Social Buying et Social Selling : acheteurs et vendeurs se rencontrent sur les réseaux sociaux

Social Buying : Se servir des réseaux professionnels pour appuyer une

décision d’achat

Source : Étude IDC Social Buying, février 2014

Tous les participants, n= 760

des acheteurs de niveau exécutif

utilisent les réseaux sociaux pour des

décisions d’achat BtoB

Le Social Buying est une pratique très courante parmi les

décideurs BtoB, surtout au niveau de la direction

des acheteurs utilisent les réseaux

sociaux pour des décisions d’achat

BtoB

Nouvelle étude menée par l’IDC et sponsorisée par LinkedIn visant à explorer les habitudes des acheteurs sociaux

• Comment les acheteurs se servent-ils des réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat ?

• Pourquoi les acheteurs se servent-ils des réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat ?

• Dans quelles situations les réseaux sociaux se montrent-ils parfaitement adaptés à une décision d’achat ?

Les acheteurs trouvent sur les réseaux sociaux les ressources et

informations nécessaires à la prise de décisions complexes et aux

retombées importantes

“ Cela a rendu le processus tellement plus rapide et plus

simple et nous a aidés à choisir le produit le mieux adapté à nos besoins.”

Montant moyen dépensé

par les acheteurs non-sociaux

Montant moyen dépensé

par les acheteurs sociaux

Les acheteurs qui passent par les réseaux sociaux pour leurs achats

dépensent 84% de plus par achat que les autres acheteurs BtoB

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 760

Les acheteurs sociaux effectuent 61% plus d’achats en moyenne que

les acheteurs qui ne passent pas par les réseaux sociaux

Nb d’achats effectués par

les acheteurs non-sociaux

Nb d’achats effectués par

les acheteurs sociaux

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 760

Les acheteurs sociaux disposent d’une plus grande influence sur

l’entreprise que les acheteurs qui n’utilisent pas les réseaux sociaux

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 760

des acheteurs non-sociaux

sont responsables d’achats pour

toute l’entreprise, leur service ou

plusieurs services

des acheteurs sociaux sont

responsables d’achats pour toute

l’entreprise, leur service ou plusieurs

services

Plus confiants d’avoir les bonnes informations

Plus rassurés par l’expertise et la crédibilité du vendeur

Plus satisfaits des options qui étaient disponibles

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 573

Les acheteurs estiment que les réseaux sociaux leur apportent

plus de confiance et d’assurance dans leur décision

Ils voient dans les réseaux sociaux un moyen d’accéder à leurs

réseaux professionnels et personnels dans lesquels ils ont confiance

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 760

Préfèrent travailler avec des vendeurs qui leur ont été recommandés

Préfèrent travailler avec des commerciaux qui leur ont été suggérés

Considèrent essentielle la vérification des références des vendeurs auprès d’amis / collègues

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 760

Plus les professionnels sont proches de prendre une décision, plus les réseaux professionnels deviennent leur ressource principale pour acheter

Recommandations

d’experts tiers

Médias

spécialisés du secteur

Réseaux sociaux

professionnels

(par ex. LinkedIn)

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 422

LinkedIn aide les acheteurs à avoir confiance en leurs

partenaires d’affaires

Ont effectué des recherches sur les vendeurs via leur profil public

Ont recherché des vendeurs potentiels sur LinkedIn

Ont trouvé des vendeurs par le biais de relations LinkedIn en commun

L'obstacle majeur rencontré par le social buying est l’authenticité

des profils sur internet, mais l’adoption devrait s’accroître avec

l’ampleur grandissante des réseaux sociaux

Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014

Tous les participants, n = 187

Acheteurs non-sociaux qui

utiliseraient les réseaux sociaux si

leurs collègues le faisaient

Acheteurs non-sociaux préoccupés

ou très préoccupés par l’authenticité

des profils en ligne

Suivre les leaders

Les cadres dirigeants sont les plus susceptibles de

s’impliquer dans le social buying. Où qu’ils aillent,

d’autres suivront.

Obtenir des résultats

Les acheteurs BtoB sont très friands de la valeur ajoutée du social buying : gagner et

établir la confiance.

Amplifier les avantages

Au fur et à mesure que les vendeurs s’exposent au social

selling, leurs aptitudes s’affinent. Les bénéfices retirés par les

acheteurs sociaux seront dès lors amplifiés.

À l’avenir, l’IDC s’attend à ce que le social buying devienne plus

populaire et plus avantageux

Les professionnels de la vente peuvent favoriser des

partenariats avec les acheteurs sociaux en renforçant leur

proximité, leur présence et leur capital sociaux

Proximité sociale

Élargissez vos réseaux sociaux et participez aux

conversations

Présence sociale

Gérez une identité professionnelle crédible, sincère, fidèle, riche en

informations et axée sur le service

Capital social

Faites vos devoirs sur le contexte social pour garantir

la pertinence de vos communications et faciliter

les recommandations de vos pairs

Êtes-vous prêt à communiquer avec les acheteurs sociaux ?

Découvrez comment.

Télécharger l’étude :

https://lnkd.in/deJ5v7Y

Pour plus de conseils et infos :

http://lnkd.in/sales-solutions-fr