Le développement

commercial

des firmes

de services

professionnels

MAJ- 26 mars 2014

Leçons apprises à travailler avec les services professionnels

Au cours des années, nous avons compris que d’intervenir auprès d’un cabinet de service professionnel implique des apprentissage unique qui se retrouvent spécifiquement dans ce type d’environnement. Voici quelques une de ces leçons. 

Première leçonAvant de penser pouvoir changer quoi que ce soit, il faut avant tout comprendre la « bête »

Analyser ce qui cloche vraiment!

Pour bien intervenir dans un cabinet de service professionnels, il est essentiel d’avoir une grande connaissance des rouages internes et externes à ses environnement. Nous croyons que pour bien comprendre il faut y avoir « vécu ».

Seconde leçonLa culture du développement commercial n’est pas dans l’ADN de la plupart

des firmes de services professionnels.

Pour plusieurs professionnels, la culture du développement des affaires n’est pas naturelle. Pour beaucoup, ils voient l’action de la vente à l‘association avec le vendeurs de voitures d’occasion

2Centaurus - Introduction

Leçons apprises à travailler avec les services professionnels

Troisième leçonDans un environnement de services professionnels, la pression des pairs l'emporte

sur la pression hiérarchique.Bien que la hiérarchie est importante dans cet environnement, la pression des pairs est beaucoup plus

fortes. Chacun a un ego qui les poussent à se surpasser et à aller plus loin.

Quatrième leçonLes professionnels sont également des acteurs clés dans le développement commercial, pas uniquement les dirigeants ou les

associés.

Les directeurs et les directeurs principaux ont un rôle clé à jouer en développement des affaires. Il est essentiel de les impliqué très tôt dans le

processus.

Cinquième leçonPour éviter « l'effet de silo », une solution consiste à utiliser un projet

mobilisateur fondé sur la responsabilité individuelle.

À la base, les gens font les choses peur eux-mêmes et l’effet de silo est dangereux. Ainsi, si les gens s’impliquent dans un projet mobilisateur comme le développement des affaires pour

eux et pour la firme, il est possible de casser cet effet de silo.

3Centaurus - Introduction

Leçons apprises à travailler avec les services professionnels

Sixième leçonAvant d’imposer un système complexe, commençons par ce que nous

pouvons changer maintenant.

Trop souvent, nous essayons d’imposer une méthode à tous, et ce trop rapidement. Nous croyons que ce qui est important est de commencer par étape et d’y aller « petits pas par petits pas ».

Septième leçonLes métriques doivent être alignées avec le développement des

affaires.L’évaluation personnelle des professionnelles est un outil essentiel pour la motivation individuelle de chacun. Pour avoir de véritables résultats, il faut que les gens soient aussi évalué pour leurs efforts en développement des

affaires.

Huitième leçonLe cycle d’évolution d’une opportunité est très différent du cycle de

vente d’un produit de commodité

Trop souvent, les gens croient que les mêmes règles de vente de produit de commodité s’appliquent aux services professionnels. La relation personnelle entre les professionnels et

leurs clients est beaucoup plus importantes, donc les lois sont différentes

4Centaurus - Introduction

Pourquoi

« Coaching en leadership commercial »

1 Le leadership commercial n’est pas une science exacte, mais l’acquisition de nouvelles habitudes de travail.

4Il n’y a pas de « recette magique », au leadership commercial. L’important est de « gagner le droit » d’être admis dans le cercle restreint des relations de confiance basées sur l’expertise des individus.

5Souvent, ce qui bloque l’acquisition de nouvelles habitudes de travail sont les limites, croyances et valeurs profondes uniques à chacun; rarement un manque de notions fondamentales.

6 Il est facile de retomber dans la routine de « la livraison des mandats » et de mettre de côté le développement commercial.

2 Chaque personne doit déterminer son propre style. Il n’y a pas qu’UNE SEULE façon de faire, mais il y a autant de façons qu’il y a d’individus

3La meilleure façon d’amorcer un changement d’habitudes et de se concentrer sur les préoccupations immédiates des gens et leur permettre d’intégrer une idée à la fois.

Centaurus - Introduction 5

- Société canadienne fondée en 2010 à Montréal.

- 250 coachés depuis 2010 dont:

- 195 coachés canadiens.

- 55 coachés français.

- 32 firmes/sociétés canadiennes et françaises.

- Montréal et Paris principalement, mais aussi Québec, Lyon, Nantes, Lille, Grenoble, Strasbourg, Metz et Bordeaux.

- 1875 sessions de coaching.

- 4 coachs et 40 années d’expériences combinés de l’équipe.6

Centaurus est la seule firme de coaching spécialisée spécifiquement dans l’industrie des services professionnels. Elle œuvre au Canada et en France auprès de professionnels qui doivent, en plus d’exécuter leur tâche quotidienne, acquérir des habiletés en gestion, mobilisation, marketing, ressources humaines et développement des affaires.

Aussi, comme la confidentialité est une valeur importante, nous ne nommons pas nos clients ni nos coachés. Par contre voici quelques données factuelle en date du 31 janvier 2014:

Centaurus … Avec Passion vers l’Action…

Centaurus - Introduction

Code de valeurs

7Centaurus - Introduction

Modèle d’analyse de diagnostic et d’intervention utilisé par Centaurus

Contraintes de système

Contraintes d’attitude

Contraintes de

connaissance

Contraintes d’aptitudes

Identification, analyse et

recommandations (Management)

Est-ce que l’environnement

favorise le changement?

Est-ce que je veux vraiment changer

de comportement?« Je ne veux pas

vraiment »

Coaching individuel

Est-ce que je sais comment faire?

« je veux, mais je ne sais pas

comment faire »

Formation individuelle ou

collective

Est-ce que je veux réussir ?

« je veux, je sais comment faire, mais je n’ai pas

de succès »

Accompagnement et coaching individuels

Centaurus - Introduction8

“Coaching”, la méthode :Bloc -

Une affaire de relations

1- Mobilisation2- Écoute active3- Une affaire de relation.4- Ce n'est pas dans ma nature.5- Ciblage et positionnement.6- Développement des

relations – événements sociaux.

7- Plus que des cocktails et des lunchs – une implication communautaire.

9 sessions sur 12 mois2 heures

Bloc Le développement

d’affaires stratégique

1- Mobilisation2-Styles psychologiques et sociaux.3- 8 éléments déclencheurs d’opportunités.4- L’écosystème d’affaires5- Présentation écrite et face à face. 6- Identification et création

d'une opportunité7- De client à prospect8- Perdre une opportunité

quoi en retenir9- « Closer » une

opportunité!

9 sessions sur 12 mois 2 heures

1- Mobilisation2- Écoute active3- Styles psychologiques et sociaux.4- Développement d’affaires

stratégique.5- La gestion des attentes6- Plan de compte et plan de

territoire.7- L'écosystème d’affaire. 8- Politique interne.

9 sessions sur 12 mois2 heures

Bloc Le développement d’affaires

stratégique

Bloc Leadership en développement

des affaires

Centaurus - Introduction 9

Centaurus - Introduction 10

En général, quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus

Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence relié à votre profession.

Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

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22%

39%

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78%

61%

Très satisfait Satisfait Insatisfait Très insatisfait

Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)

280 sondages web envoyés, 48 répondantsnovembre 2013

Centaurus- Introduction 11

Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires.

J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach.

Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le développement des affaires

Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour mon développement des affaires

Les actions et le moyens suggérées par le coach sont pragmatiques et concrêts.

La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni trop courte.

Je pense que les conseils et les actions suggérées par le coach contribueront à augmenter ma facturation éventuellement.

Le coaching répondait à mes attentes

Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Totalement d'accord En accord En désaccord Totalement en désaccord Ne s'applique pas

Sondage de satisfaction des coachés(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)

280 sondages web envoyés, 48 répondantsnovembre 2013

Quelques réalisations concrètes de l’équipe Centaurus

• Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et externe.

• Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial.• Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et

dirigeants.• Mise en place d’un système de développement des commercial structurée.• Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par compte,

par industrie, par groupe d’intérêt.• Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies ciblées.• Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme.• Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés.• Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs• Veille stratégique.• Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles.• Conscientiser les gens aux opportunités du marché. • Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer !

12Centaurus - Introduction 12

Finalement…IMPLIQUEZ-VOUS !

”Quand tu veux construire un bateau, ne commence pas par rassembler du

bois, couper des planches et distribuer du travail, mais réveille au sein des hommes le désir de la mer

grande et large.”Antoine de Saint-Exupéry

13Centaurus - Introduction

Stéphane Deslauriers EMBA Président

Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane Deslauriers possède une solide expérience dans les domaines du développement des affaires et de la gestion. Les relations d’affaires de confiance basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les partenaires d’affaires ont toujours été la base de sa carrière. Il est reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son dynamisme, la motivation et sa créativité sont la base d’un travail d’équipe solide.

Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du développement des affaires, l'engagement et la mobilisation des équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé en 2010. Depuis ces années, il a cumulé plus de 2000 heures de coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de 1500 professionnels relativement à l’établissement de leurs relations d’affaires de confiance.  Il est l'auteur de "Vendre son cerveau: Le développement des affaires pour services professionnels", guide de coaching directement dirigé vers les consultants et les professionnels.

Tour à tour il a été- Président fondateur Centaurus- Directeur principal senior développement des affaires Deloitte Canada- Directeur national de Ventes Corporative- Brother International- Directeur des partenariats stratégique –Perform- Directeur général adjoint – Excalibur- Responsable du développement économique – Campus du Fort Saint-Jean

De plus il est impliqué dans sa communauté. Il c’est impliqué dans divers secteurs:- Conférencier au Gala Star up dynamique à Paris.- Conférencier lors du séminaire et des événements« Jeune génération » regroupant les entreprises familiales françaises de grande renommée.- Conférencier invités à de nombreux événements corporatifs privés.- Ambassadeur à la Fondation des conservatoires de musiques et d’art dramatique du Québec.- Comité des intervenants économique attaché au Ministre de l’immigration et des affaires interculturelle du

Québec.- Chroniqueur à la revue de l’Association des MBA du Québec- Comité de formation au Conseil Québécois de la Franchise.- Membre comité recrutement Club Saint-James

TELEPHONE : 514- 349-6344COURRIEL : SDESLAURIERS@CENTAURUS.CAWEB: WWW.CENTAURUS.CA

14Centaurus - Introduction

Alain Paradis Associé- Coach Développement des affaires

Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur de marché, Alain est diplômé en administration des affaires et en ressources humaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial.

Depuis plus de 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnaire de comptes et a été à la direction du développement des affaires pour plusieurs firmes informatiques.

Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain a occupé les fonctions d’élu municipal pendant plus de 15 ans ou il a développé une grande maitrise de l’appareil politique et de la gestion complexe. De plus, il est mentor d’affaire depuis plus de 8 ans, ou il supporte de jeunes entrepreneurs dans leur développement.Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour le développement des affaires et des communications.

Alain a siégé sur plusieurs conseils d’administration d’oeuvres caritatives dont:Membre du conseil d’administration de Mission Jeunesse QuébecMembre du conseil d’administration de Moisson Rive-SudMembre du conseil d’administration d’art[o], la coop créativeMembre du conseil d’administration de l’International de montgolfières de SJSRMembre du conseil d’administration de Tourisme Haut-RichelieuMembre du conseil d’administration du Musée du Haut-RichelieuMembre de la société honorifique des Scouts du Montréal-MétropolitainCybermentor pour Academos (étudiants du niveau secondaire) Dans le cadre de ses fonctions antérieures, Alain a exécuté des mandats d’envergure pour Hydro-Québec et Bombardier.

TELEPHONE : 514-703-5509COURRIEL : APARADIS@CENTAURUS.CA WEB: WWW.CENTAURUS.CA

15Centaurus - Introduction

François Vaqué MBA Associé- Coach Développement des affaires et marketing

Leader stratégique, développeur et bâtisseur au sein d’entreprises de services. Importantes réalisations en contexte de croissance et repositionnement. Conseiller recherché par les cadres de la haute direction pour ses conseils stratégiques. Expérience de gestion et en affaires publiques dans des contextes locaux, nationaux et internationaux. Habile communicateur bilingue. Influenceur doté d’une grande aptitude à rallier les divers intervenants et à établir un consensus grâce à des habiletés reconnues en négociation.

Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dans le domaine de la haute technologie et du commerce électronique, François a misé sur son expertise pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leurs efforts de croissance.

Tour à tourConseiller Stratégique, membre du comité stratégique et aviseur Chez Cohn & Wolfe. Contribuer au développement des affaires de l’entreprise, ainsi qu’à l’élaboration des orientations générales et des prioritésAssocié chez CentaurusDirecteur, Marketing, Communication et développement des affaires pour le grand cabinet d’avocat Davies Ward Phillips & VinebergVice-président mondial, marketing et communication de KPMG InternationalDirecteur régional principal (est du Canada), Marketing, communication et développement des affaires de KPMG Canada et membre de l’exécutif national marketing du cabinetConseiller spécial au prêt du président de Raymond Chabot Grant Thornton François Vaqué, détient un baccalauréat en commerce international de Rouen en France, un baccalauréat en Sciences économiques de l’Université du Québec et un MBA de l’Université d’Ottawa.François est très impliqué dans sa communauté et a été ou est membre de divers conseil d’administrationMembre du conseil d’administration et de l’exécutif du Club universitaireMembre du conseil d’administration des Ballets Jazz de MontréalMembre du conseil d’administration d’Idée fédérale, centre d’études et de recherche sur le fédéralismeMembre du conseil d’administration Fondation du Collège International Marie de France Autre implications :Président de l’ADQ pour le Grand Montréal, membre du comité de direction national, Conseiller au Chef durant la fusion avec la CAQ.Écotech Québec; regroupement en faveur de l’instauration de technologies non polluantes au Québec. Membre du Jury du Concours québécois en entrepreneuriat.Membre du Jury du concours international d’étude de cas MBA de l’Université Concordia. 

TELEPHONE : 514-887-2587COURRIEL : FVAQUE@CENTAURUS.CAWEB: WWW.CENTAURUS.CA

16Centaurus - Introduction

Caroline Manseau CRHA, MBAAssociée- Coach Développement des affaires et ressources humaines

Passionnée du développement des organisations et des ressources humaines depuis plus de 20 ans, Caroline a occupé divers postes de direction au sein de grandes entreprises manufacturières et sociétés de services de divers secteurs. Membre de l’Ordre des conseillers en ressources humaines, elle détient un baccalauréat en ressources humaines de l’Université du Québec à Trois Rivières et un MBA pour cadre en exercice de l’Université de Sherbrooke. Elle s’est de plus spécialisée en développement organisationnel et gestion de changement axé sur l’atteinte des objectifs d’affaires.

Croyant profondément que la réussite des organisations passe par l’accompagnement des individus à exploiter leur plein potentiel, souhaitant ainsi jumeler cette passion pour le développement des individus, les relations d’affaire et le coaching, Caroline décide alors de joindre l’équipe de Centaurus afin de faire bénéficier les cabinets de services professionnels de son expertise en les accompagnants dans une démarche de développement de leur clientèle.

- Conseillère en stratégies des ressources humaines, Manseau Conseil - Directrice des ressources humaines, Technologies Veyance Canada Inc., Gurit Canada Inc., - Quebecor World et Cascades- Directrice Corporative des ressources humaines, Gexel Télécom- Directrice développement organisationnel, Mabe Canada Au fils de sa carrière, Caroline a toujours été très impliquée dans le milieu des affaires:

- Membre du conseil d’administration de la Coopérative d’Alentour de Sherbrooke- Membre du Jury pour le tournoi Excalibur de l’Ordre des Conseiller en ressources humaines (2008)- Présidente et membre de l’Ordre des CRHA du Québec, région Estrie (2001-2006)- Vice-Présidente de l’association des administrateurs du personnel de Cowansville et régions (AAPCR) (2000-2001)- Vice-Présidente du Conseil d’établissement du Centre de formation Morillac (Windsor) 

TELEPHONE : 514-887-2587COURRIEL : CMANSEAU@CENTAURUS.CAWEB: WWW.CENTAURUS.CA

17Centaurus - Introduction

MERCI!

Centaurus - Introduction 18