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Ce programme de formation a été conçu pour répondre aux besoins de nos clients: - structurer la mise en œuvre d'une stratégie partenaire, - recruter les bons partenaires, - améliorer l'efficacité de vos commerciaux - décider ou pas de se lancer dans une stratégie de partenariat
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PAGE 1 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226
L E S P A R T E N A I R E S A U C ΠU R D E V O T R E S T R A T E G I E
Programmes de Formation Commerciale 2014
« Les Partenaires au cœur de votre Stratégie » www.pad-partners.com [email protected] Catalogue de Formation
Destinataires Thème Référence
Direction et commerciaux
A la découverte des partenariats. Les fondamentaux pour mieux les comprendre.
REF-0
Direction Générale Go ou No go ? Décider ou pas de lancer une stratégie de vente indirecte
REF-1
Direction générale et des partenariats
15 étapes et outils pour réussir la mise en œuvre de sa stratégie de partenariat
REF-2
Direction générale et des partenariats
10 étapes et outils pour recruter les « bons » partenaires
REF-3
Commerciaux en charge des revendeurs
Prendre en main son territoire. Gérer et développer ses partenaires commerciaux
REF-4
Commerciaux en charge des Alliances
Gérer et développer vos alliances stratégiques
REF-5
Force de vente directe et allianceurs
Collaborez avec les Alliances sur les grands projets
REF-6
Direction générale et des partenariats
Former les commerciaux de vos partenaires à la vente de vos solutions
REF-7
Direction générale et des partenariats
Créer et développer une relation pérenne et durable avec les Directions Générales
REF-8
PAGE 2 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226
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Direction et Commerciaux: A la découverte des partenariats : Comprendre les fondamentaux des partenariats Public concerné : Tous les acteurs d’une entreprise impliqués dans une relation avec des partenaires comemrciaux : direction générale, comemrciaux, marketing, services, juridiques … Objectif : Acquérir les principes de base, le vocabulaire. Comprendre le business model des partenaires et leurs attentes Contenu : les avantages des partenariats, les différents types et modes de partenariat, les définitions, les différents business models de partenaires, leurs attentes, les caractéristiques de bons partenariats, la gestion des partenaires, les best practices partenariales Format : Formation d’une journée Référence : REF-0 Direction générale: Go ou No go? Appréhender et anticiper les impacts de la mise en œuvre d’une stratégie partenaire sur votre business model Public concerné : Directions générales qui souhaitent comprendre et mesurer les impacts d’une stratégie indirecte sur leurs business model avant de se lancer dans sa mise en œuvre. Objectif : Estimer les conséquences financières, budgétaires et organisationnelles de la mise en œuvre d’une stratégie partenaire. Les questions à se poser, les points de vigilance, les impacts sur chaque département de la société, les résistances au changement, le budget à prévoir, etc … Contenu : Nous utilisons la Méthodologie PAD associée au modèle d’Alexandre Osterwalder. Tous les aspects du partenariat et leurs conséquences sont couverts, de la construction stratégique jusqu’à l’exécution opérationnelle en passant par les organisations de support. … Format : Workshop de 2 jours Référence : REF-1 Direction générale et des partenariats : Structurer votre stratégie partenaire : 15 étapes et outils pour réussir la mise en œuvre de votre stratégie de partenariat » Public concerné : Direction générale et des partenariats qui souhaitent mettre en place ou optimiser un réseau commercial de partenaires efficaces, autonomes et compétents, qu’ils soient revendeurs ou alliances. Objectif : Construire son propre modèle de partenariat en suivant progressivement les 15 étapes de la Méthodologie PAD. Vous traiterez ainsi toutes les composantes de la chaîne de valeur des partenariats. Pour chacune de ces étapes, vous découvrirez les best practices du marché et vous les mettrez immédiatement en application à travers un ensemble d'exercices. Vous aurez ainsi créé votre propre stratégie et votre proposition de valeur destinée aux partenaires. Contenu : Les 15 étapes couvrant tous les aspects du partenariat, de la construction stratégique jusqu’à l’exécution opérationnelle en passant par les organisations de support. … Clarification de la vision à donner aux partenaires (vos attentes , ambitions et objectifs business ); le bilan de vos partenariats actuels; votre approche marché avec les partenaires; l'adaptation de vos solutions à leurs attentes; votre go to market model; les types et critères de sélection des partenaires; leur nombre optimal; le business modèle des partenaires; la valeur ajoutée de votre solution pour eux; votre engagement vis à vis des partenaires; leur engagement envers vous; vos programmes de support aux partenaires; la profitabilité pour vos partenaires; le plan de recrutement; les outils de suivi. Format : Workshop de 3 jours Référence : REF-2
PAGE 3 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226
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Direction générale et Direction des partenariats. 10 étapes et outils pour réussir le recrutement des bons partenaires Public concerné : Direction générale et des partenariats. La qualité de votre recrutement va grandement conditionner le développement du chiffre d’affaire Or, peu d'éditeurs ou constructeurs sont réellement satisfaits de leurs réseaux de partenaires. A titre d'exemple, 75% des partenaires n'atteignent pas les objectifs qui leur sont assignés par leurs fournisseurs. La principale raison invoquée est l'insuffisance de préparation de la phase de recrutement Objectif : Réussir les recrutements de partenaires et d’alliances . Donner aux décideurs et recruteurs une maîtrise de la démarche et une bonne visibilité sur les facteurs critiques d'un bon recrutement. Les bonnes décisions pourront alors être prises. Contenu : Etude de tous les points critiques du processus de recrutement . La méthodologie consiste à analyser et valider les 10 étapes fondamentales d’un processus de recrutement : attentes, objectifs, go to market model, la value proposition, la channel capacity, les critères de recrutement, le process de sélection, le contrat, welcome kit, l’accompagnement, communication , programmes de développement ... Format : Formation de deux journées Référence : REF-3 Commerciaux en charge des partenaires revendeurs: Prendre en main son territoire, gérer et développer ses partenaires commerciaux Public concerné : Direction commerciale et commerciaux en charge des Partenaires. Moins de 5% des commerciaux en charge des partenaires ont été spécifiquement formés aux techniques et méthodes de gestion d’un réseau de revendeurs. Objectif : Former les commerciaux à la gestion de leurs réseaux de partenaires. A l’issue de ce cours, les participants seront aptes à mieux gérer leur territoire, à mieux comprendre leurs partenaires et mettre en place avec eux les actions de développement nécessaires pour une relation profitable et durable . Contenu : Le Marché de l’indirect Rôle et mission de l’ingénieur commercial en charge des partenaires Les programmes d’animation La cartographie du territoire La value proposition pour les partenaires et les clients Evaluation du territoire à gérer Recruter les bons partenaires Planifier & Organiser la relation avec les partenaires Accompagner les sur les première affaires Animer, fidéliser et développer votre partenaire : Format : Formation de deux journées Référence : REF-4
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Commerciaux en charge des Alliances stratégiques: Réussir et développer ses alliances commerciales Public concerné : Direction commerciale et commerciaux en charge des Alliances. Moins de 1% des commerciaux en charge des alliances ont été spécifiquement formés aux techniques et méthodes de gestion d’un réseau d’alliances. Objectif : Former les commerciaux à la gestion des Alliances pour assurer le développement des ventes conjointes, notamment avec les grands intégrateurs sur les projets. A l’issue de ce cours, les participants seront aptes à mieux gérer les relations entre les commerciaux directs et les alliances , à mieux comprendre leurs partenaires et mettre en place avec eux les actions de développement nécessaires pour une relation profitable et durable . Contenu : Généralités : définition et complexité des Alliances Réflexion stratégique : objectifs, go to market ,recherche de la valeur ajoutée, types de partenaires Alignement avec les commerciaux directs : organisation, fonctionnement, intégration avec les ventes directes Préparation et planification : Rôle et mission , mesures, animation Exécution opérationnelle : recrutement, business plan, contrats, phase de démarrage, phases de développements, Critères de succès et recettes: ce qu’il faut faire et éviter . Format : Formation de deux journées Référence : REF-5 Commerciaux directs et Allianceurs: Collaborer avec les Alliances pour gagner les grand s projets Public concerné : Direction commerciale, Force de vente directe et indirecte, Marketing. Très peu de commerciaux de vente directe ont été formés à collaborer avec des partenaires ( intégrateurs ou éditeurs complémentaires ) pour accélérer le cycle de signatures des projets clients. D’où un pourcentage d’échecs importants générant d’innombrables tensions et frustrations. Objectif : En une seule journée, ce programme va changer la vision de vos commerciaux directs et leur permettre de se comporter en vrais chefs d’orchestre sur les projets clients. Ils vont apprendre à gérer et planifier la relation partenaire dans le cadre d’une approche client. Ils vont créer une relation de confiance durable avec les partenaires. Ensemble, ils démontreront aux clients une valeur-ajoutée conjointe plus forte entraînant une progression rapide des taux de signature. Contenu : La réalité du marché de l’alliance sur les projets, pourquoi tant d’échecs ? Découvrir l’indirect et les fondamentaux d’un partenariat Comprendre les partenaires: leurs contraintes, leurs business models, leur
valeur-ajoutée, leurs attentes … Quels partenaires choisir sur un projet, comment, quand et combien ? Comment gérer la relation partenaire tout au long du projet ? Comment fidéliser et capitaliser la relation ? Ce qu’il faut faire et ne pas faire pour remporter un projet
Format : Formation de deux journées Référence : REF-6
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Direction générale et des partenariats: Former les commerciaux de vos partenaires à la vent e de solutions Public concerné : Direction commerciale, Force de vente directe et indirecte, Marketing. Vendre des Solutions entraîne un profond changement de l’approche commerciale . La vente est rendue d’autant plus difficile que la solution est très technique et que sa valeur est importante. Et cette mutation ne peut s’opérer avec succès que si les forces commerciales sont correctement formées à cette nouvelle approche . Objectif : Apprendre et s’approprier une technique de vente appropriée à la vente de solutions IT à valeur-ajoutée. La méthode diffère des techniques de vente classiques et va apprendre aux participants à considérer très attentivement le point de vue du client pour établir une stratégie de vente efficace basée sur la notion de vleur-ajoutée. Contenu : La stratégie de vente : Le cycle d’achat, Qualification des prospects, La démonstration, L’analyse et étude de rentabilité, La proposition, La gestion du temps et du territoire La stratégie de négociation : Préparation de l’entretien, Recherche des besoins du client, Démonstration des bénéfices, Obtention d’un accord Format : Formation de deux à trois journées Référence : REF-7 Direction générale et des partenariats: Créer et développer une relation pérenne et durable avec les Directions générales Public concerné : Direction commerciale, Force de vente directe et indirecte. Les commerciaux ont peu de relations privilégiés avec les dirigeants des sociétés. Des sommes importantes sont consacrées à des manifestations VIPs (Opéra, Stade de France … ) sans effet visible de retour business Objectif : Acquérir une dimension supérieure dans les relations personnelles avec le top management des partenaires et des clients Créer une vraie relation de partenariat d’égal à égal Donner des outils aux commerciaux pour adresser les VIPs et pour développer une relation privilégiée avec eux Développer de nouvelles compétences comportementales Contenu : Le programme Sales Credibility™ est une formation complémentaire au processus de vente. Il donne de nouvelles compétences comportementales pour construire et développer des relations de qualité avec les clients pour gagner leur pleine coopération, dès le premier entretien.
• Comment créer une relation interpersonnelle • Comment établir une relation commerciale confortable pour le client • Comment prévoir son comportement d’achat • Comment développer l’adaptabilité du commercial face au client
Ce programme donnera à vos commerciaux par des exercices pratiques la capacité de créer et d’entretenir consciemment et systématiquement une relation interpersonnelle de qualité avec tout type de client. Format : Formation de deux journées Référence : REF-8
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Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à
professionnaliser leur approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de
pilotage et de transfert de compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble
de services et d'outils regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand".
Plus de 80 clients PAD en France et plus de 1000 professionnels du partenariat sont tous des
utilisateurs satisfaits d'une méthode unique adaptée à chaque type et taille d'entreprise. PAD
intervient également dans les écoles de 2° et 3° cycle telles qu’Euridis et l’Istec.
Tous les consultants de PAD sont des professionnels des Partenariats qu’ils ont exercés en
Entreprise. Ils sont tous certifiés à la Méthodologie PAD et sont membres de l'Asap, Syntec,
EuroCloud et IT Partners.
Le « white paper » intitulé « 101 questions pour réussir vos alliances commerciales » a été
agrée par HEC Executive Education. D’autres publications pratiques, notamment les « 15
étapes pour réussir la mise en œuvre de vos partenariats » ou les « 70 recettes PAD » sont
disponibles sur notre site web ou en nous en faisant directement la demande.
Contact : [email protected]
Website : www.pad-partners.com
Tél. : 06 20 64 67 87
