Les Nouvelles Équipes de Prospection (8 mars 2017)

a Sidetrade company

‣ Pourquoi une équipe de prospection ?

‣ Les deux modèles de qualification et leurs résultats

‣ Pilotage et management

‣ Exemples d’organisations et outils

‣ Questions/réponses

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Pourquoi une équipe de prospection ?

5%

40%

Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv

Taux de conversion des leads entrants ?

Traitement par les commerciaux

Traitement par une équipe dédiée à la qualification

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Pourquoi une équipe de prospection ?

Nb de tentatives pour joindre un prospect ?

2010 2012 2014 2016

4,7

5,6

7,3

8,2

Source: Ovation Sales, TeleNet

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Pourquoi une équipe de prospection ?

Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par panier)

<5k€

5k€-25k€

25k€-100k€

>100k€ 89%

69%

66%

48%

La beauté du modèle dépend du panier moyen

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Pourquoi une équipe de prospection ?

63% des sociétés les plus dynamiques ont une équipe dédiée à la prospection. ”“

Source: Deloitte Fast 500 EMEA, IKO System

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Deux modèles de qualification

Prise de RdV Commerciaux

Projets très qualifiés Commerciaux

Prend des RdV. Si proposition de valeur simple. Besoin immédiat.

Qualifie des projets. Si proposition de valeur complexe / évangélisation.

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Quotas des prospecteurs

Quotas sur prise de RdV

Nb de RdV fixés 21

Nb de RdV validés/convertis par les commerciaux 11

Quotas sur projets qualifiés

Nb de projets créés 13

Nb de projets validés/convertis 9

50% 70%

Pour aller plus loin : lire le livre blanc “Construire une Équipe de Prospection”

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Facteurs de succès

‣ Recrutement et formation

‣ Process : actions et qualification

‣ Management

‣ Outils et technologies

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Objectif : avoir la maîtrise de son pipeline

‣ Les objectifs se fixent par la fin :

‣ combien de signatures ? ‣ cb d’opportunités ? ‣ cb de projets ? ‣ cb de conversations ? ‣ cb de prospects à contacter ?

2 à 10% de réponses positives La plupart des réponses sont des réponses mail

Prise de RDVSource : New (bdd, Linkedin,

inbound), CRMAlibis : messages pertinents

Listes Inbound / Outbound / Recyclés

Outil d’automatisation

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Process simplifié de vente (focus prosp)

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Discovery, apport de valeur Contexte, enjeux, need, pain-urgency, authority

Call de qualification

Prospects contactés

Réponse de mail ou appel sortant positif > prise de RDV

Conversation (30-45 min)

Projet qualifié Démo

Opportunité

€

Taux de transfo moyen de convo en projet 30-33%

Taux de transfo moyen de projet à opp. 70%

Taux de closing > 35%

Reporting CRM

Pour suivre tout dérapage…

CONVERSATIONSENGAGEMENT PROSPECTS

RDV PROJETSCONVERSIONS

CALLS SORTANTSRELANCES

• Nb de RDV projets créés • Nb d’opps créées • Nb de RDV projets à venir • Nb de projets en attente de

conversion

• Nb de conversations prévues • Nb de conversations réalisées

• Nb d’appels sortants - relances - suivi • Nb de prospects uniques appelés

Attention à la gestion des tâches & à l’organisation personnelle !

• Nb de leads engagés • % de réponses des

engagements emails

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Les erreurs à éviter

‣ Recruter “à l’instinct”

‣ Sous-estimer l’effort de formation/coaching

‣ Quotas inatteignables

‣ Sous-estimer l’expérience (stagiaire)

‣ L’effet Assistant Commercial

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Exemple de process

‣ email > appel > visite LinkedIn > relances automatisées (20 RdV/mois)

‣ calls > rdv

‣ emails > interaction web > relances emails + campagne

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Playbook

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Automatiser

Sources : CSO Insights, Pace Productivity, IKO System

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Temps passé sur la prospection

20%

67%

13%Conversations

Sourcing

Prise de contact

Sources : CSO Insights, Pace Productivity, IKO System

20%

67%

13%Conversations

Sourcing

Prise de contact

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Temps passé sur la prospection

Prioriser

Automatiser

48%REACH

72%FIT

32CALL

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‣ Humain - recrutement, formation, management

‣ Process - étapes, actions, qualification, pilotage

‣ Outils - centralisation, volume, personnalisation

Pour des statistiques détaillées, ou discuter des meilleures approches pour optimiser votre prospection, n’hésitez pas à nous contacter.

www.iko-system.com/fr/

‣ Une solution de prospection qui s’adapte à votre organisation ‣ Des scores prédictifs pour cibler et joindre les décideurs ‣ Des consultants spécialisés en prospection