule

autour du marketing automation.

Il est particulièrement important de

s’entourer

de personnes compétentes que ce

soit à l’interne ou à l’externe.

Plutôt que de vous laisser influencer

par ceux-ci, réalisez toujours

une analyse poussée de vos besoins

et faites appel à l’expertise de

personnes dont c’est le métier.



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