Mémoire Bachelor Euridis/Smarteo Energy

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Chloe Godfroy pour Smarteo Energy ©

“Toute la marée”Success Story

Mémoire de l’affaire “Toute la Marée”

Ce mémoire rentre dans le cadre de mon bachelor au sein d’Euridis Business School

ainsi que de mon alternance au sein de l’entreprise Smarteo Energy.

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Après cette année riche en enseignement, je tiens à remercier les parties prenantes de mon évolution.

En effet, je souhaite dans un premier temps remercier toute l’équipe d’Euridis Business School ainsi que ses intervenants dequalité. Leur disponibilité, leur écoute et leur passion font d’eux des acteurs prépondérants à ma réussite.

D’autre part, je voudrais également remercier mon responsable au sein de Smarteo Energy, Monsieur Dominique Robin, qui m’afait confiance, m’a considéré comme faisant réellement partie de son équipe et à mis à ma disposition toutes les connaissances etles outils nécessaires.

Par ailleurs, je tiens également à adresser mes remerciements à mes collègues.

Ainsi ils ont répondu à tous mes questionnements et m’ont fait partager leurs expériences et leurs savoirs.

Remerciements

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Smarteo Energy …… et une envie d’ubériser le marché de l’énergie.

Je vais rendre l'électricité si bon marché queseuls les riches pourront se payer le luxed'utiliser des bougies.

- T. Edison

Créer, au travers d’une plateforme de servicesmutualisés, un écosystème favorable à la

réduction des émissions de CO2 liées à laconsommation d’énergie.

Structurer une tarification environnementale del’énergie en rupture avec la tarification statique

existante.

Donner les moyens d’agir en s’inscrivant dans unedémarche vertueuse en consommant plus vert et

moins cher.

Faire de nos clients des « consomm’acteurs » de l’énergie en leur donnant le pouvoir d’agir pour l’environnement en réalisant des économies.

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SommaireI. Un contexte propice à la négociation

II. Le marché de l’énergie, un monde particulier

a) Des acteurs majeurs,b) Une production spéciale,c) Un acheminement complexe,d) Différents types de fournisseurs,e) Ainsi que la présence d’autres acteurs importants,f) Et l’arrivée d’une nouvelle tarification

III. Smarteo Energy, une start up pleine de volonté

a) Ses chiffres clefs,b) Avec une offre unique,c) Ainsi qu’un développement rapide,d) Et un business model précis,e) Mais des concurrents nombreux et présentsf) L’analyse des points positifs et négatifs de Smarteo Energy ainsi que de son

marché

IV. Une affaire : « Toute la marée »

a) Qui est-ce ?b) Une découverte compliquéec) Des problématiques définiesd) Des solutions à trouvere) Une négociation à réussir et une affaire à gagner

V. Une mise en place incertaine et un rapidité d’action nécessaire

VI. Avec des bénéfices pour le client

VII. Bilan personnel

a) Des nombreuses difficultés rencontrées…b) Mais des solutions toujours trouvées…c) Un enseignement tiré permettant la mise en place de préconisations.

VIII. La conclusion générale de l’affaire « Toute la marée »

IX. Bibliographie

X. Annexes

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Le marché français de l’électricité a longtemps été un lieu fermé et privilégié d’un unique opérateurElectricité De France :

• En 1946 : EDF est crée grâce à la nationalisation d’environ 1500 entreprises chargées deproduire, distribuer et commercialiser l’électricité.

• En 2000 : EDF se sépare en en 3 entreprises :• RTE pour le transport ;• ENEDIS (ex: ERDF) pour la distribution ;• Et EDF pour la production et la commercialisation.

• En 2000, c’est également le début de la libéralisationprogressive du marché et l’arrivée de nombreux fournisseurs dits « alternatifs » :

• En 2000 : 30 % du marché (107 TWh), soit 1300 sites > 16 GWh / an ;• En 2003 : 37 % du marché (123 TWh), soit 3200 sites > 7 GWh / an ;• En 2004 : 70 % du marché ( 310 TWh), soit 4,7 millions de sites non domestiques ;• Au 1er juillet 2007 :100% du marché ( 450TWh), soit 27 millions de clients

domestiques.

• Au 1 janvier 2016 : la fin des Tarifs Règlementés de Vente de l’électricité et la fin dumonopole du fournisseur historique français, EDF.

I - Un contexte favorableL’ouverture du marché français de l’énergie

Qu’est ce que la fin des TRV ?

Le prix des TRV (Tarifs Réglementés de Ventes) est fixé chaque année par l’Etat.

• A partir du 1er janvier 2016, seuls les petits professionnels (dont lapuissance souscrite est inférieure à 36 kVA) et les particuliers pourrontencore en bénéficier.

• Les anciens tarifs jaunes et verts, doivent souscrire à une offre de marchéau plus vite.

• Si au 1er janvier 2016, les professionnels concernés n’ont toujours passouscrit à une offre de marché, ils seront soumis à un tarif « transitoire »(5% plus cher que le TRV) valable jusqu’au 30/06/2016.

Passé cette date, sans contrat de marché, ils risquent la coupured’électricité.

Pourquoi la fin des TRV ?

La France a dû se mettre en conformité avec les directives européennes etpermettre la libre concurrence des fournisseurs d’énergie sur le marché. Le but étantde cesser le monopole d’EDF. Elle laisse place aux tarifs en offre de marché.

Pour mieux comprendre l’évolution de ce marché, il est important de savoir comment fonctionne le marché de l’électricité en France…

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CSPE, CTA; TCFE et TVA(5,5% ou 20%)

Taxes

La matière première, l’énergie,on peut aussi parler d’électron.

Fourniture

Les frais nécessaires àl’acheminement de l’électricitévia les réseaux de transport etde distribution. Est inclut aussile TURPE.

Acheminement2

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En France, une facture d’électricité se décompose en troisgrandes parties.

La décompositiond’une facture

Que paye-t-on réellement ?

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Comprendre une facture d’électricitéDe quoi se compose votre facture ? Que paye-t-on réellement ?

Pour commencer, il est important de comprendre le marché de l’énergie français, son fonctionnement est assez complexe. Pour ce faire, il est aussinécessaire de comprendre sa facture et de savoir ce que l’on paye ainsi que ses composantes. A savoir qu’en 2015, la fourniture représentait 38,3% de la

facture, les taxes 34,8% et enfin les 26,9% restants sont pour l’acheminement.

La fourniture

Les coûts de production désignent les frais liés à laproduction de l’électricité (en centrale nucléaire et pard'autres sources). 75 % de la production d’électricité enFrance est d’origine nucléaire et provient des centralesd'EDF. Depuis décembre 2010, la loi NOME a instauréle dispositif d'ARENH, « accès régulé à l’électriciténucléaire » pour que les fournisseurs alternatifs puissentse procurer de l’électricité à un prix régulé (42€/MWh en2016). Au prix de l'ARENH s'ajoutent les coûts généréspar la production de l'électricité en période de pointe,dont la garantie de capacité.

Les fournisseurs peuvent également acheter del’électricité sur le marché de gros, le prix du MWh étantvariable. Toutefois à l'inverse de l'ARENH, le cours del'électricité en France comme en Europe peutextrêmement varier d'un jour à l'autre, voire d'une heureà l'autre.

La partie fourniture est donc aujourd’hui, la seule partienon régulée et sur laquelle on peut réussir à faire deéconomies en souscrivant son contrat au momentopportun.

L’acheminement

Les coûts d’acheminement supportent les frais d’acheminement del’électricité via les réseaux de transport (réseau de haute tension) et réseaude distribution (réseau de moyenne et basse tension). RTE (Réseau deTransport d’Electricité) s’occupe du transport de l’électricité sur de longuesdistances tandis qu'ENEDIS (ex ERDF) s’occupe du réseau de distribution sur95% du territoire, les 5% restant étant gérés par les Distributeurs NonNationalisés (DNN) ou ELD (Entreprise Locale de Distribution).Les coûts sont financés par le TURPE, le Tarif d’Utilisation des RéseauxPublics d’Electricité, payé par le client soit indirectement via la facture del’électricité (pour les petits consommateurs) soit directement au gestionnairede réseau dans le cas d’un contact direct avec le gestionnaire de réseau (grosconsommateurs en général).

Le TURPE inclut :

Composante de gestion : couvre la gestion des dossiers, la facturation... Leprix de cette composante est fixe et dépend de la puissance de raccordement.

Composante de comptage : coûts liés à l’entretien du réseau. Le prix decette composante est fixe et dépend des caractéristiques du compteur.

Composante de soutirages : dépend de la puissance souscrite et de l’optiontarifaire du client.

Les taxes

Les taxes sur le prix de l’électricité sont aunombre de quatre :

La CSPE ou la contribution au service public del’électricité : finance le développement desénergies renouvelables, la péréquation tarifaire etle tarif de première nécessité.

La TVA : 20% sur le prix du kWh et 5,5% surl’abonnement.

La TCFE ou la taxe sur la consommation finale del’électricité est une taxe locale reversée auxcommunes et départements.

La CTA ou contribution tarifaire d’acheminement :elle est de 27,04% de la part fixe du TURPE. Ellepermet de financer les droits spécifiques relatifs àl’assurance vieillesse des employés des industriesélectriques et gazières.

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II - Le fonctionnement du marchéa) Les acteurs : Un système qui s’appuie sur 3 piliers

Producteurs :• Historiques

• Indépendants

Gestionnaires deréseaux :Transport

Distribution

Fournisseurs:- Historiques- Alternatifs

Assembléenationale

Sénat

Bourse

CREResponsable

équilibre

Responsableajustement

Ministère del’énergie

Aujourd’hui, le marché de l’électricité s’appuie sur trois acteurs principaux, les producteurs, les gestionnaires de réseaux et bien sûr, les fournisseurs qui commercialisentl’énergie. Chacun de ces pôles joue un rôle particulier et permet d’acheminer l’électricité produite jusqu’au consommateur final.

D’autres acteurs contribuent également au bon fonctionnement de se marché. Tout d’abord des acteurs institutionnels, quoi ont pour mission d’établir la réglementation et le cadrejuridique nécessaire au bon fonctionnement de ce système. On retrouve également des acteurs moins connus, mais ayant également un rôle important dans ce dispositif, lesresponsables d’équilibres et les acteurs d’ajustement contribuant a l’équilibre physique du réseau électrique et la bourse de l’électricité qui permet de fluidifier les échangesd’énergie.

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Le parc de production actuelle :La France compte aujourd’hui sur différents modes de production pour fournir son électricité :

Le nucléaire

L’éolienL’hydraulique

Les énergies fossilesCharbon, gaz, fioul

b) La productionLes principales sources de production

L’électricité ne se stocke pas, la production d’énergiedoit donc être en mesure de répondre à chaqueinstant à la consommation des utilisateurs. Le mix deproduction Français est composé de différentsmoyens de production, complémentaires ayantchacun un rôle dans la courbe de consommation.

Le photovoltaïqueLe solaire

Les autres énergiesrenouvellablesBiomasse, géothermie, marée...

La décentralisation du parc de production :

Le développement important des énergies renouvelables est entrain de modifier considérablement le mix deproduction français mais également européen. Dans les décénnies a venir la production sera de plus en plusdécentralisée, avec des actifs de productions de plus petite taille implanté au plus prés des lieux deconsommations

On retrouve donc des actifs de production dit de «base », qui fonctionnent toute l’année (nucléaire,hydraulique), des actifs de « semi base » oude« pointe », qui produisent généralement durant lespériodes de l’année les plus chargées (hydraulique, gaznaturel, charbon) et enfin les actifs de « pointeextrême », qui apporte de l’énergie lors des périodes detension extrême du réseau électrique notammentdurant les périodes de grands froids (fioul).

Répartition de la productionpar type de technologie

76%

11%

6%

4% 2% 1%

Nucléaire Hydraulique Fossile Eolien PV Autre ER

Année2015

Source : CRE

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Hier :Un monde centralisé

Consommateurs

Demain :Un monde décentralisé

Conversiond’électricité en

gaz

Une tarification statique(heures pleines/heures creuses) Une tarification environnementale dynamique

Productiondécentralisée

Productioncentralisée

Renouvelables

Stockage

Une mutation en coursLa décentralisation du parc français de production

Programme d’installation de CompteursIntelligents (arrêté du 04/01/2012 relatif auxdispositifs de comptage) ;

Création d’un Marché de Capacité à compter du1er janvier 2017 ;

Mutation de l’industrie de l’énergie électriqueengagé depuis plusieurs années.

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c) L’acheminementLes réseaux de transport et de distribution

Les gestionnaires de réseaux ont pour mission d’exploiter les réseaux électriques, d’acheminer et decomptabiliser l’électricité consommée et produite sur l’ensemble du territoire français.Le réseau public de Transport (RTE) est également en charge de gérer les interconnexions avec les paysvoisins et d’assurer l’équilibre du réseau.

Le réseau électrique françaisDu transport à le distribution

La production d’électricité doit être égale à chaque instant à la consommation. RTE assureen temps réel cet équilibre et tient compte des aléas de consommation et de production (météo,climat, disponibilité du parc de production...). Pour maintenir l’équilibre entre l’offre et la demande,RTE doit disposer en temps réel d’une réserve d’ajustement de puissance, à la hausse(augmentation de la consommation) comme à la baisse (baisse de la consommation).

Réseau de Transport d’Électricité (RTE) quis’occupe du transport de l’électricité au travers deslignes hautes tensions, on parle d’« autoroutes »de l’électricité. Certains gros consommateurs sontdirectement alimentés grâce à ce réseau detransport. Il alimente aussi les réseaux dedistributions.

Réseau dedistribution

Le réseau de distribution (Enedis ex ERDF + lesELD ce qui signifie entreprise locale de distribution) :c’est le réseau local qui permet d’acheminerl’électricité jusqu’aux consommateurs finaux.

Réseau detransport

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%Sur les marchés financiersAu même titre que les matières premières, l’électricité est coté en bourse,notammanet sur EEX (European Energy Exchange) ou encore Epex. Cesplaces de marché permettent aux acteurs d’échanger librement del’énergie afin de structurer au mieux leurs approvisionnements.

Auprès d’un producteurLes fournisseurs ont la possiblité d’acheter de l’énergie directementauprès d’un producteur (interne ou tiers). Cette logiqued’approvisionnement est trés peu répandue.

$

d) Les fournisseurs

Les fournisseurs ont deux options principales pour structurer leur approvisionnement :

Le rôle des fournisseurs d’énergie est d’assurer la la vente de l’électricité auprès du consommateur final, en évaluant les risques liés au client (variations deconsommation,….) et en structurant leur approvisionnement dans l’objectif de proposer à leurs clients les meilleures conditions technico-économiques.

Il est important de dissocier le rôle de producteur du rôle de fournisseur. En effet un fournisseur n’est pas forcément un producteur et vice versa. Même pour lesfournisseurs intégrés*, il existe généralement une séparation (sociétés indépendantes) entre les activités de production et de commercialisation. Ces activités fonctionnentde manière totalement indépendante, étant donnée qu’elles ont des intérêts bien souvent divergents.

Le prix de l’électron est donc soumis aux aléas de la bourse. Ce dernier est variable d’un jour à l’autre et fluctue au gré de l’actualité.

$

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Les historiques

Suite à l’ouverture du marché de l’électricité à la concurrence, lesconsommateurs (particuliers et professionnels) peuvent désormais choisirentre deux types de fournisseurs : les fournisseurs historiques et lesalternatifs.

En France, EDF est l’opérateur premier et historique sur le marché del’électricité. Cet acteur s’est diversifié et vend également du gaz.

La France compte plus d’une dizaine de fournisseurs dépendants d’ELD.Les Entreprises Locales de Distributions sont des opérateurs qui n’ont pasété nationalisé en 1946 lors de la création d’EDF ; restant ainsi seuls. Lalibéralisation du marché de l’électricité leur a permis de se regrouper et ainsidevenir fournisseurs à part entière. On peut notamment citer : Alterna etEnalp (qui sont des regroupements de plusieurs ELD), Geg (la fusion de gazet électricité de Grenoble) ou encore Electricité de Savoie.

Les alternatifs

Ce sont tous les nouveaux entrants sur le marché de la fourniture del’électricité qui ont fait leur apparition en France durant la dernière décennie.

Dans cette catégorie, nous allons retrouver toutes les filiales françaisesdes opérateurs historiques européens. On aura par exemple, Uniper,opérateur historique Allemand, Vattenfall pour la Suède, Iberdrola enEspagne ou encore Enel en Italie.

Ce sont aussi les fournisseurs qui ne dépendent d’aucun groupe ni mêmed’ELD. Dans cette catégorie de fournisseurs dits « alternatifs » on peut parexemple trouver Direct Energie et Total. Direct Energie rentre aussi dans lacatégorie des « pure player », ceux qui ont apparu avec l’ouverture dumarché de l’électricité.

Les fournisseursDeux catégories : historiques & alternatifs

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La régulation de ce marché est partagée entre le ministre chargé de l’énergie, qui a unrôle essentiel dans la définition et la mise en œuvre de la politique énergétique dans lesecteur de l’électricité, ainsi que dans la définition et le contrôle des missions de servicepublic, et la Commission de régulation de l’énergie (CRE), qui est une autoritéadministrative indépendante spécialisée. Ils sont aussi épaulés par l’assemblée nationaleet le sénat.

Le ministèrechargé del’énergie

L’assembléenationale

Le sénat

Ministère- définit et met en œuvre lapolitique énergétique française- se réserve le droit de mettre enapplication les différentesproposition de la CRE- décide, en accord avec la CRE,du montant des taxes applicablesà l’énergie

CRE- autorité administrativeindépendante- veille au bon fonctionnement desmarchés de l’énergie- propose des rapports auMinistère- gère le montant des différentestaxes

e) Les autres acteurs importantsYour great subtitle in this line

La CRELa commissions de

regulation del’énergie.

Assemblée Nationale & le SénatIls établissent le cadre légal en vigueur dans le domaine de l'énergie.

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• Il a pour rôle de fournir des réserves d’énergie à RTE afin depallier aux éventuels déséquilibres.

.

L’acteur d’ajustement• Aujourd’hui, l’électricité se vend et s’achète sur la bourse de

l’énergie qui elle-même joue un rôle très important dansl’organisation du marché. Elle a pour objet d’organiser leséchanges entre les différents acteurs. Comme précisé, le marchéde l’électricité correspond aux échanges d’électricité entre lesproducteurs, des intermédiaires grossistes (courtiers, traders) etles fournisseurs..

La bourse

• Le responsable d’équilibre a pour objectif de garantir l’équilibre des fluxentre électricité injectée et électricité consommée. Il permet aussi auxproducteurs et fournisseurs d’accéder à la bourse de l’électricité.

Le responsable d’équilibre

Acteur d’ajustement, Responsable d’équilibre et Bourse.Ces trois derniers acteurs viennent complexifier la compréhension du marché de l’électricité mais ils sont pourtant indispensables.

Les autres acteurs importants

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Tarif d’utilisation des réseaux publics d’électricité(régulé par la CRE).

Tarif indépendant du fournisseur (dépend de lacatégorie client).

Prix de la fourniture d’électricité.Il est fixe et doit permettre de couvrir les divers

coûts du fournisseur.

Part abonnement

Tarif d’utilisation des réseaux publics d’électricité(régulé par la CRE).

Tarif indépendant du fournisseur (dépend de lacatégorie client).

Prix de la fourniture d’électricité.Ce prix est libre et est dépendant de la cotation

de l’électricité sur le marché de la bourse.

Part abonnement(devient de moins en moins présente surtout chez

les fournisseurs alternatifs).

Tarif réglementé(proposé par le fournisseur historique)

Prix de marché(proposé par tous les fournisseurs)

=

Différence de prix dela fourniture

+

+

+

+

Le client règle tous les éléments de sa facture aufournisseur historique.

Le client à deux choix possibles :- Il souscrit à un contrat unique et règle tous les

éléments de sa facture à son fournisseur- OU Il souscrit à un contrat d’accès au réseau (CARD,

CART) et règle l’acheminement au gestionnaire deréseau et le prix de sa fourniture à son fournisseur

f) Les différents tarifs

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Les différents tarifs reglementésLes anciens tarifs du fournisseur historique

Pour une puissance souscritesupérieure à 250kVA.

Il s’agit d’énergie livrée en basse tension, à 4 postes :

- Heures pleines

- Heures creuses

- Heures d’été

- Heures d’hiver

Il y a donc 4 prix différents du kWh.

Ce tarif est destiné aux clients alimentés en moyenne et haute

tension (Haute tension A ou B). Il se decompose en 5 postes :

- Heures de pointe

- Heures pleines

- Heures creuses

- Heures d’été

- Heures d’hiver

Il y donc 5 prix différents du kWh. Il est aussi possible d’obtenir 8

postes à condition de rajouter des tarifs dits de “demi saison”.

Ce tarif s’adresse éssentiellement aux particuliers et aux

petits professionnels.

Il est disponible en 2 options :

- l’option “base”: le prix du kWh est le même peu importe

l’heure de la journée soit un prix unique

- l’option “heures creuses”: le prix est le même que pour

l’option base pendant les “heures pleines” et est réduit

pendant les “heures creuses”. Les creuses pouvant être la

nuit de 22h00 à 6h00 ou bien dites méridiennes de 1h00 à

7h00 et de 12h00 à 14h00 soit 2 prix différents.

Pour une puissance souscriteinférieure à 36kVA.

Pour une puissance souscriteentre 36 et 250kVA.

Chacun de ces tarifs est disponible en plusieurs versions tarifaires tels que : courte utilisation, moyenneutilisation, longue utilisation ou encore très longue utilisation (uniquement pour le tarif vert).

Tarif Bleu Tarif Jaune Tarif Vert

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Les différents tarifs en offre de marché(Les nouveaux tarifs)

Prix spot

Les offres à prix indexés sont des offres dont le prix du

kWh est indexé sur celui du kWh des tarifs règlementés

en vigueur sur le marché français. Le fournisseur

s’engage donc sur un prix « x% » moins cher que celui

qui est règlementé.

De façon plus rare il est aussi possible que les offres à

prix indexés comportent une indexation non pas du prix

de l’électron mais du prix de l’abonnement par rapport

aux tarifs règlementés de vente. Ceci étant plus rare,

puisque la partie abonnement est de moins en moins

présente.

Une offre à prix variable est une offre dont le prix de l’électron

peut baisser ou augmenter en fonction des fluctuations de la

bourse de l’électricité. Les prix variables sont réévalués

chaque trimestre sur le base moyenne des prix du marché de

l’électricité françaises, et prennent aussi en compte les

décisions du gouvernement.

Ces variations seront donc répercutées (en positif ou en

négatif) à toute personne souscrivant à un contrat à prix

variable.

Les offres à prix fixes sont un engagement du fournisseur à

n’augmenter ni le prix de la part électron ni le prix de la part

abonnement sur une durée fixée par le contrat qui lie les

deux parties.

Si le contrat est signé à un moment opportun, cette offre

peut permettre de réaliser des économies surtout si le

contrat est établit sur une longue durée.

Ce qu’il faut retenir: en offre de marché, le prix est toujours fixé en fonction du cours de la bourse de l’électricité.

Offres à prix fixes Offres à prix indexés Offres à prix variables

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Un changement pour les consommateurs

100% Tous les professionnels ontaujourd’hui de nouvelles obligationset motivations.

C’est grâce à ce contexte légal imposant un changementdans le fonctionnement du marché de l’énergie françaisque Smarteo Energy a pu se créer afin d’aider etd’accompagner les profesionnels.

Souscrire à une nouvelle offreDepuis le 1er janvier 2016, les consommateurs(dont la puissance souscrite est supérieur à 36kVAdoivent souscrire à un tarif en offre de marché.

Négocier un meilleur tarifGrâce à l’ouverture du marché aux différents fournisseurs, lesconsommateurs savent qu’ils sont dans la capacité de souscrire àdes contrats leur permettant la realisation d’économies.

Consommer mieuxDe plus en plus de personnes ont envie d’adopter unconportement plus responsable et plus vertueux et ainsise tournent vert des “offres plus vertes”.

ComprendreLes professionnels concernés ont un besoin decomprendre l’evolution du marché de l’énergieainsi que ses conséquences.

En bref, la fin des TRV c’est :

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v

2 articlesLes journaux français parlent déjà

de nous et nous avons déjà faitl’objet de deux articles.

Millésime 2016Août 2016, creation de la start upSmarteo Energy à l’initiative de M.Dominique Robin, actuel président.

51 clients satisfaits

5 aventuriersSmarteo Energy c’est 5 personnes à temps plein :une developpeuse informatique, une responsable

marketing, une commerciale, une assistanteadministrative et bien évidemment, un président.

74 sites74 sites sont gérés quotidiennement

par notre équipe.

Plusieurs dizaines de consommateursnous font déjà confiance et sont passés

par nous pour leur nouveau contrat.

III – a) Quelques chiffres

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Plateforme de Services Mutualisés

GESTION COMPORTEMENTS USAGESNotre plateforme repose sur 3 principaux services :

• Accompagnement dans la gestion de l’énergie : audit,achat, optimisation, suivi budgétaire, analyse CO2.

• La mise à disposition de nos clients d’outils et indicateursenvironnementaux afin qu’ils soient en mesure de faireévoluer leurs comportements de consommation et ainsiréduire leur impact environnemental.

• Assister nos clients dans la gestion et l’optimisation desusages de l’énergie afin de les inscrire dans une démarchedurable.

Gestionnaired’énergie

externalisé

Calculer, prévoiret inciter

Modéliser,optimiser,

assister et/oupiloter

b) Notre offre : Eco² Gestionnaire d’énergie

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Notre offre actuelle :

Analyse etoptimisationdes contrats

Veillerèglementaire

Analyse desémissions de

CO2

Suivibudgétaire

Gestion del’approvisionnement

Projets en cours : Projets à venir :

Projet comportements Projet usages

Nouveauxwidgets (PSM)

Autres énergies

Plateforme deServices

Mutualisés(PSM)

Développementdes ventesindirectes

c) Notre stratégie de développement

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GESTIONCréation du

produitLancementcommercial Développement

COMPORTE-MENTS

Durée de 10à 12 mois

USAGES

Durée de 18à 24 mois

Etude defaisabilité etsélection dela solutionmodulableprototype

Conceptiond’un

prototype dela solution

modulable N

Test de lasolution

modulableN

Industrialisation etcommercialisation

de la solutionmodulable N

Etude desfacteurs

d’influence dumodèle

Conceptiond’un

prototype

Phase detest dumodèle

Test de laversion

BETA dumodèle

Mise enprod

AutofinancementSMARTEO ENERGY

Financementbancaire et autres Financement bancaire et autres

01/09/2016 01/09/201701/01/2015

Planning du développementPlanning divisé en 3 phases

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d) Le business model

Proposition devaleur

Révéler lesconsciences

environnementalespar l’intermédiaire

d’une plateforme deservices mutualisésvisant à réduire lesémissions de CO2et le montant des

facturesénergétiques

Activités clés

Tarification envtale

Indicateurs /prévisions envtales

Partaged’expériences

Modulation desconsommations

Partenaires clés

Fournisseurs descomposantes de lafacture énergétique

Distributeurs

Institutionspubliques/privées et

prestataires

Segments demarché cibles

PME et PMI nepossédant pas decompétence en

énergie.

Entreprisesengagées dans une

démarche dedéveloppement

durable.Ressources clés

Ressources humaines

Outils / Logiciels

Relations clients

Service dématérialiséet automatisé via une

plateforme web.

Canaux dedistribution

Approche directe

Approche indirecte(distributeurs /partenaires)

Structure de coûts• Personnel• Recherche & Développements (algorithmes, modélisation,

logiciels…)• Sous-traitance, partenariats, prestataires externes…

Source de revenus

Commission / Abonnement payé par les fournisseurs d’énergie

Partage win/win de l’économie réalisée par le client

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Les sociétés de conseil enoptimisation de coûts

Les cabinets de conseil endéveloppement durable

Les sociétés de services enefficacités énergétiques

Les cabinets de conseilspécialisés en achat d’énergie

Nos concurrentsAujourd’hui, voici les différents concurrents que nous avons pu mettre enlumière, ils se classent en cinq categories :

e) Un environnement très concurrentiel

Les groupements d’achats

Ils ont chacun un positionnement qui leur est propre, les cabinets de conseil spécialisésen achats d’énergie s’adressent uniquement aux grands comptes et ne tiennent pascompte de l’aspect écologique, les sociétés de services en efficacité énergétiques’orientent vers un public d’industriels et se préoccupent peu de la tarification, lescabinets de conseil en développement durable quant à eux sont spécialisés pour lesconsommateurs dits « green », les sociétés de conseils en optimisation des coûts sontplus généralistes et sont aussi appelées « cost-killers » avec pour but unique de faireréaliser des économies d’argent, enfin, les groupements d’achats sont centrés sur lesachats d’énergie et s’occupent peu des consommations et autres émissions de CO2.

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f) L’analyse SWOTMise en avant des forces, faiblesses, opportunités et menaces

S WO T

Forces_ Profite d’une dynamique de start up possibilité de mettre en placequelque chose et de réagir rapidement_ Une bonne expérience de la transition énergétique_ Un marché de l’électricité qui s’ouvre à la concurrence afin de semettre en règle avec les directives européennes_ Des équipes compétentes et expérimentées_ La volonté de se développer en France et de trouver sa place sur lemarché_ Des partenariats avec des fournisseurs réputés et connus(Vattenfall, Uniper…)

Faiblesses_ Difficulté de rivaliser face à certains concurrents sur lemarché de la fourniture d’énergie (EDF, fournisseur historiquequi a acquis la confiance de la clientèle)_ Nouveau sur le marché de l’électricité des PME/ PMI etcollectivités_ Bénéficie de peu d’ancienneté et de notoriété ce qui nerassure pas forcément les clients

OpportunitiesLe marché globalement :_ La « transition énergétique » (qui consiste à abandonnerprogressivement le nucléaire suite à l’incident de Fukushima au Japon)permet une croissance remarquable dans les énergies renouvelables(parcs éoliens en mer notamment)_ Diversification du portefeuille d’approvisionnement : charbon, pétrole,gaz, biomasse, vent et hydraulique basée sur des centrales électriques

L’offre :_ Libéralisation totale du marché de l’électricité d’ici fin 2015 : la fin destarifs réglementés crée une nouvelle opportunité d’acquérir un nouveausegment du marché (PME/PMI dont la puissance souscrite est situéeentre 36 et 250 KVA)

La demande :_ Demande de plus en plus forte en Europe : la consommationd’électricité augmente chaque année._ Elle est également impactée par la libéralisation du marché

MenacesLe marché globalement :

_ Catastrophes naturelles qui menacent les centrales. Ex :tempêtes, Fukushima…_ Effondrement des prix sur le marché (ex : en août 2014,sous-consommation d’énergie à cause du climat)

L’offre :_ De nombreux concurrents présents : EDF & GDF quipossèdent les monopoles en France

La demande :_ Impossibilité de traiter l’intégralité des demandes defourniture en raison de la disparition des Tarifs Réglementésde Vente (TRV)_ Difficulté d’accès aux données de consommations (àrécupérer auprès du gestionnaire de réseaux)

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P

E

S

T

Social_ Pas de discrimination culturelle au sein de l’entreprise, opportunité d’embauche pour lespersonnes compétentes sans distinction d’origine, d’âge ou de sexe.

Analyse Pestel

E

L

Politique_ Il est possible que les décisions concernant le nucléaire impactent directement SmarteoEnergy et ses fournisseurs : augmentation des tarifs, impact sur la production.

Economique_ Le nombre de consommateurs augmente de manière exponentielle selon :- L’augmentation de la consommation des produits finis des clients- L’obligation de souscrire à une offre de marché d’ici fin 2015 (fin des TRV) qui assure unemeilleure confiance des consommateurs envers les opérateurs non historiques (autres qu’EDF)

Economique_ Un hiver peu froid ou un été trop doux peuvent entraîner une perte de bénéfices (moins deconsommation d’énergie)._ De plus, une économie non favorable aux industries aurait également des conséquences surla clientèle.

Technologique_ Les avancées technologiques en matière d’énergie permettent à Smarteo Energy d’innover,notamment avec l’arrivée des Smart Grids, Smart Cities…

Technologique_ Les avancées technologiques rendent le marché attractif et multiplient la concurrence.C’est également un facteur de différenciation important.

Politique_ Vote de la loi sur la « transition énergétique » en octobre dernierCela permet à Smarteo Energy d’ancrer la stratégie globale pour rendre l’énergie plus propreet plus performante partout où il opère.

Social_ Risque de délocalisation de certaines industries Grands Comptes de l’entreprise en raisond’un contexte socio-économique défavorable.

Légal_ Applications de Directives européennes sur l’énergie pour certaines entreprises :- Fin des Tarifs Règlementés de Ventes (TRV) d’électricité et de gaz d’ici fin 2015 (loi NOME)- Obligation d’avoir des Certificats d’Economies d’Energie (CEE)- Obligation d’effectuer des audits énergétiquesArrivée prévue en 2016 du mécanisme de capacité (qui permet d’échanger des valeurs liéesaux aménagements énergétiques).- Le droit à l’ARENH

Ecologique_ Dans le cadre de la transition énergétique, la règlementation écologique peut être amenée às’affermir et diminuer le champ d’action de Smarteo Energy.

Ecologique_ La réglementation en matière d’écologie, si elle est contraignante, permet malgré tout deproduire, en respectant l’environnement, des énergies moins polluantes.

Légal_ Avec la volonté de la France de sortir du nucléaire, et sa grande influence sur les décisionseuropéenne, il est possible qu’une directive imposant la sortie partielle ou totale du nucléairesoit un jour créée. Cela impacterait fortement la France et tous ses opérateurs énergétiques.

29


IV - “Toute la marée”a) Fiche d’identité

Secteur d’activité : Grossiste mareyeurCommerce de gros (commerce interentreprises) de poissons, crustacés et mollusques (4638A)

Désignation : Toute la maréeSiret : 329 450 498 00087

Type d’entreprise : PME – environ 50 salariés

Date de création : Janvier 1984

Quelques chiffres :

Date de fin del’exercice

Chiffre d’affaires EBE Capitaux propres Résultat net Effectif

30/09/2015 14 678 307 € 1,95% du CA 523 025 € 128 300 € 50 salariés30/09/2014 13 783 371 € 1,12% du CA 394 724 € 87 400 € 19 salariés30/09/2013 12 101 238 € 1,06 % du CA 357 324 € 35 244 € 16 salariés

Une entreprise en évolution, qui aaugmenté son chiffre d’affaires,son investissement (sur le planhumain mais aussi financier) etsurtout sa rentabilité.

Une entreprise pérenne avec unsavoir-faire de plus de 30 ans.

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“Toute la marée”Que font-ils ?

Début 80’ : Toute lamarée s’implante dans leVaucluse

1997 : développement desa gamme de produits endevenant mareyeur enpoissons de Méditerranée

Années 2000 : nouveaux servicesdisponibles tels que le filetage, lereconditionnement, la découpe ouencore l’éviscération

2012 : augmentation de lacapacité de stockage deplus de 1,5 tonnes

2013 : nouvelle gamme miseen place, les produits surgelés

Une entreprise ouverte à l’international, ainsi, elle propose 40% de produits issus des côtes françaises et donc 60%de produits importés, tout ceci avec un suivi afin de respecter une démarche écoresponsable.Sa gamme de produits français se vend d’ailleurs sous le label « pavillon France » et ses produits étrangers sontissus d’une pêche responsable tout ceci dans un besoin de respect de l’environnement et de la nature.

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“Toute la marée”Zone d’action et de chalandise

Un lieu stratégique avec une implantation dans le Vaucluse au Carrefour de la régionPACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur).

Facilité d’échanges avecl’étranger (imports-exports)

Marché de Rungis

Plus de la moitié desproduits sont vendusau marché deRungis

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“Toute la marée”b) La découverte

1 er contact - Interlocuteur : M.Chatzimichalis Florent, un des

gérants

20/11/2015

1

Contact téléphonique avecMme Ubeda, c’est enfin la

découverte.

19/01/2016

3

Contact téléphonique avec M.Chatzimichalis qui va céder ledossier à Mme. Ubeda Julie

10/12/2015

2

1En pleine prospection téléphonique, nous tombons sur M. Chatzimichalis, il a peu de temps à nousaccorder mais il marque un temps de réflexion quand nous lui parlons de son obligation de souscrire àune nouvelle offre et du courrier ministérielle qu’il a reçu à ce sujet. (Annexes 1 et 2 pour la prospection et annexe3 pour les courriers).Assez occupé, il nous propose de se rappeler d’ici deux semaines environ. Nous lui faisons donc un mailavec en pièce jointe notre plaquette (Annexe 4) et lui confirmons notre futur rendez vous téléphonique.

2Comme convenu, nous rappellons M.Chatzimichalis, il est en pleine préparation des fêtes de Noël mais aapprécié la plaquette ainsi que notre offre. Il a cédé le dossier à Mme Julie Ubeda, une des commercialespuisqu’il n’a pas le temps de s’en occuper. Malheureusement elle est aussi très occupée par ses ventes etsouhaite que l’on se recontacte après les fêtes de fin d’année ainsi que ses congés. Nous convenonsdonc de nous rappeler le 19 janvier 2016.

Mme Ubeda a du temps à nous accorder (Annexes 1 et 2), elle commence alors à nous expliquer à quelpoint c’est compliqué pour eux de gérer l’énergie. Nous pouvons donc faire la découverte et ainsi serendre compte qu’ils ont plusieurs besoins et qu’ils n’ont actuellement toujours pas fait le nécessaire poursouscrire à une nouvelle offre. Ainsi, comme le prévoit la réglementation française, ils sont passés en« offre transitoire » le temps de re-souscrire et ce dans le but de ne pas avoir de coupure d’électricité;mais cette offre à un coût et est 10% plus cher qu’un tarif normal. Elle nous explique aussi qu’ils vontrecevoir de nouveaux réfrigérateurs dans quelques mois et qu’il faudra intégrer leurs consommationsdans les prévisions annuelles. Nous lui proposons donc de réaliser une étude avec les données dont elledispose (Annexes 5 et 6).

3

33


“Toute la marée”c) Ses problèmatiques et besoins

Besoin de consommer plus vertueusement afin d’avoir de nouveaux labels « verts » et donc conquérir une nouvelle clientèle plus sensible aux aspectsécologiques

Aucune connaissance du secteur de l’énergie, incapacité totale à acheter soi-même son énergie. De plus l’entreprise n’a pas la capacité ni la nécessitéd’embaucher un acheteur en énergie à plein temps pour son propre compte.

PME qui n’a pas le temps de s’occuper de sa gestion énergétique, de comparer des offres de différents fournisseurs …

> Besoin écologique

> Manque de compétences énergétiques

> Manque de temps

Entreprise qui a augmenté la taille de son site en investissant dans de nouveaux réfrigérateurs et congélateurs, elle ne dispose donc pas de données deconsommations réelles et à des difficultés à obtenir des cotations justes auprès des fournisseurs.

> Manque de données de consommations

Entreprise qui a un très gros poste de dépense « énergétiques » lié à son activité nécessitant l’utilisation quotidienne (7j/j et 24h/24) de réfrigérateurs etcongélateurs. Elle est donc consciente qu’il faut qu’elle gère ses dépenses en énergie afin de pouvoir au mieux faire baisser ses coûts fixes et au pire lesstabiliser.

> Besoin de maîtriser son budget

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“Toute la marée”d) Nos solutions

• Notre rôleSMARTEO ENERGY joue le rôle d’un Eco²gestionnaire d’énergie.

En effet, SMARTEO ENERGY agit en même temps surles parties économique et écologique.

Dans les faits, nous permettons à nos clients debénéficier d’optimisations tarifaires significativespouvant aller jusqu’à 20% de réduction par rapport àleur ancien tarif.

SMARTEO ENERGY propose également un serviced’optimisation dynamique des consommationsénergétiques, permettant de réduire l’impactenvironnemental de celles-ci tout en optimisant leurcoût d’approvisionnement. Le but étant de créer un lienentre consommation plus vertueuse et économied’argent pour le consommateur. C’est en leur prouvantque le lien entre consommation plus « verte » etéconomies d’argent et bien présent qu’on arrive à faireévoluer les modes de consommations de nos clients.

• Notre offreNous accompagnons nos clients :- Mise en concurrence de tous les fournisseurs- Prise en charge de toutes les démarchesadministratives

- Nous sommes un interlocuteur privilégié etunique tout au long de l’exécution du contrat

Nous optimisons :- Analyse des données de consommation (nouscontrôlons que l’offre soit bien en adéquation avecle besoin de notre client)

- Recherche du meilleur tarif- Analyse de l’empreinte carbone et

accompagnement dans les démarches dedéveloppement durable

- Vérification des factures, nous contrôlonschaque mois les factures de nos clients afin d’yrepérer une éventuelle erreur

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“Toute la marée”e) La négociation

Retour vers Mme Ubeda, avec unesimulation tarifaire.

28/01/2016

4 4Nous revennons vers Mme Ubeda, nous avons pu réussir à simuler une consommation annuelle grâce à ses factures, sesinformations de consommations (elle nous a signalé avoir une consommation assez linéaire puisque leur réfrigérateurs etcongélateurs tournent toute la journée et tous les jours, ils ont donc peu de changement sauf en cas des très fortechaleur).

Nous envoyons donc notre étude tarifaire par mail à Mme Ubeda et nous l’appelons dans la foulée afin que nous puissionsnous entretenir et répondre à ses questions.Elle est très intéressée et curieuse de savoir le montant possible de ses économies. Nous en profitons pour lui faireremarquer que nous pensons lui faire réaliser entre 7 et 10% d’économies environ (suivant l’année et la durée de sonengagement). Elle à ensuite un doute sur la qualité de la fourniture si elle passe par un autre fournisseur, nous luiexpliquons alors que l’énergie sera la même et que la distribution sera toujours effectuée par ENEDIS (ex ERDF) et RTE.Ensuite, nous parlons de notre fonctionnement en 3 étapes ainsi que la nécessité de signer un mandat pour pouvoirintégrer notre groupement d’achats.

En premier lieu, il y a l’étude de la consommation, viennent ensuite l’adhésion à notre groupement d’achat et l’optimisationainsi que l’accompagnement que nous offrons tout au long de l’exécution du contrat.

Elle souhaite en parler à M.Chatzimichalis car elle n’est pas décisionnaire et nous propose que l’on se rappelle sans quenous puissions fixer de date.

Etape 1 : étude de la tarification

- Récupération des données de consommations (grâceau feuillet de gestion, factures ou auprès dugestionnaire de réseau)- Simulation des consommations en électricité sur uneannée complète – Réalisation et envoi de l’étude.

Etape 2 : adhésion à notre groupementd’achats

- Négociation auprès des différents fournisseurs etmise en concurrence de ces derniers

- Envoi au client d’un shortlist avec les 3 meilleurespropositions analysées par nos soins

Etape 3 : optimisation et accompagnement toutau long de l’exécution du contrat

- Envoi du nouveau contrat au client- Envoi mensuel des factures une fois que nous les avons

vérifiées- Recherche d’optimisations en fonction de la

consommation

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“Toute la marée”La négociation et la signature du contrat

Je rappelle Mme Ubeda

01/02/2016

5 Nous revenons vers Mme Ubeda, afin de voir ou elle en est par rapport à son supérieur. Malheureusement cedernier était en déplacement elle n’a donc pas pu avancer sur le sujet. Et nous propose qu’on se rappelle enfin de semaine.

5

Je rappelle Mme Ubeda

05/02/2016

6 Nous revenons vers Mme Ubeda, elle a vu avec son supérieur qui lui donne l’accord pour signer le mandatavec nous afin d’intégrer notre groupement d’achat (Annexe 8).Nous lui envoyons donc le mandat par mail afin qu’elle nous le retourne pour être intégrée dans la prochaineconsultation fournisseurs.

6

Je rappelle Mme Ubeda –Pas de retour du mandat.

11/02/2016

7 7Mme Ubeda ne nous a pas retourné le mandat, or nous allons très prochainement lancer une consultation. Lecours de la bourse étant actuellement très favorable nous la sollicitons afin qu’elle nous le retourne trèsrapidement si elle souhaite bénéficier de notre offre. (Elle nous l’envoi dans la foulée elle avait oublié de lefaire).

A ce moment, la négociation avec le client est terminée, la société « Toute laMarée » nous a désormais mandatée pour lui trouver le meilleur fournisseur et

la meilleure proposition tarifaire pour son site.

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V - “Toute la marée”La mise en place

15/02/2016Nous allons négocier auprès des différentsfournisseurs grâce aux données deconsommations simulées au préalable. Ils ontdésormais les clefs en main et doivent nousrevenir assez rapidement avec des propositionstarifaires pour notre client Toute la Marée. 16/02/2016

Nous avons eu un retour d’une dizaine defournisseurs, tous avec des offres différentes.

Il faut maintenant que nous les étudions afin devoir qu’elle est la meilleure. Il est aussi importantde regarder le contrat associé à l’offre tarifaireainsi que les différentes clauses.

38


16/02/2016Nous avons terminé l’analyse des offres, troisfournisseurs se détachent à savoir : EDF(fournisseur historique français), Vattenfall etEnergem (fournisseurs alternatifs).

16/02/2016Nous envoyons à Mme Ubeda, l’analyse despropositions et la shortlist des trois meilleures offres avecle détail des tarifs pour chaque proposition. Les offresque nous avons sélectionnées sont les plusintéressantes financièrement mais nécessitent une prisede décision rapide puisqu’elles sont valables jusqu’au17/02/2016 à 17h. Passé ce délai il faudra les actualiseraux fluctuations de la bourse.

17/02/2016Mme Ubeda nous rappelle, elle a bien intégré lefait de devoir contracter rapidement et souhaitesouscrire avec le fournisseur Vattenfall quiprésente l’offre la plus attractive sur le planfinancier.

A ce moment, elle nous retourne le contrat signé,l’entreprise Toute la Marée est désormais engagéepour trois ans avec le fournisseur Vattenfall ainsiqu’avec nous. Elle a une offre à prix fixes, celasignifie qu’elle connait déjà ses prix pour lesannées à venir et qu’il n’y aura plus d’actualisationdes prix possible.

39


01/08/2016La mise en place se fera le 01/08/2016 commeconvenu, elle souhaite attendre l’arrivée etl’installation de ses nouveaux réfrigérateurs etcongélateurs. Nous avons donc arrêté la date dedémarrage du nouveau contrat au 01/08/2016

18/02/2016Nous recontactons Mme Ubeda afin qu’ellenous fournisse tous les documentsnécessaires à la mise en place de son contrat: la fiche de renseignement (Annexe 10), le Rib,le mandat de prélèvement Sepa…

Nous allons ensuite nous occuper de toutesles démarches administratives afin d’assurerla bonne mise en place du nouveau contrat.

Les démarches administratives ayant été réalisées en bonne et due forme, le contrat démarrera bien le 1er août 2016comme il a été convenu avec le client « Toute la Marée »

40


VI - “Toute la marée”Key Performance Indicator

25 % 100 %95 %10 %

TempsLe client a passé peu de

temps a s’occuper de soncontrat soit environ 5% de

ce qu’il aurait duconsacrer si il avait toutfait lui même. Les 5%

passés sur le dossier sontliés à l’envoi des

documents et la signaturedu contrat. Un sacré gain

d’énergie !

OptimisationsLes optimisations quiseront mises en placeDurant l’exécution du

contrat sont vontpermettre de réaliser de

nouvelles économies quenous estimons de l’ordre

de 20% sur la facturefinale. De quoi lui apporterune nouvelle satisfaction.

SatisfactionLe client nous a fait savoir

qu’il était pleinementsatisfait de notre

prestation et désormaisnous gérons son contratentièrement y compris lecontrôle de ses factures

avant leur paiement. Il estdonc rassuré.

EconomieUne économie de l’ordrede 10% par an et cela sur3 ans par rapport à leur

ancienne tarification.

41


VII - Bilan personnela) Les difficultés rencontrées

70%

De contactLa principale difficulté était de réussir à joindre Mme Ubeda. En effet, leurs horaires detravail liés à leur activité étant très particuliers, de environ 2/3h à 9/10h du matin onn’était pas forcément disponible au même moment.J’ai donc eu beaucoup de mal à la joindre. Il m’était presque impossible de la joindreaprès 10h.

50%

De compréhensionLe secteur de l’énergie étant assez particulier et pas forcément au centre d’intérêt desentreprises, les personnes ne savent pas comment cela fonctionne et ne s’y intéressepas.Il était difficile pour de répondre à ses question sur « l’électricité » tout en vulgarisantassez pour que l’interlocuteur comprenne facilement.

30%De susciter l’intérêt

Au premier contact, il a été difficile de marquer l’intérêt de mon interlocuteur sur lesecteur de l’énergie et le fait de changer d’offre et de passer par un intermédiaire telsque nous pour « sous traiter » cette partie.

42


Bilan personnelLes difficultés rencontrées

20%

D’obtention d’informationsIl n’est pas simple d’obtenir des informations sur une société, sa consommation ainsi queses factures d’énergies (en effet elle montre ainsi ses factures, ses montants, sesdépenses…) données que l’entreprise préfère parfois garder confidentielles notammentpar rapport aux concurrents. De plus, Mme Ubeda n’avait pas forcément le temps de mescanner des documents pour me les faire parvenir.

20%

De cotation du siteLe site accueillant de nouveaux matériels (réfrigérateurs et congélateurs) il a donc falluttenir compte de cette modification dans la simulation des données de consommation surune année. En effet il s’agit de matériel gourmand en énergie et donc il n’est absolumentpas judicieux de faire une cotation du site sans en tenir compte Il a donc fallut simuler laconsommation du nouveau matériel sans même avoir plus d’informations sur ce quec’était réellement (puissance, consommation etc).

10%De signature du mandat

L’entreprise a eu un petit moment d’hésitation en voyant qu’ils devaient signer un mandatet donc « s’engager » envers nous. Ce mandat devait être signé avant toute demandede cotation auprès des fournisseurs afin que l’on puisse négocier en leur nom.

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Bilan personnelb) Les solutions trouvées

Pour être sure de bien susciter l’intérêt de mon contact, jen’ai pas hésité a rappeler que la démarche de souscrire àune nouvelle offre rentrait dans un cadre légal et étaitobligatoire (j’ai renvoyé les courrier du ministère pourappuyer mes dires). De plus j’ai rajouté l’économie d’argentpossible en cas de souscription à une offre plusavantageuse.

Intérêt

Pour ne pas que Mme Ubeda se sente oblige de mefournir des informations “confidentielles” sur la société jelui ai propose de masque le montant des factures. Deplus, j’ai pu récupérer leurs données de consommationauprès du gestionnaire de réseau. Elle n’avait donc pasbesoin de perdre du temps à m’envoyer une quantité dedocuments.

Obtention de donnéesAfin de pouvoir joindre Mme Ubeda plus facilement, nousavons beaucoup communiqué par mail comme ça ellepouvait me répondre la nuit pendant ses horaires de travailet moi la journée pendant mes horaires. Lorsque j’avaisbesoin de la joindre au téléphone, je lui envoyais un emailla veille afin qu’elle puisse se libérer quelques minutesavant de débaucher.

Contact

Pour justifier le besoin de signer le mandat, j’ai mis enavant le fait qu’il protégeait les deux parties en cas dedésaccord et que de plus, il était obligatoire auprès desfournisseurs pour pouvoir obtenir un quelconque tarif.

Engagement

Pour aider mon interlocutrice à comprendre facilement, jelui ai envoyé beaucoup de plaquettes et autres power pointexplicatifs avec des graphiques et des schéma afin que celasoit plus pertinent.

Compréhension

Pour pouvoir faire une estimation des données deconsommation la plus juste possible tout en intégrantl’arrivée du nouveau matériel, nous nous sommes baséssur la consommation de sites similaires (taille, activité) etnous avons ainsi pu faire un « algorithme » pour pouvoirestimer au mieux celles de Toute la Marée.

Cotation

44


Bilan personnelc) Préconisations

Cette vente nous a beaucoup appris sur la façon d’aborderles suspects et de leur présenter notre proposition.Les entreprises sont très sensibles à l’économie d’argentqu’elles peuvent réaliser il est important de bien montrer cebénéfice, de plus elles ont souvent peu de temps à nousaccorder et nous avons pas assez mis en avant le fait quenous nous occupions de toutes les démarches allant del’analyse des données en passant par la mise enconcurrence des fournisseurs jusqu’à la souscription ducontrat final ; et qu’elles n’auraient donc rien à faire et ainsipas de temps à perdre.Nous avons aussi voulu apporter notre expertise techniquedans le secteur de l’énergie qui, au final importe peu auconsommateur. Le consommateur se révèle en effet peuintéressé par le fonctionnement du marché de l’électricité ouce qui le compose, ce qu’il veut lui, c’est avoir une offre pascher et pouvoir faire des économies.

Nous n’avons pas assez insisté sur le fait que l’énergie querecevrait le client reste la même peu importe le fournisseur.La qualité du service sur le plan de l’acheminement nechange pas non plus.Nous aurions du insister sur ENEDIS et RTE qui restent lesgarants de la bonne arrivée de l’énergie peu importe lefournisseur, qu’il soit alternatif ou historique. Ainsi, pour lecas de Toute la marée, la client s’est montrée très craintiveà ce sujet puisqu’elle ne savait pas comment celafonctionnait, comme pour nous cela semblait évident nousn’avons pas su assez la rassurer et anticiper et nousaurions pu louper la vente à cause de ce détail.Pour les ventes futur, nous allons donc mettre en place unpetit guide expliquant synthétiquement que le service et laqualité de l’électricité perdure peu importe le fournisseur.

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VIII - Conclusion

Afin de conclure, cette vente nous a permis de mettre enévidence nos points forts mais aussi nos axesd’améliorations. En effet, tout nouveau sur le marché enencore en phase « start up » cette vente nous a permis detester notre offre mais aussi nos propositions de valeurs etvoir si ces dernières étaient en accord avec les besoins.

La bonne réussite de cette affaire nous laisse penser quenous sommes sur un secteur porteur malgré que trèsconcurrentiel et que les consommateur profesionnels ontbesoin de sous traiter leur dossier « énergie » pourdifférents motifs :- Le gain de temps- La non connaissance du secteur énergétique- La peur de souscrire à un mauvais contrat- Le gain d’argent possible surtout lorsque l’électricité

représente une partie important des coûts fixes et impactdonc directement leurs prix de vente, leurs bénéfices.

Nous sommes donc confiants quant aux ventes futures et

nous avons dores et déjà mis en œuvres des actionscorrectrices afin de ne pas reproduire les mêmes erreurs.Nous avons aussi simplifié le mandat pour qu’il paraissemoins effrayant aux yeux du client et qu’il montre doncmoins de résistance à sa signature.

Par ailleurs, nous réalisons actuellement des livres blancssynthétiques sous forme de questions-réponses afin derassurer le consommateur et de ne pas rentrer dans lesdétails du monde de l’énergie qui est somme touteextrêmement complexe.

Cette affaire est non seulement une réussite pour nous maisaussi un moyen de modifier notre stratégie pour aborder lesprofessionnels et les mener à la signature du contrat.

Ce qui nous encourage à accompagner les professionnelsafin de leur trouver l’offre la plus attractive avec l’énergie lamoins cher.

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IX - Bibliographie

- Les rapports des différents congrès « Gazelec - Le meetingdes décideurs de l’énergie» organisés par CorpEvents

- Les rapports et analyse de la CRE (Comission de Régulationde l’Energie) sur l’évolution du marché de l’énergie; Site web :http://www.cre.fr

- Les informations quotidiennes de journal web (abonnement) :Pétrostratégies

- Les informations envoyées par le journal web : Journaldunet –JDN

- Le livre « Marketing B to B » par Marc Divine et Jean PierreHelfer aux éditions Vuibert

- Le livre « B.A-B.A De La Stratégie Commerciale » par ThomasDupont des éditions Vocatis

- Les rapports du fournisseur historique EDF, disponibles sur lesite http://www.edf.fr

- Le livre « On m'avait dit que c'était impossible: Le manifeste dufondateur de Criteo » par Jean Baptiste Rudelle

- Les différentes conférences organisées par l’école Euridis ainsique celles au siège du Medef réalisées dans le cadre deréflexions en accord avec le ministère de l’énergie. S’ajouteaussi les conférences de « start up » organisées au sein de lapépinière d’entreprises : Pépinière 27

- Le livre « Tribulations Financières Au Pays DesEntrepreneurs » par Christophe Bavière et Benoist Grossman

http://www.cre.fr/

http://www.edf.fr/

Sales

Mémoire Bachelor Euridis/Smarteo Energy