La e-relation client dans le tourisme

Parlons Tourisme : la e-relation clients

03/05/23 Sabrina ECHAPPE 1

Pour jouer avec nous…

• Vos questions sur Twitter :#jpt11@webcreatif

• Vos questions sur facebook : www.facebook.com/agence.webcreatif

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Phase 1 : le client… n’est pas encore client

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7 critères pour un séjour réussi ?

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• On fait quoi chez vous si il pleut ?

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Le climat

Le budget• Le rapport qualité / prix • On n’aime pas se faire pigeonner !

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Le dépaysement, la déconnection• Que c’est bon de déstresser !

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La qualité est primordiale03/05/23 8

La variété des paysages• Votre région va-t-elle

me surprendre encore et encore ?

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Des activités…(humeur du moment)

• Chez vous, on s’ennuie ou on peut se divertir, s’amuser ?

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Questions existentielles d’un touristonaute

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4 questions en arrivant sur un site

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• - Où dormir ? – Affichez les disponibilités en temps réel !

• - Que visiter ? – Présentez les points d’intérêts ou sites touristiques

autour de vous• - Comment y aller ?

– Proposez une carte, localisez votre structure en toute neutralité en intégrant l’Europe

• - Quel temps fera t-il ? – Ne subissez pas la météo, Il faut positiver et mettre en

avant toutes les activités disponibles lorsqu’il pleut.

L’expérience météo à St Jean de Monts

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Et en Rhône-Alpes ?

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Le parcours type d’un internaute

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Imaginer son client…

• La méthode des personas• Personne fictive qui

représente votre cible. • Le Persona a un nom, un

prénom, une situation familiale, une profession, des habitudes de vie, des envies de vacances…

• Votre cible devient plus concrète : vous pouvez mieux pratiquer l’empathie.

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Je recherche un séjour romantique pour le week-end prochain. J’aimerais trouver un prix correct, avec une belle prestation “vieilles pierres”…

• Prix• Ambiance / décor• Authenticité• Prestations “romantiques”

Trouver une belle prestation, rapidement, avec un bon rapport qualité / prix

Etape 1 : recherche sur Google

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Etape 2 : le site, 1ères impressions

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Etape 3 : on cherche à se rassurer

• Mettre en confiance– Informations légales, les moyens de paiement, la prise en

compte des options et des réservations• Proposer une prestation différente

– Produit courant = concurrence rude– Image d’exclusivité – La différenciation pour le positionnement, puis l’image de

marque.• Faciliter l’accès aux détails des produits

– L’internaute se pose des questions. – Ces questions ne doivent pas rester sans réponses. – Le doute l’emporte sur l’achat impulsif.

• Les témoignages clients03/05/23 20

Quelle offre différenciante pour notre couple trentenaire ?

• Vos idées :

• Sur Twitter : en spécifiant dans votre tweet le tag

#jpt11Sur Google docs :• http://goo.gl/1NAQc

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Doute n°1 : combien ça coûte?

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Doute n°2 : c’est disponible à mes dates ?

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Doute n°3 : La presta comprend quoi ?

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Doute n°4 : c’est situé où exactement ?

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Doute n°5 : y’a-t-il de quoi s’occuper tout le séjour ?

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Doute n°6 : est-ce vraiment si bien que

ça ?

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Doute n°6 : est-ce vraiment si bien que

ça ?

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Doute n°7 : vais-je faire la meilleure des

affaires ?• Trouver le meilleur rapport qualité prix• Visite chez les concurrents pour comparer à prestation

égale• Site d’avis : Tripadvisor, Trivago, Zoover, Vinivi…

• Comment éviter de les perdre ?• S’ils quittent le site, on peut ne plus les revoir…

– Effectuer des opérations ventes flash ou promos : les internautes aiment les bonnes affaires

– Le cross selling : proposer des produits complémentaires– Avoir une offre difficilement comparable, donc

différenciante

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Les autres doutes courants• Est-ce que je peux appeler ?

– Numéro de téléphone bien en évidence– Chat

• Est-ce que je peux réserver en ligne, ou pré-réserver ?

• Est-ce que ma réservation a été prise en compte ?

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Psychologie de l’acheteur• Vous l’aurez compris : l’internaute est plongé

dans un courant alternatif doute / recherche d’informations

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Un site bien conçu est un site qui convertit

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L’entonnoir de conversion• A tout moment, l’internaute peut quitter votre

site et ne plus jamais y revenir.

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Le rôle de la navigation• Un internaute qui se repère est un

internaute qui achète

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Rôle de la navigation• A contrario

– Un contenu introuvable est supposé inexistant– Un site mal classé = gros risque de perdre l’internaute…– Où sont les tarifs ?

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Les rubriques, la navigation : le tri de carte pour les créer

• Collecte des informations existantes• Sondage pour cerner les attentes des utilisateurs• Rassemblement des contenus existants et à produire dans un tableau (type Excel)• Impression et découpage du tableau sous forme de petites languettes• Regroupement des informations de même

nature, catégorisation et qualification de chaque contenu en fonction de différents critères : importance, priorité, accessibilité, fréquence…

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Le rôle de structuration de l’offre

• Un internaute qui se reconnaît est un internaute qui achète

•  L’offre doit obligatoirement être structurée en fonction des comportements de la clientèle. – Langage souvent trop collé sur votre fonctionnement interne

• Il faut savoir déclencher une action chez l’internaute : achat, inscription, abonnement aux flux, partage sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le taux de conversion

• Être en empathie pour savoir ce qu’il veut, pourquoi il vient, ce qui lui ferait plaisir, etc

• La pire des erreurs : faire son site pour soi-même !03/05/23 38

3 ingrédients pour transformer• Transformer…

– «  un internaute qui se balade » en client conquis

• SEDUIRE : à l’aide de visuels, de photos• SECURISER : donner toutes les informations en

toute transparence • CONVAINCRE : donner des idées de séjour,

démontrer la dynamique touristique autour de chez soi

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Mes vacances seront-elles belles ?

C’est magnifique, on s’y croirait !

• Des beaux visuels pour séduire• C’est une promesse de séjour réussiPrivilégiez la mise en scène (réelle)

10 sec

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Sécuriser

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Convaincre

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Phase 2 : Le client…devient client

03/05/23 Sabrina ECHAPPE 43

Les desideratas du client• Je veux être reconnu• Je veux être aidé, je veux comprendre• Je veux qu'on s'intéresse à moi, ça me valorise (avant,

pendant, et après séjour)• Je veux qu'on me donne des idées• Je veux être accompagné, conseillé par quelqu'un de vrai• Je veux être sécurisé, je n'aime pas les robots,

l'automatique, l'humain me rassure• Je veux qu'on m'écoute, que l'on fasse preuve d'empathie,

et que l'on soit réactif• Je veux un prix juste, j'ai horreur de me faire avoir ou

d'acheter à l'aveugle• Je veux rester connecté, y compris sur place• Je veux partager mes expériences, mes déconvenues et

mes succès

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Attention de ne pas décevoir

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Temps d’attente accepté et raisonnable

• Par mail ?• Au téléphone ?

• Sur Twitter : en spécifiant dans votre tweet le tag

#jpt11

• http://goo.gl/W84Of

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Le rôle du mail de confirmation

• L’email de confirmation donne tous les renseignements utiles sur la transaction.

• Profitez de cette interaction pour offrir de la valeur ajoutée aux clients qui vous ont fait confiance :– une formule de politesse personnalisée,– un rappel du séjour,– Ajoutez un contact personnalisé avec une

photo de l’hôte, ou de l'équipe de réception

– un numéro de téléphone Prioritaire Client– et surtout on me souhaite à moi, client,

la bienvenue03/05/23 48

J – 2 : un mail d’infos pratiques

• Votre client est en pleine préparation de son séjour, c’est le moment de lui montrer que vous pensez à lui apporter du service.

• Envoyez un mail de rappel :– des recommandations – des informations sur l’itinéraire– la météo pour mon séjour,– un événement ou une sortie à faire– un lien vers Flickr avec le tag

de la destination,

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Exemple de mail de bienvenue

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Phase 3 : Le client après-séjour, l’emailing pour fidéliser ?

03/05/23 Sabrina ECHAPPE 51

Le mail de remerciement• Assurez-vous que le séjour s’est bien passé via un

sondage. • Les résultats seront traités pour :

– améliorer votre offre, – établir le profil de votre client – lui envoyer des communications ciblées à l’avenir– mais aussi mettre en avant sur le site les produits ou

services qui sont particulièrement appréciés.• Les emails autour de l’acte d’achat

bénéficient de taux d’ouverture très élevés• Incitez vos clients à laisser un avis

– Emmenez-les vers le site qui propose les meilleurs avis concernant votre établissement.

– Voir même : prévoyez une fonctionnalité sur votre site03/05/23 52

Les avantages de l'emailing

• Permet de fidéliser ses clients• Et de recruter de nouveaux clients

• Des coûts très attractifs• Un ciblage maîtrisé• Facilité d'utilisation et rapidité• Des retours réactifs et élevés• Le tracking• NPAI et ouverture des mails

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Emailing côté internautes• Ouverture des messages

– 90% des messages ouverts le sont dans les 72h ouvrées (et jusqu’à 50% le premier jour)

• Raisons principales d’ouverture des messages :– Intérêt pour le sujet 87,5%– Déjà client de la marque 85,0%– Connaissance de l’expéditeur 83,5%– Promotion dans l’objet de l’e-mail 63,4

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Emailing côté internautes (2)• Principaux facteurs de clics dans un e-mail

– Offre adaptée 91,4%– Recherche d’information dans le domaine 89,7%– Présence d’un produit connu 76,9%– Possibilité de gagner des cadeaux 61,4%– Attractivité graphique (54,6%) et personnalisation

(41,4%) sont relatifs• Les consommateurs lecteurs d’e-mails

commerciaux dépensent 138 % de plus que les non-lecteurs.

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Bases de données et législation

• La LCEN définit : – « Est interdite la prospection directe au moyen d'un automate

d'appel, d'un télécopieur ou d'un courrier électronique utilisant, sous quelque forme que ce soit, les coordonnées d'une personne physique qui n'a pas exprimé son consentement préalable à recevoir des prospections directes par ce moyen. »

• Autre obligation légale : chaque courrier électronique doit permettre à un abonné de se désinscrire facilement.

• Il ne sert à rien d’écrire le lien en tout petit : un désabonné est toujours moins pire qu’une plainte auprès de la CNIL

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Respect de la déontologie

• Il existe quatre méthodes de collectes de données personnelles :– La seule qui soit

légale : l’opt in– Voir même le

double opt in– Toutes les autres

méthodes sont àproscrire

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Les règles d’or de la permission

• Règle n°1 : Sans accord préalable du destinataire, ne jamais lui envoyer un email

• Règle n°2 : La permission a été accordée sous certaines préférences : fréquence, format, type de contenu. Restez-y fidèles

• Règle n°3 : Entretenez des relations régulières pour faire vivre la permission : une liste non utilisée depuis 6 mois est une liste à requalifier entièrement– 1 – Soyez concret, offrez une possibilité de visualiser un

exemple de newsletter avant l’inscription– 2 – Demandez uniquement les informations primordiales,

l’internaute est par nature impatient– 3 – Sondez une à 2 fois par an les souhaits de vos

destinataires03/05/23 58

Les 10 étapes d’une campagne emailing

• Se constituer une base de données• Définir les objectifs de la campagne• Définir les différentes offres de la campagne• Segmenter sa base de données en fonction des

centres d’intérêt• Rédiger les textes et les titres• Rendre plus attractifs avec le design• Pré-tester votre email• Traiter les demandes de désabonnement• Traiter les retours• Assurer le suivi de la campagne, analyser les

retombées03/05/23 59

Segmenter sa base de donnée

• Identifiez vos marchés cibles : segmentez d'abord votre marché global en groupes de gens qui semblent avoir les mêmes désirs et besoins. – Certains viennent passer un week-end de printemps

chez vous en amoureux, – D’autres sont contraints aux vacances scolaires et

réservent uniquement des séjours d’une semaine au cœur de l’été.

•  Ce sont deux types de populations bien différents qu’il vous faut reconnaître ! Il n'existe pas « d'acheteur moyen »

03/05/23 60

Auriez-vous le même message ?

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Je veux des vacances

animées pour mes enfants!

Je bosse comme un dingue :

vacannnnces !

Définir sa stratégie de communication

– Quels éléments assureront votre crédibilité ?

– Comment cette newsletter s’inscrit-elle dans votre communication globale ? • Définissez un sommaire qu’il

faudra essayer de respecter au maximum d’un numéro à l’autre pour ne pas trop perturber vos lecteurs, et garder en tête les sujets qu’il vous faudra alimenter au prochain numéro. 

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– A qui est-elle destinée ? – Comment l’avez-vous présentée à ceux qui

se sont abonnés ?

Se mettre à la place du lecteur

– Qui est-il ? Que s’attend-il à trouver dans votre newsletter ?

– Quelles sont ses préoccupations ? – A-t-il besoin d’informations sur vos actualités,

sur vos bons plans, sur vos évènementiels, ou votre région ?

– Appréciera-t-il un ton décalé, ou préfère-t-il des informations rigoureuses et référencées ?

• La pertinence d’un sujet est une chose, la façon de le rédiger en est une autre. Et on  ne s’adresse pas de la même façon à un étudiant, une famille, un couple senior, un partenaire ou un institutionnel. 

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Facilitez l’interaction client

– Gardez une petite place pour déclencher les réactions de vos lecteurs.• Un mini sondage, des offres saisonnières ou ciblées,

des questions sur des préoccupations d’actualités permettront d’adopter un ton tourné vers vos clients.

– Beaucoup de newsletters parmi celles que je reçois mettent essentiellement en avant l’entreprise ou le domaine traité et oublient de laisser une place au lecteur. 

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Pensez aussi à votre site web ou à votre blog

• La newsletter est un moyen de mettre en place un contenu actualisé et à forte valeur ajoutée pour le référencement (SEO).

• Mettez en ligne les articles les plus pertinents par rapport à votre métier, et rédigez-les selon les techniques rédactionnelles du Web.

• Sans oublier que la fréquence de mise à jour de votre site/blog est aussi un critère important pour améliorer votre référencement naturel !

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Les suivis par le tracking• Vous adressez à vos contacts une newsletter vantant

vos week-ends bien-être ou romantiques… – >> Suivez les ouvertures de mail, de manière individualisée. –  Les personnes lisant ou cliquant sur ces offres sont pour vous

une cible prioritaire pour valoriser vos courts séjours ! • On parle de démarche affinitaire et

comportementale.•  Cette approche ne dispense pas non plus d’une

enquête auprès de votre base : au contraire les deux méthodes peuvent parfois se révéler complémentaires ! 

•  Attention, cette mécanique n’est pas un « one shot » ! – N’oubliez pas que les goûts et comportements changent dans le

temps : on se marie, les enfants quittent la maison… – La connaissance client se travaille dans la durée

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N’attendez pas les inscriptions : recrutez vos

abonnés• Sur votre site avec un formulaire : le rythme

des inscriptions risque d’être lent. • Faite la promotion de votre infolettre partout

où vous pouvez le faire – cartes professionnelles, napperons, publicités, correspondance postale ou électronique

• Recrutez des abonnés au moyen de campagnes de sollicitation par courriel

• Spams : vous ne serez pas émetteurs de pourriels si vous n’êtes pas dans le publicitaire, mais dans le contenu à valeur ajoutée.

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Avec un Qrcode, c’est encore mieux

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L’après-séjour : e-réputation et gestion des avis de client

03/05/23 Sabrina ECHAPPE 70

La e-reputation, c’est quoi ?• « L’e-réputation est l’image que les

internautes se font d’une marque ou d’une personne. Cette notoriété numérique façonne l’identité d’une marque, la différenciant de ses concurrentes.

• La réputation est liée à une évaluation dans un contexte

• La réputation est subjective• On ne contrôle pas sa réputation• La réputation n’est pas ce que vous

dites sur vous (identité) mais ce que les autres disent de vous (réputation)

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C’est aussi faire attention à ce qu’on dit

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E-reputation ? Bah, je m’en moque !

• Méconnaissance du consommateur • Manque de dialogue avec la communauté • Perte du feedback fait par les consommateurs • Fragilité face aux risques d’opinion • Circulation d’informations préjudiciables sans

connaissances • Dégradation d’image auprès de la génération Y • Retard sur la concurrence.

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Les chiffres• 68 % des internautes préparant leur séjour lisent les

commentaires et 39 % sont réellement influencés• 49% des clients ne réservent pas un hébergement s’il

n’est pas référencé par un avis de client ;• La grande majorité des avis sur TripAdvisor sont

positifs. La moyenne est de 3.9 ;• Aujourd’hui, seuls 7% d’hôtels répondent aux avis alors

que 71% des clients jugent la réponse de l’hôtel comme importante. 79% des personnes considèrent que de voir une réponse lorsqu’un avis est négatif est rassurant ;

• L’important est la manière de répondre. Selon 60% des clients, des réponses agressives les détournent de l’hôtel.

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5 étapes de la e-réputation

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Veiller sur sa e-réputation

• Google Alerts• Google suggest• 123 people• YouSeeMii

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La e-reputation selon les voyageurs

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Les offices aussi sont concernés

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Avis négatif chez Vinivi

Un avis négatif : youpi !• 76% des voyageurs ont une meilleure perception

de l'établissement lorsque celui-ci répond aux commentaires ».

• Une bonne réponse à un avis négatif apporte plus de visiteurs et de conversions qu'un simple avis positif.

• Ca leur semble plus vrai, meilleure confiance

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Un avis négatif : youpi !• Garder à l'esprit qu'il est impossible de plaire à tout le

monde• Répondre de manière polie et courtoise, c'est une évidence• Faire preuve d'empathie, regretter que le client ait eu une

mauvaise expérience• Eviter l'humour, soigner la forme, corriger les fautes• Répondre de manière synthétique et factuelle. La réponse

doit être courte pour ne pas donner plus de visibilité à l'avis critique

• Répondre précisément à la critique qui a été émise et à rien d'autre, ne pas changer de sujet, ne pas raconter sa vie

• Expliquer que le message a été compris• Remercier le client d'avoir contribué à l'amélioration de la

qualité de l'établissement• Montrer que l'établissement a envie de le revoir mais ne

jamais proposer de dédommagement

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E-reputation et la loi

- L’intégration ou la création de faux avis :- Pratique anti-concurrentielle.- Attention aux retours de bâtons.

- Gestion des cas d’injures, de dénigrements ou diffamations en 4 étapes :- Un courriel d’information, constatant les faits

et demandant le retrait du post incriminé.- Un courriel de relance sous 7 jours.- Un courrier en recommandé sous 14 jours.- La saisie d’un avocat spécialisé.