Etude de cas iss logistique & production

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Etude&de&cas&&ISS Logistique & Production

Date: 02.04.12

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Division de ISS Facillity Services qui emploie 40.000 collaborateurs et génère plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires en France, ISS Logistique & Production (L&P) est un prestataire en externalisation logistique. ISS L&P assure les opérations de logistique au sein des usines pour optimiser les flux et libérer les superficies. Cela permet aux clients de se concentrer sur leur coeur de métier, de gagner en flexibilité et d'augmenter leur performance.

Enjeux&

Soucieuse d'accélérer son développement commercial, ISS L&P identifie le secteur des PMI comme source de croissance additionnelle. Ce marché constitué d'environ 3.000 entreprises réparties sur l'ensemble du territoire ne pouvait être démarché efficacement par des moyens commerciaux conventionnels.

ISS L&P a ainsi demandé à Bulldog Solutions de mettre en place un dispositif global de génération de chiffre d'affaires additionnel, notamment sur internet.

Déroulement&

Conseil&: Nous avons tout d'abord établi un objectif de chiffre d'affaires réaliste, compte tenu du faible taux d'externalisation de la logistique de production de ce marché, de l'absence de notoriété d'ISS L&P, et des moyens marketing et commerciaux existants.

Nous avons ensuite défini un processus de création de demande et de conversion commerciale rigoureux, arrêté une stratégie de communication appropriée et prévu les campagnes marketing et commerciales requises.

Cela nous a permis, sur la base d'un benchmark indépendant, de modéliser les objectifs détaillés de création de demande, l'investissement requis et le ROI escompté dans un business case financier pour la direction générale.

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Exécution&: Les activités ont été organisées selon notre approche holistique qui consiste à

1- attirer le marché, engager les nouveaux prospects et les convertir en clients, 2- automatiser les activités marketing, la qualification des prospects et le pilotage commercial 3- aligner les pratiques commerciales aux conversations initiées avec les prospects

Notamment :

- Positionnement et stratégie marketing :&Plus particulièrement connue pour ses activités de nettoyage, ISS manquait d'une image claire et positive. Nous avons clarifié métier, valeur et différenciation, créé une nouvelle catégorie dans le secteur de la logistique : "La Logistique de Production" et commencé d'établir ISS L&P comme le leader. - Contenus de communication : Réalisé 5 livres blancs sur l'externalisation de la Logistique de Production avec un expert indépendant et reconnu pour attirer le marché autour de ses enjeux stratégiques, et un auto-diagnostic d'Efficacité en Logistique de Production pour engager les nouveaux prospects en les aidant à identifier leurs propres leviers de performance.

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- Promotion : Nous avons lancé une initiative de "partage de savoir-faire", promu livres blancs et auto-diagnostic sur internet, dans la presse spécialisée et au salon de la logistique, et créé une communauté professionnelle sur Viadeo.

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Technologie&: Afin d'optimiser l'exécution de ce processus de génération de chiffre d'affaires additionnel, nous avons

1- créé des micro-sites web de téléchargement des livres blancs et d'auto-diagnostic, 2- connecté ces sites à un logiciel de "marketing automation" que nous avons intégré avec

salesforce.com - le CRM d'ISS L&P -, 3- enrichi et synchronisé les bases de données commerciales.

Cette infrastructure intégrée a permis d'automatiser les activités marketing, d'identifier le comportement des prospects, de les qualifier et de piloter le suivi commercial, en temps réel et sans aucune déperdition.

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Résultats&

Forts d'un processus détaillé de bout en bout, d'objectifs mesurables, et de l'infrastructure technologique mise en place, nous avons mesuré les résultats de chaque campagne marketing individuellement, l'efficacité des cycles de vente, et la productivité économique globale conformément au business case financier du départ.

Après 4 mois d'exécution, le dispositif a déjà généré des centaines de marques d'intérêt sur le marché cible, et engendré un pipeline d'opportunités commerciales nouvelles.

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