Témoignage Generix Group - Du marketing “goodies - petits fours” au marketing digital: un chemin semé d’embûches

C . K u h n e r & G . M i c h e l

1 9 / 0 4 / 1 7

D u m a r k e t i n g “ g o o d i e s - p e t i t s

f o u r s ” a u m a r k e t i n g d i g i t a l : u n c h e m i n s e m é d ’ e m b û c h e s

Qui sommes nous ?

2 © Generix Group & inficiences partners 2017

In f ic iences

3

Création 2009

Anciens des fonctions marketing / ventes

Expertise Marketing Automation & CRM

Plus de 80 clients

Spécialiste des secteurs "ventes complexes"

© Generix Group & inficiences partners 2017

Transformation digitale

Marketing et ventes

Stratégies & Méthodologies

Organisations & Processus

Technologies et outils

Gener i x Group today


35 % of International turnover

62,5 M€turnover

+ 9% growth

5 000 customers,from SMB to CAC40

Solutions deployed in

39 countries

EAI, EDI, Demat, PortalsWarehouse, Transportation, PortalsLoyalty, Web-to-store

30 % of SaaS turnoverFrench company, quoted on the stock market8 subsidiaries450 employees

Sales Marketing Supply Chain Multi-entreprisesCollaboration

“Je te propose de prendre la di rect ion du serv ice Market ing”

5

“Ton object i f est de mett re en place du market ing digi ta l pour enf in générer des leads”

6

Construire et structurer la vis ion

Nos miss ions


Positionner Generix sur tous ses marchés

Créer une adhésion interne

Contribuer à la génération de leads et assisterles ventes

Vers un market ing intégré


01/2016

Source Marketo18% 43% 30% 9%

L 'évolut ion du Market ing


Créativité

Coûts

Evènements & goodies

Contenu & technologie

Projets créatifs

ROI & impacts mesurables sur le CA

Marketing & ventesen silos

Ventes & marketingintégrés

Visibilité / branding Lead Generation

Pr incipaux domaines d 'act ion


Plan de Génération de leadsDu plan marketing au plan de LeadGen

Production de ContenusProduire en continue descontenus pertinents

Acquisition de LeadsCapter les leads etmesurer l’intérêt

Qualification des LeadsEvaluer leur maturitédans le cycle achat

Sales Ready leads

N u r t u r i n g

Promotion des contenusRendre les contenusvisibles

Processus de génération de leadsDéfinir le processus marketing/venteset sa gouvernance

Processus de lead management intégré


Processus de lead management intégré


A

A

A

A

A

A

AA A

A

A

AA A

A

Pourquoi le choix d’un out i l d’automat ion ?


Gagner en proximité et en engagement client

Améliorer la productivité de l’équipe et démultiplier les interactions clients

Délivrer un service similaire en France et dans nos filiales

Mettre en œuvre

Vendre en interne


Ne pas négliger l’effort d’évangélisation et de vente en interne

Bien poser la vision, structurer les premières étapes

Benchmarker autant que possible et organiser des rencontres entre directions

Se faire accompagner

Roadmap du pro jet


Site web

PromotionSEO / SEA

Acquisition

Qualification / BDR

CRM

Contenus

Processus / Organisation

Marketing Automation

Les hommes avant les technologies


Challenge : organiser la cohérence marketing face a un besoin de compétences variées

Structurer des process tout en restant agile.

Intégrer l’erreur comme faisant parti de la transformation

En interne : repenser en

profondeur chaque ouverture ou

remplacement de poste

S’appuyer sur l’externe pour

booster la montée en compétence

Déléguer en externe le capacitif tout en gardant la maîtrise

en interne

Maitr iser la technologie

Market ing Stack


CMS – Site webDrupal

Marketing AutomationMarketo

CRMSalesforce.com

Chois i r une so lut ionde Market ing Automat ion

21

Les produits de haut du cadran cochent toutes les cases

Vous n'utiliserez pas les fonctionnalités avant plusieurs années

La complexité réelle des solutions est bien masquée à prenez des références

Attention aux appels d'offres concentrés sur les fonctionnalités à Risque d'échec des projets

Les points importants sont

Vos processus et votre organisation (campagnes, lead gen)

La maturité et les compétences de votre organisation

© Generix Group & inficiences partners 2017Source: Gartner (Septembre 2016)

Pourquoi Gener ix a chois i Marketo ?

22

Marketo sort nettement du lot d’un point de vue

fonctionnel

Marketo est plus à même d’accompagner une

montée rapide en maturité du marketing en

France et surtout à l’international

La construction intrinsèque du produit

Marketo en fait un choix long-terme

intéressant

Grille évaluation Juin 2016

Roadmap technologique

23

La stratégie et les processus avant les outils

1 étape à la fois

Les vendeurs vous vendent les étapes 4, 5 et 6

Les premières sont les plus difficiles

Les étapes 2-3 sont souvent un point de plafonnement

Outils d'automatisation (CRM, MAP) inadaptés

Cycle d'achat des prospects non pris en compte

Difficultés à mettre au point un scoring pertinent

Opposition Marketing – vente pas dépassée

© Generix Group & inficiences partners 2017

0-Transformation Marketing InboundOrganisation, processus & contenus

1-Automatisation

12 mois 24 mois 36 mois0

2-Qualité des leadset données

3-Nurturing &contexte pour les ventes

4-Visibilité et mesuredu funnel

5-Attribution& allocation

6-Predictif

Valeur créée

Conclusion

Quelques résu l tats

C'est un projet long – 3 ans

Les premiers résultats viennent au bout

d'un an

Mais il faut une constance

managériale sur le long terme


Leads générés par le site web : x5

Reporting complet de mon activitéMesure impact marketing sur oppys

Des leads qualifiés pour les sales

Les budgets deviennent impossible à couper, parce qu'on peut démontrer

l'utilité

4 consei l s c lés


Benchmarker

Se lancer / tester / accepter l’échec

ne pas attendre que les plans soient parfaits

Aller chercher la compétence

Vendre en interne

Pour nous contacter:

Christophe [email protected] 34 36 46 21

Grégoire [email protected] 80 83 50 91

A vos quest ions !