Comment mettre en œuvre et rentabiliser les mécanismes de l'affiliation pour votre site web ?

Comment mettre en œuvre et rentabiliser les mécanismes de l'affiliation pour votre site web ?

Sommaire

2

1• Pourquoi mettre en place un programme d'Affiliation ? Pour quel modèle

économique?

2 • Quelle part faut il donner à votre programme d''affiliation dans un dispositif e-

commerce

3 • Quelles sont les objectifs majeurs d'un programme d'affiliation

4• Quels sont les canaux de la performance, les 5 facteurs du succès : les variables

du mix Affiliation

5• Quel est le cycle de vie d'un programme d'affiliation, ses pré-requis et les

nouvelles tendances

6• Exemples commentés de cas réels de PME et grandes entreprises en matière

d'affiliation ?

7• Questions Réponses

3

1/ Pourquoi mettre en place un programme d'Affiliation ? Pour quel modèle économique?

4

L'affiliation sur Internet est une technique

marketing permettant à un webmarchand

(annonceur) de diffuser son catalogue de

produits sur des sites web affiliés.

Qu’est ce que l’Affiliation?

5

Vous souhaitez :

Vous avez décidé de vous lancer sur Internet

Vendre des produits

Trouver de nouveaux clients

Gagner en notoriété

L’Affiliation est-elle faite pour vous?

6

Tout dépend de ce que vous souhaitez vendre sur Internet!

L’Affiliation est-elle pour vous?

Peut-on tout vendre sur Internet?

L’Affiliation est-il un modèle ouvert à tous?

• Sans doute… • Sans doute pas…

7

Quelques exemples improbables …

8

L’Affiliation est un modèle économique à la performance, aussi appelé « win-win »

Avant d’ouvrir un programme d’affiliation il est souhaitable de se poser quelques questions et notamment:

L’Affiliation: modèle économique

Qu’ai-je à « vendre » sur Internet?

Suis-je déjà visible sur Internet?

Quelle est ma notoriété sur Internet?

Quelle est ma stratégie sur Internet et quels sont les résultats escomptés?

Vous ne payez qu’au résultat • c’est un modèle sans risque

Sans risque• mais pas sans investissement…

9

Quel modèle pour quelle catégorie d’annonceurs ?

• CPA, CPC, CPM Retail

(mode, beauté, maison,

santé, …)

• CPL, CPC, CPMBanque / Finances /

Assurance / Mutuelle

• CPL, Revenue Share

Gaming

(jeux, loterie, casino, jeux vidéo, casual

games, MMORPG, …)

• CPL, CPC, CPM B2B

(emploi, formation, téléphonie, …)

10

2/ Quelle part faut-il donner à votre programme d’affiliation dans un dispositif e-commerce?

11

S.E.ODISPLAY ( CPM )

S.E.M ( CPC )E-Mailing ( CPM)Comparateurs

( CPC )

De 10 à 25%

L’Affiliation dans le Mix Media

12

3/ Quels sont les objectifs majeurs d’un programme d’affiliation

13

• Augmentation du Chiffre d’affaires• Acquisition d’adresses qualifiées• Augmentation du Trafic qualifié

1. Sites marchands

• Acquisition de prospects qualifiés• Collecte pertinente d’inscriptions payantes• Augmentation du Trafic qualifié

2. Sites de services

Des objectifs très concrets

14

4/ Quels sont les canaux de la performance, les 5 facteurs du succès: les variables du mix Affiliation

La réalité économique des réseaux affiliés

15

Middle - Affiliés + de 100 € de gains mensuels : 800 Affiliés

Middle - Affiliés + de 100 € de gains mensuels : 800 Affiliés

Mass – Affiliés moins de 100 € de gains mensuels : 12 000 Affiliés

Mass – Affiliés moins de 100 € de gains mensuels : 12 000 Affiliés

E-commerceE-commerce

AffinitaireAffinitaire

Top - Affiliés + de 1.000 € de gains mensuels : 300 Affiliés

Top - Affiliés + de 1.000 € de gains mensuels : 300 Affiliés

16

Tendances lourdes du Web-marketing d’aujourd’hui :

Là où les internautes cherchent à s’informer (sites thématiques, blog, social shopping….), le marchand peut les renseigner utilement via des flux, des bannières comportementales ou de la vidéo.

Là où le futur acheteur est sur le point de finaliser sa décision (comparateurs, sites de cash back, sites de bons de réduction), les flux XML vont permettre au marchand d’ajuster au mieux son offre et d’obtenir ainsi la commande.

Ces approches soulèvent de nouvelles questions : celles du choixdes sites partenaires, celles de la forme de la présence et de ses modalitéséconomiques.

Pull V Push

Du chaland au client…

17

Des sites pour séduire : Exposition à l’offre

Sites affinitaire / Blogs / Post Impression

Des sites pour vendre :Être là où les intentions

d’achatsse concrétisent

ComparateursAnnuaires B.R/ C.B.

RetargetingE-mailer

Apport de CA vers les e-marchands

18

Retargeting24%

Post Impression5%

E-Mailing5%

BR8%

Cashback12%

Monnaie Virtuelle5%

Blogs/thème1%

Comparateurs9%

KW 20%

Social Ads5%

Social Shopping1%

Clics incentivés3% SU/PU

2%

… Et vers les services

19

20

Parcours Acheteur / Chaine de valeur

21

Parcours Acheteur / Chaine de valeur

22

… qui conduit à une réalité complexe

Les variables du mix Affiliation

23

Les offres

Les supports

Les affiliés

Les segments

affiliés

La rémunérationL’animation

Les offres: au cœur de la stratégie

24

L’affiliation s’accommode mal d’une communication institutionnelle :

Les affiliés ne sont le plus souvent rémunérés que si une action est initiée à partir de leur site par un internaute.

Ils privilégient donc les programmes mettant en scène des offres « déclencheuses » et attirantes.

Proposer des offres :

Séduisantes

Régulièrement renouvelées

Adaptées à chaque type d’affiliés

Ce qui constitue un levier indispensable et maitrisable par chaque annonceur.

Les supports: quelle présence?

25

Les bannières classiques générant des taux de clics toujours plus faibles, la question se pose avec une acuité nouvelle.

Heureusement, les formats envisageables sont multiples :

Catalogue XML – E-mail – Liens Textes

Corners – Codes réductions – Contenus éditoriaux

Vidéos – Bannières comportementales

Widgets

Les affiliés

26

Ils sont, bien entendu, au cœur de tout programme.

Combien sont-ils ? difficile à dire, plusieurs dizaines de milliers avec chacun sa spécificité.

D’autre part, nombre de programmes d’affiliation comptent plusieurs centaines d’affiliés actifs.

Face à une telle profusion, une approche unique est inopérante.

Comment optimiser la relation qu’un marchand peut avoir avec chacun d’entre eux?

La segmentation

Segmenter les affiliés pour agir

27

L’approche par type d’affiliés fournit un éclairage particulièrement utile aux marchands.

La démarche consiste à classer les affiliés par l’usage que font les internautes des sites.

En fonction de la nature de l’affilié, toutes les composantes du mix affiliation doivent être adaptées :

L’offre

Les supports

La rémunération

L’animation

La rémunération: Structure de la relation affilié

28

Elle est dépendante de plusieurs données :

Le marchéLa notoriété ou

l’offre de l’annonceur

Les ratios de performance

Le segment affilié

Rémunération idéale unique

La bonne question à se poser est : « combien mon programme rapporte-t-il à l’affilié ? »

Rémunérations adaptées à chaque d’affiliés et à ses performances.

29

Les segments affiliés: quelle rémunération ?

Les affiliés prescripteurs

Les blogs/sites thématiques

Le social shopping

Une rémunération mixte leur est

souvent proposée pour compléter le

dispositif de l’annonceur

Les affiliés « exhaustifs »

Les sites de bons de réduction Les comparateurs

Les cashbackeurs

Ces affiliés recherchent surtout

l’exhaustivité de l’offre car si

l’internaute ne trouve pas ce qu’il recherche

il ira ailleurs

L’annonceur peut se permettre de moins

rémunérer ces affiliés

Les affiliés qui prennent des risques financiers en

amont

Les retargeteursLes affiliés post

impressionsLes keywordersLes emaileurs

Ces affiliés ne souhaitent plus être

les seuls à investir en amont. Les

annonceurs doivent les aider à supporter les

risques financiers

Rémunération plus élevée, minimum

garanti, budget clics cappés

Ces affiliés permettent à

l’annonceur de gagner en visibilité

mais font très peu de ventes.

Animer, Recruter, Fidéliser

30

L’animation du réseau constitue la dernière composante du mix.

Elle peut être activée de plusieurs manières :

• sur l’enseigne : nouveautés, campagne de pub…

• sur le programme : information sur le panier moyen, le revenu par clic..

En communiquant régulièrement

• Et en changeant les visuels du programme en fonction

En proposant des offres aux

consommateurs régulièrement renouvelées

• Challenges, concours etc

En mettant en place des

opérations de stimulation assorties de

primes.

31

5/ Quel est le cycle de vie d’un programme d’affiliation, ses pré-requis et les nouvelles tendances

Le cycle de vie d’un programme d’affiliation

32

M

Lancement – Accompagné d’une rémunération

évènementielle ( +30%)

M + 3

Etape 1 - Identification et incentive des top affiliés Création d’un programme

Standard & d’un programme Top Affiliés

M + 6

Etape 2 - Segmentation des programmes

Création de X programmes correspondant à X segments

d’affiliés

M + 12

Etape 3 - Personnalisation des programmes

Rémunérations spécifiques par Affiliés en fonction de son segment & performance

33

Une performance réciproque

1

Un site ou un modèle

économique stabilisé ou

éprouvé

2Des

performances dans les

normes ou les moyennes

marché

3

Des ressources humaines et techniques

Les pré-requis

34

Le social Shopping: recommandation de produits

Les nouvelles tendances

35

6/ Etude de Cas

36

Orange Jeux

La problématique

Portail de jeux vidéos et casual d’Orange

Notoriété acquise, énorme visibilité

Pas de possibilité de travailler avec les mots clés, tous les autres leviers sont permis

Pas de bons de réduction mais de nombreuses promos tout au

long de l’année

Orange Jeux

37

Cash back + Retargeting

Cash back + Retargeting

Sitesjeux vidéo

Sitesjeux vidéo

Sitescomparateurs

etannuairesmarchands

Sitescomparateurs

etannuairesmarchands

OfferwallsOfferwalls

Sites UnderSites UnderRéseauBlogosphère

RéseauBlogosphère

Affiliés Affinitaires / Influenceurs

Affiliés Affinitaires / Influenceurs

Affiliés orientés E-commerceAffiliés orientés E-commerce

38

Horse Discount

La problématique

Secteur de niche (on ne vient pas sur le site par

hasard…)

Peu de notoriété, peu de visibilité

Peu de visiteurs uniques

Tous les leviers sont permis

Horse Discount

39

RetargetingRetargeting

Blogs/sitesaffinitaires

Blogs/sitesaffinitaires

KeywordingKeywording

CouponsRéduc +

Cashback

CouponsRéduc +

Cashback

Affiliés Affinitaires /InfluenceursAffiliés Affinitaires /Influenceurs Affiliés orientés E-commerceAffiliés orientés E-commerce

comparateurscomparateurs

40

E-Chabal

La problématique

Lancement du site lors de la coupe du Monde de Rugby

Peu de visibilité lors du lancement, par contre notoriété

de Sébastien Chabal

Vigilance sur la marque (pas de dégradation)

Pas de bon de réduction disponible mais la livraison est

gratuite

Pas de possibilité de travailler la marque ou ses dérivés

E-Chabal

41

Blogs/sitesAffinitaires + articles

Blogs/sitesAffinitaires + articles

RetargetingRetargeting

CouponsRéduc +

Cashback

CouponsRéduc +

Cashback

Affiliés Affinitaires / Influenceurs

Affiliés Affinitaires / Influenceurs

Affiliés orientés E-commerceAffiliés orientés E-commerce

comparateurscomparateurs

PostImpression

PostImpression

En conclusion

42

• Selon les produits, la cible, la notoriété, la visibilité du marchand), il n’y a pas de programme type, juste des tendances à « reproduire ».

Chaque programme d’affiliation est

spécifique

• Les annonceurs doivent se donner les moyens (financiers, humains et techniques) de se lancer sur Internet.

L’affiliation n’est pas une recette miracle

• Emailing avec minimum garanti ou clics cappés, campagne d’articles sur les blogs, ….

Il faut savoir prendre des « risques

mesurés » et tester (tous) les leviers

43

7/ Questions / Réponses

44

Contacts

Webgains

92 rue de Richelieu75002 Paris

01 58 56 29 29

Sales@webgains.fr