Stratégie commerciale : musclez votre approche et ... · Face à des marchés en mutation plus...

Stratégie commerciale : musclez votre approche et

renforcez votre fidélisation client

Intervenant :

Cécile VINIANE - Consultante et professeur, ESSEC,

département marketing

DUREE : 4 jours

FRAIS DE FORMATION : 3 200€ H.T

CONTACT : Nathalie Kalemba

kalemba@essec.edu – Tél : 01 46 92 35 99

Managers et directeurs commerciaux, vous avez la responsabilité de construire, sur la base de votre stratégie d’entreprise et

de vos objectifs marketing, la politique commerciale de l’entreprise ? Face à des marchés en mutation plus rapide, à des

clients aux attentes toujours plus complexes et à une concurrence qui ne cesse de s’élargir, vous n’avez plus le choix : vous

devez renforcer l’orientation client de votre entreprise et muscler votre stratégie commerciale afin de susciter la préférence

durable de vos clients et de vos prospects. Ce module vous fournit la méthodologie et les outils pour booster vos aptitudes en

prospection, en fidélisation et en prescription.

Public

Ce programme s’adresse tout particulièrement

aux profils suivants :

Directeurs de business units (BU).

Directeurs commerciaux.

Directeurs des ventes.

Objectifs

Être force de proposition sur des sujets comme le

capital clients, les segmentations et les stratégies

clients, tant en termes de prospection, de

fidélisation que de prescription.

Porter la croissance de votre entreprise en

développant un business rentable

(développement de P&L clients, politique

tarifaire).

Etre capable de décliner votre stratégie

commerciale en une organisation efficace.

Assurer l’organisation de la relation clients autour

de la création de valeur.

Affirmer son leadership et développer son

pouvoir d’influence.

Réduire le temps du cycle de vente grâce à une

meilleure maîtrise des processus de vente.

Contenus de la formation

Section 1 - Définir votre stratégie commerciale.

Evolution des enjeux commerciaux en fonction de la

maturité des marchés. Segmentation clients. Stratégies

commerciales. Construction d’une politique tarifaire.

Section 2 - Bâtir votre plan stratégique commercial

et adapter votre organisation commerciale à la

stratégie et à l’évolution de votre clientèle. Trame du

plan stratégique commercial. Facteurs clés de succès

d’une organisation commerciale centrée clients.

Section 3 - Challenger les plans stratégiques

commerciaux préparés durant l’intersession. Mise

en œuvre opérationnelle des concepts étudiés.

Présentation de sa réflexion par chaque participant.

Identification des leviers d’optimisation pertinents.

Section 4 - Construire la relation client autour de la

logique de création de valeur. Enjeux de la relation

clients. Création de valeur orientée clients. Leviers de la

fidélisation.

Les points forts de ce programme

Un programme complet, pragmatique et outillé,

reposant sur une pédagogie stimulant la prise de

recul et les échanges entre pairs.

Un travail intersession sur les cas des participants

garantissant la mise en œuvre opérationnelle des

concepts étudiés.