Thèse : La révolution digitale va-t-elle bousculer l'ordre établi du BTP ? MBA MCI

THESE PROFESSIONNELLE

MBA Spécialisé Marketing Commerce sur InternetMCI PART TIME 2015

INSTITUT LEONARD DE VINCI

Stéphanie Bigeon-Bienvenu

La révolution digitale va-t-elle bousculer l’ordre établi du BTP ?

http://www.mbamci.com/%00%E5%A1%B9%EF%92%81%E1%B4%BB%E4%A1%BF%E2%B2%AF%E5%B6%82%E8%97%84%E6%8C%A7%00%00%EA%AE%A5

http://www.scoop.it/t/btp-by-stephanie-bigeon-b


Stéphanie Bigeon-Bienvenu Thèse professionnelle MBA Spécialisé Marketing Commerce sur Internet – PT2015 2/137


Résumé

Face à la révolution digitale, qui se définit par l’introduction progressive mais

massive des technologies de l’information et de la communication dans tous les

domaines de la société, le secteur de la construction a la réputation d’évoluer plutôt

lentement, et la filière se retrouve confrontée à certaines difficultés pour changer.

Est-ce une question de frilosité ou de résistance des acteurs traditionnels ? Une

question d’inefficacité des initiatives digitales proposées ? Une question de

méconnaissance des enjeux possibles ? Une question de sous-estimation des

menaces et des opportunités potentielles ?

Je fais le choix de m’intéresser tout particulièrement aux petites entreprises de

construction (artisans, TPE et PME), qui représentent 94 % du secteur1. Je

m’emploie à qualifier le dynamisme digital, baptisé « digynamisme », de leur

écosystème direct, à savoir, les distributeurs de matériaux et de matériels, les

fabricants de produits et les prestataires de services2 [appelé 1er cercle]. J’analyse

également des acteurs et des outils, qui sont a priori plus éloignés des chantiers, qui

s’appuient sur Internet et qui pourraient influencer très directement la chaine de

valeur du secteur : les particuliers, les objets connectés, les « pure players »3 du

digital, et la maquette numérique [appelé 2e cercle].

Nourrie d’exemples, de témoignages, de réflexions, d’analyses et de conseils, l’étude s’articule de la façon suivante :

1. Le BTP est un secteur clé de l’économie française mais le nombre important

des acteurs qui le composent, les positions historiques de chacun, le

cloisonnement, et l’esprit conservateur, en font une filière difficile à mouvoir.

2. S’ils restent globalement traditionnels et attachés au contact « face à face » et

à la tradition orale, les artisans montrent qu’ils évoluent, et sont, a minima,

des usagers des nouvelles technologies, comme tout le monde.

1 Observatoire des métiers2 J’appellerai souvent les entreprises : les « professionnels du secteur », et je les désignerai globalement tous « les acteurs de la construction ». Les observations que je choisis de porter sont propres au marché de la rénovation et du logement neuf. Je fais donc le choix de ne pas traiter la maîtrise d’ouvrage, les architectes, les majors, ni le marché du non-résidentiel.

3 Acteurs dont le modèle s’appuie sur Internet exclusivement



3. Les initiatives digitales de la part des acteurs traditionnels de la filière [1er

cercle] se multiplient pour apporter plus de performances aux professionnels

de la construction. Ces nouveaux services « digital inside4 » sont-ils suffisants

pour créer de la valeur ? Une sélection d’offres digitale est évaluée via une

approche en trois étapes : en premier, mesurer leur « digynamisme », en

second, catégoriser le niveau d’innovation porté par chaque acteur, et enfin

analyser la pertinence des offres en regard de l’expérience client proposée.

4. Mais n’y a-t-il pas urgence à considérer certaines initiatives provenant

d’acteurs plus éloignés [2e cercle], comme pouvant bousculer plus en

profondeur le cœur de métier des acteurs en place ? Quatre tendances sont

présentées : l’utilisateur final connecté qui accélère la digitalisation, les objets

connectés (IOT5) qui déplacent la valeur, les acteurs du digital (GAFA6) qui

s’incrustent, et la maquette numérique (BIM7) soutenue par l’État qui impose

davantage de transparence. Quatre tendances complétées par la vision

d’influenceurs qui permettront d’appréhender l’urgence qu’il y a à évoluer, et

le champ des possibles.

5. En guise de conclusion, plusieurs recommandations sont proposées pour

« digynamiser » les pratiques des acteurs traditionnels, faire en sorte qu’ils

profitent des bénéfices des nouveaux outils et contribuer activement à la

modification profonde de l’économie du secteur BTP.

Le BTP a déjà monté une 1re marche de modernisation, mais il serait dangereux de

s’en satisfaire. S’il bénéficie d’une lenteur intrinsèque qui lui a toujours permis de

« voir venir », aujourd’hui la révolution digitale rend les mouvements

« imprévisibles » et il serait dommage que la filière perde de sa valeur. Pour les

professionnels, l’intégration des outils du digital doit permettre une plus grande

mutualisation de l’information, utile pour obtenir des gains de temps, de performance

opérationnelle et pour faciliter le développement du marché.

4 Intégrant les technologies de l’Internet5 Internet of things / Internet des objets6 Google Apple Facebook Amazon7 Building information model / Modélisation des échanges d’information des bâtiments



Ce rapport et l’angle choisi ont été motivés et inspirés par trois facteurs. J’ai un

attachement au secteur lié à douze ans d’expérience dans l’univers de l’amélioration

de l’habitat et de la construction chez les distributeurs, industriels fabricants et

sociétés de services à des fonctions de Communication Marketing et Digital. J’ai pris

conscience des enjeux du digital et acquis des compétences en Marketing et

Commerce sur Internet grâce à ma formation MBA MCI réalisée à l’Institut Léonard

de Vinci en 2014 et 2015. Et mon expérience professionnelle digitale actuelle à

l’OPPBTP renforce ma conviction que lorsqu’un acteur se lance et prend des risques

en introduisant les nouvelles technologies dans ses outils et services, il motive ses

pairs, créé de la valeur pour ses clients, ses partenaires, ses collaborateurs et

l’ensemble de son écosystème.



Executive summary

Will the digital revolution shake up the established order in the building sector?

Facing the digital revolution, defined by the progressive introduction but massive

information and communication technology in all areas of society, the building sector

has a reputation for evolving rather slowly, and has, therefore, some difficulties to

change.

Is it a matter of reluctance or resistance from traditional players ? A matter of

inefficiency of the digital initiatives ? A matter of ignorance of the possible issues ?

A matter of underestimating the potential opportunities and threats?

I choose to particularly take a look at small building companies (artisans, small and

micro businesses), which represent 94% of the sector. I am working to qualify the

digital drive, also called "digynamisme", of their direct ecosystem, such as materials

and equipment distributors, goods and service providers, manufacturers8 [called first

circle]. I also choose to analyze players and tools that are in principle more distant

from construction sites, which rely on the Internet and that could influence very

directly the sector's value chain: individuals, connected objects, digital "pure

players9", and BIM10 [called second circle].

Filled with examples, testimonies, reflections, analysis and advices, the study are

structured as follows:

1. Construction industry is a key sector in the French economy but the large number

of players, the historical positions of each one of them, subdivision, and

conservatism, make it all together a difficult sector to move.

2. If they remain generally traditional and attached to "face to face" contact and to

oral tradition, artisans also evolve and are, at the very least, new technologies users,

as everyone else.

8 I often call businesses: the "industry professionals" and I will refer to them generally as "construction players." The observations and conclusions that I choose to present are specific to the renovation market and new housing. So I decide not to address project owners, architects, majors, or the non-residential market.

9 Whose model is based exclusively on the Internet10 Building information model



3. Digital initiatives operated by traditional players in the industry [first circle] are

multiplying to bring more performance to construction professionals. Are those

"digital inside11" services sufficient to create value? A selection of digital offers is

evaluated through a three-step approach: first, measuring their “digynamisme”;

secondly, categorizing the level of innovation carried by each actor, and finally,

analyzing the relevance of offers regarding the proposed customer experience.

4. But is there not an urgency to consider that some initiatives coming from more

distant actors [second circle] may shake deeply the players’ core business? Four

trends are presented: the connected end user, accelerating digitalization; connected

objects (IOT 12) which move value; digital players (GAFA 13) which are embedded,

and the digital mock-up (BIM 14) supported by the State which requires more

transparency. Four trends complemented by influencers’ vision that will help

understanding the urgency of evolving, and the range of possibilities.

5. In conclusion, several recommendations are proposed to "digynamise" traditional

players’ practices, to ensure they enjoy the benefits of new tools and actively

contribute to a deep change in the building sector.

The building sector has already

climbed a first step in modernization,

but it would be dangerous to be

satisfied. If it has an inner slowness

that has always authorized it to "see it

coming", now the digital revolution

makes movements "unpredictable"

and it would be unfortunate for the

sector to lose its value. For

professionals, integration of digital

tools should enable greater sharing of

information, useful for time savings,

operational performance and to facilitate market development.

Recommandations11 Integrating Internet technology12 Internet of things 13 Google Apple Facebook Amazon14 Building information model



Je formule à l’attention de la famille BTP, les 4 enseignements suivants pour

accompagner et stimuler les acteurs de la construction dans leur envie de se lancer,

de se relancer… et d’innover :

#Le client n’existe plus, vive l’utilisateur.

Aller à la rencontre de ses utilisateurs finaux ! Se rendre visible sur Internet,

partager, co-construire.

Transformer les utilisateurs en ambassadeurs ! Engager l’utilisateur connecté,

il est le meilleur promoteur de vos produits et services.

D’une relation face à face à une relation multifacettes ! Exploiter la palette des

outils pour créer une forme de contact à distance complémentaire de la

poignée de main : audiovisuel, multimédia, immédiateté… et interactivité.

#Passer du Marketing produit « egocentric » au Marketing serviciel « user centric ».

Le digital, un atout pas seulement pour faire joli ! La dématérialisation ne suffit

pas à apporter de la valeur, le service doit rendre l’utilisateur plus performant.

Vendre plus que des prestations techniques ! Le client final a changé, il est

surinformé. Apprendre à vendre un chantier comme un service.

Une expérience sans bug ! Des échanges et services rendus en ligne parfaits.

Etre mobile (first ou only) en restant pragmatique ! Priorité au terrain : gagner

de la valeur sur les chantiers en 3 clics.

#Développer une nouvelle culture de management.

S’appuyer sur ses employés « génération geeks » ! Utiliser ceux qui savent,

leur faire jouer un rôle nouveau, valoriser ce qu’ils font (empowerment15).

Ouvrir les yeux et l’esprit ! Tester par soi-même, observer les acteurs du

numérique avec curiosité pour devenir acteur en connaissance de cause.

#Passer d’une approche cloisonnée à une approche collective.

Être solidaire face au digital ! Comprendre, se former, former ses pairs, ses

fournisseurs, partager ses réussites et ses échecs, pour grandir ensemble.

Décloisonner les relations ! Fabricants, distributeurs, pros, particuliers… tous

en « open space16 » sur internet pour se protéger d’acteurs qui prendraient de

la valeur.

15 Donner du pouvoir16 Visible, présent, transparent



Pour prendre en compte ces recommandations, 10 actions composées d’exemples concrets sont explorées dans la conclusion.

A l’issue de cette étude menée depuis plusieurs mois, au sortir de la vingtaine

d’entretiens que j’ai menés avec des acteurs à la fois traditionnels, nouveaux, petits

ou gros, une idée m’a sauté aux yeux. Pourquoi ne pas créer un « Club Digynamic

BTP », une plateforme physique et digitale d’étonnements et de partages ? L’objectif

est de conseiller aux professionnels marketeurs et communicants, issus des

fabricants, des distributeurs, des prestataires de services et constructeurs de mettre

en commun leurs questions, leurs expériences, leurs doutes, et de trouver ensemble

les réponses digitales. La finalité : être solidaire et décloisonner, pour être plus

performant et faire en sorte que le digital apporte plus vite de la valeur à notre filière

sans laisser de places aux acteurs illégitimes !



Sommaire

Introduction........................................................................................................................................ 12

I. Quel est l’écosystème BTP ?....................................................................................................13

I.1. Construction : l’un des premiers secteurs d’activité économique français.............................................14

I.2. Chaîne de valeur du BTP et acteurs : différents selon les marchés.........................................................14

I.3. Entreprises de construction : un des tout premiers employeurs de France (« les pros »)......................16

I.4. Fabricants et industriels produisent les matériaux et matériels pour construire...................................18

I.5. Négoces, distributeurs, loueurs : intermédiaires clés entre fabricants et pros......................................19

I.6. Particulier informé, plus bricoleur… et plus pro !....................................................................................20

I.7. Contexte économique, environnemental et technologique plus exigeant............................................21

I.8. L’État : incontournable et indispensable, encadre et stimule.................................................................23

II. Quelle est l’appétence digitale des artisans du BTP ?...........................................................25

II.1. Internet : l’appétence des pros TPE/PME est globalement bonne.........................................................26

#1.1. Les PROS sont des particuliers de plus en plus équipés.....................................................................26

#1.2. Taille de l’entreprise, métier et âge influencent la maturité des PROS..............................................28

II.2. Priorité au digital pour l’amélioration de la « connaissance métier »...................................................29

II.3. Achat en ligne : l’exploitation du digital est en progression dans le BTP...............................................30

II.4. Mobile : le PRO TPE/PME est suréquipé et sous-utilisateur...................................................................34

II.5. L’exploitation du digital pour optimiser la relation client est relative...................................................37

#5.1. Notoriété via un site Internet insuffisante.........................................................................................37

#5.2. Visibilité via les réseaux sociaux faible...............................................................................................38

II.6. Le digital vu du terrain !..........................................................................................................................40

#6.1. De Fanti (92) - Entreprise générale - 15 personnes............................................................................40

#6.2. Atelier des compagnons (93) - Entreprise générale - 175 personnes.................................................42

#6.3. SARL Morales (31) - Plâtre et isolation - 9 personnes........................................................................43

#6.4. JL Cannée SARL (78) - Isolation/Bardage - 4 salariés..........................................................................43

#6.5. Entreprise Croix Toiture - (59) - Couverture - 10 personnes..............................................................43

#6.6. Entreprise Decottegnie (59) - Entreprise générale maçonnerie - 50 personnes.................................44

#6.7. L’Agence Ginger Minds......................................................................................................................44

III. L’offre de services « digital inside » proposée aux artisans est-elle créatrice de valeur ? 47

III.1. Le « digynamisme » Marketing des fabricants : écosystème digital, mobilité, réseaux sociaux..........48

#1.1. Écosystème digital mature mais mal exploité....................................................................................48

#1.2. Mobilité : une réponse dispersée et insuffisante...............................................................................55

#1.3. Une absence d’influence via les réseaux sociaux...............................................................................61

III.2. Le « digynamisme » Marketing des distributeurs négoces...................................................................63

#2.1. Le e-commerce en ligne de mire........................................................................................................63

#2.2. Mobilité : un effort pour aider à la décision mais peu d’achat possible.............................................69

III.3. Le « digynamisme » Marketing des sociétés de services : intermédiation, formation, gestion...........70

#3.1. Le service d’aide au business qui s’envole : l’intermédiation entre professionnels et particuliers.. . .70

#3.2. Les services d’aide à l’organisation : gestion administrative et humaine...........................................72



III.4. Le « digynamisme » des médias professionnels....................................................................................76

III.5. L’évaluation de l’offre de service « Digital Inside » proposée aux professionnels du BTP...................78

#5.1. Grille de positionnement en regard du niveau de service et d’innovation.........................................78

#5.2. Personae et parcours de l’artisan pour une « user centric experience »...........................................79

IV. Quelles ruptures en vue pour les artisans et leurs fournisseurs ?...................................83

IV. 1. Tendance de fond n° 1 : le particulier bouscule la chaîne de valeur et accélère la digitalisation........84

#1.1. Le particulier communique autrement : Tendance « Connecté »......................................................84

#1.2. Le particulier renforce ses compétences et se « PROfessionalise » : Tendance « DIY ».....................86

#1.3. Le particulier cherche les compétences chez ses pairs : Tendance « collaboratif » et partage..........89

IV.2. Tendance de fond n° 2 : les objets connectés (IOT) déplacent la valeur...............................................91

#2.1. IOT : la domotique et le particulier « augmenté ».............................................................................92

#2.2. IOT : Drones, robots, capteurs, casques pour un pro « augmenté »..................................................93

#2.3. IOT : imprimantes 3D pour production de matériels et matériaux « augmentés »............................95

IV.3. Tendance de fond n° 3 : les GAFA s’incrustent dans le BTP..................................................................98

IV.4. Tendance n° 4 : La maquette numérique (BIM) impose la transparence............................................100

#4.1 La maquette numérique ou BIM pour réduire les coûts des chantiers.............................................100

#4.2. La maquette numérique sera-t-elle adoptée par les TPE/PME ?......................................................102

#4.3. BIM boosté par l’Etat : les TPE/PME auront-elles le choix ?.............................................................104

IV. 5. La transformation digitale dans le BTP vus par…................................................................................108

#5.1. Bertrand Delcambre – CSTB.............................................................................................................108

#5.2. Michaël Bertini - L’Atelier des Compagnons....................................................................................109

#5.3. Matthieu Jourdan - Point P..............................................................................................................110

#5.4. BPI France - Le Lab...........................................................................................................................111

#5.5. Marc Aouston – Fives ex.Lafarge.....................................................................................................112

#5.6. L’agence Ginger Minds.....................................................................................................................113

#5.7. David Morales – CAPEB....................................................................................................................113

#5.8. Karine Pruneau - Saint-Gobain.........................................................................................................114

#5.9. Florian Rollin - Ministère..................................................................................................................114

#5.10. Fabrice Moncaut - Batiwiz.fr........................................................................................................115

#5.11. Julien Beideler – FFB ex. Le Moniteur............................................................................................115

#5.12. Jérôme Wallut - ICP consultant......................................................................................................118

Conclusion ...................................................................................................................................... 119

Et si on allait plus loin ? Synthèse et recommandations.............................................................119

# Synthèse des constats...............................................................................................................................120

# 10 actions pour aider le secteur de la construction à profiter des nouveaux outils digitaux...................122

Bibliographie/Webographie ...........................................................................................................135

Remerciements................................................................................................................................ 136



Introduction

La révolution digitale va-t-elle modifier l’ordre établi du BTP ?

Confrontée à d’autres secteurs d’activités, la question prend parfois la tournure

d’alerte générale : « Êtes-vous prêts pour la guerre ? Il vaudrait mieux, car le monde

de demain est imprévisible, ceux qui ne se réveillent pas vont probablement

mourir », disait ainsi Sébastien Bazin, PDG du groupe AccorHotels, lors d’un

colloque en octobre 2015, organisé par l’IEIF (Institut de l’épargne immobilière et

foncière).

Certains grands acteurs du bâtiment ont déjà identifié les enjeux qui se profilent.

Pierre-André de Chalendar, PDG du groupe Saint-Gobain dans Le Moniteur du

16 octobre 2015, partage un diagnostic et une vision révélatrice de changements à

venir majeurs : « Aujourd’hui Saint-Gobain comme de nombreuses autres

entreprises doit se réinventer car la société évolue. Le digital révolutionne notre

manière de travailler et les relations que nous tissons avec nos clients ». […] Des

gens peuvent arriver dans la chaîne et essayer de changer les règles, et il n’est pas

interdit aux acteurs en place de le faire eux-mêmes ! […] ».

Pour tenter de répondre à la question que pose cette thèse pour le secteur du BTP,

je propose une réflexion construite à partir de mes expériences professionnelles, de

la synthèse de rapports, de lectures, d’études, ainsi que d’interviews menées auprès

d’acteurs clés du secteur, ou d’influenceurs ; tous porteurs de visions riches et

multiples.

Dans un premier temps, je présenterai les caractéristiques clés du secteur de la

construction, puis j’apprécierai le niveau de maturité digitale des acteurs qui le

composent, en choisissant de m’intéresser tout particulièrement aux petites

entreprises de construction (artisans, TPE et PME), qui représentent 94 % du

secteur. J’évaluerai la pertinence d’une sélection de services et de produits basés

sur les technologies de l’Internet, puis j’identifierai quatre tendances clés pour enfin

proposer huit recommandations adaptées au secteur de la construction.



I. Quel est l’écosystème BTP ?



I.1. Construction : l’un des premiers secteurs d’activité économique français.

Le secteur économique de la construction, souvent dénommé secteur du bâtiment et

des travaux publics, ou BTP, regroupe toutes les activités de conception et de

construction des bâtiments publics et privés, industriels ou non, et des

infrastructures telles que les routes ou les canalisations.

C’est une activité qui est dépendante de facteurs comme l’évolution de la

conjoncture économique, du niveau des taux d’intérêt, du montant des

investissements publics, du soutien de l’État, et de la tenue du marché immobilier.

Il a démarré son plein essor après guerre avec la nécessité de

reconstruire le pays jusqu’aux années 70 et il a ainsi représenté

jusqu’à 9 % du PIB. La crise du Golfe de 1993 et la crise de

2008 ont ralenti sa progression mais c’est un secteur qui a un

potentiel de croissance important car l’enjeu de rénovation est

fort et il manque de logements en France. Il y a 32 millions de

logements en France : avec 300 000 mises en chantier chaque

année environ (baisse de 2 à 3 % ces dernières années).

D’après la FFB (Fédération française du bâtiment) et la FNTP (Fédération nationale

des travaux publics), la production du BTP s’élève à 166,5 milliards d’euros en 2014.

Le poids du BTP dans l’économie est considérable, le secteur représente plus de

deux fois le secteur de la banque et de l’assurance et pèse la moitié du secteur

industriel français. Aujourd’hui, la filière du bâtiment représenterait 6 % du PIB.

I.2. Chaîne de valeur du BTP et acteurs : différents selon les marchés.

Le secteur se compose de différents acteurs qui interviennent selon la nature des

marchés et chantiers. Le secteur de la rénovation ou de l’entretien représente 56 %

de la production, et celui du neuf 44 % de la production.


https://fr.wikipedia.org/wiki/Secteur_%C3%A9conomique

https://fr.wikipedia.org/wiki/Secteur_d'activit%C3%A9


On distingue plusieurs marchés : neuf ou rénovation, résidentiel (logement) ou non

résidentiel, travaux publics.

Les chantiers de « logement neuf » font intervenir des constructeurs de maisons

individuelles, des économistes, des chefs de chantier, des tâcherons.

Les chantiers de « rénovation » font intervenir : des particuliers, des entreprises de

constructions PME et des artisans TPE.

Les chantiers « non résidentiel » font intervenir : un maître d’ouvrage public ou privé,

des grands groupes (conducteur de chantier, chef de chantier), des économistes,

des entreprises de construction sous-traitantes.

En résumé, quel que soit la nature du chantier, beaucoup d’acteurs interviennent autour d’un

même projet. Il y a un fort enjeu d’interaction entre ces acteurs à des moments différents du

déroulement.



I.3. Entreprises de construction : un des tout premiers employeurs de France (« les pros »).

Le secteur emploie plus d’1,3 million d’actifs. Il compte 544 402 entreprises en 2014,

dont 94 % des entreprises du secteur ont moins de 10 salariés et près de 350 000

(64 % du total) n’ont aucun salarié.

Il existe quatre « majors » (Vinci, Eiffage, Bouygues et SPIE) qui sous-traitent à des

entreprises plus petites : la plupart sont des artisans et des

TPE.

Dans le BTP, on distingue 2 natures d’activités et

d’entreprises : le bâtiment et les travaux publics. Environ

trois quarts du chiffre d’affaires en euros est réalisé par les

entreprises de Bâtiment et un quart par les entreprises de

Travaux Publics.

Il y a un nombre important de métiers et fonctions différents. Dans le Bâtiment, une

vingtaine de corps de métiers comme maçons, couvreurs, électriciens…, et dans les

Travaux Publics une dizaine de corps de métiers comme canalisateurs, route,

grutier…, des métiers d’encadrement de chantiers et gestion d’entreprise comme

conducteurs de travaux, chefs de chantiers, chefs d’entreprise, métiers techniques et

conception (métreur, devis…). Les trois premiers corps d’état en nombre

d’entreprises du Bâtiment sont la maçonnerie, l’électricité et la peinture. 60 % des

effectifs travaillent dans le second œuvre contre 40 % dans le gros œuvre.

Les profils qui travaillent dans les entreprises de construction se distinguent par une

forte proportion d’hommes (88 %) et un âge élevé puisque 255 000 salariés ont plus

de 50 ans et la moyenne d’âge des salariés dans les entreprises de Travaux Publics

a augmenté ces dernières années : plus de 50 % des salariés ont plus de 40 ans et

on estime que la moitié des entrepreneurs et le quart des ouvriers qualifiés partiront

à la retraite d’ici à dix ans. Quelque 30 000 départs à la retraite sont prévus dans les

cinq années à venir.



Les préoccupations du professionnel du BTP sont de gagner de l’argent, du temps,

des clients, de la productivité, de la rentabilité. Avec la crise subie depuis 2008, leur

quotidien a été affaibli par la baisse des carnets de commandes, des difficultés de

trésorerie et une instabilité de l’environnement réglementaire et fiscal. Quel que soit

son corps d’état, les priorités de l’entrepreneur sont d’optimiser la gestion de sa

trésorerie, préserver ses marges, gagner de nouvelles affaires et se mettre en

conformité avec les nombreuses évolutions fiscales et légales.

Les valeurs distinctives, notamment des artisans, sont la transmission des savoirs et

savoir-faire, les échanges entre confrères, et la place de l’humain souvent au cœur

de l’entreprise. D’ailleurs, le BTP se distingue par la forte proportion de cessions

intrafamiliales (22 % contre 13 % en moyenne). Les artisans ont aussi la réputation

d’être très conservateurs « On a toujours fait comme ça » et « C’était mieux avant ».

Le professionnel TPE est également solitaire, très mobile, il est partout, il est agile et

il a un pouvoir de décision très rapide comme un particulier.

Ce qu’ils disent du BTP :« Humain, authentique, courageux entrepreneurs, ancrés localement, au cœur de

la vie, utile » - Matthieu Jourdan - Directeur Marketing et Achat Point P.

« Pour pusher avec les pros il faut absolument du contact humain, ce secteur est

structuré “physiquement” autour de la poignée de main, du café le matin, du

déjeuner » - Florent Nosel - Directeur Digital Kiloutou.

« Si à première vue le secteur peut paraître archaïque et peu attirant, il a en fait

des qualités fort attachantes et des marges de progrès. Les gens du BTP sont

sains, clairs et directs. Le BTP a pris un coup de jeune avec le développement

durable ; sujet qui a permis au secteur de devenir plus médiatique, et d’accélérer

l’innovation ! » - Vincent Gadonneix - PDG du groupe Batiactu.


http://www.batiactu.com/

https://www.linkedin.com/in/vincent-gadonneix-084b155

http://www.kiloutou.fr/

https://fr.linkedin.com/in/florentnosel

http://www.pointp.fr/

https://fr.linkedin.com/pub/matthieu-jourdan/37/743/982


I.4. Fabricants et industriels produisent les matériaux et matériels pour construire.

La gamme des matériaux utilisés dans la construction est relativement vaste. Elle

inclut principalement le bois, le verre, l’acier, l’aluminium, les matières plastiques

(isolants notamment) et les matériaux issus de la transformation de produits de

carrières, qui peuvent être plus ou moins élaborés. On trouve ainsi les dérivés de

l’argile, les briques, les tuiles, les carrelages, les éléments sanitaires, le ciment, les

éléments en béton, le béton prêt à l’emploi, les mortiers et bétons secs, les chaux,

les plâtres et les produits d’isolations telles la laine de roche et la laine de verre. Le

secteur des matériaux dépend fortement du secteur de la construction, lui-même

basé sur un marché de proximité. Les grands acteurs sont LafargeHolcim, Saint-

Gobain, Imerys, Vicat… Le secteur des industries de carrières et matériaux de

construction emploie 75 000 professionnels, pour l’extraction de matériaux et la

fabrication des produits nécessaires à la construction dans plus de 8 000 sites de

production en France. Les marchés des matériaux de construction affichent de

manière générale un caractère régional, voire local, les sites de production devant

se situer à proximité de leurs lieux de consommation, les chantiers. Plusieurs

facteurs expliquent cette dimension locale : les exigences des clients du BTP, les

contraintes techniques liées à certains produits et leur caractère pondéreux. On

parle de différentes catégories de fabricants, selon l’étape du chantier à laquelle le

produit correspond : gros œuvre, second œuvre, finitions…

Un autre volet industriel du BTP concerne les fournisseurs de matériels pour les

chantiers. Le matériel de chantier comporte tous les équipements nécessaires à la

réalisation des travaux de construction et de suivi des bâtiments. Il se décline sous

forme de différents types : outillages, engins, machines, matériels, véhicules…


https://fr.wikipedia.org/wiki/Mati%C3%A8res_plastiques

https://fr.wikipedia.org/wiki/Aluminium

https://fr.wikipedia.org/wiki/Acier

https://fr.wikipedia.org/wiki/Verre

https://fr.wikipedia.org/wiki/Bois


I.5. Négoces, distributeurs, loueurs : intermédiaires clés entre fabricants et pros.

Ces acteurs sont intermédiaires entre les fabricants à qui ils achètent ou louent et

les utilisateurs de matériaux ou matériels de construction que sont les

professionnels. Pour les matériaux, il convient de distinguer les négociants

« généralistes », qui proposent une gamme de produits large mais peu profonde,

des négociants « spécialisés », dont l’offre est centrée sur une ou quelques familles

de produits seulement (ex. : multispécialistes bois-menuiserie, matériel électrique,

sanitaire chauffage, peinture-décoration, quincaillerie outillage).

Pour les entreprises de la construction, le recours à un réseau de distribution va

grandement dépendre de leur taille. Les majors s’approvisionnent peu auprès du

négoce. Ils privilégient les achats directs auprès des industriels, plus à même de

satisfaire la demande

de grands chantiers.

Au contraire, les PME

et surtout les artisans,

qui n’ont pas un accès

direct aux industriels,

recourent avant tout

au négoce. Il arrive

qu’ils se regroupent

au sein de

coopératives d’achat

afin de bénéficier de

tarifs ou de services intéressants. Les négociants sont devenus les conseillers à la

prescription des produits auprès des artisans et des petites entreprises. En

conséquence, dans la distribution de matériaux de construction, la dimension du ou

des marchés pertinents est locale, dans la mesure où les professionnels du bâtiment

effectuent la plupart de leurs achats à proximité de leur propre zone d’intervention. Il

en est de même pour la location de matériels. L’entreprise de bâtiment de taille

moyenne a son réseau de fournisseurs (3 en moyenne) avec lesquels elle entretient



des relations personnelles et privilégiées. Les prix ne sont pas affichés et chaque

« pro » a un prix différent négocié.

Les ventes de la distribution bâtiment-bricolage sont évaluées à 53,4 milliards

d’euros en 2013. Du côté des négoces, il existe 8 500 entreprises et 3 000 points de

vente représentant 29 milliards d’euros de chiffre d’affaires portés par des acteurs

comme Saint-Gobain Distribution (Point P, Cedeo, Plateforme du bâtiment…),

Woseley, Samse et des indépendants. Concernant la distribution ou location de

matériels, le marché est de 10 milliards d’euros en 2014 via 2100 entreprises et

4800 points de vente.

I.6. Particulier informé, plus bricoleur… et plus pro !

Le particulier est au bout de la chaîne de la construction, notamment sur le marché

du logement. De plus en plus bricoleur, de plus

en plus investi dans son acte d’achat en neuf

comme en rénovation, ce nouveau

comportement est boosté par Internet et met la

pression aux pros comme aux fabricants et

distributeurs traditionnels. Il peut être maître

d’ouvrage, il est toujours utilisateur, et son

comportement a évolué ces 10 dernières

années. Le particulier est de plus en plus

informé, ce qui change la donne pour l’artisan et également pour les distributeurs.

Dans un sondage Parabellum 2014 sur le Marché du Bricolage, 61 % déclarent que

« Bricoler, c’est un plaisir, une passion », 82 % disent bricoler en vue de

l’amélioration de leur habitat, 83 % ont réalisé des travaux durant les deux années

précédentes, 49 % estiment être des bricoleurs expérimentés, 81 % prévoyaient de

dépenser autant ou plus pour le bricolage en 2014 qu’en 2013. Lorsque ces

bricoleurs font appel à un professionnel, ce n’est plus à n’importe quelle condition.

D’ailleurs, le particulier est de plus en plus informé, notamment par les enseignes de

bricolage qui mettent à sa disposition, fiches techniques, dépliants, démonstration,

services d’aide et vidéos de conseils « pas à pas » sur le Web. En dix ans, ils sont



devenus presque incollables sur la maison : isolation, chauffage, plomberie… pas un

domaine n’échappe à leur quête d’informations. Les ouvrages spécialisés se

vendent comme des petits pains et les cours de bricolage sont de plus en plus

fréquentés. C’est d’ailleurs Leroy Merlin qui est l’enseigne incontournable de la

GSB17 française plébiscitée pour le bricolage. Le groupe britannique Kingfisher (avec

notamment Castorama et Brico Dépôt) arrive en 2e position des enseignes préférées

des Français. Suivent en 4e et 5e positions, Bricomarché et Mr Bricolage.

I.7. Contexte économique, environnemental et technologique plus exigeant.

En France, on construit un peu moins de 60 millions de mètres

carrés par an. Mais le secteur a connu une baisse d’activité de

20 % ces cinq dernières années. Le nombre de logements neufs

est en chute libre : il est passé de 471 000 en 2005 à 297 000 en

2014. En même temps, le cout de la construction a explosé : un

mètre carré qui coutait 100 euros en 1990 revient désormais à

165 euros. La baisse des mises en chantier est une menace sérieuse pour

l’économie ; en 2014, cela a couté 0,4 point de croissance.

Paul Duphil - Secrétaire Général de l’Organisme de prévention du BTP (OPPBTP)

donne sa vision du contexte actuel du secteur du BTP : “Alors que le Bâtiment et

les Travaux Publics peuvent espérer une sortie de crise dans les années qui

viennent, les défis à relever ne manquent pas. Les modèles économiques et

sociaux ont été remis en cause, notamment par une exigence croissante

d’efficacité. Les modèles constructifs évoluent, tant sous la pression des prix que

du formidable défi énergétique qui nous attend. Les rôles des acteurs changent,

avec une offre commerciale de plus en plus intégrée, une interdépendance plus

forte des métiers de la construction. Ces défis créent tout autant d’opportunités que

les entreprises ont déjà largement saisies. Nombreuses sont celles qui élargissent

leur offre, du montage d’opérations à la maintenance voire l’exploitation des

ouvrages, et qui complètent leur palette de savoir-faire pour une offre intégrée. Les

17 Grande surface de bricolage


http://www.preventionbtp.fr/

https://fr.linkedin.com/in/paulduphil


regroupements d’entreprises se multiplient, rassemblant des compétences

inaccessibles à chacune et répondant aux attentes de clients non professionnels

qui recherchent simplicité et résultat. Ceci va de pair avec la montée en

compétences et la spécialisation croissante de certains acteurs, dans une vision

européenne. Industriels, maîtres d’ouvrage et maîtres d’œuvre, entreprises de

BTP, tous travaillent ensemble plus étroitement pour optimiser la valeur ajoutée en

construction, aidés en cela par l’essor remarquable des technologies digitales. »

Le secteur de la construction va devoir évoluer dans un monde qui bouge et savoir

prendre en compte des mutations qui vont modifier en profondeur les modes de vie.

Comme le précise le cahier de tendance 2025 de la Capeb, la fin de l’énergie bon

marché, associée au réchauffement climatique, bouleverse déjà les priorités dans la

construction. Les nouvelles réglementations thermiques nécessitent que les

bâtiments soient conçus comme un ensemble issu des interventions des différents

corps de métiers dont la coordination, les interactions doivent être plus importantes

que par le passé : il en va de l’évaluation et de la validation technique de l’ouvrage.

Les enjeux des années à venir sont la rénovation thermique, la mise aux normes

d’accessibilité, et la maintenance/SAV. Le contexte économique, lui, impose

d’utiliser au mieux l’argent devenu rare. Trois axes sont à privilégier : limiter les

gaspillages, donc réduire la consommation de 15 à 30 % des bâtiments par une

meilleure gestion. Deuxième axe : adapter ces derniers à la transition énergétique

en les rénovant et en les construisant de façon plus efficace et en leur adjoignant

des ENR énergies renouvelables. Dernier axe : optimiser l’ensemble bâtiment et

réseaux énergétiques via les smart-grids.

Dans un article du Moniteur, Mireille Jando, chef de service automation au CSTB,

qui a présenté le contexte qui préside au développement des bâtiments intelligents,

va plus loin et évoque la transition énergétique, telle que théorisée par Jeremy Rifkin

dans « La 3e révolution industrielle ». Elle en souligne deux aspects : la

décentralisation de la production d’énergie d’une part, et la décentralisation de la

gestion de notre société grâce à Internet. « Le bâtiment intelligent est au cœur de

cette transition énergétique ».



I.8. L’État : incontournable et indispensable, encadre et stimule.

C’est le ministère du Logement, de l’Égalité des territoires et de la Ruralité (ministre

Sylvia Pinel en 2015) qui encadre principalement le secteur de la construction, et en

second lieu le ministère de l’Écologie, du Développement durable et de l’Énergie

(ministre Ségolène Royal en 2015) pour ce qui concerne

les aspects de performance énergétique ou le ministère

du Travail, de l’Emploi, de la Formation professionnelle

et du Dialogue social (ministres François Rebsamen et

Myriam El Khomri en 2015) qui régit le Code du travail.

C’est un secteur très « normé » ; normes qui remplissent un rôle fondamental,

puisqu’elles garantissent la sécurité des hommes et des bâtiments, la qualité des

réalisations, le respect de l’environnement et elles protègent également les

populations et les milieux. Le secteur vit souvent la réglementation comme une forte

contrainte car trop complexe à intégrer, c’est ainsi qu’il est particulièrement concerné

par le choc de simplification annoncé dans le plan logement de François Hollande,

destiné à relancer le secteur en crise. La simplification des normes et des

réglementations devrait permettre de réduire les délais de construction, de diminuer

les budgets ou d’épargner des formations couteuses aux sociétés de BTP. Le

nombre des terrains constructibles pourrait également augmenter.

Par ailleurs, Sylvia Pinel a lancé en 2015 trois programmes prioritaires : un

Programme d’Action pour la qualité de la Construction et la Transition Énergétique

(PACTE) qui a pour vocation d’accompagner la nécessaire montée en compétences

des professionnels du bâtiment dans le champ de l’efficacité énergétique, et ce, afin

de renforcer la qualité de la construction et de réduire la sinistralité ; un Plan pour la

Transition Numérique dans le Bâtiment (PTNB) qui prépare le déploiement du

numérique dans toute la filière du bâtiment et en particulier dans les petites

structures ; et un programme de recherche et développement qui vise à faire

émerger des techniques innovantes en matière de détection et d’extraction de

l’amiante, en vue de lever les freins existants.



Le Plan Transition Numérique du Bâtiment (PTNB) qui s’est vu affecter 20 millions

d’euros et a été structuré autour de 3 axes de travail : Expérimenter, capitaliser,

convaincre pour donner envie à tous les acteurs ; Accompagner la montée en

compétences des professionnels et impulser le développement d’outils adaptés aux

petits projets ; Développer un écosystème numérique de confiance. Par décision du

20 janvier 2015, Sylvia Pinel a nommé Bertrand Delcambre président du Plan de

Transition Numérique du Bâtiment.

Des actions ont été identifiées comme prioritaires : le « BIM pour tous » :

développement d’outils numériques de bureaux et de chantier à destination des

petites et moyennes structures ; le carnet numérique de suivi et d’entretien du

logement ; la normalisation des processus et des échanges ; la numérisation de

l’existant pour la rénovation et l’exploitation des ouvrages.

En bref :La construction est un secteur clé de l’économie française tant par son poids

économique que le nombre de salariés qui le compose. Il souffre depuis 2008 de

la crise économique qui touche les particuliers et l’État ; deux maîtres d’ouvrage

qui deviennent plus exigeants. Le particulier se « PROfessionnalise » et l’Etat

impose des nouvelles méthodes et de conception.

Le poids de la réglementation technique, environnementale et sociale, la multitude

des acteurs qui le compose, leurs natures très différentes, les types de chantiers

variés et l’âge élevé des professionnels du BTP en font un secteur difficile à

mouvoir, ancré dans ses habitudes et où la culture de la poignée de main reste de

mise.

Alors comment l’écosystème BTP appréhende-t-il le digital ? Est-il

« digycompatible » ? Saura-t-il en profiter ?



II. Quelle est l’appétence digitale des artisans du BTP ?



Dans cette partie, nous étudierons l’appétence des professionnels du BTP au digital

et particulièrement les entreprises de construction TPE/PME qui représentent la

majorité des entreprises.

II.1. Internet : l’appétence des pros TPE/PME est globalement bonne.

#1.1. Les PROS sont des particuliers de plus en plus équipés.

Interrogés à la volée sur le Mondial du Bâtiment 2015, les artisans réagissent

spontanément positivement au digital : « répondre à l’appel du marché, aux

sollicitations et attentes de mes clients et prospects chez qui le recours au Web est à

l’état de réflexe ! » ; « effet générationnel : les nouvelles générations amènent ces

outils dans l’entreprise et c’est bon pour l’image, et le recrutement… » ; « lutter

contre la crise et aller de l’avant ».

N’importe quel professionnel du BTP est d’abord un particulier, et les français

achètent plus de terminaux mobiles que d’ordinateurs, dont un tiers des foyers

français qui sont équipés d’une tablette. Aujourd’hui, 8 Français sur 10 passent

4 heures par jour sur Internet dont 1 heure sur mobile.

La porosité est très forte entre l’équipement personnel et l’usage professionnel,

surtout pour les petites structures. Leur outil personnel est utilisé à des fins

professionnelles. Résultat : les frontières s’estompent. C’est le phénomène « bring

your own device » ou BYOD18.

Dans les entreprises, une étude réalisée par TNS Sofres et parue en 2014, montre

que le bring your own device (BYOD) – l’utilisation d’un objet numérique personnel à

des fins professionnelles – se développe (et on observe qu’il en est de même dans

le secteur du BTP). Internet, les smartphones et les tablettes sont rentrés par les

familles et passent dans l’entreprise.

18 Apporter votre équipement


http://www.cnil.fr/documentation/fiches-pratiques/fiche/article/byod-quelles-sont-les-bonnes-pratiques/


En 2011, La Capeb, au travers de son cahier de tendances, rappelait au sujet des

artisans que : il y a déjà longtemps que la question n’est plus

de savoir s’il faut s’équiper d’un téléphone mobile ou

« prendre Internet ». L’enjeu consiste désormais pour les

artisans à utiliser quotidiennement ces outils.

L’enquête Batiactu/Capeb/Cnoa 2015 sur « Les artisans et

l’innovation »19 montre que les artisans utilisent Internet chaque jour (83 %) (+ 2 %

vs.A-1), particulièrement pour gagner du temps (64 %), et pour bénéficier de prix

plus compétitifs (44 %).

Ce qu’ils disent des PROS connectés :« Chaque pro est un particulier avant tout ! et les pros consomment le digital

comme ils consomment la vraie vie ! », dit Florent Nosel - Directeur Digital Kiloutou

« Le gars du BTP est comme tout le monde : libre de ses mouvements, il a le

choix, il sait qu’il a à sa disposition des services, il fait son tri ! », dit Stéphanie

Keiszey ex-Chef de Groupe Marketing & Achats – LBM (outillage, peinture,

électricité) – La Plateforme Du Bâtiment et e-business PointP.

« Aujourd’hui Internet et les professionnels, ce n’est plus une question ! Les pros

ont suivi la même évolution que les particuliers : tout artisan est connecté à

Internet et utilise des services. L’explosion, le déclenchement de masse est venu

avec les smartphones et tablettes qui ont stimulé le desktop.

En mobilité via les applis et le responsive20, ils utilisent prioritairement les outils

pratiques comme sms, mail, GPS, accès aux comptes en banque, accès aux sites

19 Etude exclusive réalisée auprès des artisans adhérents de la Capeb, en juillet/aout 2015 où 97 % des entreprises répondantes comptent de 1 à 10 personnes20 Mode adapté aux mobiles et tablettes



http://www.laplateforme.com/

https://fr.linkedin.com/pub/stephanie-keszey/0/aa9/398





des négoces… », dit Régis Bourdot Directeur de la rédaction du Groupe BatiWeb.

« Il n’y a plus une comptabilité qui se fait avec un grand livre. Les entreprises sont

sur informatique à 95%. L’évangélisation est finie ! », dit David Morales - chef

d’entreprise et Président de l’Union des plâtres et de l’Isolation Capeb.

« Les artisans ont complètement intégré Internet dans leur utilisation

quotidienne », dit Denis Joly, responsable Réseau à la Capeb.

« Ce que l’on constate, c’est que nos gars se sont équipés super rapidement de

tablettes, ça va beaucoup plus vite que l’informatisation des entreprises. »

Henry Halna du Fretay, Secrétaire Général de la Capeb.

« Le secteur BTP est très atomisé ! 300 000 artisans, 10 000 fabricants… ils ne

peuvent pas tous communiquer en direct physiquement !!! il y a plein de gens

isolés et Internet leur permet d’accéder à l’information et être en contact. En 15

ans il y a eu une évolution spectaculaire des nouvelles technologies et oui les pros

sont équipés et usagés d’Internet ! » Vincent Gadonneix - PDG du groupe

Batiactu.

« Pour innover dans le BTP, je suis partisan d’appliquer la Théorie du “BSP”,

autrement dit du “Bon Sens Paysan”, et cela passe par l’observation de

comportements “Offline” pour les modéliser en “Online” ; le B2B n’échappe pas à

la règle, encore moins le BTP, métier très terrien » - Fabrice Moncaut - Directeur Associé Batiwiz.

#1.2. Taille de l’entreprise, métier et âge influencent la maturité des PROS.

Déjà en 2012, le 1er baromètre de l’Observatoire des artisans et des prescripteurs du

bâtiment (BatiObs)21, identifie les rapports qu’entretiennent les professionnels du

bâtiment avec le Web, la téléphonie mobile et les réseaux sociaux. Sur un

échantillon de près de 300 artisans, appartenant à six corps de métiers différents

(plombiers, électriciens, menuisiers, maçons, couvreurs et peintres), il ressortait

que l’utilisation d’Internet à proprement parlé était désormais entrée dans les mœurs

de la plupart des artisans, que l’âge et l’effectif des entreprises restent des facteurs

déterminants et qu’il y a une forte disparité selon les corps de métiers. Le taux

21 Réalisé par l’institut de sondage BatiEtude du groupe Axiome


http://www.batiwiz.com/

https://fr.linkedin.com/pub/fabrice-moncaut/20/223/2a9



http://www.capeb.fr/



http://www.batiweb.com/

https://www.linkedin.com/in/rbourdot


d’équipement se situant dans la norme et l’utilisation de l’outil informatique était

majoritairement dédiée aux tâches administratives. L’utilisation des réseaux sociaux

quant à elle, était balbutiante et l’exploitation des applications et services proposés

sur les smartphones et autres tablettes était très faible.

La même année, l’étude Batiactu 2012 révélait également que l’attitude des artisans

face au digital dépend bien évidemment de la taille de l’entreprise et de l’âge des

personnes qui la constituent : plus l’entreprise est grande (supérieure à 5 salariés) et

plus l’âge du responsable est bas (moins de 35 ans), plus l’informatique est une

priorité.

Allant dans le même sens, l’étude SmartEntrepreneur Le Moniteur - PROBTP 2012,

confirme que plus l’entrepreneur est jeune, et plutôt dans des métiers de second

œuvre, plus il investit. Le gros œuvre affiche un taux d’équipement plus faible,

notamment pour les smartphones.

Le chauffagiste, quant à lui, va jusqu’à utiliser le smartphone pour gérer une panne.

« Les pros les plus matures sont les pros qui touchent l’économie d’énergie, la

réglementation thermique, le développement durable et la domotique : ce sont

prioritairement les métiers électriciens, plombiers, sanitaire-chauffage.

Les artisans qui ont le plus de potentiel digital ce sont les “fils d’artisans” jeunes et

davantage formés à la gestion, ils sont les premiers à commander en ligne. », dit

Stéphanie Keiszey ex-Chef de Groupe Marketing & Achats – LBM (outillage, peinture, électricité) – La Plateforme Du Bâtiment et ebusiness de Point P

II.2. Priorité au digital pour l’amélioration de la « connaissance métier ».

L’enquête Batiactu/Capeb/Cnoa 2015 sur « Les artisans et l’innovation » montre que

leurs usages sur Internet consistent à rechercher des informations sur les produits et

les fournisseurs, à découvrir des innovations produits via les sites professionnels et

leur newsletter (76 %), et enfin Internet leur sert à se renseigner auprès des

distributeurs et négociants (70 %).






Les pros utilisent la consultation de catalogues et de fiches produits en ligne,

plébiscités pour leur rapidité, leur accessibilité, leur disponibilité et leur exhaustivité.

Le Web permet aussi de comparer plus facilement.

Cette tendance est conforme à ce qui est constaté en général dans le BtoB. Selon

l’étude Fevad/QualiQuanti – septembre 2013, basée sur l’analyse de sites

marchands de fournitures : Internet est la première source d’information pour la

préparation des achats par les professionnels : 95 % utilisent les sites Internet des

fournisseurs, 71 % les newsletters ou mails, 51 % les comparateurs de prix, 26 %

les blogs, forums ou réseaux. Et leurs 3 attentes prioritaires liées aux achats sont les

services en rapport avec l’aide à la commande, l’information produit, la livraison.

II.3. Achat en ligne : l’exploitation du digital est en progression dans le BTP.

Selon Xerfi, entre 2014 et 2017, l’activité e-commerce des acteurs du marché du

BtoB devrait croître de 10 % par an.

Dans le BtoB, l’Internet et le mail sont largement utilisés pour passer commande

(87 % et 65 % des professionnels). Même si les professionnels utilisent également le

magasin (56 %) et le téléphone (54 %), cette utilisation tend à être moins fréquente

(45 % et 48 %).

Quant à l’Internet en mobilité (smartphones ou tablettes), il est encore très peu

utilisé pour passer commande (moins de 15 %) et on ne note pas vraiment de

tendance à la hausse. À l’unanimité, les acheteurs interrogés expriment une attente

de fluidification du processus global d’achat qui se traduit d’abord par la facilité de

commande, l’information sur la disponibilité des produits et une livraison rapide.

La facilité de commande apparaît comme l’une des premières attentes clients,

plébiscitée parmi les deux attentes les plus prioritaires par près d’une moitié des

acheteurs (44 %), tout particulièrement pour les achats récurrents (fournitures de

bureau, cartouches d’encre, produits d’entretien, alimentation…) (54 %). Tout ce qui

permet de gagner du temps est important : l’information en temps réel sur la

disponibilité des produits (76 %), l’accès à l’historique de commande (55 %), un

catalogue pdf personnalisé téléchargeable avec sa propre sélection de produits

(26 % et 40 % pour les dirigeants-responsables des entreprises de +50 salariés).



En matière de livraison, les trois attentes principales exprimées sont la possibilité de

suivre sa commande à tout moment (68 %), la flexibilité dans les options de livraison

proposées (43 %) et le fait d’être averti par sms (36 %).

Même pour des achats professionnels très fonctionnels, les acheteurs sont sensibles

à la dimension humaine avec le fournisseur, qui reste présente à plusieurs étapes du

processus d’achat. Pour les plus grandes entreprises, le contact direct avec le

commercial est jugé essentiel. Contactée au moment de la commande par certains,

ou en cas de question ou problème, la hotline est un élément clé de la relation client.

Un bon service d’assistance, de SAV est la première attente dans le cas d’achats

technologiques (52 %). Les attentes de services des professionnels interrogés se

structurent notamment en fonction de la fréquence d’achat des produits : pour les

achats récurrents, l’enjeu majeur est de gagner du temps.

Selon le rapport 2014 de la Fevad, 90 % d’entre eux ont commandé en ligne en

2013 contre 71 % en 2011, et le chiffre d’affaires des spécialistes BtoB aurait ainsi

progressé de 9 % en 2014. Les motivations des individus pour l’achat en ligne sont :

74 % pour gain de temps, 66 % pour trouver des prix intéressants, 45 % car ouvert

tout le temps, 44 % car ils peuvent comparer les prix, et 32 % car l’offre est plus

large.

Dans le BTP, les pratiques de l’achat en ligne sont difficiles à apprécier.

En 2000, le BTP ne représente que 0,2 % des secteurs réalisant du e-commerce

(avant dernier).

En 2012, d’après l’étude Batiactu, côté achats en ligne, seuls 28 % des artisans

passent à l’acte, notamment pour des matériaux, des fournitures professionnelles ou

de bureau.

En 2013, selon l’étude de la FEVAD - Eurostat auprès d’entreprises de 10

personnes employées ou plus, 13 % des entreprises de construction achètent en

ligne, et selon Pro-BTP, enquête annuelle, « Les artisans et l’Internet mobile », 23 %

des artisans ont acheté via Internet en 2013.

En 2014, selon l’étude Axiome/Obs, près de la moitié des artisans du Bâtiment de

moins de 35 ans font des achats en ligne (toutes catégories de produits confondues)

à titre professionnel et c’est plus de deux fois le taux observé chez les 55 ans et plus



car celui-ci cherche à être rassuré par des marques connues, il craint les

contrefaçons, il n’aime pas le Web car ne peut pas négocier.

Le constat est confirmé par l’étude Batiactu 2014, puisque plus de la moitié des

artisans ont déjà effectué des achats en ligne de matériaux, matériels ou

équipements professionnels motivés par le gain de temps, la disponibilité des

produits, la flexibilité des horaires, le choix plus important, et le prix.

En 2015, l’enquête Batiactu/Capeb/Cnoa sur « Les artisans et l’innovation » montre

que leurs usages sur Internet consistent à effectuer des achats de matériaux,

matériels et équipements professionnels pour 69 %.

Quel est le bon chiffre 13 % ? 28 % ? 69 % ? en tout les cas, comme le précise Point

P, l’artisan qui a un compte sur un site marchand, représente un CA supérieur à la

moyenne (de + 4 % chez Point P).

Par ailleurs, peu de professionnels utilisent leur appareil mobile pour consulter la

disponibilité d’un produit (16 %), passer des commandes de matériaux (14 %),

comparer des prix ou produits (12 %) ou émettre des devis (10 %) selon l’étude

Artisans et Mobilité BatiWeb-Orange-Sage 2014.

« L’appétence des pros du BTP à l’achat en ligne dépend de sa taille, et les

entreprises qui ont le profil d’achat en ligne sont :

1) des entreprises de 5 personnes et plus, dont l’une d’entre elles est “assise”,

donc derrière un ordinateur, et susceptible de prendre le temps nécessaire,

2) un profil d’entrepreneur jeune qui utilise des sites de mises en relations, qui

rationalise son business, ses achats, cherche à gagner du temps soit 10 à 15 %

des pros du BTP », dit Thomas de Miscault - Directeur Marketing Outiz.fr

Et selon le Baromètre e-business BtoB secteur BTP réalisé par Batiwiz - BIPE et

présenté au Mondial du Bâtiment en novembre 2015, il ressort que :

Le e-commerce dans le BTP prend de l’importance et deviendra sans doute un

modèle majeur de la distribution de produits pour la construction, au vu de la part

croissante du On vs Offline, du panier de dépense important, de la fréquence

d’achat en ligne, et du taux de conversion qui augmente particulièrement en mobilité.


http://www.outiz.fr/

https://www.linkedin.com/in/thomas-de-miscault-964407


C’est en renforçant l’offre Online sur la disponibilité des produits, les frais et délais

de livraison et les prix, que les professionnels seront satisfaits.

« Les acteurs de la construction doivent dès à présent s’investir dans leur offre

digitale pour profiter pleinement de la reprise de la croissance des marchés de la

construction en France prévue dès 2016. »

Plus en détail, les idées clés sont les suivantes :

- plus de la moitié des professionnels (56 %) pratique l’achat en ligne pour

leurs matériaux et équipements (13 %

pour la location de matériels) et 84 %

continuent à se rendre dans un point

de vente traditionnel.

- un professionnel sur cinq achète ses

matériaux en ligne au moins une fois

par semaine ce qui est équivalent aux

solutions informatiques.

- L’achat sur smartphones et tablettes se développe : 3 professionnels sur 10

convertissent leur consultation en achat.

- 82 % des professionnels sont optimistes sur le développement de la pratique

des achats de matériaux en ligne dans leur métier (84 % pour les matériaux

et équipements et 73 % pour la location de matériel).

- Aujourd’hui, c’est la disponibilité immédiate des produits qui attire toujours les

pros vers leur réseau traditionnel de fournisseurs.

- Les délais et frais de livraison sont les principaux freins pour l’achat en ligne.

- Cependant, proposer des prix plus compétitifs est la clé pour inciter au

basculement vers le Online.

Et le verdict est donné par Google : les pros du BTP sont de plus en plus en ligne

pour réaliser leurs achats. Selon une étude réalisée par Google en 2014 sur l’univers

des matériaux, équipements, jardins et DIY (Do it yourself)22, les requêtes

constatées sur ces produits augmentent sur Internet de + 14 %, 82 % des

informations recherchées concernent le prix, 48 % des acheteurs ont d’abord fait

22 Faire soi-même



une recherche en ligne, 28 % des

acheteurs ont finalisé leur achat en ligne.

Autre signe très impactant, les requêtes

spécifiques constatées sur les produits

maçonnerie, outils, peinture, plomberie

ont des croissances à 2 chiffres (entre

+ 12 à + 16 % versus 2014) ; et les

requêtes spécifiquement issues des mobiles ont augmenté de plus de + 50 %.

Sur l’item « Isolation », ce sont 2 millions de requêtes par mois (dont 30 % en

mobilité), et 1,3 sur l’item « Chauffage » qui sont constatées en 2015.

II.4. Mobile : le PRO TPE/PME est suréquipé et sous-utilisateur.

Alors que, selon l’étude Fevad BtoB, l’Internet en mobilité (mobiles ou tablettes) est

déjà utilisé par 27 % des professionnels en général dans le BtoB, qu’en est-il des

professionnels du BTP ?

Plusieurs études sur l’équipement des professionnels depuis quelques années

montrent qu’il y a une forte progression de l’équipement mobile par les

professionnels du bâtiment :

En 2012, l’Étude SmartEntrepreneur Le Moniteur - PROBTP précisait que la quasi-

totalité des artisans était équipée d’un téléphone portable, dont 30 % de smartphone

et une étude complémentaire menée en Aquitaine prédisait que la part des

smartphones allait passer de 33 à 50 % d’ici à deux ans.

En 2014, selon l’Étude Mobilité et Artisans 2014 vs 2013 (sur un échantillon

d’entreprises de taille plus importante), les conclusions sont les suivantes : 73 % des

artisans interrogés possèdent un smartphone contre 63 % en 2013, 42 % d’entre

eux possèdent une tablette contre 31 % un an plus tôt, et sur les 22 % d’artisans non

équipés, 43 % ont l’intention de s’équiper dans les prochains mois. La moitié utilise

leurs applications tous les jours, contre 21 % en 2013.



En 2015, l’enquête Batiactu/Capeb/Cnoa 2015 le confirme : les artisans sont

équipés de téléphones connectés (66 %) (+ 2 % vs A-1), ils utilisent de plus en plus

de tablettes tactiles (39 %) (23 % A-1) et plutôt Android (49 %).

Dans les petites structures, ils sont tous équipés de

smartphone car ils sont très souvent en déplacement, c’est

leur outil de travail. C’est ainsi que les pros sont suréquipés

en smartphone, et au-delà des études, le terrain le confirme.

L’enseigne La Plateforme du Bâtiment avait installé le wifi

dans toutes les cafétérias et savait dire avec quels

« devices23 » les pros étaient équipés : à l’époque (il y a 5

ans) il y avait une surreprésentation d’iPhone et beaucoup

de grands téléphones. Chez Kiloutou, 25 % des pros qui fréquentent le site Kiloutou

sont en mobilité et idem pour les clients Outiz.

Mais si pour les pros, tout passe par Internet aujourd’hui, « le téléphone est toujours

très complémentaire car il a besoin de relation physique et orale », dit Julien Boyrie

dans son mémoire sur les comportements des professionnels 2015. Ce constat est

conforté par les observations sur le terrain car lors d’une visite de chantier de

l’entreprise générale De Fanti, force est de constater que les professionnels sont

encore très usagers du téléphone. D’ailleurs, il n’est pas rare qu’ils aient deux : un

pour téléphoner du type Nokia, peu fragile, et un smartphone qu’ils utiliseront moins

souvent car l’estimant trop fragile !!!!

Du point de vue des usages via smartphone dans le BTP, les études montrent qu’il y

a une légèrement évolution mais globalement ceux-ci sont des usages primaires.

En effet, en 2012, l’étude SmartEntrepreneur-Le Moniteur-PROBTP mentionnait que

le smartphone est utilisé pour des fonctions généralistes : 91 % des utilisateurs lisent

ou envoient des SMS ou MMS, 85 % consultent leur messagerie électronique, 72 %

la météo et 63 % un annuaire professionnel type Pages Jaunes.

En 2014, selon l’étude Artisans et Mobilité BatiWeb-Orange-Sage, l’adoption

massive des appareils mobiles par les artisans en 2013 a donc poursuivi sa

23 Type d’équipement


http://fr.slideshare.net/JulienBoyri/les-leviers-et-les-freins-de-lecommerce-sur-les-comportements-dachat-des-professionnels-50838788

https://fr.linkedin.com/in/julienboyrie/en


croissance en 2014 avec un objectif d’utilisation qui reste assez commun pour la

majorité d’entre eux :

- Les fonctionnalités basiques d’un terminal mobile utilisées par tous les types

de professions le sont aussi par les artisans : 41 % des personnes

interrogées s’en servent pour consulter leurs emails, 39 % leurs sms/mms,

38 % pour prendre et envoyer des photos et 34 % pour rechercher des

informations générales.

- Un certain nombre de professionnels s’en servent aussi pour des fonctions

plus spécifiques à leur métier comme localiser un chantier, un point de vente

ou un lieu pour 31 % d’entre eux ainsi qu’effectuer une démonstration à 22 %.

Du côté des applications, les professionnels téléchargent peu d’applications

professionnelles mais elles sont utilisées au quotidien. 68 % des personnes

interrogées en possèdent moins de 5. En revanche, la fréquence d’utilisation de ces

applications connaît une hausse spectaculaire.

- 53 % des personnes interrogées utilisent leurs applications professionnelles

tous les jours en 2014 contre seulement 21 % en 2013. Ils sont en outre 26 %

à les utiliser plusieurs fois par semaine.

- Les applications professionnelles les plus utilisées sont les applications

bancaires pour 58 % des personnes interrogées, suivi par les applications

éditées par des fabricants et industriels pour 49 % et par les applications

éditées par des acteurs du négoce comme les distributeurs pour 47 % de

l’échantillon.

II.5. L’exploitation du digital pour optimiser la relation client est relative.

#5.1. Notoriété via un site Internet insuffisante.

En 2011, la Capeb au travers de son cahier de tendances 2025 rappelait que « le

site Web et l’e-mail s’imposent comme le b.a.-ba de la communication du XXIe



siècle. Vitrine du savoir-faire et des réalisations de l’artisan, le site Web est surtout

l’occasion d’afficher sa différence, son positionnement marketing ».

En 2013, selon le Baromètre des usages numériques professionnels – EBP &

Opinionway : 55 % des patrons de TPE estiment indispensable d’avoir un site et

46 % des patrons de TPE sont favorables à une présence sur les réseaux sociaux.

En 2014, seuls 42 % des petites entreprises françaises disposent d’un site Web

contre plus de 60 % au Royaume-Uni. « Il faut accélérer le mouvement », souligne

Nick Leeder, DG de Google France. En 2015, 50 % des 3,4 millions de TPE/PME

françaises disposeraient d’un site.

Selon une étude comparative des usages digitaux des TPE réalisée en février 2015

auprès de 312 entreprises basées en

Loire-Atlantique : les TPE/PME

exploitent encore peu le potentiel

business offert par le digital (Internet

comme canal de la relation client,

usage depuis un mobile, participation

aux réseaux sociaux, expertise via

un blog,…), en tout cas nettement moins que les ETI et les grandes entreprises, et

les inégalités des entreprises en termes d’activité digitale sont importantes et

multiples. Que ce soit du fait de leur taille, de leur type de clientèle ou encore de leur

métier. En général, moins l’entreprise est grande, moins son site Web est développé

et peu à jour (ou, dit autrement, plus son site Web est pauvre). Et le zoom par

secteur d’activité montre que si la banque/assurance est le secteur en tête en

termes de sites Internet incluant des fonctionnalités digitales, la métallurgie et le BTP

sont en queue de liste.

Elles partent de (beaucoup) plus loin, mais elles sont aussi moins préparées et

moins accompagnées dans cette transformation.

La taille est un critère de digitalisation :

- TPE : < 10 salariés = 23 %

- PME : entre 10 et 249 salariés = 24 %

- ETI : entre 250 et 4 999 salariés = 39 %

- GE : > 5 000 salariés = 54 %



Dans le BTP, on assiste à une progression des entreprises ayant un site depuis 5

ans :

En 2010, selon une étude Le Moniteur, 23 % des entreprises ont un site Internet.

En 2012, d’après l’étude Batiactu, les artisans sont 34 % à disposer d’un site

propre. En 2014, d’après l’étude Artisans et mobilité BatiWeb 2014, 44 % des

professionnels interrogés possèdent un site Internet contre 33 % en 2013.

Et en 2015, l’enquête Batiactu/Capeb/Cnoa confirme que la moitié des entreprises

du BTP possèdent leur propre site Web. Mais n’est-ce pas faible en regard des

particuliers qui, lorsqu’ils ont des travaux à réaliser, cherchent prioritairement sur

Internet.

#5.2. Visibilité via les réseaux sociaux faible.

Au dire de Tokster, le 1er réseau social BtoB, les artisans du BTP sont en retard dans

l’usage versus les garagistes et les restaurateurs.

L’IFOP a interrogé en février 2012, à la demande de KPMG, 401 dirigeants

d’entreprises du BTP de 1 à 49 salariés sur leur activité et sur leur utilisation et leur

perception des réseaux sociaux. Sans surprise, l’utilisation des réseaux sociaux par

les dirigeants de l’échantillon est encore peu répandue : 24 % y ont recours à titre

personnel (49 % parmi les moins de 40 ans). Le recours à ces réseaux à titre

professionnel est marginal : seuls 9 % les utilisent pour développer leur activité et

4 % l’envisagent. Malgré sa création récente, Google+ est en tête du classement

des réseaux sociaux jugés les plus efficaces à des fins professionnelles, pour 58 %

des dirigeants utilisant ou envisageant d’utiliser les réseaux sociaux, suivi par

Facebook pour 41 % et Twitter pour 30 %. Paradoxalement, les réseaux sociaux

affirmant une orientation professionnelle comme Viadeo (14 %) et LinkedIn (7 %)

n’arrivent qu’en fin de classement. La faible utilisation professionnelle des réseaux

sociaux s’explique par la perception, pour 6 % des personnes interrogées, qu’ils sont

sans intérêt pour leur activité, même si leurs atouts en termes de communication

sont perçus. La moitié des dirigeants interviewés (49 %) estiment que les réseaux

sociaux constituent aujourd’hui un moyen de communication complémentaire aux



modes de communication classiques. Malgré la faible utilisation de ces réseaux

sociaux, 19 % des dirigeants interrogés les jugent incontournables pour

communiquer avec les clients et prospects. De plus, près des deux tiers affirment

qu’ils sont aujourd’hui indispensables pour communiquer avec les jeunes

générations (64 %), cette proportion atteignant 79 % des entreprises parmi celles qui

souhaitent embaucher. Parmi les atouts possibles de l’usage professionnel des

réseaux sociaux, l’accès à des informations techniques est l’apport le plus important

pour 30 % des chefs d’entreprise, suivi par l’actualité sur leurs domaines d’activité

(28 %). Un dirigeant sur cinq estime que les réseaux sociaux peuvent apporter de

nouveaux partenaires (20 %), 19 % de nouveaux clients et 17 % de nouveaux

fournisseurs. Au même niveau, 17 % déclarent que cet outil peut renforcer la

visibilité de leur entreprise et 16 % qu’il est utile pour trouver de nouvelles

compétences. Enfin, 12 % estiment que les réseaux sociaux sont efficaces pour

fidéliser leurs clients actuels.

L’usage des réseaux sociaux gagne du terrain chez les professionnels du bâtiment

puisque si 38 % d’entre eux sont inscrits sur

au moins un réseau (contre 30 % en 2013),

40 % jugent qu’il est pertinent d’y être présent

pour leur travail. Facebook est utilisé par la

majorité d’entre eux (85 %) mais LinkedIn

connaît une progression significative (31 % en

2014 contre 20 % en 2013). 50 % des

artisans inscrits sur les réseaux sociaux s’y

connectent régulièrement depuis leur équipement mobile.

Retour d’expérience : Un sondage a été réalisé sur un échantillon de 700 entreprises du BTP (en

majorité de moins de 50 personnes) : 80 % ont un smartphone, 40 % utilisent une

tablette, 48 % sont inscrits à un réseau social dont à 87 % Facebook, 26 %

Viadeo, 25 % LinkedIn, 11 % Twitter. Source : OPPBTP - Entreprises membres

du Club Action Prévention 2015.



En 2014, selon l’Étude Mobilité et Artisans 2014 vs 2013, la moitié consulte leurs

réseaux sociaux sur leur mobile.

II.6. Le digital vu du terrain !

6 entreprises de construction du BTP sont citées ci-dessous du point de vue de leur

appétence aux outils digitaux. Prises au hasard des rencontres et opportunités, ces

exemples ont la valeur d’illustrer la réalité du terrain et de concrétiser le digital au

sein d’entreprises de tailles, régions et métiers différents mais toutes ouvertes et

dynamiques.

#6.1. De Fanti (92) - Entreprise générale - 15 personnes.

Au cours d’une matinée d’observation sur les usages, sur un chantier de

réhabilitation d’un logement parisien, avec les

prismes du chef de chantier, de l’opérateur et du

chef d’entreprise.

Monsieur Pires est un des chefs de chantier de

l’entreprise De Fanti, il a 53 ans, et il dit que « tous

ces outils ce n’est pas « son truc » mais il n’a rien

contre ». À la maison, en famille, il a un ordinateur et une tablette. « C’est surtout ma

femme qui l’utilise », dit-il. Lui, il l’utilise parfois en rentrant le soir, il regarde les

résultats ou les extraits de matchs de foot et des informations sur le Portugal, son

pays d’origine.

Dans sa vie professionnelle, il est 80 % de son temps sur les chantiers, il utilise le

smartphone Nokia que son patron lui a donné pour appeler le chauffeur et lui

demander de ramener du matériel quand il

passera chez le négoce « Point P », pour

réceptionner le sms de « Cedeo » qui lui indique

que sa commande de robinets est prête, pour

envoyer une photo à son patron afin de lui

montrer un problème technique, pour envoyer un



visuel à son client afin de valider un calepinage de carrelage, et pour recevoir et

parfois répondre aux mails des clients… d’ailleurs il préfère communiquer par sms :

plus rapide et moins exigeant en termes de rédaction.

Les 2 ouvriers électriciens âgés de 31 et 32 ans ont leur smartphone personnel sur

eux (iPhone et Samsung). Sur le chantier, c’est « l’application Legrand » qu’ils me

citent car ils peuvent consulter le e-catalogue et

demander facilement à leur patron de les

réapprovisionner d’un produit manquant. À titre

personnel, ils consultent particulièrement des

applications sur le sport, la météo, et Facebook.

Sur le chantier d’à côté, un autre électricien de

+ de 40 ans me présente son iPhone et toutes

les applications qu’il utilise : il consulte et annote

ses plans (en parallèle de la version papier

présente sur le chantier), il utilise également

« l’application e-catalogue de Legrand », le niveau, une boussole, le GPS, et les sms

et il transmet des photos en cas de soucis/malfaçon. À titre personnel, il joue avec

les applications Candy Crunch et QI.

Les deux chefs d’entreprise ont la quarantaine, ils sont d’anciens cadres de grandes

entreprises, leur maturité digitale est élevée et ils sont motivés pour en tirer profit.

L’un est équipé d’un smartphone Samsung et l’autre d’un iPhone, au bureau ils sont

équipés de trois ordinateurs fixes (pour eux et l’assistante), ils utilisent des logiciels

de gestion (facturation, devis, temps passé…), et ils ont fait le choix d’équiper leurs

collaborateurs de smartphone, jusqu’aux opérateurs, pour que la transmission des

informations soit fluide. Ils se sont dotés d’une connexion réseau leur permettant de

se connecter aux devis, plans, et mails depuis leur domicile. Plus récemment, ils ont

acheté deux ordinateurs portables Surface Pro, afin d’être plus agiles sur les

chantiers et pouvoir accéder aux plans, devis,

mails, en mobilité. Ils sont de très gros utilisateurs

de sms : « pratique, concis, et rédaction simple

pour les gars, cela permet de laisser une trace ».

En mobilité, leurs usages de ces outils se

résument de la façon suivante : les basiques



météo, GPS, trafic, mail, sms, photo, parfois les e-catalogues des produits

fondamentaux pour recommander ou montrer au client les modèles, et les

applications des négoces les plus utilisées pour le suivi de commande.

Ils viennent de développer un site Internet pour valoriser leurs réalisations.

#6.2. Atelier des compagnons (93) - Entreprise générale - 175 personnes.

De façon très concrète, les dirigeants ont fait le choix d’investir et d’expérimenter.

Ils mettent au point des logiciels métiers qui permettent une gestion globale et

facilitée des chantiers. ils permettent de piloter de façon centralisée toutes les

étapes depuis le métré, le devis, les achats… jusqu’à l’exécution, les visites de

chantiers. L’enjeu est de travailler mieux, plus sereinement, plus qualitativement,

avec plus de collaboration et un meilleur échange avec les clients, en toute

transparence à chaque étape. Ils équipent tous leurs collaborateurs de tablettes pour

permettre un gestion plus souple du travail et l’un des dirigeants gère toute sa

société sur son téléphone portable : mails, hommes, gestion. Ils travaillent dans le

cloud, pour que leurs logiciels soient accessibles de n’importe où. Ils développent

deux objets connectés : un « testeur d’humidité connecté » via un boîtier « pluggé »

à l’endroit du dégât des eaux connecté à l’entreprise pour déclencher l’intervention

au bon moment, et une « électrovanne d’arrêt connecté » capable de détecter une

fuite et de couper la vanne à distance en cas d’absence de l’habitant. Ils testent

l’impression 3D pour la plomberie : utilisée comme une usine déportée sur chantier,

afin de créer des pièces en PVC sur mesure, et éviter de perdre du temps en allant

chercher la pièce à changer.

#6.3. SARL Morales (31) - Plâtre et isolation - 9 personnes.

L’entreprise exploite les outils digitaux comme la présence de vidéos sur YouTube,

la visibilité sur les réseaux sociaux (Facebook), elle dispose d’un site Internet, et le

personnel est équipé de tablettes pour optimiser sa gestion et ses interface avec ses

clients, pour faire des photos, et pour traiter les devis.

#6.4. JL Cannée SARL (78) - Isolation/Bardage - 4 salariés.



L’entreprise est équipée de tablettes et utilisatrice d’une application logiciel de métré

RoofIt.

#6.5. Entreprise Croix Toiture - (59) - Couverture - 10 personnes.

La chef d’entreprise est formée aux applications de mesure thermique, et utilise des

logiciels de gestion et de comptabilité. Elle a équipé d’un ordinateur portable et de

Smartphone Samsung ses conducteurs de travaux. Les chefs d’équipe utilisent leur

téléphone personnel pour prendre des photos. Les usages mobiles sont

principalement constitués de mail et photo à la fois pour se valoriser (sur le site) et

pour partager des soucis de chantier en interne.

Elle achète ses matériaux par fax aux

distributeurs et via son ordinateur au bureau, elle

recherche des nouveaux produits sur Google et

demande aux commerciaux de venir lui

présenter. Elle récupère les fiches techniques

pour préparer les chantiers, prépare des

informations sur la réglementation thermique et aide ses clients à comprendre leur

droit à calculer leur réduction d’impôt pour vendre ses projets. Elle est moderne mais

estime avoir une faible utilité du digital dans l’entreprise. Ce qu’elle attend d’un outil

mobile, c’est de pouvoir faire par exemple de la vérification de pose d’échafaudage

ou de pouvoir saisir les temps. Elle aimerait mieux présenter ses réalisations à ses

clients et utiliser la vidéo.

#6.6. Entreprise Decottegnie (59) - Entreprise générale maçonnerie - 50 personnes.

Au départ de son initiative digitale, l’entreprise souffre d’une ambiance tendue entre

le personnel de terrain, le personnel administratif, la direction, voire les ouvriers

entre eux. La cause identifiée provenait d’un manque de communication entre les

personnes. La décision est prise de réaménager les locaux pour créer un lieu de

lien, de partage, bien placé au cœur de

l’entreprise, l’intersection entre les bureaux,



l’atelier, le réfectoire et les vestiaires. Sur la base d’un projet collectif, tous décident

d’intégrer dans cet espace commun un écran tactile géant avec à la fois un Intranet

et toutes les informations sur la vie de l’entreprise et où chaque collaborateur peut

transmettre notamment des photos de chantier, un écran tactile géant avec tous les

accès Internet aux sites clés comme météo, GPS, prévention, mutuelle, organisation

professionnelle, et un écran avec un accès Internet libre pour jouer ou regarder des

sites pour des usages plus personnels, et bien sur une machine à café et à eau.

L’espace multimédia en place s’avère être un succès en termes d’image, de

dynamisme interne et de partage entre le personnel, cassant les silos et les

« strates » hiérarchiques. L’entreprise s’interroge aujourd’hui sur ses besoins en

termes d’applications en mobilité. Elle n’achète pas encore en ligne excepté chez

HILTI qui leur a imposé mais qui a su offrir une « expérience utilisateur tout à fait

satisfaisante, très simple, et avec des délais rapides. Pour les autres sites

marchands comme ceux proposés par les négoces, « leurs outils ne sont pas

rassurants, il faut quand même vérifier et reconfirmer les commandes car il y

persiste des erreurs ! ».

#6.7. L’Agence Ginger Minds.

Comme le pense l’Agence Ginger Minds, en s’intéressant au quotidien des

professionnels du BTP, on remarque que les plus avancés ont des démarches

ciblées et des usages de plus en plus spécialisés. Le bureau, c’est pour le suivi des

comptes, commandes, livraisons, facturations, les demandes de devis, leur

formalisation client, l’organisation des chantiers. Ils attendent un historique de leurs

commandes avec la possibilité de retrouver une commande type (pour ne pas avoir

à rechercher une référence courante…), par chantier, un échéancier de facturation,

avec le suivi des règlements, le récapitulatif et suivi de leur demande de devis (avec

possibilité de basculer en commande… Sur le chantier, on est plutôt dans une

logique de « dépannage », de recherche de produit ou de marque, et surtout de

disponibilité produit (temps réel, quantités disponibles), dans le négoce le plus

proche. La réponse doit être immédiate, l’achat en dépend ! On prend aussi des

photos, des repères pour un chantier futur.


http://www.gingerminds.fr/


Le numérique a-t-il un impact direct sur la productivité des entreprises du BTP ?

Selon une étude réalisée par le cabinet ECL Direct, les TPE sont plus agiles, elles

sont déjà très équipées et profitent des services en ligne bancaire et comptable

assez naturellement. Elles profitent également des modes de communication

numérique pour communiquer plus facilement avec leurs clients, ce qui favorise la

relation.

En bref :Les professionnels du BTP utilisent Internet chaque jour. Ils se renseignent sur les

produits et préparent leurs achats. Ils sont équipés à titre personnel et exporte leur

matériel dans le cadre professionnel. Plus ils sont jeunes, plus ils travaillent dans

le second œuvre, plus le métier est à dominante technique (chauffagiste,

électricien…), plus l’équipement et les usages associés liés au digital sont

développés. Ils sont suréquipés (ordinateur, smartphone, tablette) et l’accès à

Internet nomade est une réalité pour les artisans, principalement à partir de leur

téléphone ou d’un ordinateur portable.

Les usages via mobile sont primaires : sms, mail, météo, localisation de chantier

ou de négoces, e-catalogue produits, et ils sont sous utilisateurs de services en

ligne en mode applications car ils téléchargent moins de 5 “applis” (banque,

fabricant, négoces).

L’achat en ligne est en progression, surtout chez les jeunes, mais encore très

faible en mobilité.

Moins de 50 % ont un site Internet, ce qui est très en inadéquation avec les

usages des particuliers qui font leur recherche de professionnels sur Internet. Les

usages des réseaux sociaux sont développés à titre personnel (Facebook) mais

peu à titre professionnel.

Si leur grand saut dans l’ère digitale reste encore timide et davantage centré sur

leurs équipements que sur leurs usages, les professionnels TPE/PME sont

maintenant lancés. Ils sont motivés par leur curiosité, influencés par leurs proches

et leurs collègues, et stimulés par la mobilité. Mais sont-ils portés par l’offre

proposée par leur fournisseur ? Leur apporte-t-elle suffisamment de valeur pour

les convaincre d’en faire davantage usage ? Gain de temps, de productivité, de

business… les nouveaux service sont-ils à la hauteur des exigences des PROS ?





III. L’offre de services « digital inside » proposée aux artisans est-elle créatrice de valeur ?



Après avoir évalué l’appétence au digital des artisans et professionnels de la

construction, et constaté qu’une première marche était gravie, observons la nature

de l’offre basée sur les technologies digitales qui leur sont proposées.

Force est de constater que les acteurs de la filière du BTP qui entourent le « pro »

(1er cercle) tentent de se moderniser en développant des services ou des produits

« digital inside ».

Nous passerons en revue et tenterons d’évaluer la présence digitale et une sélection

de services (écosystème digital : sites, réseaux sociaux, mobilité, achat en ligne)

proposées par les fabricants, distributeurs et fournisseurs de services, pour dégager

quelques constats sur leur maturité.

Une approche en 3 étapes est proposée : en premier lieu, mesurer leur

« digynamisme », en second lieu, catégoriser le niveau de « disruption »24 réalisé

par chaque acteur, et enfin mesurer la pertinence des offres en regard d’un parcours

du client centré sur l’utilisation (user centric experience).

III.1. Le « digynamisme » Marketing des fabricants : écosystème digital, mobilité, réseaux sociaux.

#1.1. Écosystème digital mature mais mal exploité.

La quasi-totalité des fabricants de gros œuvre, second œuvre, finition, et sanitaire

chauffage dispose de sites Internet. Un mouvement démarré il y a déjà plus de 10

ans.

Certains ont fait le choix de développer plusieurs sites et de bien séparer leur site

institutionnel de leur site de marque et de produits. D’autres ont fait le choix de

compléter leurs sites, d’applications mobiles, en cela les industriels du Groupe Saint-

Gobain sont très dynamiques (Placo, Isover, Weber…) puisqu’il dispose, sur son

site, d’une rubrique « Digital Stories » et d’une page de mise en avant du store

Saint-Gobain pour télécharger la trentaine d’applications mobiles disponibles en

Europe. Et une 3ème catégorie d’acteurs se distinguent en développant des sites par

24 D’innovation de rupture



cible et les plus « orientés clients » ont développé des sites pour les particuliers

comme Isover avec toutsurlisolation.com ou Weber avec jeravalemafacade.com ou

Velux…. Un véritable temps d’avance pour ces fabricants qui ont investi il y a

quelques années et qui ont su ainsi favoriser la préférence à la marque auprès des

particuliers devenus de véritables prescripteurs.

Certains fabricants ont osé la vente en ligne sur leur site comme Hilti ou Wurth pour

des gammes de produits complètes, ou juste en complément de gamme ou

accessoires comme Velux. Une

réussite à saluer notamment pour

Hilti, cité spontanément et très

positivement pour sa fiabilité par les

pros sur le terrain. Son CA en ligne

pourrait monter jusqu’à 25 % du CA

total quand la moyenne est plutôt à

3 % (Fevad). Wurth est également

cité comme une référence en

matière de vente en ligne et, comme

Hilti, ils savent organiser un parfait équilibre entre leurs outils de promotion On et

Offline : catalogue + site + contact humain.

Regardons d’un peu plus près l’écosystème digital de quelques acteurs fabricants

leaders du secteur de l’isolation, chauffage climatisation et toiture. Grâce à une

étude 2015 menée par Éric Heyndrickx DGA de MAKHEIA Performances Digitales

qui a réalisé un travail d’analyse approfondie, une estimation de performance pour

une quarantaine d’acteurs fabricants, soit près de 170 sites, extranet, blogs… Pour

chacun, sont analysés les requêtes des internautes, les sites associés à ces

requêtes qui sont visibles, et la performance des indicateurs digitaux de la marque

(recherches Google, trafic, pages indexées, SEO, SEA, taux de rebond, durée de

visite…).

Voici quelques résultats clés de l’étude :



Étude performance des écosystèmes digitaux 2015 - Fabricants de matériaux de construction - Isolation - Toiture - Chauffage - Analyse complète et détaillée : [email protected]

Recherche Google sur l’item « ISOLATION » = 2 millions de requêtes/mois dont 30 % en mobilité1ère position : toutsurlisolation.com et Leroy Merlin

Fabricant Type de sites Internet Source Trafic (%)** Appli

Site Entreprise*

Site Marque*

Site Particulier* Site Produit

(nbre sites)

SEO SEA RS

Isover 10 110 130 3 70 0 0 O

Rockwool 45 35 NS 3 48 0 0 N

Knauf 15 20 N N 57 0 0 O

Siniat N 20 4 N 78 0 0 O

* Il s’agit d’estimation de trafic en K sessions / mois lissées sur les 6 derniers mois (1er sem. 2015).** Les origines de trafic sont en % du trafic global.

Recherche Google sur l’item « TOITURE » : 1,3 millions de requêtes/mois dont 30 % en mobilité1ère position : Leroy Merlin et Terreal


Site Entreprise*

Site Marque *

Site Particulier*

Site Produit

(nbre sites)

SEO SEA RS

Velux 65 50 25 2 32 0 1 O

Soprema 25 35 N 4 38 0 0 O

Imerys 30 30 N 1 63 0 0 N

Siplast 10 25 N N 80 0 0 N

Terreal 8 20 N 2 34 0 0 O

Eternit NS 25 N 3 51 0 0 N

Wienerberger 15 10 N 1 66 0 0 N

Monier 8 10 N 1 52 2 0 N


Recherche Google sur l’item « CHAUFFAGE » : 1,4 millions de requêtes/mois dont 30 % en mobilité



1ère position : Wikipedia, Atlantic, Leroy Merlin


Site Entreprise*

Site Marque* Site Particulier*

Site Produit (nbre sites)

SEO SEA RS

Grundfos 620 15 N 3 42 0 0 O

Danfos 710 NS N 3 51 0 0 O

Carrier 320 10 NS N 51 0 0 N

Atlantic 4 100 N 8 45 0 0 N

Daikin 110 30 N 4 76 0 0 2

Viesman 110 35 N 1 32 0 0 N

Acova 90 6 2 38 3 0 N

Aldes 1 50 N 3 39 0 0 N


Concernant la pertinence des écosystèmes des fabricants en regard des recherches des internautes :1) Les recherches des internautes

(professionnels et particuliers) sont

très conséquentes, que ce soit sur

les sujets liés à l’isolation, la toiture

ou la climatisation. Ces sujets

dépassent le million de recherches

par mois (jusqu’à 2 millions sur le

thème de l’isolation).

2) Face à ces nombreuses

recherches, il est très rare que les

sites des fabricants remontent

significativement en 1ère page de

Google, et ainsi pouvoir être visible par l’internaute. Excepté Isover sur le thème

de l’isolation qui, grâce à son site pour les particuliers toutsurlisolation.com dont



le contenu est conçu pour répondre à leur centre d’intérêt, réussit à dépasser

Leroy Merlin.

3) Par ailleurs, les sites des GSB25 et particulièrement Leroy Merlin remontent en

bonne position sur la 1ère page de Google, là aussi grâce à une stratégie de

contenu tournée vers les préoccupations des internautes.

4) Il est à noter également que les médias généralistes et les réseaux sociaux,

en particulier YouTube, commencent à apparaître dans le paysage. Quant aux

médias du BTP, pourtant fort riches en contenus, ils sont inexistants dans les

remontées ; ils seraient éliminés par la règle d’exclusion du « duplicate contenu »

de Google qui donne priorité au contenu source.

Concernant la composition de l’écosystème digital des fabricants en regard des indicateurs clés du Marketing Digital :5) Tous les fabricants ont a minima distingué le site institutionnel du site de

marque, et beaucoup ont créé en complément des sites thématiques dédiés aux

produits, aux marques ou à des cibles précises. En l’absence d’une structuration

d’écosystème digital par profil (Particulier, Professionnel, Négoce…), le site

marque fait office de présence multi profil. D’aucuns se sont organisés aussi par

marché en distinguant le tout-venant des approches plus pointues.

6) Isover, Velux, Atlantic sont les fabricants, qui chacun sur leur domaine, sont

remarquables en termes de visibilité sur Google.

7) Très peu ont fait le choix de développer un site pour les particuliers (excepté

Isover, Velux…) et de la même manière très peu de fabricants ont développé un

site de e-commerce ou e-boutique (excepté Velux, Atlantic…).

8) Le SEO (référencement naturel) est la principale source de trafic et aucun ne

travaille avec du référencement payant.

9) La présence sur les réseaux sociaux est très faible, principalement occupée

par YouTube (peut-être nourrie par les pros ou les particuliers eux-mêmes) et

Twitter sans une véritable dynamique conversationnelle. Ceux-ci ne contribuent

pas non plus à créer du trafic sur les sites.

25 Grande surface de bricolage



Malheureusement, les sites des

fabricants/industriels se limitent trop souvent à

organiser de belles vitrines de communication,

et à une présentation de leurs produits sous

forme de Web catalogue et fiches produits pdf.

Les contenus (à 90 %) issus des éléments print

d’origine sont intégrés tels quels dans les sites,

ils sont ainsi autocentrés et le contenu ne tient pas compte des recherches et

centres d’intérêts des internautes. Les pdf ainsi déposés dans le site ne rentrent pas

dans l’indexation de Google. Les acteurs peuvent ainsi passer à côté de leur cible.

Éric Heyndrickx – DGA en charge des expertises Construction et Performances Digitales du groupe de communication indépendant MAKHEIA. Il accompagne depuis plus de 10 ans plusieurs fabricants tels

qu’IMERYS Toiture, Siplast… quant à leur présence digitale et le développement

de leur contribution à la performance globale des entreprises.

« Dans les années 2000, il m’est apparu évident que l’univers de la construction

était particulièrement prédisposé à l’avènement du digital. Par la diversité des

acteurs entrant en compte dans les processus d’achat (particuliers, artisans,

négoces, architectes, économistes, bureaux d’études…) avec pour chacun des

attentes spécifiques, par des centaines de milliers de pros qu’aucune force de

vente ou SAV ne peut accompagner par elle-même de façon satisfaisante, et une

offre complexe de par la réglementation, sa technicité, son impact esthétique, qui

requière un acte de vente lourd, et un taux de litige fort anxiogène pour les

acheteurs. De fait, les recherches d’informations sont essentielles pour ces

acteurs qui en ont besoin pour travailler et pour qui le temps c’est de l’argent !

Disponible 24h/24 et 7j/7, Internet représente une opportunité unique de

différenciation compétitive et de performances pour les marques dès lors qu’elles

le considèrent autrement qu’un simple support de publication, ou qu’un catalogue

de présentation de leur offre.

Fin 2015, les enjeux pour les fabricants deviennent plus prégnants car les récents



exemples “d’Uberisation” ont montré que la marque qui a le contact digital avec

l’acheteur ou le prescripteur dicte sa loi aux autres. La recherche sur Internet est

devenue un réflexe pour tous les acteurs de la construction, la visibilité des

écosystèmes fabricant est un enjeu stratégique, or, les recherches marques

fabricants ne représentent qu’une faible partie des recherches globales par thème

(exemple Isover vs isolation). Par ailleurs, on assiste à la montée en puissance

digitale des négoces (Point P) qui développent simultanément l’intermédiation des

leads26 particuliers, le développement de plateformes de services fidélisantes

auprès des Pros, CRM performants, approches omnicanal…. Les sites GSS27 et

GSB28 trustent de plus en plus de positions dans les moteurs au-delà des

thématiques liées au bricolage. La présence de forums C2C29 avec avis de

produits, évaluation de devis, recommandations diverses aux trafics élevés, et

l’émergence des connexions en mobilité qui représentent dorénavant 30 % des

recherches (tablette, smartphone), mais proportionnellement peu de

téléchargements d’applications dans les stores, et seulement quelques

expériences réseaux sociaux, e-commerce, intermédiation avec les demandes

des particuliers…

Dans ce contexte de concurrence digitale les premiers enseignements de notre

étude et notre expérience montrent qu’au niveau des fabricants :

- Tous n’abordent pas Internet comme une opportunité de conquérir des

affaires, de renforcer leur différenciation concurrentielle via une stratégie de

service créatrice de valeur, mieux fidéliser et cela en synergie avec la

présence commerciale et le SAV, bref une sorte d’agence d’un nouveau

type au service des clients, et non juste un canal de communication où l’on

publie des fiches produits.

- Trop souvent encore, la présence Internet est traitée en mode projet avec

une refonte tous les 3 ans, comme un catalogue Papier. Pendant que

d’autres se fixent des objectifs, suivent leurs performances, et progressent

continuellement au même titre qu’une plateforme e-commerce.

- Ainsi, les marques fabricants ne sont visibles que sur les recherches

26 Contacts27 Grande surface spécialisée28 Grande surface de bricolage29 Consommateurs à consommateurs



Internet marque et non les besoins associés, l’offre service se cantonne à

la formation et à un numéro de hotline.

- Combien d’écosystèmes fabricants sont-ils « customer centric30 »,

distinguent leur publication par profil et traitent les besoins et attentes de

chaque, après étude des appétences moteur, focus group ou réunion de

travail d’identification des besoins et attentes… ?

- Quelles sont les marques en mesure d’exploiter leurs insights digitaux au

service de leur performance, parce qu’ils sont intégrés dans leur système

d’information ?

Il risque d’y avoir une fracture numérique entre les marques leaders sur Internet et

les autres, qui va encore s’approfondir avec la montée en puissance du négoce

sur Internet.

D’où la pertinence de cette étude portant sur une quarantaine de marque de

l’univers de la construction afin d’en déterminer les best practices et opportunités

que nous présenterons en 2016.

N’en doutons pas, si 2016 sera, espérons-le, l’année de la reprise de la

construction, la visibilité et l’attractivité digitale des marques fabricant sera un

facteur clé de succès pour la suite.

#1.2. Mobilité : une réponse dispersée et insuffisante.

Le futur est mobile : 8 personnes sur 10 sont connectées au moins une fois par jour

et c’est une tendance plus forte chez les moins de 34 ans. 62% des questions

posées à Google le sont à partir d’un mobile.

Comme évoqué dans la partie précédente, plus des deux tiers des artisans sont

équipés de téléphones connectés et 40 % utilisent des tablettes tactiles.

30 % des requêtes sur les thèmes isolation, toiture et chauffage-climatisation sont

faites via smartphone et tablette.

Face à cet engouement bien logique du mobile, compte tenu de leur fréquence de

déplacements entre leur entreprise, leurs chantiers, leurs clients et leurs 30 Orienté client



fournisseurs, quelle est la réponse des acteurs ? Trois natures d’outils traduisent

une bonne adéquation avec les usages en mobilité : les sites qui s’adaptent

automatiquement à une lecture sur smartphone (appelé mode Responsive Design),

les sites mobiles et les applications mobiles.

Force est de constater que dans le secteur de la construction les outils développés

par les acteurs sont insuffisamment adaptés aux usages de leur cible et que pour

cette raison, ils risquent également de passer à côté d’un public clé. D’ailleurs, en

regard des 176 sites étudiés par Éric Heyndrickx de MAKHEIA Performances

Digitales, dans l’isolation, la toiture et le chauffage-climatisation, seulement 53 sont

en mode Responsive Design31 soit 30 %, et seulement 3 fabricants étudiés ont un

site mobile. En revanche, l’étude confirme la « course aux applis » constatée depuis

5 ans puisque 50 % des fabricants (21) en ont développé au moins une et 50 % de

ceux-ci en ont deux.

Selon l’Étude Artisans et mobilité 2013 BatiWeb/Sage/Capeb : 60 % des applications

connues des artisans sont des applications éditées par les industriels du bâtiment

mais seulement 18 % déclarent les utiliser réellement.

Les deux fonctionnalités les plus répandues sont la mise à disposition du catalogue

produits et la géolocalisation des points de vente où trouver celui-ci. C’est un

premier niveau de service rendu comme le reconnaissent les avis clients de l’appli

« l’Intégrale Placo » dans l’appstore Google Play :

31 Adapté au mobile et tablette



Et les opérateurs sur le terrain comme cet électricien vantant les mérites d’avoir

« avec lui, dans sa poche » accès au « précieux » e-catalogue

Legrand pour identifier au plus vite sur chantier le réassort à

effectuer.

Comme cela a été mentionné lors de la conférence « e-

transformation des matériaux de construction » du MBAMCI en

2014, « l’évolution digitale la plus importante dans le domaine du

BTP, c’est la mort du classeur ! L’outil de communication

historique des industriels est devenu le e-catalogue. Et la course

à la tranche de catalogue la plus large et visible devient la course au référencement

ou au téléchargement. »

L’offre en mobilité est souvent autocentrée sur le fabricant et ses produits et

insuffisamment sur le service au pro. Ce sont des petits bouts de parcours du client

qui sont digitalisés et non son expérience utilisateur tout entière qui est facilitée. La

majorité des applications repose sur la numérisation d’éléments existants. Nous

constatons également que le référencement des applications pour les porter à la

connaissance des professionnels n’est pas optimal (source : recherche sur Google

Play. Il convient de consulter le nombre de téléchargements ainsi que les notations

et commentaires associés qui renseignent sur l’appréciation des utilisateurs.

L’étude le Moniteur PROBTP précise que les usages liés aux smartphones sont très

basiques. Est-ce parce qu’il existe peu de services à l’attention de cette cible, ou mal

adaptés et assez peu efficaces ? Les artisans cherchent des outils très proches de

leur métier.

La vision de David Morales, chef d’une entreprise de plâtres et isolation (Morales SARL) au sujet de l’offre digitale et des usages : « Aujourd’hui nous



en sommes aux balbutiements ! Pour aider l’artisan, il faut aller plus loin que la

simple numérisation des catalogues produits ! Le numérique dans le BTP constitue

une évolution positive à deux conditions. Si cela aide l’artisan à gagner du temps

et à vendre plus facilement ses prestations aux particuliers. Dans les deux cas, la

finalité est le bénéfice financier car une meilleure organisation lui permettra de

gagner du temps et donc de l’argent, et de meilleurs conseils aux particuliers

aideront à les convaincre de collaborer. David Morales souligne que les tablettes,

déjà présentes dans les foyers, arrivent maintenant sur les chantiers. Elles

permettent d’aider l’artisan au quotidien et les usages les plus développés, de sa

propre expérience de chef d’entreprise, sont les photos, les relevés, les prises de

notes, jusqu’à la mesure de niveaux acoustiques ou l’évaluation thermique d’une

maison permettant un calcul immédiat des économies d’énergie possible à

partager avec le particulier.

Heureusement, l’offre progresse dans ce sens, et les applications se sont dotées de

conseils façon « aide au choix » pour aider le professionnel à choisir et à développer

son pouvoir de conseil auprès du particulier. Aujourd’hui, des services qui aident le

professionnel à être plus performant dans sa pratique métier sont de plus en plus

proposés au-delà d’une simple numérisation de catalogue : vidéos d’aide à la mise

en œuvre des produits (comme celle de Weber ou de Saulnier Duval, ou le télémètre

connecté de Ryobi…).

À noter également que les applis les plus simples, et celles où le parcours utilisateur

est le plus profond, sont les plus pertinentes en regard du bénéfice utilisateur. Deux

exemples remarquables comme l’appli « Plafond Designer » de Saint-Gobain

Eurocoustic et Plafométal qui simplifie le parcours du client avec une aide au choix +

une aide à la décision + une aide à l’achat, et la simplicité de l’appli Hilti « Sélecteur

de vis » qui, en fonction du métier et de l’usage, aide le pro à sélectionner +

quantifier au plus juste + acheter ses matériels.

Vincent Gadonneix - PDG du groupe Batiactu« Au départ les applications étaient beaucoup trop compliquées, il y a un



recentrage vers un ou deux usages. La clé des applications, c’est une ou deux

fonctionnalités utiles, une récurrence d’usage, simple de prise en main sans

notice, et… sans bug ! »

Thomas de Miscault - Directeur Marketing de Outiz.fr « Sur une application mobile, il faut que le service soit plus rapide que sur un site.

L’application ne doit pas tout faire. Il vaut mieux en faire plusieurs. Des short cut !

1 ou 2 boutons ».

Passons en revue quelques exemples remarqués en 2015 (base relevé de

décembre 2015 sur le store Google Play ; à savoir que 50 % des pros sont équipés

d’Androïd). Là encore, nous retrouvons les acteurs les plus dynamiques du point de

vue des sites Internet : Isover, Velux, Legrand, Daikin, Hilti… qui s’adressent certes

à des corps de métier plus matures en matière d’usages digitaux, comme vu dans la

partie précédente, mais qui semblent trouver leur public en regard des

téléchargements et avis qui sont supérieurs.

Appli Fabricant Bénéfice Fonctionnalité Téléch. Google

Play

Nb. avis

L’appli Roof Pitch

Velux mesurer la pente du toit et choisir ses fenêtres

10-50K 99



aide au choix

L’appli Legrand

Legrand e-catalogue 10-50K 88

L’appli Isover

Isover guide de choix des produits et solutions et vidéos de mises en œuvre

10-50K 75

L’appli Weber

Weber vidéos de mise en œuvre, fiches produits, et adresses des points de vente

1-5K 8

L’appli IKnauf

Knauf guide de choix des produits, conseils de pose, négoces

500-1K 3

L’appli le kiosque

Hager documentation, catalogue 100-500 5

L’appli Renopro

Lafarge partage des réalisations, liste des négoces où trouver la chaux

100-500 3

L’appli Daikin 3D

Daikin

renforce les compétences

vision des matériels Daikin pour mieux les envisager chez le client

10-50K 187

L’appli SD-Diagnostic

Saunier-Duval

interprète les codes défauts des chaudières et fournit aux réparateurs la solution la plus

efficace. Une fois le diagnostic effectué, l’application propose des visuels pour guider

le professionnel dans la réparation.

1-5K 16

L’appli Wattson

Hager aide le pro à vendre avec prise de rdv, argumentaire, diagnostic, bilan…

100-500 0

L’appli Ryobi Ryobi

renforce les performances (productivité,

confort)

transforme le smartphone en outil de mesure avec cinq instruments connectés : un

télémètre laser, un détecteur d’humidité, un niveau laser en croix, un caméra d’inspection

et un thermomètre infrarouge.

50-100K 673

L’appli générale

Hilti Catalogue, conseil, achat. 10-50K 171

L’appli sélecteur de vis et clous

Hilti Propose, en fonction de son métier et de l’application, la quantité juste, la préparation

d’achat sur le site et la commande.

5-10K 38

L’appli Plafond

Designer

Eurocoustic Plafométal

renforce la performance

permet de prendre une photo d’un plafond, de choisir les couleurs et les produits, de calculer le calepinage et de proposer le

rendu. L’artisan reçoit par mail les photos avant/après, produits sélectionnés, quantitatif

précis. Il chiffre et passe commande.

10-50 0

L’appli PRO2RENO

Isover et Placo

permet de mettre en relation des demandes de particuliers avec des pros.

10-50 0

Gabriel Degott, fondateur de Cimbat.com.

« Peu à peu, apparaissent des outils plus rationnels, avec des versions mobiles

pour sites Web, qui proposent des éléments concrets, comme l’Avis technique, les



guides de mise en œuvre, le contact du négoce le plus proche… Mais nous n’en

sommes qu’aux premiers balbutiements. Les industriels, les négociants et les

concepteurs d’applications sont prévenus. »

#1.3. Une absence d’influence via les réseaux sociaux.

Une présence débutante, quelques acteurs s’y essayent.

L’offre : la plupart des industriels font du branding ou e-reputation sur les réseaux

sociaux plus que des conversations, avec une forte prédominance de YouTube, une

présence importante sur Twitter et quelques acteurs sur LinkedIn pour la marque

employeur.

3 réseaux sociaux BTP ont été créés ces 5 dernières années – tous s’appuient sur le

fait que dans le BTP la tradition est orale et que le digital doit pouvoir aider à

transmettre entre pros les pratiques, questions, bon plans… : Wikimat de Kiloutou

compte 7 000 membres actifs, Batiactu Réseau a 22 000 membres, Tokster a 5 000

membres et le groupe LinkedIn le Moniteur compte 1 000 membres.

Une présence inégale et maladroitement ou insuffisamment gérée.

Peu exploités pour le rôle clé qu’ils pourraient jouer : créer des communautés,

interagir avec elles, créer de l’engagement et prolonger la tradition orale. Une

utilisation primaire de push produit, comme un énième support de publicité. Nous

notons une quasi-inexistence sur Facebook et à regret sur Instagram, qui dans le

secteur de la construction pourrait être un outil à exploiter pour montrer les

réalisations.

Facebook lk

Twitter fol. - tw.

Instagramabo. - publi.

YouTube vues LinkedInabo

Tokster

Lafarge 253 21 K – 7 K 10,3 K - 388 4 116 18 444

Calcia - - - 94 000 -



Isover - 879 - 258 - 3 M -

Rockwool - 217 - 389 - 325 000 14 254

Siniat - - - 221 000 2 564

Knauf - 1 130 - 462 - 145 000 10 095 x

Placo - 449 - 369 - 2,3 M - x

Weber - néant - 220 000 -

Terreal - 522 - 833 37 - 24 222 000 1 358

Imerys 782 - - 615 22 737

Monier - - - 160 000 -

Atlantic 9 082 634 - 444 - 235 000 3 689

Aldes - 323 - 265 - 99 300 2 367

OPPBTP 4 127 2 058 – 1 545 - 61 000

Velux 503 947 1 185 – 1 074 138 - 178 100 000 20 035

Hilti 4 658 437 - 327 65 - 3 16 000 904

Bosch 217 021 1988 – 2 543 - 1,5 M 142 633 x

III.2. Le « digynamisme » Marketing des distributeurs négoces.

#2.1. Le e-commerce en ligne de mire.

Pour les distributeurs, profiter du digital pour apporter plus de valeur, consiste

notamment à développer la vente en ligne et des services d’aide au choix ou d’aide



à l’achat comme évoqué précédemment. Plus de 20 % des artisans achètent en

ligne, 59 % des acheteurs ont fait une recherche en ligne avant, et 96 % des

personnes qui se renseignent sur les produits « Bricolage/Jardinage/Équipements

Habitat » le font sur Internet (Étude Google CB Country Report 2015).

C’est grâce à de nombreux atouts auxquels sont sensibles les professionnels :

possibilité de commander à tout moment, rapidité de la livraison, offre large,

comparaison des biens et des prix… que le e-commerce pourrait commencer à

s’imposer auprès des entreprises.

Le e-commerce dans le BTP : quel potentiel ? Selon l’étude FEVAD Next Content Credoc sur le e-commerce BtoB auprès de 8

secteurs dont les matériels pour la construction : l’ensemble des commandes

électroniques devrait peser plus de 15 % des ventes à l’horizon 2020 avec une

croissance de 8 % par an. Pour le seul secteur des « Matériaux et Équipements

pour la construction », la projection à horizon 2020 est de 7 %.

L’étude précise qu’en 2016, les distributeurs traditionnels vont fortement mettre

l’accent sur le développement du e-commerce pour 54 %, sur le développement

du CRM pour 35 %, le mobile pour 35 %, l’acquisition de lead pour 19 % et la

dématérialisation pour 19 %. Quant aux acteurs e-commerce btob pure players,

leurs chantiers prioritaires à venir sont CRM pour 38 %, SEO pour 31 %,

conversion pour 24 %, communication pour 24 %, e-procurement pour 21 %.

Toujours dans cette étude, les leviers de croissance à venir sont pour : 31 % les

outils de support client en ligne (click to chat, click to call…), 31 % les outils de

recherche (moteur, favoris), 28 %, le « click and collect », le drive, la livraison en

relais, 14 % la personnalisation sur le site et 14 % la personnalisation des

produits.

Le BTP commence à se dynamiser en la matière tant de la part des acteurs

traditionnels comme Point P, Bigmat ou Samse que de nouveaux venus.

Globalement, les grands acteurs du négoce ont une offre e-commerce alors que

seulement la moitié des acteurs GSB ont une offre en ligne. Nous pouvons nous

demander si à ce stade dans l’univers de la distribution de Matériaux et Matériels de



construction, le digital a suffisamment créé de valeur et non seulement permis un

transfert de la commande par fax à la commande en ligne.

D’ailleurs, dans le domaine des Matériaux et Équipements pour la construction, la

part du e-commerce n’est que de 3 % en 2015 depuis un site e-commerce et la

projection à horizon 2020 est de 7 % d’après l’étude Fevad.

Par exemple, le site e-commerce de la Plateforme du Bâtiment réalise 25 M€ de CA

mais cela ne représente que 3,6 % du CA total. Il est vrai que le marché du BTP se

heurte à des problèmes spécifiques d’approvisionnement et de livraison (appelé la

transportabilité), notamment pour les produits de gros œuvre, ce qui est moins

contraignant pour les équipements et fournitures du second œuvre, matériels et

accessoires.

Passons en revue l’offre de services en ligne de quelques grands acteurs

distributeurs du secteur de la construction :

Point P :

le site Internet :

il compte 150 000 visiteurs uniques/mois et 80 000 clients, il a été rénové en 2014

pour être plus adapté au e-commerce. Il offre des services comme la consultation de

ses tarifs, l’aide au choix des produits, et le passage de la commande. L’enseigne a

également lancé une nouvelle version de son application mobile.

le Pack Avantages Pro :

il met à disposition de ses artisans une dizaine de fonctions innovantes dont trois

services suivants qui comptent 3 000 professionnels clients à date :

- Solu+ :

Un configurateur de chantier dédié aux professionnels étudie et compare

des solutions chiffrées. Six types d’ouvrage sont proposés pour l’instant

(ITE, fenêtres de toit, plâtrerie, gros œuvre…) avant une extension à une

vingtaine d’ouvrages prévue d’ici au printemps 2016. La base recense

environ 100 000 articles sur les 140 000 références présentes sur le site

Internet. Véritable gain de temps : cette nouvelle application peut

permettre aux professionnels de diviser par 10 le temps de réalisation des

devis qui est aujourd’hui de l’ordre de 9 h en discontinu, ce qui peut être

très déceptif pour les particuliers.


https://www.avantagespro.fr/

http://www.pointp.fr/decouvrez-notre-application-iphone-et-android-XA369

http://www.batiweb.com/univers/second_oeuvre.html


- Cap Renov+ :

Un simulateur offrant la possibilité de juger immédiatement l’efficacité

énergétique et calculer les aides fiscales dont peut bénéficier le client final.

C’est la version « appli » de la borne interactive appelée Zoé implantée

dans un peu plus de 120 agences labellisées Comptoir Efficacité

Énergétique. Il permet

d’établir le bilan

thermique d’un

logement et d’estimer

les économies d’énergie

grâce aux solutions

techniques retenues

dans le cadre de

travaux de rénovation.

Cette application calcule le montant de plus de 1 500 aides fiscales

correspondantes (locales, régionales et nationales) en fonction du lieu des

travaux ; un outil d’aide à la vente précieux pour les pros.

- Business+ :

Il met en relation un artisan avec un particulier qui a un projet

d’aménagement, rénovation, construction. Pour chaque demande de devis

qualifiée, ce service d’intermédiation propose au client trois à cinq artisans

situés dans le rayon d’action le plus proche du futur maître d’ouvrage.

L’entreprise reçoit les devis en temps réel après avoir créé des alertes en

fonction de ses domaines d’activité, des zones géographiques qu’elle

couvre et du type de demandes de devis qu’elle souhaite recevoir. Une

équipe dédiée de 70 personnes est disponible 5 jours par semaine pour

guider les professionnels.

Pour réellement apporter de la valeur à l’artisan, les services via Internet doivent être

« cross canal32 » et sans couture, sans différence entre l’accueil qui lui sera fait en

magasin, au téléphone, sur le site, ou via son smartphone. Il doit être reconnu sur

chaque canal.

32 Accessible via différents canaux de communication



Patrice Richard - Directeur Général de Saint-Gobain Distribution Bâtiment, dès fin 2013 dans une interview au Moniteur disait à propos du multicanal :

« Le e-commerce ne s’organisera pas à partir de l’agence (le point de vente). Sur

ce sujet, nous devons arriver avec un niveau de service équivalent à Amazon en

termes d’offre produits, d’informations, de disponibilité et de livraison. Ce qui veut

dire mettre en ligne la logistique, l’informatique, puis construire un site Internet et

un call-center. Pour parvenir au multicanal, il faut franchir, dans l’ordre, toutes ces

étapes. D’ici à cinq ans, un tiers du business devrait se faire en multicanal dans le

sanitaire-chauffage. »

Kiloutou :Avec ses 220 000 visiteurs uniques/mois, est également un acteur avant-gardiste en

termes d’écosystème digital car il a su en quelques années

être l’une des 1res entreprises en Web services alliant

extranet, mise en relation entre artisans et particuliers,

application mobile avec géolocalisation, 1re force

commerciale itinérante connectée (PC, tablettes), 1ers

chauffeurs équipés de GPS embarqués pour que le client

sache où se trouve son matériel, et 1er site collaboratif

B2B2C nouvelle génération. Wikimat a été la 1re plateforme

communautaire Web et mobile centrée sur le partage

d’expérience entre pros. Kiloutou vient de lancer son

application de recherche de produits, leur fiche technique,

l’agence souhaitée, les contacts, les contrats jusqu’à pouvoir

signaler les pannes et fins de location.

Bigmat :L’enseigne a lancé en 2014 des services pour optimiser l’accueil, avec notamment

une borne qui sera déployée dans tous les magasins à horizon 2017. Le dispositif

s’appuie sur une borne numérique connectée : la borne Bi. Son écran tactile propose

six applications professionnelles : Wiki.Mat qui référence les informations produits

sous forme de fiches techniques, Wiki.Tv regroupant des contenus vidéos tels que



des conseils de mise en œuvre, E.Kiosque

rassemblant les catalogues, guides et autres

publications de l’enseigne, E.Docs qui stocke les

informations consultées par les clients, le

baromètre Aviz recueillant les avis des clients et

l’impact des opérations commerciales, ainsi que le

compte client numérique E.Compte.

Et les petits nouveaux pure players qui présentent des modèles d’un nouveau genre :

Outiz : Le pure player est inspiré du modèle anglais Screwfix, un retailer33 anglais. Sa

vocation est de vendre « tous les produits qui se transportent » avec une promesse :

rapide, livré, à prix Web. Avec près de 20 000 références en électricité,

plomberie/chauffage, fixation/chimie, outillage électrique… mises à disposition d’une

clientèle essentiellement professionnelle. Leur force est d’avoir, en complément du

site Internet, une force de vente itinérante avec un call center pour prendre des RDV

+ un catalogue papier et la possibilité de venir retirer dans un magasin. Thomas de

Miscault, Directeur Marketing, se fait l’écho de la stratégie qu’il a contribué à

construire : « Les modèles purement numériques vont connaître selon moi des

limites dans leur développement », analyse le dirigeant qui table donc plutôt sur un

modèle cross canal, avec des petites agences relais sous forme de comptoirs de

vente et d’enlèvement pour les clients qui préfèrent le retrait de leur commande.

Batiwiz :Il est un site e-commerce « pure player » : il recrée le lien marchand en direct entre

les industriels et leurs clients finaux professionnels, sur un modèle existant B2C, la

vente privée. Le site offre aux professionnels du bâtiment, c’est-à-dire tous ceux qui

ont des enjeux d’entretien ou de rénovation d’actifs immobiliers, des ventes

événementielles de déstockage et de lancement de produits en direct avec plus de

33 Revendeur



400 marques Premium. Fort d’une base de 410 000 membres à 70 %

professionnelle (Entreprises générales du Bâtiment, Artisans spécialisés, SCI,

Gestionnaires de biens, Hôtels, restaurants, commerce,…) et 30 % de DIY (Do it

Yourself). Batiwiz, de par son modèle B2B, a un des taux de récurrence d’achat

(taux de repeat) les plus importants du E-commerce : 12 (moyenne Fevad 2,5).

Batiwiz est né en mars 2013, son site lancé en septembre 2013 a clôturé son

premier exercice à 1,4 M€ à fin 2014, et 3 M€ (fin 2015). Une des forces de Batiwiz a

été d’intégrer dès son démarrage l’équipe informatique pour non seulement gagner

en agilité mais aussi et surtout pouvoir

conserver l’entière connaissance des

nouveaux référentiels liés à l’émergence de

ce type de data sur le Online. L’acquisition

est à 26 % gratuite, due à la performance du

SEO (référencement naturel gratuit), le reste

est réparti sur les campagnes e-mailings,

l’affiliation, et l’offre marque blanche sur des

carrefours d’audience stratégiques.

Dispatcher :Une solution d’un nouveau genre sur le marché pour optimiser l’utilisation du

matériel de chantier. C’est une plateforme accessible depuis les smartphones et

tablettes qui sert d’intermédiaire entre les chefs de chantier et les loueurs. Il permet

de bénéficier d’un carnet d’adresses de loueurs plus étendu que celui généralement

utilisé par le chef de chantier faisant appel aux mêmes interlocuteurs et il est

possible de passer commande d’un matériel du jour pour le lendemain. Le matériel

représenterait le troisième poste de cout d’un chantier. Et l’utilisation de machines de

location représenterait à elle seule de 40 à 60 % de ces dépenses.

MesMateriaux :

La marketplace34 est spécialisée dans les matériaux de construction. La société

affirme compter 25 000 produits dans sa base de données, auprès de plus de 1300

négoces partenaires. Une marketplace où les fabricants et les marchands viennent

34 Place de marché virtuelle qui donne accès à plusieurs sites


http://frenchweb.fr/exclusif-la-marketplace-mesmateriaux-com-leve-275-millions-deuros/155630


eux-mêmes déposer leurs offres et comme le précise le dirigeant de

Mesmateriaux.com : « Aux États-Unis, la pénétration Web du secteur des matériaux

est de 3,5 % contre 1 % seulement en France. »

#2.2. Mobilité : un effort pour aider à la décision mais peu d’achat possible.

Point P et la Plateforme du Bâtiment se distinguent à nouveau en proposant une

application qui séduit spontanément entre 10 000 et 50 000 professionnels.

AppliServices

Fabricant Bénéfice Fonctionnalité Téléch. (stores)

Nb. avis

L’appli Chausson

Chausson

aide au choix

Produits, Agences, Stocks 1-5K 14

L’appli K Kiloutou Produits, agences, gestion des retours 1-5K 37

L’appli Cedeo

DSC Catalogue, agences, stock, livraison 1-5K 29

L’appli Bigmat

Bigmat BI : information produits, facture… 500-1K 7

L’appli Loxam

Loxam Catalogue interactif 100-500

L’appli Plateforme

Plateforme Batiment

renforce les performances (productivité,

confort)

Catalogue produits, disponibilités, achats, suivi livraison

10-50K 101

L’appli Point P

Point P Catalogue produits, disponibilités, achats, suivi livraison

10-50K 95

Cap Reno+ Point P Simulateur d’aide fiscal pour les projets de rénovation énergétique

Solu+ Point P Aide au devis via chiffrage de chantier type

Business+ Point P renforce la performance

business

Mise en relation Pro/Part

Une présence sur les réseaux sociaux plus importante que les fabricants du fait de

leur volonté de rentrer en contact direct avec leur client. Kiloutou est l’acteur le plus

investi et celui qui cherche à engager le plus sa communauté. Sur ce type d’acteurs

YouTube est très présent.



Facebook lk

Twitter fol. - tw.

Instagramabo. - publi.

YouTube vues

LinkedInabo

Tokster

Point P 10 606 néant - 148 000 x

Bigmat - 125 - 5 - 169 963 x

Kiloutou 47 985 1089 - 2726 127 - 118 541 000 2 544

Loxam 10 251 1531 - 2563 4 - 1 28 M 2 660

Batiwiz 1 311 261 - 180 - 5 000 77

Outiz 1 274 - - 21 800 344

III.3. Le « digynamisme » Marketing des sociétés de services : intermédiation, formation, gestion.

#3.1. Le service d’aide au business qui s’envole : l’intermédiation entre professionnels et particuliers.

« Les sites d’intermédiation explosent car les boîtes n’ont plus le temps de distribuer

des flyers », dit Laurent Duguet dans Le Moniteur en 2012.

Des sites se présentent auprès des artisans comme une nouvelle manière de capter

des chantiers. Leur utilité est réelle mais les résultats sont très variables. Quelques

exemples : Keltravo, 123 Devis, Quotatis, Devis Contact Pro. Avec le

développement des sites de mises en relation sur Internet, les petites entreprises du

bâtiment sont de plus en plus courtisées. Les particuliers ont toutes les difficultés à

pouvoir trouver et comparer des entreprises. Le principe consiste à mettre en

contact les internautes et les professionnels répertoriés comme tels, en essayant au

mieux de faire coïncider la demande du particulier et la compétence de l’entreprise.

L’internaute ayant fait part de ses besoins, plusieurs entreprises inscrites sont

informées et mises en concurrence.

De plus en plus d’acteurs s’intéressent à ce type de services, notamment les

distributeurs pour qui cette activité deviendrait stratégique, comme le mentionne cet

article (source inconnu) : Hier, les artisans étaient les premiers interlocuteurs des



consommateurs. Désormais, c’est sur la toile que tout projet de rénovation débute.

Les rôles se sont donc inversés : c’est le négociant qui est aux avant-postes, et non

plus l’artisan. Pour peu qu’il soit en mesure d’entretenir un site Internet de qualité,

d’assurer son référencement et de le « nourrir » régulièrement, le négociant est un

« intermédiateur » d’autant plus légitime qu’il est capable de conseiller et de

prescrire. Par rapport aux spécialistes de l’intermédiation, le négoce est

particulièrement bien placé. Ses enseignes font partie du paysage national ou

régional et sont connues du consommateur, lequel sera forcément mis entre de

bonnes mains : personne ne connait mieux les artisans que les négociants (leurs

spécialités, leurs compétences, leur solidité financière…). De plus, les contacts étant

qualifiés – que ce soit par téléphone comme le fait Point P ou lors d’un rendez-vous

au showroom comme le fait Accueil Négoce –, ils sont de bonne qualité : les taux de

signature des devis sont largement supérieurs à ceux obtenus avec les contacts

fournis par les professionnels de l’intermédiation. Enfin, pour le consommateur

comme pour l’artisan, la mise en relation est gratuite. Grâce à l’intermédiation, le

négoce peut resserrer les liens avec ses clients qui, plus que jamais, ont besoin de

leads, autrement dit de contacts, et de soutien commercial. En offrant ce service à

l’artisan, le négoce est en mesure de se démarquer des autres circuits de

distribution, en particulier la GSB.

D’ailleurs, comme évoqué plus haut, Point P a lui-même développé une plateforme

de mise en relation appelée « Solu+ », et le groupe Samse déclare recevoir environ

500 à 600 projets de particuliers et compte bien développer une plateforme sur

laquelle les porteurs de travaux déposent leurs projets de construction ou de

rénovation.

D’une autre façon, un moyen de permettre aux professionnels de « rencontrer » leur

public est d’être davantage présent sur Internet.

Ainsi, Google a lancé en 2015 un programme Google pour les Pros qui a forcément

touché ceux du BTP. L’objectif est de les aider à développer leur site Internet car ils

ne seraient que 42 % à en posséder un contre 60 % au Royaume-Uni. Google s’était

donné un objectif de rencontrer 200 000 dirigeants de PME et TPE françaises en

2015 via 200 coachs et des partenariats avec des chambres de commerce locales.


http://www.batiweb.com/actualites/collectivites-territoriales/renovation-energetique-la-basse-normandie-valorise-ses-entrepreneurs-du-btp-26-02-2014-23832.html


Solocal (pages jaunes) aussi a l’objectif

d’accélérer la numérisation des PME

françaises et de leur proposer des

solutions comprenant référencement,

création de sites et achats de mots-clés.

#3.2. Les services d’aide à l’organisation : gestion administrative et humaine.

Une plateforme innovante d’aide à la gestion administrative (e-btp) a été créée avec

la Fédération française du bâtiment (FFB) et la Fédération nationale des travaux

publics (FNTP). Appelé portail de gestion et de services en ligne, e-btp propose aux

entreprises plusieurs services, gratuits et payants, pour simplifier leur activité et leur

gestion – ex. : veille des marchés

public, suivi de chantier, devis, paie

externalisée, création d’un site Web.

Cette plateforme a pour mission de

simplifier la vie des dirigeants. Ces

solutions sont regroupées au sein

d’un « bureau virtuel sécurisé » pour

chaque utilisateur. Ce qui permet aux

internautes (dirigeants ou salariés) de disposer d’un compte individuel et

personnalisé.

Sylvain Pigault, Directeur Marketing et Communication E-BTP.Il rappelle que la promesse servicielle d’e-btp est une réduction de la contrainte

informatique et une externalisation sécurisée pour, actuellement, près de 3 000

entreprises. Il est confiant sur le fait que cette plateforme de services séduira de

plus en plus d’entreprises. Il explique que si l’achat en ligne de biens matériels est

entré dans les mœurs grâce aux usages de la sphère privée, en revanche l’achat

en ligne de biens immatériels est beaucoup plus récent dans les usages des

Français (espace, abonnements, data, logiciels…). D’ailleurs, il estime l’arrivée de


https://www.linkedin.com/profile/view?id=ADEAAAa8XmwBrYcukzm2Zg77zr8VEpqGPfhpvys&authType=NAME_SEARCH&authToken=Fm6f&locale=fr_FR&srchid=1134281481449867161371&srchindex=1&srchtotal=42&trk=vsrp_people_res_name&trkInfo=VSRPsearchId%3A1134281481449867161371%2CVSRPtargetId%3A113008236%2CVSRPcmpt%3Aprimary%2CVSRPnm%3Atrue%2CauthType%3ANAME_SEARCH

http://www.batiweb.com/devis-travaux.html


la maquette numérique (BIM) comme un véritable accélérateur des utilisations du

digital de la part des entreprises.

Du BTP, il ne dit pas que c’est un des secteurs d’activité les moins digitaux mais

soulève que c’est une filière qui sait mal communiquer tant les habitudes ont

longtemps été le bouche à oreille. Ceci expliquerait que les entreprises ne sont

pas les plus équipées en matière de site Internet.

Les profils utilisateurs du portail e-btp sont multiples : entreprises de 10 à 50

salariés, jeunes chefs d’entreprise ayant le soucis de la rentabilité mais aussi des

« anciens » prêts à passer le relais aux jeunes ayant compris l’intérêt de la

dématérialisation, ou encore les conjointes collaboratrices qui se sont longtemps

occupées de la gestion elles-mêmes et qui sont les premières prescriptrices pour

externaliser certaines tâches administratives car elles savent l’effort que cela

représente. Les entreprises du BTP ont un rapport très pragmatique aux solutions

nouvelles. Avant de les intégrer, elles vont se demander comment le faire à

moindre cout organisationnel dans leur entreprise.

Sur le niveau de risque à voir la menace d’un nouvel acteur s’appuyant sur le

digital venant bousculer le BTP ? Il recommande de rester prudent même s’il ne

sait pas distinctement aujourd’hui quel sera le nouvel acteur qui fera « bouger les

lignes » ; le BTP a peut-être la chance de bénéficier encore d’un peu de temps.

Dans une autre mesure, la Capeb aide ses entités locales et ses entreprises

adhérentes à exploiter les nouveaux outils avec pertinence. Un outil mutualisé de

création de site Internet facile et fiable, un système d’industrialisation de newsletter

pour une communication qualitative, une e-boutique pour aider les artisans

adhérents dans leurs tâches quotidiennes avec des services en ligne.

Une vague de services d’aide à la gestion de chantier en mode collaboratif se développe.Les outils de gestion collaborative de chantier vont rapidement devenir

indispensables aux artisans. Au menu : calendrier partagé (même avec le client !),

gestion des tâches, rapports de chantier, discussions techniques, partage de

documents, accès aux plans, etc. La collaboration avec les fournisseurs prend



également un virage high-tech : documentation technique en ligne, hotline en

visiophonie, diagnostic à distance…

Le cahier de tendances de la Capeb confirme ce mouvement : « Travail en réseau,

travail collaboratif, mutualisation des ressources, décloisonnement des métiers ! Le

digital peut aider l’artisan à aborder plus facilement et rapidement les évolutions à

venir comme travailler en réseau, répondre aux clients qui aspirent à plus de

simplicité dans leurs rapports avec les professionnels du bâtiment : 1 chantier, 1

interlocuteur ! ».

Parcourons quelques exemples qui illustrent une offre en développement :

Plusieurs services applicatifs sont apparus pour que les intervenants d’un même

chantier partagent facilement, en temps réel

les éléments nécessaires à son déroulement

comme les plans, les maquettes, les

comptes rendus, les photos… et autre liste

des tâches… une première pierre du BIM

(maquette numérique). Quelques exemples

comme l’application Mon Bâti de la Capeb

conçue pour les petites entreprises du

bâtiment, Batipocket de Mediabat, ou

Bulldozair. Cette dernière est une start-up

qui a levé 600 000 euros de fonds mi-2015

et elle est utilisée par 4 000 professionnels de grands groupes et TPE/PME (c’est la

seule application de services aux professionnels qui « remonte » sur Google Play

suite à la recherche « Chantier »).

Un autre exemple d’application qui aide le professionnel a être plus efficace sur le

terrain est l’application de gestion de projet FINALCAD qui propose un service de

plan numérisé découpé de manière intelligente afin de simplifier la navigation et de

relever tous les défauts présents, que ce soit en phase de gros œuvre, de second

œuvre, ou avant la livraison du chantier, de manière instantanée. Cela permet la

suppression des délais, car tout se passe en temps réel sur le Cloud. 5 000 projets



gérés dans 25 pays. Deux modes sont disponibles : il y a une version gratuite à la

portée des plus petites entreprises, qui regroupe déjà 100 000 utilisateurs.

Et enfin BlueKanGo est une application qui fluidifie « l’épreuve » de la gestion des

réserves.

Une initiative à noter du côté de la formation en ligne à destination des publics du secteur de la construction :L’Ademe a développé un MOOC (Massive Open Online Course) depuis le

1er octobre 2015 destiné à tous les acteurs engagés dans l’acte de construire qui

pourront approfondir ou réviser leurs connaissances par Internet sur le confort dans

le bâtiment, ce qui leur permettra d’être plus à l’aise pour répondre aux enjeux du

Plan Bâtiment durable et transition énergétique (quiz, vidéo, études de cas pour des

modules de 40 min qui nécessitent un laps de temps de 2 heures. Le bilan de cette

1re enregistre 1 500 participants : 25 % des personnes venues voir le 1er module

poursuivent avec le 2e. En revanche, près des 2/3 des participants au module 2 ont

poursuivi avec le module 3. Test réussi qui lui permet d’être proposé officiellement

au catalogue de la plateforme FUN35 début 2016.

III.4. Le « digynamisme » des médias professionnels.

L’accès à l’information sur les actualités et les produits à destination des

professionnels est facilité grâce aux nouveaux médias. Historiquement transmise par

la presse professionnelle papier, les pratiques ont évolué avec l’arrivée d’Internet.

35 Formation en ligne France université numérique



Les titres de presse pro ont aujourd’hui leur site Internet mais les fréquentations sont

encore timides du fait d’une arrivée récente dans le paysage : Bâtiment Artisanal,

Batirama, zepros.fr…

L’évolution la plus pertinente du print au Web est Le Moniteur qui joue une

complémentarité réussie entre son hebdomadaire papier qui tire à 100 000 ex. par

semaine et son site Le Moniteur.fr et une newsletter associée qui représentent

1 million de pages vues et 692 000 visiteurs par mois. À noter qu’il a été racheté par

un pure player du secteur de l’info : Info Pro (Usine Nouvelle), puis remis en vente

aussitôt.

Deux autres sites d’information pure players ont vu le jour à l’approche de la bulle

Internet : BatiWeb et Batiactu connaissent un réel succès.

Le succès des médias d’information en ligne est du au fait que, pour les utilisateurs,

Internet propose de l’actualité fraîche et une communication en temps réel, ciblée, a

contrario de la TV et la presse papier. Pour les annonceurs, c’est un outil séduisant

car ils peuvent toucher un volume plus grand et une possibilité de passage à l’action

mesurable.

Batiactu.fr a été créé en 2001. Il est au départ un site d’actualité avec une newsletter

et des offres d’emploi. Aujourd’hui, le site a été enrichi par des offres de formation,

une base de produits, des annonces de matériels d’occasion avec un principe

gratuit. Le site compte 700 000 visites/mois, 2,6 millions de pages vues par mois et

400 000 inscrits à la newsletter et 15 à 20 % du trafic provient du mobile.

Batiweb.fr a été créé en 1996, il est un portail internet dédié aux professionnels du

Bâtiment, des Travaux Publics et de l’Architecture. Plusieurs services sont proposés

dont un moteur de recherche produits, regroupant plus de 55 000

produits disponibles, la formation, la Web TV, et une rubrique Emploi.

Le site compte 600 000 Visiteurs Uniques par mois pour 1 700 000 pages vues.

Le site Cyberarchi.com qui s’adresse aux architectes compte 100 000 Visiteurs

Uniques par mois pour 400 000 pages vues.

À noter le développement ces dernières années de « Wiki » : le Batiwiki de

Batiproduits, le Wikimat de Kiloutou et le Wiki.mat de Bigmat.


http://cyberarchi.com/


Batipedia.fr a été lancé début 2015, il est le nouveau portail développé par le CSTB

(Centre scientifique et technique du Bâtiment) pour accompagner les professionnels

de la construction dans leurs recherches d’informations technico-réglementaires et

thématiques. Il rassemble l’ensemble des ressources et services en ligne

indispensables à la gestion des projets : Reef, DTU, logiciels et outils de calcul, etc.

Pratique et mis à jour en continu, il intègre des accès personnalisés selon les

besoins de chaque acteur du secteur.

Preventionbtp.fr est un site d’information et de services dédié à la prévention

proposé par l’OPPBTP. Les acteurs de la construction ont la possibilité de gérer leur

prévention en ligne (réalisation de

leur DUER, suivi du personnel et du

matériel…). Il compte près de

50 000 visiteurs uniques/mois, une

newsletter mensuelle diffusée à près

de 40 000 abonnés, et 30 000

professionnels sont inscrits dans

l’espace des services « e-

prévention » dont les deux tiers sont des entreprises de moins de 50 salariés. Cet

outil apporte aux entreprises du BTP plus de facilité, de proximité et un réel gain de

temps.

III.5. L’évaluation de l’offre de service « Digital Inside » proposée aux professionnels du BTP.

#5.1. Grille de positionnement en regard du niveau de service et d’innovation.

Ici, une grille d’analyse est proposée. D’un côté, il s’agit de porter un regard sur le

bénéfice apporté à l’utilisateur (niveau de service), depuis la fonctionnalité digitale la



plus simple comme la rapidité d’action grâce à la dématérialisation, jusqu’à la

fonctionnalité ayant le plus de valeur pour le professionnel, à savoir l’apport de

business, en passant par un gain de compétence ou de connaissance pour exercer

plus efficacement son métier. De l’autre côté, il est proposé d’évaluer le niveau

d’innovation développé par l’acteur qui propose l’offre. S’agit-il d’un service lié à son

activité d’origine, ou une extension de service s’appuyant sur son activité principale

ou un nouveau service proposé en guise de diversification ou par un nouvel acteur

entrant ?

En positionnant quelques services proposés par les fabricants, distributeurs et

nouveaux entrants dans le secteur de la construction, nous pouvons constater que la

majorité de l’offre aux professionnels s’appuie sur la dématérialisation de services

existants tels que les catalogues, fiches produits, conseils, aide au choix et à l’achat.

Le niveau d’innovation est faiblement en rupture et nous pouvons ainsi constater que

le secteur profite peu des qualités qu’offrent le digital. Seul Point P se distingue en

se positionnant au-delà de son cœur de métier, la vente de matériaux et matériels,

en proposant d’accompagner les professionnels dans leur relation avec le client final

via une aide à la recherche de clients et de chantiers, via une aide à l’établissement

de leur devis ou le calcul des aides financières dont pourra bénéficier le particulier.



#5.2. Personae36 et parcours de l’artisan pour une « user centric experience »37

Plus le service « digital inside » est conçu en adéquation avec le parcours de

l’utilisateur, c’est-à-dire ancré dans son quotidien, centré sur ses usages, et

répondant à un « point de friction », plus il a une chance de servir et donc d’être

utilisé. Il est proposé ici de parcourir les étapes de vie d’un artisan, à la manière d’un

personae qui consiste à se projeter dans le quotidien de sa cible, formaliser chaque

besoin, aller jusqu’à mettre en exergue ce qui le gène ou ce qui lui manque, pour

déterminer une offre en réponse à son besoin. Cette approche totalement centrée

sur l’utilisateur est incontournable pour garantir l’efficacité d’un développement de

nouveau service en ligne (fonctionnalités des sites Internet, applications smartphone

etc.). Comme le précise Alexandre Julien, spécialiste de « mobile strategy », les

marques qui développent des applications qui ne fonctionnent pas raisonnent

Produit versus Services.

Les applications qui marchent sont celles qui résolvent un problème avec un service.

Cette grille permet à l’acteur qui veut se positionner de proposer le bon service et de

vérifier s’il veut se positionner sur son cœur de métier, en amont, en aval ou ailleurs. 36 Profil utilisateur type37 Expérience client centrée sur l’utilisateur



À nouveau, avec l’exemple de Point P, nous constatons que la stratégie a été de

s’intégrer très en amont dans le parcours de son client, en préemptant une nouvelle

place.

Fabrice Moncaut en 2012, alors Directeur Marketing et Communication de

Kiloutou, disait : « Internet doit être un élément facilitateur pour l’utilisateur, sans

que cela se fasse au détriment du contact de terrain : l’évolution du BtoB passe

par la simplification des parcours d’achats ou du parcours client. Le chemin est

encore long pour que Équipements-Services-Usagers convergent ».

L’agence GingerMinds me conforte également dans mon analyse : « Il suffit de

faire le tour des sites dédiés à la cible artisans, sites de fabricants, distributeurs,

pure players (nombreux sur les différents segments du bâtiment), peu ont

réellement pris la mesure des situations de travail, des rythmes professionnels et

des besoins des artisans. Ils courent après le temps, leur trésorerie est tendue, ils

anticipent peu, la paperasse les ennuient profondément, ils ont besoin de parler …

Des clichés sans doute, mais qui renvoient à des difficultés pourtant bien réelles.

On aurait tort de considérer qu’ils sont peut attentifs et peu critiques vis-à-vis des

sites ou des applications qui leur sont destinés, c’est tout le contraire, ils ont tôt fait

d’abandonner un site, un prestataire qui leur fait perdre du temps, dont le site n’est

pas accessible, dans lequel ils ne se retrouvent pas. Et le jugement est radical.

En bref :Les acteurs qui gravitent autour du professionnel comme les distributeurs, les

fabricants, les sociétés de services disposent tous d’un ou plusieurs sites Internet

mais trop souvent conçus pour porter la visibilité des produits (sites vitrines), ils

sont insuffisamment en adéquation avec les millions de recherche des

professionnels et des particuliers qui sont réalisées sur Google à propos des

travaux d’aménagement, de rénovation ou de construction. Certains acteurs se



distinguent comme Isover, Velux, Atlantic, Hilti, Kiloutou pour avoir investi avant

les autres sur le contenu (« roi »). En revanche, la majorité est très peu présente

sur les réseaux sociaux exceptés sur YouTube.

Du côté de l’offre de services en mobilité qui est un enjeu clé dans le secteur de la

construction, très peu d’acteurs ont adapté leur site en responsive design ou

disposent de site mobile. En revanche, nous constatons une « course à l’appli »

depuis quelques années. Beaucoup d’entre elles ont longtemps été dédiées à la

mise à disposition des catalogues produits et des listes de points de vente, mais le

marché commence à voir apparaître des fonctionnalités davantage orientées

utilisateur comme a su le faire Point P récemment. En matière de services

développés pour les professionnels de la construction, outre les médias du BTP

qui délivrent les actualités du secteur et des produits de façon instantanée grâce à

des sites d’information, l’intermédiation entre les artisans et les particuliers a le

vent en poupe et l’aide à la gestion ou l’organisation de chantier se développe

grâce au digital.

L’enjeu pour les fournisseurs B2B est de passer d’une approche centrée sur le

produit et séquencée, à une approche servicielle centrée sur le client. Cette

évolution fait écho à une tendance sociétale de fond : le passage d’une économie

de la propriété à une économie de la fonctionnalité. Le service devient le principal

levier de différenciation pour les entreprises engagées dans des démarches

d’innovation. À ce stade, nous pouvons constater qu’une 1re marche est montée,

l’appropriation des nouveaux outils est lente. Les acteurs ne s’organisent pas

particulièrement pour changer de point de vue pour innover. L’offre est trop

souvent constituée d’une étape de numérisation ou dématérialisation d’éléments

existants et les acteurs ne profitent pas pleinement du potentiel offert par le digital.

Les artisans sont exigeants, ils sont capables de faire évoluer leurs pratiques si et

seulement si les bénéfices des services « digital inside » proposés sont réels et

non seulement cosmétiques.

Même dans le BtoB38 et dans le secteur encore un peu rustique du BTP,

l’expérience utilisateur est la clé pour convaincre et fidéliser un client. Il ne suffit

plus de fournir un produit, un matériel en vantant ses qualités techniques et de sa

date de livraison, les marques fabricants ou distributeurs doivent envisager de les

38 Business to business / professionnel à professionnel



enrichir de bénéfices supplémentaires quel que soit le canal d’acquisition.

Et si l’écosystème traditionnel du BTP n’accélère pas le mouvement, il risque de

subir un virage digital en force, via des acteurs plus éloignés certes [2e cercle],

mais très intéressés et très agiles, comme le client final particulier, les acteurs du

numériques ou l’État ?



IV.Quelles ruptures en vue pour les artisans et leurs fournisseurs ?



IV. 1. Tendance de fond n° 1 : le particulier bouscule la chaîne de valeur et accélère la digitalisation.

Au bout de la chaîne de la construction, le

particulier évolue très vite avec le digital. Il est

à la fois équipé et utilisateur, et cette évolution

va avoir forcément des répercussions sur les

professionnels du BTP qui interagissent avec

les particuliers en 1er et 2e niveaux. Il trouve

son terrain tout seul (requête Google), il

compare les artisans sans les rencontrer, il

conçoit sa maison en 3D sur son ordinateur.

Au vu de l’engouement du logiciel Sketchup Make de Google, ils réalisent même les

plans 3D de leur maison ou sa rénovation et se transforment ainsi en concepteurs.

Grâce aux bénéfices du digital, le particulier devient plus autonome, moins

dépendant du pro : il est mieux informé, plus cultivé et plus compétent. Plusieurs

acteurs s’organisent même pour proposer des offres de service alternatives comme

la mise en relation avec des « bricoleurs » pour réaliser des travaux ; considérées

comme une menace par les artisans, qui voient d’un mauvais œil le fait que le

particulier puisse se passer d’eux. Quant aux distributeurs qui enrichissent leur offre

technique, elle attire les bricoleurs et pourrait bien séduire les pros au passage,

bousculant ainsi les négoces.

Risque ou opportunité pour aller plus vite ? Faisons le point sur quelques tendances

à prendre en compte par les acteurs du secteur du BTP : entreprises, distributeurs

ou fabricants.

#1.1. Le particulier communique autrement : Tendance « Connecté ».

En France, deux tiers des personnes sont utilisateurs d’Internet (54 millions sur

66 millions de personnes), un chiffre au-dessus de la moyenne européenne. La

moitié accède à Internet via mobile pour chercher en majorité des informations

locales, des informations sur des produits et près d’un tiers pour acheter en ligne.



Les particuliers passent en moyenne 4 heures par jour sur Internet dont 1 heure via

mobile39. En janvier, 34,6 millions de Français se sont connectés à Internet depuis 2

ou 3 supports différents, ce qui représente 78 % de la population globale

(Médiametrie janvier 2015). En France, 68 % de la population est inscrite à un

réseau social, majoritairement Facebook (74 %), Google+ (contraint), Twitter (24 %),

LinkedIn (23 %). Les consommateurs d’aujourd’hui sont des consommateurs en

ligne : 45 % de tous les consommateurs français qui recherchent en ligne ont utilisé

un moteur de recherche avant un achat récent. De ce fait, ils cherchent un

professionnel pour faire des travaux ou pour construire… sur Internet, ils cherchent

des idées de biens d’équipement et

matériels… sur Internet, ils cherchent le

magasin pour les acheter… sur Internet, voire

ils achètent directement… sur Internet.

Une fois ces éléments rappelés, nous

constatons un paradoxe de marché que l’on

peut tout à fait attribuer au secteur de la

construction : d’un côté des consommateurs de plus en plus connectés, dotés d’une

capacité d’agir accrue par les échanges en réseaux, faisant du numérique leur

usage quotidien, de l’autre des entreprises peu ou pas assez numérisées, dans

lesquelles la culture numérique reste inexistante ou faiblement diffusée. Comme le

précise l’édito de l’étude Roland Berger « du rattrapage à la transformation,

l’aventure numérique, une chance pour la France », les usages Internet des

particuliers sont entre 6 et 19 points au-dessus de la moyenne de l’Union

européenne sur le pourcentage d’utilisation d’Internet, d’achat ou de vente en ligne,

de recherche en ligne, d’utilisation des services publics ou de la banque en ligne.

Les usages Internet des entreprises sont quant à eux jusqu’à 10 points en dessous

de la moyenne de l’Union européenne sur le pourcentage d’existence d’un site Web,

d’utilisation des médias sociaux, d’utilisation de la facture électronique, d’accès

distant aux données de l’entreprise et d’équipement en smartphones.

39 Étude We Are Social de Singapore et Baromètre 2015 ARCEP/CGE



Olivier Sichel, PDG du groupe LeGuide, membre du Comité national d’orientation de Bpifrance Le lab – Dans son étude Wake up call « Le

numérique déroutant » il dit que : « La proximité n’est pas une garantie. Souvent,

la relation de confiance et de voisinage entre l’entrepreneur et sa clientèle crée

l’impression d’une proximité protectrice, qui prémunit son activité d’une

pénétration par le numérique. Pourtant, l’expérience prouve que cette relation de

proximité avec le client n’est, en aucun cas, une garantie. Les consommateurs

sont, en effet, prêts à rapidement évoluer vers d’autres offres si celles-ci s’avèrent

plus pratiques et avantageuses. Le lien indéfectible entre le client et le

commerçant est très largement une chimère ; les commerces de location de

DVD, affaiblis par l’essor de la VOD40 et du téléchargement, peuvent témoigner

de cette fragilité. De la même façon, les libraires, qui ont pourtant un rôle de

conseil particulièrement précieux, n’ont pas davantage été immunisés contre

l’irruption numérique. Sans même évoquer l’arrivée des liseuses électroniques,

l’émergence d’acteurs tels que Amazon, qui propose pour un prix identique une

livraison à domicile fiable et rapide à partir d’une offre catalogue la plus large

possible, a amené beaucoup de clients à privilégier l’achat en ligne – même s’ils

continuent à flâner dans les librairies pendant leur temps libre. »

#1.2. Le particulier renforce ses compétences et se « PROfessionalise » : Tendance « DIY » (Do It Yourself).

Ce n’est pas un secret, le Français s’intéresse de plus en plus au bricolage, c’est

d’ailleurs son premier poste de dépenses d’équipement de la maison avec le boom

du très tendance « Do It Yourself ». La diversité des besoins, du projet plus ou

moins lourd à la réparation en passant par la décoration, peut les amener à faire

eux-mêmes ou faire faire et les recherches sur Internet ne cessent de croître sur les

items maison, bricolage, jardinage.

Certains acteurs ont bien compris cette tendance et s’organisent pour répondre au

particulier, en l’aidant à renforcer ses compétences sur le sujet.

40 Vidéo à la demande



Zoom sur Leroy Merlin qui PROfessionnalise le particulier grâce au digital :Rappelons que l’atout de l’enseigne est de bénéficier de la puissance du mass

market41 grâce à une audience unique : elle capte 5 millions de Visiteurs Uniques

par mois et 511 000 Visiteurs Uniques par jour. Côté rayonnement numérique,

Factory NPA (Étude Aout 2014) analyse que Leroy Merlin se situe en tête des

entreprises de bricolage. L’étude prend en compte les différents aspects de la

présence digitale (Web, réseaux sociaux et mobile). Dans le détail, Leroy Merlin

est un acteur « très engagé qui parvient à susciter l’engagement et fédérer une

communauté intéressante sur plusieurs grands réseaux sociaux. Sur la dimension

Web, la marque est bien à l’offensive sur sa plateforme Internet qui est aussi

déclinée sur le mobile ».

Depuis fin 2011, l’enseigne Leroy Merlin a remplacé ses fiches papier par plus de

200 vidéos pédagogiques. Certaines cumulent plusieurs centaines de milliers de

vues, dont près de 900 000 pour le tutoriel « poser un parquet flottant ». Pour aller

plus loin, l’enseigne a lancé une fonctionnalité permettant à chacun de constituer

ses propres vidéos et de les partager dans l’écosystème de la marque via son

mobile.

Leroy Merlin développe l’expérience de ses clients via des points de vente

repensés pour améliorer le conseil, avec à chaque rayon son panneau explicatif ou

sa petite vidéo pédagogique : dont – le même - « Comment poser son parquet

flottant »… et à chaque magasin un petit atelier (Fab Lab) en libre accès où couper

des tuyaux ou des planches tout juste achetés. Machines à découpe laser,

fraiseuses, imprimantes 3D… L’enseigne de bricolage va mettre à disposition du

grand public des outils jusqu’alors réservés aux professionnels. Le Web est un

canal plébiscité par les consommateurs pour préparer leurs achats de ce type de

biens, il peine encore à s’imposer comme un canal de vente et les ventes en ligne

de ces enseignes de bricolage restent encore confidentielles (tout juste 0,1 % du

chiffre d’affaires de Leroy Merlin en 2012) et les clients préfèrent se rendre en

magasin pour visualiser les produits et éviter des frais de livraison couteux liés au

caractère encombrant des biens. Mais l’essentiel est de créer des flux d’un canal à

l’autre car un client qui utilise Internet pour ses achats consomme davantage qu’un

client traditionnel. Selon l’étude Fevad e-commerce 2014, le taux de croissance du

41 Grand public


http://www.lsa-conso.fr/maison/bricolage-jardinage/

http://www.lsa-conso.fr/adeo/leroy-merlin/


marché du e-commerce équipement de la maison et jardinage est plus élevé que

pour les autres secteurs du high tech, tourisme, habillement et électronique.

Leroy Merlin digitalise son rayon peinture. L’objectif est de guider le client dans

son parcours et de faciliter l’acte d’achat. Il s’agit d’une borne interactive qui

propose à l’utilisateur un choix parmi des milliers de couleurs de peintures et va le

guider en fonction de ses projets, de ses préférences et suggère également les

meilleures associations. De plus, en fin de parcours, la borne va peindre

virtuellement une surface type (cuisine, salle de bain, etc.) avec les couleurs

choisies et sauvegardées par l’utilisateur – avec la possibilité d’imprimer en haute

définition les couleurs choisies – pour lui permettre de se projeter dans l’univers

qu’il a imaginé. Avec cette nouvelle interface, le client peut désormais en moins

d’une minute trente choisir sa couleur, se projeter dans une pièce mais également

partager en temps réel ses maquettes avec ses proches pour avoir leurs retours,

afin de valider leur choix pour déclencher l’achat directement en magasin. La

première phase du projet s’est déroulée de fin 2014 jusqu’en avril 2015, avec

l’installation de 5 « bornes test » dans des magasins de la banlieue parisienne et

du nord de la France. Dans les prochains mois, l’expérience sera déployée dans

plus d’une quinzaine d’autres magasins.

Leroy Merlin a ouvert le 16 juin un nouveau magasin, à Paris, dans le 12 e

arrondissement, dans lequel seront mis en place des dispositifs Oculus Rift – un

casque d’immersion dans la réalité virtuelle – pour que les clients puissent voir leur

projet ainsi qu’une “White Room” au sein de laquelle les clients pourront tester les

matériaux qu’ils souhaitent utiliser. Il sera possible de tester le changement

d’heure afin de voir le rendu en fonction de la journée.

Tech Shop et Leroy Merlin s’associent pour ouvrir un makerspace de 2 000 mètres

carrés à Ivry-sur-Seine. Ouvert au public depuis le 30 octobre, il permet aux

experts comme aux bricoleurs en herbe de travailler le métal, le bois, le textile et

d’avoir accès à des machines industrielles comme à des imprimantes 3D. Un

investissement de plus d’un million d’euros a permis à Leroy Merlin de se doter de

150 machines semi-industrielles. Si toutes les machines ne sont pas accessibles

aux novices, les premières utilisations sont supervisées par un formateur, mais il

est également possible d’opter pour un cycle de formation qui permet d’utiliser les

machines en toute autonomie, que ce soit une classe ou un accompagnement



personnalisé plus approfondi. Accessible sur abonnement, cet atelier partagé,

espace de création, de fabrication et d’échange, fédère une communauté de

bricoleurs passionnés autour d’outils mis à leur disposition.

Information de dernière minute : Leroy Merlin vient d’annoncer l’ouverture à Lille fin

2016 d’un 2e atelier collaboratif de création et de fabrication qui sera mis à la

disposition des professionnels et du grand public sur un espace de 2 400 mètres

carrés.

#1.3. Le particulier cherche les compétences chez ses pairs : Tendance « collaboratif » et partage.

Troc, achat d’occasion, location entre particuliers, implication dans la vie citoyenne,

partage de connaissances… toutes ces pratiques n’ont jamais pris autant de place

dans le quotidien des Français. Les Français veulent aussi partager leurs

connaissances grâce aux outils digitaux : ils sont déjà 14 % à le faire, et 27 % à

l’envisager. L’évolution des technologies (simplification des outils, augmentation des

débits…) est un accélérateur. En conséquence, les experts autoproclamés seront

toujours plus nombreux… d’autant que les outils se sophistiquent et que les normes

se complexifient.

Là encore, Leroy Merlin se distingue : « s’inscrire dans la tendance de l’économie

collaborative pour répondre aux besoins de ses clients ». Le Groupe a pris des parts

dans la start-up française Frizbiz, qui est la première place de marché au service

des particuliers. Concrètement, il propose aux clients qui viennent d’acheter un

produits de l’enseigne de venir le monter et l’assister à domicile. Le site Frizbiz

revendique aujourd’hui plus de 70 000 membres actifs. Le service permet aux

particuliers de bénéficier de la logique d’Appel d’offres, et ainsi, de trouver

rapidement et simplement de l’aide au sein de la Communauté de prestataires

désireux de mettre à profit leurs compétences et disponibilités pour arrondir leurs

fins de mois. - D’un côté, les clients en quête d’un service postent leur besoin sur la



plateforme.- De l’autre, des prestataires répondent aux annonces déposées par les

clients. Ainsi, Frizbiz se positionne comme apporteur d’affaires pour les uns et

source d’opportunités pour les autres. Lancé en 2013, le service Frizbiz a été

expérimenté dans une dizaine de magasins Leroy Merlin et vient de s’étendre.

Matthieu Jourdan - Directeur marketing et achats de Point P : « je crois au

réseau social de proximité, au partage de “bons plans” entre voisins. »

Mr Bricolage a aussi pris les devants de l’économie du partage. L’enseigne organise

un site Internet communautaire alimenté par des petites annonces de location ou de

vente d’outils entre particuliers. Son site, baptisé Ladepanne.fr, s’adresse aux

particuliers souhaitant mettre leur matériel de bricolage en location. La plateforme

Internet propose aussi aux membres d’acheter et/ou de vendre des outils d’occasion

et vise à terme à devenir un site animé par une communauté de bricoleurs. « Nous

avons développé ladepanne.fr dans un esprit de start-up afin qu’elle soit la première

plateforme de partage entre bricoleurs et pour les bricoleurs », explique Jean-

François Boucher, PDG du Groupe Mr Bricolage. Un programme d’affiliation a été

conçu pour que les internautes gagnent des chèques cadeaux en cumulant des

points. Poster un outil, laisser son avis, remplir son profil ou conclure une transaction

sont autant d’actions qui rapportent des points à convertir en chèque cadeau à

dépenser. Mr Bricolage a aussi prévu des fils de discussion où interviennent des

conseils d’experts de l’enseigne qui complètent ceux des internautes bricoleurs

contribuant au site. Le distributeur propose aussi en ligne ses propres offres de

location d’outils ou de machines, grâce à un partenariat avec Kiloutou.

De même, il vendra des accessoires et des consommables, vus comme des ventes

additionnelles liées aux offres en ligne de location ou vente entre particuliers (tels

des forets pour une perceuse louée). « Ce véritable essor de l’économie de partage

appelle les entreprises à repenser leur offre. Celles-ci doivent absolument s’adapter

tant que les usages sont encore en progression. L’économie de partage n’est pas

seulement un phénomène économique ou commercial, il est aussi social et

culturel », soutient Jean-François Boucher, PDG de Mr Bricolage.


http://ladepanne.fr/

http://bfmbusiness.bfmtv.com/entreprise/kingfisher-ne-rachetera-pas-mr-bricolage-872739.html


Darty renforce son site Internet avec une place de marché pour les services. Le

distributeur, qui propose déjà une marketplace dédiée aux produits, vient d’ouvrir le

service « Darty Petits Travaux ». L’idée est de proposer aux clients l’achat de

prestations auprès de personnes qui commercialisent leurs services, qu’il s’agisse

de peinture, de bricolage, de plomberie ou encore de jardinage. Pour lancer cette

nouvelle plateforme, Darty a travaillé avec la start-up Hellocasa, qui édite une

plateforme d’échanges de petits travaux. Cette dernière va sélectionner les

prestataires qui seront ensuite évalués par les clients directement sur le site. La

start-up qui a levé 500 000 euros cette année revendique plus d’une centaine de

professionnels inscrits en France pour plus de 3 000 interventions déjà réalisées.

« Le prix est fixe et annoncé au moment de la demande en ligne. Un prix forfaitaire

et non basé sur le temps passé par le professionnel », explique la société dans son

communiqué. « Le site assure l’intervention d’un professionnel, expérimenté et

sérieux », ajoute-t-elle.

IV.2. Tendance de fond n° 2 : les objets connectés (IOT42) déplacent la valeur.

À l’horizon 2020, on pourrait compter 80 milliards d’objets connectés, vs 15 milliards

aujourd’hui. Le concept d’objet connecté est familier pour 61 % des Français, bien

que 5 % seulement en soit possesseur. Les entreprises ne sont pas en reste : 39 %

des entreprises > 500 salariés ont déjà lancé des initiatives « IoT ». L’Internet des

Objets fait partie du plan « Nouvelle France Industrielle » initié par le gouvernement,

permettant ainsi de favoriser un écosystème industriel « IoT » en France.

#2.1. IOT : la domotique et le particulier « augmenté ».

42 Internet of things / Internet des objets


http://www.frenchweb.fr/la-start-up-du-jour-hellocasa-une-plate-forme-de-services-a-domicile-lancee-par-un-ex-airbnb/166048

http://www.frenchweb.fr/la-start-up-du-jour-hellocasa-une-plate-forme-de-services-a-domicile-lancee-par-un-ex-airbnb/166048


Parmi les usages émergents, la domotique suscite l’appétence des Français. La part

des individus qui pensent utiliser à l’avenir des

services de domotique (commande à distance

d’appareils électroniques) est passée de 25 à

33 % entre 2011 et 2015, la part de ceux

utilisant déjà ce type de dispositifs est passé

de 4 à 6 % dans le même temps. Baromètre

ARCEP 2015.

Selon les estimations de Legrand, le marché de l’Internet des objets dans le

bâtiment devrait croître de plus de 20 % par an d’ici à 2020. En 2014, le groupe a

réalisé un chiffre d’affaires de plus de 200 millions d’euros avec des objets

connectables. Il prévoit d’ici à 2020 une croissance annuelle moyenne totale à 2

chiffres sur les ventes de ses objets connectables.

Là encore, cette tendance traduit que les outils digitaux créent de nouveaux usages,

et donc de nouveaux besoins en provenance des particuliers qui vont avoir des

répercussions sur les professionnels du bâtiment tant du point de vue de l’offre

innovante qui doit être proposée que de la mise en œuvre qui nécessite de

nouvelles compétences. Cette évolution digitale des matériaux et services aux

particuliers nécessite une compréhension et une adaptation de la part des pros. Ils

risquent de se faire « by passer » car les facilités d’usages qu’offrent les outils

digitaux, devenus très accessibles aux particuliers devenus plus autonomes,

permettent un lien direct entre industriels et particuliers.

Passons en revue quelques initiatives récentes qui traduisent une nouvelle

dynamique à suivre de près.

Mi-janvier, la start-up française Qivivo, qui commercialise un thermostat intelligent, a

annoncé une levée de fonds de 900 000 euros, notamment auprès de Saint-Gobain,

de plus en plus intéressé par les objets connectés pour la maison.



Legrand a lancé en juillet dernier son programme Eliot, visant à accélérer le

déploiement dans son offre de l’Internet des Objets et ainsi faciliter l’émergence du

bâtiment connecté, partout où l’IOT peut augmenter la valeur d’usage pour tous les

utilisateurs, notamment la mesure de l’énergie et le

suivi de consommation adaptés aux bâtiments

neufs comme existants.

Les offres connectées se développent. Citons

« Domovea » de Hager, « Elm touch » proposé par

le spécialiste du chauffage ELM Leblanc, et l’offre

« Wiser » de Schneider Electric. Ils proposent aux

particuliers des systèmes de gestion de l’énergie à

domicile via smartphone et promettent des

économies d’énergie. Les offrent se vendent chez

les distributeurs (Rexel ou Sonepar) via les

artisans électriciens majoritairement. Mais, comme le souligne un chef de projet de

Schneider Electric, seuls les électriciens les plus jeunes et modernes sont à l’aise

avec ces installations ; la majorité est vite perdue et peu à l’aise avec le fait de

devoir se connecter à la box des clients par exemple.

#2.2. IOT : Drones, robots, capteurs, casques pour un pro « augmenté ».

Les objets connectés peuvent aider considérablement les professionnels à faciliter

leurs tâches quotidiennes : gain de temps sur des tâches dangereuses, ou des

tâches de contrôle ou tâches à répétition sans valeur ajoutée.

Quelques exemples encore à l’état d’expérimentation ou de prototype qui pourraient

voir le jour plus vite qu’on ne pense :

L’Atelier des Compagnons, entreprise générale de la région parisienne, a créé un

Lab et des objets connectés, comme la mise au point des détecteurs individualisés

de fuites d’eau et autres capteurs numériques d’humidité qui apportent de

précieuses informations sur de possibles sinistres ou sur la nécessité d’une

maintenance.


https://www.aruco.com/2015/07/legrand-eliot/


Des drones qui diagnostiquent, qui surveillent et qui traitent.

Un drone qui pulvérise avec précision sur les toits abîmés des habitations un

mélange d’eau et de produit de démoussage

permettant d’éradiquer les mousses et autres

lichens prompts à parasiter les toitures. Le

recours au drone permet d’effectuer en près de 2

heures (mise en place du drone incluse) une

opération qui prend habituellement une pleine

journée à l’artisan lorsqu’il faut mettre en place

échelles ou nacelles pour intervenir (Drone Spray de Drone Volt).

Un drone qui survole et photographie les habitations pour repérer les déperditions de

chaleur et établir leur état d’isolation testé par GrDF et Azurdrone sur 150 logements

de la ville de Montfermeil (93).

Pour faire face à une importante pénurie de main-d’œuvre qualifiée dans le secteur

du BTP au Japon, la société Komatsu a recours à des engins de chantier autonomes

appuyés par des drones. Ces derniers réalisent un travail de cartographie 3D des

parcelles avant que pelleteuses et bulldozers sans conducteur n’entament le

terrassement.

Des drones pour surveiller les constructions aux États-Unis. La start-up californienne

Skycatch propose à ses clients d’effectuer eux-mêmes le suivi de leurs chantiers, en

pilotant un drone par le biais de leur site Internet ou d’une application smartphone.

En cliquant sur une carte, le drone se rend sur place et prend des photos aériennes.

Les visuels sont ensuite disponibles sur le site de la start-up. L’objectif pour les

professionnels de la filière est aussi d’intégrer toutes les données enregistrées par le

drone dans la maquette numérique afin de les communiquer instantanément à

l’ensemble des acteurs du projet. Les procédures s’en trouvent donc simplifiées.

Des robots pour aider le pro à isoler les planchers.

Alimenté par un cordon ombilical, le robot est capable de se faufiler un peu partout

pour projeter une mousse de polyuréthane sur la face inférieure du plancher, et ainsi



isoler des zones difficiles d’accès pour un artisan. Créé par l’entreprise Q-botIl à

Londres, il mesure une vingtaine de centimètres et peut traquer les fissures des

planchers. En plus d’améliorer le confort des habitants, il leur permet de rendre plus

simple et plus rentable l’isolation des logements. Le robot peut aussi fournir des

informations sur la condition de la construction. La société a obtenu le soutien des

gouvernements britannique et gallois. Ce robot pourrait être prochainement

commercialisé et s’exporter dans d’autres pays.

Un casque connecté pour aider les ouvriers à repérer un circuit défectueux,

modéliser une carte des environs, traiter les données et même faire des simulations.

Grâce à une technologie de réalité augmentée et bardé de capteurs sensoriels reliés

à un écran visière calqué sur le principe de Google Glass, il est une sorte d’assistant

permettant à l’ouvrier d’être plus efficace dans son activité, du traitement de

données à la maintenance informatique ou mécanique. Le casque connecté pour

ouvriers pourrait aussi permettre à son porteur de recevoir instructions, conseils et

informations en temps réel de la part d’autres porteurs du casque, c’est-à-dire ses

collègues et ses supérieurs. Un des intérêts de cette fonction est de coordonner des

équipes nombreuses ou éparpillées en toute fluidité. (« Smart Helmet » (casque

intelligent) de la société Daqri).

#2.3. IOT : imprimantes 3D pour production de matériels et matériaux « augmentés ».

Le secteur de l’impression 3D pèsera un peu plus de 18 milliards d’euros en 2020

selon les prévisions. Mais aujourd’hui, la France possède seulement 3 % des

imprimantes 3D installées dans le monde contre 38 % aux États-Unis. Le Conseil

économique, social et environnemental vient de publier un avis sur le sujet, invitant

le gouvernement à adopter une stratégie nationale pour les entreprises françaises,

dont celles du BTP. Car l’impression 3D « présente des avantages tangibles en

termes d’optimisation des ressources naturelles […] en n’utilisant que les quantités

strictement nécessaires. Cela conduit aussi à des économies d’énergie », expliquent

les auteurs du rapport du Cese et Barbara Kiraly dans un article du Moniteur publié

le 24 mars 2015.



L’impression 3D, telle qu’elle se dessine dans l’industrie, peut ainsi avoir un véritable

bénéfice écologique et économique pour l’usager car l’économie réalisée est

énorme, puisque le cout de construction est divisé au moins par deux.

Jusque-là au stade d’expérimentation, cette technique appliquée à la construction

semble continuer à faire son chemin avec comme exemple récent le gouvernement

égyptien qui a commandé 20 000 maisons « imprimées » pour aménager les

bidonvilles très importants au Caire.

Une expérimentation par l’École Centrale de Lille, baptisée PrintƎd, est également

en cours pour imprimer des coffrages à partir d’une imprimante 3D. Le coffrage, qui

est une enceinte temporaire dans laquelle on coule le béton pour qu’il prenne la

forme désirée, est un élément indispensable à la construction de bâtiments. Couteux

et donc produits en grande série pour pouvoir être rentabilisés, les coffrages sont à

usage unique et très standards dans leur forme. PrintƎd vise donc à adapter

l’impression 3D au génie civil et BTP, pour rentabiliser les coffrages en réduisant

leur cout de fabrication et le gaspillage de la matière première. La personnalisation

étant la qualité première de l’impression 3D, des coffrages aux formes très variées et

très complexes pourraient être produits de cette manière.

Lors de la dernière édition du salon Batimat - Mondial du Bâtiment en

novembre 2015, la start-up XtreeE a présenté un démonstrateur de fabrication

additive (impression 3D) à grande échelle. En

partenariat avec LafargeHolcim, ABB et

Dassault Systèmes, cette jeune pousse issue

d’un projet universitaire mené au sein du

laboratoire PIMM du Conservatoire National

des Arts et Métiers par des élèves architectes

de l’ENSA Paris-Malaquais entend bien

révolutionner la construction. Sa particularité est de produire, grâce au procédé

d’impression 3D, des formes géométriques complexes à forte valeur ajoutée, pour

l’instant uniquement en béton et en argile.


http://theorobin7.wix.com/printed


Et à noter, la WikiHouse, un système de construction en open space, qui permet à

chacun d’accéder sur Internet, à une bibliothèque gratuite de modèles 3D qui

peuvent être téléchargés et adaptés avec Sketch Up. Il suffit ensuite d’imprimer les

parties de la maison en utilisant une machine à base de contreplaqué, comme un

énorme kit Ikéa… une maison en une journée ! Mais au-delà du matériau qui peut

surprendre, l’innovation est surtout dans le concept de l’architecture open source.

Focus sur l’espace « Bâtiment du futur » du salon Batimat - Mondial du Bâtiment 2015 dont les innovations, encore à l’état de prototype pour certaines,

sont toutes bâties à partir des nouvelles technologies.

L’espace Bâtiment du Futur a permis de mettre en scène les nouvelles solutions

et les prototypes destinés à devenir les standards de demain dans le bâtiment.

Conçu sous le patronage du Plan de Transition Numérique dans le Bâtiment, il est

bâti comme un véritable parcours dans une approche client, avec des solutions

calquées sur le processus de vie et d’exploitation/utilisation du bâtiment.

Dix start-up faisaient découvrir leurs produits, une cage de vol de drones, une

salle de réalité augmentée, deux tables interactives et une imprimante 3D :

XtreeE, Levels3D, Arveni (interrupteur sans fil et sans pile), Artefacto (application

de réalité augmentée Urbasee), Blockbase (application BulldozAIR pour le suivi

de chantier du bâtiment), Keolya (solution d’optimisation des énergies et

d’amélioration du confort), datBIM (catalogue numérique de la construction),

MiddleVR (réalité augmentée), Oculus (réalité augmentée), Twinmotion

(visualisation temps réel et immersion 3D), Realiz (cube de réalité virtuelle

immersive) et Wi6labse (réseaux de capteurs sécurisés, sans fil, et économes en

énergie).



IV.3. Tendance de fond n° 3 : les GAFA s’incrustent dans le BTP.

Le cœur de métier de Google est de collecter des données sur les individus pour

leur vendre des services personnalisés via des applications. C’est avec cette finalité

que Google a acheté Nest en 2015. Nest est le spécialiste des équipements

intelligents pour la maison, notamment des thermostats et des détecteurs de fumée

contrôlables à distance par un « smartphone ». Google pourra ainsi accéder aux

data des particuliers lorsqu’ils sont chez eux, au-delà de celles qu’il récupère déjà

via les interfaces informatiques. Les acteurs du numérique sont très intéressés par la

domotique connectée, à savoir des objets installés dans l’habitat et qui, via Internet,

sont reliés à des serveurs très puissants hébergés sur du « cloud ».

D’autres acteurs du numérique peuvent-ils s’intéresser au bâtiment ? Apple, car il

prête attention aux objets connectés et possède le deuxième système d’exploitation

mobile. Il a donc un potentiel de télécommande universelle qui n’est pas négligeable.

Dans les entreprises qui pourraient également se positionner, il y a aussi Toshiba,

qui fait de la domotique, et General Electric. C’est l’avis de l’investisseur et

« facilitateur de start-up » Nicolas Colin dans un article du Moniteur du 24 janvier

2014. Quoi qu’il en soit, Google, Apple, Samsung, Panasonic… et d’autres

cherchent à s’emparer du marché de la « smart home », la maison intelligente

connectée et ce phénomène était visible lors du Consumer Electronic Show (CES

2014). Aux côtés des partenaires du bâtiment comme les groupes allemands Bosch

et Siemens ou le français Legrand, spécialisé dans la domotique, les géants

technologiques ont profité du rendez-vous pour présenter leurs plateformes dédiées

à la maison connectée, ce marché qui devrait arriver à maturité entre 2020 et 2025

selon une étude du cabinet Gartner de septembre 2014. L’enjeu est désormais de

savoir qui contrôlera la plateforme de gestion de la maison connectée. Cette logique

de plateforme fait qu’Apple et Google sont sans doute aujourd’hui les mieux placés.

Avec iOS et Android, les deux géants se partagent le marché du mobile et il suffit

seulement de quelques adaptations pour se connecter à la maison. Apple a

d’ailleurs intégré HomeKit, une suite d’applications dédiées au domicile, dans sa

dernière version d’iOS. Samsung a racheté la société américaine Smartthings, qui

avait développé une plateforme de gestion domotique, pour 200 millions de dollars.


http://www.gartner.com/newsroom/id/2839717


Cette plateforme propose déjà 8 000 applications et gère un millier d’objets

connectés dans le monde. L’application pourrait être embarquée par défaut dans les

smartphones du sud-coréen. Les industriels, de leur côté, ne sont pas en reste.

Bosch, Cisco et le groupe helvético-suédois ABB vont créer une entreprise

commune pour développer une plateforme pour la maison connectée.

Du côté de chez Microsoft, HoloLens, son casque de réalité augmentée devrait sortir

fin 2016.

Il permet de projeter dans son salon, son

bureau… des contenus en trois

dimensions. Avec HoloLens, réparer un

lavabo pourrait devenir un jeu d’enfant en

bénéficiant par exemple d’indications

délivrées à distance par un professionnel

sur un évier à réparer, ou bénéficier des

schémas d’un vrai électricien pour réparer

un interrupteur, ou encore projeter des éléments d’architectures virtuels sur un

bâtiment existant. Les possibilités sont très nombreuses tant pour les particuliers

que pour les professionnels. Microsoft n’est pas le seul à travailler sur cette

technologie surprenante. La start-up Magic Leap planche sur une technologie

similaire, avec le large soutien financier de… Google.

Amazon vient de lancer sa plateforme Amazon Business destinée aux

professionnels avec plusieurs millions de produits en ligne. Elle offre aux entreprises

la possibilité de mener et piloter leurs achats de tous produits aussi simplement

qu’elle le fait depuis 15 ans pour les particuliers. Et même si les matériaux et

matériels peuvent être perçus comme compliqués à stocker et à livrer… quand on

voit la gamme outillage du pure players, ne faut-il pas se demander si ça ne leur fera

pas peur de vendre des plaques de plâtre. Comme le dit Vincent Bretin dans sa

tribune sur le site Action Co : « pour les distributeurs de fournitures industrielles et

leurs nombreuses agences de proximité, dont le business model s’appuie sur une

logistique éprouvée et des accords de distribution négociés au niveau national ou

européen, c’est une concurrence frontale qui est arrivée, la promesse d’Amazon


http://www.amazon.com/business

http://www.wired.com/2015/01/microsoft-nadella/





venant les chercher directement sur leur terrain. Amazon alignerait déjà 200 000

références de perceuses, cisailles, robinets, soit trois fois plus que dans une grande

surface spécialisée… et 16 millions de VU/mois et 1,8 million de visites/jour ».

Nicolas Colin - investisseur et « facilitateur de start-up » - Article du Moniteur -

2014 : « Peut-être que Amazon va arriver sur ces marchés-là par le biais de la

distribution. Ils seront peut-être un jour les Point P en ligne et, en remontant la

chaîne de valeur, pourraient se retrouver en face d’acteurs comme Saint-Gobain. »

Amazon a lancé en juillet dernier aux États-Unis « Amazon Home Services », une

plateforme de mise en relation pour permettre aux particuliers de trouver un artisan

(et le noter…). Amazon commercialise désormais les services de professionnels,

qu’il s’agisse d’installer une nouvelle télévision, d’effectuer des travaux de plomberie,

d’entretenir le jardin. Il met désormais à disposition une panoplie de services

effectués par des artisans et freelance directement depuis son site Internet. En

pratique, après avoir acheté un chauffage ou un ventilateur, il sera possible de louer

les services d’un professionnel pour procéder à une installation à la maison. De leur

côté, les artisans multiplieront leurs ventes et retourneront ainsi une commission à

Amazon. Ils disposeront d’une page de profil sur le site avec un calendrier de leurs

disponibilités, leurs horaires d’ouverture ainsi que les régions au sein desquelles ils

peuvent se déplacer.

IV.4. Tendance n° 4 : La maquette numérique (BIM) impose la transparence.

#4.1 La maquette numérique ou BIM pour réduire les couts des chantiers.

La maquette numérique est l’innovation numérique majeure dans le secteur car elle

a un impact potentiel sur tous les métiers. Elle est un véritable avatar virtuel attaché

à l’ouvrage, qui contient à la fois ses propriétés géométriques et des renseignements

sur la nature de tous les objets utilisés (composition, propriétés, etc.). Cet outil est


http://www.amazon.com/services

https://www.linkedin.com/in/nicolas-colin-b165a34?trk=pub-pbmap

http://www.challenges.fr/tag/amazon


en passe de modifier profondément l’ensemble des processus de construction. Le

BIM (« Building Information Modeling »)

s’impose comme la méthode de travail basée

sur la collaboration autour d’une maquette

numérique ; cette maquette s’enrichit des

apports des différents intervenants sur

l’ouvrage, de la conception à la construction, et

de la réception à la fin de vie. Elle permet ainsi

à toutes les parties prenantes de mieux

représenter, anticiper et optimiser les choix,

tout au long de la vie de l’ouvrage (Rapport

Delcambre).

La modélisation des données du bâtiment, ou

BIM (Building Information Model), désigne un

fichier numérique où sont stockées toutes les informations techniques d’un ouvrage

(murs, fenêtres, poutres, équipements thermiques, isolants, etc.). L’ouvrage est

totalement projeté en 3D. Il révolutionne d’un coup la conception, la construction et

l’exploitation des bâtiments, en permettant à tous les intervenants de travailler de

façon collaborative.

Le BIM aurait le potentiel de réduire les couts de construction neuve de 35 euros par

mètre carré car les erreurs de construction, dues à une mauvaise communication

entre les différents intervenants sur un chantier, couteraient « 15 à 20 milliards

d’euros par an en France ».

Si tous les acteurs de la chaîne de la construction – architectes, ingénieurs, maîtres

d’ouvrage, propriétaire, exploitant – s’équipent, « les économies attendues sont

monumentales, car la non-qualité des bâtiments », c’est-à-dire « lorsqu’il faut

rectifier les erreurs au marteau piqueur », coute cher. « La maquette numérique

permet de détecter les « clashes », tels que la gaine du chauffagiste qui rencontre

une poutre, et de résoudre le problème à l’état virtuel », rapporte François Pelegrin,

architecte urbaniste, membre du comité stratégique du Plan du bâtiment durable.

Outil aux applications infinies, la maquette 3D intelligente pourra aussi, à l’avenir,

garantir à chaque étape les performances d’un projet et sa conformité au cahier des

charges, assurer la traçabilité des matériaux, et attester du respect des normes,



réglementations, certifications et autres labellisations. « Nous allons sortir de l’âge

de pierre ! », dit François Pelegrin.

#4.2. La maquette numérique sera-t-elle adoptée par les TPE/PME ?

En France, ces outils sont, pour l’instant, effectivement adoptés par les majors du

bâtiment (comme Bouygues, Vinci, Eiffage…). Par exemple, Vinci Construction

France, déjà très investi dans le BIM sur des réalisations d’exception comme la

Canopée des Halles ou la tour D2 de la Défense, généralise l’emploi du BIM sur des

projets de toutes tailles. Bouygues a mis en service en septembre dans son siège de

Challenger, à Saint-Quentin-en-Yvelines, une salle immersive de réalité virtuelle 3D

pour mieux travailler sur ses projets de construction. Comme l’évoque Trino Beltran -

Directeur Open Innovation et Construction Durable chez Bouygues « La maquette

numérique change la manière de construire. […] Et la réussite du déploiement du

BIM réside dans le déploiement des logiciels (ex. : Autodesk) à toutes les

entreprises et ceux-ci vont révolutionner d’ici à trois ou quatre ans la construction et

les manières de travailler ».

Mais 94 % des entreprises du BTP ont moins de 10 salariés. Les TPE/PME sont

moins avancées que les grands groupes dans la pratique de la maquette numérique.

Elles se heurtent à deux difficultés principales : les compétences et l’équipement

(matériel et logiciel). En termes de compétences, les professionnels en activité

doivent être formés à ces nouveaux outils, dans des conditions adaptées aux petites

structures du bâtiment.

D’après l’étude Batiactu/Capeb 2015 sur la maturité des professionnels de la

construction à l’égard du BIM, l’apparition de la maquette numérique partagée,

modifiera profondément les habitudes de travail des professionnels, mais seulement

environ 10 % des artisans déclarent avoir déjà utilisé le BIM, un chiffre encore faible.

« Il y a un problème d’interopérabilité pour qu’ils puissent s’approprier cette

technologie sans avoir à gérer 50 logiciels différents et sans investissement trop

important », soutient Denis Joly, responsable Réseau à la Capeb. Et les 2 barrières

principales pour rendre obligatoires ces outils sont : l’acquisition des compétences

pour les utiliser et le cout évalué à 10 000 euros par poste (investissement +



formation). Comme l’évoque David Morales pour la Capeb, dans une interview de

Batiactu : Selon lui, « il faut sensibiliser l’artisan au fait qu’il réduira le temps de

travail administratif grâce à la maquette numérique […] si le BIM a fait son chemin

dans le domaine de la construction neuve, ce n’est pas le cas dans celui de la

rénovation. » « Avec la maquette numérique, on peut travailler différemment, plus

vite, avec plus d’efficacité, mais aussi avoir une traçabilité des données. C’est

important en rénovation, et notamment pour l’entretien des bâtiments qui n’en sera

que plus facilité et plus économique aussi », ajoute-t-il. L’objectif affiché par le

président de l’UNA MTPI Capeb : proposer un outil commun et adapté à la filière

d’ici à trois ans.

« Nous avons très tôt pris conscience qu’il fallait s’investir dans l’organisation du

BIM pour ne pas que les artisans le subissent. Il faut que l’on puisse faire rêver les

artisans, qu’ils aient envie de se lancer et qu’ils ne se disent surtout pas que le BIM

concerne uniquement les grandes entreprises de construction. »

« La Capeb défend les intérêts de l’artisan, de sorte que le BIM et ses outils soient

simples, accessibles financièrement, adaptés au marché de la rénovation, et pas

seulement aux réalisations d’exception. » - David Morales, chef d’une entreprise

artisanale de plâtre et isolation, en charge des partenariats de la Capeb et président

de l’UNA MTPI (Métiers et Techniques du Plâtre et de l’Isolation) à la Capeb, et

Patrice Beaufort Chargé de mission, Pôle Technique et Professionnel à la Capeb,

Membres du Comité de Pilotage et du Comité Technique du Plan de Transition

Numérique.

Dans le cadre du BIM, les outils numériques devraient permettre une meilleure

organisation des corps de métiers et une plus grande précision dans l’exécution

grâce à une meilleure préparation du chantier. Les outils de scan 3D pourraient

apporter de ce point de vue une aide décisive pour bien calibrer les interventions et

préfabriqués une partie des composants. Il reste toutefois un certain nombre de

freins à lever. La pleine utilisation du BIM appelle notamment des évolutions dans

les organisations des entreprises ; le cout d’accès à ces technologies peut être

discriminant, voire rédhibitoire, pour les petites entreprises ; l’ergonomie et la


https://www.linkedin.com/title/charg%C3%A9-de-mission%2C-pole-technique-et-professionnel?trk=mprofile_title


simplicité d’utilisation sont aussi des points de vigilance, les artisans rêveraient d’une

tablette de chantier.

La mission numérique du Bâtiment pilotée par Bertrand Delcambre précise que sans

les ressources en équipements et compétences, les acteurs de la filière, notamment

les TPE/PME, ne pourront pas profiter des gains de la diffusion des outils

numériques. Les actions pour lever ces freins consisteront à encourager et

démultiplier les formules de formation continue, développer toute une panoplie

d’outils de formation en ligne pour toucher le plus grand nombre sans avoir besoin

de déplacer les artisans, promouvoir les programmes d’apprentissage de ces outils

dans les formations initiales du monde du bâtiment et soutenir les initiatives de

plates-formes collectives qui mutualisent l’accès aux ressources matérielles et

logicielles. Il s’agira par ailleurs de développer des outils adaptés à la taille de tous

les projets car tous les intervenants du projet n’ont pas besoin de maîtriser

l’intégralité des informations contenues dans la maquette numérique, et tous les

projets n’ont pas besoin d’une maquette extrêmement détaillée. Élaborer des cahiers

des charges appropriés aux différents métiers (de la conception à l’exploitation) pour

stimuler l’offre des éditeurs de logiciels, créer des « kits BIM » adaptés aux projets

de taille modeste, et stimuler de nouvelles techniques de relevé des bâtiments

existants rapides et peu couteuses pour travailler sur les problématiques de

réhabilitation et d’exploitation, telles sont les actions envisagées par la mission pour

démocratiser l’usage du BIM.

#4.3. BIM boosté par l’Etat : les TPE/PME auront-elles le choix ?

La véritable démultiplication de l’usage de la maquette numérique, ne sera-t-elle pas

liée à la façon dont l’État l’imposera à tout le secteur. En Grande-Bretagne, la

réforme BIM a été lancée en 2011 et aboutira dans moins d’un an. Le gouvernement

a rendu obligatoire à partir du 1er janvier 2016 la maquette numérique pour les

marchés publics supérieurs à 1 million de livres . « L’objectif est de diminuer d’un

tiers les couts et de 50 % les délais de construction d’ici à 2025 ». Un chiffre qui

inspire beaucoup les décideurs français. En Finlande, l’organisme public de gestion

du patrimoine de l’État exige le BIM depuis 2007. En Allemagne, l’initiative est plus



récente. L’objectif affiché par le gouvernement est de susciter la création d’une

structure dédiée au BIM, développée sur fonds privés. Hors d’Europe, les États-

Unis, Singapour, la Corée du Sud et Hong Kong font figures de précurseurs.

Le 15 janvier dernier, le Parlement européen votait une directive autorisant, d’ici à

2016, les États membres à encourager, spécifier ou rendre obligatoire l’utilisation du

BIM pour les projets de construction. Quelques mois plus tard, les pouvoirs publics

décidaient de généraliser progressivement le recours à la maquette numérique.

Cécile Duflot, alors ministre de l’Égalité des territoires et du Logement, avait

annoncé à l’époque que le gouvernement français allait « progressivement rendre

obligatoire la maquette numérique dans les marchés publics d’Etat en 2017 ». Pour

aider le secteur à sauter le pas, Sylvia Pinel, la nouvelle ministre de l’Égalité des

territoires et du Logement du gouvernement Valls, a décidé début 2015 de consacrer

20 millions d’euros à un « plan de transition numérique du bâtiment », et s’est

engagée à ce que la formation en ligne et les « kits BIM » soient développés pour

aider les TPE et PME du bâtiment à sauter le pas.

« L’entrée du bâtiment dans l’ère du numérique est aujourd’hui une condition

essentielle pour construire plus, mieux et moins cher. C’est pourquoi j’ai annoncé

en décembre 2014 le Plan transition numérique dans le bâtiment, présidé par

Bertrand Delcambre, et doté d’un fonds de 20 millions d’euros. Le secteur du

bâtiment doit prendre part à cette révolution numérique, indispensable pour

construire le bâtiment de demain et être à la hauteur des ambitions énergétiques

et écologiques que nous nous sommes fixées. », précise Sylvia Pinel dans le

communiqué de presse du numérique.

En juillet 2015, le portail Internet du Plan Transition Numérique dans le Bâtiment,

www.batiment-numerique.fr a été lancé pour rendre accessibles à tous les

documents explicitant les concepts et les démarches autour de la maquette

numérique, et les bonnes pratiques en s’appuyant sur les témoignages des acteurs

de terrain. Il rassemblera, valorisera et portera à la connaissance des acteurs les

premières initiatives, les gains de couts et de productivité obtenus par l’utilisation

des outils numériques.


http://plus.lefigaro.fr/tag/sylvia-pinel


Comme le précise BPI France dans son étude Wake up call, avec le BIM, le secteur

du bâtiment fait l’objet d’une première étape dans la reconnaissance de la nécessité

d’introduire le numérique dans la chaîne de valeur des métiers du bâtiment d’abord

au niveau national relayé par l’échelon européen. Le rôle de la commande publique

est clé pour l’introduction du numérique dans la filière bâtiment. L’introduction du

numérique dans les métiers du bâtiment résultera, à la fois, d’une impulsion

nationale et d’une directive européenne de 2014.

Quelle influence l’État saura jouer pour accélérer le déploiement de la pratique du BIM en France ?En tous les cas, nous notons qu’il accélère de toutes parts les questions de

dématérialisation ; les directives européennes des marchés publics imposent une

dématérialisation complète des procédures à l’horizon 2018 et le ministère de

l’Économie tente de l’anticiper via notamment une expérimentation sur quinze

territoires pilotes. L’État contraint progressivement les entreprises à travailler avec

les administrations sur des canaux numérisés, à l’instar de la télétransmission

obligatoire de la TVA, avec un objectif « zéro papier » à moyen terme.

Autre symbole d’accélération numérique à venir : l’initiative de la carte vitale du logement est également un dispositif accélérateur de la transition énergétique et numérique du bâtiment dans la continuité du BIM.

Le Plan Bâtiment Durable préconise la création d’une « carte vitale du logement » ou « carnet numérique de suivi et d’entretien du logement ». Il s’agit d’un instrument numérique pour permettre une mutualisation et un suivi dynamique de l’ensemble des informations concernant un même bâtiment. C’est un outil numérique transactionnel entre tous les acteurs du bâtiment et de l’immobilier. Il doit apporter « les informations nécessaires à la bonne utilisation et au bon entretien des logements » et doit également permettre d’« aider les ménages dans leur

démarche de rénovation ».



La carte vitale du logement a vocation à s’adresser à tous les utilisateurs, à tous les

stades de la vie du bâtiment : l’habitant, utilisateur final du bâtiment, l’ensemble des

acteurs privés participant à la vie du bâtiment (professionnels du bâtiment, de

l’immobilier et de l’énergie), et les autorités porteuses des politiques publiques de

l’ensemble de la filière, avec différents niveaux de saisie et différentes sorties

d’informations, ainsi que différentes natures d’informations (technique, financière,

organisationnelle, etc.).

Le dispositif carte vitale du logement suppose des fonctionnalités que seul le

numérique peut apporter : bases de données, plateforme de partage et de gestion

de projets, outil de simulation dynamique, etc. La loi prévoit l’utilisation du carnet

numérique dès 2017 pour tous les logements neufs, qui peuvent profiter de toutes

les informations produites lors de la phase de construction. La généralisation du

carnet numérique de suivi et d’entretien du logement est prévue pour le 1 er janvier

2025.

En bref : Nous avons vu précédemment que les acteurs de la construction – entreprises,

industriels et distributeurs – avaient monté une première marche de modernisation

en profitant des nouveaux outils numériques. Ces acteurs semblent se satisfaire

de cette modernisation, de cette numérisation de l’existant.

Or, s’ils ne vont pas plus loin, ils risquent d’être pris en étau entre plusieurs

phénomènes, et ainsi subir le digital.

D’un côté, en amont les concepteurs qui se digitalisent via la maquette numérique

portée par l’État qui pousse aussi la dématérialisation à tout crin, de l’autre côté en

aval le particulier plus équipé, plus connecté, plus informé, plus PRO et donc plus

exigeant. Et sur le côté, des systèmes constructifs ou des pratiques de chantier

modifiées par des objets connectés qui peuvent changer les habitudes de travail.

Au travers d’échanges avec des influenceurs et des exemples d’initiatives

proposées par certains acteurs situés au-delà du secteur de la construction, nous

pouvons constater que les entreprises et leurs fournisseurs risquent de devoir

embarquer le digital incessamment sous peu s’ils ne veulent pas le subir.



4 tendances pourraient bousculer l’écosystème des acteurs du BTP s’ils ne s’en

saisissent pas urgemment : le particulier connecté qui se PROfessionalise, les

objets connectés, les GAFA, le BIM.

La vision prospective de certains grands acteurs ou influenceurs du BTP, ou non,

témoigne ci-dessous de l’urgence qu’il y a à « digynamiser » le secteur.

IV. 5. La transformation digitale dans le BTP vus par…

#5.1. Bertrand Delcambre – CSTB

- Président de la mission Plan Transition Numérique du Bâtiment.

La filière du bâtiment, qui représente plus de 6 % du PIB et qui emploie 1,3 million

d’actifs, ne peut rester à l’écart de cette évolution. Le poids du secteur nécessite que

l’on procure à l’ensemble des acteurs de la chaîne de valeur de la filière les moyens

de s’approprier des outils d’innovation et de progrès. Le numérique en fait partie.

Une révolution culturelle de grande ampleur doit être engagée et c’est tout le sens

des trois orientations structurantes du plan transition numérique dans le bâtiment. Le

numérique n’est pas une nouveauté en soi, puisque les premières liaisons via une

messagerie entre ordinateurs sur un campus universitaire aux États-Unis ont été

créées juste après la Seconde Guerre mondiale. La nouveauté, c’est l’usage que

nous pouvons en faire et les multiples applications que cette technologie est capable

d’offrir à toutes les étapes du cycle de vie d’un bâtiment. Le numérique est

clairement identifié comme une opportunité majeure pour améliorer le processus de

construction, la coopération entre tous les acteurs pour plus de logements à des

couts maîtrisés. De la conception à l’exploitation, en passant par la réalisation, la

fabrication des équipements et produits, la pose, la gestion et l’entretien, à toutes

ces étapes le numérique peut améliorer l’efficacité des acteurs et faire progresser la

qualité des ouvrages en réduisant la sinistralité.



#5.2. Michaël Bertini - L’Atelier des Compagnons

- Directeur Général (93).

L’Atelier des Compagnons est une entreprise générale de bâtiment qui emploie près

de 200 personnes pour un chiffre d’affaires de 50 millions d’euros. Michaël Bertini

pense que l’introduction de méthodes numériques dans les process peut être un

véritable avantage concurrentiel, pour à la fois sauver les marges, restaurer la

confiance des clients et attirer des salariés compétents, jeunes, et modernes (détails

des expérimentations de terrain réalisées par l’entreprise dans le chapitre II). Il

pense que même si le secteur du bâtiment est éminemment physique par nature, et

ce n’est pas le secteur auquel on pense en premier quand il s’agit de transformation

digitale, pourtant il n’y a aucune raison qu’il ne soit pas concerné. En tant que

secteur technique, l’innovation est importante, les savoir-faire et les métiers variés

doivent nécessairement collaborer les uns avec les autres. À propos de la maturité

digitale du secteur, il pense qu’une partie du secteur est concernée et qu’une autre

le sera mécaniquement au fil du temps. Au départ réservé aux acteurs « geeks »,

d’autres acteurs vont comprendre le bénéfice et enfin il y aura une prise de

conscience générale soutenue par le gouvernement. Aujourd’hui il considère que

nous en sommes à la 2e étape. L’apport principal du digital est qu’il permet

d’apporter un service supplémentaire aux clients : avec le digital, il s’agit de vendre

un chantier comme un service (au-delà d’une simple prestation technique, il faut

apprendre à valoriser au client, un cout maîtrisé, un suivi précis et transparent, un

accès à l’information…) . Si l’on veut préserver les prix de nos marchés, nous

devons vendre non plus des chantiers mais des projets, et le digital permet

d’apporter cette valeur supplémentaire. [Extrait de la vidéo Butter Cake.com]


https://www.linkedin.com/pub/dir/Michael/Bertini


#5.3. Matthieu Jourdan - Point P

- Directeur Marketing et Achat

L’enseigne Point P se donne les moyens d’aller réinventer sa relation client.

Déjà en interne, Matthieu Jourdan organise régulièrement des tables rondes avec

des clients professionnels, il pousse ses équipes Marketing à faire des expériences

personnelles (c’est comme cela qu’il découvre l’application Frizbiz), il recrute des

compétences et réorganise pour créer une équipe digitale et il équipe sa force de

vente de tablettes. L’enseigne investit plus de 5 millions d’euros par an pour faire

progresser ses outils avec les avancées digitales ; le tout au service de l’expérience

de ses clients.

Matthieu Jourdan pense que pour créer des services qui soient utilisés par les pros,

il faut que : 1) le service soit techniquement parfait ! Pas de bug ! 2) un parcours

d’achat intuitif et logique pour l’utilisateur et non pour l’éditeur. Et même s’il reconnait

que ce n’est pas encore le cas même sur son propre site, il y travaille. Partant du

constat que le pro achète toujours les mêmes produits (une cinquantaine font 80 %

de leur CA), un des projets d’évolutions sera de favoriser la détection des produits

via un système de liste de courses mémorisée. Par ailleurs, un des axes de

développement de ces prochaines années est d’intégrer plus de 60 000 fiches

produits, une action incontournable pour favoriser la fréquentation du site via le

référencement naturel (SEO)… et un investissement de près de 700 000 euros pour

réussir à intégrer 100 000 fiches à terme. Point P cherche par-là, à se positionner

comme « l’aggrégateur » de produits de la construction, puisqu’il se considère

légitime pour jouer ce rôle, tant par sa proximité que par la confiance qu’il a de ses

clients professionnels.

Autre axe stratégique : la mise en relation « pro/part » ! Parti du constat que les pros

sont de plus en plus friands des services qui les aident à faire du business (10 %

d’entre eux sont déjà prêts à dépenser 2 000 euros par an pour cela), Point P a

développé un service de mise en relation appelé « Business+ ». Matthieu Jourdan

croit en le renouveau de ce type de services d’intermédiation, et pense que grâce

aux nouveaux modes d’interactions digitales, le pro et le particulier vont se choisir

mutuellement, discuter, affiner leur besoin… et passer ainsi d’un service subi et mal





vécu par chacune des parties à un nouveau genre plus collaboratif et équilibré.

L’idée de Point P est à terme d’aller jusqu’à ce que les pros soient notés… et

pourquoi pas par les particuliers aussi, comme Blablacar et Uber.

Sa vision des fabricants est que seuls ceux qui seront capables d’agréger les autres

vont s’en sortir, ceux qui resteront dans leur niche de marché, non !

Sa vision du BIM : il considère que les grands groupes sont murs mais la question

reste la façon dont on pourra impliquer les petits artisans. C’est d’abord via une

obligation que le chemin se fera, et c’est aussi via des acteurs comme Saint-Gobain

Distribution Bâtiment (SGDB), Google ou Amazon qui se donneront les moyens de

développer des bibliothèques de produits, que le BIM sera rendu accessible.

Enfin, Matthieu Jourdan estime que sur les marchés de la rénovation et du

résidentiel, le digital pourrait s’imposer via des acteurs externes au BTP, la prise de

conscience ne viendra pas seule !!! Elle sera tirée par une obligation réglementaire

comme le BIM au Royaume-Uni, et par le particulier dont les usages connectés ont

évolué.

Enfin, côté Innovations Produits, SGDB vient de terminer un prototype d’une petite

boîte capteur qui se fixe dans la maison (10 euros) et qui permettra au particulier

d’évaluer son confort : thermique, acoustique, visuel, qualité de l’air… une façon

d’éduquer, sensibiliser le grand public.

#5.4. BPI France - Le Lab - Étude Wake up call – Février 2015.

Pour la plupart des secteurs, le numérique, s’il est bien une source de création de

valeur, s’accompagne d’une nouvelle répartition qui dessert les acteurs historiques :

en apportant de la transparence sur le processus de production d’un bien ou d’un

service, le numérique apure les asymétries d’information et rend le consommateur

plus informé, et donc moins enclin à tolérer des marges importantes. Le numérique,

de façon générale, conduit à une érosion des rentes qui bénéficiaient

traditionnellement aux acteurs établis ; en créant de nouveaux intermédiaires dans la

chaîne de valeur, il peut enfin avoir pour effet de fragmenter la répartition des

richesses, là encore au détriment des acteurs historiques.



#5.5. Marc Aouston – Fives ex.Lafarge

- Directeur Marketing et Stratégie.

Une des spécificités du BTP est que la chaîne de valeur est très dispersée, et

l’artisan et le chantier sont tout au bout, au dernier kilomètre.

La question du numérique dans le BTP est : « Est-ce que cela vaut la peine de

digitaliser jusqu’aux pratiques de l’artisan et pour quels bénéfices ?

La numérisation d’une partie du core business n’est pas une véritable innovation

digitale ! Dématérialisation des factures, des devis, des catalogues etc. … c’est la

moindre des choses !

Pour tirer vraiment profit du digital, les acteurs doivent raisonner de la façon

suivante : que dois-je développer pour ne pas être disqualifié ! Car le BTP est autant

menacé que les autres secteurs par l’Uberisation.

En effet, Google pourrait s’emparer du secteur sans s’y connaître en BTP car il a

bien plus : il peut savoir exactement où sont les chantiers et proposer des produits et

prestations de services directement aux parties prenantes, particuliers ou artisans.

Autre exemple : Google pourrait par exemple investir dans des drones qui

viendraient survoler les toits des maisons et bâtiments suite à une catastrophe

naturelle, et permettre ainsi d’informer les assurances des toits à réparer. Cela

générerait à la fois un gain de temps et de main-d’œuvre. L’artisan se déplacera

pour réparer et l’étape état des lieux/diagnostics serait gérée à distance par les

drones.

Qui de Google ou des acteurs fabricants de produits de couverture sauront prendre

des risques pour se lancer ?

Autre idée : La Poste a mené une réflexion sur sa transformation face à la baisse

des échanges par voie postale : comment donner un rôle nouveau à ses facteurs et

apporter de la valeur à ses publics en capitalisant sur le caractère unique des

facteurs : leur présence et proximité locales. Les facteurs ont été équipés de

smartphone et d’applications services, ils sont connectés. Pourquoi ne pourraient-ils

pas jouer un rôle pour le BTP, ils sont au plus près des chantiers, des particuliers et

des professionnels…. Stratégie d’alliance !



#5.6. L’agence Ginger Minds.

Les enjeux sur ce marché du BTP sont énormes. S’affrontent fabricants,

distributeurs, pure players, souvent plus avancés car plus flexibles que leurs aînés.

Enjeux d’autant plus forts que les acteurs sont souvent mondialisés et que

d’importantes mutations sont en cours. Les frontières dans la filière disparaissent, le

marché se « dérégule »… Certains fabricants « font les yeux doux » aux artisans,

court-circuitant par là-même plus ou moins leurs distributeurs (Imerys, Saunier

Duval…), d’autres vendent en direct (Viessmann…). D’autres encore s’adressent

aux particuliers, les prospectent (plus ou moins « officiellement »), jouent les

intermédiaires avec l’artisan ou l’installateur (Groupe Atlantic…). Quant aux

distributeurs, certains hésitent encore à se « déclarer » plus ouvertement pro/part,

alors que d’autres ont déjà franchi le pas … La maîtrise du canal digital constitue un

levier d’action majeur pour ceux qui auront su prendre place à temps.

#5.7. David Morales – CAPEB

- Président de l’Union des métiers des plâtres et isolation CAPEB et chef de l’entreprise de plâtrerie SARL Morales.

Le digital doit apporter une aide globale à l’artisan en lui permettant d’être aussi

efficace sur chacun des 3 piliers de la performance : Production, Gestion,

Communication.

1 - La mise en relation entre artisans est devenue clé ! Il faut que les artisans

travaillent tous ensemble ! Il nous faut gagner du temps et arrêter de penser

individuellement en mettant tous les corps de métiers autour de la « table » ! Il

faudrait créer une place centrale d’artisans !

2 - De vraies innovations de services et pas seulement des dématérialisations de

catalogues comme lorsque le niveau laser est venu remplacer le niveau à eau.

Avant, il fallait forcément être deux pour utiliser un niveau à eau. Par exemple, il

serait utile de créer un outil de relevé de cotes en mobilité via son smartphone

spécifique à chaque métier !

3 - Attention à la Grande Distribution qui est un risque pour les acteurs établis !!!

Leroy Merlin et Castorama, par exemple, diffusent des films pour apprendre à faire



des murs et poser des plaques de plâtre. Parfait pour que le particulier se passe de

l’artisan !

4 - L’objectif pour un artisan c’est de gagner du temps et notamment sur

l’administratif ! Le BIM va nous permettre de supprimer des étapes administratives !

Pour y arriver il faut travailler tous ensemble !

#5.8. Karine Pruneau - Saint-Gobain

- Deputy Marketing Director.

Le 1er enjeu pour profiter du digital pour les fabricants/industriels est de passer d’une

approche produit à une approche client final, ce qu’a bien compris Saint-Gobain en

créant une cellule Marketing Client. C’est un virage accéléré par le digital : permettre

aux clients de faire des choix éclairés : « le bon produit, avec le bon applicateur », ce

qui n’était pas l’enjeu des industriels jusque-là. Le 2e enjeu est que les équipes

terrains internes soient matures, il s’agit de leur faire adopter le digital pour qu’ils

deviennent des ambassadeurs voire des moteurs.

#5.9. Florian Rollin - Ministère

- ex. Chargé de mission au ministère de l’Écologie, du Développement

durable, des Transports et du Logement - coauteur du Rapport sur les leviers

de l’innovation de sept. 2011.

Innover pour les utilisateurs. L’utilisateur n’est pas suffisamment pris en compte

dans la conception et la réalisation des bâtiments. L’innovation répond alors trop

rarement à un besoin exprimé par les utilisateurs du bâtiment. Contrairement à

d’autres secteurs, l’innovation n’est pas systématiquement une réponse au marché.

Une vision partielle du sujet favorise ce comportement : le bâtiment est vu comme

un ouvrage technique et non comme un service rendu à un usager. Dès lors,

l’innovation est fréquemment une réponse technique à un problème technique. Les

technologies doivent être mises au service de l’utilisateur. Il s’agit en fait d’apporter

des réponses économiques, sociales et environnementales à des besoins

d’amélioration d’un service et de passer ainsi à la performance d’usage.


https://www.linkedin.com/company/313701?trk=prof-exp-company-name

https://www.linkedin.com/company/313701?trk=prof-exp-company-name

https://fr.linkedin.com/pub/florian-rollin/91/10a/68b

https://fr.linkedin.com/in/karinepruneau


#5.10. Fabrice Moncaut - Batiwiz.fr

- Directeur Associé

Il souligne trois principes d’action qui démontrent une évolution des règles du jeu :

(1) plus l’offre a des composantes techniques, plus le consommateur est un

professionnel, mais l’attrait du particulier doit être aussi soulevé car il est souvent

le prescripteur et en tous les cas le client final payeur auprès des professionnels.

(2) les processus d’acquisition traditionnels s’essoufflent. Non seulement par la

masse d’e-mails reçus par les consommateurs, et par des évolutions profondes de

sources d’information : les carrefours d’audience deviennent clés, d’autant plus

qu’avec l’inversion de la pyramide des âges dans le bâtiment, les comportements

évoluent, de même que la structure même de l’entreprise artisanal de 1 à 2

personnes, qui définit des nouveaux comportements très B2C. On note un envol

des réseaux sociaux et de l’usage du mobile… qui ne sont pas encore aujourd’hui

intégrés dans des tactiques, ou des stratégies pour la plupart des acteurs du BTP.

(3) l’enjeu de demain, est que la marque devienne un média, cela passe par deux

clés : une forte idée à la marque, et une expérience utilisateur parfaite.

#5.11. Julie n Beideler – FFB ex. Le Moniteur

- Secrétaire général chez Fédération Française du Bâtiment / Union de

la Maçonnerie et du Gros Œuvre, ex-Rédacteur en chef de Le Moniteur et

Moniteur.fr.

Sur le BTP ? Le secteur est traditionnellement conservateur, l’inertie y est

importante. Toutefois, n’y voir là que de la frilosité ou de la rigidité serait une erreur.

La filière évolue lentement, certes, mais elle le fait de façon solide et durable.

Sur les professionnels de la construction ? En matière d’introduction et de prise en

main du digital, les chefs d’entreprises ont une approche très pragmatique. Si les

nouveaux outils et les nouveaux services permettent une amélioration de la


https://www.linkedin.com/in/julien-beideler-31548745




performance de l’entreprise (rentabilité, productivité…), alors ils les adopteront. De

ce point de vue, les entrepreneurs les plus enclins à saisir ces nouvelles

opportunités ont des profils de « gestionnaires », probablement plus centrés sur

leurs marchés que sur leur métier.

Sur l’offre de services qui leur est proposé ? Julien Beideler estime que celle-ci a

évolué en 3 temps. D’abord la présence sur le Web : il y a une quinzaine d’année,

chacun se devant d’avoir son site Internet. Sans trop savoir pourquoi. Puis vint l’ère

des services balbutiants avec, par exemple, la dématérialisation des catalogues, il y

a 5-10 ans. Mais depuis quelques années sont arrivés les « vrais services », ceux

qui apportent une véritable valeur ajoutée aux professionnels. Ces outils qui

permettent par exemple aux entrepreneurs d’améliorer leur démarche commerciale

(souvent un point faible chez les plus petits). Il faut dire que l’acte de vente s’est

complexifié au fil du temps : les clients (particuliers notamment) sont de mieux en

mieux informés et les dispositifs annexes à l’acte de construire sont nombreux et

difficiles à appréhender : aides au financement des travaux, fonctionnement des

crédits d’impôts…

Dans ce contexte, toute solution qui permet d’optimiser la vente est une vraie valeur

ajoutée. Exemple : l’application de Weber permettant de se projeter sur sa future

façade (avant-après), celle de Legrand qui aide à la conception des installations

électriques. Le négociant Point P, qui avec sa galaxie d’applications couvre un

service au pro de A à Z. De la conception de la solution technique à la vente, en

passant par la préparation de la commande, la livraison… Souvent en contact des

entreprises sur le terrain, il constate que contrairement à ce qu’on pourrait penser,

ce type de services plaît aux artisans et qu’ils ne se sentent pas « pris au piège ». Il

mentionne également que les corps de métier les plus matures et utilisateurs sont

les métiers des équipements techniques (électriciens, chauffagistes, climaticiens…),

notamment parce qu’ils exercent également en maintenance. À l’image de

l’automobile, des applications se développent pour aider à la détection de pannes,

en identifier les causes, suggérer des solutions et interventions…

Globalement, si l’offre n’est pas que « cosmétique » (comme un catalogue

disponible en format pdf) et qu’elle apporte au professionnel un service dans sa

pratique du métier, il pense que celui-ci l’adoptera.



Non ! il considère que le BTP n’est pas lent à se digitaliser : « C’est que, dans le

BTP, on n’utilise pas les nouvelles technologies pour faire joli ».

Sur l’avenir ? Le BTP doit être vigilant aux mouvements qui se passent dans

d’autres secteurs : « Les taxis aussi, nous aurions pu penser que le secteur était lent

et solide mais ça s’est retourné très vite ».

Vigilant d’abord sur les nouveaux services digitaux et l’usage qui peut en être fait :

« prenez par exemple Finalcad. C’est une application – dont on peut télécharger une

version de base gratuitement – destinée prioritairement à gérer les réserves. Par

essence, elle se destine aux maîtres d’ouvrage, maîtres d’œuvre ou entreprises

générales. La question réside dans l’exploitation qui peut être faite des données

récoltées. D’ores et déjà, en compilant les données de leurs clients bailleurs sociaux,

Finalcad a publié un palmarès des corps d’état générant le plus de réserves. Quelle

va être la réaction des assureurs avec ce type de données ? Comment les donneurs

d’ordre vont-ils les exploiter ? S’agit-il d’améliorer la qualité du bâti ou de mettre la

pression sur les entreprises intervenantes ?

Vigilant ensuite sur le phénomène d’intermédiation : les sites de mise en relation

existent depuis longtemps : avis client, notations et commentaires changent

radicalement la donne pour certains acteurs.

Les GAFA ? Enfin, Julien Beideler pense que ce n’est pas un hasard si des géants

comme Google s’intéressent à l’habitat. C’est le dernier bastion à franchir : les

données du particulier lorsqu’il est chez lui, « à la maison ». Pas un hasard donc si

Google rachète Nest : à terme, en équipant gratuitement – ou presque – les

particuliers de services d’amélioration de l’habitat, il met la main sur une nouvelle

source de Data…

Bien évidemment, le BIM va également bousculer le paysage. L’arrivée de cette

nouvelle technologie va redistribuer la valeur ajoutée dans l’acte de construire. Dans

ce contexte, les entreprises vont devoir prendre leur part : variantes techniques,

organisation…

Au global, si pendant longtemps le BTP n’a pas été frontalement confronté aux

grands changements technologiques et sociétaux, c’est essentiellement parce que

c’est un secteur difficile à standardiser et donc à pénétrer. Mais jusqu’à quand ?



#5.12. Jérôme Wallut - ICP consultant

- Directeur Associé

Transformation Digitale : le BTP peut-il être concerné par l’ubérisation?

L’ubérisation est la conséquence de 2 nouveaux enjeux : la prise de pouvoir par les

usages, et donc par les publics, et la vitesse d’exécution. Ce sont les publics qui

disent aux marques ce qu’ils veulent.

Tous les secteurs vont être concernés, la question est comment ?

1. Soit via le « core business »43 : un acteur qui arrive sur le même métier,

2. Soit via l’intermédiation : un acteur qui se place entre le métier et le public visé,

3. Soit via un nouvel usage : un acteur qui crée un service complémentaire.

Le BTP risque-t-il d’être uberisé ? Il y a 2 signes de disruption intéressants : d’une

part le BIM qui va « disrupter » les modes de construction et d’autre part ce qui se

passe dans l’immobilier où ce sont les communautés qui sont en train de prendre le

pouvoir. L’exemple de l’immobilier est notable. Tout d’abord au niveau du « Core

business » (Lymo est un système de crowdfunding qui permet de se faire financer

son appartement par d’autres – Bouygues Construction vient d’y prendre 7 % de

participation). Ensuite sous l’angle de « l’Intermédiation » (Se loger et Le bon coin

sont les nouveaux intermédiaires). Et enfin, les « nouveaux usages » (avec Mon p’tit

voisinage ou Ma-residence.fr, les communautés de voisins pilotent l’amélioration de

leur habitat, s’organisent comme syndic et gèrent eux-mêmes les travaux).

Le BTP peut être « disrupté » car il y a le C derrière le B de BtoB. Ainsi, les usages

des clients finaux vont de plus en plus déterminer la manière dont les parties

prenantes vont faire évoluer le métier. Le BTP peut être attaqué sur son « core

business » – des imprimantes 3D peuvent aujourd’hui produire 1 tonne de béton en

45 min. Le BTP peut aussi être menacé par de nouveaux acteurs cherchant à

satisfaire directement le particulier. Et enfin, le BTP va aussi être impacté par la

vitesse de l’information qui est portée au plus près du chantier.

La chance du BTP, c’est qu’il a un peu plus de temps pour se poser les questions,

mais il faut s’y mettre et cela passera par une acculturation des managers, car tant

que les dirigeants s’arrêteront à la digitalisation de la communication et ne

s’empareront pas de transformations digitales plus profondes, ils n’avanceront pas.

43 Corps de métier


https://www.linkedin.com/in/jerome-wallut-5124816


Conclusion : Et si on allait plus loin ? Synthèse et recommandations



# Synthèse des constats qui révèlent des forces, opportunités et freins à lever pour « digynamiser » le secteur de la construction :

Certes la tâche n’est pas aisée pour embarquer les entrepreneurs de la construction

et leurs fournisseurs dans l’ère du digital, et il faut tenir compte des freins.

Dans le secteur de la construction, l’éclatement des intervenants rend sans doute les

défis des nouvelles technologies plus difficiles à relever que dans d’autres secteurs.

Et même si dans le BTP la prise de conscience est globalement établie il souffre

d’un ralentissement très fort de l’activité depuis 2009 qui entraîne une frilosité des

investissements notamment au sein des PME.

D’ailleurs, comme le soulève Gilles Babinet dans son ouvrage L’ère numérique, un

nouvel âge de l’humanité 2014 : « Certains d’entre nous doutent de la réalité de

cette révolution, parce qu’il est difficile de s’extraire du contexte économique actuel,

lié principalement à de mauvaises régulations macroéconomiques, pour percevoir

les révolutions de fond induites par le numérique ».

Trois éléments sont mis en avant par les entreprises pour expliquer les freins à la

transformation numérique : les couts induits pour 62 % d’entre elles : - la résistance

au changement pour 52 %, - la technicité que cette transformation requiert44.

D’ailleurs, seulement la moitié des entreprises du BTP auraient un site Internet, et

pour beaucoup, il n’est pas à jour. Globalement les sites entreprises ou fabricants

ont du mal à remonter sur les moteurs de recherche, et leur présence sur les

réseaux sociaux est faible ; ils sont donc peu visibles par leurs publics internautes.

Les freins à la transformation digitale rencontrés sur le terrain sont exprimés comme

suit : « on connaît parfaitement tous nos clients, notre marché est local, nous

sommes sur un marché de niche » ; « on souhaite privilégier le démarchage et les

contacts directs » ; « pas besoin de communiquer, ça fonctionne par le bouche à

oreille » ; « on n’a pas conscience de ce que le digital pourrait nous apporter au-delà

d’une simple vitrine » ; « difficile de calculer le retour sur investissement ». De plus,

la moyenne d’âge des salariés dans les entreprises a augmenté ces dernières

années : plus de 50 % des salariés ont plus de 40 ans. Le digital leur parait a priori

utile mais beaucoup ne savent pas comment s’y mettre.

44 Conclusions de l’étude Roland Berger 2014



Néanmoins, de nombreux signes positifs montrent que les acteurs en place sont en

mouvement : le taux d’équipement est en progression – particulièrement les

smartphones et tablettes –, les pratiques se modernisent et nous observons les

débuts des achats en ligne. Le secteur se numérise tant du point de vue des outils

que des services « digital inside » qui se développent pour aider à optimiser le

travail sur les chantiers.

Il semble que ce soit le déploiement des usages qui reste un enjeu fort à court terme

et cela pose la question de l’accompagnement des personnes de terrain (artisans,

négoces et fabricants), dans la maîtrise des nouvelles règles du jeu liées au digital,

des applications et des logiciels métiers ainsi que les services qu’ils vont avoir à leur

disposition.

Il y a nécessité à se mettre à niveau à la fois pour ne pas laisser les acteurs du [2 ème

cercle] prendre la valeur, mais aussi pour se préparer à la vague de transformation

suivante, que laissent les préfigurer le BIM, les imprimantes 3D béton, la réalité

virtuelle, l’intelligence artificielle et la cohorte de robots !



# 10 actions pour aider le secteur de la construction à profiter des nouveaux outils digitaux.

A la fois pour les artisans, les fabricants et les distributeurs… chacun devrait s’y

retrouver :

Action n°1 : Développer votre visibilité globale + locale sur Internet.

● L’action : le bouche à oreille, la poignée de

main, les habitudes, la proximité physique

ne suffisent plus pour atteindre votre public,

car lui, il se balade, il se renseigne, il

compare, il achète, il donne son avis… sur

Internet ! Donc il s’agit de s’adapter à ces

nouveaux comportements sans peur et

sans a priori, avec un peu de curiosité pour

intégrer les nouvelles règles du jeu qui sont

en train de devenir les règles du marché

(15,5 millions de visiteurs uniques chaque jour sur Google et 62% des

requêtes en mobilité).

● L’outil : indispensable site internet, mis à jour et compatible multi-écrans,

enrichit de contenus variés et personnalisés qui concernent les utilisateurs,

qui favorisent la proximité (textes, vidéos, photos, suivis de chantier,

témoignages clients et fournisseurs, actualités du secteur…). Améliorer la

visibilité sur les moteurs de recherche grâce au travail sur les contenus en

fonction des requêtes des internautes pour améliorer le référencement naturel

(SEO), et tester l’achat de mots clés (Adwords).

● Le bénéfice : ne pas passer à côté de son public.



Action n°2 : Etendre et renforcer l’interaction avec vos utilisateurs finaux.

● L’action : écouter et échanger avec votre public tout au long de « son »

parcours (son projet) et pas seulement au moment où il utilise vos

prestations, c’est-à-dire : avant, pendant et après. Chercher à créer une

relation avant de vendre… comme vous le faites physiquement. Partager des

informations simples en valorisant vos chantiers (suivi de chantier original),

vos personnels, vos

matériels/produits, vos astuces, vos

fournisseurs. Les réseaux sociaux

permettent d’interagir facilement

avec les individus, à la fois en amont

pour donner envie de vous, puis au

moment où ils ont besoin de vos

prestations pour les convaincre et

après avoir utilisé votre service ou

produit pour qu’ils témoignent de leur expérience avec vous. Bien organisé, le

contenu partagé peut être alimenté par les collaborateurs et les clients (voir

plus bas).

● L’outil : page Facebook Pro (7,6 millions de visiteurs par jour en France),

Compte Twitter, Instagram (taux

d’engagement 5 fois supérieur à

Facebook), Chaîne YouTube

(3,3 millions de visiteurs par jour en

France. Et pourquoi pas Periscope

pour montrer en direct une mise en

œuvre à vos clients. Adopter le

« Click to chat » sur les sites, ces

minis bulles de dialogue qui vous

laissent interagir avec le visiteur.

● Le bénéfice : dialogue, proximité et

engagement de ses publics.



Action n°3 : Accepter de se faire noter ! Vos clients et les clients de vos clients, sont vos meilleurs recruteurs (BTOBTOC).

● L’action : capitaliser sur vos

clients et les clients de vos

clients… vos utilisateurs.

Inciter les particuliers à

témoigner de l’expérience

qu’ils ont vécue. Organiser

des espaces qui leur

permettront de partager leur

avis sur le service, les produits

ou solutions, et de faire des

suggestions (comme Trip

Advisor) car 70 % des

consommateurs font confiance

aux avis des consommateurs en

ligne.

● L’outil : sites internet adaptés aux smartphones et tablettes (responsive design).

Sites enrichis de fonctionnalités qui favorisent l’échange avec le visiteur, qui donnent

envie d’en savoir plus, de se déclarer, d’acheter et donner son avis : bulles de

dialogue « Click to chat », formulaires de contacts, de prises de rendez-vous,

et de recueil d’avis et notations.

Facebook ou Twitter pouvant être

dédié à gérer les commentaires

des clients. Exploiter une chaîne

YouTube et un compte Instagram

pour partager photos de chantier.

● Le bénéfice : fidéliser et recruter

en donnant envie et les moyens à

vos utilisateurs de recommander

votre prestation ou votre produit.



Action n°4 : Un service à valeur ajoutée et une expérience utilisateur enrichie.

Un « parcours client type » du professionnel est présenté pour vérifier que le service proposé répond bien à un point de friction, et lui apporte un bénéfice supplémentaire (valeur ajoutée).

Une grille d’évaluation permet de vérifier le positionnement du service proposé par rapport au service rendu habituel : votre niveau d’innovation (valeur ajoutée).



Action n°5 : L’heure est au mobile !● L’action :

bénéficier

de

l’incroyable boom de l’équipement de smartphones et tablettes par les

français et de la véritable appétence qu’ont les pros du BTP avec ces outils

tant ils sont concernés par les déplacements (62 % des questions posées à

Google le sont via mobile). C’est la vague du SOLOMO (Social Local Mobile),

parfait pour le BTP. Il devient le 1er point de contact. Permettre à vos clients

de pouvoir interagir avec votre marque, votre point de vente, votre entreprise,

à tout moment et partout : s’informer, comparer, acheter, partager un avis,

une photo, une vidéo, bénéficier d’un conseil… Et pour les artisans,

développer des fonctions qui les aident à faire leur métier et pas seulement à

pousser vos produits. Pourquoi ne pas créer des applis par métier et pour

lesquelles plusieurs acteurs se grouperaient pour apporter au pro une seule

entrée en lien avec ses besoins.

● L’outil : sites Internet adaptés aux usages en mobilité c’est-à-dire en mode

« responsive design » et liés aux réseaux sociaux. Applications mobiles sans

bug avec des fonctionnalités accessibles en 3 clics, qui résolvent un point de

friction « métier », et qui vont au-delà de la dématérialisation d’un service

existant. Privilégier les applications mobiles pour ne pas dépendre des

connections internet sur chantier. Référencement plus fin sur Google Play et

Apple store en surveillant les téléchargements, notations et commentaires.

● Le bénéfice : ne pas passer à côté de son public lorsqu’il n’est pas en face de

vous, ni au bureau derrière son ordinateur…



Action n°6 : Commerce connecté = Commerce augmenté ! Mettre le digital au service du point de vente pour l’enrichir.

L’action : vos clients professionnels sont des individus qui sont de plus en plus

connectés. Inspirez-vous de quelques idées « digital inside » en test dans la

distribution BtoC pour améliorer l’expérience client en point de vente. (D’ailleurs

les petites entreprises fonctionnent davantage comme des particuliers dans leur

comportement d’achat).

L’outil : voici une sélection inspirée par Catherine Barba et Lise Dechamps,

spécialistes de la digitalisation du point de vente : sur le site, un store locator45

pour développer sa zone de chalandise, un référencement local pour améliorer le

référencement naturel des magasins,

une fonction « click&collect » pour

démarrer la transaction, une possibilité

de prendre un rendez-vous

personnalisé pour développer le

conseil, une fonction de dialogue

« click-to-chat » pour humaniser la relation en ligne, la possibilité de géolocaliser

pour activer le trafic, la mise à disposition de bornes et tablettes en libre-service,

la dotation de tablettes au vendeur pour compléter les conseils ou montrer des

vidéos-démonstrations, le guidage dans les magasins avec mobile, et en fin de

transaction, demander son avis au client.

Le bénéfice : enrichir le service, créer un lien avant, pendant et après l’acte

d’achat.

45 Outil d’identification de points de vente



Action n°7 : Tester le digital personnellement ! Il n’y a pas d’experts, que des praticiens.

● L’action : prenez le temps - mais commencez vite - à développer les

expériences personnelles pour tester de nouveaux équipements et services.

Téléchargez l’application d’un nouvel acteur qui promet de vous mettre en

relation avec le meilleur bricoleur

qui soit, avec le particulier qui a

le projet le plus sur, ou avec le

matériel au meilleur prix. Ce

n’est pas pour cela que vous

trahirez vos fournisseurs, vos

marques ou vos collègues… au

contraire, vous ferez vos choix

en connaissance de causes

sans tabou ni a priori, vous ferez évoluer votre offre, et vos retours

d’expériences aideront votre entourage à innover.

● L’outil : explorer Google Play et Apple Store régulièrement, faites de la veille

via Google et les réseaux sociaux… Tester les applications : Frizbiz,

Hellocasa, Entrevoisins.com…, tester une imprimante 3D au TechLab Leroy

Merlin, rencontrer un fabricant de drones et lui demander une démonstration,

interroger votre syndicat de métier pour organiser des formations digitales…

● Le bénéfice : se former, comprendre… et ne pas se laisser dépasser.



Action n°8 : Vos employés seront vos premiers et vos meilleurs ambassadeurs sur internet.

● L’action : appuyez-vous sur vos collaborateurs internes, chefs de chantiers,

compagnons, ATC, vendeurs… jeunes, et volontaires (c’est encourageant,

motivant, et plus naturel pour eux).

● Le moyen : les équiper, les autoriser à

alimenter les réseaux sociaux avec des

photos, vidéos, témoignages, et

conseils techniques. Montrez-les, avec

leur accord en magasin, en entreprise

ou sur les chantiers. Et pour les

négoces, aidez-les à compléter leur

discours par des conseils spécifiques et personnalisés grâce à l’usage d’une

tablette devant les clients.

● L’outil : page Facebook Pro, Instagram, YouTube.

● Le bénéfice : valoriser vos équipes, rassurer et créer de la proximité avec vos

clients.



Action n°9 : Aider les pros à se former au digital, c’est gagnant-gagnant.

● L’action : capitaliser sur la

proximité et le rôle de prescripteur et

de conseil que vous jouez déjà

auprès des pros. Créer des alliances

avec des partenaires comme les

Ecoles de marketing Digital, Google,

Pages Jaunes, CCI, les

organisations professionnelles…

pour les former à l’intérêt et aux usages principaux des outils Internet en regard

de leurs enjeux et de leur quotidien.

L’outil : Module/Atelier à thème comme la création ou l’optimisation de sites

Internet, l’intérêt des réseaux sociaux pour développer sa notoriété, les

techniques d’acquisition de contacts qualifiés, la veille des produits techniques…

sous forme de réunions physiques collectives, de webinar46 à distance, de

partages de tutoriels, de podcast. Utiliser et impliquer les chefs d’entreprise de

moins de 40 ans des métiers du 2nd œuvre qui sont déjà très utilisateurs des

services en ligne pour organiser des partages d’expérience entre pairs.

● Le bénéfice : rôle social et fédérateur, un 1er niveau avant la maquette

numérique (BIM).

46 Réunions d’information en ligne



Action n°10 : Décloisonner et collaborer

Créer le « Club Digynamic » BTP », une plateforme physique et digitale

d’étonnements et de partages. Ce club s’adresserait aux professionnels du

Marketing et de la Communication du secteur de la construction, issus des

fabricants, des distributeurs, des prestataires de services et des constructeurs. La

finalité : être solidaire et décloisonner, pour être plus performant et faire en sorte que

le digital apporte plus vite de la valeur à notre filière sans laisser de places aux

acteurs illégitimes !

L’idée serait de mettre en commun nos questions, nos expériences, nos doutes, et

de trouver ensemble les réponses digitales.

Je me propose d’initier cette dynamique via les actions suivantes : création d’un logo

« DigynamicBTP », d’un groupe LinkedIn (100% de la communauté est inscrite),

d’un partage d’informations via Pulse, d’une chaîne You Tube et une stimulation sur

Tweeter via le #digybtp (50% de la communauté y est présente). Instagram et

Periscope pourraient être envisagés dans un 2ème temps.



# Vers une autre forme de collaboration entre les acteurs de la construction via le digital ? Et pourquoi pas !La mutation doit être opérée de façon plus profonde par les acteurs de la

construction pour découvrir de nouvelles opportunités de business grâce au digital.

Comme le souligne Christine Balague, Vice-Présidente du Conseil National du

Numérique, la mutation des entreprises vers le numérique ne se résume pas à

l’adoption intensive d’outils et de technologies, à la dématérialisation de processus

internes ou externes, mais remet en question les modèles économiques, les chaînes

de valeur, l’environnement concurrentiel, les organisations et leur fonctionnement,

les métiers, les modes de travail et de collaboration des hommes et des femmes, la

vie quotidienne des salariés. Si tous les acteurs industriels, distributeurs,

entrepreneurs… restent isolés dans leur coin, défendant leur pré carré, il se peut

que les avancées soient lentes : il faut décloisonner.

A moyen terme, pour un BTP plus « Digybusiness », il serait peut-être intéressant

d’adopter une stratégie d’alliance* et de partage, entre professionnels de la

construction, entre professionnels et particuliers, ou avec d’autres acteurs de

proximité, au service de la performance des entreprises et des chantiers. Pourquoi

ne pas créer une plateforme de partage et de collaboration, et organiser une grande

« place des métiers » du BTP. Une plateforme pour créer une liaison plus directe et

transparente entre les acteurs entreprises, fabricants, distributeurs et particuliers,

pour grouper les compétences afin d’offrir des réponses collectives, pour choisir

d’acheter (seul ou à plusieurs), louer ou adopter le prêt selon les circonstances sans

opposer ces 3 pratiques, pour partager les pratiques bonnes ou mauvaises.

L’économie du partage séduit de plus en plus de Français comme le montre l’étude

« Enjeux et perspectives de la consommation collaborative » menée par la Direction

générale des entreprises du ministère de l’Économie en juillet 2015 et l’engagement

de Axelle Lemaire qui a déclaré lors de la conférence de presse du OuiShare Fest

que la France dévoilera prochainement sa stratégie nationale pour soutenir

l’économie collaborative.

Alors pourquoi ne pas développer cette pratique de l’économie collaborative à la vie

professionnelle et au secteur du BTP ?



A l’article dans Les Échos en mai 2015, titré fort à propos : « L’économie du partage

peut-elle séduire l’entreprise ? », et j’ajouterais : L’économie du partage peut-elle

séduire l’entrepreneur ou le fournisseur du BTP ? Une question qui trouve une

réponse très inspirante : « L’engouement pour la “sharing economy” est visible chez

les particuliers qui ont appris à partager avec de parfaits inconnus leurs maisons,

leurs voitures et leurs perceuses ou leurs compétences. Des dizaines de sites

Internet et des plateformes d’échange se sont construits sur ce modèle, mais leur

succès croissant se limite pour l’instant au grand public. Pourtant, les entreprises,

comme les individus, disposent de ressources peu ou pas utilisées : mètres carrés

de bureaux ou d’entrepôts, flotte automobile, machines à l’arrêt entre deux

contrats… ».

Pour compléter, “La prochaine vague des plates-formes de réservation et de partage

en ligne concernera les entreprises”, affirme la banque d’investissement américaine

Piper Jaffray dans un rapport publié en mars dernier sur l’économie du partage, dont

un chapitre entier est consacré au “business sharing”. Pour les auteurs, “ce domaine

est encore balbutiant […], mais nous pensons qu’il peut bousculer les modèles

existants, à mesure que les entreprises cherchent à réduire leurs dépenses

opérationnelles, à valoriser davantage leurs actifs et à partager ou sous-traiter leurs

besoins de main-d’œuvre.” Une conviction partagée par Navi Radjou, auteur du livre

“L’Innovation frugale” (Diateino, 2015) : “Le partage B to B [“business to business”,

NDLR] devrait suivre la même trajectoire que le commerce électronique, qui a

commencé comme un phénomène B to C [“business to consumer”] dans les années

1990, avant d’envahir les échanges interentreprises dans les années 2000.” Créé au

Pays-Bas en 2012, Floow2 fait figure de pionnier. Sa plateforme Internet propose

dans le monde entier la location de voitures, d’engins de chantier, de places de

parking, de salles de réunion ou d’équipements médicaux mis à disposition

temporairement par des entreprises ou des hôpitaux. “Nous nous présentons

comme une deuxième façon de gagner de l’argent pour les sociétés”, explique son

fondateur, Kim Tjoa. “Nous leur permettons aussi de mieux employer les

ressources : si je n’utilise pas un de mes actifs pendant un moment, pourquoi

devrait-il rester inemployé ?” Il voit dans la location ou la mutualisation

d’équipements une étape indispensable vers l’économie circulaire. “Les entreprises



sont encore réticentes à partager leurs actifs”, constate Kim Tjoa. Un avis que

partage Antonin Léonard, cofondateur du think tank OuiShare. “La transition

numérique est d’abord une transition culturelle. Dans ce domaine, les dirigeants

d’entreprise et les actionnaires évoluent moins vite que les consommateurs.” […] À

l’image de l’innovation ouverte, dont la place ne cesse de croître, le “B to B sharing”

va demander aux entreprises de toutes tailles d’apprendre à partager, mais surtout à

mieux collaborer.

C’est donc, inspiré par d’autres marchés, poussé et motivé par des initiatives réussies dans

le secteur, que le BTP progressera et pourquoi pas inventera des modèles de création de

valeur de partenariats ad hoc.



Bibliographie/Webographie :

Partie Ihttp://www.ffbatiment.fr/Files/pub/Fede_N00/NAT_LES_CHIFFRES_EN_FRANCE_3345/95a39ea5ef4e4b61b9c7b2a4ae9d7bef/EDIT/Batiment-chiffres2015.PDFhttp://www.fntp.fr/travaux-publics/pf_5028/secteur-tphttp://www.metiers-btp.fr/http://www.lemoniteur.fr/article/top-100-de-la-distribution-batiment-plus-puissants-face-a-la-fragilite-du-marche-25888865http://www.dlr.fr/Default.aspx?lid=1&rid=18&rvid=93https://www.pginsight.com/marche-du-bricolage-leroy-merlin-en-tete-du-marche/http://www.insee.fr/sessi/publications/etudes/mat/circuits.pdfhttp://www.capital.fr/immobilier/actualites/le-btp-un-poids-lourd-de-notre-economie-1054597http://www.territoires.gouv.fr/IMG/pdf/rapport_mission_numerique_batiment.pdfPartie IIhttp://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-136234-la-transformation-numerique-une-realite-pour-les-entreprises-1139609.phphttp://www.capeb.fr/media/document/national/flash_cahier_def_bd.pdfEtude BatiObs : http://veille.infometiers.org/dossier_thematique/technologies-numeriques/actualite/une-etude-de-batiobs-sur-lappropriation-du-digital-par-les-entreprises-artisanales-du-batiment.html#.VlDmsnYveM8http://www.journaldunet.com/solutions/dsi/la-transformation-digitale-chez-les-cols-bleus.shtmlEtude SmartEntrepreneur Le Moniteur - PROBTP 2012 C:\Users\stephanie.bigeon\Downloads\PROBTP-LeMoniteur_SmartEntrepreneur2012.pdfhttp://www.batiactu.com/edito/artisans-et-architectes-tous-egaux-devant-outil-internet-42568.phpEnquête Batiactu/Capeb/Cnoa 2015 sur "Les artisans et l'innovation” : http://www.batiactu.com/edito/les-artisans-et-architectes-toujours-plus-connecte-39806.phpEtude Fevad : http://www.fevad.com/uploads/files/btob/Etude_TransitionNumerique_Synthese.pdfEtude Xerfi : http://www.ecommercemag.fr/Thematique/indicateurs-1010/marche-10043/Breves/Comment-marche-BtoB-adapte-commerce-253110.htm#.VlTHoHYveM8Etude Artisans et Mobilité Batiweb-Orange-Sage 2014 : http://www.batiweb.com/actualites/publi-redactionnels/enquete-mobilite-et-artisans-2014-progression-de-ladoption-et-des-usages-dans-le-batiment-27-11-2014-25476.htmlEtude BIPE Barometre ebusiness Batimat : 2015 11 05_BATIWIZ BIPE_Barometre_ebusinessVF4.pdf2015 Home and Garden Google.pdfGOOGLE : https://storage.googleapis.com/think-emea/docs/research_study/CB_Country_Report_15_-_France_1.pdfEtude J.Boyrie : http://fr.slideshare.net/JulienBoyri/les-leviers-et-les-freins-de-lecommerce-sur-les-comportements-dachat-des-professionnels-50838788IFOP_KPMG_BTP_reseauxsociaux : http://www.ifop.com/media/poll/1774-1-study_file.pdfPartie IIIEtude e-transformation des matériaux de construction MBAMCI PT2014Etude performance des écosystèmes digitaux 2015 - Fabricants de matériaux de construction - Isolation - Toiture - Chauffage - Analyse complète et détaillée : [email protected] par Eric Heyndrickx de MAKHEIA Performances Digitales www.ecommercemag.fr - "Comment le marché du BtoB s'adapte à l'e-commerce"Transition numérique et commerce BtoB : bilan et perspectives - Oct 2015 : http://www.fevad.com/uploads/files/btob/Etude_TransitionNumerique_Synthese.pdfPartie IVBaromètre numérique 2015 - Autorité de régulation des communications électroniques et des postes (ARCEP) et le Conseil général de l'économie (CGE) http://www.arcep.fr/uploads/tx_gspublication/slides-pres-etude-CREDOC_2015-nov2015.pdfhttp://www.mediametrie.fr/internet/communiques/l-annee-internet-2014-d-ecrans-de-contenus-d-interactivite-de-complementarite-entre-ecrans.php?id=1213http://www.blogdumoderateur.com/chiffres-2014-mobile-internet-medias-sociaux/) http://www.lesechos.fr/journal20141229/lec2_high_tech_et_medias/0204017076281-maison-connectee-les-geants-de-la-tech-cherchent-a-preempter-le-marche-1078693.php?veXOwa7WidcZrZD4.99BIM : http://www.territoires.gouv.fr/IMG/pdf/rapport_mission_numerique_batiment.pdfFlorian Rollin : http://www.planbatimentdurable.fr/IMG/pdf/rapport_innovation.pdfMichaël Bertini : https://www.youtube.com/watch?v=9W84v9RpuEoWake up Call - BPI : http://www.uberisation.org/sites/default/files/numerique_deroutant.pdfConclusionL'Ère numérique, un nouvel âge de l'humanité, de Gilles Babinet 2014http://www.rolandberger.fr/media/pdf/Roland_Berger_Du_rattrapage_a_la_transformation_20140929.pdfhttp://monclientdigital.fr/la-digitalisation-du-point-de-vente-est-en-marche/http://www.lesechos.fr/idees-debats/sciences-prospective/02167315479-leconomie-du-partage-peut-elle-seduire-lentreprise-1120455.php?YWj8Uuu0TAsgACYf.99http://www.ladepeche.fr/article/2014/01/29/1805151-comment-poste-est-train-reinventer-metier-facteur.htmlhttp://www.nielsen.com/fr/fr/insights/reports/2015/confiance-en-la-publicite-dans-le-monde---recommandations-d-amis.htmlhttp://www.entreprises.gouv.fr/files/files/directions_services/etudes-et-statistiques/prospective/Numerique/2015-07-Consommation-collaborative-Rapport-final.pdf


http://www.entreprises.gouv.fr/files/files/directions_services/etudes-et-statistiques/prospective/Numerique/2015-07-Consommation-collaborative-Rapport-final.pdf

http://www.entreprises.gouv.fr/files/files/directions_services/etudes-et-statistiques/prospective/Numerique/2015-07-Consommation-collaborative-Rapport-final.pdf

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http://monclientdigital.fr/la-digitalisation-du-point-de-vente-est-en-marche/

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http://www.lesechos.fr/journal20141229/lec2_high_tech_et_medias/0204017076281-maison-connectee-les-geants-de-la-tech-cherchent-a-preempter-le-marche-1078693.php?veXOwa7WidcZrZD4.99

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http://www.mediametrie.fr/internet/communiques/l-annee-internet-2014-d-ecrans-de-contenus-d-interactivite-de-complementarite-entre-ecrans.php?id=1213

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http://www.fevad.com/uploads/files/btob/Etude_TransitionNumerique_Synthese.pdf

http://www.ecommercemag.fr/thematique/indicateurs-1010/marche-10043/breves/comment-marche-btob-adapte-commerce-253110.htm#.vi_inbcvem8?utm_source=copy_text&utm_medium=email&utm_campaign=dark_social

mailto:[email protected]

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http://www.insee.fr/sessi/publications/etudes/mat/circuits.pdf

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http://www.dlr.fr/Default.aspx?lid=1&rid=18&rvid=93

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http://www.metiers-btp.fr/

http://www.fntp.fr/travaux-publics/pf_5028/secteur-tp

http://www.ffbatiment.fr/Files/pub/Fede_N00/NAT_LES_CHIFFRES_EN_FRANCE_3345/95a39ea5ef4e4b61b9c7b2a4ae9d7bef/EDIT/Batiment-chiffres2015.PDF

http://www.ffbatiment.fr/Files/pub/Fede_N00/NAT_LES_CHIFFRES_EN_FRANCE_3345/95a39ea5ef4e4b61b9c7b2a4ae9d7bef/EDIT/Batiment-chiffres2015.PDF


Remerciements à tous les professionnels interviewés :

Marc Aouston - Directeur Marketing&Strategie Fives, ex-Directeur Marketing Lafarge

Patrice Beaufort - Chargé de mission, Pole Technique et Professionnel à la Capeb,

membre du Comité de Pilotage et du Comité Technique du PTNB

Julien Beideler - Secrétaire général chez Fédération Française du Bâtiment / Union

de la Maçonnerie et du Gros Œuvre, ex-Rédacteur en chef du Moniteur.fr

Xavier Bollot - Dirigeant De Fanti (92) - Entreprise générale

M. Pires - chef de chantier De Fanti (92) - Entreprise générale

Regis Bourdot - Directeur de la rédaction du Groupe BatiWeb.

Julien Boyrie - Auteur d’un mémoire sur les comportements des professionnels

Rémi Cordier - Chef de marché - Schneider Electric

Domitille Decottegnie - Conjointe du dirigeant et chargée de la prévention Entreprise

Decottegnie (59) - Entreprise générale maçonnerie

Roland Dominici - BIM project manager chez SINIAT

Vincent Gadonneix - PDG du groupe Batiactu

Éric Heyndrickx - DGA de MAKHEIA Performances Digitales

Matthieu Jourdan - Directeur Marketing et Achat Point P

Stéphanie Keiszey - ex-Chef de Groupe Marketing & Achats – La Plateforme Du

Bâtiment et ebusiness Point P

Gaël Naras - Responsable Digital Eiffage

Roxane Labat - Responsable Marketing Tokster.fr

Valérie Lesaicherre - Dirigeante Entreprise Croix Toiture - (59) - Couverture

Thomas de Miscault - Directeur Marketing Outiz.fr

Fabrice Moncaut - Directeur Associé Batiwiz.fr

David Morales - chef d’une entreprise artisanale de plâtre et isolation, en charge des

partenariats et président de l’UNA MTPI (Métiers et Techniques du Plâtre et de

l’Isolation) à la Capeb

Florent Nosel - Directeur Digital Kiloutou

Karine Pruneau - Deputy Marketing Director Saint-Gobain

Sylvain Pigault - Directeur Marketing et Communication E-BTP

Jérôme Wallut - Directeur Associé ICP consultant


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https://fr.linkedin.com/in/julienboyrie/en

http://www.batiweb.com/

https://www.linkedin.com/in/rbourdot


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Cela n’aurait pas été possible sans eux, mes plus chaleureux remerciements :

- Philippe, Charlotte et Violette Bienvenu, mon mari et mes filles, pour m’avoir soutenue pendant 18 mois,

- Paul Duphil, mon patron, pour m’avoir permis de bénéficier de cette expérience en toute confiance,

- mon équipe, pour son professionnalisme, son engagement et sa solidarité bienveillante ;)


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