View
104
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
Master QUALIMAPA 2005-2006
Modes de distribution des aliments fonctionnels
Tuteur : Bernard WEYNANS Walter NUNINGER
Partenaire : Saveurs et Saisons
BOUDOUHI RajaaTIZAOUI Samya
Master QUALIMAPA 2005-2006
INTRODUCTION
Variable marketing
Ensemble des moyens et opérations permettant de mettre des biens et des services produits par une entreprise à la disposition des utilisateurs et des consommateurs finaux
Industriels ConsommateursDistributeurs
Master QUALIMAPA 2005-2006
INTRODUCTION
Le choix du distributeur est une stratégie choisie par les industriels pour le positionnement de leur produit
• Correspondance entre les images de marque du canal et du produit
• Part de marché du canal dans le marché considéré
• Coût de distribution
Différents modes de distribution pour les aliments fonctionnels : GMS*, hard discount, magasins spécialisés, supérettes, Internet …
*Grandes et moyennes surfaces
Master QUALIMAPA 2005-2006
Positionnement
REGLEMENTAIRE
INDUSTRIE
marketing
SCIENTIFIQUE
SOCIETE
Consommateurs
ENVIRONNEMENT
DISTRIBUTION
Master QUALIMAPA 2005-2006
Problématique
Achat des aliments fonctionnels :
Dans quels distributeurs les français préfèrent se rendre?Pourquoi?
Quels sont les principaux facteurs influençant le choix d’un point de vente
pour les aliments fonctionnels?
Master QUALIMAPA 2005-2006
Plan de la présentation
I - Les différents points de vente Grandes et moyennes surfaces e-commerce Magasins spécialisés Pharmacie/Parapharmacie
II - Etude « Saveurs&Saisons » Présentation Classement des points de vente Facteurs influençant le choix du point de vente
Bilan et perspectives
Master QUALIMAPA 2005-2006
Les circuits de distribution
GMS ?
Magasins spécialisés ?
e-commerce?
Et les pharmacies…
Master QUALIMAPA 2005-2006
Grandes et Moyennes Surfaces
En 2000 :
- 16% des producteurs d’aliments santé commercialisent leurs produits en GMS
- 53% répartissent leur offre entre GMS et autres circuits
Les grandes surfaces arrivent au 1er rang concernant la vente des aliments santé
Source: « Le marché des alicaments: un marché spécifique »El Dahr Hiba; Juin 2001
Master QUALIMAPA 2005-2006
Grandes et Moyennes Surfaces
Avantages Inconvénients
Proximité
Facilité de stationnement
Large choix produits
Prix abordables
Manque de contact client
→ Manque de conseils personnalisés
Aliments fonctionnels: dynamisme des GMS
Master QUALIMAPA 2005-2006
Les circuits de distribution
GMS ?
Magasins spécialisés ?
e-commerce ?
Et les pharmacies…
Master QUALIMAPA 2005-2006
e-commerce
1985: Telemarket pionnier
2000: Auchan direct, supermarché en ligne
Dans le domaine Agroalimentaire:
Les parts de marché ne dépassent pas 3% en 2004
Exposé IAAL2
Master QUALIMAPA 2005-2006
e-commerce
Avantages Inconvénients
Baisse du prix
Economie de temps , d’effort et d’argent
Facilité, Commodité (livraison)
Rapidité
Evite le stress du magasin
Cybermarchés ouverts 24H/24
Création de communauté e-commerce
Manque de contact avec le produit (tactile, visuel, olfactif)
Moins d’achat impulsif
Moins de choix
Manque de contact humain
Délai de livraison
Frais de port
Master QUALIMAPA 2005-2006
Les circuits de distribution
GMS ?
Magasins spécialisés ?
e-commerce?
Et les pharmacies…
Master QUALIMAPA 2005-2006
Magasins spécialisés
Avantages Inconvénients
Commerce de proximité
Clients fidèles
Contact direct avec la clientèle
Peu de marketing
Prix nettement supérieurs à ceux des GMS
Master QUALIMAPA 2005-2006
Les circuits de distribution
GMS ?
Magasins spécialisés ?
e-commerce?
Et les pharmacies…
Master QUALIMAPA 2005-2006
Pharmacies/Parapharmacies
Réglementation AMM En France, pas d’aliments fonctionnels dans les pharmacies
Master QUALIMAPA 2005-2006
Problématique
Rôle du distributeur?
Séduire les clients
De quelle manière?
Master QUALIMAPA 2005-2006
Besoin / FonctionBesoin / Fonction
Degré Degré technologiquetechnologique
Satisfaire les besoins naturels
Améliorer l’équilibre
nutritionnel de base
Retrouver l’équilibre
nutritionnel de base
Restaurer la santé
Matières premières agricoles, produits
bruts
Produits transformés (forme alimentaire)
Produits transformés (forme galénique)
Aliments traditionnels
Aliments naturellement
porteurs d’effets « santé »
Produits diététiques
Médicaments
Compléments alimentaires
Aliments Aliments fonctionnelsfonctionnels
Source: XIIème conférénce de l’association
internationale de management
stratégique - 2002
Positionnement de Saveurs et Saisons
Saveurs&Saisons
Master QUALIMAPA 2005-2006
Saveurs et Saisons
Description de l’enquête :
- Echantillon : 85 personnes
- Durée : 2 jours
- Traitement des données : SPSS
Master QUALIMAPA 2005-2006
Saveurs et Saisons
Femme : 76,5%
Plus de 45 ans : 58,8 %
Une majorité d’employés, de cadres et de retraités
Description de l’échantillon :
Sexe
Age
Profession
Consommation d’aliments fonctionnels
Master QUALIMAPA 2005-2006
Saveurs et Saisons
Classement des différents points de vente d’aliments fonctionnels selon les consommateurs de Saveurs et Saisons:
31
2Internet
Magasins spécialisés Grandes et
moyennes surfaces
Supérettes
4
Master QUALIMAPA 2005-2006
Saveurs et Saisons
Stratégies du distributeur
Achat des aliments fonctionnels
Commodité
Confiance Atmosphère
Prix
Influence des pairs
Pour quels critères?
Master QUALIMAPA 2005-2006
Saveurs et Saisons
Confiance41,20%
Commodité30,60%
Influence des pairs
3,50%
Prix14,10%
Atmosphère17,60%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
45,00%
Facteurs d'influence
La confiance est le facteur le plus important aux yeux des clients
Master QUALIMAPA 2005-2006
Confiance
Confiance liée à la notion de service : accueil, disponibilité du personnel …
Confiance = fidélité des clients
Master QUALIMAPA 2005-2006
Commodité
Proximité :
- En 2005, la proximité est le 1er critère de choix d’un magasin
- 39 % des français choisissent leur magasin alimentaire en privilégiant la proximité, devant le choix et le prix
Source : Credoc
Facilité d’accès :
- Parking
- Centre ville, voie rapide, gare …
Master QUALIMAPA 2005-2006
Atmosphère
Atmosphère
agréableComportement du
consommateur
Acte d’achat
Accroître le temps passé
dans le magasin
Thématisation du point de vente
Senteur d’ambiance
Ambiance sonore
Couleurs et lumières
Master QUALIMAPA 2005-2006
Prix
200 m2 400 m2 1000 m2 2500 m2
Hard discount
Saveurs et
Saisons
Supermarchés et
hypermarchés
Prix élevés
Prix moyens
Prix bas
Prix très bas
Master QUALIMAPA 2005-2006
Influence des pairs
42% des jeunes de moins de 30 ans se déclarent influencés par les conseils de leurs proches et amis pour tout acte d’achat.
Le bouche à oreille autour d’une marque est un facteur d’influence dans la décision d’achat pour plus de 40% des 15-30 ans.
Source : http://www.journaldunet.com
Un client mécontent partage son insatisfaction avec au moins 9 autres personnes et 13% des clients mécontents font part de leur mésaventure à 20 personnes ou plus
En revanche un client satisfait ne parle qu’à 5 personnes. Source : http://strategis.ic.gc.ca
Master QUALIMAPA 2005-2006
Saveurs et Saisons
Client
Influence des pairs
Temps passé dans le magasin
Achat
Durée de passageDésir/Besoin
Budget
MagasinLocaux
Produits
Prix
Commodité
Atmosphère
Confiance
Master QUALIMAPA 2005-2006
Conclusion
Facteur dominant du choix du distributeur
Master QUALIMAPA 2005-2006
Conclusion
Aliments fonctionnels Bien perçus par les consommateurs
Mais… les aliments enrichis sont à l’opposé des aliments BIO
Master QUALIMAPA 2005-2006
Conclusion
Vente de produits naturellement enrichis:
Bleu Blanc Cœur
Columbus
Benefic…
Master QUALIMAPA 2005-2006
Multimédia
Site Internet :
http://mimp.free.fr
InteractifReflète notre étude Perspective envisageable
Master QUALIMAPA 2005-2006
Multimédia
Menu
du site
Page de présentation du
site
Menu du site
Master QUALIMAPA 2005-2006
Multimédia
Page définissant les aliments fonctionnels
Quelques exemples
Master QUALIMAPA 2005-2006
Multimédia
Master QUALIMAPA 2005-2006
MultimédiaAffiche définissant les Oméga 3
Définition
Origine
Histoire des
Oméga 3
Petites informations
Master QUALIMAPA 2005-2006
Forces et faiblesses
Faiblesses
Des personnes déjà clientèle des magasins spécialisés,
Clients non représentatifs
Manque de contact avec les tuteurs
Manque de temps
Partenaire intéressé par notre étude
Très impliquées
Connaissances terrain
Forces
Master QUALIMAPA 2005-2006
Merci de votre attention
Recommended