Lundi 9 janvier 2006 Université Paris 10 – Nanterre Séverine Halimi-Falkowicz (Aix-en-provence)

La soumission par le toucher comme fonction du type d’attribution

vers une nouvelle interprétation théorique au phénomène du toucher

Lundi 9 janvier 2006Université Paris 10 – Nanterre

Séverine Halimi-Falkowicz (Aix-en-provence)David Vaidis (Paris 10)Robert-Vincent Joule (Aix-en-provence)

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Effets du toucher

Plusieurs effets du toucher

• effet sur la perception du « toucheur »

• effet sur la perception de l’environnement

• effet sur le comportement de soumission

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Soumission par le toucher

• Quand le solliciteur touche le sollicité pendant sa requête, il augmente de façon significative la probabilité d’acceptation du sollicité.

• Chris Kleinke (1977) Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 218-223.

63 % 96 % (exp.1)

29 % 51 % (exp.2)

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Soumission par le toucher

Applications diverses

• bénévolat pour un Téléthon(Goldman, Kiyoara et Pfannensteil, 1985)

• comportement d’achat d’un produit(Hornik, 1992)

• réponse à un questionnaire gênant(Nannberg et Hansen, 1994)

• consommation d’alcool(Kaufman et Mahoney, 1999)

• prise alimentaire par des personnes âgées(Eaton, Mitchell-Bonair et Friedmann, 1986)

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Comment expliquer le phénomène ?

• activation d’une humeur positive(Howard, 1988)

• effet de familiarité(Goldman et Fordyce, 1983)

• renforcement de la perception du besoin du demandeur(Bohm et Hendricks, 1997)

• perception positive du demandeur(Fisher, Rytting et Heslin, 1976)

• renforcement du statut du demandeur(Guéguen, 2001)

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En bref• toucher = effet robuste

induit toujours un effet de soumission à quelques exceptions près

• toucher = effet non négligeablecf. méta-analyse de Guéguen (2002, HDR) bénéfice général de +19% > PdlP et PaN

• pas d’effet négatif observé pour le toucher?!?

• pas d’explication suffisanteAucune des modélisations n’est suffisamment solide pour expliquer l’ensemble du corpus de résultats

Notre hypothèse . . .

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Notre hypothèse

• le toucher génèrerait un état de tension indifférencié

• cet état ferait l’objet d’une attribution, positive ou négative, en fonction des circonstances (e.g. statut du toucheur, objet de la requête…)

• la perception du « toucheur » conditionnerait les effets du toucher

• hypothèse globale suffisante pour expliquer l’ensemble des effets observés sur le toucher dans la littérature

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Sujets et Variables Indépendantes

Les sujets : 240 étudiantes de l’Université de Provence.

Trois variables indépendantes:• toucher

toucher vs. absence de toucher

• expression du visage de l’expérimentateur sourire vs. expression neutre vs. sourcils froncés

• distance physique sujet-expérimentateur60 cm (zone interpersonnelle) vs. 20 cm (zone intime)

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Variables Dépendantes

• Soumission comportementale– acceptation de donner un euro– montant moyen donné par condition

• Attribution– sympathie pour l’expérimentateur

sympathique vs. neutre vs. antipathique– sentiment de malaise

oui vs. non• Questions de rappel

– touché ou non ?– sourire de l’expérimentateur ?

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Procédure• L’expérimentation est réalisée sur le campus de

l’Université de Provence.• Requête = un euro pour prendre le bus

… pendant laquelle• soit sourire arboré• soit affichage d’une expression neutre • soit sourcils froncés

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Procédure• L’expérimentation est réalisée sur le campus de

l’Université de Provence.• Requête = un euro pour prendre le bus

… pendant laquelle• soit bras du sujet touché (1 à 2 sec)• soit bras du sujet non touché

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Procédure• L’expérimentation est réalisée sur le campus de

l’Université de Provence.• Requête = un euro pour prendre le bus

… pendant laquelle• soit distance de 60 cm par rapport au sujet• soit distance de 20 cm par rapport au sujet

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Hypothèses

VD principale : acceptation de donner 1 euro

A UNE DISTANCE DE 60 CMen condition de toucher

• Attribution positiveSourire du « toucheur » le « touché » devrait donner un euro (effet du toucher).

• Attribution négativeLe « toucheur » fronce les sourcils le « touché » ne devrait pas donner un euro.

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Hypothèses

VD principale : acceptation de donner 1 euro

A UNE DISTANCE DE 20 CM

Aucune hypothèse a priori

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Résultats globaux (don d’un euro)

Effet principal du toucher (p < .001)

48 % des sujets touchés donnent 1 euro (vs 29 %)

Interaction visage x distance (p < .01)

Effet du visage sur le don : intuitif en zone interpersonnelle (55 %, 32.5 %, 17.5 %), contre-intuitif en zone intime (37.5 %, 45 %, 45 %).

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Résultats (don d’un euro)à une distance de 60 cm

Toucher Pas de toucher

70 %(14/20)

40 %(8/20)

45 %(9/20)

20 %(4/20)

15 %(3/20)

20 %(4/20)

N.B. : Taux d’acceptation de la requête (donner 1 euro)

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Résultats (don d’un euro)à une distance de 60 cm

• Le toucher augmente l’acceptation de la requête– avec un visage souriant– avec un visage neutre

• A l’inverse, la technique s’avère inefficace, voire contre productive lorsque le toucheur fronce les sourcils

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Résultats (don d’un euro)à une distance de 20 cm

Toucher Pas de toucher

40 %(8/20)

35 %(7/20)

65 %(13/20)

25 %(5/20)

55 %(11/20)

35 %(7/20)

N.B. : Taux d’acceptation de la requête (donner 1 euro)

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Résultats (don d’un euro)à une distance de 20 cm

• Le toucher augmente l’acceptation de la requête– avec un visage neutre– avec un visage aux sourcils froncés

• A l’inverse, la technique s’avère inefficace, voire contre productive lorsque le toucheur s’approche trop du sujet, et qu’il sourit pendant la requête

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Résultats (don d’un euro)

N.B. : Taux d’acceptation de la requête (donner 1 euro)

60 cm 20 cmToucher Pas de

toucherToucher Pas de

toucher

70 %(14/20)

40 %(8/20)

40 %(8/20)

35 %(7/20)

45 %(9/20)

20 %(4/20)

65 %(13/20)

25 %(5/20)

15 %(3/20)

20 %(4/20)

55 %(11/20)

35 %(7/20)

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Interprétations

Pourquoi une augmentation de la soumission en condition de toucher ?

• En zone interpersonnelle (60 cm)

Visage souriant attribution positive S

Visage sourcils froncés attribution négative 0

Conséquence : nécessité de prise en compte des caractéristiques de l’expression du visage du toucheur

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Interprétations

Pourquoi une augmentation de la soumission en condition de toucher ?

• En zone intime (20 cm)

Intrusion en zone intime attribution négative (rupture de script ET/OU menace de l’intégrité physique)

ET visage souriant absence de menace 0

ET visage neutre menace potentielle S

ET visage sourcils froncés menace avérée S

Conséquence : nécessité de prise en compte de la distance physique par rapport au touché

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Autres variables

•Soumission comportementale–acceptation de donner un euro–montant moyen donné par condition

•Attribution–sympathie pour l’expérimentateur–sentiment de malaise

•Questions de rappel –touché ou non ?–sourire de l’expérimentateur ?

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Résultats (montant moyen par cd.)

N.B. : Montant moyen donné par sujet selon la condition (en centimes)

60 cm 20 cmToucher Pas de

toucherToucher Pas de

toucher

.765

(20)

.260

(20)

.280

(20)

.325

(20)

.500

(20)

.135

(20)

.665

(20)

.217

(20)

.150

(20)

.150

(20)

.595

(20)

.300

(20)

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Résultats/Interprétations

• On retrouve un effet principal du toucher (.492 vs .230; p < .001)

• Interaction zone x visage x toucher (p < .03)

Conclusion : on retrouve le même pattern que pour la fréquence d’acceptation du don (VD1)

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Résultats (sympathie perçue)

N.B. : Evaluation du toucheur (ordinale : sympathique / neutre / antipathique)

60 cm 20 cmToucher Pas de

toucherToucher Pas de

toucher

2.70

(20)

2.75

(20)

2.28

(18)

2.16

(19)

2.30

(20)

2.32

(19)

2.26

(19)

2.00

(18)

2.16

(19)

1.85

(20)

1.70

(20)

1.53

(17)

27

Résultats/Interprétations• Effet tendanciel du toucher (toucher sympa)

(2.23 vs 2.10; p = .10)

• Effet principal du visage(2.47 vs 2.22 vs 1.81; p < .0001)

• Effet principal de la zone(2.35 vs 1.99; p < .0001)

Toucheur qui sourit jugé moins sympa en zone intime, qu’en zone

interpersonnelle prédit en partie l’absence de soumission

Toucheur jugé plus sympa : condition toucher + sourire

Toucheur jugé moins sympa : condition toucher + sourcils froncés

= les 2 conditions de soumission (don et montant) les plus élevées

La sympathie ne suffit donc pas à prédire la soumission : ce n’est pas la seule variable d’attribution dont il faut tenir compte

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Résultats (malaise perçu)

N.B. : Est-ce que tu t’es sentie mal à l’aise (oui / non)

60 cm 20 cmToucher Pas de

toucherToucher Pas de

toucher

.15

(20)

.20

(20)

.56

(18)

.63

(19)

.30

(20)

.42

(19)

.47

(19)

.67

(18)

.63

(19)

.30

(20)

.85

(20)

.65

(17)

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Résultats/Interprétations• Effet principal de la zone

(.63 vs .33; p < .0001)

• Effet d’interaction visage x toucher(p < .01)

Le sujet touché est plus mal à l’aise :- en condition sourire, en zone intime qu’en zone interpersonnelle

En zone intime (attribution négative, du fait d’une rupture de script), absence de menace expression de l’attribution négative = 0 !!!

- en condition sourcils froncés (attribution négative), ce qui devrait conduire à moins de soumission.En effet, en zone interpersonnelle expression de l’attribution négative = 0Cependant, en zone intime (attribution négative supplémentaire), cumul des

attributions négatives = menace absence d’expression de l’attribution négative = S

En zone interpersonnelle, le malaise est un indicateur intuitif de la soumission. En zone intime, c’est la prise en compte de multiples attributions qui permet de

prédire la soumission (… alors que la sympathie seule ne le permettait par exemple pas).

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Résultats (conscience du toucher)

N.B. : est-ce que tu peux me dire si je t’ai touché ou non (oui / non)

60 cm 20 cmToucher Pas de

toucherToucher Pas de

toucher

.90

(20)

.30

(20)

.67

(18)

.26

(19)

.75

(20)

.42

(19)

.63

(19)

.33

(18)

.63

(19)

.20

(20)

.75

(20)

.06

(17)

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Résultats/Interprétations

• Effet principal du toucher(72 % vs 27 % ; p < .0001)

Les sujets touchés ont globalement conscience d’avoir été touchés.

Une telle variable n’est quasiment jamais étudiée dans la littérature.

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Résultats (conscience du sourire)

N.B. : est-ce que je t’ai souri ou non (oui / non)

60 cm 20 cmToucher Pas de

toucherToucher Pas de

toucher

.95

(20)

.90

(20)

.83

(18)

.89

(19)

.45

(20)

.73

(19)

.36

(19)

.66

(18)

.42

(19)

.20

(20)

.25

(20)

.11

(17)

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Résultats/Interprétations• Effet principal du visage

(89 % vs 55 % vs 25 % ; p < .01)

• Effet d’interaction visage x toucher(p < .01)

L’opérationnalisation du sourire est satisfaisante.

En condition sourcils froncés et en l’absence de toucher, les sujets sont également bien conscients de l’absence de sourire.

En condition neutre, les sujets touchés repèrent davantage l’absence de sourire : le toucher semble les rendre plus sensibles au contexte.

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Discussion générale(1) Le toucher génèrerait un état de tension indifférencié

non contrôlé dans notre étude

(2) Cet état ferait l’objet d’une attribution, positive ou négative, en fonction des circonstances dans notre étude :

– générateur d’attribution positive = le sourire– indice d’attribution positive = sympathie– générateurs d’attributions négatives = sourcils froncés, zone intime– indice d’attribution négative = malaise

Indice d’attribution négative, produit du cumul de deux attributions négatives = le sentiment de menace physique non contrôlé dans notre étude

La situation [zone intime + sourcils froncés] génèrerait placerait le sujet en position d’être « dominé » de façon quasi-animale (racket ) ?

La perception du « toucheur » conditionnerait donc bien les effets du toucher

Ces premiers résultats vont donc dans le sens de notre hypothèse (tension + attribution soumission).

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Conclusions

Pour faire accepter vos idées :

- Faites un beau sourire

- Posez la main sur l’épaule de votre interlocuteur 1 à 2 secondes tout en vous tenant à bonne distance…

- … ou agressez le !

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MERCI DE VOTRE ATTENTION

La soumission par le toucher comme fonction du type d’attribution

vers une nouvelle interprétation théorique au phénomène du toucher

Lundi 9 janvier 2006Université Paris 10 – Nanterre

Séverine Halimi-Falkowicz (Aix-en-provence)David Vaidis (Paris 10)Robert-Vincent Joule (Aix-en-provence)