Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation

Doit-on négocier avec des

terroristes ?

Propos théoriques sur la

négociation

- Partie 1 Aspects Théoriques -

1 Esteban Giner -2014-

Commençons d’abord avec

les bases de la négociation


Un principe qui les gouverne

tous !

Don’t Bargain Over Position !


La négociation classique

• J’aimerai vous acheter ce plat

• Alleeeez, il est cassé, 15 € !

• Je ne paierai pas plus de 30 €

• Très bien ! 75 €

• 15 € n’est pas suffisant, avez-vous vu la peinture ? 60 €

• Très bien… 40 €, dernier prix


Argumenter sur ses positions

produit des accords malavisés

• Plus on campe sa position, plus cette

position nous tient à cœur et plus nous

refuserons d’aboutir à des concessions


Camper ses positions est inefficace

• Chaque partie protège ses positions et ses

objectifs

• Soit une partie gagne complètement.

• Soit on tombe sur un accord qui ne

satisfait pas les parties.


Camper ses positions met en danger

les relations entre les parties

• Créer des situations comme ça peut

aboutir à de mauvaises relations futures

– Rejet de futures négociations par exemple


• Camper ses positions rend les choses

encore plus difficiles !

• Tout n’est plus noir ou blanc mais on

trouve aussi du jaune, du rouge, du bleu,

etc.

Quand il y a plus de deux parties


Faut-il être gentil ?

• NON !

• Etre soft/gentil rend le négociant

vulnérable

– Si le négociant en face est de type hard

bargainer, (par opposition au soft bargainer),

le jeu de la négociation est biaisé (et

l’avantage va au hard bargainer)


Existe-t-il une alternative ?


Oui !

En 4 points


1. People !

Séparer les interlocuteurs des

problèmes


2. Interests

Focus sur les intérêt et non les

positions


3. Options

Générer une variété de

possibilités avant de décider de ce

qui doit être fait


4. Criteria

Insister sur l’importance de rendre

le résultat de la négociation

objectif !


Revenons sur 1.

People


Les négociants sont d’abord

des êtres humains


Que faire alors ?

• Créer de l’empathie

• Gérer les intérêts des intervenants et la relation que vous avez avec.

• Ne pas négocier sur les positions

• Distinguer les problèmes des gens

• (Put yourself in their shoes)

• Ne pas les blâmer pour vos problèmes

• Ne pas déduire leurs intentions à partir de vos peurs

• Discuter de vos perceptions


Que faire alors ?

• Chercher des opportunités pour les

surprendre dans votre comportements

– Don’t do what they expect. Jouer avec leurs

perceptions

• Intégrer les participants aux enjeux et au

processus de négociation

– Il faut les relancer en les questionnant

– Accorder vos propositions avec leurs valeurs


Travailler l’émotion


L’émotion en négociation

• Reconnaitre et comprendre les émotions, les vôtres et les leurs

• Rendre ces émotions légitimes et explicites

• Laisser l’autre partie s’exprimer et exprimer leurs émotions

• Ne pas réagir après des coups d’éclat

• Utiliser des gestes symboliques dans le but de créer un impact émotionnel


Que faire sans la

communication ?

Quelques règles à ne pas oublier


Ecoute active !

Prise de note et savoir

comprendre ce qui a été

précédemment dit


« Parler pour être compris »

Une négociation n’est pas un

débat. Il faut être clair et

intelligible pour l’autre parti


« Parler à propos de vous et

non à propos d’eux »

Ne vous inquiétez pas, ils se

connaissent mieux que vous ne

les connaissez.


« Parler à dessein »

Ne laissez pas de mots vos

échapper !


Revenons sur 2.

Les intérêts plutôt que les

positions


Pour une solution judicieuse

Il faut réconcilier les intérêts et

non les positions de chacun


Les intérêts définissent le

problème


Derrière des positions opposées

se cachent des intérêts

communs, partagés et

compatibles Et oui ! C’est possible !


Comment identifier les intérêts

?

La vraie question maintenant !


Demander « Pourquoi ?»

Et « Pourquoi Pas ? »


Comprendre que chacun a

des intérêts multiples


Les intérêts les plus

« puissants » sont les besoins

élémentaires des êtres humains


Pour Rappel

• Une théorie ouvrant la

réflexion sur les besoins

des individus : La

pyramide de Maslow


Et bien sur d’autres notions à

prendre en compte

• Parler de vos intérêts

• Reconnaitre les intérêts des autres partis

comme faisant parti du problème

• Replacer le problème avant votre réponse

• Regarder devant soi et non derrière

• Etre concret mais flexible

• « Hard on the Problem, soft on the

people »


Revenons sur 3.

Inventer des Options et des gains

mutuels


Attention aux pièges !

1. Les jugements prématurés

2. L’existence d’une réponse unique

3. Supposer que le « gâteau » ne peut pas

s’agrandir

4. Résoudre leurs problèmes, c’est leur travail !


Prescription pour inventer des

options créatives

Et bénéfiques en plus !


1. Séparer l’étape de proposition

de l’étape de décision


Br-Br-Br-Brainstorming !

• Avant :

– Définir le propos

– Choisir les participants

– Changer d’environnement

– Créer une atmosphère informelle

– Choisir un « facilitateur » (celui qui va plus ou

moins « diriger » la séance)



• Pendant :

– Faire en sorte que les participants soient côte

à côte

– Expliciter les règles, notamment celle de non-

critique

– Brainstorm !

– Noter toutes les idées en vue d’ensemble



• après :

– Sélectionner les meilleures idées

– Imaginer les possibles développements de

ces idées

– Définissez une période de temps pour évaluer

les idées



• Les plus qui peuvent faciliter la

négociation :

– Faire un brainstorming avec les autres

participants de la négociation

– Faire la navette entre le cas spécifique et la

généralité pour multiplier les options

– Faire appel à des experts ?


Les 4 étapes pour inventer des options

2.

Analyse

3.

Approches

4.

Idées d’Actions

1.

Problème

Dans la théorie

Dans la réalité

Ce qui est défaillant Ce qui peut être fait




négociation :

– Inventer des accords à différents niveaux

Idées/Arguments plus forts Idées/Arguments plus faibles

Substantif Permanant

Compréhensif Final

Inconditionnel Engagement

Premier Ordre

Procédural Provisoire

Partial De principe

Conditionnel Sans Engagement

Second Ordre




négociation :

– Observer l’accord proposer à tous les niveaux

(micro macro)

– Chercher le gain mutuel

– Imbriquer les intérêts respectifs de chaque

négociant

• L’histoire des deux sœurs et de l’orange :)


Revenons sur 4.

Utiliser des critères objectifs


Pourquoi utiliser des critères

objectifs ?


Négocier sur la base de la

volonté de chacun des

participants est couteux ! Imaginez vous locataires et vous faites face à votre propriétaire… Vous voulez

baisser votre loyer alors que votre propriétaire veut l’augmenter… comment

concilier cela ?


Dans quels cas faire appel aux

critères objectifs

• Vous avez le choix, mais le mieux, c’est tout le temps :)

• Pour renforcer un argument

– Une statistique appropriée assoie un argument dans un contexte objectif

• Pour justifier une donnée

– Vous venez de casser voter voiture et l’assurance vous propose 3 000 € ? Pourquoi ? Qu’est ce qui lui a permis de faire ce calcul ?


Des négociations reposant sur

des critères objectifs produisent

des accords judicieux de manière

plus amicale et efficiente.

Esteban Giner -2014- 52

Donc il faut se souvenir, lors de

négociations : • De développer des critères objectifs et

acceptés par les parties – Cela comprend des standards équitables

• donc indépendant de chaque partie

• Et reconnus comme légitime et pratique

– Par exemple, si vous avez un accident, vous allez peut-être mettre le prix de revente du bien en avant (chose qui vous avantage) alors que votre assureur mettra en avant la valeur amortie du bien (ce qui l’avantage), d’où l’intérêt de trouver des critères qui satisfont les deux parties.


Donc il faut se souvenir, lors de

négociations :

• De développer une procédure équitable et

objective pour les deux parties :

– Cela comprend le fait de ne pas conclure une

négociation par « on coupe la poire en deux et

puis c’est tout »

– Par exemple, l’une des négociations les plus

compliquée a été la négociation du minage en

fond marin (cf : Law of the sea) où un simple

partage des fonds marins n’est pas envisageable.


http://en.wikipedia.org/wiki/United_Nations_Convention_on_the_Law_of_the_Sea

http://en.wikipedia.org/wiki/United_Nations_Convention_on_the_Law_of_the_Sea

Négocier avec des critères objectifs

• Trois points à se souvenir :

1. Identifier chaque problème comme une recherche commune dans l’identification de critères objectifs

2. Réfléchir et être prêt à réfléchir pour déterminer quels standards sont les plus appropriés et comment les appliquer dans la négociation

3. Ne jamais se soumettre à la pression, uniquement aux principes


Et toujours questionner les

remarques du type :

« c’est la politique de l’entreprise »


Merci d’avoir parcouru cette

présentation !

Ce n’était que la première partie,

la deuxième arrivera bientôt sur

des cas plus spécifiques !


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Cette présentation repose sur :

• Getting to YES de Roger Fisher,

William Ury & Bruce Patton.

• Pour avoir plus de détails,

d’exemples (et autres), procurez-

vous le livre


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Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation