10 Outils Gratuite Pour Mieux Vendre Et Prospecter Copy

7/28/2019 10 Outils Gratuite Pour Mieux Vendre Et Prospecter Copy

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10 bons conseils pour prospecter et

fidliser

+4 outils pour vendre plus !

Par Ilyes SASSI

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Introduction :

Le but de cet ebook est de vous prsenter 10 bons conseils pour amliorer lefficacit de vos

actions de prospection et de fidlisation, et en complment la prsentation de 4 outils qui vont vous

permettre damliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidliser ?

Avant de commencer, il faut dj rappeler pourquoi il est intressant de prospecter et defidliser Le but est simple : chaque anne les entreprises perdent quasi-systmatiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faireconsommer plus ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.

Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autrefournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une tude du HarvardBusiness Review a calcul que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clientstous les 5 ans (soit prs de 10% chaque anne !).

Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs dactivit, est totalement crdible : en effetsi vous vous amusez faire une rapide soustraction entre vos clients du dbut dexerciceet ceux restant en fin danne, vous verrez gnralement une disparition entre 5% et 15%.

Pour schmatiser, cest un peu comme si lentreprise avait un rservoir rempli deau ( =ses clients), avec un robinet qui alimente le rservoir en eau fraiche (= les nouveauxclients), et un siphon qui laisse chapper rgulirement un filet deau (les clients existantsqui quittent lentreprise).

Une fois cette image bien en tte, il ne reste plus qu faire en sorte que le niveau deaureste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet dalimentation en eau (=recruter plusde prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (=amliorer son tt dertention ou les faire consommer plus)

Prospecter peut paratre la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par lesnouveaux, mais comme dans le cas dun rservoir, rajouter de leau cote gnralementplus cher que de faire une petite rparation.

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En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) :

la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans prs de 68% unmanque de contacts (pas de relance, pas de newsletter) et non pas comme onpourrait sy attendre un problme de prix ou de produit.

Encore une fois, cest trs logique car tout le monde a vcu le cas de figure dun clientfidle qui reoit lappel dun concurrent juste au moment o celui a besoin dacheter, et lacommande vous passe sous le nez !Pour finir dans la justification de la mise en place dun programme de fidlisation il fautrappeler que gnralement fidliser cote 2 fois moins cher que prospecter.

En plus de ces 2 phnomnes, il y a un troisime facteur prendre en compte : lefficacitde ses outils utiliss. Pour revenir notre exemple de rservoir, le robinet qui alimente lacuve peut tre mal rgl et clabousser un peu deau en dehors du rservoir.Et donc pour amliorer la productivit de notre systme, il faut mettre en place des

mthodes et une bonne organisation ayant pour but damliorer la rentabilit des actionsde prospection et de fidlisation.

En effet certaines tudes ont dmontres quentre 30% et 60% du temps dun commercialntait pas consacr la vente en elle-mme mais des tches administratives, larecherche dinformations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux dplacements

Il faut donc dune part maximiser le temps consacr la vente des commerciaux,sassurer quil va toucher la bonne cible avec les meilleurs arguments !Comment prospecter et fidliser efficacement ?

Tout dabord, il faut prciser quil ny a pas de recette miracle pour prospecter.

La prospection cest une histoire de bon sens : il faut se et poser les bonnes questions (etcouter son client !), prparer son rendez vous / appel (argumentaire, identification desbesoins du client) Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (rponseaux objections, relance, questions ouvertes, enchaner les OUI dans sonquestionnement), et ce nest quensuite quintervient le talent de vendeur, ce petit plusqui caractrise les As de la Vente

Comme nous lavons prcis prcdemment, la fidlisation doit avoir pour but de motiver

ses clients rester via une communication personnalise et rgulire Il faut doncprogrammer des communications rgulires, cibls et efficaces avec ses clients, ce quivous permettra exploiter votre base de clients.

Attention : comme nous le verrons plus loin, fidliser ne veut pas dire donner des cadeaux ses clients sans rflchirLa fidlisation doit voir une optique de rapporter de largent lentreprise et damliorer sarentabilit. En effet, un programme de fidlisation qui ne permet pas de gnrer (et surtoutde prouver !) un chiffre daffaire supplmentaire sera tt ou tard vou tre suspendu caril ne sera pas considr comme un centre de profit mais comme un centre de cot

Voici ci-dessous quelques uns des dfis relever que nous allons tudier dans cet article :

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- Au niveau commercial : matriser et suivre son portefeuille daffaires en cours, ne plusmanquer daffaires par manque de relance ou darguments, ne plus perdre son temps surdes prospects faible potentiel, rduire le cycle de vente- Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pourproposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour neplus se baser sur lintuition mais sur le vrai ROI dune opration), se diffrencier sur

dautres critres que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en placeune chane pour dvelopper du chiffre daffaires rcurrent

Pour rpondre ces problmes, nous verrons quil est bien souvent incontournable demettre en place un outil d'autorepondeur professionnel (par exemple Getresponse! ).En effet un autorepondeur permet de suivre les affaires en cours, de rassembler toutelinformation clients dans une seule base de donnes, dorganiser efficacement lactivitde ses commerciaux

10 bons conseils pour vendre plus !

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http://www.getresponse.com/index/Ilyescityhttp://www.getresponse.com/index/Ilyescity


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Ces dix conseils sadressent particulirement ceux qui croient encore quun vendeurperformant na besoin de rien dautre quune voiture, dun carnet dadresse et dun peu debagout pour vendre

Conseils de vente N1 : Tenir une base jour et lexploiter !

Des tudes lont dmontr, il faut gnralement entre 6 et 9 contacts pour concrtiser unevente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pourdfinir le besoin, envoi du devis, relance du devis.

Faire une vente one shot est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeursou difficiles convaincre), il faut donc apprendre diriger ses prospects du premiercontact jusqu la vente.

Voici donc quelques unes des bonnes pratiques que toute entreprise doit mettre en placeau niveau de sa base de contacts :

- Intgrer tout ses contacts dans une seule base de donnes centralise : cest bienentendu les fichiers prospects issus des demandes de documentations sur internet, descontacts sur un salon , mais aussi de toutes les autres sources de contacts indirects (ex:commentaires des blogs, amis sur Facebook, carte de visites rcupres lors desoires). Le but sera davoir une base que lon peut exploiter et relancer facilement. Eneffet en pratique dans toutes les entreprises il y a encore trop dexemple o un serviceachte ou on rcupre des fichiers, les relance une fois puis ils ne sont plus exploits

- Lister dans sa base de donnes les informations discriminantes et pertinentes sur sesclients afin de faire des filtres pour adresser des communications cibles: besoins (actuelset futurs), quipement possd, probabilit de vente (prospect chaud ou froid)).

- Tenir sa base de donnes jour, soit par un phoning (appels tournants chaque mois surune partie de la base ou campagne ponctuelle), soit par un jeu concours de ractualisationou de ractivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsablecommercial, quipement actuel), soit par une newsletter avec des questionnairesponctuels sur les clients, soit avec lenvoi dun questionnaire de satisfaction

- Mettre en place une chane de prospection suite la rcupration des coordonnes dunprospect (inscription la newsletter, envoi de promotions cibles) et de fidlisation(envoi lachat + 5 jours dune lettre de remerciement, lachat + 30 jours dune offre decontrat de service complmentaire ou des accessoires).

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- Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et le dcideur dans le processus dachat :cest surtout vrai lorsque lon sadresse aux moyennes et grandes entreprises. Parexemple pour vendre des services marketing ou des outils marketing il faut sadresser auresponsable commercial ou marketing mais pas au comptable ni au responsableinformatique. Une fois que lon a identifi sa cible il faut utiliser le meilleur outil pour lajoindre (ex: le tlphone ou une rencontre physique pour un directeur dune grande

entreprise car un lemailing sera moins efficace) Il faut ensuite acheter des fichiers avecles coordonnes de ces personnes ou mettre en place des partenariats avec desentreprises touchant la mme cible avec des produits non concurrents (et si possiblecomplmentaires).

Attention sil est important dintgrer tous ses fichiers dans une base de donne centrale, ilne pas tout mlanger : les prospects et les clients doivent tre spar sous peine derendre la base inexploitable. La chasse aux doublons doit galement tre une priorit pourviter de perdre de linformation (un d-doublonnage sur le N SIRET est fortementrecommand pour les entreprises).

Conseils de vente N2 : Prparer ses visites et ses appels !

Le secret dune vente russie cest la prparation. Il faut venir avec une vision claire etfactuelle de son prospect ou client : quel est le CA actuellement ralis, est-il enprogression, quels devis jai dj sign avec lui et pourquoi ils nont pas aboutis, quelssont ses besoins, quelle peut tre sa problmatique, de quels services peut il avoir besoin,quels peuvent tre ses principales objections et comment y rpondre

Bien entendu si lentreprise possde un logiciel de CRM il aura en plus une vision globalequi lui vitera de rentrer dans une situation dlicate comme relancer un client qui aactuellement un problme technique non rsolu ou qui est en dpassement dencours

Une fois que cest fait il faut prparer son argumentaire :

- Le pitch : cest rsum en 20 seconde ce que propose lentreprise (qui, quoi, o,pourquoi et comment) et quel est lavantage concurrentiel majeur.- Prparer un argumentaire avec les principaux points forts et les rponses auxobjections les plus courantes.- Ne jamais fermer la porte la discussion : il faut bien entendu viter les questions

fermes ou celle qui peuvent tre contredites, mais aussi prparer une alternative sespropositions (ex: le client va demander une rduction de prix que vous ne pouvez pasaccorder proposez-lui alors des outils marketing ou de la PLV supplmentaire encompensation).- Ecouter son client et rpondre ses attentes : il faut prendre des notes pour ne pasoublier les informations cls, laisser parler ses clients pour connatre ses besoins etrelever les informations cls dans sa prise de dcision- Expliquer clairement pourquoi vous souhaitez parler votre contact et ce que vouslui apportez, et la fin du rendez vous faire un diagnostic rsumant la problmatique duclient et la solution que vous proposez (= votre produit !).- Bien entendu, le commercial doit enrichir la fiche de son contact aprs la visite pour savoir

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exactement o il en est avec son client pour le prochain rendez vous (il doit indiqueruniquement ce quil juge le plus important).Il est galement important de remonter les informations annexes importantes : promotionsdes concurrents, les nouveaux produits et tendances. Le but tant davoir une base dedonnes jour et de lenrichir !

Pour plus dinformations vous pouvez consulter les livres suivantes suivantes :- Les techniques dcoute active par Frdric Chartier. Les 7 tapes dun rendez-vous client russi par Frdric Chartier.

Conseils de vente N 3 : Organiser ses journes de travail.

tre organis, cest savoir grer ses priorits Le commercial qui dit Je suis dbordest un commercial qui ne sait pas grer ses priorits.

Pour viter cela, il existe plusieurs astuces pour optimiser son temps :

- Prparer ses journes lavance : cest le minimum vital pour commencer gagner dutemps Tous les soirs, juste avant de partir, il faut lister ce qui doit tre fait demain etdans les jours venir. Cela permet danticiper et ne plus grer tout dans lurgence. Cestaussi le seul moyen dviter de perdre quelques minutes tous les matins se dire Quest-ce que je vais faire aujourdhui ?.

- Distinguer les tches prioritaires : pour cela, il suffit de mettre en place une mthode detri entre les actions Urgentes et Importantes, Importantes mais pas urgente, urgentes mais

pas importantes et celles qui sont non urgentes et non importantes (voir notre dosserComment sorganiser et Comment rester cratif). Le but sera de reprer ces 20% destches qui permettent de produire 80% de vos rsultats.

- Tout noter : il faut viter de surcharger son esprit avec des informations inutiles ou se lesrabcher en pensant viter de les oublier Pour cela il suffit de faire des listes et de negarder en tte ce qui est essentiel. Par exemple lors dun dplacement cela ne sert riende noter toutes les informations sur lhtel, le N de vol il faut imprimer les donnes surlhtel et le contact, et ne plus y penser, mais se concentrer sur la visite chez son client.

- Utiliser les outils dorganisation et de gestion de linformation : cest bien entendu unemthode de classement des dossiers et des emails (voir notre article sur MS Outlook),mais galement viter de perdre du temps tout rechercher en utilisant par exempleGoogle Desktop qui vous permet de recherche un ou plusieurs mots dans vos emails,fichiers Word/PDF/Excel et mme de conserver une trace des fichiers qui ont teffacs !

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Conseils de vente N4 : Suivre ses affaires et ses clients.

Le but est grer ses affaires et ne plus courir aprs pour cela il faut mettre en place uneorganisation (le plus souvent associ un logiciel de CRM).

Pour cela il faut structurer son activit :

- Suivre ses affaires : avoir une vision globale de toutes ses affaires en cours et de leurniveau davancement et savoir quand les relancer (avec des alertes automatiques)

- Amliorer son taux de closing (taux de russite) : pour cela il faut mettre en place desargumentaires en tenant compte des bonnes pratiques et trucs et astuces remontes partoute lquipe commerciale (cela peut tre mis en place soit lors des runionscommerciales mensuelles, soit en temps rel via un fichier de best practises).

- Concentrer ses efforts sur les prospects chauds, et utiliser des outils de communicationsadapts selon le potentiel de chaque client. Par exemple la visite en face face serarserve aux affaires forte valeur ajoute, car elle peut coter jusqu 50 / contact. De

mme lors dun salon il faudra rserver les argumentaires longs et les dmonstrationspousses aux prospects les plus intresss, et prparer une mini dmo pour les prospectsfroids, leur donner une documentation et leur proposer de les rappeler juste aprs le salonpour faire un point sur leur projet.

- Mettre en place un vritable lead management en envoyant des messages diffrentsselon ltape de vente ou la maturit du projet (ex: en dbut de vente insister sur le conseilet la qualit, et en phase de clture plus sur le prix) et si ncessaire en grant un leaddans le temps pour les affaires qui durent plusieurs mois.

Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines de prospection via lenvoi

demails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons galement

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Getresponse . En effet pour seulement 19 $ / mois vous pouvez programmer lenvoidemails vos listes de prospects. Lintrt tant de programmer diffrentes chanes selonle type de prospects, mais galement diffrents messages selon lavancement de ladcision dachat.

Getresponse peut servir :

- faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)- raliser des cours par correspondance ou des formations- envoyer des newsletters-Cest un des outils les plus efficaces sur le march pour mettre en place des chaines

automatiques denvois demails !

En complment il faut faire un tour rgulier de ses contacts pour identifier ceux quideviennent inactifs et leur proposer une action pour les ractiver (promo sur un autreproduit, offre dessai).

Conseils de vente N5 : Mettre en place un gnrateur de leads.

Il faut considrer la gnration de prospects comme faisant partie dun systmeautomatique, qui peut tre pilot avec des acclrations ou du freinage.

Un exemple type cest Google Adwords : plus vous mettez de budget et plus vous ajoutezde mots cls, plus vous allez recevoir de contacts (nb: il faut bien entendu calculer sonROI pour sassurer que le cot dacquisition client nest pas disproportionn).

Un bon moyen de gnrer de nombreux dossiers prospects, cest de pratiquer une venteen 2 temps (ou encore appele Give to Get). Le but est simple : proposer un gratuit(test, chantillon) avant de faire sa vente. Le but est de diminuer le risque dachat /frein lachat en donnant une premire bonne impression son prospect.

Voici un exemple de vente en deux temps :

- Ltape 1 : proposer gratuitement un ebook gratuit, un Web sminaire, une offre dessai,

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Lintrt sera de capitaliser le savoir dans lentreprise via une base de connaissancescentralise partage par tous. En effet cette base de connaissances sera par exempleutilise et enrichie par le service technique, mais elle sera aussi accessible et alimentepar les commerciaux afin de pouvoir rpondre immdiatement aux principales questionsdes clients (et eux aussi monter en comptence pour savoir mieux vendre le produit).

Li cette base de connaissances, il est intressant de permettre lenvoi de solutionsautomatiques (guides et procdures au format PDF) qui permettent plus de ractivit auservice technique, mais aussi de rduire les taux dappels en les fournissant sur un siteinternet.

A force de privilgier le partage de linformation, lentreprise se transformera petit petit enorganisation apprenante et ractive, ce qui augmentera la qualit globale de service delentreprise.

Conseils N7 fidlisation : Fidliser ses clients a travers dune relation durable.

Avant de penser la fidlisation il faut dj tordre le cou une ide reue : fidliser cenest pas proposer le meilleur produit au meilleur prix.

Fidliser cest :

1 Donner limpression (vraie ou fausse) que le client est privilgi. Cela peut passer viades offres spciales spcifiques, un interlocuteur unique

2 Etre proche et personnaliser ses communications : rajouter le nom et le prnom, fterdes vnements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), offrir des petitscadeaux pour rcompenser un acte dachat (ce cadeau peut tre soit pour lentreprise, soitpour le salari)

3 Comprendre les difficults et les besoins de ses contacts et y rpondre : cest prendreen compte ses remarques et les rsoudre, mettre en place des questionnaires aprsvente, identifier les points ngatifs de ses produits ou de leur utilisation

Ensuite cest soigner ses relations avec ses clients et prospects : cela peut tre via sescommerciaux, ses vendeurs ou son standard tlphonique (physique, serveur vocal)Ltude selon laquelle 1 client satisfait en parle 3 personnes, et un mcontent 10, restetoujours vraie. Et cest dautant plus important avec la monte en puissance dInternet et

des sites davis, les blogs et les forums Il faut viter les situations de blocage etfavoriser le dialogue, ou expliquer pourquoi on ne peut pas agir.

Par exemple pour le service technique cest prciser ds le dpart ce quoi vous vousengagez, et ce qui ne peut pas tre fait, et bien entendu faire en sorte davoir desrponses constantes, rapides et prcises.

Paradoxalement un des leviers les plus forts pour dvelopper ses ventes cest detransformer ses clients problmes en ambassadeursLe client ambassadeur cest unsuper client qui vante vos produits et services un tiers sans rien y gagner (soit par destmoignages, soit directement via ses contacts).

Or, lexprience montre que ce sont les clients qui ont eu des gros problmes avec vous,

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mais qui vous avez russi rsoudre, qui sont les ambassadeurs les plus efficaces.Mais pour que cela fonctionne il faut gnralement aller au-del de la simple rponseclassique et de faire limpossible pour aider son client (cest ce que les langlo-saxonsappellent lextra mile, le petit plus qui montre la bonne volont de lentreprise).

Les tmoignages sont des armes trs fortes pour rassurer ses prospects, mais aussi pour

prouver en interne la qualit de vos produits (par exemple une hot line na gnralementles clients mcontents au tlphone il est donc trs utile de leur montrer quil existequand mme des clients contents !).

Il est important de noter quil est plus efficace de mettre en place un programme trssimple et trs concret plutt quune usine gaz avec des systmes de points et depaliers Par exemple offrir un bouquet de fleurs ou un petit gadget juste aprs la vente aufilleul sera plus efficace quun systme de points qui ne seront pas utiliss de manireconcrte tout de suite, et dautre part qui ne seront pas forcment offert au salari mais son entreprise.

Conseils fidlisation N8 : Mettre en place une chane de fidlisation en3 phases.

Il faut retenir ses meilleurs clients et faire consommer plus ceux qui ne le sont pas encore.

1 Construire une relation durable : le but est de communiquer rgulirement envers sesclients au travers dune newsletter, doffres anniversaires, de promos exclusives

2 Dvelopper les clients fort potentiel : grce au scoring ou au profiling il est possiblede reprer ses meilleurs clients (ou au moins le secteur dactivit, le nombre de salaris)

et dvelopper un programme dupsell (vente de produits plus hauts de gamme). Il fauttoujours pouvoir vendre plus ou plus haut un client afin de ne pas se trouver dans le casde figure o lon na plus rien vendre (quitte monter un partenariat avec un fournisseurde produits complmentaire aux siens et de percevoir une commission en tantquapporteur daffaires).

3 Relacer les clients qui deviennent inactifs : il faut faire un point mensuel / trimestriel (sice nest pas fait automatiquement via des processus), et organiser des vnements deractivation (Journe portes ouvertes, Web Sminaire), crer des groupes et segmenterses clients pour adresser des messages cibles et pertinents (et se concentrer sur lesclients les plus rentables).

Pour cela il faut bien entendu sappuyer sur la Loi de Pareto, mais galement sur la Loi dela Long tail qui permet de capitaliser sur ses trs grands comptes, sur les bons clients et lamyriade de ceux qui ne gnrent que quelques ventes par mois

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Conseils de fidlisation et de ventes N9 : Raliser des messagesefficaces.

Ecrire un bon mailing, emailing, faxing cest une question de technique.

Pour un mailing il faut travailler son accroche (pour un emailing lexpditeur est galementcrucial), mettre en avant les problmes de son prospect, donner des solutions en mettanten avant les bnfices rationnels (ex: X% de rduction de ses charges) et motionnels((ex: amliorez votre qualit de service), rappeler ses garanties et enfin faire un appel laction avec une notion durgence via plusieurs offres limites dans le temps.

Lemailing ayant en plus la particularit quil est possible doptimiser les jours et les heuresdexpditions et quil est possible de donner plus de crativit ses messages (vidos).

Pour les annonces Google Adwords, il y a quelques variables en plus comme mettre sesmots cls le plus de fois possible dans lannonce, optimiser sa liste de mots cls (motscls ngatifs, erreurs de mots cls, mots cls rares de la longue traine, mots clsmagiques (livre blanc offert)) et amliorer son taux de transformation en testantdiffrentes landings pages

Au final ce quil faudra retenir cest quil faut toujours tester, retester et reretester.

Pour aller plus loin consultez les ebook suivantes :

- Le guide de lemailing- Comment augmenter le taux de lecture de sa newsletter- Comment crire un mailing- comment raliser soit mme son opration de prospection- Raliser une opration de prospection moindre cot- Russir son opration de faxing-

Conseils ventes et fidlisation N 10 : Analyser lefficacit de sesactions !

Il est important davoir une vision globale de lvolution de son activit et de son

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portefeuille daffaires sur le moyen et long terme. En effet une vision un mois ou deux nepermet pas de se dgager de loprationnel et dinfluencer sur lvolution de sonentreprise. Il faut savoir prendre de la hauteur et saccorder le temps de la rflexion.Cette rflexion peut porter sur lanalyse du portefeuille clients (grands comptes), maisaussi sur le bilan des actions marketing.

La premire chose faire cest de mettre en place un plan marketing annuel dclin enactions mensuelles / hebdomadaires : ce plan doit tre le fil rouge de lanne et devra treactualis selon lvolution globale des affaires et le succs des actions marketing. Le buttant de ne plus se baser sur lintuition, mais utiliser des rsultats chiffrs et concrets.

4 outils pour amliorer la rentabilit de ses actions commerciales !

Il faut retenir que ces outils doivent tre utiliss soit conjointement, soit sparment selon

limportance du message, la cible, lurgence Et ne pas oublier des nouveaux outilscomme le SMSing qui va connatre dans les prochaines annes le mme succs qua eulemailing aux dbuts de lre Internet.

Pass ces outils trs classiques, il existe bien dautres outils pour vendre. Cest pourquoinous nous allons faire un focus sur 5 dentre eux qui sont la fois simples et pratiques mettre en place.

1er outil pour dvelopper ses ventes : Les Rseaux sociaux.

Les rseaux sociaux existent depuis des annes (voire des sicles avec les diffrentesconfrries et autres organisations par corps de mtiers), mais avec lexplosion dinternetleur importance a fortement augment

Nanmoins avant de penser internet, il faut dj utiliser les rseaux de la vraie vie. Eneffet ce nest pas ncessaire daller trs loin pour mettre en place un rseau social qui vasoutenir vos ventes et gnrer des prospects. Il suffit dutiliser ses contacts, les amis deses amis, ses anciens collgues de son entreprise prcdente, les personnes qui ont

quitt lentreprise

En effet trs vite on se rend compte que le monde est petit est que dans une professiondonne on retrouve toujours les mme ttes, et quil faut savoir garder de bonnesrelations.

Bien entendu pour que cela fonctionne il faut aider votre rseau vendre vos produits votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout enrappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien qui elle sadresseexactement. Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ceque font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples).

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Ainsi ds quun de vos contacts entendra parler dune personne qui a un problme quicorrespondant exactement votre description il ne manquera pas de vous rappeler. treprcis et concret est essentiel, car lexpression vendre tout le monde cest vendre personne est dautant plus vrai dans le cadre des rseaux sociaux o vous navezgnralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans lesprit duncontact

Une autre astuce est de mettre en place un systme gnrateur de leads et de contactsavec des prescripteurs : cest par exemple organiser 1 fois par semaine un djeunerpartage dexpriences avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pourchanger des ides et bonnes pratiques. Le plus simple tant de reprer sur Viadeo,Facebook, Linkedin ces personnes et de les inviter un djeuner totalement informel ovous les invitez discuter sur leur sujet de prdilection.Grce ces djeuners, vous pourrez dune part toucher des prescripteurs importants enlevant le frein du il veut me vendre quelque chose et dautre part partager des bonnespratiques qui pourront vous servir.

Pour aller plus loin dans lutilisation des rseaux sociaux il faut utiliser la puissancedinternet pour dmultiplier leffet de son rseau. Un des moyens les plus efficaces est decrer un groupe (ou dy participer trs activement).

Voici un exemple de ce quil faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs viales rseaux sociaux :

1 Lister dans son entreprise quels sont ses spcialistes.2 Leur demander de crer un groupe sur votre thmatique et de lanimer en apportanttoute leur valeur ajoute et tout leur savoir (articles, tudes).3 Convier toutes ses relations Pro, amis rejoindre ce groupe.4 Inviter des profils cibles rejoindre ce groupe (cela peut tre galement des clients).Plus le groupe sera important mieux cest, car la foule attire la foule et cela fait vivre legroupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous tesclass parmi les groupes !).5 Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin denfaire la rfrence du secteur (et par la mme occasion den faire une machine gnrerdes leads).

Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut sappuyer sur un rseau social importantpour bnficier de sa base installe de membre (en France cest Viadeo, Facebook,

Linkedin, Xing, 6nergies), mais aussi intgrer les forums spcialiss (ex: Forum-marketing.com pour le marketing gnrique, Webrankinfo pour le rfrencement).

Pour que ces contacts soient grs et exploits efficacement il est prfrable dutiliser unlogiciel de CRM afin de grer les contacts acquis, leurs besoins

Mais attention au temps que cela peut prendre, car animer un rseau est extrmementchronophage au niveau de lanimation, mais aussi dans le temps qui doit tre mis disposition pour les rencontres physiques (soires, runions).

A noter : Pour automatiser lintgration de ses prospects dans son logiciel (ou tout

simplement dans MS Outlook) il existe des mini-scanners spcialiss dans la

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reconnaissance des cartes de visites et lintgration directe dans un logiciel de gestion decontacts (par exemple ACT!). Cela vite les heures de saisies dans sa base de donnesaprs les salons2ime Outil pour dvelopper ses ventes : La Mobilit au travers des PDA et Smartphones !

Le but de la mobilit dans la vente sera dune part de rduire le cycle de ventes (ex: prise

de commande chez le client avec transmission directe au systme dinformations delentreprise, accs en temps rel aux informations et lagenda) mais galement derduire le taux de dperdition de commandes (cest--dire les commandes prises par lescommerciaux lors dune visite ou dun appel, mais qui doivent ne sont au final pasrenvoyes par le client car annules faute de temps ou passes plus tard).

La mobilit cest galement un trs bon outil pour amliorer la productivit descommerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clientsou juste aprs, ou en permettant un change des donnes en temps rel entre lescommerciaux terrains et les tlvendeurs (voire la secrtaire situe au sige).

Cela permet galement un travail distance (ex: travailler de chez soit dans devoirrepasser au bureau) ou pour rcuprer plus rapidement les informations dus sige(argumentaires, fiches techniques).

3me Outil pour dvelopper ses ventes : Internet !

Internet est actuellement utilis par la plupart des entreprises, mais souvent cet usagenest que de niveau 1 (site plaquette, formulaire de demande de documentation,campagne dachats de mots cls.). Or internet permet plus.

Voici quelques unes des utilisations niveau 2 dinternet :

- Utiliser les dmonstrations via Internet pour viter les dplacements physiques : mme sicest un outil particulirement efficace dans linformatique, les prestations de services laWeb Dmo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect etpour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutionsexistent avec des paiements forfaitaires ou la minute (www.webex.com,www.genesys.com, www.netviewer.com, www.inquiero.com). Pour en savoir plusconsultez notre article Comment russir ses prsentation Orales.

- Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web : cela permetpar exemple dintgrer les demandes de documentation de prospects directement auxcommerciaux de la rgion avec dj une pr-qualification des besoins (grce unsystme daiguillage). Cela vite les ressaisies, la perte de temps de transmissiondinformations et enfin le suivi des dossiers prospects.

- Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilit de faire un suivi decommande, des demandes SAV, consulter une FAQ Cela permet dune part de gagneren ractivit (le client peut accder ses informations 24h / 24) mais aussi dautomatiserdes processus (cest le client qui fait une partie du travail de saisie du service client etmme ajouter des captures cran).

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- Proposer un extranet ses partenaires afin davoir un suivi de leur activit : par exempleun suivi des ventes de ses VRP, les remontes de leads de ses affilis

- Mettre en place des Mashups : une mashup cest intgrer dans son logiciel des miniapplications externes (des API). Cela permet dintgrer trs rapidement et un cot trsfaible des fonctionnalits externe soit dans son site internet, soit dans son logiciel de

CRM. Un exemple type cest lintgration de Google Maps dans la plupart des applicationsde gestion commerciale ou de CRM, cest aussi lintgration de services comme Skypedans les fiches clients4ime Outil pour dvelopper ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat).

Pour gagner en ractivit, il est conseill de coupler son logiciel avec tous les outils decommunications, dont voici quelques exemples.

- Le CTI (Couplage Tlphonie Informatique). Ce couplage permet dune part de grer les

appels sortants : composition automatique de numros (plus derreur de saisie, crationde listes dappels pour les campagnes de tl-prospection Et dautre part pour lesappels entrants : remonte automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir demander de numro client, dorienter automatiquement les clients vers le commercialddi, de grer des files dattentes et des messages dattentes personnaliss (ex:proposer des promos ses revendeurs, proposer un standard automatique avecaiguillage)

- Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellementnormment de succs pour les compagnes de prospection et de gnration de leads. Lebut est denregistrer un message en studio, puis dappeler automatiquement son fichierprospects ou clients en leur proposant lcoute de ce message (cet outil permet aussi dedtecter les rpondeurs et ventuellement laisser un message). Bien entendu le clientpeut ne pas couter le message ou demander ne plus tre appel. Ce type doutil estparticulirement efficace si votre marque est connue des appels.

- Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques sontprincipalement utiliss pour augmenter le taux dappel lors de la visite dun site internet.Cela se matrialise via un bouton qui est cliqu par linternaute, il lui suffit ensuite deremplir les son nom et son numro de tlphone et il est automatiquement rappel dansles 10 secondes par un conseiller commercial.

Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec uncommercial ou un technicien. Cest encore une fois un outil qui permet dinciter leprospect prendre contact avec lentreprise afin de conclure une vente. Bien quilsoit encore trs orient ados, cest un outil qui est appel se dvelopper dansles mois venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations la fois, celapermet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF).

-Utiliser un Bureau d'assistance = gestion des e-mails et des communications

Lorsque vous faites des affaires sur Internet, vous avez besoin de communiquer avec vos

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visiteurs et vos clients. Saviez-vous qu'il existe une trs bonne manire de grer votrebote lettres commerciale, plus efficace que l'ancienne mthode - lutter contre unemessagerie encombre, crible de spam, telles que Outlook?

Un programme tel que Outlook fonctionne parfaitement pour une seule personne,toujourssitue au mme endroit. Mais qu'en est-il si vous avez diffrents employs pour grer vos

e-mails? Peut-tre qu'en tant que responsable, vous souhaitez vrifier ce que vosemploys rdigent? peu-tre que vous disposez de nombreux employs pour grer lesrelations avec votre clientle?Faciliter la collaboration entre les employs

Lorsque vous travaillez avec diffrents conseillers, vous avez besoin d'une solution quileur permette de collaborer. Lorsque l'un des employs est en vacances ou ne travaillepas, quelqu'un d'autre peut prendre le relai sur son travail.

Grce au Centre d'assistance, vos agents peuvent slectionner librement les messages la file. Les employs peuvent donc passer certains messages d'autres collgues,effectuer des commentaires et bien plus!Recherche simplifie des historiques de communication

Lorsque vous rsolvez un problme, il est important d'avoir accs l'historique descommunications passes avec le clientLes e-mails du Bureau d'assistance sont organises sous forme de Tickets (messages) -un ticket pour un problme, que vous pouvez ouvrir ou fermer votre aise.Organisation des e-mails

Organisez automatiquement vos e-mails dans diffrentes files. Vous pouvez crer une filepour chaque groupe d' e-mails dont vous avez besoin. Par exemple, vous pouvez crerune file pour les e-mails de Paypal (notifications de paiement), une file pour les e-maild'assistance pour chaque produit, une file pour les e-mails de vente, une file pour les lesrevendeurs, une file pour vos SPAM, etc.

-Utiliser un logiciel d'affiliation :

L'affiliation est un outil commercial cl pour n'importe quelle entreprise Il s'agit de l'une desmanires les plus efficaces et les moins coteuses de s'attirer de nouveaux clients et de

faire augmenter ses ventes.

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Votre programme d'affiliation = Plus de visites, lus de ventes et un meilleur classementdans les moteurs de recherches.

L'affiliation et une solution trs efficace, car vous payez la performance. Plutt que depayer des publicits, les commerants qui utilisent un programme d'affiliation ne payent decommissions que lorsqu'ils obtiennent des rsultats visibles sur leurs ventes.

Plus de visites et plus de ventes

Lorsque vos affilis commencent promouvoir vos liens d'affiliation, un nombre plusimportant de visiteurs s'intressent vos produits et cliquent pour visiter votre siteInternet. Ceci cr un gros volume de trafic, et donc gnre plus de ventes.Un meilleur classement dans les moteurs de recherche

En mettant en place votre rseau d'affilis, de plus en plus de membres placeront vosliens sur leurs pages personnelles. Ceci augmentera les chances de visite sur votre siteInternet, tout en vous confrant un meilleur classement dans les moteurs de recherche.

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Grce au programme d'affiliation, vos produits/services sont mis en valeur gratuitementsur les pages Internet de vos affilis. ceci aura naturellement un trs bon impact sur votreprsence en ligne. Vous vous ferez connatre et augmenterez vos chances de faire

Pourquoi choisir Post Affiliate Pro 4 ?

Le systme est bti sur un nouveau moteur 4, qui explique le nom de nouvelle gnrationde logiciel d'affiliation. Post Affiliate Pro 4 est un systme qui a largement fait ses preuveset qui offre les dernires avances en matire d'affiliation. Il assure un enregistrement desdonnes, peut s'tendre l'infini et reste trs simple utiliser.Comment PAP peut vous aider

PAP est un systme qui s'appuie sur une technologie robuste et fiable, employe pardes centaines de commerants dans le monde. Sa seule et unique fonction est dedynamiser votre programme d'affiliation; il est pour cela quip de fonctions que les scriptsde base ne peuvent pas proposer. Grce PAP, vous pourrez lancer votre programmed'affiliation en quelques minutes,en tant assur d'avoir entre les mains le meilleur outildisponible sur le march.

Conclusion :

Comme nous venons de la voir, russir ses actions de prospection et de fidlisation estaussi une affaire dorganisation et de technique, ce nest pas que du feeling et durelationnel.

Pour profiter un maximum de ces conseils, il est conseill de mettre en place Les logicielssuivantes :

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