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5/17/2018 NEGOCIATION MULTILATERALE - slidepdf.com
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LA NEGOCIATION POLITIQUELes habiletés de négociation
Présenté par: Encadré par :
BELLAMINE fatimaezzahraa Dr. Nouh ELHERMOUZI
KADI HEMAN abdenasser
JELTI ayoub
NJIMI hajar
Saghrou mehdi
Négociation multilatérale
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Gilles Roy, 2005 2
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Gilles Roy, 2005 3
Négociation multilatérale Négociation faisant intervenir plus de deux partenaires
potentiels qui recherche un accord acceptable pour tous
Négociation plurilatérale Cas où une minorité des membres d’une organisation
multilatérale acceptent un accord qu’ils espèrent faire valider
par le reste des membres dans un second temps
Négociation multiforum Négociation faisant intervenir plus de deux partenaires
potentiels, dans des lieux de rencontre multiples
Considérations générales /1
Concepts de base
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Gilles Roy, 2005 4
Complexité procédurale Multiplicité des parties Multiplicité des enjeux et de l’information à traiter Durée plus longue Importance de la procédure (formelle ou informelle)
Complexité sociale Sources de pouvoir multiples
Importance variable du cadre relationnelComplexité stratégique Difficulté de régler les différends par compromis ou concessions Possibilité de former des coalitions Possibilité d’exclure des parties de l’entente finale
Considérations générales /2
Spécificités
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Gilles Roy, 2005 5
Pouvoir stratégique Capacité de récompenser les autres parties
Fonction des ressources et autres avantages comparatifs (réseaux,compétences distinctives, niveau hiérarchique…)
Fonction des alternatives des autres parties - nombre et valeurdes partenaires alternatifs (BATNA)
Pouvoir normatif Capacité d’associer une valeur normative à sa position
(légitimité)Pouvoir relationnel Capacité de trouver des zones de compatibilités dans les
intérêts et les préférences des parties La compatibilité favorise la formation de coalitions
Considérations générales /3
Sources de pouvoir
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Gilles Roy, 2005 6
Considérations générales /4
Les réseaux d’interactions multilatéraux
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http://slidepdf.com/reader/full/negociation-multilaterale 7/21Gilles Roy, 2005 7
Hausse des options et des résultats possibles
Impacts sur les préférences et les valeurs subjectives des négociateurs
Influence sur la formation des coalitions
Opportunité d’interagir à nouveau dans le futur
Préoccupation pour les intérêts et les préférence de l’autre partie
Hausse de la probabilité d’intérêts compatibles
Hausse de la perception d’intérêts compatibles
Prévisibilité accrue du comportement de l’autre partie Anticipation de compensations futures pour concessions immédiates
Considérations générales /5
Importance du cadre relationnel
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Références possibles Identification à ses intérêts propres seulement
Identification à une coalition de parties
Identification à l’ensemble du groupe de négociation
Variables importantes
Unité de référence Valeur et importance émotionnelle de l’attachement
Considérations générales /6
Niveaux d’identification possibles
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Gilles Roy, 2005 10
Notion de coalition
Réunion momentanée de personnes dans la poursuite
d’un intérêt commun d’opposition ou de défense Sous-groupe formé pour influencer la décision d’un
groupe plus large
Moteurs de formation Compatibilité des intérêts face à un enjeu ponctuel ou
récurant
Renforcement du cadre relationnel
Coalitions et alliances /1
Considérations générales
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Gilles Roy, 2005 11
Groupe de personnes en interactions Présence d’intérêts conjoints et/ou convergents
Participation active à leur défense ou leur promotion
Reconnaissance mutuelle dans la coalition
Poursuite d’objectifs spécifiques Raison d’être de la coalition
Satisfaction des intérêts de tous les membres
Existence indépendante d’une structure formelle Absence de structure légale
Absence de hiérarchie formelle
Actions concertées Positions communes ou compatibles
Coalitions et alliances /2
Caractéristiques fondamentales
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Gilles Roy, 2005 12
Biais positifs envers les autres membres de la coalition
Emphase sur les intérêts conjoints par rapport aux
intérêts individuelsEncouragement d’une approche coopérative entre les
membres
Désire d’apparaître juste pour faire une impression
favorableApproche plus distributive avec les parties extérieure àla coalition
Coalitions et alliances /3
Impacts potentiels d’une coalition
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Gilles Roy, 2005 13
Moment de formation
Coalition fondée sur cadre relationnel: avant lanégociation
Coalitions fondée sur intérêts ponctuels: pendant lanégociation
Variables affectant la stabilité
Enjeu temporaire ou permanent ?
Enjeu matériel ou social ?
Coalition fondée sur le cadre relationnel ou les intérêtsponctuels ?
Coalitions et alliances /4
Formation et stabilité
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Gilles Roy, 2005 14
Engagement des membres à travailler auxintérêts de la coalition dans son ensemble
Ressources et expertises variées etcomplémentaires
Implication personnelle de chacun
Choix d’un bon leader Communication effective entre les membres
Coalitions et alliances /5
Facteurs de succès
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Gilles Roy, 2005 15
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Gilles Roy, 2005 16
Réflexion sur les intérêts individuels et conjoints
Pré-négociation sur des positions communes pour les différentsenjeux
Choix du leader et des membres de l’équipe Choix du lieu de négociation
Décision de divulguer ou non la formation de la coalition
Choix d’une orientation de négociation (coopérative ou
distributive)
Distribution des rôles et des tâches
Préparation d’un plan de négociation
Stratégies et tactiques /1
Phase préliminaire
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Gilles Roy, 2005 17
Emphase sur les intérêts conjoints
Respect du rôle de chacun
Protection mutuelle des membresProcessus décisionnel respectant chaque partie de lacoalition
Utilisation des pauses et des ajournements pour
négociation entre les membres
Stratégies et tactiques /2
Approche générale
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Gilles Roy, 2005 18
Salami Découpage de la négociation grâce à l’action individuelle de
différentes parties à la coalitionFaux pivot Insistance sur un enjeu secondaire, par une première partie,
suivie par le « faux pivot » d’une seconde partie
Encerclement Jalonnement des positions initiales des parties à une coalition
autour d’un résultat désiré
Stratégies et tactiques /3
Tactiques distributives /1
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Gilles Roy, 2005 19
Bon et méchant Approches « douce » et « agressive » de deux parties à une
coalition sur un même point en litigeFausses questions Recherche d’informations ou d’avantages grâce à des questions
et des réponses déjà préparées par la coalition
Stratégies et tactiques /4
Tactiques distributives /2
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Gilles Roy, 2005 20
Élément moteur Leader qui tente de canaliser les participants de manière à
obtenir un accord en cohérence avec ses intérêts
Chef d’orchestre Leader qui cherche à obtenir un accord en cohérence avec les
intérêts communs
Défenseur Négociateur qui se concentre sur les questions qui le
concernent personnellement, sans s’intéresser aux autres
enjeux qui intéressent les membres du groupe
Jeux d’acteurs /1
Rôles potentiels dans la négociation /1
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Gilles Roy, 2005 21
Frein Négociateur qui privilégie l’opposition comme
mode de protection de ses intérêts personnelsSuiveur Négociateur qui n’a pas vraiment d’agenda
personnel et qui apporte son soutien passif à l’une
ou l’autre des parties en présence
Jeux d’acteurs /2
Rôles potentiels dans la négociation /2
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