Se sortir de la prospection dans le dur

Comment se sortir de la prospection dans le dur et augmenter ses résultats

La prospection dans le dur c’est... dur

Optimiser votre prospection pour dégager du temps

Comment prospecter au 21ème siècle

Au programme

En 2007 il falait 3.68 appels pour joindre un prospect. Aujourd’hui il en faut 8

Source : Telenet et Ovation Sales Group

Focus&:&PME&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Quelques chiffres sur le développement commercial en PME

des PME ont pour priorité le développement de leur CA. 85%

Tout le monde veut la même chose�

Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'

*

4'

*

* ENTREPRISE

Conquérir un client coûte 5 fois plus cher que d’en fidéliser un existant

5'

*

* ENTREPRISE

+ 20 % des�clients�réalisent 80 % du�chiffre d'affaires

Il est vital de continuer la conquête pour ne pas dépendre de quelques clients. Il est primordial de mettre en place un process commercial ainsi que des outils pour limiter le coût d’acquisition.

=

La conquête est chère et chronophage, structurez-la !

Pourcentage nouveau business

*Le développement commercial doit être une

activité à part entière, structurée, planifiée et ce, de

la construction de la proposition à la relance des

prospects.

12'

Focus&:&Prospects&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr

Quelques chiffres sur les prospects

13'

*Les prospects, surtout dans les secteurs concurrentiels,

sont beaucoup sollicités. Il est impératif de bien

répondre à leurs besoins.

14'

En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier

Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'

*

17'

*

* PROSPECTS

Soyez réactif !

Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'

*

20'

*

* PROSPECTS

L’importance de la réactivité

Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps : Les chances de succès

diminuent de 50% tous les 2 jours !

CLARTÉ

PERSONNALISATION DIFFÉRENCIATION

* Les prospects souhaitent

21'

Les prospects souhaitent

*

* PROSPECTS

des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.

70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine ! *

25'

*

* COMMERCIAUX

11%

26'

* Les réponses typiques

Je vous écoute

20% des commerciaux passent + de 100 appels/jour

14%

Rappelez plus tard

5%

Envoyez-moi Un e-mail

22%

Je n’ai pas regardé

48%

Pas intéressé

*

* COMMERCIAUX

des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect ! 60% des ventes sont conclues entre la 4ème et la 11ème relance ! 80%

Source':'NaAonal'Sale'ExecuAve'AssociaAon'

28'

*

* COMMERCIAUX

0%

20%

40%

60%

80%

100%

1 proposition + 1 relance + 2 relances + 3 relances + 4 à 11 relances

Ventes&

Commerciaux&

L’activité commerciale demande beaucoup d’efforts, ne gâchez pas ce travail : qualifiez bien vos prospects, donnez leur envie et rappelez-les.

31'

*

* COMMERCIAUX

31'

*

* CRM

31'

*

* CRM

31'

*

* CRM

31'

*

* Bon plan

31'

*

* Bon plan

Focus&:&proposi0on&commerciale&

Quelques chiffres Sur la proposition commerciale

32'

* Principal critère dans la décision d’achat

Engagement écrit

35%

Oral&18%&

Notoriété&19%&

Entre9ens&commerciaux&

35%&

15'

* PROSPECTS

4%

16'

* Avis des prospects

TROP DILUÉE

LONGUE

18% 12% 55%

TECHNIQUE

PEU DIFFÉRENCIATRICES

Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'

8%

FORME NÉGLIGÉE 1

23

4

5

*

* PROSPECTS

* 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser.

Retravaillent la proposition après l’avoir reçu *

N’ont pas besoin *

18'

*

* PROSPECTS

Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.

33'

*

Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.

* PROPOSITION COMMERCIALE

c’est le CA que vous perdez en ne relançant pas suffisamment vos propositions.

18% Oui nous le savons, ce n’est pas drôle mais c’est un mal nécessaire.

Source':'Tilkee'www.Alkee.fr'

*

45'

*

* PROPOSITION COMMERCIALE

Néanmoins, si vous n’utilisez pas Tilkee, vous risquez de perdre 32% de votre temps en relances inutiles…

46'

*

Ah si seulement on pouvait déterminer objectivement nos prospects les plus chauds...

Source':'Tilkee'www.Alkee.fr'

*

* PROPOSITION COMMERCIALE

Solution web d’optimisation de la prospection www.tilkee.fr

Recommandé par Orange

49'

Pas de problème de pièces jointes trop lourdes.

*

50'

*

54'

Avec Tilkee, vous avez 24% de chance supplémentaire de signer vos propositions commerciales.

*

55'

Votre espace de travail sur Tilkee

*

59'

Exemple de TILK

*

60'

Clients payants : Gazprom, Aderly, Visiativ, Claranet, SQLI, Sydo�

*

1) Par téléphone (sur le fixe, éviter le portable dans un 1er temps).

61'

*

2) Par mail (mais attention, il est facile de zapper un mail)

Comment relancer

65'

Contacts : Sylvain TILLON - sylvain@tilkee.fr - 04 82 53 53 01

*

Comment prospecter au 21ème siècle

Coût par prospect sous la moyenne

State of Inbound Marketing, 2012

1. Favoriser les recommandations

• Une newsletter régulière

• Un contenu régulier

• Animation régulière des réseaux sociaux

• Un email personnalisé au bon moment

Newsletter automatique

Campagnes automatiques

Les prospects couvés font des achats 47% plus importants

que les autres.Source : The Annuitas Group

2. Un site web bien fait

• Qui invite à laisser ses coordonnées

• Construit pour ses prospects

• Optimisé pour le référencement

• Avec du contenu de qualité

Un site bien référencé

Boites de conversion

3. Réseaux sociaux

• Publication régulière

• Proposer son propre contenu

• Intéragir avec de nouvelles personnes

4. Achat de mots clés

• Créer des pages construites pour convertir

• Faire des tests

• Utiliser avec le bon timing

Page de conversion

Trouvez des clients avec internet

La bonne méthode

Outil complet

Conseiller internet

De bons résultats

=

++

Avec la méthode Neocamino vous saurez

Quoi faireNotre méthode est celle

qu'utilise les plus grands experts internationaux.

Comment le faireSuivez des actions concrètes et personnalisées reliés à un outil

simple et complet.

Ce que vous faitesApprenez au passage comment

marche la communication web. Nous vous disons tout.

1Augmentez votre visibilité2

Mettez votre énérgie sur les bons rails

3

✓ Optimisez vos pages pour Google✓ Soyez efficaces sur les Réseaux Sociaux✓ Sachez quels contenus créer

Capturez des contacts✓ Créez des pages de conversion✓ Intégrez les efficacement sur votre site✓ Suivez de campagnes email automatiques

Animez votre réseau✓ Gardez vos contacts au chaud✓ Publiez régulièrement sur les réseaux✓ Automatisez une newsletter régulière

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