Module 3 Mieux NéGocier

Négocier ? Convaincre ? Négocier ? Convaincre ?

Buy-Inn Consulting Finance, Procurement & Business Support

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Parlez moi de vous !(Tour de table 1 min/pers Qui, métier, T&C depuis combien de temps)

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Négociations efficaces

Les objectifs :

•Mieux se connaitre & percevoir les pièges dans lesquels chacun risque de tomber.

•Mieux connaitre ses « adversaires » pour mieux communiquer.

•Optimiser les techniques de négociation.• Avoir les outils pour mieux vendre des prestations de service 4

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Vos attentes ?(Tour de table)

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Les Règles de la journée

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Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 7

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)8

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Mieux se connaître

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1.Les Messages contraignants

(Questionnaire)

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Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

FAIS

PLAISIR

ServiableSociableSait encouragerChaleureuxAdaptable Pacifique

Veut plaireNe sait pas dire nonEvite le conflitSe sent incompris (cocotte minute)

Générateur de stress :Peur de déplaire, de ne pas être apprécié, de contrarier, de générer des tensions, des conflits

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MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

SOIS FORTSérieuxResponsableAutonomeDécideurFonceur

A du mal à faire confianceSolitaire SecretA du mal à travailler en équipeA du mal à encouragerN’exprime pas ses sentiments

Générateur de stress :Peur de perdre le lead, de ne pas avoir raison, d’être pris en défaut,Peur d’être découvert dans sa personnalité, ses émotions

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

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MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

FAIS EFFORT

TravailleurCapacité de travailCourageuxVolontaireSens de l’effort

Se décourage viteDisperséDébordéJamais finiSurmené

Générateur de stress :Peur de l’inaction, du vide, d’être inutile, de ne pas avancer

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

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MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

DÉPÊCHE-TOI

RéactifRapideConcretLocomotive Energique

SuperficielN’écoute pasEgoïsteImpulsifActiviste

Générateur de stress :Peur de perdre du temps, de la lenteur, du temps imposé par l’autre, d’une organisation trop « bouclée »

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

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MESSAGES

ATOUTSIl a retenu que dans la vie pour

réussir il faut être :

PIEGESEn conséquence, il peut tomber

dans les pièges suivants :

SOIS PARFAIT

PrécisOrganiséExigeant avec lui-mêmeAnalysteRéfléchi

Exigeant / autruiPrend du temps pour déciderA du mal à choisirManiaqueSe noie dans les détails

Générateur de stress :Peur de perdre le contrôle et la maîtrise,De ne pas être à la hauteur de l’exigence,Peur de l’inconnu,Peur de ne pas avoir assez de temps.

Les atouts et les pièges liés à ma Les atouts et les pièges liés à ma personnalitépersonnalité

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3.Réflexion individuelle sur le positionnement

comportementalde votre fournisseur !

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4. Les peurs d’anticipation associés

et les antidotes

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Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 18

Comment préparez-vous vos

entretiens de négociation ?

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Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 20

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Méthode pour réussir votre négociation

1. LA PREPARATION:

A. Construire LE SCENARIO

B. Construire L’ARGUMENTAIRE

C. Construire L’OBJECTIF DE DIVERSION

D. Elaborer L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

(sar(k)odi)

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LE SCENARIO

1. Les enjeux : Quelles sont vos enjeux ? « Qu’ai-je à gagner si la négociation réussie » (Adapter le temps de préparation en fonction de l’enjeux)

2. Les objectifs : Quantitatifs (Bornes +/-)

Qualitatifs (Compromis / Compensations)

3. Evaluer les intérêts personnels & professionnels des interlocuteurs. (de mon point de vue / du point de vue de l’interlocuteur)

Sc = En job In = enj o(g)in

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L’Argumentaire

L’Argumentaire1. Registre du FACTUEL / OBJECTIVITE:

Chiffres / Faits / Témoignages

FA-LO-CO-IN

(Pour chacun des objectifs construits dans le scénario)

2. Registre de la LOGIQUE : Raisonnement / Démonstration / Causes à effet

3. Registre du CONDITIONNEMENT : Peur / Flatterie / Volonté de reconnaissance

4. Registre de L’INJONCTION : Règles / Loi / Pouvoirs extérieurs

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Pour chaque argumentaire, imaginez un contre-argumentaireque peut vous opposervotre ADVERSAIRE et préparez un argumentde réfutation !

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Elaborer un Leurre dont l’objectifn’est pas prioritaire….La partie adverse va dépenser de l’énergie à argumenteret vous concédez…ainsi vous démontrezvotre sens de la concession !

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Méthode pour réussir votre négociation

1. LA PREPARATION:

A. LE SCENARIO

B. L’ARGUMENTAIRE

C. L’OBJECTIF DE DIVERSION

D. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (Cette a.m !)

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Le PLAN de la journée

1.Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’) 1. Les messages contraignants2. Recensement des positionnements 3. Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos

contacts4. Les peurs d’anticipation associés et les antidotes

2.Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)

1. La méthode2. Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond &

la forme 28

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Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)30

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)31

32

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION

(sar(k)odi)

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Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION34

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION35

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION36

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION37

Méthode pour réussir votre négociation

1. L’ENTRETIEN :

A. L’INTRODUCTION

B. LA CONSULTATION

C. LA CONFRONTATION

D. LA CONCILIATION

E. LA CONCLUSION38

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40

- Tout est dans le regard ! Sachez qu'un regard fuyant est perçu comme un regard qui manque de confiance.

- De nombreux spécialistes disent qu'un regard qui fuit vers le haut est synonyme de mensonge. Au contraire, un regard vers le bas indique la honte.

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- La poignée de main est le premier contact physique avec votre interlocuteur.

- Non seulement une poignée ferme montrera que vous avez confiance en vous mais aussi que vous n'êtes pas prête à vous en laisser compter !

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- Tenez-vous bien droit et évitez de vous courber comme si vous passiez le casting pour le bossu de Notre-Dame !

- Cette posture droite donnera de vous une image de personne forte et solide.

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- Les bras croisés sont totalement déconseillés car ils indiquent un refus de dialogue (pas terrible pour convaincre).

- La visibilité de vos mains indiquera que vous n'avez rien à cacher, en plus elles seront signe d'ouverture d'esprit ce qui est toujours favorable.

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CREDIBLE : L’expert c’est vous !

COHERENT : Logique, construit !

CONSTANT : Convaincu, assertif !

COMPLICE: Emphatique, corporatif !

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- NE PAS PREPARER…

- SOUS ESTIMER LE RAPPORT DE FORCE…

- NE PAS ECOUTER ATTENTIVEMENT L’ADVERSAIRE….

- CHANGER DE STRATEGIE EN COURS DE ROUTE…

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47

- LES NŒUDS « RELATIONNELS »

- LES NŒUDS DE « POSITIONS DOMINANTES »

- LES NŒUDS DE « DIVERGENCE POLITIQUE » 

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- REPOSITIONNER LE DEBAT SUR LE FOND

- DEFENDRE SA PERSONNALITE

- EXPRIMER SON RESSENTI, Favoriser le « JE » plutôt que le « vous »

Obtenir un changementde posture :

Penser DESC*D comme DécrireDécrire le comportement de l’autre qui vous gêne en donnant des faits indiscutables.

E comme exprimer les ennuis/émotionsLui faire part des conséquences négatives pratiques que vous subissez.Exposer les faits et les constatations.

S comme solutions pratiquesLui proposer d’adopter un autre comportement, assez facile à adopter et à même à diminuer ou faire cesser votre désagrément.Faire une description concrète et précise, réaliste et honorable pour l’autre.

C comme conséquences positivesIndiquer les conséquences positives pour lui, s’il adopte le comportement préconisé et les négatives, s’il ne le fait pas.

* de BOWER “asserting yourself, a practical guide for positive change”49

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- RECHERCHER DES SOLUTIONS MUTUELLEMENT AVANTAGEUSES

- S’EN FAIRE UN ALLIER POUR CONSTRUIRE

- LE « NOUS » plutôt que le « VOUS »

- SOURIRE !

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- RECHERCHER DES SOLUTIONS CREATIVES & INNOVANTES

- CONVAINCRE SUR DES INTERETS COMMUNS QUI SERONT RENATBLES POUR L’INTERLOCUTEUR

- LE « NOUS » plutôt que le «VOUS», RECHERCHER L’ACCORD

- FAITES PENSER A L’AUTRE QUE L’IDEE VIENT DE LUI !

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53

- LES MOTS QUI IRRITENT : - Le « vous accusateur »- Le « tac o tac »- Le rythme soutenu- Le silence soutenu

- Les contre propositions « effet miroir »

-Défendre trop d’arguments – Attaque / Défense / Attaque

- Les débats sans issue

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- EXPRIMER SES EMOTIONS ! Le « Je me sens … »

- CHERCHER & SE FAIRE VALIDER L’INFORMATION

- TESTER PLUS SOUVENT L’INTERLOCUTEUR

- PROPOSER PLUSIEURS OPTIONS

- CARACTERISER LE COMPORTEMENT DE L’AUTRE

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Objectif : S’entraîner à conduire des entretiens de Négociation en Respectant la structure et en gérantles rapport des force.

Prépa : 15 minsJeu : 15 minsDébriefing : 15 mins

Le PLAN de la journée

3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)

1. Validation de la structure d’un entretien de négo2. La gestion des rapports de force ou « nœuds »3. Jeux « drôles » & Débriefing

4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)

1. Jeux « drôles » suite…2. Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de

services

5. Conclusion (18h00 – 18h30)56

Méthode pour réussir votre négociation

1. LA PREPARATION:

A. LE SCENARIO

B. L’ARGUMENTAIRE

C. L’OBJECTIF DE DIVERSION

D. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (cette a.m !) pour vendre !

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PréciseMesurableIndiscutable

La technique d’argumentation

Formulés en termes positifsMettant en scène son interlocuteurChoisis en fonction des motivations d’achat

Preuve pour convaincre : résultat, démonstration, historique, témoignage, échantillon…

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Solidité, référence, garantie, fiabilité, résistance

Notoriété, exclusif, standing, unique, image de marque, personnalisation

Précurseur, à la pointe, avant-garde, technologie de pointe

Pratique, facile, fonctionnel, ergonomique, prise en charge

Economique, remise, investissement, rentabilité, marge

Agréable, convivial, plaisir, ludique, KDO

Besoin d’être rassuré

Besoin d’image

Besoin d’innovation

Besoin de facilité

Besoin d’économie

Besoin d’une relation affective

Les motivations d’achat : SONCAS

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Objectif : S’entraîner à conduire des entretiens de vente de prestation de service.

Prépa : 10 minsJeu : 10 minsDébriefing : 10 mins

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