COMMENT VENDRE AUX ENTREPRISES, MÊME SI ON

N’EST PAS BON COMMERCIAL

VENDRE AUX

ENTREPRISES

• Panier moyen en général plus élevé

• Besoin de moins de clients pour générer un chiffre important

• Cycle de vente est souvent plus long

• Acquisition demande plus d’efforts

SPIN SELLING

• Livre écrit par Neil Rackham

• Étude statistiques des ventes B2B (Business 2 Business)

OBSERVATIONS

• Techniques de « closing » classiques ne marchent pas sur des gros

montants

• Il y a un schéma qui se répète pour les ventes qui marchent

SPIN

• Situation : connaître et se renseigner sur la situation du prospect

• Problème : se renseigner sur leur perception du problème que vous résolvez

• Implications : creuser les implications du problème soulevé (découvrir les besoins

implicites)

• Need Pay-off : reformuler les implications dans un sens positif grâce à la solution

INSTRUCTIONS

• Si vous avez des scripts commerciaux établis,

split-testez avec un script suivant la structure

SPIN Selling

EVOLUTION WEB

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