Etude sur les relations entre Startups et Grandes Entreprises

QUELLES RELATIONS ENTRE STARTUPS ET GRANDES ENTREPRISES ? VENDREDI 20 JUIN 2014

EN PARTENARIAT AVEC UNE ÉTUDE RÉALISÉE PAR

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La collaboration entre startups et grandes entreprises reste encore imparfaite. En cause, de fortes disparités sur les plans opérationnels et culturels qui génèrent des frictions entre ces deux univers différents mais complémentaires.

POURQUOI CETTE ÉTUDE ?

Les 3 objectifs de l’étude

Pour répondre à ces objectifs, l’étude a été menée en deux temps : •  8 entretiens en face-à-face avec les fondateurs des startups. •  Une étude quantitative en ligne avec près de 100 réponses de startups.

Identifier les principaux apports d’une relation avec une grande entreprise pour

les startups.

Mieux comprendre les obstacles

rencontrés par les startups.

Mettre en lumière les recommandations des startups

pour améliorer cette relation.

2 1 3

Méthodologie

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MÉTHODOLOGIE – ÉTUDE QUALITATIVE Entretiens en face-à-face, en profondeur, réalisés avec 8 fondateurs de startups. Les entretiens qualitatifs ont été réalisés du 12 au 23 mai 2014

Tcherno Baldé

François-Xavier Leduc

Gilles Bellefontaine

Frédéric Bardeau

Inès Gaisset

Clément Alteresco

Vincent Ricordeau

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MÉTHODOLOGIE - ÉTUDE QUANTITATIVE

Le chiffre d’affaires des startups interrogées est inférieur à 2 millions d’euros.

Plus de 80 % des startups sont actuellement en relation avec un ou plusieurs grands groupes.

Près de la moitié des startups appartiennent actuellement à une structure d’accompagnement ou d’incubation.

L’effectif équivalent temps plein est en moyenne de 10.

Enquête en ligne auprès d’un échantillon de près de 100 startups.

L’étude quantitative a été réalisée du 14 mai au 11 juin 2014 auprès de 90 startups.

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MÉTHODOLOGIE - ÉTUDE QUANTITATIVE

Secteur d’activité des startups interrogées

17% Média

13% Réseaux sociaux

12% Objets connectés

7% Économie collaborative 11% E-commerce

24% Software (Saas, applications mobiles)

4% Data

2% RH

10% Autre

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93%

29%

19% 15%

3% 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Relation commerciale

Projet R&D Incubation Investissement Hackathon

MÉTHODOLOGIE – ÉTUDE QUANTITATIVE

Nature de la relation, dans le cas ou les startups sont en relation avec un grand groupe (plusieurs réponses possibles)

Résultats

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COMME PRÉVU, LA COLLABORATION AVEC UN GRAND GROUPE EST LARGEMENT PLÉBISCITÉE PAR LES STARTUPS

27%

68%

4% 1%

Indispensable Favorable Inutile Non souhaitable 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Dans le développement d’une startup, une collaboration avec un grand groupe est selon vous :

95 % des startups estiment qu’une collaboration avec un grand groupe est favorable voire indispensable.

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LES STARTUPS SONT MAJORITAIREMENT SATISFAITES DE LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES

3 startups sur 4 sont satisfaites de leurs relations avec les grands groupes.

Si vous êtes en relation avec au moins un grand groupe, êtes-vous satisfait(e) de cette collaboration ?

1% Non, pas du tout

25% Non, plutôt pas

21% Oui, tout à fait

53% Oui, plutôt

PRÉSENTATION DES RÉSULTATS

QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES ?

QUELLES SONT LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES STARTUPS DANS CETTE RELATION ?

QUELLES SONT LES RECOMMANDATIONS DES STARTUPS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION ?

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//1 QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES ?

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LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES

Accès au marché facilité Meilleure crédibiltié Gain de visibilité sur l'activité

8/10

6/10 6,5/10

Les grands groupes sont une source de crédibilité commerciale et d’activité majeure pour les startups

Quels sont les 3 principaux apports ? Notez-les sur 10.

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CE QU’EN DISENT LES STARTUPS

« Pour pouvoir parler à des grandes structures, il faut être crédible. La crédibilité n’est pas là au début, elle vient après. C’est le paradoxe de la startup, il faut croire en la personne et parier sur le potentiel. »

« Le fait d’avoir ce tampon est clé, surtout quand on fait quelque chose de nouveau en France. »

« Dans la commercialisation en BtoB, en plus de convaincre notre interlocuteur de la qualité de notre service, il faut aussi le convaincre de l’absence de risque lié à travailler ensemble. »

François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive

Clément Alteresco Fondateur de Bureaux A Partager

Tcherno Baldé Fondateur de Jobtoday

//2 QUELLES SONT LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES STARTUPS DANS LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES ?

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LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES STARTUPS DANS LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES

48%

55%

45%

Manque d'audace Prise de contact difficile

Relation asymétrique

2 startups sur 3 ne sont pas en relation avec un grand groupe à cause d’une démarche complexe et d’une communication difficile.

L’asymétrie en termes de taille, de pouvoir de négociation et d’implication constitue un frein pour les startups dès la prise de contact avec les grands groupes

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées ?

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UN PREMIER OBSTACLE À LA COLLABORATION : TROUVER LE BON POINT D’ENTRÉE AVEC LES GRANDES ENTREPRISES

« Les grandes entreprises ont mis en place des process tellement complexes en termes d'achat, de niveaux d'interlocuteurs etc. pour se protéger, que les startups sont obligées de redoubler d'effort, de mobiliser plus de ressources et du coup d'augmenter leur prix de vente. »

« Sur des problématiques d’innovation, il y a parfois une condescendance de la part des grands comptes, pour qui l’innovation implique nécessairement le passage à l’échelle. »

Tcherno Baldé Fondateur de Jobtoday

Frédéric Bardeau Fondateur de Simplon.co

« Lorsqu’on rentre en relation avec un grand groupe, c’est un labyrinthe pour trouver les bonnes personnes »

Inès Gaisset Fondatrice de Seat-e

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François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive

AUTRES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES : CE QU’EN DISENT LES STARTUPS

« Il y a une asymétrie de taille qui fait que les grands comptes sont parfois déstabilisateurs en termes de structure . »

« Les services juridiques, comme les achats, sont souvent vus comme des barrières à l’innovation. »

« Je gère deux calendriers : mes discussions avec les grands groupes avec une récurrence d’une fois par mois et je gère mon quotidien à la minute »



//3 QUELLES SONT LES RECOMMANDATIONS DES STARTUPS POUR AMÉLIORER LES RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES ?

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Amélioration des délais de paiement

Définir des sponsors opérationnels

Allégement des process juridiques

RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION : LES CONCLUSIONS DE L’ÉTUDE QUANTITATIVE

3 2

Ces 3 recommandations ont obtenu une note de 6,5/10.

Les startups attendent principalement des grands groupes une meilleure considération de leurs problématiques, quels que soient leurs interlocuteurs

Quelles sont vos 3 principales recommandations pour améliorer la relation entre startups et grands groupes ?

1

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RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION : CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (1/3)

« C’est vraiment le signe de la maturité de l’organisation d’être dans une démarche d’open innovation, de prendre ce qui vient et regarder ce qu’on peut en faire, au lieu de contraindre avant même d’avoir commencé quoi que ce soit » François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive

La mise en place d’une démarche « lean »

La flexibilisation des relations avec les services achats

« Il ne devrait pas y avoir de délai de paiement pour un grand compte qui travaille avec une société qui fait moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires » Gilles Bellefontaine Fondateur de Chugulu

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« Globalement on est très seul quand on monte son entreprise. Parler avec d’autres entrepreneurs est encore plus important que de bénéficier de services » Clément Alteresco Fondateur de Bureaux A Partager

L’implication du top management dans la relation avec les startups

« Quand vous cumulez l’impulsion du management, le retour d’expérience bénéfique et le suivi structurel, vous avez les éléments clés qui font qu’il y a une vraie porosité de la structure » François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive

Le développement des programmes d’excubation et le partage de compétences

« Il y a parfois des projets qui se créent en externe et qui peuvent être développés au sein du groupe. (…) Il faudrait proposer de nouveaux contrats de travail, sur le modèle de l’apprentissage par exemple et communiquer dessus auprès de jeunes entrepreneurs » Inès Gaisset Fondatrice de Seat-e

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Le renforcement d’un écosystème grands groupes – PME – startups

« Le rapport aux startups est clé pour que les équipes des grandes entreprises soient plus à même de croire et d’avancer dans l’innovation. C’est quelque chose de culturel et difficilement chiffrable et c’est un message difficile à faire passer » Clément Alteresco Fondateur de Bureaux A Partager « Il faut développer les occasions d'échanges entre startups, PME et grands comptes : cela permet de mieux se comprendre et de communiquer dans un autre cadre que dans une relation client-fournisseur » Tcherno Baldé Fondateur de Jobtoday

La collaboration dans la durée

« Un des vrais problèmes de l’économie française, c’est que les grands groupes ne rachètent pas les startups dans une optique de développement. Ils passent donc à côté d’une brique importante de l’économie » Vincent Ricordeau Fondateur de KissKissBankBank

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Les relations avec les grandes entreprises sont structurantes pour le développement de l’activité des startups. Ces relations peuvent néanmoins être améliorées, notamment en facilitant l’accès même aux grands groupes.

Les startups attendent des grandes entreprises un meilleur accompagnement dans leur quotidien opérationnel : •  Le développement de programmes d’accompagnement et le partage de compétences.

•  L’implication du top management. •  L’ancrage de la collaboration dans la durée.

CONCLUSIONS DE L’ÉTUDE

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// MERCI. QUESTIONS – RÉPONSES

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// NEW YORK 150 West 25th St. , Suite 503 New York, NY 10001 +1415 298 02 09 [email protected] // MOSCOW 3-iy Monetchikovskiy Peureulok 17, Stroenie 2 Moscow 11054 Russia +7(999) 639 80 82 [email protected]

// PARIS 17 rue du faubourg du Temple 75010 Paris +33 1 42 72 20 04 [email protected] // SAN FRANCISCO 169 11th St. San Francisco, CA 94103 USA +1415 626 6406 [email protected]

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