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DESCRIPTION
Planon Site Alpha témoigne de son passage au SaaS, et témoigne sur les étapes-clé d'interrogation liées à la modification du modèle commercial et des rémunérations. Présentation assurée en binôme avec son partenaire Aspaway, hébergeur dont la particularité réside en une forte maîtrise du métier d'éditeur.
Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013
QUELS COMMERCIAUX POURVENDRE DU SAAS ?
Jean-Baptiste DumontDirecteur Général
Patrice LAGORSSEDirecteur Général
Les ateliers du business Cloud et Saas – PartnerVIP
HISTOIRE ET METIER
+1000clients en production en 2012
37 collaborateurs en 2012
9,27CA 2012 en millions d’euros
2001partenariat IBM
2012un investisseur institutionnel entre au capital
2000année de création d’Aspaway
60+ éditeurs nous confient
l’hébergement de leur solution SaaS
DEPLOIEMENT DE SOLUTIONS DE CLOUD HYBRIDE
Quels sont les facteurs clés qui ont créé la légitimité d’Aspaway en tant que 1er « Saas Enabler »
Sur le marché français
« ASPAWAY a construit et développé les best practice SaaS pour les éditeurs»
« ASPAWAY collabore au quotidien avec plus de 60 éditeurs et délivre des services d’hébergement pour le compte de leur clients »
« ASPAWAY est considéré en 2012 comme le champion français du Saas avec les éditeurs de logiciels par PAC » (Pierre Audoin Conseil)
« ASPAWAY propose une offre de services granulaire cadrée sur les besoins des éditeurs»
« ASPAWAY construit et délivre des offres Saas pour des éditeurs de logiciels depuis 12 ans »
« ASPAWAY apporte la notorité et la visibilité de son principal fournisseur : IBM»
« ASPAWAY a construit avec son partenaire IBM une proposition de valeur pour les Editeurs dépassant le cadre de l’hébergement»
RETOUR D’EXPERIENCE : 13 ANS AU SERVICE DES EDITEURS & INTÉGRATEURS
METIER & EVOLUTIONS
• 1994 : Lancement la 1ère application, commercialisée en mode licence
• 2002 : la société devient exclusivement éditeur de logicielsQuelques chiffres
=> Aujourd’hui, Planon Site Alpha développe (filiale du groupe Planon BV), commercialise, installe et assure le service après-vente de ses applications.
Marché cible : • Facility et Property Managers• Services généraux• Prestataires de maintenance immobilière
=> 4000 sites gérés : industrie et services, centre hospitaliers, administrations, musées, institutions internationales…
Evolution du marché = nécessité de proposer une offre clé en main Obligation de se recentrer sur son cœur métier
LE SAAS : COMMENT ?
Réflexion préalable à mener :
• Recherche & Développement• Tarification• Licences• Prestations d’installation et d’accompagnement
Þ Le choix de l’hébergeur pourra alors être effectué.Þ Importance capitale du Datacenter (infrastructure, environnement…)
LE SAAS : LES POINTS CLÉS
L’entreprise remise en question :• Modèle de vente• Organisation commerciale• Service après-vente• Qualité de la relation client• Fidélisation
Perfectionner son offre :• Combinaison Ventes de Licence / ASP• Transition en douceur• Nouvelle offre de prestations• Plus grande réactivité• Evolution de la R&D
=> L’application SamFM lancée en 2009 a été conçue dès l’origine pour fonctionner en mode ASP/SaaS
L’EVOLUTION DU BUSINESS MODEL COMMERCIAL,
UNE NECESSITÉ.
LES CRAINTES FORMULÉES…
Quelques retours fréquents d’ingénieurs commerciaux des Partenaires avec lesquels nous
travaillons :
• « C’est compliqué ! »
• « Je n’y comprends rien dans toutes ces options »
• « C’est difficile à mettre en œuvre »
• « Plus cher en Saas qu’en vente de licence ! »
• «C’est un autre métier de vendre du SaaS ! »
• « Je vais être payé comment dans cette affaire ? »
• « Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice ! »
… FACE AUX BENEFICES DU MODELE
Pour le CLIENT :
• Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit• Un contrat aussi….
Pour l’ISV :
• Pour les clients de type PME , on peux rester dans des offres très standardisées• Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès qu’ils ont un service
informatique• Les Commerciaux deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures• Ce n’est pas leur métier
Conséquences : • Les IA doivent comprendre quelques principes de base du modèle• Adapter le discours • Monter en compétence sur la compréhension des architectures & services• Leur métier reste de vendre des solutions applicatives
APPLICATIONS COMMERCIALES
• Mise en œuvre d’incentives pour motiver la promotion du modèle en interne :
Déterminer qui porte l’offre
Déterminer le quota et la rémunération
Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…)
Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/…
Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels
• Border les aspects Juridiques et contractuels :
• Disposer d’un contrat et proposition type
• Celui qui signe s’engage :
Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement
Limiter les pénalités parfois demandées
APPLICATIONS COMMERCIALESEn théorie il est + simple de vendre en mode Saas :
• Un contrat
• Un seul prestataire
• Une offre globale (application, hébergement, telco)
• Reste de la vente de fonctionnalités métiers
• Raccourcissement des cycles de vente
Dans les faits :
• Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la maturité de
l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle)
• L’adaptation de la rémunération ne suffit pas :
Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI, Argumentaire
commercial à construire pour justifier l’écart de prix
Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des applications
commercialisées (« commodity product » vs Applications core business)
Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier
• Les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )
LE SAAS : 6 ANS APRÈS…
En 2004, Site Alpha lance son offre ASP
En 2012 :• l’ASP/SaaS représente plus d’1/3 de notre chiffre d’affaires• 2 contrat logiciel sur 3• Nos ventes en ASP/SaaS augmentent de 30 % chaque année
• Jean-Baptiste Dumont
• Patrice Lagorsse
Vos Contacts
Vous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partir de fin Novembre sur les sites suivants
-www.partner-vip-france.com-www.compubase.biz
