View
238
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
1/78
1
MINISTRE DE LDUCATION NATIONALE, DE LENSEIGNEMENT SUPERIEURET DE LA RECHERCHE
Direction gnrale des ressources humaines
CONCOURS DACCS AU CORPS DES PROFESSEURS
DE LYCE PROFESSIONNEL (CAPLP)
SECTION VENTE
Concours EXTERNE
Concours daccs une liste daptitude aux fonctions denseignement dans lestablissements privs du second degr sous contrat (CAFEP-CAPLP)
TROISIEME concours
Rapport prsent par Monsieur Jacques THIERRYInspecteur Gnral de lducation Nationale
Prsident du jury
2006
CENTRE NATIONAL DE DOCUMENTATION PDAGOGIQUE
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
2/78
2
LES RAPPORTS DES JURYS DES CONCOURS SONT ETABLISSOUS LA RESPONSABILITE DES PRESIDENTS DE JURY.
Les rapports de jurys sont mis en ligne sur le site Internet du ministre de lducationnationale la rubrique rapports de jurys .
http://www.education.gouv.fr/siac/siac2
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
3/78
3
SOMMAIRE
Rsultats densemble du concours externe et du Troisime concours .5
Concours externe
preuves crites dadmissibilit
1 - preuve technique. ...6
2 Composition sur un sujet dconomie dentreprise.......................10
preuves dadmission
1 - preuve orale portant sur les problmes conomiquesgnraux....................................................................................... 16
2 Entretien relatif des problmes commerciaux ......................... 20
3 - preuve sur dossier. 23
Annexes
1 - Rglement du concours................................................................ 28
2 - Sujets de lpreuve technique .................. 29
4 Elments de corrig de lpreuve technique .. 51
5 preuve dconomie dentreprise . 58
6 Elments de corrig de lpreuve dconomie dentreprise ..
3e concours
preuves crites dadmissibilit
1 - preuve technique. ...
preuves dadmission
1 - preuve orale portant sur les problmes conomiquesgnraux......................................................................................
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
4/78
4
2 Epreuve sur dossier.
Annexe
1 - Rglement du concours...............................................................
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
5/78
5
RESULTATS DENSEMBLEConcours daccs au deuxime grade du corps des professeurs de lyce professionnel
Concours 2006 - SECTION VENTEEXTERNE
VenteCAFEPVente
3 concoursVente
3 ConcoursCAFEP
- NOMBRE DE PLACE PLACES OFFERTES AU CONCOURS
- NOMBRE DE CANDIDATS INSCRITS
- NOMBRE DE CANDIDATS NON ELIMINES
- NOMBRE DE CANDIDATS ADMISSIBLES
- NOTE DU DERNIER CANDIDAT ADMISSIBLE
- MOYENNE DE LADMISSIBILITE / 20
- MOYENNE DES CANDIDATS ADMISSIBLES / 20
- NOMBRE DE CANDIDATS ADMIS
- NOMBRE DE PRESENTS A LADMISSION
- MOYENNE DES EPREUVES DADMISSION / 20
- MOYENNE DES EPREUVES DADMISSION DES CANDIDATS ADMIS
- NOTE DU DERNIER CANDIDAT ADMIS ( Admissibilit et admission) / 20
95
2 548
1 327
241
8,20
5,89
9,54
95
191
9,77
12,33
9,65
5
374
201
13
9,40
5,77
10,62
5
9
9,06
9,42
9,85
8
392
162
20
8
4,46
9,10
8
20
10,65
13,94
11,17
1
71
19
3
8
4,84
9,83
1
2
13,50
14,50
12,83
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
6/78
6
Concours externe
EPREUVE DADMISSION
PREUVE TECHNIQUE
LES RESULTATS
N
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
7/78
7
Une synthse des commentaires gnraux du jury
Sur la forme :
Le jury souligne que cette anne encore, de nombreux candidats ne prsentent pas
dintroduction et de conclusion.Les consignes demandes dans les questions (note de synthse, tableau) sont tropsouvent non respectes. Il en est de mme pour la structuration des analyses et desrponses.Cette anne encore, le sujet comporte la rdaction dune note de synthse de troispages maximum. Cela ne saurait tre surprenant tant donn que la note permet dervler que le candidat matrise des comptences essentielles au mtier. Les candidatsont des difficults respecter les contraintes lies cet outil de communication interne,tant sur la longueur que sur les lments de composition.
Les qualits de langue, de forme et de prsentation sont des caractristiques
inhrentes au mtier de professeur. Le jury stonne du grand nombre de copies qui nesatisfont pas ces exigences.
Sur le fond :
Le jury remarque :
Une prise en compte insuffisante par les candidats, des volutions et rnovationsdes disciplines dconomie & gestion ( management, intgration des TIC,analyse qualitative) et ce malgr les conseils aux candidats formuls dans le
rapport du jury du concours 2005 .
Le manque de connaissances de nombreux candidats qui se traduit par :- des analyses trop superficielles et beaucoup dapproximations,- des techniques basiques de calcul (taux dvolution, seuil de rentabilit) trs
frquemment absentes,- un manque de matrise des outils de gestion commerciale et une exploitation
insuffisante des techniques commerciales,- une appropriation insuffisante de ltude de cas et des mises en situation quelle
prsente pour construire des rponses adaptes,- la pauvret du vocabulaire professionnel.
ANALYSE DES DOSSIERS
Premier dossier
Par rapport au plan demand, le tri et lanalyse des informations fournies enannexes nest pas fait assez rigoureusement, ce qui conduit les candidats
utiliser de manire redondante certaines ides et en oublier dautres.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
8/78
8
Les candidats consacrent trop de temps traiter le premier dossier. Il est impratifde respecter les consignes donnes (trois pages maximum). Lanalyse se limite trop souvent des bribes dannexes recopies. Les techniques danalyse qualitative sont peu dveloppes. Les commentaires ne prsentent pas suffisamment de calculs sur les
indicateurs quantitatifs afin dexploiter la richesse des informations fournies.
La conclusion de la note ne se prsente pas comme un rsum de lanalysemais comme une rponse contextualise une problmatique dentreprise.
Deuxime dossier
La prise en compte de la logique et de la mthodologie de prvision initiespar le sujet a t insuffisante dans de nombreuses copies.
Lanalyse du tableau de bord de lunit commerciale relve plus ducommentaire que de la mise en uvre de mesure des carts et des
indicateurs de diagnostic quantitatif. Il est anormal que les lments de base de lanalyse quantitative soient
frquemment ignors ou errons (taux dvolution, seuil de rentabilit, etc).
Troisime dossier
Manque de matrise des outils Internet de base. Difficults identifier un profil type de consommateur potentiel.
Manque de crativit dans la constitution des pages cran. Le lien entre Internet et la stratgie de lagence conseil est rarement mis enavant ; manque de recul et dficit de prconisations.
Quatrime dossier
Les techniques de management et de GRH sont peu prsentes. La recherche et lanalyse des profils commerciaux sont superficielles o
dclaratives. Faible prsence des techniques de communication interpersonnelle ncessaires
pour comprendre, anticiper les ractions et manager (elles sont inhrentes aumtier de professeur).
CONSEILS AUX CANDIDATS :
Une prparation trs approfondie est indispensable.
Lentranement est dterminant pour comprendre lesprit de lpreuve et lamthodologie adopter.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
9/78
9
Sur le fond :
o Vrifier les connaissances en consultant les ouvrages rcentscorrespondant au niveau requis pour le concours. A compter de lasession 2007, les contenus de formation des BTS, notamment Management des units commerciales et Ngociation et
relation client constitueront un socle de prparation indispensable.o Proposer des rponses adaptes aux situations professionnellesdonnes pour viter les solutions toutes faites .
o Matriser les outils de gestion se rvlera indispensable.
Sur la forme :
o Lire les consignes et les appliquer (ex : prsentation sous forme detableau, note, plan, maquette dcran ).
o Structurer les rponses issues dune analyse et/ou dune synthseo Rdiger lintroduction et la conclusion gnrale.o Prsenter chaque dossier de manire structure.o Reprer sur la copie (en les numrotant) les rponses aux questions.o Considrer la copie comme un support de communication avec les
correcteurs (lisibilit, soin, prsentation).o Relire la copie et corriger les erreurs de syntaxe et les fautes
dorthographe.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
10/78
10
Concours externe
PREUVE DADMISSIBILITE
COMPOSITION PORTANT SUR UN SUJET DECONOMIE DENTREPRISE
Le sujet propos la session 2006 du CAPLP tait formul de la faon suivante. :
laide de vos connaissances et des informations figurant en annexes, vous
traiterez le sujet suivant sous forme de dissertation :
La gestion des ressources humaines est-elle un facteur de comptitivit pourlentreprise ?
Ce sujet tait, par ailleurs et comme chaque anne, constitu dannexes. Celles-citaient au nombre de trois :
ANNEXE 1 : GRH : dune conception instrumentale limplication, des hommesau travail - conomie et managementn 115 - avril 2005
ANNEXE 2 : Salaire fixe, bonus variable, avantages : le bon dosage. -Management- avril 2005
ANNEXE 3 : Le recrutement thique in Lentreprise et lthique - J. de BALLETet F. de BRY - ditions du Seuil - 2001
Eu gard la dure de lpreuve (trois heures), ces annexes taientvolontairement courtes.
1) LES RSULTATS DE LA SESSION 2006
1.1. Rpartition des notes
Rpartition des notes
Notesinfrieures 5
Entre 5 etmoins de 8
Entre 8 etmoins de 10
Entre 10 etmoins de 12
Entre 12 etmoins de 15
Notesgales etsuprieures 15
530 copies 567 copies 187 copies 124 copies 105 copies 26 copies
34.44 % 36.84 % 12.15 % 8.06 % 6.8 % 1.69 %
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
11/78
11
1.2. Commentaires
Sur 1539 copies corriges (contre 1555 en 2004 et 1 620 en 2005), 255 copies ont une
note gale ou suprieure 10 (16.5 % des copies).71,3 % des copies ont une note strictement infrieure 8.
Moyenne des moyennes des jurys = 6.18 (contre 7,77 en 2001, 7,25 en 2002, 7,50 en2003, 6,75 en 2004 et 6,69 en 2005).
La moyenne gnrale obtenue est en baisse par rapport lan pass alors que le sujetest apparu aux membres du jury plus accessible que celui des deux annesprcdentes.
Copie la plus basse : 01
Copie la plus haute : 17
Le jury a donc utilis presque lintgralit de lchelle des notes, la note la plus bassetant 1/20, comme en 2004 et en 2005.
2) LE SUJET
2.1. Les contenus attendus
Le sujet prenait la forme dune question pose aux candidats.Le jury attendait donc une rponse la question qui tait pose.Cette rponse, le jury ne la pas obtenue, en particulier parce que le lien entre GRH et comptitivit a t absent de nombre des copies.
L o le jury attendait une rflexion centre sur le sujet, il na eu, au mieux, le plussouvent, quune numration dune longue liste doutils sur la GRH, la motivation ou lerecrutement. Ces outils taient certes connus des candidats, mais, noncs en tant quetels, taient sans lien avec la comptitivit, donc ne permettaient pas de rpondre la
question pose.
Quant aux annexes, soit elles ntaient pas utilises, soit elles taient paraphrases. Lejury rappelle que les citations extraites des documents peuvent illustrer la copie, maiscette technique est utiliser avec modration.
La problmatique, trs souvent, sest rsume en une simple reprise du sujet.
Pour rsumer, il y a donc eu un manque vident de la part des candidats deconcentration sur le libell mme de la question pose, ce qui a abouti de nombreux
dveloppements hors-sujet.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
12/78
12
2.2. Commentaires sur les copies corriges
2.2.1. Commentaires sur la forme des copies
Trop peu de copies traduisent une matrise convenable de la technique de la
dissertation. Beaucoup ont des introductions sommaires, des dveloppementsnon structurs et confus, voire une absence de conclusion. Trop de copiesrestent donc non conformes la technique de la dissertation.
Certaines copies traduisent manifestement une mauvaise gestion du temps dela part des candidats.
Trop souvent, en particulier, les termes du sujet ne sont pas dfinis dans lintroduction :or, il sagit l dune exigence fondamentale, incontournable , pour vrifier que lescandidats matrisent le sens des notions mme du sujet. En particulier, la dfinition dumot comptitivit a t, le plus souvent, absente des copies.
Par ailleurs, quelques copies prsentent des lacunes manifestes tant au niveau delorthographe que de lexpression crite. Certains candidats utilisent mme un tonfamilier, ou bien raturent leurs copies. Certaines taient mme peine lisibles. Detelles pratiques sont proscrire absolument pour des concours de recrutement de futursenseignants.
Parfois, le titre des diffrentes parties du dveloppement ne correspond pas aucontenu annonc (cette remarque vaut tant pour les parties qu lintrieur des sous-parties).
Des copies ont mme t prsentes sous forme de plan dtaill avec des tirets,toiles, ou bien nont pas t toutes termines.
2.2.2. Commentaires sur le fond des copies
Globalement, les membres du jury constatent que beaucoup de candidats nontpas une conscience claire du degr dexigences pour ce concours.
- Sagissant de lintroduction :
Les termes de gestion des ressources humaines , comptitivit , voire entreprise du sujet ont rarement t dfinis dans lintroduction.De mme, la problmatique du sujet a rarement t explicite par les candidats,lesquels, dans une proportion beaucoup trop importante, se sont contents dereprendre le sujet tel quil tait pos.Parfois, le plan ntait pas mme annonc la fin de lintroduction, et quand il ltait,il ne permettait pas dapporter un commencement de rponse la question pose par
le sujet tel quil tait formul.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
13/78
13
- Sagissant du dveloppement :
En particulier, le jury dplore un manque dapports thoriques en liaison directe avec lesujet : certains candidats semblent vouloir prouver au jury quils ont des connaissancesen conomie dentreprise, peu importent que celles-ci ne soient pas lies au sujet.
Cest sans doute pourquoi, par exemple, propos du sujet de cette anne, TAYLOR at trs souvent cit.
Trop de dveloppements se sont rsums des catalogues sur les techniques demotivation du personnel, sur le recrutement, le plus souvent, l o le jury attendait deslments structurs prouvant le degr de rflexion des candidats et leur capacit mener bien un raisonnement. Certains candidats ont eu lide saugrenue de partirdun cas (Armand Thierry ou Camaeu, par exemple) et de dcrire la GRH au quotidiendans cette entreprise, sans rflexion sur les liens entre cette pratique professionnelle etla comptitivit de lentreprise en question.
Trop de copies encore se sont contentes de paraphraser le texte des annexes : celles-ci peuvent tre cites en exemple, mais le jury apprcie aussi les copies qui sappuientsur dautres exemples que ceux des annexes. Une copie se rsumant une reprise desannexes ne peut esprer une note suprieure 05 sur 20.
Le jury regrette une certaine pauvret du langage (dconomie dentreprise) prsentdans les copies.
Trs peu de copies cette anne ont obtenu une note suprieure ou gale 15 sur 20(17/20 tant la meilleure note). Ces copies se sont rellement limites aux liens entre
GRH et comptitivit pour les entreprises.Une copie mrite donc ce type de note quand :
- Elle tmoigne dune bonne matrise de la mthodologie de ladissertation ;
- Elle a une introduction qui dfinit bien les termes du sujet, replace celui-cidans son contexte, annonce une problmatique et prsente un plan quisoit en cohrence avec ladite problmatique ;
- Dans le dveloppement, les ides sont classes et centres sur le sujet ;elles sintgrent dans un plan matrialis et logique ;
- Les rfrences thoriques existent et sont centres sur le sujet ;- Les illustrations viennent en appui de la rflexion et sont pertinentes ;- Une conclusion gnrale la fin de la copie reprend les conclusions
partielles des diffrentes parties (au nombre de deux en gnral), puislargit le sujet ;
- Lexpression crite et lorthographe sont satisfaisantes parce quematrises.
Une copie prsentant ces caractristiques rpond aux attentes de ce jury en termes defond et de forme.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
14/78
14
3) CONSEILS AUX CANDIDATS
3.1. Sur le plan des connaissances
Le but de cette preuve est dvaluer certes les connaissances des candidats, maisaussi leur capacit de rflexion et de raisonnement, et leur qualit dexpression.Il savre donc indispensable que les candidats acquirent les connaissancesthoriques de base et les concepts fondamentaux dconomie dentreprise.Le jury rappelle aux candidats que les connaissances factuelles ne sauraient sesubstituer aux thories. Ces connaissances sacquirent en compulsant et enconsultant des manuels dconomie dentreprise ou de management, et pas seulementen lisant des magazines dinformations.
Il faut que les candidats prennent le temps de la rflexion sur le sujet avant decommencer rdiger. Le plan retenu doit rpondre au sujet tel quil est formul. Il estdonc impratif que les candidats dfinissent une problmatique qui ne saurait tre lareprise du seul intitul du sujet.
Ils doivent privilgier lanalyse aux simples lments descriptifs.
Il faut donc travailler la technique de la dissertation et prparer srieusement cettepreuve crite en rdigeant rgulirement des dissertations dconomie dentreprise.
3.2. Sur le plan de la mthodologie de la dissertation
Une bonne copie doit faire tat dune introduction de qualit :- Avec une accroche soulevant lintrt du sujet ;- Avec une dfinition des principaux termes conomiques du sujet avec
prcision ;- Avec la prsentation dune problmatique centre sur le sujet ;- Avec lannonce dun plan cohrent, qui doit tre apparent dans la copie.
Le dveloppement doit sattacher rpondre la problmatique de dpart avec unsouci de dmonstration ( Ne pas affirmer sans dmontrer : telle devrait tre ladevise de tout candidat) et une bonne structuration dans la prsentation. Il est doncrecommand de faire aussi apparatre les sous-parties
En particulier, le jury conseille aux candidats :- De se donner le temps de la rflexion AVANT mme de lire les
annexes ;- Dtre concis et synthtique dans leur propos, les candidats
devant oublier tout bla-bla inutile ;- De ne pas recopier les annexes (le jury les a lues et attend, de la
part des candidats, une capacit danalyse et de rflexion, et nonpas de recopiage) ;
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
15/78
15
- Dillustrer son propos, dexemples pertinents et appropris, tirsde lactualit (qui ne soient donc pas exclusivement ceux que lecandidat aura lus dans les annexes).
- De ne pas plaquer des connaissances qui soient dconnectesdu sujet : cela ne sert rien ds lors que le jury attend une
rflexion centre sur le sujet propos aux candidats.- De se demander, donc, si chaque point nonc est bien en rapport
avec le sujet.
La conclusion doit reprendre les conclusions intermdiaires des parties dudveloppement, puis largir le sujet.
Sur le plan purement formel, il est rappel aux candidats que :- Ils doivent soigner lexpression crite, laquelle doit tre la plus simple
possible ;- Ils doivent privilgier un vocabulaire professionnel et non pas un stylejournalistique ;
- Ils doivent viter un plan scolaire, type plan de cours ;- Ils doivent relire leurs copies.
Bibliographie conseille :
La lecture douvrages destins aux tudiants des BTS tertiaires et de lenseignementsuprieur est un bon point de dpart. Elle doit tre complte par celle douvrages de
fond.
Exemples :
conomie dentreprise AES IUT BTS , SPARI, BRENNEMANN, ditions DUNOD. Notions fondamentales de management , DARBELET, IZARD, SCARAMUZZA,ditions FOUCHER. Toutes les thories du management , KENNEDY, MAXIMA LAURENT-DU-MSNILditeur.(Dautres ouvrages existent chez dautres diteurs par ailleurs)
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
16/78
16
Concours externe
PREUVE DADMISSION
PROBLMES CONOMIQUES GNRAUX
La moyenne de lpreuve dadmission portant sur les problmes conomiquesgnraux a t de 10,05 en 2006, soit une moyenne trs proche de celle de la session2005 (10,30). Les rsultats avaient t, pour mmoire, de 11,03 en 2004, 9,75 en 2003et 9,84 en 2002. Cela semble traduire, sur la dure, une amlioration de la prparation cette preuve (prise de conscience des candidats de limportance de lconomiegnrale, peut-on supposer).
Si la moyenne, nanmoins, baisse en 2006 et en 2005 par rapport 2004, cela tient,pour lessentiel, la formulation nouvelle des sujets (lesquels ne se rsument plus,
depuis deux ans, une simple rcitation de cours de la part des candidats, mais fontappel une vritable rflexion conomique centre sur un sujet). Afin daider les futurscandidats dans leur prparation, des sujets poss cette anne sont donns ci-dessous.
Globalement, les membres du jury font trois types dobservations pour cette session :
- Ils ont observ des prestations trs diffrencies, allant de linexistant jusqudes exposs trs brillants (ce que traduit lventail de notes de 02 19/20 cetteanne).
- Ils ont remarqu une diffrence sensible entre des exposs qui leur ont sembl
convenir dans lensemble de la part des candidats, et des rponses plussuperficielles aux questions qui leur taient poses.- Certains candidats (heureusement trs minoritaires) nont pas prpar lpreuve.
N
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
17/78
17
soit prs dun candidat sur cinq (contre 23,5 % des candidats en 2005, soit unelgre baisse).
- 32 candidats ont obtenu une note infrieure ou gale 12 et strictementinfrieure 15, soit un candidat sur six (contre 19 % en 2004, soit une lgrebaisse galement).
- Il sagit sensiblement la mme proportion pour les candidats qui ont une note
infrieure ou gale 10 et strictement infrieure 12.Les rsultats densemble restent htrognes, les notes schelonnant de 2 19. Laquasi-intgralit de lchelle des notes a donc t utilise.
CERTAINS DES SUJETS PROPOSS LORS DE LA SESSION 2006 :
- Linvestissement permet-il de gnrer de lemploi ?- La diminution du cot du travail est-elle la solution au chmage en France ?- Le PIB constitue-t-il un indicateur pertinent pour mesurer le dveloppement des
pays ?- Le dveloppement durable : mythe ou ralit ?- Quelles sont les raisons et les limites des mesures protectionnistes ?- Quelles sont les causes et les consquences de lvolution actuelle du chmage
en France ?- En quoi la protection sociale pourrait constituer un frein la comptitivit dune
conomie ?- En quoi le redistribution des revenus peut-elle rduire les ingalits des
ressources des mnages ?
OBSERVATIONS RELATIVES AUX PRESTATIONS ORALES DES CANDIDATS
Sur le fond :
Le jury a particulirement apprci :
- Une bonne appropriation du sujet par de nombreux candidats qui ont dveloppune argumentation fournie.
- Une assez bonne connaissance du droulement de lpreuve.
- Des connaissances pointues et matrises par de nombreux candidatsgalement.- Des concepts conomiques de base globalement matriss.
Le jury a cependant dplor :
- Lempilement de connaissances, souvent alatoires, par certains candidats qui,par ailleurs, ont du mal donner un sens prcis leur propos.
- Des difficults cerner certains sujets : do des exposs partiels, voire partiaux.- Parfois de graves confusions dans les concepts conomiques de base et sur les
thories.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
18/78
18
- Quelques dveloppements qui sont plus des clichs quune analyse.- Un manque de repres thoriques actualiss.- Des dveloppements pas toujours en rapport avec le plan annonc.- Une problmatique annonce imprcise, ou qui nest que la reprise de lintitul
mme du sujet.
Sur la forme :
Le jury a particulirement apprci :
- Une annonce claire dune problmatique et dun plan dans une introduction etune gestion du temps correcte.
- La volont de structuration de lexpos dont beaucoup ont fait preuve.- Des qualits dcoute pendant lentretien avec le jury.
Le jury a cependant dplor :
- Les termes du sujet ont trop rarement t dfinis.- Un vocabulaire conomique parfois pauvre.- Voire une attitude de certains candidats non adapte lpreuve (tendance
lauto dvalorisation par certains candidats).- Des difficults tenir dix quinze minutes dexpos.- Parfois des dsquilibres entre les parties de lexpos.
QUELQUES CONSEILS AUX FUTURS CANDIDATS
Pour prparer l'preuve :
- Lpreuve portant sur les problmes conomiques gnraux doit treprpare sur le long terme, sans attendre les rsultats de ladmissibilit.
- Les faits marquants de lhistoire conomique doivent tre connus.- Revoir les concepts conomiques fondamentaux, partir de ltude douvrages
dconomie gnrale.- Ne pas se contenter de connaissances journalistiques, mme sil est ncessaire
de connatre lactualit conomique, et notamment des chiffres rcents.- Apprendre grer son stress.- Prparer lpreuve en accentuant les efforts sur la mthode de lexpos.
Pendant la prparation en loge :
- Bien lire le sujet pour lui donner du sens et le traiter dans son intgralit.- Dfinir les termes du sujet avec prcision.- Rflchir une problmatique qui ne soit pas que la simple reprise de lintitul
du sujet.- Centrer les dveloppements sur la question du sujet et non pas raliser un
copier/coller partir des souvenirs de lecture dun mmento quelconque.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
19/78
19
- Connecter les faits dactualit au sujet.- Lors de la rflexion en loge, les notes des candidats doivent tre plus un plan
trs dtaill quun expos intgralement rdig.
Lors du droulement de l'preuve :
- Lintroduction doit dfinir les termes du sujet, prciser le contexte, noncer uneproblmatique et annoncer un plan.
- Ne pas tre trop dpendant de ses notes : lpreuve reste une preuve orale.- Veiller quilibrer les parties.- Soigner son langage.- Ne pas affirmer nimporte quoi en esprant que le ton convaincra le jury de la
justesse du propos.
QUELQUES LMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Web
- Site national de lenseignement technologique et professionnel tertiaire :http://www.educnet.education.fr/ecogest
- Site de la Documentation franaise :http://www.ladocumentationfrancaise.fr
- Site de lINSEEhttp://www.insee.fr
Ouvrages
- Dictionnaire dconomie et des faits conomiques et sociaux contemporains,BIALES, LEURION, RIVAUD, d. FOUCHER ;
- Dictionnaire danalyse conomique, GUERRIEN, d. La Dcouverte ;- Notions fondamentales dconomie gnrale, BIALES, LEURION, RIVAUD, d.
FOUCHER ;- Introduction lconomie, GNREUX, Points Seuil ;- Introduction la politique conomique,, GNREUX, Points Seuil ;- conomie politique, Tome 1 et 2, GNREUX, d. HACHETTE SUPRIEUR ;
- conomie gnrale (destin lenseignement suprieur), LONGATTE etVANHOVE, d. DUNOD.
Priodiques
- Cahiers franais ;- Alternatives conomiques ;- Problmes conomiques ;- Etc.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
20/78
20
Concours externe
EPREUVE DADMISSION
ENTRETIEN RELATIF A DES PROBLEMES COMMERCIAUX
RSULTATS
Intervalle denotes N
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
21/78
21
sur les savoirs thoriques correspondants et en illustrant le propos pardes exemples tirs de lactualit et de la pratique professionnelle.
Lentretien du candidat de dix quinze minutes avec les membres du juryleur permet de mesurer la ractivit au questionnement. Certainesaffirmations du candidat pendant lexpos pourront faire lobjet dundveloppement plus approfondi.
OBSERVATIONS
Impression gnrale : Les commissions constatent que la majorit des candidats ontprpar lpreuve et quils ont une bonne connaissance des modalits : dure, plan,structure de lexpos, conclusion.
Sur le fond :
- Les concepts de base ne sont pas toujours suffisamment matriss etassez peu dfinis en introduction.
- Certains champs ne sont pas identifis (ex : GRC, marketing dudistributeur).
- Des candidats confondent certaines notions (ex : GRC = Base deDonnes, Communication hors mdia = Communication mdia).
- Les volutions rcentes en marketing ne sont pas toujours connues.- Lensemble est disparate : du nul lexcellent (comme en tmoigne
lchelle des notes).
Sur la forme :
- Les rgles de communication sont respectes (bien quun candidat ait faitde nombreuses erreurs de syntaxe) et la tenue vestimentaire souventcorrecte (il a toutefois t parfois dplor un manque deffort de la part decertains candidats, par exemple : pantacourt jean et tongs)
- Quelquefois, un manque de conviction et de dynamisme dans lesdiscours a t relev.
- Certains candidats ont fait des exposs trop courts (moins de cinqminutes).
- Si les exposs sont parfois structurs et clairs, ils peuvent aussi servler tre confus.
- Les faons dont les sujets sont traits par le candidat ne sont pas toujoursopportunes.
CONSEILS
- Le plan doit correspondre la problmatique dfinie et tre respect, ilfaut viter un plan qui ne soit quun catalogue de connaissances. Lescandidats ne doivent pas se contenter dexposer des notions de courssans analyse relle ni prise de risque.
- Il faut sattacher matriser les concepts de base et ventuellement largirla prsentation des concepts proches mais toujours en les reliant au
sujet.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
22/78
22
- Les candidats qui ont dexcellentes notes illustrent leurs proposdexemples concrets, rcents et varis,
- Il faut actualiser les connaissances (lecture de la presse spcialise). Desrfrences la Renault R14 et aux parfums Bic ont encore t voqueset semblent un peu trop anciennes !
- Il est souhaitable de ne pas limiter le traitement du sujet aux grandesentreprises et la grande distribution. Il faut prendre en compte les PMEet la fonction commerciale non sdentaire.
- Lexprience professionnelle peut tre une rfrence mais elle ne doitpas limiter lexpos un secteur dactivit.
- Il faut matriser les points de lgislation commerciale qui font partie durfrentiel.
- Lors de lentretien la pratique de lcoute active est indispensable et il fautprendre le temps de la rflexion avant de rpondre.
- Enfin, faire preuve de dynamisme ne signifie pas sombrer danslexubrance.
QUELQUES SUJETS PROPOSES LORS DE LA SESSION 2006
- Comment les entreprises font-elles voluer les outils de la mercatiquedirecte aujourdhui ?
- Lvolution des supports dans le plan media- La rmunration des commerciaux comme facteur de motivation.- La GRC : outil pour une meilleure fidlisation ?- Linnovation est-elle indispensable la survie dune marque ?
- Comment valoriser le potentiel de lquipe commerciale ?- Comment optimiser lemplacement dun rayon ?- En quoi le positionnement du produit permet-il lentreprise de se
diffrencier de la concurrence ?
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
23/78
23
Concours externe
EPREUVE DADMISSION
EPREUVE SUR DOSSIER
I) STATISTIQUES
Rpartition par notes :
NOTES N
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
24/78
24
La prsentation des dossiers est globalement satisfaisante. Elle correspond auxattendus de lpreuve.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
25/78
25
2)Remarques relatives aufond :
Le jury constate que les dossiers prsents proposent des thmes varis couvrant lesdiffrents rfrentiels de la filire vente.
Le jury regrette que de nombreux candidats prsentent des didactisationsapproximatives de situation dentreprise sans relle dmarche pdagogique.
De mme, des schmas pdagogiques trop thoriques et des structures dedossier trop formates sont encore prsents au jury.
B) LEXPOSE
Remarques du jury :
Les candidats ont en majorit su grer le temps allou.
Les exposs sont pour la plupart structurs.
Trop de candidats ont des difficults se dtacher de leur note ce qui nuit laqualit de la communication.
Les exposs sont souvent trop dclaratifs et scolaires. Il en rsulte desprestations strotypes.
Certains candidats tmoignent de peu de dynamisme, de conviction etdenthousiasme lors de la prsentation.
C) LENTRETIEN
Le jury dplore la manque dcoute de certains candidats qui parfois nhsitentpas couper la parole et anticiper les questions.
Les rponses apports aux jury sont parfois peu concises et tmoignent dunmanque desprit de synthse.
Trop de candidats ont des reprsentations souvent loignes de la ralit dulyce professionnel et manquent dapproche oprationnelle.
Les candidats prsentent des connaissances souvent approximatives du lyceprofessionnel, des filires, des spcificits des lves et du systme ducatif engnral.
Des candidats prsentent des concepts et un vocabulaire pdagogique nonmatriss.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
26/78
26
III) CONSEILS
A) LE DOSSIER
1) La forme :
Le dossier doit respecter un volume de vingt pages et tre pagin afin den faciliter lamanipulation. Les rgles de forme de base doivent tre conformes aux rglement duconcours.
Lutilisation de schmas et de visuels permettent de clarifier la dmarche du candidat.
2) Le fond :
La situation professionnelle retenue peut sappuyer sur le vcu professionnel du
candidat ou une documentation dentreprise.Le jury rappelle quil convient :
de choisir le thme et lentreprise en fonction du diplme slectionn ; de prsenter une relle rflexion sur la slection des informations et leur adquation
au rfrentiel et au niveau de la classe concerne ; de prendre en compte les objectifs du rfrentiel ; de produire des situations dapprentissage plutt que des applications, exercices
ou tudes de cas ; dadapter rellement les documents la situation dapprentissage et de ne pas se
limiter une simplification sommaire ; dviter lexclusivit dune mthode pdagogique ;
B) LEXPOS
Le candidat doit :
se prsenter brivement et sen tenir une prsentation professionnelle concise etpertinente ;
dmontrer une relle motivation pour le mtier denseignant ;
faire preuve de plus de dynamisme, de conviction et de spontanit ; viter les phrases types et se dmarquer par son argumentation ; raliser une approche synthtique du dossier et justifier ses choix pdagogiques ; adapter sa communication orale et sa tenue un entretien professionnel.
Lutilisation doutils TIC (ordinateur portable, tablette-pc) est accepte par le juryuniquement lors de la prsentation du dossier. Ces outils dailleurs ne sauraient sesubstituer au dossier.
Toutefois le jury attire lattention des candidats sur le fait que seule la prestation orale ducandidat est value.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
27/78
27
Par ailleurs, il incombe aux candidats de sassurer de ltat de fonctionnement de leurmatriel. En aucun cas les candidats ne pourront demander un quelconqueamnagement de lpreuve au jury en cas de dysfonctionnement de leur matriel.
C) LENTRETIEN
Le jury attend du candidat quil matrise le vocabulaire pdagogique utilis et quiljustifie ses dmarches et ses choix.
Le candidat doit montrer ses connaissances du lyce professionnel, de la filire vente,de ses enseignements et de ses spcificits (alternance, contrle en cours deformation, travail en quipe, projet pluridisciplinaire) ;
Le candidat doit mener une rflexion personnelle et authentique afin dapporter desrponses construites et argumentes aux situations proposes par le jury.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
28/78
28
Annexe : Rglement du concours
NOTE DE COMMENTAIRES RELATIVE LA NATURE DES PREUVES DESCONCOURS EXTERNES D'ACCS AU DEUXIME GRADE DU CORPS DESPROFESSEURS DE LYCE PROFESSIONNEL (CAPLP2)NOR : MENP93500402XRLR : 824 - 1d(ducation nationale: direction des personnels enseignants des lyces et collges)La prsente note a pour objet d'apporter, section par section, et le cas chant option paroption, des prcisions aux candidats sur la nature des preuves des concours externes duCAPLP2 mis en place par l'arrt interministriel du 6 novembre 1992 modifi.
Ce document vise notamment clairer les candidats sur la nature et !es modalitsd'organisation de la nouvelle preuve orale, dite preuve sur dossier, institue par l'arrtmodificatif du 3 aot 1993 (J.O.R.F. du 22 aot 1993).
II est expressment rappel en ce qui concerne les sections d'enseignement professionnel,que le dossier prpar par le candidat servant de support l'preuve ne donne pas lieu notation. Seuls, l'expos fait par le candidat, sur la base de ce dossier, et l'entretien avec le
jury qui le suit sont nots. Il appartient nanmoins aux candidats de se conformer auxindications donnes ci-aprs quant la prsentation, au contenu et aux dlais decommunication de ce dossier au secrtariat du jury.
SECTION COMMUNICATION ADMINISTRATIVE ET BUREAUTIQUE
SECTION COMPTABILIT ET BUREAUTIQUE
SECTION VENTE
preuves d'admissibilit:
1.PREUVE TECHNIQUE(Dure 5h coefficient 6)
II s'agit de l'tude de situations pratiques caractristiques de la spcialit. Les informations traiter relvent de l'ensemble des disciplines couvertes par cette spcialit (conomiques,
juridiques et techniques). II est demand au candidat d'analyser une ou des situation(s), dedceler les problmes, de proposer des solutions mettant en oeuvre des techniquesappropries et notamment des technologies nouvelles.
2. COMPOSITIOIN SUR UN SUJET DCONOMIE DENTREPRISE
(Dure 3h coefficient 4)
Le sujet est accompagn d'lments de documentation.L'preuve permet de vrifier l'aptitude du candidat tirer parti des documents, mobiliser sesconnaissances et exploiter son exprience personnelle en matire de relation avec desentreprises. Elle permet galement d'apprcier la clart et la rigueur du raisonnement ducandidat ainsi que la qualit de son expression crite.
preuves d'admission:
1.EPREUVE ORALE PORTANT SUR LES PROBLEMES ECONOMIQUES GENERAUX(Prparation 1h Dure de lpreuve 30 minutes Coefficient 3)
Elle a pour but d'apprcier la capacit du candidat analyser phnomnes et problmes
conomiques gnraux, les exposer avec clart en utilisant correctement les concepts
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
29/78
29
et mcanismes fondamentaux. Sa culture conomique doit lui permettre de rcuser les idessimplistes et de faire preuve d'esprit critique constructif. Un document peut tre fourni aucandidat comme support de rflexion.
3. ENTRETIEN RELATIF A DES PROBLEMS COMMERCIAUX(Prparation 30minutes Dure de lpreuve 30 minutes Coefficient 3)
L'entretien porte sur un thme en rapport avec la spcialit. Un document peut tre fourni aucandidat comme support de rflexion.L'preuve doit permettre d'apprcier l'aptitude du candidat exposer des ides, dfendreson point de vue partir des questions qui lui sont poses. Le jury apprcieraparticulirement la rflexion du candidat sur l'volution des organisations (systmed'information et de communication), sur la transformation des qualifications dans le secteurtertiaire.
3. PREUVE SUR DOSSIER(Prparation 1h Dure de lpreuve 45 minutes Coefficient 4)
L'preuve consiste dans la prsentation par le candidat du dossier qu'il a prpar et qu'il met la disposition du jury lors de l'preuve.
Cette prsentation est suivie d'un entretien.
L'preuve vise vrifier l'aptitude du candidat :- prsenter son dossier au moyen d'un expos structur,- analyser une situation en liaison avec l'enseignement de la spcialit choisie au concours,- proposer l'utilisation de moyens d'enseignement adapts, notamment informatiques,tlmatiques, audiovisuels,- identifier des problmes d'enseignement, prciser des conditions de russite pour un publicvis.
Le dossier, de vingt pages au maximum, est ralis partir d'une situation emprunte l'entreprise ou partir de l'exprience professionnelle du candidat et doit prciser son moded'exploitation dans l'enseignement de la discipline en fonction de la spcialit choisie auconcours (dfinition des objectifs, des contenus viss, des types d'activits, prolongementspluridisciplinaires ventuels).Le jury apprcie les qualits d'analyse du candidat, sa capacit communiquer, la rigueur etla structure de l'expos, la pertinence des rponses aux questions poses, la perception del'enseignement dans la spcialit (ses finalits, ses contenus, son volution).
BO N spcial 5 - du 21 octobre 1993
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
30/78
30
SESSION DE 2006
CA / PLP
CONCOURS EXTERNE
Section : VENTE
EPREUVE TECHNIQUE
Dure : 5 heures
Calculatrice autorise (conformment la circulaire n 99-186 du 16 novembre 1999 BOEN n42)Aucun document nest autoris
Document remis au candidat :
Le sujet comporte 21 pages dont celle-ci.
Pour des raisons de confidentialit certains chiffres manant de lentreprise ontt modifis.
Barme indicatif :
Activits Points
Dossier 1 : Analyse du secteur bancaire 30 pointsDossier 2 : Etude prvisionnelle de lagence Monts Boucons 30 pointsDossier 3 : Campagne Plan dEpargne Retraite Populaire 30 pointsDossier 4 : Management de lagence Monts Boucons 30 points
TOTAL 120 points
Lattention du candidat est attire sur le fait quil sera tenu tout particulirement comptede sa capacit analyser, synthtiser des informations, ordonner son travail avecrigueur et logique et communiquer efficacement lcrit.
Hormis len-tte dtachable, la copie que vous rendrez ne devra, conformment auprincipe danonymat, comporter aucun signe distinctif, tels que nom, signature, origine,etc.Si le travail qui vous est demand comporte notamment la rdaction dun projet oudune note, vous devrez imprativement vous abstenir de signer ou de lidentifier.Pour cette tude vous utiliserez exclusivement le patronyme de Dominique MARINO
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
31/78
31
CREDIT AGRICOLE de FRANCHE-COMT
PRESENTATION GENERALE
ORGANISATION DU GROUPE CREDIT AGRICOLE
Premier groupe bancaire franais, le Crdit Agricole figure parmi les premires banques mondiales par
limportance de ses fonds propres. Son organisation fait de lui un groupe uni et dcentralis : sa
cohsion financire, commerciale et juridique va de pair avec la dcentralisation des responsabilits.
Le groupe Crdit Agricole est compos sur le territoire franais de 44 caisses rgionales. Cet ensemble
forme un groupe bancaire dessence mutualiste qui se scinde en 2 629 caisses locales qui assurent un
rle essentiel dans lancrage local et la relation de proximit avec les clients.Les caisses locales dtiennent lessentiel du capital des caisses rgionales. Les caisses rgionales
contrlent majoritairement le capital du groupe Crdit Agricole.
Expression de la volont du Crdit Agricole de souvrir au march tout en confortant son identit
mutualiste, le groupe Crdit Agricole est cot en bourse depuis dcembre 2001.
ORGANISATION DES CAISSES REGIONALES
Les caisses rgionales disposent dun rseau de 7260 agences bancaires, renforc par plus de 10 000 points verts installs chez les commerants pour offrir la clientle les services bancaires les plus
courants. Le Crdit Agricole possde 8 650 automates bancaires et diffuse 12 millions de cartes
bancaires.
Proximit des clients, rapidit de rponse et implication dans la vie locale font du Crdit Agricole le
premier rseau bancaire franais, au service de 16,1 millions de clients.
Pour renforcer leur solidit et leur comptitivit, afin dassurer le meilleur service leurs clients, les
caisses rgionales se regroupent. Depuis 1988, leur nombre a ainsi t ramen de 94 44.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
32/78
32
LE CREDIT AGRICOLE DE FRANCHE- COMTE
Vous tes Dominique MARINO assistant(e) du responsable commercial des agences deFranche-Comt.M. BOUVIER, directeur commercial rgional, vous demande de lassister lors du passagedune agence traditionnelle en agence conseil et vous confie plusieurs dossiers.
Dossier 1 : ANALYSE DU SECTEUR BANCAIRE
Dossier 2 : TUDE PRVISIONNELLE DE LAGENCE DES MONTS BOUCONS
Dossier 3 : CAMPAGNE POUR LE PLAN PARGNE RETRAITE POPULAIRE
Dossier 4 : MANAGEMENT DE LAGENCE DES MONTS BOUCONS
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
33/78
33
DOSSIER 1 : ANALYSE DU SECTEUR BANCAIREAnnexes 1 9
Afin denrichir ses informations, monsieur BOUVIER souhaite que vous ralisiez une tude du secteur
bancaire. Il vous demande de :
1.1 Rdiger une note de synthse (trois pages maximum) faisant ressortir : une analyse du secteur bancaire, les mutations des services offerts, lidentification des besoins et les comportements du consommateur de services bancaires.
Rappel : dans cette note vous portez le nom de Dominique MARINO
Lors des runions internes du Crdit Agricole de Franche-Comt, monsieur BOUVIER envisage de
communiquer sur la mutation des agences en agences conseil. Il vous demande de :
1-2 Construire le plan dintervention de monsieur BOUVIER auprs des responsables dagences (une
page maximum) expliquant le concept de lagence conseil et les rponses quil apporte aux mutationsvoques dans la note de synthse prcdente.
DOSSIER 2 : ETUDE PREVISIONNELLE DE LAGENCE DES MONTS BOUCONSAnnexes 10 12
Situe dans la capitale rgionale, lagence des Monts Boucons vient de fter son troisime
anniversaire. Elle est implante en priphrie du centre ville, sur un axe de circulation quatre
destinations majeures : luniversit et son campus, le ple technologique Thmis (ple de recherche et
dindustries microtechniques, ple national de comptitivit ), le quartier rsidentiel des Monts Bouconset la rocade de contournement de la ville. Cet environnement a conduit la cration dun parking de
sept places devant lagence, atout supplmentaire vis vis des quatre agences concurrentes installes
proximit qui ne peuvent offrir ce service leurs clients.
Linstallation en 2003 du Crdit Agricole de Franche-Comt dans ce quartier de la ville fut une
premire. Lagence, au style moderne, a atteint ds la premire anne ses objectifs en terme de
nombre de clients et de rsultats commerciaux. Lquipe de lagence stable, soude, est compose de
six personnes : un directeur, trois guichetiers, un conseiller particulier et un conseiller professionnel.
2-1 Etude du portefeuille client
Dans le but de mieux cibler ses oprations commerciales futures et prparer le passage en conseil,
monsieur BOUVIER souhaite tablir une prvision du portefeuille client de lagence des Monts
Boucons. Il vous demande de :
2-11 Calculer les taux dvolution de lanne 2005 par rapport lanne 2003 du portefeuille clients decette agence.
La direction gnrale vous a inform que la mthode prvisionnelle de lvolution du portefeuille clients,
applique sur les trois premires annes dexistence de lagence, permet de prvoir le portefeuille
clients 2006. Dans cette perspective, on admet que la progression va se poursuivre de faon linaire.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
34/78
34
2-12 Calculer les volutions de 2006 par rapport 2005 de leffectif global et des diffrentes tranchesdge.
2-13 Calculer les effectifs de chaque tranche dge et le nombre total de clients pour 2006. Vouscommenterez les rsultats obtenus.
2-2 Etude des quipements en produits dpargne de la clientle de lagence des Monts
Boucons
Monsieur BOUVIER a t inform de lexistence dun dficit de marge de lagence des Monts
Boucons sur les produits dpargne. Il souhaite aider cette agence le combler. Le chef dagence lui
remet le tableau de bord des quipements de ses clients. Afin de lassister dans son analyse, monsieur
BOUVIER vous demande de :
2-21 Formuler les constats majeurs de votre diagnostic du tableau de bord.2-22 Mesurer le dficit de marge engendr par le retard de ventes des PERP (Plan dEpargneRetraite Populaire), pour cela :
calculer le chiffre daffaires prvisionnel 2005 des ventes de PERP fix lagence des MontsBoucons,
comparer ce chiffre daffaires avec le rsultat de lagence, calculer le dficit de marge.
Remarque : le montant moyen de lpargne collecte par lensemble des agences sera pris
comme base de rfrence
Monsieur BOUVIER sinterroge sur lopportunit de raliser une campagne commerciale par
publipostage pour combler le retard de marge des PERP de lagence des Monts Boucons. Vous
disposez des lments de cots suivants :
- frais de lancement de la campagne commerciale : 100 euros,- cot moyen dun contact : 2 euros,- la norme de russite dune campagne commerciale est dune vente sur cinq.
2-23 : Calculer le nombre de PERP vendre lors de cette campagne pour combler le dficit de margede 2005, sachant que louverture de chaque nouveau PERP devra se faire selon la base de rfrence.
DOSSIER 3 : CAMPAGNE POUR LE PLAN EPARGNE RETRAITE POPULAIRE(PERP)
Annexes 13 16
.
Monsieur BOUVIER vous demande de rflchir une campagne commerciale par Internet sur le
PERP pour informer les clients de lagence des Monts Boucons consultant leur compte.
3-1 Dresser le profil type du consommateur potentiel de PERP.
La base informatique de lagence est rgulirement renseigne par les commerciaux sur toutes les
donnes clients. Vous devez :
3-2 Proposer cinq critres (champs) slectionner pour diter la liste des clients cibls par cettecampagne. Prciser pour chacun deux, les valeurs attribuer pour la recherche (requte).
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
35/78
35
3-3 Rdiger dans le cadre de cette opration : une accroche faire apparatre sur la page de consultation des comptes par Internet, une maquette des deux pages cran successives qui permettront damener linternaute
sinformer sur le PERP, puis faciliter la prise de contact par le charg de clientle (toujours par
le biais dInternet).
3-4 Expliquer en quoi cette campagne par Internet rpondra la stratgie dune agence conseil.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
36/78
36
DOSSIER 4 : MANAGEMENT DE LAGENCE DES MONTS BOUCONSAnnexes17 21
Lanne bancaire vient de se terminer, monsieur BOUVIER vous demande danalyser lactivit des
guichetiers afin de prparer lentretien annuel quil va raliser avec chacun deux.
Vous savez que le passage en agence conseil est programm dans quelques semaines. Il vous fautconseiller monsieur BOUVIER sur les dcisions relatives au futur organigramme.
4-1 Analyse de lactivit de lquipe de guichetiers
Sous forme de tableau, pour chaque membre de lquipe, vous devez :
relever au moins deux points forts et deux points faibles de leur activit en 2005, identifier leur profil commercial, fixer les deux priorits de formation proposer lors de lentretien annuel.
4-2 Rorganisation de lquipe
Les postes vacants de la nouvelle organisation sont attribuer aux trois guichetiers.
Les propos du directeur gnral du Crdit Agricole de Franche-Comt sont prsents dans votre
mmoire : Le passage de toutes les agences en agence conseil est une opportunit stratgiquecl dans notre environnement concurrentiel. Pour notre personnel, cest une mission nouvelle :celle de grer et dvelopper la relation client. Nos personnels en agence sont des commerciauxqui, dsormais, vont adopter une dmarche active en allant vers le client. Cest une forcedcoute, de stimulation, de conseils. Lhomme occupe une place prpondrante parmi nosvaleurs mutualistes, nos commerciaux sont les ambassadeurs de nos valeurs .
Monsieur Bouvier vous demande de :
4-21 Proposer lattribution des postes vacants. Pour chaque poste, prparer trois raisons pourconvaincre monsieur BOUVIER et prvoir une raction possible des personnes concernes.
4-22 Construire le plan de lentretien annuel pour Cdric.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
37/78
37
REPARTITION DES ANNEXES PAR DOSSIER
DOSSIER 1 :
ANALYSE DU SECTEUR
BANCAIREANNEXES 1 9 PAGES 8 13
DOSSIER 2 :
ETUDE PREVISIONNELLE DE
LAGENCE DES MONTS BOUCONS
ANNEXES 10 12 PAGES 13 14
DOSSIER 3 :
CAMPAGNE POUR LE PLAN EPARGNE
RETRAITE POPULAIRE (PERP)
ANNEXES 13 16 PAGES 15 17
DOSSIER 4 :
MANAGEMENT DE LAGENCE
DES MONTS BOUCONSANNEXES 17 21 PAGES 18 21
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
38/78
38
ANNEXE 1
La banque en chiffres
Importance du rseau bancaire : Le nombre de comptes - Chiffres exprims en milliers dunits 2000 2001 2002 2003 2004
Comptes vue dans les rseaux bancaires 54 447 55 402 56 471 57 448 63 360*Dont particuliers 44 947 45 831 46 757 47 680 56 904**y compris les comptes de La Poste
Les oprations dans les systmes de paiement - Chiffres exprims en millions dunits
2000 2001 2002 2003 2004Virements 1 322 1 384 1 473 1 546 1 624
LCR (Lettre de Change Relev) 125 121 116 114 110
Prlvements 1 098 1 219 1 327 1 374 1 513
TIP (Titre Interbancaire de Paiement) 129 132 134 138 142
Paiements par carte 2 165 2 443 2 782 3 076 3 472Retraits 569 615 651 690 690
Chques 3 600 3 390 3 402 3 261 3 085
Les moyens de paiement : les cartes et automates bancaires - Chiffres exprims en millions dunits *
2000 2001 2002 2003 2004Parc de cartes bancaires * 33.9 37.6 40.9 43.3 45.4
Nombre de DAB (Distributeur
Automatique de Billets) et de GAB
(Guichet Automatique de Banque)
29 407 32 500 35 160 36 910 38 975
Nombre de retraits * 906 1 018 1 071 1 137 1 213
Crdits distribus - Chiffres exprims en milliards deuros
2000 2001 2002 2003 2004Total des crdits distribus 791.6 850 .9 925.1 963.1 1003.7
Dpts collects - Chiffres exprims en milliards deuros
2000 2001 2002 2003 2004Total des dpts collects 714.2 743.4 754.3 810.7 824.5
Source :Banque de France 2005
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
39/78
39
ANNEXE 2
LADISTRIBUTIONDESPRODUITSDEPARGNEAUXPARTICULIERS
Le march bancaire est domin par les organismes qui ont pris lavantage sur leurs concurrents en capitalisant sur
leur rseau dagences. Elles sappuient sur leur position de teneur de compte principal pour mettre en uvre des
stratgies dquipement par le jeu des offres packages. Elles ont ainsi vit la multibancarisation de leur clientle.En termes de produits, lassurance vie draine plus de 50 % des flux annuels dpargne et joue un rle central dans
la structuration des gammes.
Le jeu concurrentiel se focalise dsormais autour des produits, des canaux de distribution, mais aussi et surtout,
autour de la qualit de la relation client. Les investissements consentis dans les nouveaux concepts dagence et la
rgulation de laccs aux chargs de clientle constituent des risques de dshumanisation de la relation. Ils
pourraient savrer contre-productifs, notamment pour les bancassureurs * qui sont parvenus jusqu prsent
verrouiller la relation commerciale.
Etude EUROSTAF - Mars 2004
* bancassureurs : banques dassurances
ANNEXE 3
LA MUTATION DES AGENCES BANCAIRES
Les agences bancaires nont pas t marginalises par les canaux distance que sont Internet ou les centres
dappel, loin sen faut. Contrairement dautres pays europens, le secteur bancaire franais na pas rduit son
parc dagences au cours des cinq dernires annes. Certaines grandes banques ont mme densifi leur maillage
(Banques populaires, CCF, CIC, Crdit du Nord). Pour faire face aux nouveaux entrants et satisfaire de
nouveaux besoins ( La banque o je veux, quand je veux ), les grandes banques franaises ont lourdement
investi dans les nouveaux canaux distance, do un empilement des cots de distribution. Cette stratgie
dfensive doit aujourdhui laisser la place une vision synergtique des canaux de contact, ce qui implique une
rorganisation profonde de la banque de dtail et de son principal mode daccs : lagence bancaire.
En 2002, on comptait en France, plus de 26 000 agences bancaires permanentes, auxquelles il faut ajouter 14 000
bureaux de La Poste, les corners de services financiers de la distribution et le rseau bancaire, en devenir, des
assureurs (AGF, AXA, Groupama).
Sur un march bancaire des particuliers, profitable mais concurrentiel, et caractris par un fort attachement
lagence, aucun rseau ne souhaite courir le risque de perdre une partie de sa clientle en rduisant le nombre de
ses agences. Ds lors, les enjeux cls pour les banques sont aujourdhui les suivants :
- dfinir de nouveaux postes de travail en agence permettant doptimiser le temps consacr aux fonctionscommerciales, par une meilleure intgration entre centres dappels et agences, par lutilisation des canaux
les moins coteux pour les transactions courantes, etc ;- dvelopper des agences sans caisses ;- amnager lagence en lieu conseil, convivial et moderne par la rorganisation des espaces.
Les chantiers engags par les banques se traduiront par une redfinition des fonctions en agence (vers le 100%
commercial), ainsi que par une hausse des effectifs en centres dappels. Lindustrialisation des tches des
conseillers devient le mot dordre du secteur, entranant leur mise en rseau avec des centres de comptences
externes.
Etude EUROSTAF - Dcembre 2002
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
40/78
40
ANNEXE 4
LA MUTATION DU POSTE DES CHARGS DE CLIENTELELe secteur bancaire a vu ces dernires annes des mutations importantes dans son organisation propre et ses
modes relationnels. Si le processus de concentration touche plus fortement les banques que lensemble des
activits conomiques, ses principaux mtiers ont d accompagner les changements induits par lintroduction
massive des technologies de linformation et de la communication.Si le recours Internet permet de renforcer considrablement la fluidit et lchange de linformation, son
intgration dans le mtier de charg de clientle bancaire a d se faire par une analyse exhaustive et adapte.
Cest en effet toute la dmarche marketing qui doit tre redploye, en tenant compte prcisment des
changements impacts dans la conception, loffre, la production et la distribution de produits bancaires.
Les tablissements ont ainsi depuis quelques annes repens le rle et la place jous par le poste de travail.
Lagence telle quelle existait voit ses fonctions voluer et doit sintgrer dans un schma de complmentarit aux
technologies dchanges (accueil, proximit avec le client et disponibilit).
Dans ce contexte, le poste de travail apparat au centre des proccupations des dirigeants du secteur pour
linterface quil joue tant sur le plan relationnel que commercial, et constitue ds lors une opportunit pour faire
voluer le mtier de charg de clientle.
Le service la clientle au centre du dispositif bancaireLes dirigeants ont pour proccupation majeure de conserver et fidliser la clientle. Le nouveau poste de travaildoit permettre au charg de clientle de remplir ce rle et non pas de proposer au client un multi-quipement .
Les fonctionnalits existantes sur le poste de travail sont assez exhaustives au regard des chargs de clientle
interrogs : prparation de laction commerciale prospects (pour 73.8%), compte rendu de visite ou de contact
(77.5%), dcision doctroyer un crdit (68%), analyse et prise de dcision sur les dcouverts (69.3%), service la
clientle, vision efficace du portefeuille (83.2%), suivi des objectifs commerciaux ; la palette est large et oriente
client.
Les volutions technologiques prsentes sur le poste de travail permettent davoir une vision globale du client,
davoir une information en temps rel, une certaine rapidit de rponse et davoir recours aux simulations ralises
par des systmes experts . Pour une demande de crdit, par exemple, lapproche va dsormais seffectuer en
fonction des besoins du client et non pas en fonction des produits existants : cela se traduit par une logique de
navigation sur le poste de travail par les situations et les besoins clients.
Un outil de connaissance clientGrce des fonctionnalits prcises de loutil informatique, le charg de clientle ainsi que le call center * vont
avoir accs toutes les informations concernant le client et rpondre ses besoins. Le poste de travail se traduit
par une segmentation de lefficacit et par une rduction du temps pass par le charg de clientle sur des tches
sans valeur ajoute.
Lvolution du rle de charg de clientlePour les dirigeants, lvolution du poste de travail saccompagne clairement dune modification du mtier de
charg de clientle. Il va concentrer son activit sur sa fonction de commercial et concrtement sa journe va tre
rythme de rendez-vous pris par une structure centrale qui grera son agenda. Il gagne en responsabilit et en
pouvoir de dcision. Il perd en revanche en autonomie avec limplantation du multicanal . Les chargs de
clientle sonds trouvent globalement que leur poste de travail est synonyme defficacit commerciale mais reste
encore contraignant (travail administratif li par exemple des travaux de ressaisie).
Source : BANQUE MAGAZINE N650- Dcembre 2004
*call center : centre dappel
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
41/78
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
42/78
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
43/78
43
ANNEXE 9
LA BANQUE SANS ARGENT POINTE
Dans trois ans, plus aucun salari du Crdit Agricole ne manipulera dargent : ce seraau client deffectuer les oprations courantes.
BESANCON - Plusieurs expriences laissent prsager une telle volution : dans trois ans les 140 agences duCrdit Agricole de Franche-Comt seront totalement transformes. Un plan de 30 millions deuros
dinvestissements sera consacr la cration dun hall daccueil avec tous les automates voulus, et la
suppression des traditionnels comp toirs daccueil.
Le bureau de Fontaine Argent Besanon a servi de site pilote, aprs que le projet eut t rod en maquette pour
la formation du personnel.
A lentre de la banque, une srie dautomates permet aux clients deffectuer eux-mmes retraits, virements,
dpts de chques et despcesToutes oprations qui jusquici accaparaient une bonne part du personnel. Il
demeure un poste polyvalent accueil, gestion des automates, et prospection tlphonique. Il est entour des
bureaux des conseillers.
Objectif avou : supprimer les tches simples, amliorer la relation commerciale : chaque client doit avoir un
rendez-vous annuel dune heure avec son banquier.
La banque verte a fait ses comptes : 20% du temps de travail total de ses employs est actuellement absorb parles oprations transfres aux automates. Quand on sait que la caisse rgionale emploie 1 400 personnes, le poids
conomique de cette activit est vite pes. En transformant, sur trois ans, lensemble des agences, nous
estimons que nous allons rcuprer le temps de travail de cent salaris indique Pierre Bouvier, directeur
commercial rgional.
Lobjectif est double : retrouver du temps pour dvelopper lactivit commerciale et assurer la scurit du
personnel qui ne manipulera plus dargent. Dautres caisses ont dj bascul dans ce nouveau systme, nous
avons donc une exprience. En rgion lyonnaise, les 300 agences ont enregistr 80 hold-up en 2000. Avec le
nouveau concept, lan dernier, il ny a eu quune tentative avorte .
Alain Pillot, dlgu du personnel, confirme : le personnel est globalement favorable au systme. La
suppression de la manipulation dargent limine videmment les hold-up et vite les erreurs de caisse. En
revanche, nous avons des interrogations sur lvolution des mtiers : comment adapter le personnel le plus
ancien cette nouvelle donne ? .
Pierre Bouvier assure que lopration se double dune volution positive pour les salaris : nous leur confions
des tches plus valorises, de nouveaux mtiers naissent dans ces agences et cette transformation se fait sans
diminution deffectif. Quant aux clients, 98% dentre eux ont une carte. Il reste un public fragile, cest vrai, que
nous allons continuer aider. Laccueil demeure, on magntisera au besoin une carte pour un retrait
ponctuel : le client sera plus autonome et bnficiera dune meilleure confidentialit.
EST REPUBLICAIN 2005
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
44/78
44
ANNEXE 10
Le portefeuille clients de lagence des Monts Boucons par tranches dge
Rpartition par tranches d'geAnne Total Moins de 25 ans 25 45 ans 45 65 ans Plus de 65 ans2005 1880 376 846 376 282
2004 1786 304 768 321 3932003 1598 240 687 272 399
Source interne Agence des Monts Boucons
ANNEXE 11
Evolution du portefeuille clients de lagence des Monts Boucons
Evolution de leffectif
Anne Effectif Base Evolution2005 1 880 1 + 0,05
2004 1 786 0,95 + 0,10
2003 1 598 0,85
Rpartition et volution par tranche dge
Anne Effectif Moins 25ans
Evolution 25 45ans
Evolution 45 65ans
Evolution Plus de65 ans
Evolution
2005 1 880 20 % + 0,03 45 % + 0,02 20 % + 0,02 15 % - 0,07
2004 1 786 17 % + 0,02 43 % 0 18 % + 0,01 22 % - 0,03
2003 1 598 15 % 43 % 17 % 25 %
Source interne Agence des Monts Boucons
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
45/78
45
ANNEXE 12
Tableau de bord des quipements en produits dpargnedes 1880 clients de lagence des Monts Boucons au 31/12/05
Typesdquipements enproduits
dpargne
Nombredquipementsde lagence desMonts Boucons
Objectifsprvusau 31/12/05
Taux demarge Montant moyen(en ) de lpargnecollecte par lagencedes Monts Boucons
Montant moyen (en ) delpargne collecte parlensemble des agences du
Crdit Agricole deFranche-Comt
BASE DE REFERENCE
Comptes surlivret
240 240 1,4% 500 640
CODEVI 1524 1450 1,5% 1144 1360
LEP 152 150 1,1% 300 310
CEL 1628 1630 2% 894 932
PEL 1355 1350 2% 2040 1850
PERP 31 90 5% 500 750
Assurance vie 711 800 4% 4270 3810
PEA + Titres 381 450 4% 6004 5720
Source interne Agence des Monts Boucons
ANNEXE 13
LE CREDIT AGRICOLE VEND 10 000 PERP PAR SEMAINE
Les banquiers ont un degr davance dans la sortie et la distribution des produits PERP , a dclar hier Michel
Villatte, directeur gnral du ple assurance de personnes au Crdit Agricole. Avant la sortie officielle du PERP
(plan dpargne retraite populaire), 270 000 clients de la banque verte avaient, selon lui, accept loffre consistant verser des sommes sur un contrat dattente avant de les transfrer sur un PERP. Le rythme de souscription des
PERP aux guichets de la banque est de lordre de 10 000 par semaine, indpendamment de lopration de
bascule , le premier rseau bancaire ayant lanc son offre il y a quinze jours. Fin mai, aprs avoir reu plus de 280
000 demandes dinformation, les Caisses dEpargne ont recueilli prs de 100 000 souscriptions effectives de PERP.
Le Crdit Mutuel a lanc son offre lundi.
LES ECHOS - Juin 2004
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
46/78
46
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
47/78
47
ANNEXE 14LES RETRAITES EN QUESTION
De moins en moins dactifs et des retraits qui vivent de plus en plus longtemps, lquation retraite est pose. Le
taux de remplacement qui mesure la diffrence de revenus pendant lactivit professionnelle au dpart en retraite
chute au fil des annes : de 75% aujourdhui pour un salaire moyen de cadre, il sera, selon le conseil dorientation
des retraites, ramen 62% en 2020 et 58% en 2040.
Lpargne sera donc la clef du futur niveau de vie du retrait mme si la loi FILLON a cherch compenser leffortdes assurs en leur permettant de racheter des annes dtudes ou en leur offrant une surcte sils acceptent de
travailler plus longtemps.
INTERETS PRIVES - Juillet / aot 2004
ANNEXE 15LE PERP EST-IL POUR VOUS ?
Fabienne B., 27 ans, clibataire, locataire, sans enfant. Salaire net imposable : 12 000 / an. Taux dimposition :6.83%. Pas encore une priorit.
Pour une jeune clibataire, lconomie totale dimpt est maigre (934 euros en 38 ans), et la rente viagre, faible (73
par mois). Et si elle veut, grce au PERP, percevoir une rente mensuelle de 300 euros 65 ans, elle doit faire un
effort mensuel dpargne de 124 ! Rsultat, avant de se proccuper de complter sa retraite, cette clibataire a
plutt intrt devenir propritaire puis ouvrir un contrat dassurance-vie.
Sa simulation PERP :- Versement mensuel : 30 - Dure de cotisation : 38 ans- Gains dimpt annuel : 24.59 - Rente mensuelle : 73 - Versement ncessaire pour obtenir une rente de 300 : 124 /mois
Graldine T., 45 ans, marie, trois enfants. Salaire net imposable : 35 000 / an. Taux dimposition 37.38%. Pourlconomie dimpt
Le PERP peut permettre Graldine de se constituer un complment de retraite assez indolore.
Avec un versement de 100 euros par mois pendant 20 ans, elle aura conomis 8 971 euros sur sa
feuille dimpt. Mme si elle ne rcupre que 101 euros la sortie. Il faut quelle place les 8 971
euros dconomie dimpt sur des produits dfiscaliss comme un contrat dassurance vie, un plan
dpargne en actions.
Sa simulation PERP :- Versement mensuel : 100 - Dure de cotisation : 20 ans- Gains dimpt annuel : 448.56
- Rente mensuelle : 101 - Versement ncessaire pour obtenir une rente de 300 : 299 / mois
Grard M., mdecin, 55 ans, mari, nayant plus denfant charge. Salaire net imposable :80 000 / an. Taux dimposition : 48.09%.
Sa simulation PERP :- Versement mensuel : 200 - Dure de cotisation : 10 ans- Gains dimpt annuel : 1 154.16 - Rente mensuelle : 88- Versement ncessaire pour obtenir une rente de 300 : 686 / mois
Dommage pour GERARD M. que le PERP nait t cr quen 2004. En effet aujourdhui il na pas intrt enprofiter mais cela aurait t pour lui une bonne opportunit il y a dix ans.
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
48/78
48
Source : Intrts privs Juillet / aot 2004
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
49/78
49
ANNEXE 16
DESCRIPTIF PRODUIT CREDIT AGRICOLE : PREDIXA (PERP)CREATION :
- Mai 2004.- Contrat en euros et/ou en unit de compte*, souscrit dans le cadre de larticle 107 de la loi 2003-775 du 21
aot 2003 portant rforme des retraites dite loi FILLON.
* Unit de compte= support compos de SICAV montaires, obligataires ou actions.
FONCTIONNEMENT :Le client dtermine le montant et la frquence des versements quil souhaite effectuer.
DUREE :- Phase de constitution de lpargne : jusqu la date de dpart la retraite.- Phase de versement des revenus complmentaires : versement du capital constitu sous forme dune
rente viagre partir du jour ou le client liquide sa retraite.
VERSEMENTS :- Versements libres : 150 euros minimum.
- Versements programms (montant minimum) :
- Mensuels : 50 euros
- Trimestriels : 150 euros- Semestriels : 300 euros- Annuels : 600 euros
La suspension et la modification du programme de versement sont possibles tout moment.
FRAIS :
- Cot dadhsion : aucun- Sur versements : dgressifs
o 4% de 50 3 749 o 3% de 3 750 14 999 o 2.5% partir de 15 000
- Sur lencours : 0.08 % maximum par moisDISPONIBILITE :
- Rachat partiel : NON- Rachat total : NON, sauf cas de force majeure (en cas dinvalidit ou en cas de fin de droitsdallocation chmage ou de cessation judiciaire dactivit non salarie de lassur).
- Transfert vers un autre PERP : OUI- Avance : NON
BENEFICIAIRES :- Bnficiaire en cas de vie : Ladhrent assur. Versement dune rente viagre individuelle qui peut
tre rversible (mensuelle ou trimestrielle) au jour du dpart la re traite.
- Bnficiaire en cas de dcs :o Pendant la phase dpargne : choix dun seul bnficiaire, le conjoint, un tiers ou les
enfants mineurs.
o Pendant la phase de rente : Choix dun seul bnficiaire, le conjoint ou un tiers.SORTIE :Au moment de sa retraite, ladhrent percevra le montant de lpargne sous forme de rente viagre. Le client
dispose de trois choix :
- Retraite complmentaire constante (les versements sont identiques quel que soit lage).- Retraite complmentaire confort (pendant les cinq premires annes de retraite le montant de la rente
est doubl).
- Retraite complmentaire progressive (le client opte pour une augmentation progressive de sesrevenus complmentaires).
FISCALITE :- Dduction des versements sur le PERP : les versements sont dductibles du revenu net imposable
pour chaque membre du foyer fiscal dans la limite de 10% des revenus nets dactivit professionnels
aprs abattement pour frais professionnels.
Les complments de retraite verss sous forme de rente viagre, entrent dans las siette de limpt sur le revenu du
bnficiaire.Source : Documentation interne de Crdit Agricole de Franche-Comt Novembre 2004
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
50/78
50
ANNEXE 17
Tableau de bord de lactivit des guichetiers de lagence : anne 2005
Lgende : O = objectifs R = ralisation %R = taux de ralisationN c = non communiqu
Cdric Fanny BatriceVENTE
de PRODUITS & SERVICES
CONSEILLER
Particulier
Moyennergionale
GUICHETIER
Moyennergionale O R %R O R %R O R %R
Banque au QUOTIDIENOuverture Compte 36 20 20 38 190% 20 19 95% 20 14 70%
dont comptes jeunes (12-25 ans) 9 4 6 3 50% 6 7 117% 6 10 167%
Cartes bancaires 36 24 24 42 175% 24 21 88% 24 14 58%
dont cartes internationales 18 12 12 38 317% 12 14 117% 12 8 67%
dont cartes dbit diffr 12 6 6 35 583% 6 6 100% 6 2 33%
Assurances Cartes & Chquiers 36 30 30 17 57% 30 29 97% 30 39 130%Comptes services 18 10 10 30 300% 10 10 100% 10 3 30%
% des comptes ouverts 50% 50% 50% 79% 158% 50% 53% 105% 50% 21% 43%
Abonnement Banque distance 48 26 32 22 69% 32 33 103% 32 25 78%
Assurances voitures 12 0 0 0 0 2 0 3
Assurances habitations 12 0 0 0 0 1 0 0
Total banque au quotidien 116 149 128% 116 115 99% 116 98 84%
Collecte EPARGNELivrets (tous confondus) 48 36 42 44 105% 42 39 93% 42 40 95%
Virement permanent moyen livret 50 25 25 75 300% 25 25 100% 25 20 80%
Compte pargne logement 24 12 16 24 150% 16 17 106% 16 17 106%Plan pargne logement 24 6 9 4 44% 9 10 111% 9 6 67%
Assurance Vie 36 0 0 3 0 0 0 0
Perp 12 6 6 5 83% 6 2 33% 6 0 0%
Comptes titres 6 0 0 2 0 0 0 0
Pea 6 0 0 0 0 0 0 0Total collecte pargne 73 82 112% 73 68 93% 73 63 86%
CREDITConsommation 52 0 0 2 0 0 0 0
Habitation 8 0 0 0 0 0 0 0Total crdit 0 2 0 0 0 0
Autres indicateursPrise RDV pour un Conseiller N c 260 286 100 35% 286 286 100% 286 324 113%
Nombre moyen de connections
un compte client par heure 1 6 6 9 150% 6 6 100% 6 4 67%
Taux rebond (vente
l'initiative du guichetier) N c 20% 20% 40% 200% 20% 20% 100% 20% 3% 15%
Taux de ventes annules
(dans les 6 mois) 1% 2% 2% 42% 2100% 2% 2% 100% 2% 0% 0%
Conqute de socitaires N c 6 6 0 0% 6 8 133% 6 4 67%
Source : Documentation interne de Crdit Agricole de Franche Comt 2005
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
51/78
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
52/78
52
ANNEXE 20
Extraits des entretiens annuels 2004 des membres de lagence
tel dom : 03 81 25 46 43tel portable :06 25 33 98 33
Date entre au CAFC :
Septembre 2003
Nom : DUBOIS CdricAdresse : 30 Chemin des Jardins
25000 BESANCON
Date naissance :20/05/1982Formation :Deug GEA
Formation commerciale
Entretien annuel 2004 :En quelques mots : intgration rapide dans la fonction de guichetier, aisance avec les nouvelles technologies.Objectifs 2005 : intgration et travail en quipe au sein de lagence sont dvelopper,
Evolution de carrire souhaite par lemploy : devenir trs rapidement conseiller particulierFormations entreprendre en 2005 : travailler en quipe, laccueil tlphonique, dvelopper son sens commercialEtc
tel dom : 03 81 55 16 23tel portable : 06 35 83 11 32Date entre au CAFC :septembre 1993Nom : MARTIN FannyAdresse : 10 rue de la Rpublique
25000 BESANCON Date naissance :
20/05/1970
Formation :
BTS Force de vente
Entretien annuel 2004 :
En quelques mots : bonne matrise des produits et services de lentreprise. Un pilier de lagence.Objectifs 2005 : acqurir les comptences sur les crdits
Evolution de carrire souhaite par lemploy : devenir conseiller particulierFormations entreprendre en 2005 : les crdits consommations, les crdits immobiliers, la gestion des risques.Etc
tel dom : 03 81 58 06 93tel portable : 06 55 44 13 39
Date entre au CAFC :
septembre 2000
Nom : GERIN BatriceAdresse : 3 rue du Square
25000 BESANCON Date naissance :
14/11/1982
Formation :
Bac Pro services
Entretien annuel 2004 :
En quelques mots : bonne relation avec les clients et lquipe. Qualit et sret du travail.Objectifs 2005 : accrotre la productivit par le rythme de travail
Evolution de carrire souhaite par lemploy : devenir conseiller particulier
Formations entreprendre en 2005 : pratique du logiciel de gestion de clientle, la banque distance .Etc
Source : Documentation interne de Crdit Agricole de Franche-Comt
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
53/78
53
ANNEXE 21Organisation actuelle
OrganigrammeDidier LEGRAND
Directeur agence Monts Boucons
Cdric
DUBOISGuichetier
Fanny
MARTINGuichetier
Batrice
GERINGuichetier
SandraCLERC
Conseiller
particuliers
Georges GROSConseiller
professionnels
Plan agence
Guichet 1 Guichet 2Pice commune
Bureau du
directeur Guichet 3
Bureau du
conseiller
professionnels Entre
agence
Distributeur
automatique
Nouvelle organisationOrganigramme : les conseillers sont structurs par tranche dge de la clientle
Didier LEGRAND
Directeur agence Monts Boucons
?...
Charg daccueil
?...
50% Charg daccueil
&50% Conseiller
particuliers
?...
Conseiller
particuliers
SandraCLERC
Conseiller
particuliers
Georges GROS
Conseiller
professionnels
Jeunes < 25 ans 25 45 ans 45 ans et+
Tous professionnels
Plan agenceInternet
Bureau Conseiller
Particuliers DistributeurBureau du
directeur
Bureau du
conseiller
particuliersCharg daccueil
Edition
GuichetBureau du
conseiller
professionnels
Bureau de
conseiller
particuliers Entre agence
AUTOMATES
Distributeur
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
54/78
54
Source : Documentation interne de Crdit Agricole de Franche-Comt
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
55/78
55
CREDIT AGRICOLE de FRANCHE-COMTCA/PLP SESSION 2006ELEMENTS DE CORRIG
Dossier 1 : ANALYSE DU SECTEUR BANCAIRE
1-1 : Analyse du secteur
Le secteur bancaire est en perptuelle volution mais aujourdhui la mutation quil subit a un caractreassez exceptionnel pour quon sy intresse en dtail. Nous verrons dabord lanalyse de ce secteur etde ses nouvelles tendances et enfin les besoins et comportements du consommateur.
I. Lanalyse du secteur bancaire conduit remarquer deux principales nouvelles tendances quiinduisent des changements importants pour les acteurs de loffre :
Plusieurs facteurs montrent que le march bancaire est en croissance :
Analyse quantitativePar ex : - le nombre de comptes est en croissance de 16.37 % entre 2000 et 2004 ;
- le montant des crdits consentis et celui des dpts est en constante augmentation ;
Analyse qualitative : les clients sont de plus en plus souvent multibancariss. concurrence accrue entre les diffrents offreurs, un phnomne de concentration et de multiplication des alliances une obligation pour les entreprises bancaires de conserver un grand nombre dagences ; (proximit) une diversification de loffre qui se traduit par llargissement des gammes de services des
produits non bancaires comme lassurance ; nouveaux canaux de distribution : ( distance ) une ncessit absolue de fidliser la clientle qui passe par une intensification des moyens de
distribution : synergie entre lagence, le tlphone et les moyens de communication informatiques une amlioration indispensable de la rentabilit qui passe par la baisse des cots fixes grce
lautomatisation des oprations courantes et par laugmentation de la valeur ajoute grce loptimisation des bases de donnes clients.
Etc
Ainsi le dveloppement gnral du march et de la concurrence entrane une tendance nouvelle auniveau de loffre :
II. La mutation des services offerts Lautomatisation des oprations de paiement : 33% des paiements seffectuent par carte
bancaire. Ce moyen de paiement est en constante augmentation alors que les chques quireprsentent approximativement le mme poids sont en stagnation. Face cela le nombre de DABet GAB est en augmentation constante ( + 32.50% entre 2000 et 2004).
Limportance croissante des moyens de communication multimdia au sein des banques :ces moyens de communication reprsentent aujourdhui un quivalent de 35 000 clients avec uneprdilection pour les connections Internet qui reprsentent 55% du total.
Lautomatisation des oprations courantes de guichet afin damliorer la valeur ajoute desagences.
Une mutation des mtiers de la banque impose par la nouvellenature des relations entre le client et le charg de clientle dont le rleest de conseiller de manire professionnelle un client mieux inform (grce lutilisation de
loutil informatique).
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
56/78
56
Conclusion : les nouvelles tendances du march sexpliquent par la concurrence et par lapparitionde nouvelles technologies mais aussi par la ncessit de rpondre aux nouveaux besoins desconsommateurs.
III. Besoins et comportements du consommateurA.Les besoins du consommateur
Besoin dune banque proche et son coute : ceci explique lattachement du consommateur son
agence, et lexistence dune vritable relation entre lui et son charg de clientle. Besoin dune banque disponible : le consommateur ne veut plus de contraintes dhoraires, ni de lieu,
cest la banque o je veux, quand je veux . Ceci implique de larges plages douverture et desmoyens efficaces et permanents de communication.
Besoin dinformation et de conseil face la multiplication des produits et la complexit de loffre. Besoin de qualit du service exig aujourdhui cause de la tarification des services bancaires.
B.Les comportements du consommateur Il est de plus en plus souvent multibancaris ; Il est de mieux en mieux inform ; Il utilise de plus en plus les moyens de communication lis Internet et globalement il en est
satisfait ; Il est de moins en moins fidle.
1-2 Plan dintervention de monsieur BOUVIER
Introduction (accroche)Face aux grandes mutations actuelles du secteur bancaire le concept de lagence conseil semble tre larponse la plus adaptes aux exigences du march et aux besoins et comportement du consommateur.Dans un premier temps nous expliquerons en quoi consiste ce concept et dans un second temps, nousverrons comment cette solution rpond aux exigences de la mutation du secteur.
Le concept de lagence conseil Suppression des oprations de guichet traditionnelles. Cration dun mur dargent dans la banque c'est--dire dun ensemble dautomates qui permet
tous les clients de raliser eux-mmes et pendant une grande partie de la journe des oprationsclassiques de retraits, dpts, encaissements, ditions de documents, commandes de chquiers,virements
Mise en place dun accueil au sein de la banque pour aider, orienter ou prendre rendez-vous pour lesclients. Cette personne pourra aussi se charger de prospection commerciale.
Evolution des guichetiers en responsable commerciaux chargs de commercialiser les produitsbancaires.
Valorisation et personnalisation de la relation client instaure avec les chargs de clientle enmultipliant les dmarches de conseil, en imposant une visite annuelle dune heure avec chaqueclient.
Les rponses apportes par cette solution Une augmentation de la valeur ajoute grce lconomie de cot de personnel ralise par
lautomatisation des tches ; Une amlioration du service grce la meilleure disponibilit de loffre (largissement des
horaires) ; Une amlioration de la relation client et de la qualit des services grce la mise en place de
moyens supplmentaires pour le conseil et la professionnalisation des interlocuteurs ; Une lutte plus efficace contre la concurrence et la multibancarisation grce laugmentation et la
diversification des moyens de prospection ; Une meilleure intgration des outils de nouvelles technologies
Conclusion prvoir
7/31/2019 Rapport Credit Agricole
57/78
57
Dossier 2 : ETUDE PREVISIONNELLE DE LAGENCE DES MONTS BOUCONS
2-1 : Etude du portefeuille clients
Questions 2-11:
Le portefeuille client : Une pyramide des ges rajeunissante,Une augmentation du nombre de clients
Constats volution 2003-2005Rpartition par tranches d'ge
Anne TotalMoins de 25ans 25 45 ans 45 65 ans Plus de 65 ans
TAUX 17,65% 56,67% 23,14% 38,24% - 29,5%
Question 2-12 :
Evolution 2006 /2005Evolution de leffectif global Rpartition par tranches d'ge
Anne Base evoMoins de 25
ans evo 25 45 ans evo 45 65 ans evoPlus de 65
ans evo2006 0 + 0,04 +0,04 +0,03 -0,112005 1 + 0,05 20 % +0,03 45 % +0,02 20 % +0,02 15 % -O,072004 0,95 +0,10 17 % 0 ,02 43 % 0 18 % +0,01 22 % -0,032003 0,85 15 % 43 % 17 % 25 %
Question 2-13
Prvision 2006 sur la mme suite de taux dvolution2006 0% 4% 4% 3% -11%
coef /2006 1,00 0,24 0,49 0,23 0,04
Total de 25 ans 5 45 ans 65 ans e 65 ans1880 451,2 921,2 432,4 75,280 (+1880*0%) (1880 * 0,24) (1880 * 0,49) 880 * 0,23) 1880 * 0,04)
Commentaire : 73% des clients ont moins de 45 ans : situation agence, jeunesse agence,
Le nombre de clients stagne
2-2 : Etude des quipements en produits dpargne
Question 2-21 : 6 constats majeurs: Prvu / ralis de lagence : objectifs atteints sur 4 produits Objectifs non atteints sur 4 produits Marge : les produits forts taux de marge sont dlaisss (slectivit de la FV dans la gamme de
produits : vente facile) Encours : Sauf le PERP, les produits dlaisss prsentent des encours moyens suprieurs la
moyenne des agences (Un savoir faire commercial non exploit) Le produit PERP est ractiver en priorit, le point fort est le PEL Produits : Assurance vie = peu de clients laissent un enco
Recommended