# Digital : moteur de croissance pour votre entreprise · conseils Construire son business model #...

# Digital : moteur de croissance

pour votre entreprise

Animé par : Gildas LANGOUET

# C’EST LA CRISE ?

# NON CE N’EST PAS LA CRISE

# LE MONDE CHANGE…

Une croissance mondiale faible !

Un gâteau qui ne grossit plus

# LES HABITUDES CHANGENT

Un monde connecté partout, à chaque instant

Au Café

Dans les transports

En vacances

Pendant le petit déjeuner

Au restaurant

En sortie

Entre amis

Aux toilettes

En courant

A la maison

Au bureau

Au lit

# TOUTES LES GÉNÉRATIONS SONT

CONNECTÉES « MOBILE FIRST »

Et ça ne fait que commencer !

# L’INTERNET MOBILE DÉPASSE

L’INTERNET FIXE

Le nombre d’internautes mobiles a dépassé ceux sur ordinateurs

(*) Source : Médiamétrie – avril 2016

Ordinateur 48,6%

Tablette 8%

Mobile 43,4%

Mobile + Tablette

= 51,4%

C’est lui

Les changements de comportements

S’accélèrent

S’amplifient

# LE CONSOMMATEUR

CHANGE

Hier

Hier

Et quand il n’achète pas en ligne …

Il se renseigne, il y fait ses recherches !

# LES CONSÉQUENCES ?

# LE PARCOURS CLIENT CHANGE

Comprendre le parcours client

Avant… Aujourd’hui...

Définir la bonne stratégie digitale

Stimulation du besoin

Premier moment de vérité

= Consultation,

achat, demande d’information, inscription, …

Second moment de

vérité =

Expérience

Avant le moment de vérité =

recherche et décision

ENGAGER & SURVEILLER

POUR AMENER VOS CLIENTS ET PROSPECTS LÀ AGIR ICI

Une relation aujourd’hui cross-canal

Cross canal plusieurs canaux pour un même client

& une même occasion d’achat

Commander une pizza

Hier Aujourd'hui

Réserver ses vacances…

Hier Aujourd'hui

+

Une relation aujourd’hui cross-canal

37 % achètent sur PC*

*source : Ipsos Moments that Matter Research EMEA, June 2015, France - 9ème Baromètre - Fevad/Médimatrie/NetRatings

41 % achètent sur

mobile*

71 % recherchent sur mobile pour

rassembler de l’information avant d'acheter*

€

€

Internet pour le B to C

91 % des acheteurs préparent

leurs achats en ligne*

59 % des Français

achètent en ligne*

*source : Fevad/Médimatrie/NetRatings

Mais aussi en B to B !

95 % des acheteurs préparent

leurs achats sur les sites

Internet des fournisseurs*

87 % des acheteurs passent

commande via Internet*

*source : Fevad/Médimatrie/NetRatings

# ET VOTRE COMMUNICATION,

VOUS L’AVEZ CHANGÉE ?

Hier

Aujourd’hui

Si on n’a rien changé…

Si on ne maitrise pas bien internet…

Si on est performant sur internet…

Le consommateur s’adapte plus vite

au digital que les entreprises

Ce mal a un nom

DARWINISME Incapacité de l’entreprise à s’approprier le sujet

aussi vite que la société et ses clients

70% des dirigeants pensent que la

transformation digitale

n’est pas essentielle

IPSOS - Observatoire social de l'Entreprise Vague 10 - Pour le CESI et Le Figaro - 2016

L’immobilité est néfaste

agilité & réactivité !

Le numérique réclame

La transformation digitale peut faire peur

42% Les investissements

40% L’organisation de l’entreprise

44% La méconnaissance

Ces changements modifient

Votre business model

Le management de vos collaborateurs

Votre relation avec vos clients

Votre organisation

Votre façon de penser

Mais sont une exceptionnelle opportunité…

… de croissance !

Le secteur du tourisme déjà impacté

94% des voyageurs Français ont utilisé Internet (via PC,

mobile et tablette) en 2014/2015 pour leur recherche ou réservation d’hôtel

Source: Consumer Barometer 2014-2015 - Think with Google, juin 2015

69% des voyageurs cherchent des idées de voyages sur

leur smartphone pendant leur temps libre

Le secteur de l’immobilier déjà impacté

Source: Mediametrie//NetRatings, Les chiffres clés du secteur immobilier sur Internet en France – 2015 - Google@Rent 2015 – Les ruptures du parcours client immobilier.

90% des projets immobilier concrétisés

commencent sur internet

Le commerce de proximité déjà impacté

3 internautes sur 4 sont enclins à se rendre en magasin après avoir

effectué une recherche

Source: Google et Ipsos, MediaCT/Sterling Brands

96% des mobinautes ont recherché des magasins

locaux à proximité

# COMMENT FAIRE ?

Les 5 clés pour réussir sa stratégie de croissance

1. Bien s’entourer

2. L’implication du dirigeant

3. Faire les choses dans le bon ordre

4. Exploiter le potentiel de la chaine valeur

5. Accélérer !

# 1 BIEN S’ENTOURER

Comprendre l’écosystème de la communication

Agence de communication = Identité visuelle & graphique

Agence Web = développement

Régie publicitaire = Vend les produits de son support

Agence Stratégie Digitale = Définit et pilote la stratégie en ligne

Des métiers multiples et variés mais complémentaires

Exemple : Création de site

Maquettes fonctionnelles Adaptation à la charte graphique Intégration et développement (réalisation du site)

Agence stratégie digitale

Agence de communication

Agence de développement

1 2 3

Choisir les bons partenaires

✓ Le niveau d’expertise de l’ensemble du web ✓ La capacité à générer de la performance ✓ Le potentiel de croissance

Agence Stratégie Digitale

Agence de communication

✓ L’esprit créatif en phase avec la volonté du dirigeant ✓ La capacité à adapter un discours aux médias

✓ La maitrise du CMS correspondant au besoin du projet ✓ La réactivité ✓ La fiabilité

Agence web

✓ Variable selon les performances mesurées sur Google Analytics

Régie publicitaire

Attention !

Tout le monde a son avis

Tout le monde pense que …

Tout le monde est champion du monde !

Tout le monde sait tout faire

Tout le monde connait quelqu’un qui…

# 2 IMPLICATION DU

DIRIGEANT

Internet révolutionne

Les usages

Les consommateurs

Le parcours clients

Les salariés

Mais aussi le dirigeant

C’est lui qui doit donner la vision, l’impulsion

mais la bonne !

Pour avoir la bonne vision, le dirigeant doit

Comprendre l’écosystème

Choisir les bons partenaires

Comprendre le nouveau

parcours client

Faire confiance Comprendre les enjeux et le

potentiel exploitable

Ecouter les conseils

Construire son business model

# Identifier les bons leviers à chaque étape

Stimulation du besoin

Renseignement recherches

Recherches actives

Partage expérience

Achat / Consultation /

Inscription Fidélisation

Display Emailing Prospection

SEO Search

Comparateurs Cashback

E-mailing Fidélisation,

CRM

Réseaux sociaux, Blogs & Forums

E-réputation

Ergonomie Analyse

et mesure

Retargeting SEO Search

Réseaux sociaux Forums & Blogs

Sites d’avis

Off line

Online

# 3 FAIRE LES CHOSES DANS

LE BON ORDRE

Cette phase est cruciale pour être performant

1. Définir les objectifs, la stratégie

2. Développer le site

4. Actionner les leviers d’acquisition d’audience

3. Mesurer les performances

Faire les choses dans le bon ordre

# 4 LA CHAINE DE VALEUR

Les enjeux sont énormes pour l’entreprise…

Augmentez votre CA

Gagnez de nouveaux clients

Allez plus vite

Dépassez vos concurrents

Économisez du budget

Développer votre entreprise!

7 étapes clés de la chaine de valeur

Chacune offre un potentiel important

1 2 3 4 5 6 7

7 étapes clés de la chaine de valeur

Budget communication

1 2 3 4 5 6 7

Sont-ils bien concentrés sur les recherches actives ?

Les moyens sont-ils bien alloués pour répondre aux objectifs ?

1 2 3 4 5 6 7

Le référencement naturel

7 étapes clés de la chaine de valeur

L’ensemble du potentiel est-il bien exploité ?

Référencement naturel

SEO Reférencement Naturel

7 étapes clés de la chaine de valeur

1 2 3 4 5 6 7

Campagne Google Adwords

Google Adwords

Adwords

1 2 3 4 5 6 7

Ergonomie

7 étapes clés de la chaine de valeur

Ergonomie

Logo + Base-Line + Titre de page + Menu + fil d’ariane > OK

Pas de menu de navigation, pas de fil d’ariane, pas de titre de page clair

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La gestion des contacts

7 étapes clés de la chaine de valeur

1 2 3 4 5 6 7

Fidélisation

7 étapes clés de la chaine de valeur

Un programme de fidélisation est-il en place ?

Sur les clients ? Sur les prospects ?

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E-réputation

7 étapes clés de la chaine de valeur

L’E-réputation est-elle bonne ?

Est-elle amplifiée ?

Exemples de potentiel

Chaque action amplifie les résultats des autres

Les Performances sont INCRÉMENTALES

Exemples de potentiel

Traitement des contacts et coût d’acquisition

Si pour votre activité, il vous faut : 4 contacts 1 devis 4 devis 1 vente = 16 contacts 1 vente

2 axes à travailler :

Le coût d’acquisition d’un contact à réduire Exemple : coût d’acquisition contact à 50 € = 800 €/vente Après action il passe à 35 € = 560 €

Le taux de transformation à améliorer Exemple : 16 contacts 1 vente Après action il passe à 12 pour 1 vente = + 25 % de CA

Exemple 1

Exemples de potentiel

Exemple 1

Si on travaille les 2 axes en même temps :

Coût d’acquisition 50€ 35 € = - 30%

Transformation 16 contacts/vente 12 contacts/vente - 25 % de contacts

On passe d’un coût d’acquisition de 800 €/vente 420 €/vente

Avec 20 000 € Vous réalisiez 25 ventes Vous passez à 47 ventes

Vous développez votre CA de :

+ 88 %

# 5 ACCÉLÉRER

Passer en phase d’accélération

Des rapports d’analyse pour optimiser vos performances

Volume de transaction (global et par levier)

Evolution de votre CA (global et par levier)

Coût d’acquisition (global et par levier)

Taux de conversion (global et par levier)

Visites (globales et par levier)

Panier moyen (global et par levier)

Rentrer dans le raisonnement webmarketing

Avant (off-line)

J’avais un budget Je constatais les retours

« Spray and Pray »

Rentrer dans le raisonnement webmarketing

Avec l’arrivée du web

J’ai un budget - Je mesure Je constate un coût d’acquisition

Stratégie webmarketing

1. Je me fixe un objectif

2. Je définis le plan d’action

3. J’en conclus le budget nécessaire

Stratégie webmarketing

Communication offline

Budget 200 K€

Constat en fin d’année 800 contacts

Soit un coût contact de 250 €

Exemple : Promoteur immobilier

Stratégie webmarketing

Exemple : Promoteur immobilier

Dispositif web & mesure des résultats

Combien de contacts pour 1 vente ?

10 contacts pour 1 vente

Coût d’acquisition en début de campagne

140€ / contact

Coût d’acquisition en milieu de campagne

100€ / contact

Coût moyen du contact sur la campagne

120€ / contact

Soit pour un budget de 200K€

1 660 contacts 166 ventes

Stratégie webmarketing

Stratégie webmarketing

Mon objectif :

Vente d’un programme de 130 logements

10 contacts pour une vente

Soit pour la vente de 130 logements

1300 contacts

Budget à prévoir 130 K€

# EN RÉSUMÉ

Rappel : Les 5 clés pour réussir sa stratégie de croissance

1. Bien s’entourer

2. L’implication du dirigeant

3. Faire les choses dans le bon ordre

4. Exploiter le potentiel de la chaine valeur

5. Accélérer !

Et surtout…

Une addition de petits détails fait une grande différence !

La clé du succès sur le digital

LA CROISSANCE

# Merci à tous

Des questions ?

Qu’avez-vous pensé de cette animation ?

Donnez-lui une note sur l’application mobile d’EDO 2017 !