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C . K u h n e r & G . M i c h e l
1 9 / 0 4 / 1 7
D u m a r k e t i n g “ g o o d i e s - p e t i t s
f o u r s ” a u m a r k e t i n g d i g i t a l : u n c h e m i n s e m é d ’ e m b û c h e s
Qui sommes nous ?
2 © Generix Group & inficiences partners 2017
In f ic iences
3
Création 2009
Anciens des fonctions marketing / ventes
Expertise Marketing Automation & CRM
Plus de 80 clients
Spécialiste des secteurs "ventes complexes"
© Generix Group & inficiences partners 2017
Transformation digitale
Marketing et ventes
Stratégies & Méthodologies
Organisations & Processus
Technologies et outils
Gener i x Group today
4 © Generix Group & inficiences partners 2017
35 % of International turnover
62,5 M€turnover
+ 9% growth
5 000 customers,from SMB to CAC40
Solutions deployed in
39 countries
EAI, EDI, Demat, PortalsWarehouse, Transportation, PortalsLoyalty, Web-to-store
30 % of SaaS turnoverFrench company, quoted on the stock market8 subsidiaries450 employees
Sales Marketing Supply Chain Multi-entreprisesCollaboration
“Je te propose de prendre la di rect ion du serv ice Market ing”
5
“Ton object i f est de mett re en place du market ing digi ta l pour enf in générer des leads”
6
Construire et structurer la vis ion
Nos miss ions
8 © Generix Group & inficiences partners 2017
Positionner Generix sur tous ses marchés
Créer une adhésion interne
Contribuer à la génération de leads et assisterles ventes
Vers un market ing intégré
9 © Generix Group & inficiences partners 2017
01/2016
Source Marketo18% 43% 30% 9%
L 'évolut ion du Market ing
10 © Generix Group & inficiences partners 2017
Créativité
Coûts
Evènements & goodies
Contenu & technologie
Projets créatifs
ROI & impacts mesurables sur le CA
Marketing & ventesen silos
Ventes & marketingintégrés
Visibilité / branding Lead Generation
Pr incipaux domaines d 'act ion
11 © Generix Group & inficiences partners 2017
Plan de Génération de leadsDu plan marketing au plan de LeadGen
Production de ContenusProduire en continue descontenus pertinents
Acquisition de LeadsCapter les leads etmesurer l’intérêt
Qualification des LeadsEvaluer leur maturitédans le cycle achat
Sales Ready leads
N u r t u r i n g
Promotion des contenusRendre les contenusvisibles
Processus de génération de leadsDéfinir le processus marketing/venteset sa gouvernance
Processus de lead management intégré
12 © Generix Group & inficiences partners 2017
Processus de lead management intégré
13 © Generix Group & inficiences partners 2017
A
A
A
A
A
A
AA A
A
A
AA A
A
Pourquoi le choix d’un out i l d’automat ion ?
14 © Generix Group & inficiences partners 2017
Gagner en proximité et en engagement client
Améliorer la productivité de l’équipe et démultiplier les interactions clients
Délivrer un service similaire en France et dans nos filiales
Mettre en œuvre
Vendre en interne
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Ne pas négliger l’effort d’évangélisation et de vente en interne
Bien poser la vision, structurer les premières étapes
Benchmarker autant que possible et organiser des rencontres entre directions
Se faire accompagner
Roadmap du pro jet
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Site web
PromotionSEO / SEA
Acquisition
Qualification / BDR
CRM
Contenus
Processus / Organisation
Marketing Automation
Les hommes avant les technologies
18 © Generix Group & inficiences partners 2017
Challenge : organiser la cohérence marketing face a un besoin de compétences variées
Structurer des process tout en restant agile.
Intégrer l’erreur comme faisant parti de la transformation
En interne : repenser en
profondeur chaque ouverture ou
remplacement de poste
S’appuyer sur l’externe pour
booster la montée en compétence
Déléguer en externe le capacitif tout en gardant la maîtrise
en interne
Maitr iser la technologie
Market ing Stack
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CMS – Site webDrupal
Marketing AutomationMarketo
CRMSalesforce.com
Chois i r une so lut ionde Market ing Automat ion
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Les produits de haut du cadran cochent toutes les cases
Vous n'utiliserez pas les fonctionnalités avant plusieurs années
La complexité réelle des solutions est bien masquée à prenez des références
Attention aux appels d'offres concentrés sur les fonctionnalités à Risque d'échec des projets
Les points importants sont
Vos processus et votre organisation (campagnes, lead gen)
La maturité et les compétences de votre organisation
© Generix Group & inficiences partners 2017Source: Gartner (Septembre 2016)
Pourquoi Gener ix a chois i Marketo ?
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Marketo sort nettement du lot d’un point de vue
fonctionnel
Marketo est plus à même d’accompagner une
montée rapide en maturité du marketing en
France et surtout à l’international
La construction intrinsèque du produit
Marketo en fait un choix long-terme
intéressant
Grille évaluation Juin 2016
Roadmap technologique
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La stratégie et les processus avant les outils
1 étape à la fois
Les vendeurs vous vendent les étapes 4, 5 et 6
Les premières sont les plus difficiles
Les étapes 2-3 sont souvent un point de plafonnement
Outils d'automatisation (CRM, MAP) inadaptés
Cycle d'achat des prospects non pris en compte
Difficultés à mettre au point un scoring pertinent
Opposition Marketing – vente pas dépassée
© Generix Group & inficiences partners 2017
0-Transformation Marketing InboundOrganisation, processus & contenus
1-Automatisation
12 mois 24 mois 36 mois0
2-Qualité des leadset données
3-Nurturing &contexte pour les ventes
4-Visibilité et mesuredu funnel
5-Attribution& allocation
6-Predictif
Valeur créée
Conclusion
Quelques résu l tats
C'est un projet long – 3 ans
Les premiers résultats viennent au bout
d'un an
Mais il faut une constance
managériale sur le long terme
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Leads générés par le site web : x5
Reporting complet de mon activitéMesure impact marketing sur oppys
Des leads qualifiés pour les sales
Les budgets deviennent impossible à couper, parce qu'on peut démontrer
l'utilité
4 consei l s c lés
26 © Generix Group & inficiences partners 2017
Benchmarker
Se lancer / tester / accepter l’échec
ne pas attendre que les plans soient parfaits
Aller chercher la compétence
Vendre en interne
Pour nous contacter:
Christophe Kuhnerckuhner@generixgroup.com06 34 36 46 21
Grégoire Michelgregoire@inficiences.com01 80 83 50 91
A vos quest ions !
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