Les nouvelles stratégies de prospection (webinar)

Web conférence du 26 mars 2014

Construire une machine de guerre commerciale

Taux de con

version !?

Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives

Organisation du webinar

Se connecter par le téléphone (recommandé) +33.1.82.88.35.90 (puis identifiant 275-264-468#)

Les micros sont fermés.

Posez vos questions sur le tchat au fur et à mesure (je répondrai à la fin).

Sondage de feedback qualité dans la prochaines heures

Video à la demande mise en ligne dans la semaine

Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?

Trouver de nouveaux acheteurs potentiels, qui acceptent de parler avec nous.

Vente

Cycle

de v

enteEntrée de l’entonnoir

Beso

inSo

lution

Techniques de drague Techniques de prospection

Rappeler les ex Clients historiques

Sites de rencontres Marketing

Attaquer l’annuaire Listes de prospection

? Dîners organisés Signes d’intérêt ou de besoin

Networking / sortir Networking

Donc 2 grandes approches:

Acheteurs entrants (marketing)

Prospection sortante

100% des machines de guerre commerciales combinent les 2 approches.

Stratégie de Marketing de contenu

Salesforce - Marketo

Revenus: $4MM (+33%) - $150M (+62%)

Marketing de contenu > Filtrage des leads > Commerciaux sédentaires (SDR) > Commerciaux terrain

ProdwareOffre: Service d’intégration de CRM -176m€ de CA (+24%) - 150 commerciaux

Stratégie de prospection : Application pour aider les DC à qualifier un CRM.

Stratégie de Marketing guerilla

Les meilleures machines marketing (Salesforce, Marketo) créent 80% des opportunités

Mais en moyenne, le marketing génère 30% du CA.

Où aller chercher les restants ?70%

Stratégie de signaux forts

Figaro ClassifiedCadremploi, Keljob, Figaro... 400 salariés - 100m€ de CA - 140 commerciaux

Offre: Espace d’annonces de recrutement (leader)

Stratégie de prospection : Détection des sociétés qui diffusent des annonces de recrutement.

TalendOffre: Logiciel Big Data -150m€ de CA (+90%) - 80 commerciaux

Stratégie de prospection :

Signaux déclencheurs

+ Attaque de comptes ciblés (top-down).

Stratégie de prospection ciblée + alertes

AT InternetOffre: Logiciel d’analyse web -15m€ de CA (+20%) - 20 commerciaux

Stratégie de prospection :

Attaque de comptes ciblés (sites à fort traffic)

+ Détection d’opportunités par les concurrents

Stratégie de prospection ciblée + alertes

Stratégie de détection channel

VMWareOffre: Solutions de vitualisation -1.3M€ de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe

Stratégie de prospection :

Détection d’opportunités par les partenaires (800 en Europe)

Vente

Position de découverte des acheteurs potentiels

Signal de discussionVMWareTalend

40%

Listes de prospection («dur»)

RFP / négociation

1%

10%

Taux de conversion

AT InternetSigne de besoin / d’intérêtProdware 10-15%

Figaro Classified

5%

MarketoSalesforce

Contenu / entrant

Comment choisir quelle stratégie appliquer ?

Contenu / entrant

Signal de discussion

Listes de prospection

Signe de besoin/intérêt

Démarrer par le qualitatif et remonter pour gagner en volume

1%

5%

10-15%

40%

Taux de conversion

Conseils de mise en pratique

1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires

2. Signes de besoin ou d’intérêt : site web, discussions publiques, news-clés (expansion, réduction de coûts, nouveau produit...)

3. Comptes ciblés, networking, contenu (social selling/marketing), introductions

4. Listes de prospection (selon les coûts)

Merci.

Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.