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FORMATION à laNEGOCIATION COMMERCIALE

L’état d’esprit d’une bonne vente et d’un bon vendeur

Année 2020

L’importance des ASPECTS RELATIONNELS pour réussir une négociation

2 vendreunesolution.com B.BRUEL 2020

SATISFAIRE OU MANIPULER ?

3 vendreunesolution.com B.BRUEL 2020

« VENDRE UNE SOLUTION »

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Comprendre les motivations personnelles de son client

• Appartenance

• Estime et reconnaissance

• Épanouissement

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LES BESOINS selon MASLOW

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La prise en compte des différences de l’autre(l’autre n’est pas moi !)

• Distorsion dans la communication

• Malentendus

• Blocages

• Non-dits

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Les causes de distorsion dans la communication

• L’âge

• Le sexe

• Le niveau d’études et de diplôme

• Le niveau hiérarchique et l’ancienneté

• L’éducation reçue

• Les valeurs personnelles

• La culture (origine, religion)

• La personnalité8 vendreunesolution.com B.BRUEL 2020

BESOINS CONSCIENTS & INCONSCIENTS

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Applications à l’achat d’une voiture, d’un smartphone …

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CONSCIENT SUBCONSCIENT

Se déplacer du point A au point B Se valoriser socialement

Transporter aisément sa famille avec bagages

« Epater la galerie »

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Les conditions de réussite d’une vente

• Dialoguer

• Pratiquer l’empathie

• Établir un climat de confiance

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I/ LE DIALOGUE

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• Posture du corps : calme et ouverture

• Regard

• Sourire

• L’écoute

• Le silence

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S’ INTERESSER A SON CLIENT

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EVITER LE NOMBRILISME

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EVITER DE COUPER LA PAROLE

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EVITER LE MONOLOGUE

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ECOUTE ACTIVE

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PARLER LE LANGAGE DU CLIENT

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II/ L’EMPATHIE

• S’intéresser à l’autre

• Se mettre à sa place

• Vouloir le comprendre et savoir comment il fonctionne

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PREPARER SA NEGOCIATION

• Bien connaître l’entreprise ou l’organisation à laquelle on souhaite vendre

• Bien identifier le décideur et/ou les circuits de décision

• Bien comprendre les différents utilisateurs de notre solution

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VENDRE

ESE PROSPECT

➔ Son besoin?

➔ Attentes ,motivations,

espérances ?

➔ Freins, blocages, peurs ?

Problématique

du PROSPECT?

Stratégie

?

1° Se mettre à la place de l’autre pour mieux intégrer sa position et son fonctionnement

• S’imaginer être dans sa position de décideur ou d’acheteur

• Imaginer comment il fonctionne par rapport à notre service

• Quitter son rôle de vendeur pour imaginer quelle peut être sa position, son rôle, l’utilisation qu’il fera de notre produit/service

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2° Pratiquer l’inversion des rôles pour mieux comprendre ses attentes

• Quel est son profil psychologique ?

• Quelles sont ses motivations, ses attentes ?

• A-t-il des contraintes ?

• Quels peuvent être ses freins ?

?Imaginer la problématique de l’autre

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AVANT PENDANT

❑ Utiliser sa propre culture; transposer des connaissances d’organisations similaires

❑ Se documenter sur l’organisation (presse, web)

❑ Observer l’environnement

❑ Observer la personne

❑ Faire parler, questionner

❑ Ecouter activement

Comment faire de l’empathie ?

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III/ LE CLIMAT DE CONFIANCE :

• Avoir confiance en soi et ses produits

• Etre ferme = dire NON !

• Savoir conseiller

• Respecter la parole donnée

• Se méfier des expressions parasites

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1° Etre ferme

• La fermeté n’est pas anti-commerciale, au contraire

• Les concessions trop faciles inquiètent

• Se dire qu’accorder tout et n’importe quoi est un signe de faiblesse

• Se mettre en tête que refuser quelque chose, si on l’explique, peut être plutôt bien perçu

• Il faut résister aux demandes extraordinaires

• Il faut résister à la demande de remises ou les accorder intelligemment

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2° Savoir dire non

• Le vendeur a un rôle de conseil:

* en termes de choix de produit

* en termes de volume de commande

* en termes de délais de livraison

• Il doit savoir refuser des demandes exagérées

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3° Respecter impérativement la parole donnée

• Respecter ses engagements

• « Je dis, je fais »

• Tenir parole même sur de petits détails

• Ne pas promettre l’impossible

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4° Réagir vite à toute sollicitation du client

• Traiter rapidement les demandes du client (info, devis, échantillon …)

• Apporter une réponse rapide et précise à toute question

• Lui donner l’impression qu’il est unique et vous vous occupez de lui en priorité

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5 ° le danger des expressions parasites

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• Les mots qui inquiètent

• Les mots qui font douter

• Les expressions agressives

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Les mots qui inquiètent

vous inquiétez

inutilement votre

client

vous introduisez une

peur inutile dans son

esprit ...

problème,

dépense,

risque,

expérience...

Vous n’avez pas eu de

problème particulier

suite à notre dernière

livraison ?

Avec ce produit, vous

ne prenez aucun risque

Vous n’êtes pas le

premier à me faire part

de ce souci

C’est pour vous une dépense

négligeable

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Les mots flous qui font douter

Vous êtes trop

flou, trop vague,

imprécis …

Vous renforcez

l’ aspect trop

commercial de

votre démarche

croyez moi,

honnêtement,

pour vous dire

la vérité

je vous

l’assure

faire une

affaire

faire un prix

Mr X utilise nos

produits depuis un

certain temps

Croyez moi, vous ne

regretterez pas

cette décision

C’est un très bon produit, vous

verrez vous en serez très content.

Vous savez moi, je ne suis pas

technicien, je suis vendeur …

Je peux vous faire un

prix sur cet article32

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Les mots agressifs

Mise en doute de

la parole du client

Dévalorisation

Attaque, agression

verbale

vous faites

erreur,

si ce que vous

dites est

vrai...

vous vous

trompez

Ce que vous me dites

aujourd'hui est très

différent de ce que vous

m’avez dit la dernière fois

Non, vous faites erreur ...

Je ne vous suis pas du

tout …

Vue votre faible capacité

de production...

Avez vous au moins vu ce

que dit la notice

d’utilisation ?

33À suivre: « Les techniques de vente »

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