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Atelier donné au Speed Meeting de l'AQIII (Association québécoise des informaticiens et informaticiennes indépendants), section de Québec, le 27 février 2013. Workshop on "The Art of Negotiation" delivered at the Speed Meeting event of the Quebec Association of IT Freelancers, Quebec City, February 27 2013 Pour plus d'informations, contacter Coach Davender au 418-948-1553 ou coach at davender dot com
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L’art de négocier
Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
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La vérité cachée de la négociation
Votre interlocuteur,autant que vous,veut un résultat satisfaisant.
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Les cinq questions vers un OUI
1. Que voulez-vous?
2. Que veut l’autre?
3. Quel est le niveau d’engagement?
4. Quels sont les obstacles à un accord?
5. Quelle est l’action à prendre ensemble?
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1. Que voulez-vous?
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Quel est le résultat final que je veux pour moi? Pour l’autre?
Pourquoi cette négociation est-elle importante pour moi?
Est-ce que je pars d’une position d’abondance ou de manque?
Que vais-je perdre si je n’ai pas un accord acceptable?
Quelle est ma “meilleure alternative à un accord négocié” (versus une offre finale)
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2. Que veut l’autre?
Quelle est votre situation (problème)?
Quels sont les critères de succès pour satisfaire votre situation (répondre au problème)?
Qu’avez-vous besoin le plus?
Pourquoi résoudre cette situation est important pour vous?
Quel est l’aspect de mon offre qui répond le mieux à vos critères de succès?
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Les styles de communication
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IndirectDirect
Emotif
Non-emotif
Directeur
Partisan
Analyste
Promoteur
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3. Quel est le niveau d’engagement?
De leur côté…
• Ont-ils plus besoin de vous que vous avez besoin d’eux?
Et de votre côté…
• Est-ce que c’est le bon moment, les bonnes conditions et la bonne énergie pour dire OUI?
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4. Quels sont les obstacles?
- Ne perçoit pas la valeur de votre offre
- Pas de sentiment d’urgence
- Perception d’une infériorité à une offre alternative
- Interférence politique entre les parties (externe ou interne)
- Manque de fonds / de temps / de ressources
- Peur de passer à l’action (pas le décideur)
Découvrir les questions derrière les objectionsen posant des questions ouvertes
(Quoi, Combien, Comment, Où, Qui, Quand, Pourquoi)
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5. Quelle action prendre ensemble?
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Livrable ou suivi court-terme pour bâtir la confiance.
L’or est dans le suivi!
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Visez le résultat gagne-gagne
« You must never try to make all the money that's in a deal. Let the other fellow make some money too, because if you have a reputation for always making all the money, you won'thave many deals. »
- J. Paul Getty
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