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Mise en place d’un réseau de vente indirect
-règles et conseils pratiques
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Jean-Marie Cognet
Co-FondateurDirecteur Commercial UbiCast
-jm.cognet@ubicast.eu
@jmcognet
Sommaire
1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?les objectifs recherchés, en interne comme en externe
2- Les différentes approchesde l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles
3- Focus : le réseau de distributionDu use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?les objectifs recherchés, en interne comme en externe
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Contraintes externes
1- Lead Generation
=
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Contraintes externes
2- Couverture géopgraphique
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Contraintes externes
3- Connaissance du terrain et des contacts
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Contraintes externes
4- Valoriser sa solution dans une offre globale
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1- Masse salariale
Contraintes internes
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Contraintes internes
2- Confiance et conditions de paiement
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Contraintes internes
3- La démultiplication
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Un formidable levier de croissance !!!
En Bref
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
2- Les différentes approchesde l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles
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+ -
rémunération à la commission propriété de la base de clients
pas de vente, coût = 0 multi-cartes ? contrôle du temps ?
L’agent commercial
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+ -
Mise en relation efficace, peu coûteuse
définition délicate des niveaux de prospection
peu engageant, dur à animer
L’apport d’affaires
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
+ -
plus long à structurer mais plus pérenne
plus d’interlocuteurs : grossiste, revendeurs ---> prix
barrière à l’entrée contrôle du discours véhiculé
renommée du partenaire distance du marché / terrain
fondé sur la confiancefondé sur la confiance
Le réseau de distribution
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
3- Focus : le réseau de distributionDu use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Etape 1 : Le diagnostic
Un réseau de vente indirect est-il pertinent ?
Quel est mon cycle de décision ?Qui sont les décideurs lors de mes ventes ?
Comment achètent-ils d’autres produits ?Quels sont ces autres produits ?
A qui les achètent-ils ?
Quels sont les facteurs de réussite reproductibles ?
Contacts de mon réseau
Compétences de mon réseau
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Triangle des décideurs
Payeur
Prescripteur Utilisateur
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Etape 2 : La solution
Qui sont mes interlocuteurs cibles ?
Technique
Communicant
visio-confTBI
mobilier
video-proj
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Etape 2 : La solution
Ai-je besoin d’un grossiste ?
Quel plan d’action pour les toucher ?
Quelle est ma proposition de valeur ?
Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes) ?
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Etape 3 : L’action et le suivi
La confiance ne s’édicte pas mais se construit et s’entretient
RencontresIl faut animer le réseau
tenir au courant, revoir, appeler
Community Management
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Etape 3 : L’action et le suivi
Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires
Etablir des plans d’actions communs,fixer des objectifs de collaboration
évaluer la motivation au regard des synergies existantes
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Etape 3 : L’action et le suivi
Comment fidéliser son réseau de distribution ?
Accompagner, contrôler les résultats, analyser les échecs,
Aider et ajuster
Faire gagner de l’argent !
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
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