Entrepreneuriat pour tous : Je pense donc je peux entreprendre

Entrepreneuriat Pour tous

Je pense donc je peux entreprendre

Dr. Samer EL SAWDAFondateur de InnovLine sarl.Instructeur à Society for Effectual Action (SEA)

OEA - Tripoli le 29/05/2015

SEA InnovLine UL ULFG1

Eng. Mounir DRIDICo-Fondateur de InnovLine sarl.Membre à Society for Effectual Action (SEA)

Présenter par :

L’entrepreneuriat… pourquoi ça fait peur ?

Entrepreneuriat pour tous01

Les Mythes sur les entrepreneurs1- Les entrepreneurs aiment le risque 2- Les entrepreneurs sont des visionnaires, ils démarrent avec des grandes idées.3- Les entrepreneurs sont des experts en prévision.4- les entrepreneurs ne sont pas des simples gens : charismatiques, bons vendeurs, bien organisés, leader, etc… 5- Les entrepreneurs réussissent seuls.


Mythe 1 : Les entrepreneurs aiment le risque

Période de latence où l’entrepreneur investit de son temps et son argent et mise sur son projet

Tout risquer pour un projet ou un aventure entrepreneurial

Si le projet ne marche pas, l’entrepreneur peut se retrouver dans une situation difficile



Période de latence où l’entrepreneur investit de son temps et son argent et mise sur son projet

Tout risquer pour un projet ou un aventure entrepreneurial

Si le projet ne marche pas, l’entrepreneur peut se retrouver dans une situation difficile

Les entrepreneurs n’aiment pas le risque; ils veulent le contrôler



Pour un niveau de risque donné, les entrepreneurs essayent d’augmenter leur gain.

Pour un niveau de gain visé, les banquiers essayent de réduire le risque.

Approche différente du risque entre Entrepreneur et Banquier



LE MYTHE 1

Les entrepreneurs n’aiment pas le risque;

ils l’acceptent mais veulent le contrôler et le limiter.



LE MYTHE 1

En limitant les investissements (en temps, en argent etc.) : le choix du niveau de risque acceptable.

COMMENT ?

En avançant par étapes (pour mieux suivre l’évolution du projet et faire le point sur la poursuite ) : Ils ne misent pas tout d’un coup.

En partageant le risque avec d’autres : Associés, investisseurs


Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires,

ils démarrent avec des grandes idées.

Les entrepreneurs peuvent être visionnaires mais cette vision se développe au fur et à mesure de leur action.

L’aventure entrepreneuriale débute très rarement avec une grande idée… elle se développe au cours du temps.


Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires.- Créé en 1950 par Sam WALTON,

- 450 milliards de $ en 2012 (2ème plus grosse entreprise au monde),

- 2 Millions d’employés (1er employeur mondial),

Il a fallut 20 ans d’évolution, d’expérimentation et d’intuition pour que l’idée devienne géniale.

Au départ c’était un magasin de produits à 1 $.Le magasin a évolué suite à l’observation des clients.

Au démarrage, Mark Zuckerberg n’imagine pas créer un réseau qui deviendra mondial.

Un activité qui démarre modestement (Magasin de journaux et poissons séchés) et qui se construit au cours du temps (un leader mondiale de mobilier).


Les résultats les plus brillants sont rarement dus à une vision préalable.

Mythe 2 : Les entrepreneurs sont des visionnaires.


La vision peut se construire progressivement.



Pas besoin d’une grande idée pour commencer !



Conseils


Passer à l’action rapidement pour faire évoluer votre idée suite à l’interaction avec vos partenaires,


Conseils


Affiner l’idée au fur et à mesure, ne pas la figer trop tôt,


Conseils


Aller au contact du réel tout en prenant le temps d’écouter le marché et les premiers clients,


Conseils


Des échecs sont à prévoir mais doivent être perçus comme des opportunités pour rebondir,


Conseils


Faire vivre le projet pour faire émerger peu à peu une vision.


Ne pas avoir peur du vol de votre idée :

Une idée n’a pas de valeur en elle-même,

sa valeur est votre capacité de la traduire dans la réalité.

Partager votre idée avec les autres…


Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisionsLes entrepreneurs font des prédictions mais

se trompent autant que les autres.


Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions

Lorsque les experts affirment que le marché de l’horlogerie ne peut être dominé que par les fabricants japonais, 2 ingénieurs suisses mettent au point un système de moulage qui permettra le lancement de



est créé en 1975 en Espagne et connaît le succès dans un marchéeuropéen “sans avenir dans le bas ou moyen de gamme”.



De même les études pour Internet, le téléphonie mobile, la banque en ligne ou Nespresso étaient toutes négatives !


Mythe 3 : Les entrepreneurs sont experts en prévisions« La meilleure façon de prédire l’avenir,

c’est de le créer soi-même. »Peter Drucker

Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contrôler et estiment qu’aucune tendance n’est inévitable.


Mythe 4 : Les entrepreneurs sont des superhéros



Les biographies racontent une belle histoire de ceux qui réussissent. Les débuts, les tâtonnements et les

échecs sont loin, parfois embarrassants ou mal assumés.



Il existe une très grande diversité de profils.Aucun portrait-type n’existe : homme, femme, avec ou sans diplôme, n’importe quel âge …



L’entrepreneuriat est universel

Tout le monde peut être entrepreneur, à toutes les étapes de la vie et en toutes circonstances.


Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls

Les entrepreneurs réussissent en équipe

Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer, à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et

l’engagement sont des facteurs clef de succès.

Mieux vaut une bonne équipe avec une idée moyenne que une bonne idée avec une équipe

moyenne !


Mythe 5 : Les entrepreneurs réussissent seuls

Les entrepreneurs réussissent en équipe

Faire preuve de leadership, de capacité à fédérer, à s’entourer, à susciter l’enthousiasme et

l’engagement sont des facteurs clef de succès.

Nul besoin de savoir tout faire et d’être doté de toutes les qualités. L’entrepreneur compense ses

lacunes avec des partenaires.

Mieux vaut une bonne équipe avec une idée moyenne que une bonne idée avec une équipe

moyenne !


Les vrais caractéristiques des entrepreneurs1- Les entrepreneurs aiment

contrôler le risque

2- Les entrepreneurs ne sont pas des visionnaires.3- Les entrepreneurs ne prédisent pas, ils cherchent à contôler.4- les entrepreneurs sont des simples gens… Pas de caractéristiques entrepreneuriales indispensables. 5- Les entrepreneurs réussissent en équipe.


Les clés de succès pour un entrepreneur

Le courage


Faire les bonnes choses au bon moment

à n’importe quel prix

Est ce que le courage se développe ?

Courage ≠ Folie


La détermination


C'est la capacité à jamais lâcher... (La mentalité guerrière)

- Jamais se faire d’excuse

- Donner un feedback


La flexibilité


C'est la différence entre la détermination et l'obstination

Comment on apprend la flexibilité?

La flexibilité c'est d'accepter nos échecs, de les comprendre et puis d'améliorer

ou changer nos objectifs.Comment éviter de basculer dans l'obstination?


L’imagination


Les entrepreneurs quelque soit leurs niveaux d’intelligence doivent

avoir une imagination débordante

L’imagination rend possible ce qui est intellectuellement impossible!!!

Comment trouver une idée


-Trouver des problèmes que vous avez vous-même (idées organiques).

Mauvaises idées

Bonnes idées

L’idées

-Si vous ne gênez/choquez personne cela veut dire que personne ne vous regarde.

-Vous devez vous appuyer sur le désespoir : il faut chercher des problèmes qui comptent.

-Accepter d'Attaquer des choses qui ne sont pas très sexy.

-Copier les idées des autres n'est pas un problème.

Nous savons peu de choses sur le processus entrepreneurial.

Comment les entrepreneurs s’y prennent-ils pour créer une entreprise?

Le Processus entrepreneurial est l’ensemble de ce que fait l’entrepreneur

entre le tout début de son projet et le moment où l’entreprise commence à voler

de ses propres ailes.

Le Processus entrepreneurial


L’histoire de Compaq

Le premier PC portable de Compaq

Création : 1986Produit : Premier PC portableFinancement : 20 million de $CA à 1an après sa création : 100 millions de $

Compaq : une démarche délibérée

Le succès de Compaq® est exceptionnel.D’autres ont échoué avec des plans

aussi précis et des financements importants.

Une démarche entrepreneuriale délibérée : - Idée très claire de l’entreprise,- Plan précis et détaillé à l’avance,- Produit bien identifié,- Marché bien ciblé.


Des entreprises arrivées trop tôt

1990 – 2002 : Premiers tablettes tactiles 1996 – 2001 Webvan : Epicerie en ligne avec livraison rapide (1/2H), perte 1 milliard $

1993 – 2000 :Premier Internet TV Network streaming Audio/video en ligne

2000 – 2009 :Premier réseau social pour mobile

1998 – 2001 :Un Paypal avec une devise virtuelle.


L’approche de la plupart des entreprises

- Elles commencent petit à petit.- L’idée de produit pas clairement défini - Le marché non clairement défini non plus- Elles démarrent sur une idée, transforment cette idée, et décollent avec une autre.- Elles mettent souvent du temps à décoller- Elle n’ont pas de financement institutionnel

La réalité : Une approche modeste

La création d’entreprise est un processus qu’on appelle

« émergent »Essais, tâtonnements, erreurs, échecs =>

rebondissements, amélioration de l’idée initiale, transformation profonde de l’idée initiale.

C’est un processus itératif.


Constamment les entrepreneurs prennent des décisions et agissent

METHODE DE RECHERHE

SUJETS27 entrepreneurs experts (créateurs d’entreprises de 200M $ à 6,5 Mds $)

METHODELes entrepreneurs experts devaient penser à haute voix pour répondre à 10 questions représentant les problèmes rencontrés par des entrepreneurs au début de leur activité.Alors : 65 % utilisaient la logique effectuale 75% du temps pour résoudre des problèmes

Dr. Saras Sarasvathy a conduit une étude avec des entrepreneurs experts.

Le résultat : l’Effectuation

Comment font ils ?Utilisent-ils des principes ou des méthodes universelles?


Qu’est-ce que l’effectuation ?

La logique Effectuale est comme la 1ère & 2nd vitesse.

Vous en avez besoin pour démarrer votre activité mais vous pouvez éventuellement sortir de la logique effectuale.

Une approche qui permet de contrôler un futur qui est imprédictible.

DEFINITION

Une manière de penser qui sert uniquement les entrepreneurs qui démarrent une Activité « incertaine ».

Elle n’est pas académique mais elle correspond à l’entrepreneuriat tel qu’il se fait.


A quoi sert l’effectuation ?

L’effectuation fait progresser les idées vers des produits et services

commercialisables auprès de clients identifiés.

Idées



L’effectuation permet à l’entrepreneur d’interagir auprès de parties prenantes qu’il sélectionne

pour co-créer son activité.

Parties prenantes



L’effectuation met à disposition des entrepreneurs un ensemble de techniques qui servent

de fondement pour prendre des décisions et agir.

Décision


La logique effectuale illustrée

Deux méthodes sont possibles.



Réfléchir au menu, décider des plats, lister les ingrédients, faire les courses, faire la cuisine etc.

Dans cette approche, les ressources (ingrédients) sont déterminés par le but fixé initialement (menu, recettes,

préférences des invités etc.)

les objectifs choisis définissent les ressources nécessaires. Les effets

entraînent les causes.

Cette approche est dite « causale »



Ouvrir son réfrigérateur, regarder ce qu’il y a dedans, et faire avec.

Dans cette approche, les buts sont déterminés par les ressources disponibles.

Ce sont les ressources qui définissent les objectifs. Les causes

entraînent les effets.Cette approche est dite « effectuale »


L’effectuation est la logique utilisé par les entrepreneurs. Elle inverse l’approche habituelle.

Approche causaleSélection de moyens pour atteindre un but prédéterminé

M1

M2

M3

M4

Buts prédéterminés

Approche effectualeImagination d’une nouvelle fin possible à partir de moyens donnés

Nouvelles butspossibles

Moyens existants



Effectuation

Les entrepreneurs pour contrôler leur avenir et minimiser l’utilisation des prédictions utilisent

naturellement les 5 principes suivantesconstituant la logique de l’effectuation


On fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que d’imaginer ce que l’on pourrait faire

si l’on avait autre chose

Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux

tu l’auras (bird-in-hand)

Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain

احسن اليد في عصفور

الشجرة على عشرة من



tu l’auras (bird-in-hand)Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation :

Ces ressources, que tout le monde a, permettent ensuite d’en acquérir d’autres => Créativité permanente sur

les associations de ressources.

2- Que je connais3- Qui je connais

1- Qui je suis



tu l’auras (bird-in-hand)Avantages à s’appuyer sur les ressources dont on dispose

Elles sont immédiatement disponibles et donc nous permettent d’avancer rapidement




Elles ne nous coûtent rien (par définition)




Nous les maîtrisons mieux que quiconque puisqu’elles nous sont propres

et nous appartiennent


Etre prêt à perdre quelque chose de défini pour gagner quelque chose d’indéfini

Principe n°2: La perte acceptable

L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il est prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :

Détermination des limites en pertes acceptables.

Avancement par étapes

Partage de la prise de risque avec des partenaires.

جبان مرة مائة

يرحمه الله وال


Principe n°3: Le patchwork fou

Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le projet La grande idée.

Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à grandir.

La progression se fait par l'engagement d'un nombre croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles ressources qui

permettent des objectifs plus ambitieux

واد كل من

عصا


Principe n°4: La Limonade« Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade »

Principe d’opportunisme

Plutôt que de prédire et anticiper des surprises, se préparer à en tirer parti

Chercher en tout événement une opportunité à créer

تريد ما يكن لم اذا

يكون ما فأرد


Principe n°4: La Limonade

Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes

impliquées dans le projet


Principe n°5: Le pilote dans l’avion

L’entrepreneur est actif, donne une direction

et transforme son environnement

Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée.

Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire le présent.

Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé

الطيار


Récapitulation des 5 principes de l’effectuation

LE PILOTE DANS L’AVION

UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU

L’AURAS

LA LIMONADE

LE PATCHWORK FOU

LA PERTE ACCEPTABLE

احسن اليد في عصفورالشجرة على عشرة من

جبان مرة مائةيرحمه الله وال

واد كل منعصا

تريد ما يكن لم اذايكون ما فأرد

الطيار


Etude du cas

U-HAUL (Transportez vous-même) : PRINCIPAL LOUEUR DE VÉHICULES UTILITAIRES aux USA AVEC PLUS DE 16 000 CONCESSIONNAIRES.

Cas intéressant d’un démarrage en 1945 sur la base d’une idée simple.


Etude du cas

Leonard Shoen est un soldat

démobilisé en 1945

Flux migratoires importantsde l’est vers l’ouest

Mais ne trouve pas de remorque à louer pour déménager

Achète une remorque et la rénove

Il prête ses remorques aux amis, aux amis des amis, ... et finis par les louer

Achète de vieilles remorques qu’il rénove dans le garage familial

Vend ses remorques à sa famille, ses amis, partenaires, employés pour les leur louer

en retour

Pour éviter les allers retours, propose aux clients un rabais s’ils trouvent à destination un

concessionnaire

Demande aux stations services de stocker les remorques sur

leurs parkings inutilisés

AUJOURD’HUI PRINCIPAL LOUEUR DE

VÉHICULES UTILITAIRES AVEC PLUS DE 16 000 CONCESSIONNAIRES


Pas de vision : Shoen rencontre un problème, s’achète une remorque et commence à la

prêter pour rendre service.

Analyse du cas


Pas d'étude de marché. Shoen n'a pas d'idée du phénomène du marché migratoire. Il résout un

problème qu'il voit autour de lui. Cela viendra plus tard.

Analyse du cas


Pas de plan : il a des intuitions, il réfléchi, Il rencontre des gens (amis, amis d'amis,

puis client). le plan viendra plus tard.

Analyse du cas


Pas d'investissement : Il n'a pas des remorques neuves et de garages. Il n'a pas d'investissement important, même pour développer son réseau.

Analyse du cas


Pas de prise de risque : Il investi seulement ses économies. Cela reste une somme relativement

faible. il reste sans dette. La prise de risque psychologique est moins importante.

Analyse du cas


Analyse du cas - Synthèses

1- Une idée de départ très simple,



2- l’implication très forte des parties prenantes : amis, clients, garagistes, stations service, concessionnaires…



3- L’utilisation des moyens disponibles (hangar familial, réparations effectuées

soi-même…).


Analyse du cas

LE PILOTE DANS L’AVION

UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX TU

L’AURAS

LA LIMONADE

LE PATCHWORK FOU

LA PERTE ACCEPTABLE




تريد ما يكن لم اذايكون ما فأرد

الطيار


Analyse du cas

Principe 1 : Schoen démarre avec ce qu’il a sous la main: qui il est : soldat démobilisé cherchant une remorque;

ce qu’il connaît : mécanique, bricolage;qui il connaît : famille, amis puis premiers clients.

UN TIENS VAUT MIEUX QUE DEUX

TU L’AURASاحسن اليد في عصفور

الشجرة على عشرة من


Analyse du cas

Principe 2 : Schoen définit sa perte acceptable pas de calcul de retour financier


TU L’AURAS

LA PERTE ACCEPTABLE




Analyse du cas

Principe 3 : Schoen s’appuie sur un réseau de parties prenantes

famille, amis, clients, stations servicesil s’appuie sur son réseau


TU L’AURAS

LE PATCHWORK

FOU

LA PERTE ACCEPTABLE





Analyse du cas

Principe 4 : Schoen tire parti des surprises il n’arrive pas à se procurer une remorque. Il se pose des

questions à partir de cette surprise.


TU L’AURAS

LA LIMONADE

LE PATCHWORK

FOU

LA PERTE ACCEPTABLE




يكن لم اذاتريد ما

ما فأرديكون Entrepreneuriat pour tous49

Analyse du cas

Principe 5 : Schoen a créé un nouveau univers, il a transformé son environnement:

Il n’arrive pas à se procurer une remorque… alors il a résolu son problème et celui des autres.

LE PILOTE DANS

L’AVION


TU L’AURAS

LA LIMONADE

LE PATCHWORK

FOU

LA PERTE ACCEPTABLE




يكن لم اذاتريد ما

ما فأرديكون

الطيار


Analyse du cas Pourquoi l'approche effectuale de U-Haul a permis sa création ?

2- L’entreprise démarre sans vision ni grande idée

1- Le projet est le reflet de son fondateur

6- Le concept a émergé progressivement, au gré des interactions avec des parties prenantes.

3- Pas d’étude de marché, pas de prévisions, pas de plan d’affaire ou de levée de fond. 4- Ils ont démarré immédiatement, créant un nouveau marché de location de remorque.5- Ils se sont appuyés sur des parties prenantes pour créer un effet de levier (faire beaucoup avec peu)


Analyse du cas U-Haul aurait-elle pu exister avec l’approche causale?

Le projet est impossible !Etude d’un plan d’affaires pour atteindre le développement réel obtenu au bout de 4 ans

1- Impossible sur le plan financier ;

2- Impossible psychologiquement car la mise de fond serait très élevée pour des actifs qui perdent rapidement de la valeur ;

3- Impossible pour des raisons logistiques ;

4- Absence totale de barrière à l’entrée pour des imitateurs.


Analyse du cas

Conclusionl’effectuation rend possible des projets

entrepreneuriaux qui seraient impossibles à réaliser avec une approche causale.

Elle permet une mise en œuvre progressive avecdes ressources très faibles.

La démarche permet d’aller très vite, en créant un effet de levier via les parties prenantes.

Le réseau croissant constitue une formidable barrière à l’entrée.


Stacy Madison & Mark Andrus souhaitent apporter les

sandwichs ouest américain à Boston

Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un chariot, vendent leurs sandwiches.

Les files d’attente ne cessent de grossirent !Succès des sandwichs, mais trop de

temps d’attente : les clients s’en vont !

Avec les pitas non vendus de la veille, ils font des

chips parfumées avec des épices et les distribue

gratuitement dans la file d’attente

Succès : Les clients apprécient et certains ne reviennent

QUE pour les chips

Louent une boulangerie « le jour » pour fabriquer les chips

Puis ne fabriquent plus que des chips

Un des plus grands fabricants de chips

parfumées aux Etats-Unis

Etude du cas 2


L’Effectuation face aux mythesMYTHE EFFECTUATION

« Les entrepreneurs aiment le risque »Les entrepreneurs limitent et contrôlent le

risque : Perte acceptable

« Il faut une grande idée pour démarrer »Le point de départ est l’individu, pas l'idée :

Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

« Les entrepreneurs sont des experts en prévisions »

Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le construisent avec d’autres :

Patchwork fou et Limonade

« Les entrepreneurs ne sont pas comme nous »

Les entrepreneurs sont des gens normaux : Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

« Les entrepreneurs réussissent seuls »C’est le caractère social de l’entrepreneuriat

qui est important : Patchwork fou


La logique effectuale est une manière de penser et de prendre des décisions en environnement incertain.

Effectuation : Le processus entrepreneurial

Le cycle effectual représente ce processus de pensée utilisé pour créer des produits, des marchés et des entreprises.

Ce n’est pas un algorithme prédictif, ni même une recette toute faite qui consiste à dire “fais ci, fais ça



Les moyens propre de l’individu : Qui je suis ?

Ce que je connais ?Qui je connais ?



Que puis-je faire ?



Les buts qu’il choisit de poursuivre s’inscrivent dans sa perte acceptable.



Interactions avec les parties prenantes



Engagements des parties prenantes


Effectuation : Le processus entrepreneurialLes parties prenantes jouent un rôle clef dans le processus entrepreneurial.Elles apportent de nouveaux moyens, qui permettent de définir de nouveaux buts plus ambitieux.




Les surprises s’ajoutent aux moyens et changent les buts.


Et le cycle se referme.



Le cycle perdure et se développe progressivement jusqu’à ce que l’entrepreneur créé un produit défini et vendable pour des clients engagées, en accord avec les parties prenantes, constituant ainsi un nouveau marché.




L’ENTREPRENEUR

IDÉE

OPPORTUNITÉ

+ Déclencheur

+ Action

+ Parties prenantes

PROJET VIABLE

Le projet viable?


Un projet qui n’intéresse personne n’est pas viable! Il n’apporte rien à personne.

Sans utilité social, un projet n’apporte rien, c’est une impasse; il faut l’abandonner.


Effectuation : La gestion de l’incertitude

Franck Knight : Dans son célèbre ouvrage Risk, Incertitude et Profit (1921) il fait une distinction majeure entre les risques et incertitude..

Le risque Les états d’un système sont

connus mais pas sa distribution qui peut être

calculée sur l’expérience ou un historique

L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur

Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude

L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude.

1- En remplissant l’espace libéré par le marché qu’il crée.

2- Par la co-création (décision d’agir ensemble) qui fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.

La prédiction

Les états et distribution d’un système sont connus

L’incertitudeLes états et distribution d’un

système sont « objectivement » inconnus car l’information n’existe pas


Comment décider en situation d’incertitude ?



4 POSSIBILITES

ADAPTATION

Adaptation: on change le produit jusqu’ ce qu’il plaise à notre client cible.



4 POSSIBILITES

SEGMENTATION

ADAPTATION

Segmentation: on change de client jusqu’à ce qu’on en trouve un qui aime le produit.



4 POSSIBILITES

SEGMENTATION VISION

ADAPTATION

Vision: on persiste avec le produit jusqu’à ce que le client soit convaincu qu’on a raison.



4 POSSIBILITES

SEGMENTATION VISION

ADAPTATION CO-CRÉATION

Co-construction: on décide avec le client de ce qu’on va faire. (client engagé)



4 POSSIBILITES

L’engagement des parties prenantes est important.

Elles n’apportent pas que des ressources, mais permettent la création de nouveaux marchés.

SEGMENTATION VISION


CONTRÔLE

PRÉDICTION

Élevé

Élevé

Faible

Faible



4 POSSIBILITES

L’engagement des parties prenantes est important.

Elles n’apportent pas que des ressources, mais permettent la création de nouveaux marchés.

L’art de l’entrepreneur va être d’intéresser les parties prenantes

SEGMENTATION VISION


CONTRÔLE

PRÉDICTION

Élevé

Élevé

Faible

Faible



La co-création (décision d’agir ensemble) fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.


Dans quel contexte utiliser l’effectuation ?L’effectuation est n’est pas une logique

universelle. Elle n’est pas pertinente dans tous les contextes.

A quel moment utiliser l’effectuation et à quel moment utiliser l’approche causale?


Dans quel contexte utiliser l’effectuation ?

L’effectuation est particulièrement pertinente en situation d’incertitude car on ne

peut pas prédire l’avenir.

Plutôt qu’un plan, on va progresser en accord avec des parties prenantes.



Quand on se lance dans un marché qui existe déjà, l’approche causale est plus pertinente.

L’étude de marché donnera une idée assez claire de ce que souhaitent les gens, de la concurrence.

Quand nous pouvons prédire l’avenir, nous pouvons mieux le contrôler



Si le marché est nouveau, ou “en rupture”, il serait

raisonnable d’opter pour une approche effectuale.

on est en situation d’incertitude

Quand nous contrôlons l’avenir, nous n’avons plus besoin de le prédire


Alternance phases effectuales/causales lors du processus entrepreneurial

Des études récentes

montrent que certains

entrepreneurs utilisent les 2

approches effectuales et causales en

alternance lors de leurs projets

de création d’entreprise.


Récapitulation des 5 principes de l’effectuation1- Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand) : Les entrepreneurs démarrent avec leurs moyens disponibles.Causal : Des buts prédéterminés

3- Le patchwork fou : Les entrepreneurs développent leur projet en suscitant l’engagement d’un nombre croissant de partie prenantes.Causal : Analyse de la concurrence

4- Limonade : Les entrepreneurs tirent parti des surprises.Causal : Eviter les surprises

5- Pilote dans l’avion : Les entrepreneurs transforment leur environnement pour créer de nouveaux marchés, de nouveaux produit et de nouvelles entreprises.Causal : Les tendances sont inévitables

2- Raisonner en perte acceptable : Les entrepreneurs contrôlent leur risque mais ne savent pas toujours ce qu’ils peuvent gagner.Causal : Des gains attendus


Rappel : L’intérêt des principes de l’effectuation

Les 5 Principes de l’effectuation sont pratiques mais ne constituent pas une recette miracle pour réussir mais ils peuvent guider utilement la démarche de l’entrepreneur qui les adopte :

Tout le monde peut être entrepreneur, et il suffit d’apprendre et appliquer ces cinq principes pour s’en donner les moyens.

Effectuation = Moyens d’action pour l’entrepreneur.


Conseil…Quand vous réussissez… quand vous touchez la lune…

n’oubliez pas comment vous avez commencé… et surtoutRESTEZ VOUS-MEME


EffectuationCHANGEZ VOTRE VIE AUJOURD’HUI,

NE PARIEZ PAS SURL’AVENIR,

AGISSEZ MAINTENANT, SANS DÉLAI, OSEZ…

Dr. Samer EL SAWDAEng. Mounir DRIDIMerci


Small Business & Entrepreneurship

Entrepreneuriat pour tous : Je pense donc je peux entreprendre