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/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Statistiques
/ 55% des vendeurs n’ont pas l’instinct du
« tueur »
/ 85% des vendeurs présentent ou soumissionnent au mauvais moment
/ 93% des vendeurs acceptent les reports et les justifications
/ 72% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer suite au rejet
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Agenda
1. Quand et comment conclure
2. 5 facteurs clés pour conclure
3. La présentation et son contexte
4. Les causes cachées des faibles ratios de conclusion
5. Plan d’actions
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/// Problèmes rencontrés lors de la conclusion
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/ Je n’en ai pas besoin/ Je n’ai pas les fonds/ Je reste avec le
fournisseur actuel/ Problèmes avec votre
compagnie/ Termes ne sont pas
acceptables/ Peu impressionné avec la
solution/ Pas prêt/ Besoin de « tester »/ Relation avec le
représentant actuel/ Ne peuvent le faire eux-
mêmes/ Pas prêt à changer/ Pas important/ Ne peut pas obtenir
l’approbation du décideur/ Livraison est trop lente/ Prix est trop élevé/ Comparaison de
propositions/ En attente d’un autre
décideur
/// Le moment de conclure et marquer
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
/// Prérequis pour conclure
/ Vous avez atteint tous les objectifs du 2e et 3e but
/ Vous parlez avec le(s) décideur(s)
/ La solution correspond aux besoins et aux fonds
/ Les attentes pour la suite sont claires
/ Vous pouvez lier une offre aux raisons incontournables
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/// Manières de conclure
/ Présentations
/ Propositions
/ Contrats & ententes
/ Démonstrations
/ Visite des lieux, tests ou essais
/ Livraison d’un échéancier de production
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/// Signes observables
/ Met beaucoup de pression
/ N’essaie pas de conclure
/ Accepte les reports et les justifications
/ N’obtient pas de décision
/ Le cycle de vente s’étire
/ L’entonnoir ressemble à une bouteille
/ Manque d’urgence à conclure
/ N’obtient pas d’engagement clair
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/// Le processus de vente
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Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but
/// La vente consultative
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Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion0%
20%
40%
60%
80%
100%
/// Les compétences à qualifier
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Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion0%
20%
40%
60%
80%
100%
Ne pense pas que présenter = contrôler le processus de vente
N'accorde pas une importance excessive aux propositions
Met l'accent sur l'écoute plutôt que sur la parole
Minimise le temps passé à parler de la compagnie et des produits
Ne se sent pas obligé de présenter
Ne s'appuie pas trop sur l'éducation et la présentation
Ne se sent pas obligé de faire une proposition ou soumission
Pose assez de questions
Ne prend rien pour acquis
0% 20%
40%
60%
80%
100%
/// La présentation et son contexte
/// Plan d’actions
1. Retardez les présentations et soumissions
2. Obtenez l’information d’abord
3. Formalisez un processus de vente
4. Évaluez votre force de vente
5. Scénarisez la conclusion
6. Coachez vos vendeurs
7. Tenez imputable vos vendeurs
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/// Bonus : comment conclure ?
/ Conclusion inoffensive
Voulez-vous mon aide?
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/// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : Les clés pour augmenter le closing de vos représentants
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Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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