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Fax. : 03 44 03 38 04

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TM TRASACTIONS71 RUE BEHAIZE60120 BONVILLERSTél. : 03 44 51 03 03

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NEGOCIANTS

/

NORD

EST

123

Info pratique : Le référencement est classé par : Département / Ordre alphabétique� L’ANNUAIRE DU VO / 2011�

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42120 LE COTEAU

Tél. : 04 77 67 25 35Fax. : 04 77 71 85 15

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Tél. : 04 77 71 74 14patrick.brivet@wanadoo.fr

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Tél. : 04 77 62 54 13Fax. : 04 77 62 50 47

GARAGE DUPUYJEAN- PAUL32 AV DE LA LIBERATION

42600 MONTBRISON

Tél. : 04 77 58 33 69Fax. : 04 77 58 24 04

GARAGE PERONNETRTE NATIONALE 82

42110 EPERCIEUX ST PAUL

Tél. : 04 77 27 05 60

GARAGE RIVAT11 RUE DES ROCHETTES

42100 ST ETIENNE

Tél. : 04 77 41 75 41Fax. : 04 77 41 86 75garage-rivat@wanadoo.fr

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Tél. : 04 77 41 42 42Fax. : 04 26 03 12 20contact@gbiauto.com

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Tél. : 04 77 64 04 97Fax. : 04 77 64 04 97

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Tél. : 04 77 97 50 58Fax. : 04 77 97 58 84

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Tél. : 04 77 46 47 02Fax. : 04 77 46 47 02service.auto@wanadoo.fr

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Tél. : 04 71 05 40 43Fax. : 04 71 05 21 72contact@garage-feminier.com

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Tél. : 04 71 08 62 71Fax. : 04 71 08 06 24

NEGOCIANTS

/

SUD

EST

207

L’ANNUAIRE DU VO / 2011�� Info pratique : Le référencement est classé par : Département / Ordre alphabétique

www.jta.eu Europe

252

née dernière les standards de

son label Audi Occasion Plus

afin d’accompagner le lance-

ment de l’A1, qui devrait aug-

menter sensiblement les

volumes de ventes de la

marque. Peugeot lancera pour

la première fois ses portes ou-

vertes VO au sein de 40 de ses

distributeurs. “Nous avons mis

en place en 2010 quatre

grandes campagnes de commu-

nication propres au VO contre

zéro en 2009. Nous avons d’au-

tres projets sous le coude pour

2011 destinés à renforcer notre

visibilité sur cette activité”, illus-

tre pour sa part Arnaud Duche-

min, responsable VO de Citroën.

Volvo entend surfer en 2011 sur

la montée en puissance de son

label Volvo Selekt tandis que

Honda officialisera, pour sa

part, le déploiement de son

label occasion. Enfin, Skoda a

fait de l’activité occasion un pi-

lier de la profitabilité de son ré-

seau en 2011 si l’on en croit les

propos récents de Luc Chausson,

directeur de la marque en

France. Ainsi, mêmes les

marques qui s’inscrivent davan-

tage dans une logique de part

de marché VN doivent y aller.

L’activité occasion n’est plus seu-

lement le faire-valoir du VN

mais un centre de profit à part

entière. Son impact sur la renta-

bilité des points de vente est

plus que jamais réel.

Une structuration

renforcée sur le VO

Les consultants n’ont jamais été

aussi nombreux sur le terrain,

les départements occasions des

constructeurs sont désormais

plus étoffés. Neuf collabora-

teurs composent aujourd’hui le

service occasion de Fiat contre

trois personnes en 2008. “Les

constructeurs appuient égale-

ment sur la maîtrise des flux des

VO de la marque à destination

de leur réseau. Cela se traduit

par un niveau de service très

élevé, qui comprend du trans-

port, des plates-formes d’appels

électroniques, des facturations

automatiques…”, remarque Xa-

vier Diry. Symbole de cette mu-

tation, presque tous les

constructeurs s’appuient à ce

jour sur des sites Intranet de re-

vente de VO à leur réseau. Seul

Citroën n’a pas encore déployé

son outil.

Au sein des réseaux, ce change-

ment de mentalité s’est traduit

par un repositionnement de

l’offre et un intérêt sur des VO

de deux ou trois ans, généra-

teurs de marges, qu’ils reven-

daient avant à marchands. Le

lancement en 2010 du label

“Primo” par Peugeot, couvrant

les VO jusqu’à 8 ans et 130 000

km, témoigne d’ailleurs de ce

changement de stratégie. Il faut

dire qu’en 2010, les échanges

entre particuliers ont encore re-

présenté deux tiers des vo-

lumes. “Une grosse majorité des

distributeurs ne s’intéresse pas

aux VO de plus de cinq ans qui

représentent pourtant 62 % du

marché. C’est une erreur straté-

gique majeure”, juge Bérislav

Kovacevic.

Les reprises,

le défi de 2011

Selon quelques observateurs, la

problématique des approvision-

nements pourrait être encore

importante en ce début d’an-

née. “Chez la plupart des

constructeurs, les stocks sont

loin d’être pléthoriques”,

constate Xavier Morvan. Dès

lors, la capacité à bien repren-

dre les véhicules d’occasion

conditionnera en grande partie

les performances des distribu-

teurs en 2011. “Le marché a dé-

montré pendant deux ans qu’il

pouvait commercialiser des voi-

tures neuves à grande échelle si

on débarrassait le client de son

vieux véhicule. Pourquoi, de-

vrait-on arrêter du jour au len-

demain ?”, interroge Bérislav

Kovacevic, dirigeant de Solu-

tionsVO.

Manifestement, les construc-

teurs ne semblent pas vouloir

s’arrêter en si bon chemin.

“Nous avons besoin de repren-

dre des véhicules en 2011 pour

accompagner le lancement de

nos nouveaux produits. Dès ce

début d’année, nous avons clai-

rement axé notre communica-

tion sur les reprises. Mais en

plus d’être une aide à la vente

de VN, elles permettent égale-

ment d’approvisionner les distri-

buteurs en produits différents

permettant de toucher une

autre clientèle”, annonce Jean-

François Soulisse, directeur des

succursales VO Peugeot.

Chaque reprise est un cas à part,

qui nécessite une forte réacti-

vité, méthode et organisation,

ainsi qu’une connaissance poin-

tue du marché de l’occasion.

“Nous observons une volonté

des constructeurs d’aider leur

réseau à davantage et mieux re-

prendre les VO via le déploie-

ment d’outils d’aide à la

reprise”, observe pour sa part

Xavier Diry. Des outils qui arri-

vent à point nommé mais qui

pourraient ne pas suffire. En

effet, ces deux dernières an-

nées, 80 % des reprises ont

concerné des véhicules qui par-

taient à la casse. Le marché a

été biaisé et les distributeurs

n’ont pas eu à forcer leur talent

de négociateur pour reprendre

des véhicules. “Cette prime à la

casse n’a pas été sans consé-

quence sur le comportement et

le professionnalisme des ven-

deurs. Mais maintenant, com-

ment remotiver les vendeurs à

faire de vraies reprises ? Est-ce

que je peux reformater mes

équipes VO ? Comment remet-

tre au goût du jour le métier

d’acheteurs/vendeurs ? Nous

voyons encore des distributeurs

qui disent à leurs clients : “Vous

ferez une meilleure affaire si

vous la revendez vous-même”.

Pendant trop longtemps, le ra-

chat de VO à particuliers a été

dévalorisé”, s’inquiète Bérislav

Kovacevic, qui préconise un

taux de reprise de 50 à 60 %,

loin d’être respecté dans beau-

coup d’affaires. Il reste du tra-

vail. Vouloir faire du VO en 2011

ne sera pas forcément syno-

nyme de performance. L’impro-

visation ne fonctionne pas. Mais

cette ambition annoncée a le

mérite de dynamiser le marché.