Négocier nos intérêts au quotidien La Stratégie des GAINS MUTUELS au service de la Coopération Assertive

“Négocier” n’est pas une fin en soi, les techniques de négociation nous aident à gérer nos relations avec des

personnes différentes et/ou ayant des intérêts différents

Martina KIESER – Consultant SENIOR

Le Programme

1) Les méthodes de négociation et la « Stratégie des Gains Mutuels » – Les fondamentaux

2) Le Profil du Négociateur

3) La communication assertive

4) L’échange avec les participants

« Une discussion ne doit pas se conclure par

une victoire, mais par unPROGRÈS. »

selon Karl Popper(philosophe autrichien )

QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?

UNE SITUATION D’ÉCHANGES AVEC DES INTÉRÊTS

COMMUNS

DIFFERENTS

DIVERGENTS

Je jugeerreur

Je sais

Faux, faux, faux !

Raison, oui

TORT

MAUVAIS

MAUVAIS

raison

COUPABLE

vrai faux

Longue vie aux préjugés!

Les premiers freins en négociation sont nos jugements…

Un différend: Comment l’entretien commence-t-il habituellement?

Drawing from the Emergency Peace Campaign’s No foreign war crusade, USA 1937

Les 3 approches classiques et la Stratégie des Gains Mutuels

STGM – „Getting to yes“

Rapport de force Manipulation

Compromis

“Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable”

Nikita KROUTCHEV Extrait d'une intervention à L’assemblée générale de l’ONU

13 Octobre 1960

LE RAPPORT DE FORCE CLASSIQUE

LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS –-

UNE METHODE EPROUVEE DANS LA RESOLUTION DE CONFLITS MAJEURS

Positions versus Intérêts

POSITIONS

INTERETS

VALEURS

LE SECRET D’UNE NEGOCIATION REUSSIE

90% préparation 10% inspiration

“Etre toujours prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ”

Henry Kissinger

Les 7 éléments clés – de préparation et de conduite de négociation

Objectif + engagement

Intérêts

Critères objectifs

OptionsCommuni-cation

Relation

MESORE

Jeu de rôle – Simulation en groupe:Recadrer, garder le cap de la stratégie des gains mutuels

5 tensions en négociation – permanentes ou ponctuelles?

• Entre

① Coopération et compétition

② Empathie et affirmation de soi

③ Transparence et discrétion

④ Préparation et spontanéité

⑤ Négociation et refus de négociation

Elément clé de la compétence du négociateur: Connaître son profil et celui des autres et en savoir tirer profit

coopératif « soumis »

coopératif assertif

compétitif efficace

compétitif agressif

Quel négociateur êtes-vous ?

coopératif « soumis »

coopératif assertif

compétitif efficace

compétitif agressif

Négociateur Coopératif « Soumis » (1/4)

Plutôt accepter la satisfaction de l’autre que de gâcher sa

relation

Traits: patient, gentil, besoin d’être aimé,

courtois, naïf, passif; émotif…

Stratégie: la gentillesse et

la coopération

Négociateur Coopératif Assertif (2/4)

Viser un accord équitable

satisfaisant pour les deux et optimisant

les gains mutuels

Traits: sincère, authentique, équitable,

ouvert, bonne foi, ferme, créatif, réaliste…

Stratégie: la recherche des Gains Mutuels

Négociateur Compétitif Efficace (3/4)

Cherche à maximiser ses

gains en sachant

s’arrêter avant la rupture

Traits: dominateur, ferme, observateur,

bien préparé, sens du timing, aime gagner….

Stratégie: la compétition constructive

Négociateur Compétitif Agressif (4/4)

Cherche à vaincre l’autre

dans un rapport de

force

Traits: rigide, condescendant, hostile,

intolérant, égoïste, agressif, sous stress

violent…

Stratégie: la dureté et

l’adversité

Quelques aspect de la communication assertive: Utiliser le « Message JE »

① Exprimer un sentiment ou une perception à la place d’un jugement, d’une opinion ou d’une riposte à une attaque.« Je suis touché, surpris, perplexe… »

② Rappeler l’objectif commun de l’entretien

③ Si nécessaire, rappeler les règles du jeu:« J’ai besoin que nous nous mettions d’accord:Comment fonctionner ensemble? »

④ Terminer par une ouverture et passer la main à l’autre: « Comment faire pour atteindre notre objectif commun, pour clarifier la situation? »

5 différentes stratégies à l’intérieur d’un processus de négociation

Dimension coopérative

Dimension compétitive

Rivalité Coopération assertive et durable

Compromis

Évitement Accommodement

Les 3 niveaux de la communication

Comment éviter l’escalade ?

Tensions:Durcissement,Ecoute limitéeNommer les

tensions

Incompréhension: clarifier la

différence entre les faits et les

interprétations

Guerre de positions:Distinguer les enjeuxet les moyens de les

satisfaire

Volonté de nuire:Confondre le Problème et la

personne

Intercultural Communication deals with different perceptions

Cultural dimensions

Power distance : Hofstede

Cultural factors: E.T. Hall

AutonomyProximity with and easy access to hierarchyParticipative managementDecentralization, delegation, empowermentMultilateral communications

high = 1000 = low 50

Power Distance

Relation of dependence/counter dependenceRespect and importance of status

Few or no opposition at all towards hierarchyAutocratic management

Centralized decision makingNumerous hierarchical layers

« Extent to which people can accept large differences in power between individuals or groups »

high = 1000 = low 50

Power Distance

How would you score your country?

high = 1000 = low 50

Power Distance

AUSTRALIA 36

UK 35

IRELAND 28CANADA 39

SPAIN 57

TURKEY 66

PORTUGAL 63

MOROCCO 70

AUSTRIAN 11HOLLAND 38

SWITZERLAND 34

GERMAN 35

ITALY 50

GREECE 60

FRANCE 68

POLAND 68

BELGIUM 65CZECK 57

Monochronic and Polychronic Cultures

Northern Europe, Switzerland, North America, Japan

Southern Europe, Middle East, Africa, Latin America, South and South East Asia

Cultural dimensions

Intercultural intelligence

3R

Recognition

Respect

Reconciliation

Adapted from Trompenaars and Hampden-Turner, 2003

Concern for own culture

Concern for culture of others

COMMENT CRÉER DE LA VALEUR

Investir dans la relation Construire la confiance Poser des questions et partager

l’information Transformer une négociation

objet unique en négociation multi-objets

Utiliser la technique des offres équivalentes

Les négociateurs efficaces évitent:

(Neil Rackham)

• 1) Les mots qui irritent• 2) Les contre-propositions• 3) La dilution des arguments• 4) La spirale émotionnelle• 5) Les débats sans issue

Négociateurs efficaces :(Neil Rackham)

• 1) Expriment souvent leurs émotions• 2) Recherchent systématiquement l’information• 3) Testent plus souvent la compréhension de l’interlocuteur• 4) Préparent minutieusement plusieurs options possibles• 5) Caractérisent leur comportement• 6) Se fixent des objectifs• 7) Restent souple dans le processus

Appréhender la performance 

 tout en gardant l’équilibre humain