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Best practices pour les éditeurs SaaS souhaitant développer un réseau de distribution. Présentation AFDEL Octobre 2012
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« Les Partenaires au Cœur de la Stratégie des Editeurs SaaS»
Partners and Alliances Development
Afdel. 3 Octobre 2012
René Causse06 20 64 67 87
rene.causse@pa-development.com
2Partners and Alliances Development
Des Outils de Pilotage
Une Méthodologie
Des Expertises
60 Clients dont
20 en SaaS
Le Savoir-faire de PAD
L’INDUSTRIALISATION des BEST PRACTICES PARTENARIALES
Transfert de Connaissances
3Partners and Alliances Development Corporate Presentation
> 60 Clients : Editeurs, Télécom, Constructeurs
Adobe Adp Gsi Alcatel Amosdec Borland Calame Cegid Cert Europe Cimail Cohéris Cryptolog DDS Logistics Docapost Document Sciences EMC² Esker Eurécia EuroCloud Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom IBM Ilog Ingenico IP-Label IPSOD Kaba Legal-box Lefevbre Sotware Lineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&Prog OnMap Oracle Orange Oslo Panasonic, Readsoft Report One Saaswedo Sage SAP SAS Institute Sciforma Selligent SFR Siemens PLM Software Ubiflow TalentSoft Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup
OBSERVATOIRE
4Partners and Alliances Development
STRATEGIE
Les BestPractices
Recrutement Business Plan Contrats Accompagneme
nt Animation
Alignement de tous les Services
Equipe dédiée / missions.
ORGANISATION
OPERATIONS
Les Facteurs de la Réussite
Programmes Mesure & Suivi du biz.
Volonté DG Vision & Objectifs Cartographie Go to Market Les bons
partenaires Solutions
adaptées
5Partners and Alliances Development
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
N N+1 N+2 N+3 N+4
Charges
CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS
Financement démarrageEquilibre plus long
Développement + rapide + fort + régulier
N+5 N+6
Revenus On-premiseEquilibre plus rapide
Développement LT plus lent
Les Conséquences du modèle financier SaaS
Vendre “3xPlus” pour atteindre le point mort
Vendre plus, partout et plus vite
Eviter le Cash Burning !
= Besoin de partenaires
Point Mort
6Partners and Alliances Development
Vision: Une volonté de la Direction
Valorisation: Les partenaires sont incontournables
Attitude: les partenaires sont vos commerciaux
Marchés: Une ambition internationale et verticalisée
Marketing: Une réponse aux besoins « Must have »
KPI’s: des objectifs d’acquisition et de fidélisation des clients
Stratégie Globale
Stratégie Globale: Points de vigilance
7Partners and Alliances Development
La Profitabilité de vos partenaires
Des partenaires « stratégiques »
Easy to do business with
Des partenaires métier
Une Proposition de valeur par type de partenaire
Stratégie Partenaire
Stratégie Partenariale: Points de vigilance
8Partners and Alliances Development
Responsabilités: Une gouvernance claire avec les partenaires ( qui facture, à qui appartient le client
SG&A: Suivez les coûts
Des commerciaux 100% SaaS, avec un montant de rémunération identique aux Ics classiques
Programmes clefs: notoriété, formation, leads
Un support extranet de vos programmes
Organisation
L’organisation: Points de vigilance
9Partners and Alliances Development
Business Plan
Rémunération et motivation des commerciaux des partenaires
Des outils de pilotage
Gagnez les premières affaires
Exécution
L’exécution: Points de vigilance
10Partners and Alliances Development
1. Une stratégie partenaire: méthodologie + outils de pilotage
2. Formaliser une proposition de valeur vis-à-vis des partenaires et calculer la profitabilité de vos partenaires : « no money, no work ! »
3. Clarifier la rémunération, les responsabilités, le mode de facturation et les contrats : SLA + règles de gouvernance
4. Recruter des partenaires métier : la vente directe coûte trop cher sur le SMB, peu de partenaires mais impliqués
5. Concentrer ses forces sur les marchés prioritaires: cartographie des marchés puis couverture avec des partenaires stratégiques
6. Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés
7. Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage
SaaS: Les 7 Facteurs critiques de succès pour les ISVs avec les partenaires
Démarche réfléchie, structurée et outillée
11Partners and Alliances Development
Analyser votre stratégie de partenariat
White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
Recettes pour échouer !
Plus une dizaine d’articles de fond
Disponibles sur le web et le Blog
www.pad-partners.com
En savoir plus … « Gérer les Partenariats et Alliances dans un environnement Cloud »
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