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Fiche technique toolkit

Plan d’Affaires

1. Introduction

Le business plan est un document synthétique présentant le projet d’entreprise. Sa présentation a

évolué à travers le temps pour s’adapter au paysage économique actuel. Aujourd’hui, les points

suivants sont donc à considérer lors de la rédaction :

1. Les financiers s’attendent à un plan d’affaires spécifique au projet. Il doit partir du besoin du

client, et mettre l’accent sur l’approche commerciale et la relation au client.

2. Un capital-risque et un banquier n’ont pas les mêmes exigences. Il est indispensable

d’adapter son business plan (fond et forme) aux attentes de son audience.

3. Le plan d’affaires doit évoluer au fur et à mesure des apprentissages, des démarches. Il doit

devenir un support de créativité pour tirer profit des surprises et aléas qui surgiront.

Le business plan est un outil indispensable pour l’entrepreneur qui veut se lancer. D’une part, il est

demandé par les financiers, car il s’agit de la façon la plus pertinente de présenter un projet

d’entreprise et de démontrer l’engagement de l’entrepreneur.

D’autre part, une fois l’entreprise créée, le business plan devient une référence qui permet à

l’entrepreneur d’orienter ses décisions.

2. Tool-Box

En vue du prochain coaching, Solvay Entrepreneurs/Cap Innove vous demande de répondre aux

différentes questions soulevées ci-dessous en vous basant sur le travail réalisé jusqu’à présent. Il

s’agit donc d’une activité de synthèse et de structuration pour avoir une vue globale sur votre projet.

1. La proposition de valeur : quel est le problème et votre solution ?

- Qui sont vos clients ?

- Quels sont les besoins des clients que voulez combler ? Ou quel est le problème auquel vous

apportez une solution ?

- Comment vos clients y répondent-ils aujourd’hui ?

- Quelle est la solution que vous proposez au problème soulevé ?

- Quel est votre positionnement ? Quelle place souhaitez-vous avoir dans la tête de vos

clients ?

- En quoi cette solution est-elle meilleure que celle de vos concurrents ? En quoi augmente-t-

elle les gains de vos clients, et diminue-t-elle les risques ?

2. Les entrepreneurs : pourquoi vous ?

- Qui êtes-vous ?

o Quel est votre parcours ?

o Pourquoi êtes-vous la bonne personne pour ce projet ?

o En quoi l’équipe est-elle pertinente pour porter le projet ?

- Quels sont vos motivations et vos buts ?

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- Quel sera votre rôle au sein de l’entreprise ?

- Quelles sont les compétences manquantes dans votre équipe ? Comment allez-vous les

combler ?

- Travaillez-vous avec des personnes extérieures à la gestion quotidienne de votre entreprise ?

3. Votre histoire : quelle est votre histoire et pourquoi êtes-vous ici maintenant ?

- Pourquoi lancez-vous le projet maintenant ? Quelles sont les évolutions récentes qui

permettent à votre projet de se développer ?

- Quelle est l’origine de votre projet ? Comment les personnes de l’équipe ont-elles rejoint le

projet ?

- Quels sont vos accomplissements jusqu’à aujourd’hui ?

4. La taille du marché : pourquoi pouvez-vous en faire quelque chose de grand ?

- Quelle est la taille globale du marché ? Quelle est la grandeur du marché si tous les clients

achètent votre produit ?

- Comment se caractérise l’environnement dans lequel vous évoluez ?

- Quel est le segment de marché visé ? Comment se caractérise-t-il ?

- Quelle est la taille du segment de marché visé ?

- Quelle est la part de marché réaliste que vous pouvez atteindre ?

- A quelle vitesse croît votre marché ?

5. Concurrence : pourquoi êtes-vous meilleur / unique ?

- Qui sont vos principaux concurrents directs et indirects ?

- En quoi êtes-vous différents d’eux ?

- En quoi êtes-vous meilleurs que vos concurrents ? Quels sont vos avantages compétitifs ?

- Quel est l’écosystème dans lequel vous évoluez ?

- Quelle est votre relation avec ces acteurs-clés ? Compétition ? Co-évolution ? alliance ?

- Comment évoluent-ils ? Et quel impact cela a-t-il sur votre activité ?

6. Produit/service : Qu’allez-vous offrir et comment allez-vous y arriver ?

- Quel est votre produit ? Quelles en sont ses caractéristiques ? En quoi répond-il aux besoins

du client ?

- Quels sont les services qui viennent compléter votre produit ? En quoi sont-ils en cohérence

avec la relation-client que vous désirez développer ?

- Où comptez-vous vous installez ? Quels sont les avantages et inconvénients de cet endroit ?

- Quel est le circuit de distribution du produit/service ? En direct ? Par des intermédiaires ?

- Quelles sont les principales étapes de fabrication de vos produits ou de vos prestations de

services ?

- Quelles sont les étapes prises en charge par l’entreprise et celles qui sont sous-traitées ?

- Quelles sont vos partenaires-clés ? Vos ressources-clés ?

- De quelles installations (bâtiments, équipements, etc.) devez-vous disposer ? Où comptez-

vous les installer ?

- Quel contrôle organiserez-vous ?

7. Ventes et plan marketing : Comment acquérez-vous, gardez-vous et augmentez-vous votre

base de clientèle ?

- Quel est le prix de votre produit ? De vos services ? Comment l’avez-vous déterminé ?

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- Que faites-vous pour acquérir des clients ? Quels sont vos canaux de distribution ?

- Que faites-vous pour garder vos clients ?

- Que faites-vous pour développer votre clientèle ?

- Quels sont vos 10 prochains clients ?

8. Modèle de revenus : Qu’est-ce qui explique l’évolution du chiffre d’affaires à travers le

temps ?

- Comment générez-vous des revenus ?

- Quel est le panier moyen de vos clients? Quelle est votre « customer lifetime value » ?

- Quels sont vos partenaires clés ? Vos ressources clés ?

- Comment allez-vous vous développer ?

9. Plan d’action et étapes importantes : Quels sont les étapes pour construire l’entreprise et

comment dépensez-vous l’argent ?

- Quelles sont les prochaines décisions stratégiques à prendre ?

- Quelles sont vos principales étapes de développement ?

- Quels sont vos partenaires clés ? Vos ressources clés ?

- Quels sont les objectifs de chaque étape ?

- Quels sont les enjeux des étapes ?

- Pourquoi avez-vous les capacités de réaliser ces différentes étapes ?

- Quelles sont les configurations successives de votre entreprise ?

10. Analyse des risques : Quels sont les scenarios alternatifs ?

- Quelles sont les variables critiques de votre succès ?

- Quels sont les principaux risques liés à votre projet ? Comment y palliez-vous ?

- Quels sont les plans B en cas de risques critiques ?

11. L’équipe et la culture : Quel est l’ADN de votre entreprise ?

- Quelle est l’organisation interne de votre entreprise ? Quelles sont les fonctions-clés ? Quels

sont les principaux recrutements ?

- Quelle est la culture de votre entreprise ? Quelles sont vos valeurs ?

- Comment allez-vous gérer les ressources humaines ? En quoi est-ce en accord avec votre

culture d’entreprise ?

12. Gouvernance : Comment les décisions sont-elles prises ?

- Quel est le processus de décision stratégique ?

- Comment se prend une décision en cas de désaccord/conflit entre les associés ?

- Comptez-vous mettre en place un conseil d’administration ? Un conseil des sages ? Des

administrateurs indépendants ? Un comité stratégique ? Un conseil scientifique ?

- Qui est en charge de l’aspect financier? Des aspects légaux ? Du reporting ? Quels sont les

outils principaux qui doivent être mis en place pour en assurer la bonne gestion ?

13. Plan financier : L’activité est-elle viable et valorisable ?

- Quel est votre besoin en financement ? A qui comptez-vous vous adresser ?

- Quelles sont vos principales hypothèses ?

- Quel est votre compte de résultat ?

- Quel est votre plan de trésorerie ?

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- Quel est votre bilan ?

- Quelles sont vos incertitudes ? Comment influencent-elles vos résultats ?

14. Financement : Que recherchez-vous ?

- Qu’attendez-vous de votre financeur ?

- Quelle est la valorisation de votre projet aujourd’hui ?

- Quelles sont les possibilités de sorties ? Quels en sont les délais ?

3. Avantages et inconvénients de la méthode

Avantages

La formalisation à travers le business plan est nécessaire dans le processus de conviction. Le

business plan reste la façon la plus cohérente de présenter un projet d’entreprise

Le business plan permet de se poser des questions

Le business plan permet de fixer des limites, des cadres

Le business plan est évolutif et peut en ce sens servir de tableau de bord.

Inconvénients

Le business plan est une démarche intellectuelle dans laquelle la réflexion précède l’action. Il

n’inclut donc pas la logique effectuale, caractéristique de l’entrepreneur.

Un risque du business plan est de le construire comme une check-list à remplir

Un autre risque est que l’entrepreneur triche avec la réalité pour faire rentrer son projet

dans le moule du business plan

Articles relatifs au plan d’affaires

a. The Top 10 Business Plan Mistakes – Tim Berry

b. Quelle est la difference entre le business plan et le business model?